叮叮小文庫國際商務談判院 別：經濟管理學院 專 業：國際經濟與貿易 學 號：B13090713 姓 名：何明珠國際商務談判總結1、 談判心得這學期以來在國際商務談判的實驗課上，我們已經就樓盤，化肥進出口，澳洲羊毛進出口，橡膠出口等問題已經進行了多次模擬談判，談判過程中也是盡量接近真實，雙方各自代表著各自不同的利益，小組成員也是按照分配好的角色各司其職。這么多次的談判以來也是讓我從理論中一步步摸索實踐，收獲頗豐。談判是解決沖突謀求發展的一般手段，但是它的成功與否也是有它的先決條件：（1）、該問題是否可以通過談判解決；（2）、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協；（3）、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。2、 談判經驗總結這么多次的談判以來，以下幾點可以說是對談判以來的總結，在談判的具體實踐中也是至關緊要的。（1） 、“知己知彼，百戰不殆”。一場談判的成功，不僅僅只是談判桌上的策略、戰術、技巧的靈活運用，還有賴于談判前的準備工作，談判前的準備工作是談判策略、戰術、技巧能夠靈活運用的基礎。準備工作做的好，可以增強己方的自信，從容應對談判過程中出現的各種問題，掌握主動權，尤其是在缺少經驗的情況下，充足的準備可以彌補經驗和技巧的不足。（2）、談判人員對于整場談判而言至關重要，談判人員決定了其談判風格，我認為在談判過程中，儀表、神態、動作、技巧都十分重要。而主談判人員的協調能力十分重要。我們小組在每次的談判中，這方面的準備都很好，我們對各自的分工十分明確，每個人準備了自己負責的那塊，主談判人員對整場談判的把握到位。以至于在談判過程中，我們小組表現出很好的協調性。（3）、在談判中應注意把握時機、公平競爭。我們應當多使用書中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報低價策略。談判的過程理論，可以把談判分為以下幾個過程：1）開局階段；2）對開始階段的回顧和總結階段；3）實質性談判階段；4）交易和明確階段；5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。我們在談判中，很少用到之前策劃書中的談判策略，因為談判過程緊張，談判結果不可知，之前也沒有過協調，所以臨場發揮的程度比較多。在我們想要抓住時機說服對方的時候又錯失機會。在公平競爭的問題上，我覺得雙方都很注重公平，但是對方有點過多強調自己的利益，以至于合作出現問題。（4）、在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。在談判過程中，雙方的儀表，動作都十分重要。很多時候，一個小小的動作都會使對方不舒服。比如在我們這場談判中，在正式談判過程中，往往會因為一個小小的不尊重對方的動作、一個眼神就使得談判結果不理想。還有比如談判中的語速問題，語速太快對方可能無法理解，說到決定性問題時要斬釘截鐵。談判過程中要學會寬容、體諒，最終才能達到雙贏的目標。（5）、考慮對方的反應。在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應。己方的讓步給對方造成的影響和反應有以下三種情況：1、對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至會在其他方面也做些讓步作為回報，這是己方最希望的結果。2、對方對己方所作的讓步不很在乎，在態度上或其他方而沒有任何改變或是松動的表示。3、己方的讓步使對方認為已力的報價有很大水分，甚至認為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。（6）、打破談判中僵局的做法。如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執不下，談判毫無進展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關系到談判效果的大問題。妥善處理已經形成的僵局，關鍵是設法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現轉機，推動談判進行下去。具體的做法主要有以下幾種。1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題。2、改期再談，談判中往往會出現嚴重僵持、無法繼續的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點。但在休會之前，務必向對方重申己方的意見，引起對方的注意，使對方有充裕的時間進行考慮。3、改變談判環境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活動例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現新轉機。4、敘舊情，強調雙方共同點，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。三、總結 所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。在現代經濟