專題 金融服務(wù)營銷 1商業(yè)銀行服務(wù)營銷戰(zhàn)略的選擇 金融創(chuàng)新與金融市場的發(fā)展商業(yè)銀行服務(wù)營銷戰(zhàn)略的演進 從 簡單營銷 到 現(xiàn)代營銷 的轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品推銷方法 轉(zhuǎn)變到注重市場調(diào)查 開展市場細分 從過去不加區(qū)別 不分輕重地進行齊頭并進的推銷 轉(zhuǎn)變到為銀行及其產(chǎn)品進行定位 選擇自己的目標市場和目標客戶 采用有特點的差異服務(wù)來體現(xiàn)自己與其他銀行及其產(chǎn)品的不同 從過去簡單的推銷 促銷 發(fā)展成具有良好組織和綜合協(xié)調(diào)的系統(tǒng)營銷 形成了營銷分析 規(guī)劃和控制的綜合營銷管理體系 從以產(chǎn)品為中心到以顧客為中心的轉(zhuǎn)變 以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略 強調(diào)客戶是銀行最重要的資源 如何開發(fā)客戶 留住客戶 最大限度地滿足客戶的需求是銀行營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 從有形資產(chǎn)到無形資產(chǎn)營銷的轉(zhuǎn)變 2中國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的選擇 經(jīng)營國際化戰(zhàn)略目標市場的選擇市場進入的方式 2中國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的選擇 2 業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略搞好銀證 銀保合作 向證券 保險行業(yè)滲透主動爭取與通訊 網(wǎng)格企業(yè)合作 向IT行業(yè)滲透大力開展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù) 注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新組建金融控股公司 間接實現(xiàn)混合經(jīng)營 2中國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的選擇 3 網(wǎng)點虛擬化戰(zhàn)略堅持各行有別 注重因地制宜 做好業(yè)務(wù)重整 注重 虛 實 結(jié)合 加強后臺管理 注重 支持 服務(wù) 做好整體規(guī)劃 注意技術(shù)先進 2中國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的選擇 4 客戶財富化戰(zhàn)略 3中國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的管理 構(gòu)建高效可靠的營銷服務(wù)體系 建立強大的產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊伍營銷策劃管理人員 客戶經(jīng)理 柜面 大堂服務(wù)人員 客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行最主要 也是數(shù)量最龐大的營銷人員 構(gòu)建高效可靠的營銷服務(wù)體系 3 構(gòu)建先進的集成服務(wù)體系4 建設(shè)高效的客戶服務(wù)中心信息交流中心業(yè)務(wù)處理中心投訴處理中心客戶關(guān)系管理中心營銷中心 4商業(yè)銀行關(guān)系營銷的服務(wù)策略 商業(yè)銀行要以關(guān)系營銷為核心 商業(yè)銀行實現(xiàn)關(guān)系營銷的具體目標 形成互動效應(yīng) 堅持顧客的忠誠度 形成口碑效應(yīng) 最終形成伙伴關(guān)系 加強與權(quán)力部門的聯(lián)系 建立營銷網(wǎng)絡(luò) 商業(yè)銀行實行關(guān)系營銷的步驟 篩選戰(zhàn)略客戶 設(shè)置關(guān)系經(jīng)理 編制關(guān)系營銷計劃 制定提高顧客滿意