附件2案例范文（一）1、 案例介紹- 案例類型：銷售服務類- 案例名稱：新客戶的陌生拜訪- 案例性質：成功案例2、 案例細節S：背景- 2010年5月，一汽大眾汽車品牌與佛山市南海區政府完成簽約，一汽大眾南海項目最終定于南海獅山，總投資約50億元，并能為周邊汽車配件市場帶來不低于30億元的產值。在此大背景下，佛山附近汽車配件企業蠢蠢欲動，希望藉此分一杯羹，由此帶來一批企業的資金需求，我行抓住此需求，進行地毯式搜索，積極尋找個人投資經營貸款業務增長突破口。- 佛山市汽車配件五金廠是當地的一家著名的民營企業，成立于2001年，企業主要生產汽車鉸鏈五金配件，與國內江淮汽車、福田汽車等公司有著長期的合作關系，并在2004年通過了ISO9001質量管理體系認證，在2006年通過了CQC強制性產品認證（CCC）,2008年又通過了ISO/TS16949質量體系認證工作，符合與一汽大眾等此類的大型汽車生產商合作的條件，極可能有資金需求。T：任務- 針對以上情況，我行與該佛山市汽車配件廠的經營者朱取得了聯系，經過溝通，了解到其的確是有資金需求，且其日后發展的方向正是一汽大眾南海項目配套汽車配件的生產與供應。- 于是我行立即采取營銷措施，目的是希望通過陌生客戶的拜訪，使佛山市汽車配件廠在我行辦理貸款。A：行動- 首次電話聯系，客戶經理就我行的貸款政策、流程、優勢等進行了簡單介紹，并提出誠意合作的意向，但朱當即答復：“我前期已經跟J銀行談好貸款的方案了，你們行的心意我領了，但是確實沒有再談的必要了，以后有機會再合作吧。”得到客戶拒絕的答復后，客戶經理并沒有放棄：“朱，希望您在百忙當中抽30分鐘的時間給一個機會我們見見面，一方面可以對我們中行有一些認識，也許有機會為貴企業提供服務；另一方面也讓您對比一下我們中行與J銀行的貸款條件，多一個選擇、多對比一下也符合您“貨比三家”做生意的要求嘛！”終于，在通過客戶經理的努力挽回下，得以與客戶見面。- 通過朱的關系客戶，我們了解到J銀行的貸款條件，緊緊抓住客戶的資金需求特點、想法，制定多種相對應的貸款方案，以應對客戶提出的不同要求。由支行零售貸款主管行長以及所在轄區的二級支行行長、零貸客戶經理組成此項目的營銷服務小組，互有分工，零貸主管行長負責與客戶溝通，引導客戶選擇我行貸款方案、轄區支行行長負責日后配套服務、零貸客戶經理負責解釋貸款方案及貸款項目跟進、服務。- 進入朱的辦公室，開始了面對面的交談，從我行的業務介紹到近期經濟形勢暢談，緊緊切合客戶的談話方向。在談話的過程中，亦了解到企業的歷史、經營的基本情況，從而為接下來我行提出針對性的貸款方案埋下了伏筆。隨后，我行針對企業的運作特點、資金需求情況提出了以下合作方案： 我行為國有四大行之一，專業素養強、政策穩定，特別是在進出口業務銀行產品方面，占據著其他行無可比擬的優勢，能夠為企業日后發展海外市場提前建立信用記錄，提供專業、快捷的金融服務； 切合客戶貸款資金需求實際情況，提出貸款分兩筆發放，其中一筆使用按月還款、另一筆使用按季度還款，一方面能夠使客戶的資金用到實處、節省一部分利息，另一方面能夠切合企業的資金周轉期，避免出現還款壓力； 針對企業與一汽大眾南海項目的汽車配件生產配套金融服務方案，為企業持續發展提供長期、良好的金融服務。R：結果- 企業負責人朱拿著我行給出的合作方案，當即拍板：“好，就選中行了！”- 此后，一系列的跟蹤服務，相繼到位，目前企業已將代發工資、主要結算等轉至我行辦理，并承諾依托中行金融服務繼續發展擴大。案例范文（二）1、案例介紹- 案例類型：經營管理類- 案例名稱：店面沖突處理- 案例性質：失敗案例2、案例細節S：背景- A在店里工作了2年多，現在是置業主任，業務經驗豐富，年齡大些，對工作認真負責，并與其他員工關系融洽。- B在公司工作只有1年多，是店長近期從其他店面挖過來的業務精英，每月業績都不少。- 店長一周前開始主抓店面考勤，規定早上8：30之前必須到店，外出必須登記，否則每人每次違反規定將會受到50元處罰。- 這天B又遲到了，店長正好外出不在，A對經常遲到的B十分看不慣， A說：“你怎么又遲到啦？按店里的規定，遲到者罰款50元。” B說：“遲到咋了？公司扣著工資呢，不交！” A說：“罰款50元是店里的規定，誰都得執行！” B說：“這規定就不合理！咱們店是不是屬于公司？就算罰款，也得按公司的人事規定罰！” A又接著說：“上次開會一致通過的，你現在又說這個。還有，你平時外出從來就沒登記過，一出去就半天，你還有理了？” B怒道: “那怎么了，店長都沒說我，你算什么人物？憑什么管我？我業績好什么都好！” A也不服輸，接著說：“你做的不對，我就能說！” B嘴角稍稍上揚，不屑的說：“別以為你在這兒時間長，就倚老賣老！”- 就這樣，兩個人你一句他一句的大吵起來T：任務- 店長回來聽到此事需要盡快處理兩人之間的沖突，讓兩人都能回到正常的工作狀態，并能不影響兩人的工作熱情A：行動- 店長回來聽說這件事之后，向當事人雙方去了解情況，同時又向其他員工問了問整件事的來龍去脈。最后店長十分為難，因為這事兒擺明了是B有錯在先，但他是店長從其他地方挖來的業務精英，如果對他嚴厲處罰肯定影響其工作態度。但是要不處罰，A又會有情緒，而且店里其他人也會有想法- 店長認為B的行為確實違法了店里制度，必須要處理，否則其他經紀人也遲到怎么辦？所以店長決定先單獨找B談一下，讓他認識到錯誤- 下邊是談話過程： 店長：B你覺得遲到應該嗎？ B：店長，我遲到是不對，但也沒遲到幾分鐘，我也沒影響到我的客戶看房，再說了，我遲到輪得到他來罰錢嗎？他是哪根蔥 店長：他也是為了店里大家都遵守規矩，你這樣跟他鬧，那以后店里其他人遲到還怎么管？ B：你是說他對的，我不對了？ 店長：你是不對 B：我月月業績都比他好，他憑什么說我，他沒這資格 店長：業績就算再好也必須遵守店里的規定（有點生氣） B：那行（很氣憤），要不然我調店（說著起身到門外抽煙去了） （B聲音很大，店里的人都聽見了店長跟B吵架，店長也很生氣，恨不得當時就辭退B，但是還是忍住了，畢竟B業績不錯）- 雖然，事后B又找到店長道歉說自己態度不太好，但店長再三考慮，店里的人都看到了，不處理以后無法服眾。但畢竟現在店里還是需要B這樣能