德州歐雅婚慶公司營銷策劃案 歐雅婚慶公司市場狀況分析（一） 歐雅婚慶公司市場規模和趨勢分析 隨著經濟的發展，結婚消費的項目在不斷的增加，消費幅度在大幅度上升。因為相關統計數據表明，婚慶消費上升了30多。消費觀念從婚宴到現在的有房有車有存款，對婚禮的要求更是越來越多樣化，因此，婚慶公司的興起是一個必然的趨勢。同時婚禮也趨向于個性化、時尚化。區別于一般的婚慶公司，每對新人上門，歐雅婚慶并不亮出各類婚慶的套系價格，而總是建議新人打開心扉，如朋友般與他交談，這個過程中他要收集新人的職業特點、興趣愛好、愛情故事、經濟狀況以及家人想法等資料，作為婚禮策劃的依據。 此外，為了幫新人把錢花在刀刃上，大到婚車租賃，小到婚禮用花，他們都派專人去各大市場仔細甄選，以便買來最實惠的材料節省開銷。 免費“一站式”服務 “看起來婚慶公司費時又費力，但用市場化的思路來完成資源整合，卻能尋找到更多的盈利點?！币杂喚频隇槔酝氯藗冏约河啠s上旺季經常要來回跑六七家才能敲定。而婚慶公司與酒店有合作關系，定期打個電話就能知道各大酒店的安排表，幫新人省下了不少冤枉路。去年底，一站式服務推出后，頗受市場歡迎，眼下公司的業務量每月翻了近一倍。（二） 歐雅婚慶產業狀況分析 婚慶產業是一項朝陽產業，蘊藏著巨大商機來自民政部的統計顯示，中國每年有將近1000萬對新人喜結良緣（2009年為1000余萬對），全國每年因結婚產生的消費總額已達近5000億元。巨大的消費額不但催生了影樓、婚宴、婚慶用品、婚慶服飾等行業，許多配套行業如攝影攝像器材、美容美發、珠寶首飾、家居用品、餐飲，甚至裝飾材料、汽車、房產、銀行貸款、保險理財等也相繼進軍這一領域。國內的婚慶業現已逐漸形成一個大市場近幾年，隨著經濟的發展，人們的消費水平得到提高，在消費觀念上也得到了很大的改變，在滿足了物質消費的基礎上，已經朝精神需求方面發展，而在一些發達的城市，這種消費觀念已經發展的相當成熟，從而促進了象旅游、婚慶這些行業的火暴。但是作為朝陽產業的婚慶行業，但是這個新興的行業市場雖大，但卻仍未形成產業鏈，更談不上規模經營和品牌服務，在服務質量、服務水平方面卻存在很多的信任危機。美容、美發、影樓、酒樓、花卉市場和旅行社基本上都分散經營，從事婚慶業的公司、門店，也都規模不大，服務標準、收費標準參差不齊。同時，婚慶服務品牌開發之后，“傳統”項目多，服務面窄，僅限于彩車、司儀、宴會、旅游等幾部分，難以滿足當代青年追求的多元化、時尚化、個性化服務。只有把婚慶當作一個產業來開發，婚慶市場就會越辦越火。給婚慶公司評定星級，按規格定價位。規范了婚慶市場，激勵婚慶公司提高自身素質，使新人們在舉辦婚禮時不再遇到那么多的麻煩。具有信譽的婚慶用品主題商場將受到消費者的歡迎。中國結婚產業的發展與特性1、結婚產業是一個涉及行業面廣的產品、服務綜合性產業；2、結婚產業是一個消費高峰期非常集中、非理性消費且消費額高的產業；3、結婚產業是一個追趕潮流、彰顯個性的時尚產業；4、結婚產業是一個充滿幸福和快樂的新興產業；我國結婚產業的現狀：1、我國結婚產業是一個充滿巨大商機，前景看好的朝陽產業；2、我國城鎮居民新婚消費的消費量巨大，農村也大幅度上升；3、我國的新婚消費集中在節假日，傳統觀念對結婚擇日仍有影響；4、我國的結婚產業主體企業規模小但數目增長快；國際結婚產業發展現狀和趨勢：1、結婚年齡愈來愈大，結婚人數穩中有降；2、新婚消費蛋糕一直在增大；3、擁有發展成熟相關行業協會；4、具有系統的職業取向序列；目前我國結婚產業存在的問題：1、產品服務同質化，不能滿足個性化需求；2、前景看好但混亂無序，產業服務不規范；3、各類公司良莠不齊，“紅色投訴”居高不下；4、行業標準欠缺，行業管理力不從心；5、高端新婚消費市場不成熟，缺乏為高收入新婚人群量身定做的產品和服務；6、資源配置效率低下，產業資源亟待整合；7、從業人員素質偏低，各種職業培訓不夠發達； 8、缺乏符合產業發展的企業營銷模式；（三）歐雅婚慶市場發展空間預測現在婚慶行業一直深受廣大群眾的喜愛，以及一些公司、企業的信賴。比如一些企業的慶典活動、剪彩儀式，還有某些開發項目的奠基儀式都需要婚慶公司來完成。所以婚慶公司不再僅僅局限于婚禮的籌辦，它將會有更多的項目來設計，籌辦。由此可以預見，婚慶公司的發展前景可謂不可限量，可以創造出意想不到的財富。一、 歐雅婚慶公司消費者分析（一）需求量分析根據調查結果顯示，2525歲結婚占總數的85.11%，這說明年輕人舉辦婚禮的還是主力軍，而已婚者補辦婚禮的人數也在崛起。這說明歐雅婚慶公司的重點應放在年輕人身上，但也不能忽視已婚族補辦婚禮的需求。二、 歐雅婚慶公司競爭者狀況分析 （一）德州婚慶市場競爭狀況分析 婚慶這種自然而成的市場競爭十分惡劣。在饑渴的市場需求面前，德州市婚慶服務業快速發展，婚慶公司雨后春筍般地出現在城區的各個角落。據調查，截至2010年月，德州市正式注冊的婚慶公司已由年初的家發展到家。婚慶市場入門門檻低，缺乏規范約束，婚慶服務亂象叢生 。據了解，許多酒店自己搞婚慶，別的婚慶公司想進入要交入場費，可見婚慶市場多么缺乏管理。 在我們調查的幾家婚慶公司看來，他們有幾個共同特點。例如選址在人口密集、交通便利的市區內，靠近著名旅游景點、文化商圈、公園等休閑購物商圈。行業分工細化，服務范圍不斷擴大，提供的新婚消費產品和服務更加豐富。面對如此激烈的競爭，我們歐雅婚禮不能退縮，我們唯一可以做的就是大力發展公司各方面能力，全面打開市場。（二）德城區歐雅婚禮競爭對手分析婚禮，這個充滿浪漫色彩的詞語，在當今年輕甚至中老年人中瞬間火熱起來。據我組調查，只德城區內注冊的婚慶公司就有德州金玉良緣婚慶有限公司、鐘愛一生婚慶、德州友誼婚慶、德州唯一婚慶、德州雅琳婚慶等16家。首先分析一下德州唯一婚慶吧。它坐落于東風路購物廣場附近，有極高的人群流量，包括附近居民都有可能成為該公司的顧客。并且唯一婚慶的建立時間較久，老顧客比較多，信譽有保證。相比之下，歐雅婚禮策劃機構從96年建立，還沒有如此堅固的顧客信賴度。此外唯一婚慶奉行高貴不貴的原則，價格非常優惠，低至1000到3000元。慶幸的是，由調查問卷得到，顧客最看重的并不是價格，而是服務。其次是德州友誼婚慶公司。它最大的特點是有一組年輕、有活力、創新的隊伍。近幾年友誼婚慶舉辦了多場舞會和演出，與資深策劃師交流經驗。這在德州婚慶市場十分難得，也是我們歐雅婚禮要關注的一點。此外，德州市民在婚慶消費理念上絲毫也不落后較為前衛的上海人，于是婚禮兼職就橫空出世。現在的新人都要求婚禮獨特，更傾向自然寫實的拍攝風格，這樣有些攝影師和記者就開始了婚禮兼職。有時候兼職賺來的錢比全職工資都高，于是婚禮兼職流行起來。原本的攝影師、設計師、大學生，這時候變成了VI設計、新娘秘書、伴娘 ，成為婚慶公司的一大勁敵。以上幾家婚慶公司以及婚禮兼職多少會對我們歐雅婚禮策劃機構造成威脅。為此，我們歐雅婚禮應該有應對措施，形成自己的競爭優勢三、 影響歐雅婚慶公司的宏觀環境分析1 德州市人口環境分析通過第六次人口普查登記初步匯總結果顯示，截止到2010年11月1日零時，全市常住人口為556.82萬人，位居全省第9位。隨著人口的增加和人口結構的變化，婚慶公司在婚禮上的重要性尤為顯得更加的重要和不可缺少，婚慶市場也將更快發展2經濟環境分析歐雅婚慶公司位于德城區。德城區近年來國民經濟加速發展，綜合實力明顯提高。3德州市社會文化環境分析 隨著社會經濟的不斷發展，人們生活水平的不斷提高，您會發現城市、鄉村、單位、家庭、個人每天都面臨多種慶典場合，婚慶婚禮慶典模式將呈現個性與多樣、懷舊與時尚、注重情感與追求浪漫并存的格局；婚慶服務機構從傳統的簡單服務開始向重視婚禮文化層面、注重婚禮策劃方向轉變；通過專業婚慶服務機構操辦婚禮成為趨勢。4 德州市的自然環境分析德州市位于黃河下游北岸，山東省西北部。德州自古就有“九達天衢”、“神京門戶”之稱，是華東、華北重要的交通樞紐。主要景點有：黃河涯萬畝桃園蘇祿國東王墓。董子園.德州大學園。錦繡川風景區等一系列優美的自然生態和人文景觀。所以德州獨特的自然環境會是歐雅婚慶公司的堅強后盾，有力保證。德州市天獨厚的自然景觀和悠久的文化歷史，會致使人們對婚禮的要求更高，那么就要求婚慶公司的服務更加完善，并且要推出新的創意和服務。但是可以肯定的是婚慶公司市場的前景發展潛力巨大。四、 優劣勢分析和對策分析婚慶作為一個新興行業，在全國已到了火爆的程度。北京、上海、廣州、深圳，婚慶公司如雨后春筍般涌現。尤其是上海婚慶協會的成立，正式標榜婚慶行業正朝專業化、正規化的方向發展。 婚慶產業正逐漸成長為一個新的朝陽產業，有數據顯示，中國每年因婚慶產生的狹義消費高達4000億元人民幣，占國民生產總值的2.5%。（一）歐雅婚慶公司發展優勢分析1.服務項目多元化 歐雅婚慶公司的服務項目主要包括：婚禮顧問：婚禮咨詢、婚禮策劃、婚禮會場設計、代租婚車、全程化妝、儀式執行及相關人員服務?；槎Y攝像：婚禮全記錄、新人成長電子相冊、新人愛情故事MV、動感婚紗MV、婚禮攝影。企業服務：活動策劃、企業年會、新聞發布會、禮儀慶典、企業影像、推薦會場。婚禮用品：婚紗禮服、新娘配飾、請柬、婚禮個性小用品等多種服務。使公司發展更加多元化，拓展了公司市場。 2.廣告宣傳力度大 歐雅婚慶公司采用電視、海報、傳單、報紙、網絡等方式進行了大尺度宣傳，大大擴大了公司知名度，并通過新穎的設計理念在消費者心目中建立了良好的形象，樹立了良好的口碑，提升了公司的美譽度，從而大大開拓了公司的業務水平。 3.一站式服務，團隊合作 歐雅婚慶公司采用“一站式”服務，價格優惠，贈送服務多，而且團隊合作成功率高，婚禮創意有保證。4.主題場景，唯美婚禮 歐雅公司在婚禮現場運用鮮花、氣球、追光機、泡泡機、雪花機、煙霧機等制造處美輪美奐的婚禮效果，并且根據消費者不同的要求，采取不同的主題，迎合消費者的口味。5.一站式服務 歐雅公司采用“一站式”服務，價格優惠，贈送服務多，而且團隊合作成功率高，婚禮創意有保證。（二）歐雅婚慶公司劣勢分析1.價格太固定沒有充分利用促銷來擴大業務量，價格優惠等活動太少，一定程度上不利于公司的發展。價格比較固定，部分優惠活動不能使用。2.創意不夠新穎婚禮設計創新性不夠，婚禮在流程設計上比較死板固定；設計團隊素質有待提高。 3、采用“一站式”服務 團隊人員比較固定，不能靈活變換，隨機應變，不能滿足不同顧客的多樣化需求，這會使公司喪失大批顧客，不利于公司未來的擴大發展。（三）對策分析 根據歐雅公司的劣勢分析，我們先對其制定了以下幾種對策，來進一步改善其不足，爭取對其在未來發展上有一定幫助。1.價格多樣化為擴大歐雅公司的顧客群，拓展其規模，首先，我們必須隨時隨地都采取優惠活動，充分利用促銷來擴大其業務范圍；再者就是在價格上采取多層次定價法，根據不同婚禮的檔次制定不同的價格，增加消費者的選擇。2.聘用年輕一族策劃者，增強創意新穎性由于年輕人思維比較前衛，比較新潮，而且思維還比較活躍，這就使他們的創意比較新穎，比較豐富，因而他們策劃的婚禮往往會迎合大眾你的口味，滿足大部分消費者的需求，進而擴大公司的服務范圍，擴大其規模。3.團隊設計人員風格多樣化靈活變化團隊人員的構成，來保障他們思維方式的不同，使其設計風格不同，滿足顧客的多樣化需求。五、歐雅婚慶STP 分析1.“2025歲無業人員”市場評估 對于2025歲無業人員這個市場，德州歐雅婚慶要想進入，可謂風險巨大。因為他們的主要收入還是來源于父母，雖然他們這個年齡是尋求刺激、追求浪漫的階段，但是他們也會適情況而定，因為現在的他們已經是很現實的年齡階段了，是充滿理智的，不會脫離現實而盲目的追求浪漫。由于他們的消費能力有限，歐雅婚慶市場的盈利率是不確定的。三地人員在生活方式，文化教育上存在較大差異，地區消費差異性大。通過對三地的調研，歐雅婚慶公司要進入這個市場難度較大。2.“一般工薪階層”市場評估 整個德州市的人口約為556萬，可謂市場巨大，再加上周邊的幾個城市，歐雅婚慶公司的發展市場是非常可觀的。據三地調研結果顯示，這一階層的收入不是很高，即使他們有使用婚慶公司的想法，但是就現實而言，他們一般不會選擇高價位婚慶公司，或者選擇普通老套的婚禮方式。歐雅婚慶公司價格低廉就是一大特色，既可以滿足他們的要求，而且在保證價格合理的情況下也不失婚禮本身具有的浪漫、時尚潮流風格。這類人群的收入是穩定的，不像無業人群那樣沒有什么經濟來源，所以說低價位的歐雅婚慶公司在這一市場上的發展前景是很大的。3.“高級藍領”“白領”市場評估 這一階層的人群收入是很高的，由于工作的需要，他們也沒有多少空閑的時間自己策劃婚禮，再加上面子尤為重要，婚禮不可能草草了事，一般都舉辦的風風光光的，況且他們的精神追求是很高的?？v觀這些原因，他們一般都會交給婚慶公司一手操辦，由婚慶公司全權負責。再加上穩定高額的收入允許他們進行自己的精神追求，這時婚慶公司就可以大展身手，歐雅婚慶公司也可以發揮自己的優勢，追求更高的利潤。所以，歐雅婚慶公司在這一階層的發展空間是非常大的。 4.“高級白領”市場評估 與前幾個階層相比，高級白領的精神追求可以說是最高的。他們不是多么在意錢的多少，而是追求精神的滿足，只要你可以滿足他們的精神需求，設計出迎合他們口味的婚禮，他們就愿意選擇你們的公司。這一階層的人各方面條件都是非常好的，他們一般會追求有檔次的婚禮，喜歡有特色、有風格的婚禮，就算價格很高他們也會接受。這時婚慶公司就可以抓住這一特點，策劃高品位，高檔的婚禮，滿足他們的需求，來達到雙贏的最佳效果。這一市場的發展空間是較大的，歐雅婚慶如果能抓住這一市場，那么他將會獲得巨額的利潤，市場規模也就更易擴大。分析理論 根據上述細分市場的分析及本公司提供的市場需求資料，“歐雅婚慶公司”應選擇如下細分市場。 細分市場（1）類似于德州及其周邊邊地區這類的中小城市，年齡在2535歲之間，從事高薪工作的群體，收入3000元以上，精神追求較高的婚禮偏好不明顯的消費群體。細分市場（2）類似于德州及其周邊地區這類的中小城市，年齡在35歲以上的，從事高薪工作的群體，迫于工作壓力有更高精神追求的婚禮偏好不明顯的消費群體。1. 目標市場選擇我們歐雅婚慶公司將主要的顧客群是新婚族和已婚族補辦婚禮的群體。（1） 新婚者據國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人結婚費用在210萬元，城市大約在825萬元。其中光婚禮消費就占全部費用的 1/51/6。從最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現在照成套的婚紗攝影、參加專業婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。全市常住人口中，0-14歲的人口為92.69萬人，占16.65%;15-64歲的人口為414.68萬人，占74.47%；這說明年輕人結婚市場還是很廣闊的。因此歐雅婚慶公司的市場很廣闊。而對于新婚者來說，對于舉辦婚禮的一些情況并不是完全了解，而且年輕者大多為上班族，因此并沒有多少時間來布置婚禮的細節，而我們歐雅婚慶公司恰好可以為新婚者彌補這些不足，為他們打造一個完美的婚禮。 （2） 已婚族 當前，已婚族補辦婚姻已經成為一種時尚。很多老夫妻已到金婚銀婚的年限，因此，他們在兒女以及身邊人的的鼓動下，也去婚慶公司補辦一場現代式的婚禮。我們歐雅婚慶公司除了置辦新婚者的婚禮外，還專門有為已婚族補辦婚禮設置的服務，既保留了他們那個年代的精粹，又加入了新時代的特色，是婚禮充滿韻味。（一）市場定位實質市場定位實質是確定本企業產品在市場中的競爭地位。(1) 分辨一家婚慶公司是否有實力，首先應考察其所在位置，所以歐雅婚禮策劃機構選址在德州比較繁華的新華路，給消費者留下正當、陽光的好印象，不會聯想到價格亂開、服務亂來、今天在明天就“蒸發”的情況。(2) 就婚慶而言，并沒有實質性的產品，它的競爭載體就是獨特的想法、別具特色的婚禮策劃。跟選擇商品一樣，消費者選婚慶公司，最重視的就是它的服務質量，而不是表面的吸引力。消費者都知道一些超低價策略往往是羊毛出在羊身上，作為一家真正的好公司，歐雅婚慶公司收費標準都是以當前各行業市場價格做參照的，不僅合理，還會嚴格履行合同，讓消費者買個放心服務。(3) 歐雅婚慶公司不在公司裝修上搞奢華，始終堅信只有服務的好壞才是整個婚禮成功與否的重點。(4) 婚禮策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節目設計都一樣的情況下，在供應方資源也高度同質化的市場，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進行充分的溝通，使婚禮變得個性化。（5）服務細致周全，大到會場布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設計、鮮花的造型、新娘當天的化妝等各環節都設計得周全合理，想法新穎多變。（6） 更重要的是，歐雅的接待人員非常機靈，在婚禮現場遇到緊急情況也會靈活解決，為您的婚禮錦上添花。（二）市場定位方法-歐雅婚禮特色定位1、歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設計新穎而前衛，浪漫而又不失溫馨，時尚而不失典雅?；槎Y內容更是豐富多彩，令人耳目一新。大大迎合了年輕一族追求個性化的需求，設計風格的千變萬化更是滿足了大部分消費者的需求。2、歐雅婚禮是一家專業性極強的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過多年來的婚慶服務在消費者心目中樹立了良好的形象，在消費者是一家值得信賴的婚慶公司。歐雅服務項目更是圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對年輕一族追求個性化的心理特征，設計風格千變萬化。并且歐雅婚禮工作人員專業性好，責任心強，服務態度更是人性化。且歐雅婚禮地處繁華的新華路，位置優越醒目，店面設計清新別致令人耳目一新，吸引了大量消費者。3、歐雅婚禮的各項服務更是面面俱到，優質卓越。店內設有專門的導購人員，無論顧客何時進入 都會有人給顧客詳細介紹各方面婚禮細節，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關婚禮方面的問題店內服務人員都會一一解答。此外，歐雅設有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務。如有任何有關婚禮方面的疑問歐雅都會熱心幫助消費者解答。歐雅婚禮服務項目更是多元化，對婚禮顧問，婚禮設計，婚禮攝像，婚禮用品等實施一條龍服務，對于婚禮的價格更是針對不同的客戶群采取不同的策略。多層次的定價法大大擴大了歐雅婚禮的消費市場。其次歐雅婚禮采用“一站式”服務，價格優惠，贈送的服務項目較多且團隊合作確?；槎Y策劃萬無一失。服務差別化：歐雅婚禮的各項服務更是面面俱到，優質卓越。店內設有專門的導購人員，無論顧客何時進入 都會有人給顧客詳細介紹各方面婚禮細節，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關婚禮方面的問題店內服務人員都會一一解答。此外，歐雅設有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務。如有任何有關婚禮方面的疑問歐雅都會熱心幫助消費者解答。 項目差別化：歐雅服務項目圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對年輕一族追求個性化的心理特征，設計風格千變萬化。對婚禮顧問，婚禮設計，婚禮攝像，婚禮用品等實施一條龍服務 人員差別化：歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設計新穎而前衛，浪漫而又不失溫馨，時尚而不失典雅。 形象差異化：歐雅婚禮是一家專業性極強的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過多年來的婚慶服務在消費者心目中樹立了良好的形象，在消費者是一家值得信賴的婚慶公司。市場定位策略-并列定位 (三)歐雅婚慶公司市場定位分析 “友誼”婚慶公司定位情況，友誼是新興勁頭比較強勁的公司，公司一大特點是其服務項目比較單一，沒有形成“一站式”服務，市場占有率較小，由于婚禮設計比較新穎，所以價格適中?！靶铝咙c”婚慶公司，其服務項目多元化，并采用“一站式”服務，效率高質量優越。設計風格比較豪華大氣因而價格比較昂貴，市場占有率一般。 “唯一”婚慶公司它坐落于東風路購物廣場附近，有極高的人群流量，包括附近居民都有可能成為該公司的顧客。并且唯一婚慶的建立時間較久，老顧客比較多，信譽有保證。相比之下，歐雅婚禮策劃機構從96年建立，還沒有如此堅固的顧客信賴度。此外唯一婚慶奉行高貴不貴的原則，價格非常優惠，服務項目更是多元化，市場占有率最高,是歐雅婚慶最強勁的競爭對手。 歐雅婚慶地處繁華的新華路，位置醒目，且服務項目多元化，設計風格多樣化迎合了大多數消費需求。且服務質量高具有人性化婚禮設計別具一格，而且價格比較優惠。欲以經營特色打開市場。歐雅婚慶7PS分析一、產品策略1. （一）品牌 中國山東德州歐雅婚禮文化傳媒是經工商行政管理部門批準成立的一家專業從事婚慶慶典服務的專業機構。公司擁一批資深婚禮策劃人員婚禮金牌主持人。無論傳統中式婚禮，浪漫西式婚典還是個性時尚的創意婚禮，我們都會為您量身制，打造完美。 公司注重細節，打造品質，并不斷推陳出新，服務內容涵蓋了新人婚禮前后所需的各項精心服務，公司屬下尚派攝影工作室，更為新人提供時尚元素的婚紗攝影. 公司不凡的實力與精英團隊注重您婚禮的每個細節,將策劃設計,執行貫穿始終每一場婚禮都將成為經典。（二）服務品質 1.歐雅婚禮的各項服務面面俱到，優質卓越。店內設有專門的導購人員，無論顧客何時進入 都會有人給顧客詳細介紹各方面婚禮細節，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關婚禮方面的問題店內服務人員都會一一解答。此外，歐雅設有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務。如有任何有關婚禮方面的疑問歐雅都會熱心幫助消費者解答。 2.服務細致周全，大到會場布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設計、鮮花的造型、新娘當天的化妝等各環節都設計得周全合理，想法新穎多變。3.重要的是，歐雅的接待人員非常機靈，在婚禮現場遇到緊急情況也會靈活解決，為您的婚禮錦上添花。 （三）業務介紹1. 歐雅婚禮是一家專業性極強的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店?；槎Y策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節目設計都一樣的情況下，在供應方資源也高度同質化的市場，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進行充分的溝通，使婚禮變得個性化。2.如你所知，隨著人們各方面需求劇增以及婚慶行業內部競爭加劇趨勢，歐雅一直追逐在婚慶公司的前沿，不僅僅做好婚慶的本職工作，同時圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店. 例如商業演出，開業慶典，周年慶典，剪彩儀式，開工儀式。開幕儀式，奠基儀式，入住儀式，樓盤開幕。（四）婚慶項目價目表1.策劃 120元2.主持樂員金牌 800元銀牌 660元銅牌 500元歌手、樂手 50020000元樂隊 8005000元3.婚禮顧問伴郎、伴娘 200元/位專業化妝盤頭（全程上門服務）500元婚紗出租 400元/套敬酒服出租 360元/套4.鮮花（各種胸花、各種花束）新娘捧花40400元/束扎花車 高檔 600元以上中檔 288600元低檔 118288元5.婚禮布置單個圖形 160280元/個環境彩球布置 30元/米噴繪精噴 25元/寫真噴繪 35元/彩球柱 42100元/對彩球裝飾花 1030元/朵彩球拱門 2550元/米 主賓席布置及裝飾 300元/桌接待臺及花房布置 360元婚紗紗縵布置 15元/米6.婚慶道具禮炮 260元/門氣模彩虹 500元660元（貼字）/天冷煙火 30元/噴雪花機、煙霧機、泡泡機 400元/臺/天燭臺用具及布置 300元室內禮賓花 25元/支室外禮賓花 35元/支香檳塔布置 120元7.婚慶用車花車 8801660元/輛（包括扎制花車）跟車 300400元/輛8.婚禮攝像單機位 雙機位普通型 680元 1000元技術型 880元 1200元華貴型 980元 1600元拍攝原始資料帶 160元/盒9.婚禮攝影 600元（提供數據光盤） 實惠套餐實惠型套餐 2680元銀牌主持人+扎花車（規定型）+捧花兩束+禮賓花8支+攝像+現場布置（主席臺和幸福通道任選其一）+ 追光燈+燭臺或泡泡機（燭臺和泡泡機任選其一）+贈送全套婚慶用胸花+禮單等基礎性套餐3680元金牌主持人+扎花車（部份自選）+捧花兩束（部份自選）+新娘手鏈鮮花+禮賓花10支+攝像+攝影+燭臺布置+香檳塔布置+室內現場布置+X展架及寫真+指導布置新房+泡泡機+冷煙火兩組+花籃一對（道具用）+鮮花瓣兩袋+全套婚禮用胸花（鮮花型或絹花型）+全套婚慶用貼車牌+彩球門二道+贈送全套婚慶用喜字、禮包、禮單等+精美禮品一份完美型套餐 5000元金牌主持人+扎花車（任選）+捧花兩束（100朵玫瑰以內任選）+新娘手鏈鮮花+鮮花瓣兩袋+花房及接待臺布置+禮賓花20支+花籃一對（道具用）+攝像（兩臺機位）+攝影+燭臺布置+香檳塔布置+3-4組冷煙火（12支）+氣模一道+兩位歌手（氣模和兩位歌手任選其一）+彩球門1-3道+室內全場布置+室外全場布置+主題噴繪及寫真+指導布置新房+泡泡機+全程化妝盤頭+制作電子相冊+贈送全套婚慶用品+精美禮品一份豪華型套餐8900元（主題婚禮）金牌主持人+捧花兩束+新娘手鏈鮮花+玫瑰鮮花瓣+婚禮顧問（伴郎、伴娘）+專業化妝師全程服務+現場布置（室內、室外）+新房布置+婚慶道具（禮炮六門、冷煙火、泡泡機、燭臺車、香檳塔、禮賓花、氣模一個）+攝影攝像+著名歌手兩名+樂隊+專業舞蹈+影像安裝使用+贈送精美禮品一份、拍攝原始資料帶。（具體項目細節面談）紅玫瑰婚禮套系時尚盛典（5680元）1）公司專職婚禮主持人一名，由從事多年婚慶國家級婚禮主持人主持。2）公司專職婚禮督導師一名（負責婚禮前期、中期、當天、后期的執行與監督）3）使用兩臺廣播級高清數碼專業攝像機與兩名資深婚禮攝像師全程婚禮錄制4）精美電影版剪輯制作婚禮DVD光盤一份加送婚禮母帶5）歐式紗幔浪漫主題背景一座（多種樣式選擇+可選擇側幕兩幅）6）高檔時尚婚禮絹花路引12樽（多種樣式選擇）7）歐式典雅時尚婚禮絹花喜亭一座（多種樣式選擇）8）歐式夢幻婚禮許愿池一座9）許愿池鮮花裝飾+臺裙裝飾一套10）晶瑩剔透香檳純手工慶賀杯塔一座11）杯塔臺裙裝飾一套12）專業舞臺1500W追光燈兩臺13)專用舞臺音響設備一套（全部進口設備）14)大尺寸婚禮投影設備一套（1.5米X 2米）15)大功率專業舞臺泡泡機一臺16.)17.專業舞臺炫彩2000W染色燈兩臺17)公司專業婚禮DJ師一名（婚禮全程音樂的設計與現場的操作播放）18)公司專業婚禮資深調光師一名 19)公司專業婚禮資深操作師兩名20)公司專用婚禮資深燈光師四名 21)免費使用婚禮專用高檔交杯酒酒杯兩支22)免費使用婚禮專用敬茶茶具一套23)加送婚禮開場電影片一部 24)加送新人愛情浪漫電子相冊兩部紅玫瑰婚禮套系炫彩夢幻（8880元）1公司專職婚禮主持人一名，由從事多年婚慶國家級婚禮主持人主持。2）公司專職婚禮督導師一名（負責婚禮前期、中期、當天、后期的執行與監督）3）使用兩臺廣播級高清數碼專業攝像機與兩名資深婚禮攝像師全程婚禮錄制4）精美電影版剪輯制作婚禮DVD光盤一份加送婚禮母帶5）歐式紗幔浪漫主題背景一座（多種樣式選擇+可選擇側幕兩幅）6）歐式天鵝婚禮鮮花路引12樽（多種樣式選擇）7）歐式典雅時尚婚禮鮮花喜亭一座（多種樣式選擇）8)歐式夢幻婚禮許愿池一座（國內首家擁有）9)許愿池鮮花裝飾+臺裙裝飾一套10)晶瑩剔透香檳純手工慶賀杯塔一座11）杯塔臺裙裝飾一套12）專業舞臺1500W追光燈兩臺13）專用舞臺音響設備一套（全部進口設備）14）大尺寸婚禮投影兩套（1.5米X 2米）15）專用舞臺1200W搖頭燈兩臺或p64專用聚光燈16支16）浪漫婚禮云霧干冰設備一套（含30公斤干冰）17）公司專業婚禮資深調光師一名18）公司專業婚禮資深操作師兩名19）公司專用婚禮資深燈光師四名20）公司專業婚禮DJ師一名（婚禮全程音樂的設計與現場的操作播放）21）免費使用婚禮專用敬茶茶具一套22）免費使用婚禮專用高檔交杯酒酒杯兩支 23）加送婚禮開場電影片一部 24)加送新人愛情浪漫電子相冊兩部25)免費使用婚禮專用高檔交杯酒酒杯兩支26)專業舞臺音響設備一套（全部進口設備）27)公司專業婚禮DJ師一名（婚禮全程音樂的設計與現場的操作播放）經典套系原價：5800元 套系優惠價：3999元 時尚聲光電酒店暗場婚禮，舞美效果突出！1）優秀主持人1人（公司指定）2）專業單機位攝像3）婚禮督導師1人（負責婚禮當天的引導和監督）4）高級DJ師1人5）精編單機位后期電影版+2張成品DVD光盤6）新穎歐式背景紗幔7）時尚仿真花路引10樽8）幸福繡球花喜亭1座9）專業遠程音響1套10）聲控背景四色燈2臺11）專業1200W追光燈2臺12）流光溢彩空中玫瑰燈1臺13）個性時尚水晶燭臺1套（含蠟燭、小冷焰）14）高檔香檳塔1套（含燈光、香檳）15）雙輪繽紛泡泡機1臺（含繽紛泡泡油）16）紅色地毯1條17）婚禮籌備流程表（婚禮流程、時間安排、細節籌備、嘉賓講話參考）18）人員道具運輸【贈送】火樹銀花冷焰火2組【贈送】婚禮實用大禮包（簽到本1本、簽到筆1支、大喜字1個、普通請柬10個、普通紅包10個、禮花筒10個、氣球2包）任選五項高端套系原價：9600元 套系優惠價：6666元（無折扣）時尚聲光電酒店暗場婚禮，舞美效果突出！1）全國金獎優秀主持人1人（1000余場經驗）2）專業雙機位高清攝像3）婚禮督導師1人（負責婚禮當天的引導和監督）4）高級DJ師1人5）精編雙機位后期電影版+2張成品DVD光盤6）新穎歐式背景紗幔+星光燈飾造型7）水晶路引10樽（含燈光）8）幸福繡球花喜亭1座9）專業遠程音響1套10）聲控背景四色燈2臺11）專業1200W追光燈2臺12）流光溢彩空中玫瑰燈1臺13）水晶鉆石燭臺1套（含蠟燭、小冷焰）14）高檔香檳塔或寓意豐富生命之水1套（含燈光、香檳）15）雙輪繽紛泡泡機1臺（含繽紛泡泡油）16）紅色地毯1條+黃金大道1條17）放飛氦氣球99只（含同心鎖、條幅）18）現場直播大屏幕2臺19）個性哈丁婚禮預告片1部20）婚禮籌備流程表（婚禮流程、時間安排、細節籌備、嘉賓講話參考）21）人員道具運輸22）電磁落幕、旋轉舞臺、仙侶球任選一項【贈送】父母或來賓禮物，任選一項【贈送】火樹銀花冷焰火2組【贈送】婚禮實用大禮包（簽到本1本、簽到筆1支、大喜字1個、普通請柬10個、普通紅包10個、禮花筒10個、氣球2包）任選五項二、價格策略（一）定價目標合理的價格策略可以幫助我們滿足不同消費者的需求從而擴大銷售量，提高市場占有率，獲取更多的利潤。價格過高或過低，都會影響我們的銷售額。企業的定價目標主要有：穩定市場價格、實現利潤最大化、實現市場占有率最大化、維持企業生存、應付或防止競爭、在消費者心目中產生認知價值等。其中，在實踐中，市場占有率最大化的目標被國內外許多企業所采用。我們公司就將其作為主要定價目標。以較長時間的中低價策略來保持和擴大市場占有率，增強企業競爭力，最終獲得利潤最大化。（二）定價策略1.折扣定價策略為鼓勵顧客增加消費量，吸引更多的消費者，在價格上我們給予一定的價格優惠。如在金九銀十的結婚旺季，我們通過降低一定價格吸引消費者或者根據消費者選擇的婚禮策劃案給予一定的價格優惠。2.地區定價策略對于不同的地區，如德州市區或者德州下屬的縣城或鄉村，人們的經濟收入和消費觀念在一定程度上有所不同，我們可以根據不同地區設置不同價位來滿足消費者的需要。一般市區設置最高價格，縣城次之，鄉村最便宜。3.心理定價策略（1）尾數定價策略：a.利用消費者求廉的心理，制定非整數價格，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺；如產品價格定為3999元，而不是4000元。一項針對中國的市場調查表明76%的商品價格是以8、9結尾，17%的價格是以5結尾的，只有2%的商品價格是以0結尾的。b.價格尾數取吉利數，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。如產品定價6666而不是6700，在消費著心中有一種萬事順利的意思。4.差別定價策略差別定價策略的四種形式：顧客差別定價、產品（服務）部位差別定價、銷售時間差別定價。在此我們主要采用產品（服務）形式差別定價。產品（服務）形式差別定價：針對不同消費者，我們公司制定了不同的婚禮服務項目，以便滿足不同消費者需求。有價格優惠的，有浪漫唯美的，有時尚典雅的，有高級奢華的；總之產品服務豐富多彩，迎合了不同消費者對浪漫婚禮的需求。如實惠型套餐，2689元；基礎性套餐，3688元；完美性套餐5219元；豪華型套餐9999元；紅玫瑰婚禮套系時尚盛典6699元；紅玫瑰婚禮套系8888元。5.比較定價：歐亞婚慶可以對比競爭對手（如，友誼婚慶，新亮點婚慶，唯一婚慶等）的婚慶服務、慶典、奠基儀式等一系列產品服務的定價，選擇適合歐亞婚慶的價格。6.認知價值定價策略：歐亞婚慶這一定價策略使歐亞憑借其獨特的產品（婚禮服務）所表現出來的品牌價值、服務價值和其他形式的價值在消費者心目中建立相對獨立的認知價值，并以此作為歐亞婚慶產品的價格基礎，并取得相對獨立的價值認知系統。從而在消費者心目中樹立良好的品牌形象，提高歐亞婚慶的核心競爭力，使之在激烈的市場競爭中立于不敗之地。三、分銷策略1. （一）加盟連鎖店 首先，以德州市歐雅婚慶公司為中心，在德城區開一個連鎖店，以吸引開發區的消費群體。其次，選擇濟南、青島、淄博、萊蕪、菏澤等城市為試點，在各市中心及下縣設連鎖店試點，而后根據連鎖店每個城市的發展狀況再做相應調整以及對其他城市的開發做鋪墊。(二)戰略合作，共贏原則戰略合作，共贏原則。歐雅婚慶公司與婚紗店、鮮花店等專營店建立長期供應的合作關系，互相幫助宣傳，有婚禮時相互合作，互惠互利。1、做好網站的維護與更新工作科技飛速發展，通過網絡獲取信息已經成為人們常用的方式，大眾每天都瀏覽數以萬計的網頁。歐雅婚慶公司擁有自己的自己網站，一個好的網站會給人耳目一新之感，它是企業對外宣傳與交流的平臺。在網站的首頁上增設“在線交流”模塊和“客戶留言版”模塊，以利于客戶瀏覽網站時與公司的客服人員進行實時的交流，使客戶了解公司的服務項目，解答客戶的疑惑，以期為公司贏得更廣泛的客戶。 2、QQ、MSN等聊天工具與電子郵件相結合 一方面，我們通過QQ、MSN等向顧客發送宣傳有關形象設計的信息。獲取目標群體電子郵件地址的方法可以是建立“歐雅婚慶公司形象設計QQ群”，吸引消費者加群，從而進一步成為網站用戶。另一方面，我們采用郵件營銷戰術，定期向客戶發送廣告郵件。郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應注意避免成為垃圾郵件廣告發送者，為此，對加入“歐雅婚慶公司QQ群”的潛在客戶發送形象設計的最新信息；對已經享受服務的顧客，我們根據顧客的要求，有針對性地發送郵件廣告，以期達到樹立良好口碑、建立長期合作的目的，有效地進行網站推廣。3、博客撰文與論壇發帖相結合通過博客發布本公司的相關信息，如上傳有關歐雅婚慶公司的信息，對其進行全方位的介紹；還可以在各大網站上發帖、上傳公司視頻做網絡廣告等，提高工作室的知名度。4、友情鏈接在建立友情鏈接時，一方面要選擇訪問量大的網站，另一方面要考慮選擇與歐雅婚慶公司主題相似或互補的網站作為友情鏈接的對象，如與婚慶相關的網站建立相關鏈接。四、 促銷策略在選擇宣傳手段時，首先設定宣傳目標，由宣傳目標決定宣傳預算，再根據宣傳預算來選擇傳達的信息和媒體，最終完成宣傳手段的選擇（一） 利用多種傳播手段，提高行業知名度1.廣告宣傳（1）標牌廣告： 在公交站牌建立廣告櫥窗方便消費者獲得各種信息同時也形成 視覺的焦點，廣告面積大，受眾面廣。（2）報紙、雜志廣告：報紙、雜志廣告要注意選擇靚男美女、完美的婚禮現場場景使消費者形成強烈的視覺沖擊力，同時還要印制精良。當前人們有越來越多的時間來瀏覽報紙雜志，當他們形成某種消費需求時，惠子人的將注意力轉移到報紙雜志及網絡上去，消費因此在報紙雜志上刊登一些平面廣告來宣傳我們的婚慶公司。如德州圖文報紙、德州日報、德州晚報、最生活等等。（3）網絡廣告：現在電腦的應用已經十分廣泛，人們習慣于在電腦上查信息、瀏覽網頁、 關注焦點動態等。因此在網絡上投放廣告是最有效的一種形式。 挑選門戶網站，投放廣告，用口碑與實力吸引消費者的目光。我們投放廣告的網站可以有趕集網、德州之窗網等等。2.建設婚慶服務網站（1）論壇推廣：在一些本地比較知名、人氣旺的論壇去宣傳，特別是針對性比較強的論壇，宣傳效果會更好（2）企業博客：建立公司企業博客，特別實用于暫時無網站的婚慶公司，需要注意的是博客平臺選擇以及博客內容更新，很重要（3）QQ群推廣。利用QQ群，可以拓展業務、拓寬業務渠道、擴大知名度（二）提供多種婚禮模式，提高行業進入門檻1.集體婚禮。這種模式滿足消費者愛湊熱鬧的心理。通過我們公司設立的網站進行網上注冊。選擇五一、國慶、中秋、元旦等重大節假日舉行集體婚禮。2.個人婚禮。可以根據顧客的要求，策劃出不同的個性化婚禮。消費者可選擇的主題婚禮有：中式傳統婚禮、中西合璧婚禮、草地婚禮、教堂婚禮、鮮花婚禮等，在此基礎上消費者可以加上自己的特色要求。（三）進行情感經營，推廣多樣婚慶文化現如今，婚禮正從“物質層面”向“精神層面”轉變，婚慶產業正轉變為一種文化創意產業，多種婚禮文化元素結合，是婚禮的形式和內容更加豐富。如果婚慶公司能把傳統的與現代的、中式的與西式的、高雅的與民俗的禮儀與藝術融入到婚禮慶典過程中，推出新穎的婚禮形式，創新慶典過程，抓住消費者的情感消費需求不斷推廣新的服務產品，體現“創造需求”價值，婚慶行業的核心競爭力將會伴隨文化內涵的不斷注入而提升。五、服務環境1. 背景因素 作為服務性公司，其通風、氣味、整潔性等背景因素是非常重要的。消費者通常假定服務場所的背景環境應該完美無缺，一旦服務環境中缺乏 消費者需要 的某種背景因素，或某種背景因素使消費者覺得不舒服，就會給消費者留下惡劣的印象。因此，我們歐雅婚慶公司應該做好清潔工作，公司造型選擇不求奢華但求寬敞，做好市場經營的第一步，打造出德州婚慶市場上最整潔舒適優雅的服務環境，防止消費者因環境差而導致的消費欲望消除。2. 設計因素 首先，歐雅婚慶公司的門面是以低調而高雅的色彩為背景，清晰明了的題了歐雅婚禮四個字，使消費者一眼便可了解到此處是一所雅致不俗的婚慶策劃公司。整個公司內部裝潢以木質為基調。此外公司內設有專門的督導人員，專門為顧客詳細介紹各方面婚禮細節，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關婚禮方面的問題店內服務人員都會一一解答。歐雅設有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務。并且雇有專業攝影師、音響師、主持人等。并邀請專家指導，開設禮儀培訓課程等。這一系列優質專業服務贏得了顧客的好評，提高了公司的信譽和知名度，增加公司利潤。3. 社交因素 員工代表歐雅婚慶公司的素質，服務人員的儀態儀表是服務公司極為重要的實體環境。歐雅婚慶公司在招聘時選擇性格活潑、頭腦機靈的應聘者，為婚慶這樣一個喜慶的服務項目增添活力。并且歐雅公司要求服務人員衣著整潔、訓練有素、面帶微笑、使用敬語等，從而使得消費者相信他們能夠提供優質服務，為消費者留有良好的印象。公司通過專業的形象顧問對消費者的穿著打扮、整體形象提供個性化及專業的診斷、指導、設計。并通過與消費者良好的溝通，根據消費者的喜好量身定做獨特的浪漫主題婚禮。六、人員策略（一）人員配備一家好的婚慶公司所能提供的婚禮工作人員應該是全面的，專業的，按照其重要性排列，大致可以這樣：司儀、化妝；攝影、攝像；督導、音響師，燈光師，場務，禮儀，花藝布置；當然也可以根據