銷售話術完全手冊天基電氣（深圳）有限公司（內部資料、不得復印）本手冊內容的密級為機密。任何時候均應把它放在安全的地方。不能以任何理由復制本手冊內容。當你離開本崗位時，請把它還給你的經理。丟失或損壞手冊應向你的經理報告，并以書面形式說明丟失的原因及詳細情形。前 言歡迎你，朋友！當你打開這本手冊的時候，你已經成為“天基”電氣產品專業銷售組織中的一名成員。“天基”電氣是一個在國內具有創新性質的產品，在多種大眾電氣產品中，它是一顆閃亮的新星！家庭、單位、工程項目都是它的目標市場，市場輻射面極廣。因此，與目標顧客進行富有專業性和技巧性的溝通是我們發展業務的關健任務，銷售話術完全手冊就是助你完成這一任務的重要工具，是“天基”針對中國市場消費特點，并總結多年銷售經驗而精心編寫的，它將使你更自信地履行你的職責，并協助你完成你的使命。 為顧客提供擁有安全品質的電氣產品！ 為享受快樂而富有創意的工作 ！ 為全年365天都提高我們的銷售量！銷售話術完全手冊是開展銷售工作的指南，所以應該仔細研究并靈活運用，這將有助于你創造最佳銷售業績，保持處于市場最佳銷售組織的行列之中。目錄：第一部分 銷售階段劃分第二部分 開啟階段的銷售話術第三部分 產品介紹階段的銷售話術第四部分 顧客異議化解階段的銷售話術第五部分 成交階段的銷售話術第六部分 結束階段的銷售話術第一部分 銷售階段劃分銷售人員的任務就是促進顧客購買心理銷售人員不僅要注意觀察顧客、了解顧客的購買心理，還要適時地提出建議，積極地扮演好促銷人員的角色，使顧客產生“留意、興趣、聯想、欲望”的期待心理。銷售過程的5個階段和銷售人員的核心任務顧客購買心理演變過程銷售過程銷售過程中銷售人員的核心任務第一階段留意第一階段銷售開啟 演示產品 等待接近顧客的機會 把握機會與顧客進行溝通第二階段感興趣第三階段聯想第二階段產品介紹 簡潔說明產品的功能，描繪產品帶來的好處 鼓勵顧客自己操作產品，實際說明效果第四階段欲望第五階段比較第三階段建議說服 從各種角度說明比較 對顧客的許多詢問作適當的回答 用資料和實例獲得顧客的信賴第六階段信任第七階段決定第四階段總結成交 根據顧客的情況抓住總結的機會 以總結的技巧促使顧客下決心第八階段滿足第五階段銷售結束 說明售后服務保障 請顧客助宣傳“天基”產品，向其它顧客推薦第二部分 開啟階段的銷售話術銷售開啟是吸引顧客留意我們的產品，并對產品迅速產生興趣的階段，它在我們銷售過程中是第一環節，也是十分重要的一個環節。如果，我們在銷售開啟階段不能成功吸引顧客的注意力，后面的銷售工作將無法展開，反之，則為我們順利實現銷售打開了成功之門。顧客留意產品最直接的表現就是目光開始停留在產品上。顧客對產品產生興趣最直接的表現就是接近產品、觀看產品演示、開始提出關于產品的問題。在天基開關的銷售過程中，產品演示不僅是吸引顧客注意力的手段，也是一種十分有效的銷售方式，我們可以在現場演示，或其他適當的地方進行開關演示。記住：成功銷售的第一步就是吸引顧客的眼球、激發顧客對產品的興趣。當你看見顧客已經開始注意到開關產品，特別是顧客的腳步已經停留在產品面前的時候，你需要接近顧客，而接近顧客有以下幾種方法；1、 提問接近法例如：1、您好！有什么可以幫助您嗎？ 2、您以前看到過我們的產品嗎？2、 介紹接近法：例如：1、您看到的這款華庭系列，是我們的新品，它穩重大方目前很受歡迎。 2、您的眼光真好，這款系列的是目前東南亞最流行的一款，您看3、 贊美接近法：例如：1、您真有品位，這款產品是我們公司針對你這樣的白領人群所設計的 2、你看中的這款產品，無論從設計、顏色還是質量，都是非常棒的！ 3、你的小孩真可愛，一看您就是那種賢惠的女人（一看就知道您們的家庭很溫馨），這款產品的設計很人性化、很溫馨，非常適合你們的家庭。4、 示范接近法： 利用產品示范展示產品的賣點，并結合語言介紹來逐漸接近顧客。例如：1、您看，這款翡翠系列，配上你們的新婚照片，多漂亮。不僅溫馨更使房間流光異彩，色彩紛呈。 2、這款產品是穩重發大方型的，裝在家里，永不過時，并持久耐用。 第三部分 產品介紹階段的銷售話術產品介紹實際上是進一步激發顧客對產品的興趣的階段。銷售人員在介紹產品的過程中，一定要根據目標顧客的具體情況說明天基電工能夠帶來的好處，鼓勵顧客自己試用產品，實實在在感受一下天基開關的方便和實用。但是，需要我們銷售人員注意的是，向顧客介紹產品不是“背書”，而是講故事，通過生動的語言和動作為顧客描繪和展示產品所帶來的奇妙！1、 天基我怎么沒聽過？答：天基電氣來源于英國，有65年的制造歷史，前期一直銷售于海外市場，02年底才進入國內市場，由于進入國內市場時間較短，可能您還不太了解。沒關系，就從現在開始了解天基吧！2、 天基的產品怎么樣呢？答：天基是名副其實的國外產品，幾十年來暢銷海外。由于產品質量、品質、工藝和安全而聞名。天基不僅注重產品的工藝更注重產品的材料。我們的原材料基本全是國外進口，并且產品獲得的歐洲、美洲、澳洲等8個國家質量及安全認證，恐怕目前國內任何一個電工品牌的產品都無法相比。你覺得呢？3、 天基的生產基地在哪里？答：天基在亞洲的生產基地是在深圳龍崗，目前也是全亞洲最大的開關生產基地之一。4、 天基公司的實力如何？答：天基的注冊資金為1億港幣，目前正籌劃準備在香港上市。我們產品銷售五大洲，用戶超過兩億。你認為如何？5、 天基在中國的銷售如何？答：我們目前將亞洲做為重點市場，而中國又成為亞洲的重點。針對國內市場，我們的產品系列不斷豐富，產品線也在不斷增加。目前我們在全國各大中小城市都有銷售網點和辦事處，合作商家達到3千多家。在行業內也得到了普遍好評。6、 天基的定位和特色是什么呢？答：天基一直以來是以高品質的產品服務于高品位的人群，那么天基的定位也是走貴族、時尚、人性化的路線。從天基的品牌和產品定位來看，天基的特色就是將歐洲的設計風格和貴族理念帶入國內，使開關電氣更時尚、更人性化、滿足消費者對時尚的追求和需要。7、 我先看看再說？答：好啊！那可以給我一個機會，讓我為您介紹一下天基嗎？8、天基的產品好在哪里？答：天基的產品簡稱有“5好”，分別為：設計好、材料好、工藝好、質量好、更安全。首先設計好，天基的產品設計大多源于歐洲設計理念與國際接軌，更時尚和人性化，突現自我。材料好，天基的產品原材料全部進口于國外，比如：面板采用美國GE公司一級PC料，開關內的所有銅件均采用英國精練銅。還有底座、撥嘴等。工藝好，指的是天基有獨特專利的五重卡扣、減震裝置、無滑動翹板結構等，這些結構使天基的產品更持久耐用。質量好，從材料的選擇到工藝的求精，使天基的產品質量保證十二年。更安全，天基產品的安全，體現在產品的每一個細節，比如，材料的阻燃性、減少電弧、通斷更順暢等等。9、天基電氣做過那些工程項目？答：在國外有很多，其中目前最著名的一家七星級酒店（中東迪拜酒店）就是使用我們的產品。在國內也有很多，比如：北京首都機場、大河錦江飯店、北京海關總署等一系列的工程項目，在這就不一一列舉了。我們做的工程項目主要以高檔寫字樓和星級酒店為主。10、天基的開關和插座的保用期為多久？答：天基機械類的產品，保用期為十二年。開關的使用次數為4萬次，插座的使用次數為2萬次，假如每天使用開關或插座（開、關或插、拔10次）那么它們可以使用十多年，插座使用更長久一些。11、天基屬于國外的品牌產品，那么它在安裝上與國內開關有什么不同？答：天基在國內銷售，那么在更大程度上要考慮到國內消費者的使用習慣，因此天基保持了國內開關的安裝方式，更方便于大家的操作。12、天基產品獲得過那些認證和榮譽？答：首先天基的每一款的產品都通過了國家的CCC認證，并且很多項目指數已超過了CCC的標準。其次我們被中國名優品牌促進會頒發了中國開關名優十佳品牌、中國名優品牌、放心品牌，知名企業，在04年我們又被中國質量萬里行認可為質量穩定合格企業以及獲得04年上海裝飾材料市場電工產品十大暢銷品牌。13、在哪些地方都可以買到天基的產品？答：目前天基產品還達不到隨處可以買到的現象，這源于天基的定位，天基是一個高品質、高檔次的產品，它所適應的人群不是所有人，所以天基也不可能將產品遍地撒播。目前天基可以在建材超市如：百安居、家福特、東方家園、天津家居 、好美家等一些大型超市或地方建材超市可以購買，還可以在一些大中城市的天基專賣店購買，以及地方性的建材市場。14、別人推薦我西蒙的產品，我不買天基？答：西蒙的產品還不錯。其實買東西多了解一些同類產品的信息也不是件壞事情，這樣更讓您有對比性。通過對比您可以更全面的了解您要買的產品，這樣也有助于您買到您真正需求的產品。您說呢？15、天基的產品不好，沒有西門子的好？答：看來你對天基還是蠻了解的，一般只有很了解的人，才能講出不好。因為不好比好更難講出來的。我想向您請教一下，您覺得那里不好呢？（一般這樣的人都是聽別人講的，自己瞎起哄）如果他講出來，那么你要向他說明。（如果他講不出）其實您可能也是聽別人講的，這樣吧，不需要很長時間，我來向您介紹一下天基，好嗎？16、天基沒有TCL有名氣？答：您說的對，天基目前的知名度是沒有TCL高。但是我們買產品時，品牌知名度只是一個衡量的標準，更重要的是產品的品質和特色。天基的產品一直以來行銷于國外，只是近幾年才在國內銷售，天基在國外也是很有名氣的。最重要的是天基的產品品質一流，質量可靠，非常的有特色。17、天基的產品不好看？答：是嗎？每個人對美欣賞的標準不同。那能告訴我，您認為哪種風格的產品好看？我們的產品系列很多，我可以幫您找到您喜歡的產品。18、其他品牌和你們的產品看上去差不多，可是比你們便宜很多？答：對呀，您剛才不是說了只是看上去嗎？那看上去和實際還是相差很多的。想了解一下，我們比它們貴在那里嗎？19、（針對雅致系列）這么薄，會不會容易損壞？答：你的擔心是正常的，也有消費者曾經這樣擔心過。雅致系列這款產品的特色就是超薄，它針對目前所流行的簡約裝修風格而設計的。其實開關面板的薄、厚只是一種風格和產品的質量沒有太大關系。這款產品它的面板材料為GE公司一級PC料，它的柔韌性、抗沖擊性以及阻燃性能都非常的優良（給對方產品，讓其感受你所講的這些優點）。不要看它薄，這可是技術的濃縮，目前市場上還沒有這么薄的開關。裝在家里不僅漂亮，還不容易積灰，也省去你很多麻煩。20、（針對經典系列）這款產品的光澤度怎么沒有雅致的好？答：這個問題提的很好，說明你很細心。其實經典與雅致所使用的面板材料不同所以它們的光澤度以及質感看上去會有區別。經典系列所采用的材料是意大利進口的電玉粉，這種材料很像我們日常使用的陶瓷，它具備陶瓷的優點比如：持久不變色、容易清洗、不磨損、防劃痕、耐高溫、阻燃性強等，但它同時也具備陶瓷的缺點，那就是抗沖擊性差。但開關一般都是放在墻面上的，有誰會買來經常摔呢？它的設計風格和所使用的材料是相配的，因為這款開關要體現的就是厚重的質感。并且它在長時間的使用中，都能持久如新。21、（針對華庭系列）它的外邊框是金屬邊，邊框上的金屬會不會脫落？答：這種擔心很對，因為外邊框是開關的點綴，如果脫落會很難看。這種邊框的金屬不會因為使用時間而脫落，因為它是經過特殊處理的一種合成電鍍材料。但如果說，你故意來刮產品，用來試外框金屬的質量，那肯定會刮花。22、天基產品設計采用什么標準？答：天基的所有產品系列設計均采用以下標準：1、開關類產品采用GB16915.120032、插座類產品采用GB10021996和GB2099.119963、塑料底盒采用 JB174661998第四部分 顧客異議化解階段的銷售話術顧客初步了解產品的基本情況之后，會在心中進行比較、盤算，并在這一過程中不斷提出各種問題，甚至是很難的問題。作為銷售人員，我們最應該慶幸的事情就是顧客愿意提問題，這說明顧客已經開始在考慮是否購買我們的產品，我們的銷售工作已經進入建議說服階段。一旦顧客被我們說服，對我們及產品產生信任的感覺，天基又將有一位新顧客！在建議說服階段，我們應該從多種角度支分析天基電氣，幫助顧客得出唯一的結論，那就是購買天基電氣是最劃算的、最值得的！其中，千萬要記住：靈活利用案例和資料。1、 你們的產品價格為什么這么貴？答：價格貴主要看產品性價比，天基在國內售價20元的同等產品，國外銷售價都達到50元，你得到的是超值享受，另外天基的產品從材料到工藝，從質量到品質都是一流的，所以它的性價比是最優的。你這么明智的人應該知道的，所以買我們的產品是最實惠和劃算的。2、 天基和其他品牌相比，有什么優勢？答：天基和其他品牌產品相比有以下幾個優點：1、 天基產品的設計風格與國際接軌，使產品更時尚、更前沿、更人性化。2、 天基產品的材料選材更精細。3、 天基產品的制作工藝更精湛3、五重卡扣有什么作用？答：五重卡扣的最大作用就是：保證產品在長時間的使用過程中，內部的零配件不移位、不脫落。并且可以減少電弧的產生，最大程度的保證安全。這也是天基公司獨有的專利，其他品牌是沒有的。4、 為什么天基的開關主體要和邊框分開買？答：其實這也是我們的一個特色，天基的產品種類繁多，顏色多樣。我們把主體和邊框分開的主要意圖是，讓你們更自由的選擇和搭配。以便你們選出更適合你們的產品。5、 為什么說天基專為兒童考慮，而設計產品呢？答：因為我們知道，小孩子經常好動好奇這樣容易引發不安全的事故。我們的產品針對兒童考慮，插座有保護門，這樣的話可以防止誤插或單插，并且還可以起到防塵、防水的功能。6、開關是天基電氣的專一產品嗎？答：不是，天基目前的產品包括：開關、插座、排插以及防濺開關、空漏開。但有些產品目前還沒有在國內銷售。今年天基又有照明產品上市，主要以：節能燈、燈盤、筒燈和商務照明為主。7、天基電氣的退貨政策是怎樣的？答：天基的產品凡是在保用期內，如因產品質量而導致不能正常使用，都可以在所買地進行更換，除人為損壞外。8、為什么冰箱和彩電不能共用插座？答：許多家庭冰箱、彩電插在一個多用插座上，這樣做可能會有許多人們意想不到的危害。因為冰箱和彩電的啟動電流都很大，冰箱啟動時電流為額定電流的5倍，彩電啟動時電流達額定電流的7至10倍。如冰箱、彩電同時啟動，插座接點及引線均難以承受，就會互相影響，產生意想不到的危害。同時，以彩電來說，在冰箱啟動和運轉時會產生電滋波，也因冰箱，電視相距甚近而受到干擾，使彩電圖像不穩，出現噪音等。9、刮須插座最大功率是多少？答：刮須插座最大功率為20VA，不能插電熱吹風機、電熱開水壺等大功率負載。10、 聲光控/聲控延時開關的接線方式及負載類型如何？答：聲光控/聲光控延時開關的接線方式有兩種：一種是串聯接法，是指接入二條線，一條接火線，另一條接負載，此種方式只適用于白熾燈負載，功率不能大于產品額定功率。一種是并聯接法，是指接入三條線，一條接火線，一條接零線，另一條接負載，此種方式適用于任何負載，功率不能大于產品額定功率。11、 電腦信息插的傳輸速率為多少？答：天基電氣的電腦信息插座為超5類信息插座，傳輸速率可達100Mbps以上。12、 如果已預埋了其它廠家生產的底盒，可以使用天基產品嗎？答：可以。天基產品的安裝標準完全等同于市場上通用的86型產品，安裝孔中心距為60.3mm，只要是其它品牌86型開關、插座可以配套使用的底盒，天基86型產品都可以使用安裝。不僅如此，為避免兩只、三只、四只86型開關、插座拼裝時有間隙、不整齊的缺陷，天基在86產品底盒上又創造性地開發了286、386整體產品，最多時可將8個 86型開關聯體安裝在同一個整體大邊框內，這樣使整個開關看上去整齊美觀、豪邁大氣。如果你準備享受這種獨特藝術品時，請一定要選用天基專用的聯體底盒進行預埋。13、 天基系列開關帶指示燈和帶電源指示燈有何區別？答：1、天基帶電源指示燈產品是用來指示本開關工作狀態的，本開關接通時指示燈亮，斷開時指示燈滅。指示燈需接零線。紅透明條。2、天基帶指示燈產品是用來指示開關的狀態。當開關接通時指示燈滅，關斷時指示燈亮。（必須接好負載）無色透明條14、電視插座是否可用于一般電視網絡？答：天基的電視插座分為三種：一種為普通插座用于一般電視網絡；第二種為寬頻電視插座，用于寬頻電視；第三種為數字電視插座，用于數字電視。您可以根據您的需要來選擇電視插座。15、天基兩位電話插座可以將其中的一只換成超五類信息插嗎？答：我司現有的為電話插或信息插，如客戶在同一個產品上需要同時配置電話和信息模塊，可以向我司訂制。例如：兩位面板上配一個電話模塊加一個信息模塊；四位面板上配置兩個電話模塊加兩個信息模塊、配置一個電話模塊加三個信息模塊或配置三個電話模塊加一個信息模塊；地板插座配一個電話模塊加一個信息模塊。16、天基人體感應開關的接線柱為什么不是銅材？答：我們的接線柱看上去是灰白色。但確實是銅材，只是由于銅材在長時間的使用中會被氧化而影響它的導電性。所以我們的接線柱在其原本的銅件上進行了特殊處理（在其表面鍍了一層金屬，可以防氧化并且導電性能優良）。這樣處理過的接線柱要比那些沒有處理的好很多，并且更耐用。17、我家的日光燈為什么裝上人體感應開關后不能正常使用？答：人體感應開關有并聯取電與串聯取電兩種方式，一種是并聯取電，即是接入三條線，一條接火線，一條接零線，另一條接負載，此種取電方式是負載、電路與電源并聯工作。適用于白熾燈、日光燈、鹵素燈等阻性與感性負載。一種是串聯取電，即是接入二條線，一條接火線，一條接負載，這種取電方式只適用于阻性負載，因為關閉負載后，人體感應開關電路電源需經過負載構成回路。人體感應開關與電子式日光燈串聯使用，在日光燈關閉后有微小電流流過電子鎮流器，使電子鎮流器起振，而起振電壓沒達到日光燈點亮電壓，日光燈就出現閃爍現象。所以你家所用的人體感應開關應屬于串聯取電，只能適用于白熾燈等阻性負載，或更換成并聯取電式人體感應開關就能控制日光燈。18、為什么天基系列底盒四周有很多凸起的筋條？答：底盒四周有很多凸起的筋條，這就是天基增強性尼龍底盒所設計的獨特之處，這些看似簡單的結構起著重要的作用：1、 加強、保證底盒的剛性，確保在預埋時底盒不變形，使安裝螺孔中心距保持60.3mm的尺寸不變，為安裝開關、插座提供基礎條件。2、 嵌入吸附。預埋時凸起的筋條完全嵌入混凝土內，使該底盒預埋后端面承受的拉拔能力遠勝于市場同類塑料底盒。 3、 卡接定位。在配套天基286、386聯體產品使用時，這些凸筋可供客戶自由組合，起到定位準確、安裝方便的效果。4、 天基開關在設計制造中遵循上述要點，不惜增加材料成本使產品有了足夠的散熱空間，進出線端子間的爬電距離達到了7.5mm。外觀美、功能佳，這是同行產品無法媲美的。19、在廚房、衛生間使用天基開關該如何防水、防火？答：按國家標準GB16915.12003規定，普通開關應能經受潮濕試驗，即開關在溫度為38-42和相對濕度91%-95%環境中，放置48小時后其絕緣性能和耐高電壓的能力不會降低。這就是說，凡是符合標準要求的合格產品在一般情況下，具備防潮性能，如果開關不直接受到水的噴淋就不會發生危險。國家標準還規定，開關應能承受1小時的100試驗而不發生變形損壞，并能承受在850灼熱時不著火等考核。所以，開關只要不直接安裝在灼烤的位置，一般不會發生著火的可能（前提條件是開關所連接的用電器必須匹配）。天基所有產品均通過國家檢測，具備上述防水防火功能。 如果您的環境有可能使開關受到水或火的直接侵害，則應按下述方法選擇和使用開關產品，以避免造成不必要的損失：1、在選購開關時應選擇經過安全檢驗的產品，即有3C標志認證。天基所有系列產品均具有3C認證。2、若在噴水或濺水的環境中使用（如有淋浴設備的衛生間），則應選用有防噴防淋防濺功能的產品，如天基為這種環境特制的開關通用防濺盒和防噴盒、插座通用防濺盒和防噴盒。 3、 位置盡可能遠離水源和火源。20、我再考慮一下？答：這是應該的。能問一下您對產品還有什么不滿意的地方嗎？如果沒有，就不用考慮了，您要相信自己的眼光和選擇。這款產品是最適合的。我們在顧客異議化解階段，不僅要回答顧客問題，還要善于去向顧客提問題。因為只有我們提問，我們才能知道顧客真正對產品不滿意或對產品不認可的真正原因，也只有我們提問，我們才可以更了解顧客的需求。在整個銷售環節中，提問有時比回答更重要。下面我們列舉了一些不同種類的問題：一、判斷需求種類：通過詢問，判斷顧客的需求種類，以便決定推薦的重點1、 您家是首次新房裝修還是二次購房裝修？二次裝修的顧客有經驗，多注重性價比的介紹。2、 新居的位置和價格？好地點、高價位，證明有經濟實力，可以介紹中高檔次的產品。3、 居住者是老年人還是青年？一般老年人求實惠，青年人求時尚、樣式。4、 對財產安全關心程度？介紹產品的安全技術特性5、 購買者的身份，是否是電工施工用？如是電工應用比較專業的語言說明，可以證明我們的實力，同時說明易用易裝的特點。6、 購買者是否是設計師？設計師比較注重外觀、造型以及設計理念，配合他的設計工作。二、挖掘消費需求：1、 您比較喜歡哪一種風格，簡約型、厚重型還是時尚型？根據顧客的喜好來推薦不同系列的產品2、 你喜歡白色的還是其他顏色？從顏色上，來判斷顧客的需求和喜好3、 您家的裝飾風格屬于哪一類？是簡約、時尚還是華貴、大氣？從裝飾的風格來判斷應推薦的產品4、 您家的主色調以暖色系為主還是以冷色系為主？從色系來推斷，應推薦的開關系列 5、 您和老人一起住嗎？家里有小孩嗎？根據顧客的情況，從不同角度替顧客著想，從不同需求面來說服顧客三、挖掘顧客真正不購買的原因：1、 您對產品還有哪些不滿意？直接問出他不滿意的原因2、 您覺得我推薦給你的這款產品如何？顧客回答“好“就直接請他購買。回答“還可以”就說明他還有不滿意的地方，請他講出來。回答“不好”說明你沒有把握住顧客的需求和喜好。針對顧客的不滿意，我們要善于化解和說服，引導顧客接受。3、 你目前對產品的價格不滿意還是對產品的風格不滿意？當顧客不講產品哪不好，但他又不買時，你一定要不斷的問，直到問出真正原因為主，因為只有了解真正原因，我們才能進行有效的說服。4、 您對產品的風格不滿意，主要是指什么？有時顧客為了應付，會隨意講出拒絕購買的原因。這時你一定通過提問，分清他是真不滿意還是應付拒絕。5、 您決定選擇西蒙，僅僅因為價格問題嗎？一定要了解他對于產品最后決定的真正原因。了解了真正原因，你才知道自己輸在那里。第五部分 總結成交階段的銷售話術總結成交是實現銷售的“最后一擊”，在總結成交階段，顧客已經在做最后的決定，“買”還是“不買”。此時，精明的銷售人員應該根據對顧客的觀察與判斷，進行適當的總結，幫助顧客下決心購買產品。記住：促使顧客最后下決心購買的時候，我們要比顧客更堅決、更有信心！不到萬不得已的時候，千萬不要將購買的選擇權交給顧客，我們給顧客的選擇權利是買一戶還是兩戶，而不是不買。成交的推