法人，相對于自然人而言。自然人是以生命為存在特征的個人。我們每個人都是自然人。法人是具有民事權利能力和民事行為能力（民事行為能力是指民事主體能以自己的行為取得民事權利、承擔民事義務的資格。），依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織，是社會組織在法律上的人格化。法人作為民事法律關系的主體，是與自然人相對稱的，兩者相比較有不同的特點：第一，法人是社會組織在法律上的人格化，是法律意義上的人，而不是實實在在的生命體，其依法產生、消亡。自然人是基于自然規律出生、生存的人，具有一國國籍的自然人稱為該國的公民。自然人的生老病死依自然規律進行，具有自然屬性，而法人不具有這一屬性。第二，雖然法人、自然人都是民事主體，但法人是集合的民事主體，即法人是一些自然人的集合體。例如大多數國家（包括中國）的公司法都規定，公司法人必須由兩人以上的股東組成。對比之下，自然人則是以個人本身作為民事主體的。第三，法人的民事權利能力，民事行為能力與自然人也有所不同。法人治理結構又稱公司治理，是現代企業中最重要的組織架構。俠義的公司治理指公司內部的股東、董事、監事及經理層之間的關系，廣義的公司治理還包括利益相關者（如員工、客戶、社會公眾等間的關系。）需求與需要的區別需要是有機體感到某種“缺乏”而力求獲得滿足的心理傾向，是內外環境的客觀要求在頭腦中的反應。需要常以一種“缺乏感”體現，以意向、愿望的形式變現出來，最終發展為推動人進行活動的動機。需求是有貨幣支付能力的需要。人的需要是多方面的，需要不可能都成為需求。是指人們在欲望驅動下的一種有條件的、可行的，又是最優的選擇，這種選擇使欲望達到有限的最大滿足，即人們總是選擇能負擔的最佳物品。即需要和追求滿足. 需求不等于需要。形成需求有三個要素：對物品的偏好，物品的價格和手中的收入。需要只相當于對物品的偏好，并沒有考慮支付能力等因素。一個沒有支付能力的購買意愿并不構成需求。需求比需要的層次更高?！艾F代管理學之父”德魯克管理者是組織中這樣的成員：他告訴別人做什么以及怎樣去做。（管理的主體/領導）管理就是決策西蒙文化是一個群體（國家、民族、企業、家庭）在一定時期內形成的思想、理念、行為、風俗、習慣，及由這個群體整體意識所輻射出來的一切活動。是與其他群體相區別的。一件有著豐富文化含量、造型別致、品味高雅的商品，常會令人愛不釋手。如今許多企業在產品開發和包裝方面力圖通過文化優勢來豐富產品的文化內涵，為產品打造更廣闊的銷路。中國是文化古國，以往評價商品注重的是它的實用和耐用程度，眼下企業產品的設計開發、命名日趨主意文化含量。許多產品利用歷史文化名城、著名的歷史事件都能不同程度增生產品和企業的文化附加值，從而令產品身價倍增。企業精神文化的建設：企業精神是企業全體員工共同一致、彼此共鳴的內心態度、一致狀況和思想境界。文化是要存在于人的心目中的，所以要以人為本。以人為本就是把人視為管理的主要對象和企業最重要的資源。如何看待股東、員工、顧客、公眾的利益，如何處理這些利益關系，一定程度上反映了以人為本的企業價值觀。一個企業要獲得成功，重要的是獲得人心。包括員工的心，更包括消費者的心企業物質文化建設：1.關注產品質量（BENZ號稱20萬公里不動用螺絲刀，30萬公里后換個發動機可以再跑30萬公里。他們敢于承諾如果有人發現奔馳車發生故障被修理廠拖走，我們將贈您1萬美元。2.顧客愉悅。第一次購買可能處于偶然，但以后重復購買說明顧客的滿意度。顧客愉悅與員工積極性是成正比的。一個產品一上市 就獲得好評爭先購買，就會激發員工更大的工作熱情，如此良性循環。）企業行為文化建設：1.很大程度體現在制定行為準則、規章制度上。大多數企業都為員工制度了行為守則，明白什么要做，什么不要做來知道員工的行為。2.企業的社會責任。（保護消費者利益、回饋于社會）發展品牌和建設企業文化，還需全方位的運用企業形象管理方法，即CI。CI也需要以人為本來設計。員工的一舉一動、一言一行都體現著企業的整體素質。沒有良好的員工行為，就不能有良好的企業形象。如果員工行為不端、渙散將給企業形象帶來嚴重損害。企業經營戰略：是企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的市場環境，為求的長期生產和不斷發展而進行的總體性謀劃。在充分利用環境中存在的各種機會基礎上，用機會和威脅評價現在和未來的環境，用優勢和劣勢評價企業現狀，進而確定企業長遠目標，制定實現目標的方案。歸根結底，企業經營戰略就是針對市場的變化，不斷調整自己，也就是變革。戰略制定要考慮的四個問題。SWOT經常被用于企業戰略制定、競爭對手分析等場合。 PDCA循環又叫質量環，是管理學中的一個通用模型，運用于持續改善產品質量的過程中。它是全面質量管理所應遵循的科學程序。全面質量管理活動的全部過程，就是按照PDCA循環，不停頓地周而復始地運轉的。 P（Plan）計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定； D（DO）執行。執行就是具體運作，實現計劃中的內容； C（Check）檢查。就是要總結執行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；A（Act）行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓也要總結，以免重現。對于沒有解決的問題，應提給下一個PDCA循環中去解決。全面質量管理活動的運轉，離不開管理循環的轉動，這就是說，改進與解決質量問題，趕超先進水平的各項工作，都要運用PDCA循環的科學程序。不論目標是提高產品質量，還是減少不合格品，都要先提出具體目標，即質量提高到什么程度，要完成什么，不合格品率降低多少?就要有個計劃；這個計劃不僅包括目標，而且也包括實現這個目標需要采取的措施；計劃制定之后，就要按照計劃進行檢查，看是否達實現了預期效果，有沒有達到預期的目標；通過檢查找出問題和原因；最后就要進行處理，將經驗和教訓制訂成標準、形成制度。每個PDCA循環，都不是在原地周而復始運轉，而是象爬樓梯那樣，每一循環都有新的目標和內容，這意味著質量管理，經過一次循環，解決了一批問題，質量水平有了新的提高。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定并適當推廣、標準化 ；失敗的教訓加以總結，未解決的問題放到下一 個PDCA循環里。大市場營銷：4P加權利和公共關系綠色營銷：認為，企業在營銷活動中，要順應時代可持續發展的要求，注重地球生態環境保護，促進經濟與生態環境的協調發展，以實現企業利益、消費者利益、社會利益及生態利益的協調統一。綠色營銷管理包括以下五個方面的內容：1.樹立綠色營銷觀念2設計綠色產品（產品的核心功能既要能滿足消費者的傳統需要，符合相應的技術和質量標準，更要滿足對社會、自然環境和人類身心健康有利的綠色需求，符合有關環保和安全衛生的標準產品的實體部分應減少資源的消耗，盡可能利用再生資源。產品的包裝應減少對資源的消耗，包裝的廢棄物和產品報廢后的殘物應盡可能成為新的資源。產品生產和銷售的著眼點，不在于引導消費者大量消費而大量生產，而是指導消費者正確消費而適量生產）3制定綠色產品價格。產品投入初期，價格會稍高，因生產成本稍高。但隨著科技的發展，價格會穩定。4綠色渠道策略（引導啟發中間商綠色意識；綠色交通工具、綠色倉庫；盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費用）5搞好綠色促銷活動（綠色廣告、綠色推廣、綠色公關）企業只有對外樹立起良好而健康的企業形象，才能夠真正實現打造綠色品牌的任務。企業在進行品牌戰略時，要切實抓緊綠色產品這一載體，賦予綠色品牌更多的內涵，體現綠色經營管理文化，灌輸綠色經營管理觀念，豐富品牌承載量，擴展品牌深度，從而實現品牌價值最優化、最大化。綠色品牌策略包括如下內容：一是具有高度責任意識的綠色品牌定位；二是精細而健康的綠色品牌維護；三是科學系統的綠色品牌經營管理；四是長期不懈地進行綠色品牌修正。關系營銷：是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。關系營銷的本質特征可以概括為以下幾個方面： 1.雙向溝通。在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。 2.合作。一般而言，關系有兩種基本狀態，即對立和合作。只有通過合作才能實現協同，因此合作是“雙贏”的基礎。3.雙贏。即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。4.親密。關系能否得到穩定和發展，情感因素也起著重要作用。因此關系營銷不只是要實現物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。5.控制。關系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關系的動態變化，及時采取措施消除關系中的不穩定因素和不利于關系各方利益共同增長因素。此外，通過有效的信息反饋，也有利于企業及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。在關系市場營銷情況下，企業與顧客保持廣泛、密切的關系，價格不再是最主要的競爭手段，競爭者很難破壞企業與顧客的關系。系市場營銷則強調顧客忠誠度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。關系市場營銷的最終結果，將為企業帶來一種獨特的資產市場營銷網絡。 文化營銷：企業賣的是什么？麥當勞賣的僅是面包加火腿嗎，答案是否定的,它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化。柯達公司賣的僅是照相機嗎？不是，它賣的是讓人們留住永恒的紀念。中秋節吃月餅吃的是什么，我們難道只吃的是它的味道嗎？不是，我們吃的是中國民族傳統文化團圓喜慶。端午節吃的是粽子嗎？不是，端午節我們是在吃歷史文化。過生日吃的是蛋糕嗎也不是，吃的是人生的希望與價值。喝百事可樂喝的是它所蘊涵的陽光、活力、青春與健康；喝康師傅冰紅茶喝的是它的激情、酷勁與時尚。通過以上例子我們看到在產品的深處包含著一種隱性的東西文化。企業向消費者推銷的不僅僅是單一的產品，產品在滿足消費者物質需求的同時還滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費。這就要求企業將傳統的市場營銷觀念轉變為文化營銷觀念。包括三層含義：企業需借助于或適應于不同特色的環境文化開展營銷活動；文化因素需滲透到市場營銷組合中，綜合運用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合；企業應充分利用CI戰略全面構筑企業文化。品牌忠誠的培養，很多企業都已經開始從孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上給孩子的印象是穿NIKE品牌標志著成熟與長大，所以孩子們長大了會非常樂意買一雙NIKE鞋子。同時，NIKE還是一種運動精神，NIKE很好地結合了運動。在中國，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE沒有去打假，因為體育精神是真的，如果消費者有支付能力，NIKE公司堅信消費者會購買真正的NIKE。 4P美國營銷學學者麥卡錫教授認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。近幾年，有一種觀點甚囂塵上“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P。 持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究“消費者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”。最后請忘掉促銷，正確表達是“溝通”。專家們還指出4P的時代已經過時，轉而將被4C取代，認為4P更多的是從企業自身出發，其理論已經不適合目前的市場狀況，企業必須以追求顧客滿意為目標導向的4C理論進行市場運作和經營。那么4C真的可以取代4P么？4C強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。4C是營銷理念和標準，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。 動機：人之所以表示了某種行為，是由于有一種驅動力，驅使他這樣去做，這種內在的力量就是動機。動機產生的兩個方面：外界刺激和內在需要。分類：1)情緒動機。是由人的喜、怒、哀、樂等情緒引起的動機。例如，為了增添家庭歡樂氣氛而購買音響產品，為了過生日而購買蛋糕和蠟燭等。這類動機常常是被外界刺激信息所感染，所購商品并不是生活必需或急需，購買行為具有沖動性、應景性的特點。2)情感動機。是道德感、群體感、美感等人類高級情感引起的動機。例如，愛美而購買化妝品，為交際而購買饋贈品等。這類動機推動下的購買行為，一般具有穩定性和深刻性的特點。3)理智動機。是建立在人們對商品的客觀認識之上，經過比較分析而產生的動機。這類動機對欲購商品有計劃性，經過深思熟慮，購前做過一些調查研究。例如，經過對質量、價格、保修期的比較分析，有的消費者在眾多牌號洗衣機中，決定購買海爾牌洗衣機。理智動機推動下的購買行為，具有客觀性、計劃性和控制性的特點。4)惠顧動機。是指基于情感與理智的經驗，對特定的商店、品牌或商品，產生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的動機。如，有的消費者幾十年一貫地使用某種牌子的牙膏；有的消費者總是到某幾個商店去購物等。這類動機推動下的購買行為，具有經驗性和重復性的特點。馬斯洛需要層次理論：一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發展，追求更高一層次的需要就成為驅使行為的動力。相應的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。馬斯洛認為，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵因素，而到了此時，這些已相對滿足的需要也就不再成為激勵因素了。安全需要包括：人參安全、健康保障、財產所有、家庭安全。社會需要：一是友愛的需要，感情方面的需要。即人人都需要伙伴之間、同事之間的關系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關心和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細致。尊重需要：自我尊重、他人、成就、信心。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。自我實現：創造力、問題解決能力。是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，達到自我實現境界的人。馬斯洛提出，為滿足自我實現需要所采取的途徑是因人而異的。自我實現的需要是在努力實現自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。 五種需要可以分為兩級，其中生理需要、安全需要和社會需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。在企業中的運用：了解員工的需要是應用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什么，然后有針對性地進行激勵。根據五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場： 1、 生理需求滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可 2、 安全需求滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響 3、 社交需求滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象 4、 尊重需求滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象征意義 5、 自我實現滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。市場細分：每一個消費群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。 1按地理因素細分就是按消費者所在的地理位置、地理環境等變數來細分市場。因為處在不同地理環境下的消費者，對于同一類產品往往會有不同的需要與偏好，例如，對自行車的選購，城市居民喜歡式樣新穎的輕便車，而農村的居民注重堅固耐用的加重車等。因此，對消費品市場進行地理細分是非常必要的。 (1)地理位置?？梢园凑招姓^劃來進行細分，如在我國，可以劃分為東北、華北、西北、西南、華東和華南幾個地區；也可以按照地理區域來進行細分，如劃分為省、自治區，市、縣等，或內地、沿海、城市、農村等。在不同地區，消費者的需求顯然存在較大差異。 (2)城鎮大小?？蓜澐譃榇蟪鞘?、中等城市、小城市和鄉鎮。處在不同規模城鎮的消費者，在消費結構方面存在較大差異。 (3)地形和氣候。按地形可劃分為平原、丘陵、山區、沙漠地帶等：按氣候可分為熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶等。防暑降溫、御寒保暖之類的消費品就可按不同66氣候帶來劃分。如在我國北方，冬天氣候寒冷干燥，加濕器很有市場；但在江南，由于空氣中濕度大，基本上不存在對加濕器的需求。 2按人口統計因素細分是按年齡、性別、職業、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等，將市場劃分為不同的群體。由于人口變數比其他變數更容易測量，且適用范圍比較廣，因而人口變數一直是細分消費者市場的重要依據。 (1)年齡。不同年齡段的消費者，由于生理、性格、愛好、經濟狀況的不同，對消費品的需求往往存在很大的差異。因此，可按年齡將市場劃分為許多各具特色的消費者群，如兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場等等。從事服裝、食品、保健品、藥品、健身器材、書刊等商品生產經營業務的企業，經常采用年齡變數來細分市場。(2)性別。按性別可將市場劃分為男性市場和女性市場。不少商品在用途上有明顯的性別特征。如男裝和女裝、男表與女表。在購買行為、購買動機等方面，男女之間也有很大的差異，如婦女是服裝、化妝品、節省勞動力的家庭用具、小包裝食品等市場的主要購買者，男士則是香煙、飲料、體育用品等市場的主要購買者。美容美發、化妝品、珠寶首飾、服裝等許多行業，長期以來按性別來細分市場。(3)收入。收入的變化將直接影響消費者的需求欲望和支出模式。根據平均收入水平的高低，可將消費者劃分為高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五個群體。收入高的消費者就比收入低的消費者購買更高價的產品，如鋼琴、汽車、空調、豪華家具、珠寶首飾等；收入高的消費者一般喜歡到大百貨公司或品牌專賣店購物，收入低的消費者則通常在住地附近的商店、倉儲超市購物。因此，汽車、旅游、房地產等行業一般按收入變數細分市場。(4)民族。世界上大部分國家都擁有多種民族，我國更是一個多民族的大家庭，除漢族外，還有55個少數民族。這些民族都各有自己的傳統習俗、生活方式，從而呈現出各種不同的商品需求，如我國西北少數民族飲茶很多、回族不吃豬肉等。只有按民族這一細分變數將市場進一步細分，才能滿足各族人民的不同需求，并進一步擴大企業的產品市場。(5)職業。不同職業的消費者，由于知識水平、工作條件和生活方式等不同，其消費需求存在很大的差異，如教師比較注重書籍、報刊方面的需求，文藝工作者則比較注重美容、服裝等方面的需求。(6)教育狀況。受教育程度不同的消費者，在志趣、生活方式、文化素養、價值觀念等方面都會有所不同，因而會影響他們的購買種類、購買行為、購買習慣。(7)家庭人口。據此可分為單身家庭(1人)、單親家庭(2人)、小家庭(23人)、大家庭(46人，或6人以上)。家庭人口數量不同，在住宅大小、家具、家用電器乃至日常消費品的包裝大小等方面都會出現需求差異。 3按心理因素細分就是將消費者按其生活方式、性格、購買動機、態度等變數細分成不同的群體。(1)生活方式。越來越多的企業，如服裝、化妝品、家具、娛樂等行業，重視按人們的生活方式來細分市場。生活方式是人們對工作、消費、娛樂的特定習慣和模式，不同的生活方式會產生不同的需求偏好，如“傳統型”、“新潮型”、“節儉型”、“奢侈型”等。這種細分方法能顯示出不同群體對同種商品在心理需求方面的差異性，如美國有的服裝公司就把婦女劃分為“樸素型婦女”、“時髦型婦女”、“男子氣質型婦女”三種類型，分別為她們設計不同款式、顏色和質料的服裝。(2)性格。消費者的性格對產品的情愛有很大的關系。性格可以用外向與內向、樂觀與悲觀、自信、順從、保守、急進、熱情、老成等詞句來描述。性格外向、容易感情沖動的消費者往往好表現自己，因而他們喜歡購買能表現自己個性的產品；性格內向的消費者則喜歡大眾化，往往購買比較樸常的產品；富于創造性和冒險心理的消費者，則對新奇、刺激性強的商品特別感興趣。(3)購買動機，即按消費者追求的利益來進行細分。消費者對所購產品追求的利益主要有求實、求廉、求新、求美、求名、求安等，這些都可作為細分的變量。例如，有人購買服裝為了遮體保暖，有人是為了美的追求，有人則為了體現自身的經濟實力等。因此，企業可對市場按利益變數進行細分，確定目標市場。 4按行為因素細分就是按照消費者購買或使用某種商品的時間、購買數量、購買頻率、對品牌的忠誠度等變數來細分市場。(1)購買時間。許多產品的消費具有時間性，煙花爆竹的消費主要在春節期間，月餅的消費主要在中秋節以前，旅游點在旅游旺季生意最興隆。因此，企業可以根據消費者產生需要、購買或使用產品的時間進行市場細分，如航空公司、旅行杜在寒暑假期間大做廣告，實行優惠票價，以吸引師生乘坐飛機外出旅游；商家在酷熱的夏季大做空調廣告，以有效增加銷量；雙休日商店的營業額大增，而在元旦、春節期間，銷售額則更大等。因此，企業可根據購買時間進行細分，在適當的時候加大促銷力度，采取優惠價格以促進產品的銷售。 (2)購買數量。據此可分為大量用戶、中量用戶和少量用戶。大量用戶人數不一定多，但消費量大，許多企業以此為目標，反其道而行之也可取得成功。如文化用品大量使用者是知識分子和學生，化妝品大量使用者是青年婦女等。(3)購買頻率。據此可分為經常購買、一般購買、不常購買(潛在購買者）。如鉛筆、小學生經常購買，高年級學生按正常方式購買，而工人、農民則不常買。(4)購買習慣(對品牌忠誠度)。據此可將消費者劃分為堅定品牌忠誠者、多品牌忠誠者、轉移的忠誠者、無品牌忠誠者等。例如，有的消費者忠誠于某些產品，如柯達膠卷、海爾電器、中華牙膏等；有的消費者忠誠于某些服務，如東方航空公司、某某酒店或飯店等，或忠誠于某一個機構、某一項事業等等。為此，企業必須辨別他的忠誠顧客及特征，以便更好地滿足他們的需求，必要時給忠誠顧客以某種形式的回報或鼓勵如給于一定的折扣。 隨著市場的成熟，細分越來越細 由于市場競爭的加劇，在大的細分條件下還出現了更細的細分。比如，服裝的細分，服裝可以從職業上分，可以從生活方式上分，還可以分早上、中午、晚上的服裝。在這些服裝當中，每一種還可以對應不同的性格人群。比如，一個女孩如果比較活潑，可以穿活潑一點兒的服裝；如果比較內向，可以穿比較素雅或者比較內斂的服裝。服裝的大類別里面可以分出商務的、休閑的，還可以有商務休閑的。在休閑里面還有很多種類。比如說，休閑里邊有戶外攀巖的、戶外野游的、戶外運動的，還有戶外時尚的。同樣，有室內的、室內休閑的、戶內時尚的、戶內放松的和戶內性感的等?？傊?，可以分很多，這些都是對應不同人群里邊不同的需求方式。 在一個需求方式里，同一個人在不同時間點上的需求也不同，這也是細分。這些細分是有條件的。條件是什么？就是市場條件。什么叫市場條件？就是做細分產品時要考慮這個市場成熟不成熟。市場沒有成熟到一定程度的時候不要細分。比如，從計劃經濟進入到市場經濟，產品開始豐富起來，人們的需求方式隨之改變。以前，大家都擦雪花膏，早上起來往手上擦點兒蛤蜊油、往臉上擦點兒雪花膏潤潤膚就很不錯了。但隨著市場經濟的活躍和人們生活水平的提高，好的產品逐漸被認識，人們對美的認識也改變了，對一些高檔化妝品也從被動需求變成主動需求了，這個時候市場就逐漸成熟起來了。市場成熟之后，就會有更多細分的產品出現。從以前用雪花膏簡單的潤膚到美白這個概念是一個過程，后來美白已經不能滿足人們的需求了，人們想讓皮膚更滋養、讓皮膚更有彈性，所以不同概念的產品需求都產生了。有了這樣細分的需求，才會有細分的產品來對應。 B2B (Business to Business) 是指商家與商家建立的商業關系. 例如我們在麥當勞中只能夠買到可口可樂是因為麥當勞與可口可樂中的商業伙伴的關系. 商家們建立商業伙伴的關系是希望通過大家所提供的東西來形成一個互補的發展機會,大家的生意都可以有利潤. 例子：阿里巴巴、慧聰。 B2C (Business to Consumer) 就是我們很經?？吹降墓讨苯影焉唐焚u給用戶. 例如你去麥當勞吃東西就是B2C, 因為你只是一個客戶. 例子：當當、卓越、優凱特。 C2C (Consumer to Consumer), 客戶直接自己把東西放上網去賣. 例淘寶 C2B (Consumer to Business), 這個概念比較新,意思是由客戶選擇自己要些什么東西,要求的價格是什么,然后由商家來決定是否接受客戶的要求. 假如商家接受客戶的要求, 那么交易成功; 假如商家不接受客戶的要求,那么就是交易失敗。 M2C(Manufacturers to Consumer),生產廠家(Manufacturers)直接對消費者(Consumers)提供自己生產的產品或服務的一種商業模式，特點是流通環節減少至一對一，銷售成本降低，從而保障了產品品質和售后服務質量。 I2C(Info to Consumer),信息對消費者，如：團購網提供打折信息，消費者對其發動的電子商務購買！當達到一定人數即可成交的信息提供電子商務模式。 從