文件名稱文件編號GHPUWI003生效日期2002年06月10日主力商品管理規范版 次第1版頁 次第1頁，共3頁10目的：為明確規定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。20適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。30相關文件 31 商品功能定位管理規范 GH-PU-WI-002 32 商品促銷管理規范 GH-PU-WI-00840名詞解釋 （無）50職責通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經營效益。60作業程序61 主力商品定義611 80/20采購原則：在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠實現80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產生20%的銷售額。612 主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。62 強化主力商品管理的意義：621 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出622 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應大而全。623 如果相同用途不同品牌、不同規格的商品太多，顧客往往難以選擇。624 通過加強主力商品的管理，減少了供應商和商品品種的數量，提高了采購的工作效率，節省了費用6 3 主力商品的選擇方法：6 31排名法：根據電腦系統顯示的數據分析，列出主力商品A 同一商品部門銷售排行榜B 同一商品部門商品銷售占比C 同一商品部門周轉率排行榜6 32競爭店調查法：超市剛開張時，由于缺乏相應的銷售歷史數據，可運用競爭店調查法來確立主力商品。A 同一業態、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調查B 在12：0013：00及晚上20：00后，觀察競爭店鋪內磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側貨架等）的商品空缺率C 空缺率高的商品可定為主力商品64 主力商品的調整：主力商品應隨著季節、銷售情況等及時調整641 按季節變化調整：A每個季度要做一次大的調整，每次大調整時，只保持上一季度主力商品的50%60%。B每個月份做一次小的調整，調整幅度為10%C按促銷活動作相應調整。65 主力商品的優先管理：651 訂單優先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數量。652 資金優先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款的按時結付、結款方式上應優先考慮6 53 倉儲優先：在倉庫存放面積上應予優先考慮6 54 配送優先：在供應商送貨手續、配送中心配送商品時應優先考慮6 55 陳列優先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優先考慮6 57 促銷優先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優先考慮。66 商品組合優化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業績可分為以下四類：661 主力商品：即主力商品，是創造超市營業額的主力軍，顧客購買頻率高。662 輔助性商品： 是主力商品的補充，與主力商品有較多的關聯性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富663 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩定的作用。664 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。6 7 商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經營特色6 71 季節組合：消夏商品組合涼席、冰墊、風扇、空調等。672 按節假日組合：如：六一專題書包、玩具、兒童書籍等。673 按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。674 按商品用途組合：如：沐浴用品組合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。675 按價格組合：如：8元特價商品，均一價商品區等。676 按供應商組合：突出供應商品牌概念，如“香吧啦”產品系列。商品的不同組合需要采購經理對下屬采購員的統