N市市場部總結(jié)、計劃N市市場部自2000.10至2001.5共銷售A產(chǎn)品1919636元。（公司實際發(fā)貨1768488元，2000.10前經(jīng)銷商庫存15萬余元，現(xiàn)在X經(jīng)銷商，H經(jīng)銷商，Y經(jīng)銷商等3個經(jīng)銷商基本無庫存）。具體銷售分析如下：一各三級辦區(qū)域銷售目標(biāo)與實際銷售對比：銷售區(qū)域銷售目標(biāo)（萬元）實際完成（萬元）目標(biāo)差距（萬元）完成比例市區(qū)5045590%T縣20101050%Q縣50401080%H縣40400100%R縣50500100%HA縣2015575%RD縣20101050%二. 各區(qū)域銷售情況說明：1. 市區(qū)：市區(qū)銷售情況比00年有小幅提升，但距銷售目標(biāo)有10%的差距，主要原因有 ：A . XX人群宣傳工作做的不細，沒有深度。XN陣地宣傳包裝，氛圍營造不足。B. 春節(jié)后贈品，物料配送太慢，數(shù)量不足，導(dǎo)致竟品（B產(chǎn)品，C產(chǎn)品）的工作做到我們前面，整個團隊怨言較多，士氣受到打擊。C. 專職促銷員的素質(zhì)整體不高，尤其是大賣場和平價藥品超市，與競爭對手相比能力不足。一是由于是短期促銷，能力強的招不來；二是培訓(xùn)工作沒做到位。D. 品牌宣傳不夠，因市區(qū)報媒，電視價格較高，沒有投入該類廣告。而正規(guī)報紙JH晚報的報媒費2000.12月申請，直至2001.3月公司才支付下來，此時該報因上級檢查已停止報媒活動 。報刊亭的報媒因廠家太多導(dǎo)致價格上漲，效果不明顯，數(shù)量也不足。 E. 由于今年沒有做優(yōu)惠卡指定消費點活動，導(dǎo)致終端被攔截現(xiàn)象增加。（尤其是RN產(chǎn)品1，大小藥店遍地開花）2. T縣：銷售比00年提升一倍，但距銷售目標(biāo)有50%的差距，主要原因有：A. XX人群工作不到位，沒有連續(xù)性，氛圍營造不足。B. 人員不穩(wěn)定，導(dǎo)致XX人群工作不到位。T縣本身鄉(xiāng)鎮(zhèn)較多，較大，T縣市區(qū)較小，保健品氛圍較差，所以DSR主要工作集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。這樣一來，費用就較大，而開始都是由DSR自己墊付，比如：DSR當(dāng)月20號上班，當(dāng)月下鄉(xiāng)鎮(zhèn)20天，每天交通費為15元，僅路費一項就300元，還不算吃飯，客情等花銷。到下月20號做工資，到再下月15號左右才能領(lǐng)到工資。此時DSR的感覺就是白干一個月；如果放2名DSR雖然可以減少單個DSR的負擔(dān)，但銷售又達不到要求。C. T縣分銷商為當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司，對當(dāng)?shù)亓闶凵潭际乾F(xiàn)款現(xiàn)貨，一月內(nèi)可以退貨，售后服務(wù)也跟不上，故零售終端進貨都比較謹慎，加上分銷商配送不及時，時有斷貨情況。D. 市區(qū)輔助作用沒發(fā)揮出來，導(dǎo)致T縣DSR間的銜接不足。3. Q縣：銷售比00年提升300%，但距銷售目標(biāo)有20%的差距。主要原因有：A. 經(jīng)銷商（Y經(jīng)銷商）的配送系統(tǒng)太差，一般送貨結(jié)款工作占用大量的我辦資源，而經(jīng)銷商在此問題上的態(tài)度以拖為主，口頭答應(yīng)，但不落實。B辦事處針對各重點ZX陣地的開展的各項活動數(shù)量較多，但對XN陣地的包裝比較忽視。C由于Q縣地理位置比較特殊，處于交通死角，物料配送周轉(zhuǎn)較麻煩，周期太長。年后第一批物料到Q縣的時間約4.10左右，嚴重影響計劃進度及效果。D市內(nèi)交通網(wǎng)很滯后，到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)車輛較少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作效率低下。E由于距S市僅一江之隔，當(dāng)?shù)氐南M，生活習(xí)慣非常接近S市。當(dāng)?shù)厝藢?S市臺的電視比較情衷，故我辦投入Q縣電視臺廣告效果不是很理想。另外，C產(chǎn)品在S市臺投入大量廣告，另一方面也影響我司A產(chǎn)品對C產(chǎn)品的搶斷能力。F當(dāng)?shù)仄放聘偲吩趩与娨暸_和終端投入大量資金，對我A產(chǎn)品也有一定影響。還有一些低價格的劣質(zhì)競品的出現(xiàn)，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)也影響我司產(chǎn)品銷售。4.H縣： H縣銷售比00年度提升300% ，勉強完成銷售任務(wù)，但和預(yù)期還有一點距離，主要原因有：AD產(chǎn)品的進入給我們制造的很多阻力。他們的下三濫的手法雖然很卑鄙，但確實很有效。首先：在初期，H縣市場制作100塊以上的噴繪，車貼在一周內(nèi)被D產(chǎn)品撕得一個不剩。其次：高價購買我們的比較好的陳列位，展示位。 第三：冒充我司檢查市場人員在終端欺騙營業(yè)員，并偷走終端展示物。 第四：將我司XX人群宣傳手冊，報紙投遞到工商部門，惡意舉報。并跟蹤我辦DSR到辦事處舉報，以致辦事處被查，所有物料被封。 第五：其DSR待遇可能比我司稍高，及此蠱惑、動搖我辦銷售人員。B由于H縣人口多，經(jīng)濟條件好，所以成為眾多產(chǎn)品的試點城市，競爭很激烈。僅在XX人群，就有A產(chǎn)品，B產(chǎn)品，D產(chǎn)品，C產(chǎn)品四個主要廠家競爭，另外還有LE產(chǎn)品，JYQ產(chǎn)品，EBF產(chǎn)品等進入XX人群工作。所以，XX人群宣傳品的好壞、多寡、遲早等因素對宣傳效果影響很大。C報媒費用不是很及時。我司的XX人群必讀和報紙給了D產(chǎn)品致命的打擊，尤其是“敵敵畏”效應(yīng)更令敵人哭笑不得。但由于費用原因，沒能讓它徹底死亡。后來，D產(chǎn)品瘋狂報復(fù)，出了兩篇針對A產(chǎn)品的軟文（其中一篇更是指明A產(chǎn)品），到處張貼，發(fā)放到XX人群，對我們也造成比較惡劣的影響。DD產(chǎn)品在后期投入仍很大。進入5月份后我們的廣告已全部停止，而D產(chǎn)品仍然大力度的投放電視和報紙廣告，也搶占了我們部分份額。5.R縣：R縣銷售比00年度提升了400%，雖完成基本目標(biāo)，但還有很大提升潛力，表現(xiàn)在：A主要競品B產(chǎn)品提升了渠道利潤，而我們給經(jīng)銷商（H經(jīng)銷商）訂的銷售指標(biāo)較高，反點較低，和B產(chǎn)品相比沒有太大優(yōu)勢。加上B產(chǎn)品給H經(jīng)銷商貼補大量費用，所以H經(jīng)銷商沒有把我們放在更重要的位置。BH經(jīng)銷商的資金實力有限，所以在進貨策略上是少進勤進。但公司發(fā)貨周期較長，所以時有斷貨現(xiàn)象，也影響了銷售。CB產(chǎn)品在銷售上采取緊跟我們的策略，我們做到哪，他們就跟到哪，好的陳列就高價買。 在營業(yè)員的反利上也跟我們較勁，他們的某規(guī)格的反利高達N元/盒。對我們的銷售也有一定的遏制。D在銷售旺季時，R縣全面開花，H經(jīng)銷商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送能力就顯不足。為了銷售，我辦人員牽扯精力送貨結(jié)款，影響了市場工作。E在5月，H經(jīng)銷商比較保守，害怕積壓庫存，導(dǎo)致無貨可賣得情況，雖然我辦幫其調(diào)貨，但仍影響很大銷售。6.RD縣：RD縣銷售比00年提升50%，但只完成目標(biāo)50%，主要原因是：A當(dāng)?shù)貨]有合適的二批商。現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐亩荍Q醫(yī)藥公司。因是公家飯，體制比較死，沒有活力，不能主動分銷，終端要貨是現(xiàn)款，價格較高。所以社會藥店很少去進貨。主要靠H經(jīng)銷商和X經(jīng)銷商的直銷彌補，但配送和服務(wù)都跟不上。B當(dāng)?shù)氐谋＝∑贩諊鷺O差。由于銷售差，許多保健品不愿在RD縣投入，導(dǎo)致30%的藥店沒有保健品。很多的藥店保健品極少，甚至連腦白金，金日，萬基，康富來的一個單品都沒有。C人員不到位。由于去年培養(yǎng)的業(yè)務(wù)員不盡責(zé)，私扣營業(yè)員反利，導(dǎo)致終端意見較大，造成惡劣影響。該人員被辭退后一直沒有找到合適的人員，人員變更較頻繁，嚴重影響市場部工作，后期只能靠市區(qū)人員跟X經(jīng)銷商直銷車下去工作。D當(dāng)?shù)仉娨暫蛷V播價格較高，投入產(chǎn)出很可能不成比例，所以拉力也不足。E物料不足，不及時。由于今年第一批沒有安排R縣辦的物料，而市區(qū)的物料只能先保證R縣的銷售，故直到4月才將物料發(fā)過去。7.HA縣：HA縣銷售比00年度提升200%，但距目標(biāo)還有25%，主要原因是：AHA縣沒有合適的二批商。原先的二批只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的網(wǎng)絡(luò)，藥線網(wǎng)絡(luò)為零。所以只有依靠X經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡竞虷經(jīng)銷商輻射。但配送和服務(wù)都跟不上。BC產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹葮O高。C產(chǎn)品在HA縣已經(jīng)連續(xù)9年大量投入電視廣告，連年累月，從不間斷，市場占有率很高。對我們有很大的遏制作用。C物料不足，不及時。由于今年第一批沒有安排R縣的物料，其余市場多余物料都發(fā)給了R縣，所以本來由R縣給HA縣調(diào)配物料計劃沒能實現(xiàn)。 綜上所述，N市市場A產(chǎn)品的銷量還是有一定的上升空間。三A產(chǎn)品與主要競品的銷售對比：銷售區(qū)域A產(chǎn)品（萬元）C產(chǎn)品（萬元）B產(chǎn)品（萬元）D產(chǎn)品（萬元）市區(qū)2545350T縣1015100Q縣4045161H縣40101420R縣5025300HA縣1530150RD縣10580合計19017512321（注：數(shù)據(jù)主要來自經(jīng)銷商發(fā)貨）從銷售數(shù)據(jù)看，A產(chǎn)品00年度實際消化65萬，提升192% C產(chǎn)品00年度實際消化350萬，下降51.4% B產(chǎn)品00年度實際消化150萬，下降18%從總量上來看，競品的銷售總量沒有產(chǎn)生太大變化，與00年基本持平，A產(chǎn)品和B產(chǎn)品都有提升，主要是搶占了C產(chǎn)品的份額。一些小的JN品牌逐漸淡出市場，另外，D產(chǎn)品原來在H縣是由個人代理，現(xiàn)在作為D產(chǎn)品的經(jīng)銷商，今年在H縣也取得了不錯的銷售，勢必對明年的JN市場帶來一定壓力。四.市場上的不足之處：1.作為市場負責(zé)人，沒有帶領(lǐng)團隊完成公司的銷售指標(biāo)，我對失敗總結(jié)為以下幾點：A對制定的銷售計劃沒有進行細分。由于下達的計劃比較籠統(tǒng)，沒有將實施的進度、標(biāo)準(zhǔn)制定嚴格的執(zhí)行準(zhǔn)則，導(dǎo)致計劃落實不到位。B對團隊部分人員的工作積極性調(diào)動不足。由于年前物料及市場費用到達不及時，導(dǎo)致員工工作積極性下落，沒有充分加以引導(dǎo)。C對市場后期銷售估計失誤。在4月底和5月上旬對市場消化能力估計失誤，導(dǎo)致市場部分品種斷貨，影響了銷量。2.品牌建設(shè)不夠。A產(chǎn)品雖然在局域銷售名列前茅，但是整體品牌影響力不夠，還是有相當(dāng)一部分人不知道A產(chǎn)品產(chǎn)品。3.后備人才不足。現(xiàn)有人員雖然知道A產(chǎn)品的操作基本步驟和方法，但是能獨當(dāng)一面，制定詳細計劃并實施到位的人還是沒有。4.營業(yè)員反利的操作失誤。營業(yè)員反利本是我們刺激營業(yè)員多銷售我司產(chǎn)品的一個有效手段，但被經(jīng)銷商利用成終端配貨的渠道費用。經(jīng)銷商在終端配貨時以我們有反利為由向終端配貨，導(dǎo)致我們下面三級辦發(fā)放各區(qū)域反利時勞動量增加，錯位（R縣區(qū)域發(fā)放X經(jīng)銷商區(qū)域的銷售反利），費用增加（有些小店無需反利）。5.大賣場，商超的競爭力不強。由于品種單一，在大賣場和連鎖商超不具競爭力：首先是投入費用較高。其次是銷量不高，雖然在單品里還行，但在總體上不高，在銷量末位淘汰的體制下，容易被清場。第三，季節(jié)性產(chǎn)品，不能吸引有能力的促銷員，促銷隊伍不穩(wěn)定。第四，淡季銷售較少，促銷員收入不高，影響積極性。五.市場操作的改進：1.提升個人素質(zhì)，修養(yǎng)。要多學(xué)習(xí)，多請教；要多跑跑，多看看，多聽聽。要跟領(lǐng)導(dǎo)學(xué)，跟前輩學(xué)，跟同事學(xué)，跟競爭對手學(xué)，要學(xué)以致用。2.注重品牌建設(shè)，渠道建設(shè)，終端建設(shè)。A有品牌才有生命力，才不至于因政策變動而導(dǎo)致某些操作不能實施，失去銷售。淡季，在N市市場電視廣告價位較高的情況可以放在報紙上面，如省部的YZ報，N市的廣電，以小版面連續(xù)性投放。旺季，密集型的投放，再加上當(dāng)?shù)貓竺酱蟀婷娴睦瓌印我們的統(tǒng)一零售價，合理的利潤空間就是最好的渠道武器。但是要防止個別終端明里統(tǒng)一標(biāo)價，私下降價銷售。建議和每個終端都簽上保護零售價協(xié)議，如發(fā)現(xiàn)降價則取消反利、促銷活動、贈品，嚴重者斷貨，但前提是斷貨后該終端無法從其它渠道拿到貨。C有銷售就會有終端。終端的強弱直接關(guān)系到銷量的大小，但反過來銷量的大小也影響終端的優(yōu)劣。首先，銷量才是和終端談判的砝碼，不管是大賣場還是小藥店，銷量和利潤才是他們最關(guān)心的問題，關(guān)系到是否花費用和費用的多少。其次，和終端的客情關(guān)系，這需要銷售人員的能力，但勤能補拙，需要時間去培養(yǎng)關(guān)系。第三，戰(zhàn)略性終端，這類終端數(shù)量較少，銷量較大，投入也較高，但能體現(xiàn)公司實力。因此，要拿下戰(zhàn)略性終端，搞定銷量大的終端，再去影響周圍的次類終端。3.人才的儲備。說實話，到我們公司來，能堅持下來的絕對不是沖著錢來得（當(dāng)然我們都渴望得到），但是我們公司提供了很好的發(fā)展空間，學(xué)習(xí)空間。要給有發(fā)展欲望的人更多的權(quán)力和機會，引導(dǎo)他們思考，想好了立刻就去做，通過實踐提升能力和經(jīng)驗。4.營業(yè)員反利的控制。到5.20號已經(jīng)取消了大部分的反利，于6.20全部取消。到9月份重新啟動時就悄悄選好營業(yè)員，不與經(jīng)銷商溝通反利的事。跨區(qū)域的供貨須與相關(guān)區(qū)域負責(zé)人提前溝通銷售事宜及供貨數(shù)量，批號。5.單品在大賣場及連鎖超市很少有優(yōu)勢的，象我們這樣有季節(jié)性的產(chǎn)品在淡季怎樣去保證投產(chǎn)比平衡，我也不知道。不過，如果淡季產(chǎn)品沒有被清場，促銷員還在上班的話，可以安排些宣傳員的工作，可是得發(fā)點防暑降溫費。六.市場現(xiàn)存的問題：1.優(yōu)惠卡：很多消費者反映優(yōu)惠卡寄過去后沒有收到相應(yīng)物品，還有個別發(fā)錯物品。打800也沒有得到滿意答復(fù)。2.XX人群客情物品：XX人群客情物品數(shù)量不多，品種單一，XX人群負責(zé)人對我們的物品興趣不大。3.贈品：沒有吸引力，款式單調(diào)。4.物料：物料不及時。5.營業(yè)員反利不及時。6.廣告費，制作費，房租不及時。7.產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定：產(chǎn)品顏色不同；瓶子上有破損；盒內(nèi)說明書時有時無；優(yōu)惠卡忘記放。8.手提袋數(shù)量不足，市場上強烈要求多配手提袋。9.公司發(fā)貨周期太長，最快的一次是6天，最慢的一次是20天，一般是10天左右。10.業(yè)務(wù)員工資低，怨言較大，尤其下鄉(xiāng)鎮(zhèn)花費較多。11.還是有竄貨現(xiàn)象。12.JQ型規(guī)格反利：有的時候經(jīng)銷商發(fā)貨時直接扣除，營業(yè)員得不到。每月統(tǒng)計完銷售，跟經(jīng)銷商要反利很煩，比回款還麻煩。13.專職促銷員需要專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。14.客戶較多，沒有客情費用，和經(jīng)銷商、分銷商吃飯，雖然每次不是很多錢，但一個月下來也要花很多。15.到縣區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，基本每次都和業(yè)務(wù)員吃飯，累積起來花費較多。16.辦事處水、電、煤費較多不能報銷，市區(qū)5個電動車，跑完就在辦事處充電，費用很高。七.20012002年度銷售計劃：1.N市市場銷售目標(biāo)： 300萬2.銷售任務(wù)分解： 月份區(qū)域09101112010203000106合計市區(qū)510101010550T縣22356220Q縣510101515560H縣510101015555R縣510101520565HA縣355510230RD縣22356220總計274951658226300 （注：該表數(shù)字表示當(dāng)月銷售計劃，而非回款計劃，回款當(dāng)提前進行）3.渠道建設(shè)：分3個階段A彌補藥線，藥線要達到95%以上的分銷率，動銷率達到80%以上，包裝率100% 。B大賣場，連鎖超市的進駐。（1）到目前，我們的藥線已經(jīng)控制的比較好了。但是N市有個特點，就是賣場和連鎖超市非常發(fā)達。N市市區(qū)有大賣場10家，各縣也有三家以上。文峰集團是全國零售連鎖前20強，其連鎖加盟店超過3000家，而我們的分銷僅僅1%，而C產(chǎn)品可以達到15%；時代賣場及連鎖我們的銷售也不理想，很多都被攔截掉了。（2）N市計劃完成300