OTC 代表管理藥店陳列的方法代表管理藥店陳列的方法 一 什么是藥店陳列 1 概念 指藥店為了最大限度地方便消費者購買藥品 提高營業額和利潤水平 利用門 店 的有限資源 合理規劃店內總體布局 貨架擺放順序 藥品擺放位置和堆碼方式 創造便 于顧客購物的環境 2 目的 1 提升藥店整體形象 成功巧妙的商品陳列 不但可以給商品增加美感 還美化了整 個零售店的面貌 提升了購物環境 容易引起顧客的好感 使購物成為一個心情舒暢的的 過程 2 方便顧客購買 陳列的本質是將藥店經營的藥品擺放出來 方便顧客瀏覽 了解和 購買 使顧客在最短的時間內以最直接的方使找到自己所需要的藥品 3 誘發和引導消費 商品陳列具有培養顧客新的消費需求 引導顧客消費的作用 所 有可以通過有選擇地讓消費者重點認識某種商品 誘發消費者的購買興趣 有經驗的經 營者往往會將最新的商品擺放在最醒目 最前面的位置 目的就是要將最新的商品信息告 訴給顧客 以一種無聲的方式對顧客的消費進行引導 4 促進銷售 加速周轉 商品陳列通過陳列架 陳列方式 燈光營造 商品價簽和功 能標注等輔助手段 可以突出重點推銷商品的特點 性能及用途 給顧客造成強烈的視覺 刺激 留下深刻印象 從而促進銷售頻率的增長 帶動商品的及流動資金的周轉 5 體現管理水平 商品陳列的優劣 可以反映出這家藥店的經營管理及專業化水平的 高低 反映出藥店營業員的業務水平和服務態度 可以使顧客切實感受到藥店高水平的經 營管理和積極的服務態度 從而更愿意來本店購藥 二 藥店布局與陳列 藥店布局與陳列 子零售店為了最大限度地便利顧客購買 運用一定的方法擺放上商品 展示商品 利用有限的資源規劃和實施埋單搞得總體布局 創造理想購物空間的工作 1 布局原則 1 讓顧客容易進入 如何讓顧客很容易地進到店里來 是藥店發揮店鋪優勢和魅力的 前提條件 所以店鋪的空間布局規劃 必須首先考慮如何讓顧客很容易自然的進入店中 2 讓顧客停留更久 一般來說到門店進行指明購物的顧客大約占所有顧客的 30 有 大約 70 的顧客屬于沖動性的購買 是受門店內商品的陳列 功能 特點 包裝和營業員 的介紹以及進行的促銷活動等影響產生了購買的動機 所以盡可能延長顧客在店內的停留 時間 實現顧客購買的可能性就越大 3 有效利用門店空間 門店經營過程中 最大的成本就是房租 合理利用店面空間 避免空間存有 死角 讓店面空間發揮最大的經濟效益 增加門店的營業額 4 營造最佳門店形象 在目前消費意識逐步提高的時代 消費認同已從單純的商品 價格轉移到包括店面整體形象 店內銷售氣氛等綜合素質上來 所以賣場布局要達到兩個 目的 一是顧客與店員行動路線的有機結合 讓顧客感到品種的齊全和容易選擇 同時提 高店員的工作效率 二是塑造舒適的購物環境 2 功能區設置 1 商品陳列區 即門店的主體部分 與顧客發生接觸主要的區域 占整個門店的絕大 部分空間 一般有貨位區 走道區 中性區 以及端架區 2 結帳區 顧客購買完商品后 在此區域完成最后的交易 一般來說結帳區不要設在 門店的出口處 但對于社區店和便利店可以考慮將結帳區設在出口處 造成生意興隆和人 氣極旺的經營氣氛 3 顧客休息區 在比較大的藥店可以設置一個顧客休息區 同時放置一些醫學雜志報 刊及飲用水等 方便顧客休息 3 貨架布局類型 1 柜臺式布局 又稱格子式布局 以柜臺為主 構成網格式通道 給人一種正氣劃一 管理有序的印象 優點是 管理成本較低 有利于店員和顧客的溝通交流 容易對顧客的 消費進行引導 缺點是銷售氣氛較為冷淡 商品陳列較為死板 2 島嶼式布局 在商品陳列區根據店內的空間情況 設置成的島嶼形式的展臺 貨架 等相對獨立的陳列方式 作為柜臺式的補充 優點是 布局具有多變性 經營氣氛較為活 躍 容易引起顧客的沖動性購買以及方便購買 缺點是 增加管理成本 不利于店員的管 理 以及店員之間的相互協作 3 開架式布局 即目前經常提到的超市 這種方式最大限度地將商品呈現在顧客面前 方便顧客只有流動 瀏覽 接近自己感興趣的商品 購物氣氛比較融洽 客誘發顧客的購 物動機 缺點是對現場管理的要求很高 特別是商品的安全問題 4 貨架的作用 從顧客進入到門店 貨架的規劃和陳列便開始影響消費者 好的貨架與陳列能引導消費者 看到他們需要的品類 并站到還品類貨架前 從而成為該品類的購物者 1 幫助顧 客了解產品 2 方便顧客購買 方便顧客購買是對貨架的進一步要求 3 引導顧客購買 貨架陳列是體現門店銷售策略的體現 引導消費者購買門店希望銷 售的商品 4 刺激顧客購買 由于 70 的消費是屬于沖動性購買 所以貨架的生動化即信息的 刺激有助于消費者完成購買行為 如醒目的特價牌 買贈信息 優惠活動等 5 突出品類的角色 對暢銷品種及重點品種的陳列 宣傳 反映出該類品種的銷售信 心 從而傳遞給消費者 6 代表藥店的形象 陳列的設計和方式代表了門店的經營理念和企業的價值觀 從而 代表了企業的形象 5 貨架布局技巧 1 貨架的每一層至少陳列三個以上的品種 暢銷商品可以少于三個 當出現缺貨時 要以同一品類銷售頻率較高的商品暫時填補空缺位置 2 同類產品應該呈縱向陳列 這是由于人的視線習慣決定的 人的視線習慣于上下移 動 如果時橫向排列 顧客挑選時會感到非常不便 兩種陳列方式相比 縱向陳列會使 20 80 的商品銷量提高 3 提高黃金段位的銷售能力 黃金段位 即黃金陳列高度 85 120 厘米之間的貨架陳列位置 一般位于貨架的第二層 和第三層的陳列品種 A 暢銷排行榜的主力品種 B 有足夠存貨的暢銷品種 C 重點 產品和重點推薦的品種 高毛利和自營品種 D 需要大量出清的商品 6 零售藥店 陳列布局 磁石理論 為了引導消費者逛完整個賣場 消除賣場中的死角 在賣場的某些地方放置能 吸引消費者目光的產品 形成賣場中的磁石 第一磁石點 位于賣場中主通道兩側 是顧客的必經之道 是商品銷售最主要的部分 一 般放置購買量大 消費頻率高的產品 即主力商品 第二磁石點 位于此同道的末端 通常是賣場的最深處 此處的商品負有誘導消費者走入 賣場最深處的任務 一般為最新的 季節感強的 具有明亮 華麗包裝的產品 即重點展 示商品 第三磁石點 為貨架的兩端 即端架位置 所以稱為端架商品 此處是顧客接觸最多的位 置 故放置特價商品 高毛利產品以及自營產品 第四磁石點 位于副通道的兩側 是可以讓顧客在長長陳列線中移動和瀏覽的位置 一般 多以單項商品來陳列 主要陳列有流行 時尚及廣告效應強的商品 第五磁石點 位于收銀臺前的中間位置 是門店在各種節日組織大型促銷特賣的非固定場 所 一般采取單獨一處多品種大量陳列的方式 烘托氣氛 此處陳列的商品主要為底價 非主流商品 故又稱烘托人氣商品 7 門店類型 1 便利店和社區店 主要面對的常客及中老年顧客 消費者的熟悉程度較高 一般門 店較小 主要以銷售常見品種為主 營業員較少 通常營業員和收銀員一人兼任 2 一般門店 間雜有過路客及附近的熟客消費 門店的管理較好 一般有專門的收銀 臺和收銀員 品種的陳列較規范 品種較多 3 大型超市和旗艦店 品規更加齊全 裝修上檔次 門店經營的品種齊全 營業員一 般要實行倒班 能經常舉行大型的促銷活動 在當地具有很強的影響力 3 藥品陳列方法 1 陳列原則 1 按功效 特性 GSP 法規等對藥品進行分類組合 A 藥品與非藥品分開 B 內服藥與外 用藥分開 2 一般性藥品與性能互相影響 易串味品種分開 處方藥與非處方藥分開 3 拆零藥品專柜 閉柜陳列 并保留原包裝標簽 4 中藥片裝斗前應做質量復核 不得錯斗 串斗 防止 混藥 斗前應寫正名正字 7 處 方藥按單軌制與雙軌制分開 單軌制處方藥不得開架陳列 設立專 柜擺放柜臺內 雙軌 制處方藥閉架陳列 5 危險品不應陳列 如因需要必須陳列時 只能陳列代用 品或包裝 6 按用途和療效分類擺放 7 按貨架陳列位置分區落實到人進行管理 8 顯而易見的原則 A 面向顧客 商品的正面 品名清晰 圖案 色彩豐富的一面 應正立或根據不同 高度調整 使正向面向顧客 B 朝向一致 分界成線 同種商品的各陳列面朝向應一致 相鄰兩種商品之間的分 界線應一目了然 嚴禁交叉混放 陳列商品的前端及左右的分界處應成直線 9 飽滿可取的原則 商品豐滿但便于顧客取放 靠外 面向顧客 的 商品應陳列在到距上隔板一拳的 高度 約 5 7CM 體積 重量 較大的商品應陳列在貨架下層 較小的商品應陳列于上 層 兒童用品陳列于較低位置 與兒童身高相仿約一米的高度 根據貨位空間對貴 重藥品適當拆除中包裝 當顧客看中一件商品時 可以輕松地拿到它而不擔心不穩或需要依靠任何輔助設 備 10 先進先出的原則 按藥品批號先后順序排列 先出廠的排前面 藥品都有一定的效期 如果補貨時不按 先產先出的原則 那么陳列在后面的藥品永遠賣不出去 這是防止過期 變質商品流入顧 客手中的最有效的辦法 補貨的時候 先把原有的商品取出來 做好商品衛生 先將要補充的商品從后面開 始陳列 將原有的商品陳列在前 11 相關連性的原則 按使用目的 用途 賣給誰等關聯關系 使商品組合起到互補和延伸的作用 關聯性商品 陳列在通道的兩側 或同一通道 同一方向 同一側的不同組貨架上 如 糖尿病用藥旁 擺放無糖食品 鈣片旁邊擺放維生素等 6 貨簽對位的原則 商品與價格簽一一對位 價格簽包括 POP 價格立牌 炸花等標明商品價格或性能的標識 12 配色協調的原則 相鄰商品之間顏色 形狀 大小反差不應過大 縱向陳列的商品上下之間的顏色反 差不應過大 一般由暖至冷色調過度 冷暖交替陳列應注意配色的和諧 13 縱向陳列的原則 當該類商品品種數超過 4 種時 商品陳列時應由上至下縱向擺放 否則可根據情 況采取橫向陳列 縱向陳列的各品種陳列面寬度均勻分配 但磁石商品 或價格中心線商 品 可放大陳列面 但不超過 90 厘米 橫項為規格 縱項為顏色 上小 輕 下大 重 14 補缺原則 前端商品銷售后應及時將后端的商品陳列到前端 如出現商品斷貨時 可用同類商品中的 暢銷商品 或陳列左右鄰近商品 補充缺貨位 11 陳列量與銷售量及采購相協調的原則 12 頂層整齊 貨架頂上陳列的商品包括內圍層與外圍層 外圍層靠近貨架邊緣 面向通道的一層 內圍層的高度不得超過外圍層 頂層商品的高度不得超過商品標示牌 15 安全防損防盜的原則 注意消除貨架及貨架頂層商品存在的不安全因素 如貨架頂層商品易破損 笨重商 品 16 不露雜物的原則 非商品不得占用貨架陳列面 如贈品 樣板除外 雜物 宣傳單 打價機 記錄 本等 并且不得裸露在外 顧客看見 2 陳列的主要因素 1 明亮度 店內的基本明亮度 使顧客在選擇參觀時 能看得更清楚 2 陳列面 將暢銷品牌和強勢品牌放在中間 弱勢品牌放在兩邊 以保護這些品牌在 貨架上的空間地位 另外可以將新品種放在強勢品牌的旁邊 增加新品種與顧客的接觸機 會 3 陳列高度 前面講了的黃金高度 一般為貨架的第二層和第三層 4 不同商品的陳列方式 掌握一個原則 體積小者在前面 體積大者在后面 價格便 宜的在前面 價格貴者在后面 色彩暗者在前面 色彩鮮艷的在后面 季節商品 流行商 品在前面 一般商品在后面 3 陳列要求 1 普通柜臺陳列 一種傳統的陳列方式 商品的陳列較為呆板 我們可以看圖片顯示 的 2 開架式陳列 以開放的貨架方式陳列商品 最大限度地展示商品的特點 讓顧客更 加貼近商品 了解商品 看圖片 3 掛鉤 掛網陳列 適用于重量較小的商品以及不便于在貨架上陳列的商品 4 展示柜 促銷車陳列 多以保健性質產品或季節性強的非處方用藥的銷售促銷和宣 傳陳列 以及消費量較大的新產品的促銷 5 堆頭陳列快速消費品陳列 商品須大量陳列 突出量感 形成堆頭具有一定的高度 一般展示特價商品 新產品和高毛利產品 配置促銷海報 每個堆頭陳列的品種不超過兩 個 4 陳列類型 1 并列陳列和單獨陳列 并列陳列 消費者會關注價格和功能之間的區別 而忽視品牌之間的區別 而單獨陳列 品牌變得更加重要 其價格和功能的重要性卻會下降 因此 優質品牌單獨陳列會吸引更 多的消費者 而低質品牌在相反 2 品牌陳列和分類陳列 品牌陳列 是按照同一個品牌的產品盡可能地陳列在一個貨架 或臨近貨架 遵循的是以品類為依據 分類陳列是按照功效屬性來進行分類陳列 3 縱向陳列和水平陳列 縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內 顧客一次就能夠輕而易舉地看清所有的商品 水平陳列就是把同類商品按照水平方式陳 列 顧客要看清商品要往返幾次才能看清楚 4 低毛利和高檔陳列 低毛利產品一般都是廉價商品 處于落地陳列 給消費者以便 宜的感覺 但往往是品牌產品 在某些場合下擺放到黃金位置或使用豪華的貨架或燈光進 行處理 以達到促進銷售的目的 5 陳列的方法 1 集中陳列 此為藥店最長采用的方式 也是藥店陳列布局的基礎 就是把同一類商 品集中陳列于一個地方的陳列方法 特別適合銷售頻率較快的商品 一般說來 在集中陳 列的方法中 黃金陳列段主要陳列高毛利 自營品種 最上層陳列一些推薦商品或有意 培養市場的商品 在市場銷售培養起來后 可移到黃金陳列段 作為高毛利或自營品種進 行銷售 2 整齊陳列 將商品整齊排列 堆積起來一種非常簡潔的陳列方法 使顧客感覺到該 商品數量上是非常充足的 3 錯位陳列 這是正氣陳列的一種變化形式 給人一種活潑的感覺 刺激消費者購買 欲望 4 比較陳列 將相同商品按不同規格和數量予以分類 然后陳列在一起 其目的是利 用不同規格的商品之間的價格上的差異來刺激顧客的購買欲望 5 分類陳列 根據商品的功能 劑型 特點和產地進行分類 向顧客展示的陳列方法 6 島式陳列 是指在藥店的入口處 中部或底部設置形狀特殊的陳列臺 在陳列臺上 陳列商品的方式 島式陳列的商品一般為特價品 新產品 促銷產品等 其高度不能超過 消費者的肩部 否則會影響視野 7 關聯陳列 將不同種類但可以相互補充的商品陳列在一起 或相鄰近 運用商品之 間的互補性 可以使顧客在購買商品后 順便購買旁邊的商品 一般多采取翼型陳 列方式 即在陳列架的兩側陳列關聯商品 便于顧客購買商品滿足其他購物需求 8 大量陳列 在門店中專門辟出一個空間或將端架拆出一定的位置 專門將一個或兩 個單一商品進行量化陳列 利用帶面積 大空間來陳列單一或系列商品 個顧客一種非常 強烈的廉價感和熱銷感 一番進行大陳列的訴求有 5 種 價格促銷 季節性促銷 活動或 節慶促銷 新品上市促銷以及廣告大量宣傳配合 6 陳列的注意事項 1 要站在顧客的立場 不管是商品分類 還是陳列 一定要占在顧客立場 翼吸引和 方便顧客觀看及購買為目的 2 創造來了更好的購物空間 經營者沒有必要把門店的每一寸都利用起來 展示自己 的商品 要做好適當的空間切割和功能配置 這是成功經營的重要組成部分 3 設計吸引顧客的陳列主題 在陳列設計的時候 要注意設計吸引顧客的主體 根據 門店的特點 和經營方向 設計多種陳列主題進行選擇 4 設計豐富而不煩瑣的的商品陳列 要合理確定銷售商品的品種 數量 控制品規和 單品進貨量 要主題突出 但不泛濫 主推品種要保障陳列的面積要豐滿 充足 7 陳列中存在的問題 1 貨架不要留空白 商品陳列的第一條基本要求就是 商品的陳列要豐滿 中國有句 商業諺語 貨賣堆山 為什么要貨賣堆山 就是要通過商品的極大豐富 極大豐滿來招徠 顧客 吸引顧客 刺激顧客的購買欲 所以 即使由于貨源不足 造成貨架空缺的時候 需要臨時調補其他商品進行補空 或者在貨架上擺上鮮花 盆花或其他小工藝品等之類 總之 不要給顧客空蕩蕩的感覺 2 以消費者為根本 不論陳列的方式如何變化 都必須遵循這樣一個原則 易于被消 費者所接受 符合消費者購買習慣 便于消費者接觸和挑選 滿足消費者求知 求美 求 新 求變等心理要求 8 櫥窗陳列 有以下一些陳列方式 1 系統式櫥窗陳列 2 綜合式櫥窗陳列 3 特寫式櫥窗陳 列 4 專題性櫥窗陳列 5 季節性櫥窗陳列 前三種陳列方式都是其他行業用得比較多 比如服裝行業 家電銷售行業等 后兩種各行 業都在使用 藥店可以采用的后兩種比較多 專題性櫥窗陳列主要以某項主題為中心 圍繞一定特定事件 以多種方式如產品 飾物進 行陳列 吸引顧客的注意 比如節假日 周年慶 特定的慶祝活動等事件為主題 進行櫥 窗布置 季節性櫥窗陳列 是根據季節的變化 對店內的商品進行展示性陳列的方式 這種方式 既滿足了顧客應季購買的需要 也突出了門店在宣傳應季銷售產品的需要 下面我們看一下一些做得比較好的藥店的櫥窗設計案例 看了前面一些好的櫥窗設計后 我們發現櫥窗陳列的應該要注意以下一些方面的問題 1 重視櫥窗內展示商品的選擇 2 考慮顧客的視線 3 簡單的構成 4 空白的重要性 5 櫥窗內要整潔 6 美 既是櫥窗陳列展示的屬性 也是重要 原則 四 價簽 注意事項 1 價簽應與商品一一對應 2 不要遮擋商品的重要信息 如 品名 成分 含量 規格 品牌等 3 價簽一 般不要粘貼到藥品包裝上 4 如價格是打貼到藥品包裝上 要統一打貼到固定位置 5 價格調整的藥品價簽須由專人核查 特別是列入 DM 宣傳單和 POP 等海報品種 防 止出現錯誤 五 POP 廣告注意 1 含義 POP 廣告是 Point of Purchase Advertisi