“易鋼在線”現貨交易促進辦法（2012年5月至12月）一、目的采用一切必要和有效的手段，調動各個方面的積極，促進平臺交易量的增長，增加用戶活躍度，達到提高易鋼在線電子商務平臺的知名度，提高經濟和社會效益的目的。二、重點用戶開發的一般流程重點用戶是指：有穩定的貨源和交易、有固定的終端客戶、重視企業知名度和社會影響的大中型鋼貿商和鋼鐵生產企業。大型采購企業也可以發展為重點用戶。重點用戶是“易鋼在線”初期最基本的用戶。做好重點用戶的發展工作是確?！耙卒撛诰€”整合資源、交易和用戶三大目標成功的重要保證。（一）第一階段：重點用戶選擇銷售代表應認真選擇市場中的重點用戶，以加強銷售工作的針對性和有效性。1、選擇用戶方面的注意事項：（1）掌握用戶的全面情況，特別是決策機制；（2）選擇有一手資源的大中貿易商和鋼廠；（3）優先選擇有一處以上銷售網點的用戶；（4）優先選擇已有獨立域名網站的用戶；（5）其他愿意與易鋼在線進行深度合作的鋼材貿易企業。2、用戶數量每人負責5家或以上鋼材貿易、生產或采購大戶。3、主要工作內容（1）用戶電商平臺（貿易商或鋼廠）開發，并與進銷存對接；或直接使用易鋼在線進銷存管理系統；（2）發展交易會員，并開發進銷存與易鋼在線平臺對接；（3）動員并協助用戶正常發盤；必要時代為發盤。（二）第二階段：建立互信階段（1-3個月）1、加強服務工作（1）發盤指導與協助為用戶進行發盤指導，包括代為用戶進行發盤工作。發盤指導包括：現貨交易發盤方式：用戶商鋪后臺發盤、CS客戶端發盤、易鋼在線ERP發盤。競價交易發盤方式。供求信息發布方式。（2）平臺開展初步宣傳在此期間可為用戶進行初級宣傳工作，包括：用戶二級網站開通（網頁）開通；用戶電商平臺宣傳工作（推廣部）；（3）呼叫中心給予初步宣傳為用戶提供意向交易用戶；為用戶現貨資源（含供求信息）進行宣傳，提高點擊率；為用戶提供短信服務（推廣部）。2、日常交流與建立友誼（1-2個月）在此期間應加強與用戶的交流和聯系，力爭每周不少于2次。交流方式應根據不同情況靈活多樣。（三）第三階段：促進用戶實際交易階段1、線上交易（1）傳統交易平移至線上進行；（2）新用戶成交（雙方工作）。此類新用戶，可能是用戶自己發展的，也可能是直接通過平臺吸引來的，也可能是由“易鋼在線”相關部門撮合而來的。2、利益兌現成交量獎勵；傭金獎勵。（四）第四階段:提高服務級別，深化對用戶的服務1、根據成交量，平臺分級提供進一步的宣傳推廣服務（市場部與推廣部）。（1）初級：成交量100噸以上1000噸以下 宣傳推廣服務內容如下：線上推廣工作： 微博、QQ群等推送； 廣告贈送 地區頻道廣告或品種關鍵字排序（第2名后）1個月 廣告折扣 5% （2）中級：成交量1000噸以上5000噸以下 宣傳推廣服務內容如下：線上線下推廣工作： MD資料列名、線下活動推薦；微博、QQ群等推送、軟文等；廣告贈送 地區頻道廣告或品種關鍵字排序（第2名后）3個月 廣告折扣 10% （3）高級：成交量5000噸以上 宣傳推廣服務內容如下：線下推廣工作： MD資料列名、線下活動推薦；微博、QQ群等推送、軟文等；廣告贈送 地區頻道廣告或品種關鍵字排序（第1/2名后）1個月 廣告折扣 20% 2、根據交易量，呼叫中心給予進一步的資源推廣和撮合服務。（1）初級：成交量100噸以上1000噸以下 服務內容： 僅對買家 及時將采購信息通過短信發送銷售中心找貨，并將采購信息及后續是否達成交易等情況做詳細記錄。主動在現有的資源中尋找匹配的進行撮合。通過網絡尋找匹配的貨源進行撮合。（2）中級：成交量1000噸以上5000噸以下 服務內容：對買家：除了以上服務，再安排專人負責，點對點服務，根據其需求，為其尋找貨源。 對賣家：除了以上服務外，再安排專人負責，點對點服務，根據其需求，為其尋找買家。（3）高級：成交量5000噸以上 服務內容： 對買家：除了以上服務，針對買家對平臺信息的關注情況，主動安排人員將其關注的信息通過電話、短信、郵件等形式使對方獲知。 對賣家：除了以上服務外，再主動根據其貨源，尋找收集匹配的買家進行宣傳推廣，幫其銷售。3、典型推廣（資訊中心執行）（1）初級：成交量100噸以上1000噸以下 服務內容：短信服務1個月，老總訪談一次。（2）中級：成交量1000噸以上5000噸以下. 服務內容：短信服務2個月，老總訪談一次。（3）高級：成交量 5000噸以上 服務內容：短信服務3個月，老總訪談一次。三、獎勵措施（一）對交易會員的獎勵1、成交獎勵對主動通過平臺進行交易的交易操作員，按成交量給予每噸0.5元人民幣的獎勵。2、傭金獎勵（1）對繳納傭金的交易會員，按所交傭金的30%予以獎勵。（2）對實行交易平移并促使其交易對象交納交易傭金的，按交易對象所交納傭金的20%予以獎勵。（二）對易鋼在線銷售人員的獎勵1、對銷售人員進行成交量獎勵和傭金獎勵。（見相關文件）2、本款獎勵不影響銷售人員享受經營責任書所規定的其他獎勵項目。四、部門配合要求與溝通辦法（一）重點用戶服務執行表1、表格基本內容：用戶基本信息、需要進行服務的內容、服務時間、執行部門和人員、督促部門和人員、提請部門等。2、執行流程（1）銷售代表銷售代表（銷售中心、呼叫中心及其他部門銷售人員）填寫“重點用戶服務執行表”，一式兩份。需要明確填寫的內容：用戶基本信息、發盤開始時間、銷售責任人，簽字后提交交易管理部（客服部）銷售代表按本辦法要求做好本人職責范圍內的各項服務工作；銷售代表須密切跟蹤各用戶成交量及使用“易鋼在線”其他產品和服務的情況；銷售代表須及時督促各相關部門和人員所應提供的配套服務情況。（2）客服部統計工作：及時統計交易會員的成交量，明確其所應享受的服務等級；及時統計交易傭金等交納情況，提交綜合管理部核發相關人員的獎勵。服務提醒工作：書面提請相關部門按本規定要求做好各項服務工作。提請方式：通過業務交接單進行。（3）市場與推廣部按交易管理部的提請要求和本辦法之規定，實施對交易會員的相關服務。（4）呼叫中心按交易管理部的提請要求和本辦法之規定，實施對交易會員的相關服務。（5）資訊中心按交易管理部的提請要求和本辦法之規定，實施對交易會員的相關服務。（6）綜合管理部審核發放交易會員和銷售人員的獎勵。（二）各部門執行要點1、銷售部門（銷售中心或呼叫中心）（1）重點客戶的選擇、基礎信息的準確性；（2）貼近客戶，協助發盤，協調交易過程中的問題；（3）跟蹤督促相關部門的服務是否到位。2、呼叫中心對買家：（1）做好買家采購信息的整理歸類，對買家的采購具體要求、采購頻率等做詳細調研、分類整理為后期的代采購、交易撮合等做準備。（2）通過銷售人員與客戶的溝通、服務，使客戶可以對平臺產生信任，建立聯系。（3）呼叫中心加大對買家客戶信息的調研，通過電話、線下等方式找到終端用戶的準確有效信息，同時對現有終端用戶的采購情況進行分析，了解主要的需求，針對需求通過網絡、電話等多種渠道尋找貨源。（4）積極開發買家用戶的電子商務平臺，第一可以鼓勵買家發盤，第二可以加深其與平臺的聯系，建立感情。對賣家（1）對賣家的資源情況進行整理，根據地區、品種、廠家、庫存情況、是否有特殊規格、是否代加工等做詳細分類記錄便于后期的交易撮合。（2）通過持續的信息調研，對賣家的各個品種的貨源分布、不同品種價格高低情況、特殊規格資源等做詳細的了解，可以在交易撮合的時候根據買家需求第一時間找到最低最匹配的貨源，達到撮合成交的目的。（3）對現有賣家大戶資源進行詳細分析，針對資源情況有目的性的尋找買家用戶。（4）積極開發鋼貿用戶電子商務平臺，增進平臺資源量及與平臺的聯系。3、推廣部（1）客戶相關通訊資料數據的準備（QQ號、QQ群、微博、郵箱、手機號等）；（2）各類線上宣傳工具的準備與對口安排；4、市場部（1）制定合理的廣告位價格方案及優惠政策，吸引客戶在易鋼在線投遞廣告，增加易鋼在線網站知名度。（2）用戶廣告位的安排、及時投放、更新與下撤。（3）現貨資源推廣系列活動的展開，吸引客戶關注易鋼在線，增加了易鋼在線網站會員的數量