銷售技巧培訓一、 培訓目的：以實戰演練的方式提高銷售人員的銷售技巧二、 培訓形式：案例角色扮演及討論三、 培訓實施流程：見附錄一。四、 培訓準備工作：1 前期了解：在準備制定培訓方案之前，應初步了解企業運營狀況、產品及其市場情況、銷售情況及所面臨的問題等，以針對企業具體情況設計適合的培訓方案；2 銷售技巧要點講解材料準備：在進行小組案例演練之前，應以講課的形式將通用的銷售技巧要點進行強調。3 人員分組：一般由企業培訓協助人員協助共同確定各小組人員名單。小組人數：4-6名。小組人員構成：一位工作能力及經驗均較豐富的銷售人員作為組長，負責本組的活動組織及總結工作；一位經驗少的或新加入的銷售人員；其他銷售人員。小組內任務分工：見下表。任務分工工作內容人數安排銷售人員扮演者案例演練1名客戶扮演者案例演練1名記錄者負責記錄下演練過程中銷售人員和客戶的談話要點，并加以點評。1名觀察者注意整個演練過程中所出現的問題，包括談話要點、交談技巧、肢體語言和演練真實性等方面，在每一輪演練結束后提出。1名或多名注：應由小組成員輪流承擔不同的任務，爭取每人都有機會演練銷售人員。4 案例材料準備：步驟一、確定案例種類劃分標準：A、應運用行業通用分類標準，如目標客戶群的分類；B、應能總括企業銷售過程中出現的各種情況；C、考慮企業的特有情況；D、該劃分標準應與企業中經驗豐富的銷售人員討論，經其認可后確定。步驟二、選定典型和重點類別：將與企業實際銷售過程中經常出現的典型的和認為較難處理的情況類別挑選出來，每一類別應由一個典型案例表現。所確定的重點類別也應得到經驗豐富的銷售人員的認可。案例數量最好應等同于小組數量。步驟三、收集案例資料：由企業培訓協助人員組織幾名經驗豐富的銷售人員，新華信培訓人員引導、說明并記錄。步驟四、編寫案例：由新華信培訓人員編寫。編寫案例時應注意：A、案例中銷售人員和客戶的角色最好各一位；B、案例中的客戶單位名稱均為真實名稱，說明相關人職位和虛擬姓名；C、應分別對銷售人員和客戶提出恰當的要求，尤其對客戶方面的要求，有利于案例演練的順利進行；D、明確時間要求；E、明確銷售人員要達到的目的。 5 制定培訓時間安排表：（1） 培訓時間一般為二至三天。（2） 培訓第一至第二天：分小組案例演練。所有小組同時進行演練。小組輪流演練不同案例，小組成員輪流承擔扮演者、記錄者和觀察者的任務。根據培訓時間來安排每組演練的案例數，最好每組將每個案例演練一遍。每個案例演練時間約為30分鐘。每個案例演練之間安排15分鐘時間小組討論總結，也可根據具體情況再安排15分鐘小組組長上臺對本小組演練案例的看法，每人5分鐘發言時間。（3） 培訓最后一天：實戰演練評比各小組抽派兩名代表上臺演練所抽簽得到的案例，由經驗豐富的銷售人員組成的評委針對總結出的銷售技巧關鍵點對其點評打分。在演練結束后，應安排由經驗豐富的銷售人員示范演示若干案例。（4） 應根據參加培訓小組數量、案例演練之外其他的項目和總時間進行時間安排，以保證培訓的完整和順暢。（5） 制定培訓時間安排表。6 確定銷售技巧評價關鍵項目和評分方法：以銷售通用技巧為基礎，匯總在分組案例演練過程中觀察到的問題，總結出有針對性的銷售技巧評價關鍵項目。以評價關鍵項目為評分項，制定評分方法和評委評分表。7 培訓材料表格的準備01 培訓時間安排表：說明培訓期間時間安排，每組一份，相關領導各一份。02 培訓形式簡要說明：說明案例演練的目的、要點及要求，案例及小組成員任務的輪換方式等。每組一份，相關領導各一份。03 案例材料：小組演練用一套，新華信自用每人一套，評委每人一套，備用兩套。04 演練記錄表：用于記錄員記錄案例演練中雙方的談話要點。每組每次一份。見附錄二。05 銷售技巧評價關鍵項目：對小組案例演練中出現問題等進行總結，制定出對實戰演練的評分關鍵項目。06 評委評分表：針對評分關鍵項目分別記分。每組一份，每位評委若干份（等同于小組數），備用若干份。07 培訓評價反饋表：用于評價該次培訓的效果。每組一份或每人一份，相關領導各一份。見附錄三。08 獎品：頒獎范圍視情況定。以鼓勵為目的。以每組為單位，鼓勵團隊合作精神。09 標志牌：每組編號牌、每組成員姓名名單、評委姓名牌、演練用標志牌等。8 培訓現場任務分配：A、以新華信項目組人員負責組織和主持工作，企業人員協助；B、內部分工：培訓活動負責人工作內容分組案例演練XXX主持；查看若干小組演練情況，以保證演練的順利進行。YYY查看若干小組演練情況。ZZZ查看若干小組演練情況。實戰演練評比XXX主持。YYY收集評委得分；計算得分；抽簽等。ZZZ（視情況而定）評委。五、 培訓中注意事項：1 可根據具體情況靈活應變，改變安排；2 在分組演練案例時，可請銷售部門的領導進行巡視指導；3 及時收集演練記錄表；4 在實戰演練前一天以抽簽的形式決定每組演練代表；在實戰演練時，每一組開始演練時，下一組抽簽決定演練案例；5 主持人在進行考評演練前要著重強調的幾件事情： 1） 當天的日程安排；2） 考評對象解釋：雖然考評的主要對象是業務員扮演者，但用戶或經銷商扮演者的配合也很重要；3） 評委點評順序安排；4） 評委點評要求：A：言簡意賅；B點評兼顧優點、缺點；C要談解決方案；5） 向演練者強調時間控制要點；6） 維持現場秩序。6 在實戰演練評比過程中，應及時展示小組得分。根據評分方法確定適合的計算得分方法，直接用計算器或利用EXCEL。一般在每一組演練完后，宣布上一組的得分，選擇快速便捷的展示方式，如利用投影儀直接展示電腦屏幕上得分結果（將評委評分欄隱藏）。7 新華信人員應配合默契。六、 培訓后總結工作1 匯總演練記錄表，總結銷售技巧或銷售過程中出現的問題；2 分析各組銷售技巧評價關鍵項的分項得分，總結出薄弱環節，提出相對應解決辦法；3 匯總培訓反饋評價表，總結經驗教訓，提出改進建議。七、 培訓成功要素：1 關鍵資深銷售人員的確定：團隊中有若干優秀銷售人員可作為組長傳授經驗，作為評委進行點評，并示范演練，其點評有“權威性”，并可使其他銷售人員從其現身說法中受益。2 分組：須保證每組中成員的不同水平分布，有利于小組成員之間經驗的“傳、幫、帶”；3 案例的選擇：分類標準的劃分須保證案例選擇范圍覆蓋全面，沒有遺漏；案例的選擇須保證每個案例具有典型性和獨特性，并存在一定難度；4 銷售技巧評價關鍵項目：各評價項目的準確恰當是保證培訓最后實戰演練評分的公正性和指導性。8 / 8附