置業顧問培訓之現場SP的講解及現場演練一、銷售技巧之規定動作商務禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話二、不同情景下的銷售方式情景一： 首次到訪便表現出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“*單位已被認購，現勿推薦”。技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神）逼定技巧2、 決不放過今天技巧一：強調產品優勢1、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協作配合置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。逼定技巧1 換位思考，以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下逼定技巧2 利用專業，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位MRY頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征”2、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。例：“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”4、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者情景三： 多次到訪，屢不成交客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。利用優惠政策告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。2、舍棄自身利益當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。Sales態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解”情景四： 已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。1、欲擒故縱需要團隊的協作才能達到極好的效果。一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。2、激將法在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。置業顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定在我們的日常話語中，總是存在這樣一些現象，有些詞語會讓人興奮，有些詞語卻可能讓人產生負面的聯想，因此，在與顧客介紹樓盤以及談判時，要盡量用一些讓顧客興奮的詞語，而避免使用一些讓顧客可能產生負面聯想的詞語，一定要用到這些詞語時，用一些正面的詞語取代這些負面的詞語。如，當你與顧客談到銀行按揭時，不可避免要談到“每月供樓款”，當顧客聽到“每月供樓款