N市市場部總結、計劃N市市場部自2000.10至2001.5共銷售A產品1919636元。（公司實際發貨1768488元，2000.10前經銷商庫存15萬余元，現在X經銷商，H經銷商，Y經銷商等3個經銷商基本無庫存）。具體銷售分析如下：一各三級辦區域銷售目標與實際銷售對比：銷售區域銷售目標（萬元）實際完成（萬元）目標差距（萬元）完成比例市區5045590%T縣20101050%Q縣50401080%H縣40400100%R縣50500100%HA縣2015575%RD縣20101050%二. 各區域銷售情況說明：1. 市區：市區銷售情況比00年有小幅提升，但距銷售目標有10%的差距，主要原因有 ：A . XX人群宣傳工作做的不細，沒有深度。XN陣地宣傳包裝，氛圍營造不足。B. 春節后贈品，物料配送太慢，數量不足，導致竟品（B產品，C產品）的工作做到我們前面，整個團隊怨言較多，士氣受到打擊。C. 專職促銷員的素質整體不高，尤其是大賣場和平價藥品超市，與競爭對手相比能力不足。一是由于是短期促銷，能力強的招不來；二是培訓工作沒做到位。D. 品牌宣傳不夠，因市區報媒，電視價格較高，沒有投入該類廣告。而正規報紙JH晚報的報媒費2000.12月申請，直至2001.3月公司才支付下來，此時該報因上級檢查已停止報媒活動 。報刊亭的報媒因廠家太多導致價格上漲，效果不明顯，數量也不足。 E. 由于今年沒有做優惠卡指定消費點活動，導致終端被攔截現象增加。（尤其是RN產品1，大小藥店遍地開花）2. T縣：銷售比00年提升一倍，但距銷售目標有50%的差距，主要原因有：A. XX人群工作不到位，沒有連續性，氛圍營造不足。B. 人員不穩定，導致XX人群工作不到位。T縣本身鄉鎮較多，較大，T縣市區較小，保健品氛圍較差，所以DSR主要工作集中在鄉鎮上。這樣一來，費用就較大，而開始都是由DSR自己墊付，比如：DSR當月20號上班，當月下鄉鎮20天，每天交通費為15元，僅路費一項就300元，還不算吃飯，客情等花銷。到下月20號做工資，到再下月15號左右才能領到工資。此時DSR的感覺就是白干一個月；如果放2名DSR雖然可以減少單個DSR的負擔，但銷售又達不到要求。C. T縣分銷商為當地醫藥公司，對當地零售商都是現款現貨，一月內可以退貨，售后服務也跟不上，故零售終端進貨都比較謹慎，加上分銷商配送不及時，時有斷貨情況。D. 市區輔助作用沒發揮出來，導致T縣DSR間的銜接不足。3. Q縣：銷售比00年提升300%，但距銷售目標有20%的差距。主要原因有：A. 經銷商（Y經銷商）的配送系統太差，一般送貨結款工作占用大量的我辦資源，而經銷商在此問題上的態度以拖為主，口頭答應，但不落實。B辦事處針對各重點ZX陣地的開展的各項活動數量較多，但對XN陣地的包裝比較忽視。C由于Q縣地理位置比較特殊，處于交通死角，物料配送周轉較麻煩，周期太長。年后第一批物料到Q縣的時間約4.10左右，嚴重影響計劃進度及效果。D市內交通網很滯后，到達鄉鎮車輛較少，鄉鎮工作效率低下。E由于距S市僅一江之隔，當地的消費，生活習慣非常接近S市。當地人對 S市臺的電視比較情衷，故我辦投入Q縣電視臺廣告效果不是很理想。另外，C產品在S市臺投入大量廣告，另一方面也影響我司A產品對C產品的搶斷能力。F當地品牌競品在啟動電視臺和終端投入大量資金，對我A產品也有一定影響。還有一些低價格的劣質競品的出現，在部分鄉鎮也影響我司產品銷售。4.H縣： H縣銷售比00年度提升300% ，勉強完成銷售任務，但和預期還有一點距離，主要原因有：AD產品的進入給我們制造的很多阻力。他們的下三濫的手法雖然很卑鄙，但確實很有效。首先：在初期，H縣市場制作100塊以上的噴繪，車貼在一周內被D產品撕得一個不剩。其次：高價購買我們的比較好的陳列位，展示位。 第三：冒充我司檢查市場人員在終端欺騙營業員，并偷走終端展示物。 第四：將我司XX人群宣傳手冊，報紙投遞到工商部門，惡意舉報。并跟蹤我辦DSR到辦事處舉報，以致辦事處被查，所有物料被封。 第五：其DSR待遇可能比我司稍高，及此蠱惑、動搖我辦銷售人員。B由于H縣人口多，經濟條件好，所以成為眾多產品的試點城市，競爭很激烈。僅在XX人群，就有A產品，B產品，D產品，C產品四個主要廠家競爭，另外還有LE產品，JYQ產品，EBF產品等進入XX人群工作。所以，XX人群宣傳品的好壞、多寡、遲早等因素對宣傳效果影響很大。C報媒費用不是很及時。我司的XX人群必讀和報紙給了D產品致命的打擊，尤其是“敵敵畏”效應更令敵人哭笑不得。但由于費用原因，沒能讓它徹底死亡。后來，D產品瘋狂報復，出了兩篇針對A產品的軟文（其中一篇更是指明A產品），到處張貼，發放到XX人群，對我們也造成比較惡劣的影響。DD產品在后期投入仍很大。進入5月份后我們的廣告已全部停止，而D產品仍然大力度的投放電視和報紙廣告，也搶占了我們部分份額。5.R縣：R縣銷售比00年度提升了400%，雖完成基本目標，但還有很大提升潛力，表現在：A主要競品B產品提升了渠道利潤，而我們給經銷商（H經銷商）訂的銷售指標較高，反點較低，和B產品相比沒有太大優勢。加上B產品給H經銷商貼補大量費用，所以H經銷商沒有把我們放在更重要的位置。BH經銷商的資金實力有限，所以在進貨策略上是少進勤進。但公司發貨周期較長，所以時有斷貨現象，也影響了銷售。CB產品在銷售上采取緊跟我們的策略，我們做到哪，他們就跟到哪，好的陳列就高價買。 在營業員的反利上也跟我們較勁，他們的某規格的反利高達N元/盒。對我們的銷售也有一定的遏制。D在銷售旺季時，R縣全面開花，H經銷商的鄉鎮配送能力就顯不足。為了銷售，我辦人員牽扯精力送貨結款，影響了市場工作。E在5月，H經銷商比較保守，害怕積壓庫存，導致無貨可賣得情況，雖然我辦幫其調貨，但仍影響很大銷售。6.RD縣：RD縣銷售比00年提升50%，但只完成目標50%，主要原因是：A當地沒有合適的二批商。現在當地的二批是JQ醫藥公司。因是公家飯，體制比較死，沒有活力，不能主動分銷，終端要貨是現款，價格較高。所以社會藥店很少去進貨。主要靠H經銷商和X經銷商的直銷彌補，但配送和服務都跟不上。B當地的保健品氛圍極差。由于銷售差，許多保健品不愿在RD縣投入，導致30%的藥店沒有保健品。很多的藥店保健品極少，甚至連腦白金，金日，萬基，康富來的一個單品都沒有。C人員不到位。由于去年培養的業務員不盡責，私扣營業員反利，導致終端意見較大，造成惡劣影響。該人員被辭退后一直沒有找到合適的人員，人員變更較頻繁，嚴重影響市場部工作，后期只能靠市區人員跟X經銷商直銷車下去工作。D當地電視和廣播價格較高，投入產出很可能不成比例，所以拉力也不足。E物料不足，不及時。由于今年第一批沒有安排R縣辦的物料，而市區的物料只能先保證R縣的銷售，故直到4月才將物料發過去。7.HA縣：HA縣銷售比00年度提升200%，但距目標還有25%，主要原因是：AHA縣沒有合適的二批商。原先的二批只有鄉鎮超市的網絡，藥線網絡為零。所以只有依靠X經銷商在當地的工作站和H經銷商輻射。但配送和服務都跟不上。BC產品在當地的知名度極高。C產品在HA縣已經連續9年大量投入電視廣告，連年累月，從不間斷，市場占有率很高。對我們有很大的遏制作用。C物料不足，不及時。由于今年第一批沒有安排R縣的物料，其余市場多余物料都發給了R縣，所以本來由R縣給HA縣調配物料計劃沒能實現。 綜上所述，N市市場A產品的銷量還是有一定的上升空間。三A產品與主要競品的銷售對比：銷售區域A產品（萬元）C產品（萬元）B產品（萬元）D產品（萬元）市區2545350T縣1015100Q縣4045161H縣40101420R縣5025300HA縣1530150RD縣10580合計19017512321（注：數據主要來自經銷商發貨）從銷售數據看，A產品00年度實際消化65萬，提升192% C產品00年度實際消化350萬，下降51.4% B產品00年度實際消化150萬，下降18%從總量上來看，競品的銷售總量沒有產生太大變化，與00年基本持平，A產品和B產品都有提升，主要是搶占了C產品的份額。一些小的JN品牌逐漸淡出市場，另外，D產品原來在H縣是由個人代理，現在作為D產品的經銷商，今年在H縣也取得了不錯的銷售，勢必對明年的JN市場帶來一定壓力。四.市場上的不足之處：1.作為市場負責人，沒有帶領團隊完成公司的銷售指標，我對失敗總結為以下幾點：A對制定的銷售計劃沒有進行細分。由于下達的計劃比較籠統，沒有將實施的進度、標準制定嚴格的執行準則，導致計劃落實不到位。B對團隊部分人員的工作積極性調動不足。由于年前物料及市場費用到達不及時，導致員工工作積極性下落，沒有充分加以引導。C對市場后期銷售估計失誤。在4月底和5月上旬對市場消化能力估計失誤，導致市場部分品種斷貨，影響了銷量。2.品牌建設不夠。A產品雖然在局域銷售名列前茅，但是整體品牌影響力不夠，還是有相當一部分人不知道A產品產品。3.后備人才不足?，F有人員雖然知道A產品的操作基本步驟和方法，但是能獨當一面，制定詳細計劃并實施到位的人還是沒有。4.營業員反利的操作失誤。營業員反利本是我們刺激營業員多銷售我司產品的一個有效手段，但被經銷商利用成終端配貨的渠道費用。經銷商在終端配貨時以我們有反利為由向終端配貨，導致我們下面三級辦發放各區域反利時勞動量增加，錯位（R縣區域發放X經銷商區域的銷售反利），費用增加（有些小店無需反利）。5.大賣場，商超的競爭力不強。由于品種單一，在大賣場和連鎖商超不具競爭力：首先是投入費用較高。其次是銷量不高，雖然在單品里還行，但在總體上不高，在銷量末位淘汰的體制下，容易被清場。第三，季節性產品，不能吸引有能力的促銷員，促銷隊伍不穩定。第四，淡季銷售較少，促銷員收入不高，影響積極性。五.市場操作的改進：1.提升個人素質，修養。要多學習，多請教；要多跑跑，多看看，多聽聽。要跟領導學，跟前輩學，跟同事學，跟競爭對手學，要學以致用。2.注重品牌建設，渠道建設，終端建設。A有品牌才有生命力，才不至于因政策變動而導致某些操作不能實施，失去銷售。淡季，在N市市場電視廣告價位較高的情況可以放在報紙上面，如省部的YZ報，N市的廣電，以小版面連續性投放。旺季，密集型的投放，再加上當地報媒大版面的拉動。B我們的統一零售價，合理的利潤空間就是最好的渠道武器。但是要防止個別終端明里統一標價，私下降價銷售。建議和每個終端都簽上保護零售價協議，如發現降價則取消反利、促銷活動、贈品，嚴重者斷貨，但前提是斷貨后該終端無法從其它渠道拿到貨。C有銷售就會有終端。終端的強弱直接關系到銷量的大小，但反過來銷量的大小也影響終端的優劣。首先，銷量才是和終端談判的砝碼，不管是大賣場還是小藥店，銷量和利潤才是他們最關心的問題，關系到是否花費用和費用的多少。其次，和終端的客情關系，這需要銷售人員的能力，但勤能補拙，需要時間去培養關系。第三，戰略性終端，這類終端數量較少，銷量較大，投入也較高，但能體現公司實力。因此，要拿下戰略性終端，搞定銷量大的終端，再去影響周圍的次類終端。3.人才的儲備。說實話，到我們公司來，能堅持下來的絕對不是沖著錢來得（當然我們都渴望得到），但是我們公司提供了很好的發展空間，學習空間。要給有發展欲望的人更多的權力和機會，引導他們思考，想好了立刻就去做，通過實踐提升能力和經驗。4.營業員反利的控制。到5.20號已經取消了大部分的反利，于6.20全部取消。到9月份重新啟動時就悄悄選好營業員，不與經銷商溝通反利的事。跨區域的供貨須與相關區域負責人提前溝通銷售事宜及供貨數量，批號。5.單品在大賣場及連鎖超市很少有優勢的，象我們這樣有季節性的產品在淡季怎樣去保證投產比平衡，我也不知道。不過，如果淡季產品沒有被清場，促銷員還在上班的話，可以安排些宣傳員的工作，可是得發點防暑降溫費。六.市場現存的問題：1.優惠卡：很多消費者反映優惠卡寄過去后沒有收到相應物品，還有個別發錯物品。打800也沒有得到滿意答復。2.XX人群客情物品：XX人群客情物品數量不多，品種單一，XX人群負責人對我們的物品興趣不大。3.贈品：沒有吸引力，款式單調。4.物料：物料不及時。5.營業員反利不及時。6.廣告費，制作費，房租不及時。7.產品質量不穩定：產品顏色不同；瓶子上有破損；盒內說明書時有時無；優惠卡忘記放。8.手提袋數量不足，市場上強烈要求多配手提袋。9.公司發貨周期太長，最快的一次是6天，最慢的一次是20天，一般是10天左右。10.業務員工資低，怨言較大，尤其下鄉鎮花費較多。11.還是有竄貨現象。12.JQ型規格反利：有的時候經銷商發貨時直接扣除，營業員得不到。每月統計完銷售，跟經銷商要反利很煩，比回款還麻煩。13.專職促銷員需要專業、系統的培訓。14.客戶較多，沒有客情費用，和經銷商、分銷商吃飯，雖然每次不是很多錢，但一個月下來也要花很多。15.到縣區，鄉鎮去，基本每次都和業務員吃飯，累積起來花費較多。16.辦事處水、電、煤費較多不能報銷，市區5個電動車，跑完就在辦事處充電，費用很高。七.20012002年度銷售計劃：1.N市市場銷售目標： 300萬2.銷售任務分解： 月份區域09101112010203000106合計市區510101010550T縣22356220Q縣510101515560H縣510101015555R縣510101520565HA縣355510230RD縣22356220總計274951658226300 （注：該表數字表示當月銷售計劃，而非回款計劃，回款當提前進行）3.渠道建設：分3個階段A彌補藥線，藥線要達到95%以上的分銷率，動銷率達到80%以上，包裝率100% 。B大賣場，連鎖超市的進駐。（1）到目前，我們的藥線已經控制的比較好了。但是N市有個特點，就是賣場和連鎖超市非常發達。N市市區有大賣場10家，各縣也有三家以上。文峰集團是全國零售連鎖前20強，其連鎖加盟店超過3000家，而我們的分銷僅僅1%，而C產品可以達到15%；時代賣場及連鎖我們的銷售也不理想，很多都被攔截掉了。（2）N市計劃完成300