精品文檔日嘉培訓培訓簡介：本培訓課程用于日嘉公司市場行銷與技術人員、新加入公司人員，日嘉經銷商。旨在認識、了解、提高和更新日嘉從業人員的知識和技能，是在日嘉從業并希望能在行業有所建樹的人員及日嘉經銷服務商提升技術服務水平的必修課，教材由日嘉公司培訓中心編寫修訂；培訓對象：新加入日嘉公司的人員;日嘉公司市場行銷與技術人員;與日嘉合作的經銷商;培訓內容：基本培訓（太陽膜行業概述、日嘉公司基本情況簡介）銷售培訓（太陽膜產品基本知識、日嘉主要產品品牌構成、產品的銷售賣點、產品的銷售技巧、相關市場操作、運營創新）技術培訓（安裝技能實操、產品測試儀器及工具演示操作）培訓目標：經過培訓課程的學習，能夠系統了解行業及產品概況，掌握基本的專業知識和相關技能，具備售前售后的經營銷售能力及扎實的裝貼安裝技能；培訓方法：培訓課程由日嘉培訓中心安排培訓導師，對接受培訓者進行系統的課堂理論與現場操作相結合的互動培訓。培 訓 教 程太陽膜行業概述: 1.太陽膜產品更新發展歷史；42.太陽膜不斷發展出的產品和市場類型；53.市場前景及產品應用科技瞻望；6本單元知識回顧；6日嘉公司簡介：7-8 一、公司基本情況；二、公司歷年大事記；本單元知識回顧；太陽膜產品基本知識：一.太陽膜的概念；9二.基本結構及材料構成；10三.性能、種類；11四.功能、作用、鑒別、使用；12五.高級太陽膜品質優良的具體表現；13六.太陽膜的基本鑒別方法；14七.太陽膜使用涉及的幾項性能指標；15八.市場上太陽膜的主要規格；16九.太陽膜產品專業性能術語；17 十.太陽光譜對薄膜產品的影響和應用；18 十一.導致物體褪色的原因；19 十二.關于貼膜引出的問題；20 本單元知識回顧；21太陽膜產品的銷售賣點:22 什么是賣點？ 個案分析； 本單元知識回顧；產品的銷售技巧（服務店店長、導購）:23 一、要求：掌握基本產品的賣點和了解車主的消費心理； 二、銷售的技巧運用； 本單元知識回顧；市場操作相關策略:24銷售渠道通路:批發功能與授權代理；渠道中市場角色的意義:一.經銷商；25-26二.終端市場與終端銷售；27背景提示；28本單元知識回顧；28運營創新:1.運營創新-創造新的做事方式并付諸實施；292.運營創新的目的；303.運營創新的意義；314.制定運營創新的方案；32【流程的重新構想】33本單元知識回顧；33專業工具用品和檢測儀器設備的使用: 一.工具；34 二.清潔及保護用品；35 三.測試儀器名稱,用途,操作說明；36、37、38太陽膜的安裝施工: 一.貼太陽膜的方法和注意事項；39 二.貼太陽膜的施工工藝流程；39三.前風檔玻璃貼膜施工流程；40-43四.側門窗擋風玻璃貼膜施工流程；44-45五.后擋風玻璃貼膜施工流程；46-47貼膜可能會出現的幾種常見現象:48 1.霧狀模糊； 2.水泡； 3.膜面刮花與折痕； 4.虛??； 5.彩虹現象； 6.視為安裝不能接受的情況?！靖郊筷P于貼膜競技比賽的內容及評分標準49太陽膜市場概述1.太陽膜產品的更新發展歷史:要認識玻璃覆蓋材料行業，就需要先了解太陽膜的歷史發展進程;太陽膜的歷史發展進程時間事件二十世紀五十年代中期對普通玻璃采用液體著色的方式來減少玻璃反射的眩光二十世紀六十年代初期以聚乙烯為基材的玻璃薄膜出現二十世紀七十年代中期附帶可撕去保護層的自粘性玻璃薄膜出現二十世紀八十年代初期新一代的濺射鍍膜玻璃薄膜出現二十世紀九十年代革命性的光譜選擇薄膜問世，它具有獨特的對可見光的高穿透性和排斥熱量的高熱控性2.太陽膜不斷發展出的產品和市場類型:防爆隔熱膜用于提高普通浮法玻璃的安全節能性的應用可追溯到1960年，當時研制膜的初衷是為了控制太陽能負荷造成的冷熱不均，早期的膜僅具有將太陽輻射反射出玻璃窗外，以防止玻璃內表面的熱量增加的性能。隨著制造工藝的不斷發展，新一代的本體著色隔熱膜開發成功,他豐富的色彩為建筑師提供了廣闊的設計空間，主要顏色有：棕色、灰色、金色、琥珀色、綠色等。70年代美國能源危機引出了膜的另一方面的性能開發減少室內熱能損失（即“保溫性”），研究發現聚酯膜不僅可做透明介質，更具有吸收和逆輻射長波紅外線的能力，經過反復試驗，膜的材料、結構有了大的改變，這種改變更提高了膜的“保溫性”，也就產生了“低輻射膜”LOW-E膜。早期太陽膜市場上主要有的兩種傳統的常規薄膜:兩種傳統的常規薄膜吸收熱量的染色薄膜反射式薄膜它能減少可見光(遮光),但不能有效的減少熱量(不隔熱),而且容易褪色;它減少了可見光(遮光),但有不受歡迎的“鏡面效應”,夜晚尤為突出,以減少可見光為代價，能一定程度地減少熱量(少量隔熱),不符合汽車玻璃薄膜使用規范;玻璃覆蓋材料行業的玻璃薄膜種類及產品市場:玻璃薄膜種類及產品市場汽車膜建筑膜裝飾膜安全膜汽車隔熱膜建筑節能膜室內裝飾膜安全防爆膜汽車玻璃室內外與玻璃有關的地方和場所起玻璃裝飾作用銀行、商店櫥窗、隔墻、高層建筑玻璃幕墻（門窗、玻璃門）全球玻璃覆蓋薄膜的研發及制造的供應商主要集中在美國,中國目前還沒有能力國產.3.市場前景的技術前瞻分析:太陽膜作為玻璃覆蓋材料已得到越來越廣泛地應用,隨著中國汽車保有量的與日俱增,汽車膜市場的潛力是空前的,市場需求容量巨大.近幾年,我國房地產業,建筑業得到很大的發展,玻璃已是現代建筑不可缺少的材料,隨著建筑節能目標和人民生活需求的提高,具有隔熱節能,安全防爆,防紫外線,美化外觀等特點的高性能貼膜玻璃將普及使用,節能安全防爆隔熱膜加工最為方便,即可以對未安裝好的玻璃進行加工,又可對已安裝好的玻璃進行加工,便于推廣應用.本單元知識回顧：A.簡述一下太陽膜的發展歷程？B.請說出市場上主要的兩種傳統常規薄膜？C.請說出玻璃薄膜種類及適用市場？日嘉公司基本介紹一、公司基本情況：日嘉公司成立于2001年 ,是國內專業從事汽車、建筑用太陽膜的公司之一，歷經六年發展的風雨歷程，公司由最初的美國山姆大叔汽車安全膜中國大陸總代理逐步發展到汽車膜與建筑膜兩種項目相結合共同開拓膜業市場的企業；公司具有完整的企業形象、一流的科技產品、完善的管理制度、優質的售后服務、高效的銷售團隊、專業的施工隊伍。公司以旗下產品“山姆大叔”為核心的代理品牌和自有品牌為載體，渠道遍布全國，憑借著雄厚的技術儲備，標準化的裝貼技術，靈敏的市場反應，完善的培訓系統等一整套服務體系，實現產品與服務的綜合銷售，使公司的整體發展穩步向前。日嘉公司現已形成了擁有山姆大叔建筑玻璃膜省級代理商和各地特約經銷代理為骨干的全國性營銷網絡，通過發展品牌化經營、整合市場資源、完善銷售渠道等一系列營銷舉措，多年雄居國內太陽膜市場份額第一的市場地位;二、公司歷年大事記：2001年3月，日嘉公司成立，成為美國SHATTER GARD 工廠在中國的唯一汽車安全膜總代理，同年向中國市場引進了普通太陽膜系列，開始參與并推動中國太陽膜市場的形成與發展；2002年5月，日嘉公司在北京建成了太陽膜分裝工廠，嘗試逐步向太陽膜產業鏈上游滲透；2002年8月，日嘉公司應全國行業內銷售商要求，從普通型太陽牌防爆膜的全盤引進，到埃索隔熱膜的聯合開發，從朗士的研究創新，到吉野技工的同步投產，再到納米、陶瓷系列防爆隔熱膜在短時期內的先后上市，日嘉公司步入發展的快車道。2005年10月，日嘉公司成功獲得美國知名太陽膜品牌山姆大叔建筑玻璃膜的亞太區獨家運營權，并以獨特的營銷方式開創了高端太陽膜產品銷售的新紀元；2006年2月，山姆大叔建筑玻璃膜被列為國家康居示范工程選用部品與產品；2006年3月，山姆大叔成為北京市建筑材料行業理事會會員單位； 2006年10月，日嘉公司攜山姆大叔品牌將在全國數個城市進行全面招商，與業界人士攜手共創膜業輝煌。本單元知識點回顧：A.日嘉公司目前的經營方式？B.請回答日嘉公司的核心品牌名稱？太陽膜產品基本知識一.太陽膜出現的概念:作為玻璃覆蓋材料的太陽膜自出現以來，經歷了從茶紙、染色膜、原色膜到目前的防爆膜。防爆膜在概念上還出現了納米膜（根據工藝達到的精度命名，1納米=0.000000001米）、陶瓷膜（根據所使用的原材料成分命名）。防爆隔熱膜的結構、性能、種類、材料構成及基本施工原理：二.基本結構及材料構成：1.聚酯基片（PET），其一面鍍有防劃傷層（SR），另一面是安裝膠層及保護膜。施工安裝時，將保護膜揭去，露出膠層的一面貼于玻璃內側表面。（如果是特殊設計用外貼的膜，則貼附在玻璃外表面）；2.聚酯基片（PET），全稱為聚乙烯對苯二酸酯。是一種耐久性強、堅固、高韌性、耐潮、耐高低溫，性能良好的彈性基材。它清澈透明，經本體滲染著色、金屬氧化鍍層、磁控濺射、夾層合成等多種工藝處理，成為具有同一特性的膜體，以適應于商業大樓、住宅、商店、櫥窗、銀行柜臺、博物館、汽車或船舶等不同場所的使用需要；3.有金屬層的膜根據金屬層含量分為：單光膜（單層金屬層）、雙光膜（雙層金屬層）單光膜結構：耐磨層（經過硬化處理的PET基膜）-金屬離子層-PET基膜-安裝膠層（含紫外線UV吸收劑）-保護膜；雙光膜結構：耐磨層（經過硬化處理的PET基膜）-金屬離子層- PET基膜-金屬離子層- PET基膜-安裝膠層（含紫外線UV吸收劑）-保護膜；4.薄膜的專業制造商通常使用各自專利粘膠用于夾層合成和安裝膠層，分為兩大類：壓力敏感膠（壓敏膠）和水分子激活膠（水溶膠）；濕膠（PS）和干膠（DA）的區別：濕膠特點干膠特點濕膠對裝貼時間上要求不太嚴格，容許在預定型后相當長一段時間內裝貼，但預定型時對收縮要求比較嚴格，只有兩邊收縮，其收縮性一般比干膠型膜要差一些，濕膠在粘貼時一般對一些細微的塵、雜物具有包容性，剛裝貼完在車外是看不出來的，只有過一段時間才會顯現出來。濕膠屬壓力敏感膠，具有一定的抗沖擊性能；對裝貼施工技術要求比較高，在時間上要求比較嚴格，只有熟練整個操作才能在干膠產品的裝貼時間內順利貼好，一般來說在預定型后的20-30分鐘內必須裝貼上玻璃，超過這個時間，干膠層就會發生硬化，保護膜就比較難撕開，而且在規定時間內，保護膜撕開后在膠層上會出現霧狀現象，在噴灑潤滑液后又立刻回復成高清晰狀態，并逐漸形成粘性。干膠產品一般清晰度較高，操作技術不熟練很容易導致灰塵、雜物進入，裝貼玻璃后內外都可以看得出來。由于干膠產品的膠質要求工藝略高，所以干膠產品一般膠紋比較輕微；目前太陽膜市場中出現的太陽膜產品中，使用濕膠的占絕大多數，只有部分品牌的產品使用干膠。三.性能、種類：1.太陽膜根據生產工藝分為： （1）.染色膜（不反射，指對紅外線不反射），在工藝進步后又出現了染色抗磨膜；染色膜特點：沒有金屬層，可見光反射率低，缺乏良好的控制熱量性能，容易褪色（通常變為紫色），并且在長期使用后易起泡。（2）.染色（不反射）/真空鍍金屬（反射）的復合膜，依據其工藝和原材料的的不同，其產品性能可以有很大的不同。（3）.磁控濺射金屬膜（反射），即現在的防爆膜。2.根據膜的保護層是否耐磨，可以分為：抗磨和不抗磨兩類；3.根據隔熱方式可以分為反射膜和吸熱膜：反射膜吸熱膜主要是利用光學物理特性，將相當大一部分的太陽能通過反射的方式隔絕在車外其優點是隔熱效果長久保持，膜的使用壽命相當長隔熱短期效果要優于反射膜，但膜的隔熱效果隨時間延長而衰減的比較快，膜的有效使用壽命比較短；傳統的反射型薄膜不適用于汽車應用，而主要適用于建筑材料，其特點為：高反射性或類似于鏡面外觀。部分材料是由蒸發處理而成（如鋁），或是通過濺射噴涂工藝而成（如鈦），大多數產品是單層噴涂，相比較傳統的染色薄膜有較好的熱控性能;吸熱膜吸收紅外線，由于熱量的再輻射，產生大量的熱積聚，導致乘車人的不舒適。吸熱膜通常使用染色或添加劑，這類化學品會產生褪色或容易剝落，因此不耐用，吸熱膜所吸收的紅外線熱量一旦達到極限，就會把熱量“釋放”回車廂，成為車廂內的“熱測試儀”，所以吸熱膜的生產成本低廉。4.建筑用防爆隔熱膜主要分為:系列建筑節能膜、安全膜品種本體染色膜、熱反射隔熱膜、高透光磁控濺射膜、低輻射（LOW-E）膜、博物館及檔案館專用膜、磨砂及半透明裝飾膜、透明安全膜等基本特性（1）.隔熱節能；（2）.隔紫外線；（3）.美觀舒適；（4）.安全防爆厚度:安全膜通常由單層或多層PET壓制而成，有2MIL(0.05mm),4MIL(0.10mm),7MIL(0.18mm),11MIL(0.28mm),15MIL(0.38mm)等.建筑節能膜厚度通常為1MIL（0.025mm）-1.5MIL(0.038mm).MIL=(密耳);防爆隔熱膜在建筑工業中可以被稱為“兩棲”產品，既可用于舊樓翻新，也可用于新建大樓;四.功能、作用、鑒別、使用:防爆隔熱膜主要的三大功能：隔熱、隔紫外線、防爆。1.隔熱功能：太陽膜最基本的功能就是能阻擋太陽光從玻璃透過的熱量；通過反射或吸收紅外線，同時又部分地反射或吸收可見光達到隔熱效果，因此，真正反射型太陽膜能達到的隔熱率，在保證一定的透光（可見光）度（50%）的前提下能達到70%就是極限了。而吸熱型太陽膜由于添加大量的吸熱化學物質，從而能在初期達到高隔熱同時又高透光的效果，但隨著化學物質的快速消耗，隔熱效果會迅速降低。2.隔紫外線功能：太陽膜的安裝膠層加進紫外線UV吸收劑，能吸收太陽光中的紫外線，使紫外線絕大部分被阻擋；3.防爆功能：防爆膜的結構使防爆性能由基膜韌性程度，金屬層的延展性、壓力敏感膠綜合組成，防爆膜的防爆特性不是指玻璃打不碎，而是指防爆膜加強了玻璃的抗打擊強度，延緩了玻璃的破碎時間及破碎面積，并且在玻璃萬一被打碎后，能將碎片附著在原位，避免碎片四處飛濺，對人身造成二次傷害，是一種被動式的保護措施。防爆性能的高低取決于：一是生產制作工藝的掌握程度，二是所選用的原材料。PET基膜原材料中，美國杜邦公司生產的各種規格的PET基膜，其韌性在世界同類產品性能中是目前最好的，而金屬層的延展性則由磁控濺射技術的成熟度決定的。4.防爆隔熱膜還有一項特殊功能是它具有單面透光性（防窺視，私密性能），也就是我們通常所看到的汽車貼膜后“里面能看到外面，外面看不到里面”的“單向透光作用”。染色膜金屬層反射膜染色劑將膜染成深色遮光可過濾波長與膜本身顏色一樣的可見光色譜的波段進入部分可見光可見光的減弱一方面車外反射不到車內，“里面看不到外面”；另一方面車內沒有充足的可見光，本身反射可見光弱，加上深色阻隔；“外面看不到里面”較多的可見光可見光進入車內，車外景象車內看得很清晰；“里面的能看到外面”車內沒有光源，只反射經過過濾的部分可見光，能再次反射，又一次通過貼過膜的玻璃到外面的光線很有限；“外面看不到里面”五.高級太陽膜品質優良的具體表現:遮光既能達到遮擋強烈眩光，又具有良好的透視性隔熱性能阻隔70%以上的紅外線和50%以上的太陽熱輻射阻擋紫外線添加在膜層里的UV吸收劑能阻隔90%以上的紫外線輻射防爆性能加強玻璃的抗打擊度，避免玻璃破碎時對人體的傷害安全舒適改善了溫差和眩光對環境的影響，提高駕駛員行駛的安全性及居住環境更加舒適減少能耗良好的隔熱性，可以減輕空調電器的負荷，減少燃油的消耗，經濟節能六.太陽膜的基本鑒別方法：太陽膜在制造材料、工藝上的不同直接導致質量性能的差異?；镜蔫b別方法：(a).抗磨性：普通的低檔膜抗磨層不抗磨，或根本無抗磨層，而高檔膜則具有相當的抗磨性。拿一塊太陽膜分清楚保護層一面，在另一面（抗磨層）上摩擦幾下，看是否有花紋產生，有花紋者為沒有抗磨層的低檔膜，無花紋者為帶抗磨層的膜；(b).是否有靜電吸引力：用于判斷是否金屬膜和金屬膜的質量高低；金屬膜在兩張保護層相對進行摩擦時，會產生強弱不等的靜電吸引力；低檔金屬膜由于其金屬含量很低，所以其靜電吸引力很小，在摩擦時仍然會發生滑動現象，而含金屬量高的高檔金屬膜則由于相互之間的強大靜電吸引力，所以完全不能滑動；(c).電鍍層是否均勻：拿起一塊太陽膜，細看膜面電鍍層是否均勻；均勻的為質量較好，不均勻的為質量較差；(d).熱量比較：不同檔次的太陽膜隔熱效果不同，可采用熱烤燈箱測試儀來測試比較，在厚片玻璃上貼好要測試的太陽膜，然后放置在燈箱上，用手感覺，由于低檔膜隔熱效果差，故隔著膜會感到燙手，而高檔膜能阻擋更多的熱量穿透，故隔著膜手不感覺到熱；(e).化學溶劑：撕開保護層，用化油器清潔劑（化清劑）噴在安裝膠層上，褪色的為劣質普通膜，即染色膜，而不褪色的為優質高檔膜，即原色膜；七.太陽膜使用涉及的幾項性能指標：普通的車窗玻璃即不能遮光，也不能隔熱，帶顏色的鍍膜玻璃雖然能遮光，但又不能隔熱。一種即能隔熱又能遮光的淺色薄膜（稱之為“太陽膜”或“隔熱防爆膜”），作為新型玻璃覆蓋材料便應運而生，并深受廣大車主使用者的歡迎。現在汽車貼膜已作為玻璃改裝必選。具有時尚現代氣息。汽車防爆太陽膜是取代老式太陽紙的一種新型車窗隔熱材料，具有良好的透光清晰性，無視線盲區。高隔熱節能、防紫外線、防爆等優異性能，這些性能是老式太陽紙和窗簾所不具備的，因此，在使用選購時，幾個與膜的質量密切相關的性能指標不應該忽視的：(A).膜的透光度和清晰度；這是車用膜性能中關乎行車安全的最重要的性能。過去大量使用的太陽紙顏色很深，透光度很底（一般在20%以下，甚至更低）。窗門玻璃貼上后一片黑暗，要在前排側窗膜上開孔來看倒后鏡，當光線很強時，兩側窗還能略微看清外面的景物，但在光線較暗的陰雨天或夜晚，兩側窗變成一片盲區，外面什么也看不清了，這對行車安全是相當危險的，因此，選購時，不要選擇透光度太低的膜；優質原色防爆膜透光度較高，不論膜的顏色深淺，清晰度都非常高，不會有模糊現象，前排側窗膜無需挖孔而不影響視線，側窗選擇透光度在35%以上為宜。夜間行車時能把后面來車的大燈照射在倒后鏡上的強烈眩光反射減弱，使駕駛者眼睛不受刺激，特別是在雨天行車、倒車、調頭時視線良好，提高了行車的安全性和舒適性。(B).隔熱率是體現隔熱性能的重要指標；市場上常見的普通膜僅有透光度，而沒有隔熱率，有些甚至什么指標都沒有，這些膜安裝上車后，紅外線輻射熱量仍大量進入車內，車內就非?？釤?，而真正的防爆隔熱膜由于對紅外線輻射有很高的反射率，大量的熱量被反射掉，所以車內溫度自然就低很多，即使照進車內的陽光也不會另人有灼燒感，檢驗隔熱效果（隔熱率）的直觀方法可用帶數據顯示屏的熱烤燈箱測試儀設備。(C).防爆性能；這也是涉及安全的又一重要性能；一般太陽紙或劣質防爆膜的材質與真正的防爆膜不同，其膜片很薄，手感很軟，缺乏足夠的韌性，不耐紫外線照射，易老化脆化，當遇意外碰撞或外物打擊時，膜片很易斷裂，不能把玻璃粘牢在一起，而防爆膜是由特殊聚酯膜作基材，膜本身有很強的韌性，并配合特殊的壓力敏感膠，當玻璃遇到意外碰撞時，玻璃破裂后被粘牢在一起，碎片不會四處飛濺。若遇歹徒盜搶擊打車窗時，它能提高玻璃的抗打擊強度。八.市場上太陽膜的主要包裝規格：太陽膜市場上出現的規格長度以12M最常見，此外還有10M、15M、30M等規格長度。寬度基本都是1.52M，部分品牌有0.9M寬的前擋膜尺寸，最常見的一卷膜的標準規格是121.52M。九.太陽膜產品專業性能術語：可見光穿透率（%）Visible Light Transmittance(VLT)一般稱為“透光度”可見光反射率（%）Visible Light Reflectance(VLR)紫外線阻隔率（%）UV Radiation Transimittance(URR)總太陽能穿透率（%）Total Solar Transmittance(TST)總太陽能吸收率（%）Total Solar Absorption(TSA)總太陽能反射率（%）Total Solar Reflectance(TSR)太陽能總阻斷率（%）Total Solar Energy Rejection(TSER)真正意義上的“隔熱率”熱遮蔽系數（%）Shading Coefficient(SC)冬季“U”值（%）Winter Median “U”Value(U Value)熱遮蔽系數（SC）以3mm的普通透明浮法玻璃為檢測載體，貼膜后的太陽能總透射比（1-隔熱率）與未貼膜的太陽能總透射比（一般在83-88%之間）的比值；冬季“U”值(U Value)指室內外溫差1時，1小時之內通過1平方英尺普通透明浮法玻璃的熱量。U值越低，熱傳遞越少，隔熱效果越好；其英制計量單位是：BTU/hft2(英制熱量計量單位/小時平方英尺華氏溫度) 公制計量單位是：W/（瓦/平方米攝氏溫度）熱遮蔽系數（SC）可以驗證太陽能總阻斷率(TSER)，即“隔熱率”的真實程度，是衡量窗戶對日光熱量控制的參數，熱屏蔽系數越低代表其熱控效果越好。如SC=0.5時，真正反射防爆膜的隔熱率應該在55%左右;在所有指標中：可見光反射率(VLR)+ 總太陽能吸收率(TSA)太陽能總阻斷率(TSER).十.太陽光譜對薄膜產品的影響和應用:1.太陽輻射的影響是玻璃功能薄膜市場需求的主要原因；2.太陽光是由各波段的光波（電磁波）構成的，而太陽能就是這些電磁波本身的能量，經過大氣層的過濾，這些能量以不同波段光波的形式到達地球表面，這些能量是以輻射的形式轉化為皮膚可以感受的到的熱量，能量越高，轉化成的熱量就越大.在太陽光中，人的肉眼可以看到的是可見光VLT（由赤橙黃綠藍靛紫七色），還有肉眼看不到的紅外線（IR）和紫外線（UV），其中紅外線波長最長，能量最高，紫外線波長最短，能量最少。各波段的遠近紅外線構成了太陽能的53%，紫外線占3%，可見光占44%（高可見光導致眩目和耀眼，高紅外線導致熱）；3.太陽光是電磁波輻射的一種表現形式。所有的能量形式都可用波長表示，而波長是描述循環的電磁波曲線上的一個周期：波長=W， 1納米（nanometer）=0.000 000 001米4.輻射地球的太陽光譜可分為三個譜帶：A.紫外線譜帶：波長100-400nm（納米）之間；輻射的主要影響是：穿透性強，可使人體皮膚黑色素沉積，顏色加深，過度的紫外線曝曬會導致皮膚癌，可導致地毯、窗簾、織物及家具油漆褪色針對“隔紫外線率”； B.可見光譜帶：波長380770nm（納米）之間； 輻射的主要影響是：肉眼可以看見的唯一光譜，可見光波段進一步可以分為不同的顏色（赤橙黃綠藍靛紫七色），對人體沒有直接傷害針對透光度；C.紅外光譜帶：波長7002400nm（納米）之間； 輻射的主要影響是：是我們可以直接感受到陽光“不可見”熱量，所含能量大，所以熱量也高針對“隔熱率”5.太陽光的主要熱傳遞方式是陽光的直接輻射： 熱傳遞的三種方式：輻射影響車輛熱量（表現為車內溫度的上升），熱能被汽車內飾物件吸收，車輛成為即時熱發射體；對流因為溫度的差異，熱量隨著空氣的流動而傳遞，例如：汽車儀表盤可以通過熱空氣的流動而散熱；傳導因為車輛內外的溫差,熱量直接通過車身由高溫區向低溫區傳遞；十一.導致物體褪色的原因：玻璃功能膜不能完全消除褪色損害，但是可以減少褪色；從以下的百分比數據看導致褪色的主要原因： 其它因素：指室內人為照明、磨損、潮濕環境、不良的染色方式、不當的安裝；十二.關于貼膜引出的問題為什么有的車貼過膜之后在太陽底下曬一段時間反而更熱？須知汽車的熱來源：導致車內空氣分子運動加劇的因素可分為主動因素和被動因素兩大類：主動因素指能直接將能量傳遞給給車內空氣分子的因素，被動因素指通過輻射導致車內空氣及飾件內的分子運動加劇，使其釋放出更多的能量，從而導致車內溫度升高的因素。太陽膜只能壓制排除引起車內溫度升高的被動因素，而對引起車內溫度升高的主動因素無能為力；影響車內溫度升高的熱源有以下幾項：(a).車頂蓬、車門吸收太陽光后產生的熱量；(b).發動機及底盤產生的熱量；(c).車內空氣分子吸收的太陽光輻射；(d).車內飾件物品吸收太陽光輻射后輻射出的熱量；(e).車身顏色較深（黑色、深藍色）比顏色較淺（白色、銀色）會吸收更多的熱量；如何才能更好的控制車內熱量呢？這還需要一定的正確使用方法。可以從停車前后兩方面進行控制：停車前停車后停車位尋找有涼蔭處，盡量避免長時間在太陽下暴曬！在上車前先做一些排熱措施：1.打開四個邊門幾分鐘，使車內熱氣外排；2.將前車門司機位窗和后車門斜對窗降下，進行空氣對流；3.以上措施后，升上車窗，打開空調，車內立即就恢復涼爽；注意：暴曬后用車，立即打開空調降溫，一方面油耗激增，冷氣壓縮機負荷過大；另一方面制冷效果很不理想；錯誤的理解：最大的錯誤是將太陽膜理解成這樣的幻覺：太陽膜就像一臺空調一樣地工作，或者太陽膜一經安裝，就沒有熱量能穿透車身進入汽車。不要隨意夸大和過度吹噓！雖然太陽膜可以阻隔大量的紅外線熱量，但這并不意味著車輛內不會很熱。因為有熱量可以通過車身其它部位進入汽車內部，可見光本身也是熱源之一；除非車輛完全是用純銀制成的，并且材料設計為熱的不良導體，否則，熱能就會以可見光形式或從車身其它部位進入內部；本單元知識點回顧：結構、材料A.請說出太陽膜的基本結構?B.請說出單光膜與雙光膜的結構區別?性能、種類A.請回答生產工藝不同而出現的有哪幾種太陽膜?B.請回答以隔熱原理的方式不同的兩種太陽膜?C.請回答建筑用太陽膜的基本特性?功能、作用、鑒別、使用A.請說出隔熱防爆膜的三大功能?B.請說出太陽膜的幾項基本作用?C.請回答檢測太陽膜有無靜電吸力現象的目的是什么?D.請說出用什么方法可以分出染色膜與原色膜?E.請說出太陽光中的三個譜帶?F.請回答熱傳遞的三種方式?G.請回答導致物體褪色的原因?太陽膜產品的銷售賣點什么是賣點？理性消費是不會從誰比誰的產品更好的角度來考慮的，而是從產品之間的區別來考慮哪個產品對自己會更適合。所以就必須先讓顧客理性起來，這就需要為自己的產品銷售找出“賣點”；所謂“賣點”就是在產品的同質化（普遍性）現象里凸現出“我“的個性特征（特殊性），清楚了解自己產品的“硬特點”和“軟特點”。硬特點：品牌、質量、價格、使用；軟特點：材料、工藝、形象、服務；讓顧客通過理性的比較，產生美好的使用聯想，放大賣點，重復強調，激發欲望；案例分析一：“3M”高隔熱防爆太陽膜主要賣點：粘膠層使用干膠技術（目前在中國市場上從正規渠道進口的太陽膜干膠產品只有3M品牌）；通過產品優勢突出“3M”防爆膜干膠技術特性相對于濕膠而言：A.沒有膠紋：由于干膠的生產工藝與濕膠不同，其主要體現在生產過程中采用的聚酯基片（PET）的不同。膜面沒有膠紋，可以避免長時間的駕車造成司機眼睛的疲勞；B.較高的清晰度和透光度：聚酯基片經本體染色、金屬化鍍層、磁控濺射、夾層合成等多種工藝處理后形成的聚酯膜可作透明介質，由于干膠產品在生產工藝中采用的聚酯基片對于可見光譜帶的穿透有著推動作用，所以干膠膜的清晰度和透光度都相當高；C.極高的隔熱率：干膠產品的生產工藝中加強了對太陽能穿透率(ST)、太陽能反射率(SR)、太陽能吸收率(SA)等技術的處理，以此來提高產品的隔熱率，所以干膠產品的隔熱率是極高的；D.熱收縮較佳：干膠膜是由多層特殊聚酯復合層壓制而成的，施工過程中，干膠膜的上下左右收縮性能相比濕膠膜而言更好，更容易操作；E.施工難度小：由于干膠產品本身的粘力很小，在施工過程中，容易移動，若出現砂粒雜物等，容易清洗挽救，若更換新膜，撕下的膜不會掉膠，特別是撕下的側后擋膜；F.“3M”干膠膜粘貼牢固，所需時間比濕膠膜短，固化周期短，根據其具體天氣狀況和環境濕度情況需1-2周；G.“3M ”干膠膜預定型采用低溫烤膜，防止溫度過高造成膠質硬化。配合干烤預定型技術，減少了玻璃爆裂的風險；本單元知識點回顧：1.根據你所掌握的產品知識，結合市場銷售對象，舉例試述你所要表達的產品賣點？2.在不同情景下,原色膜與普通膜產品的賣點介紹?產品的銷售技巧（服務店店長、導購）一、要求：掌握基本產品的賣點和了解車主的消費心理，提高銷售的技巧；注意：在達成你的銷售目標交易之前，了解并溝通好客戶的期望是極為重要的。二、銷售的技巧運用：1.找出消費要求：A.從例行的檢查中：顯形與隱性； B.從車輛的細微觀察中：發現、對比、聯想； C.從車主的交流中：交換意見、建立共識、找出愿望與消費要求；2.推銷的技巧： A.有的放矢：針對性溝通、個性與共性交叉推介； B.興奮感染：我推薦的產品是好東西，你也喜歡，你更需要； C.建議：站在顧客的角度； D.選擇：幫你拿主意，誰不愿意要貨真價實的東西呢？ E.語言技巧：贊美、專業、強調、簡練； F.現場氣氛：情緒、狀態；3.服務技巧： A.主動； B.熱情； C.專業； D.細致周到； E.應對語言；4.效果反應： A.現場感染力； B.敢于接受被拒絕； C.無技巧；本單元知識點回顧：A.請回答你對專業程度，對銷售技巧運用的認識？B.把你自己變成客戶，自我練習運用什么樣的技巧方式銷售給你“自己”？相關市場操作策略市場環境的政策與策略-銷售模式與管理手段銷售渠道通路:批發功能與授權代理:日嘉的市場行銷是執行以尋找、發展區域經銷代理商為銷售伙伴的批發業務功能的模式:1.市場產品銷售流通渠道組成： 或通路沿襲傳統的市場渠道鏈模式,實現商品價值與利潤的各環節自我轉換；2.上游與下游;日嘉(廠家)與區域經銷商關系便是上游(供應)與下游(接貨批發)關系。區域經銷商與下線二級分銷或終端零售店是上游(供應)與下游(接貨批發或零售)關系。上游與下游協調組合,可以適時根據市場需要變化,采取調整市場布局,整合渠道鏈各環節資源，發揮并放大各自資源優勢,盡最大限度地使產品覆蓋目標市場,增加直接銷售的力度和廣度等手段加強配合,提高競爭力,上游與下游的關系在通路中各自扮演專業角色,執行并維護市場流通游戲規則,共唱繁榮大戲!渠道中市場角色的意義一.經銷商: 性質:區域經銷商也是執行賣場形式的批發分銷功能,所謂分銷,分是目的,銷是形式.按業 務類型分為專業型和綜合型;前者相比較后者能更好地溝通并執行與上游合作的方 針,目標. 工作角色-職責-存在價值: 區域經銷商在渠道通路中的存在價值在于商品的分流而非銷售,即商品從廠家倉庫搬到經銷商倉庫,再批發搬運到終端售點倉庫,實際上只是完成一次商品庫存轉移過程,并未形成實際銷售,因此,經銷商的職責應是物流的拓展,實現終端售點商品的配送和分流過程,即將產品從廠家倉庫搬到方便消費者購買的地方. 廠家想立足市場,必須將產品通過經銷商,批發商分銷,擴大產品的覆蓋面,能否有效于通路合作調動各級經銷商,批發商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存與發展,在中國目前的市場環境里,批發道路的力量不可回避,無法替代.中國市場通路特有的售點分散的特點,以及廠家要將產品“搬運”至售點實現實際銷售的需求,決定了經銷商,批發商的生存基礎和商業價值. 了解廠家意愿:廠家放手銷售給經銷商,在選擇對象上看重的是經銷商擁有什么資源?-經銷商在當地市場有較好的經營實力,有人,有車,有門店,有資金；-經銷商對當地的市場了解熟悉,在當地擁有成熟的客戶網絡；-如果給經銷商當地獨家經銷權,他會有比較好的品牌忠誠度；-經銷商可以讓廠家的產品迅速在市場上鋪開,產生銷量,廠家不需要冒較大風險或投入太大費用；-當廠家的實力還不夠觸及這塊市場時,廠家就選擇大戶代理獨家經銷制； 對廠家而言,經銷商的網絡、人力、資金,可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益.在不同的市場階段,會有不同的市場策略,然而實行深度密集分銷是多數廠商的必然選擇,直營只有一部分大企業才能做到,但密集分銷是勢在必行,靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的.于是代理制經銷制深度分銷、廣開經銷戶直營.從廠家人員不定期拜訪代理商(洽談合作供貨結款事宜)到廠家派駐(協助經銷商開拓市場)乃至廠家成立直營銷售辦事處,分公司.廠家的市場掌控力量逐漸增強,經銷商的壟斷經營地位逐漸下降,壟斷經營區域日漸萎縮.經營之道: 經銷商在新的市場游戲規則下面臨生存環境的變化,過去靠壟斷經營、走大戶、吃差價的生存方式已成為歷史,對市場環境的分析和自身的重新定位,給現在正尋找出路的經銷商指明了市場經營方向.歸納起來就是加強終端建設,正視周邊市場的開發,渠道的競爭力,前向發展與后向的發展； (A).加強終端建設： 深度密集分銷已成為廠家市場角逐的必經之路,產品終端表現將是廠家今后長期競爭焦點,廠家將不再需要批發商做大區代理,而更多的希望寄托在多設經銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間(鋪貨、陳列)的方向上,經銷商欲在明天的市場上不被廠家拋棄,不被同行淘汰,加強自身的終端銷售網絡建設勢在必行。 終端建設,從開發到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間,這個過程中初期也許經濟效益不佳,但這是對企業未來核心競爭力提升的一種投資,是必然經歷的選擇,在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需要理智和決心,因為這是市場環境發展的要求,無法回避。 (B).正視周邊市場的開發： 不能局限于自己所在的城市,也不能把“拓展周邊城市”理解為找幾個大戶做下線,廠家是在奉行深度分銷政策,但能夠全面精耕市場,在所有二三級城市都執行深度分銷,廣開經銷戶,甚至設直營辦事處、分公司的企業畢竟不多.廠家還是需要經銷商來覆蓋,所不同的是廠家現在要求的已經不僅是銷量,還有終端表現!因此,經銷商對周邊市場的開拓,應注意做到以下幾點: (1).尋找選定當地的合作伙伴做固定的下線分銷商,幫自己管理市場; (2).自己的業務人員對該目標市場形成固定拜訪; (3).對該市、縣各渠道重點顧客熟悉、了解; (4).有能力協助下線分銷商管理市場,掌握終端. 如能做到這幾點,才算是掌握了周邊市場,也許因此你就能取得更多的產品大區代理權. (C).渠道的競爭力 能否在渠道中擁有自己穩定強大的客戶網絡.良好的客情關系和有力的業務隊伍,努力提升自身的管理素質,內部深挖潛力,外部尋找商機,對經銷商以后的銷售成長將產生深遠影響; (D).前向發展與后向發展 前向發展:經銷商自己創立品牌(OEM),淡化廠家的功能使其降格為生產加工車間,(此舉有一定的投資風險和實力要求,不經論證無充分把握不可輕為). 后向發展:建立自己的終端銷售店;(執行要點:首先要擺正業務主副關系,其次要在自己的確有余力的情況下實施)二.終端市場與終端銷售1.終端市場:終端市場處于銷售渠道的最末端,是產品和消費者直接會合,發生買賣的主戰場,是商品、顧客、金錢三項要素的聯結點,是廠家銷售的最終目的地,是”賣的終結”的場所,終端市場擔負著承上啟下的角色,即上聯廠家、批發商,下接消費者.一個銷售的基本法則：誰掌握了銷售終端,誰就能贏得市場.對廠家、經銷商而言,跳過中間環節,直接面對消費者購買行為的發生地-零售服務店(一線售點)進行產品銷售是終端銷售的主要模式.面對全國市場,終端售點成千上萬,分布稀散,單位購買量小,投入大,費人、費時、費力,可還是得到大家的重視青睞,因為終端是實現實際銷量的地方!2.銷量從何體現?整批貨賣給批發商戶,成本低,銷量大,可這不是銷售,僅僅是庫存的轉移,因為產品還沒有到消費者手中,對于批發商而言,他們的消費對象是零售店,在產品銷售流通過程中,他們僅充當”一二傳手”角色,實際銷量來自于消費者在終端售點的購買.經銷商擁有區域市場,與一般批發商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商,更是一個市場開拓者和管理者.和廠商一樣,經銷商希望提高這塊市場上該產品的實際銷量.實際銷量增長如何提升-(1).增加銷售產品的售