置業顧問年度工作總結置業顧問年度工作總結 時間飛逝 不經意間 年已經結束 默默地算來 從參加房地產銷售工作 來到 小鎮 銷售部 加入我們 這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有九個多月的時間了 九個月的時間放在以往或許會顯得很漫長 但在這里仿佛是眨 眼間便消逝而過 本人是于 年 3 月底加入公司的 剛入職時 由半 知半解到對銷售流程有了較好的掌握 背后確實下了不少功夫 也用了不少時間 當然更少不了同事們的幫助 正因為是第一 次接觸置業顧問的工作 所以剛來的前半個月 都是擔任置業 助理一職 一邊協助同事做好銷售工作 一邊學習專業知識 慢慢地 對接待客戶 跟蹤客戶 簽定合同 售后工作 銀行 按揭等各方面都開始有一定的認識 到 4 月份的下半月經考核 后開始轉為實習置業顧問 開始真真正正獨立一人去接待客戶 在此過程中遇到過許多困難 但在經理和同事的協助下 都能 順利將工作完成 也從中很快得到成長 一個月后本人對于公 司項目的具體情況 公司的管理模式 房地產專業知識和房產 銷售流程及技巧等都有了很好的掌握 因此 經公司批準于 年 4 月底轉為正式置業顧問 但由于受國家房地產調控政策及貸款利率等因素的影響 海南房地產市場從 4 月份開始就提前進入了銷售淡季 成交量 明顯下降 我司樓盤的銷售情況也不例外 成交量特別是在 5 月 6 月及 7 月都少得可憐 當然我們接待的來訪客戶和來電 客戶數量也就有限了 而且大部分客戶對市場的觀望心理較強 本人在前幾個月這段時間共接待各類來訪客戶 50 組次左右 接聽各種客戶來電 100 人次左右 雖然來訪客戶較少 但我們 銷售人員并沒有因此空閑下來 而是積極地對來訪客戶進行電 話回訪 對來電意向客戶進行預約 對之前的購房業主做好售 后服務 本人在這期間不斷的學習 鍛煉 提升自己業務能力 也積累了一些意向較好的客戶群體 為后來的有效成交奠定了 基礎 從 8 月份開始公司逐步重視對外的房展推廣 首次組團去 重慶參展就在現場成交了 2 套 這次展會本人雖然沒有過去 但過后不久本人就幫同事接待來自重慶的客戶并達成交 當時 頗具成就感 很快在九月份我們又接到通知 月底準備再去重 慶推廣 更高興的是這次名單上有了我的名字 第一次有這樣 的機會 高興之余也有壓力 我們出去都不想空手而歸 于是 本人全力挖掘之前積累的客戶資源 功夫不負有心人 在我們 即將出發的前一天我就接到一位之前的來電客戶想去展會訂 3 套房的信息 當時是有點不敢相信 但幸運的是在展會的第二 天他真的趕到現場簽了 3 套 之前的擔心終于落定了 在展會 即將結束時我接到公司的安排 在國慶期間要我自己一個人留 在重慶繼續堅守一個小展位 覺得是個鍛煉的好機會 于是樂 意接受了安排 一個人布展 一個人給客人介紹 一個人到外 面發傳單 確實有點辛苦 但看到有客人對項目的點頭認可 心里還是甜的多 當然在此期間也認識了新的朋友 這就另一 種收獲了 雖然在小展會上并沒有再次現場成交 但在積極的 電話回訪下 10 月 4 號還是有一位自己的四川客戶親自來到 海南現場成交了 1 套 之后的推廣活動也是陸續不斷 11 月份本人又跟同事們 踏上了海南西部精品樓盤巡展之旅 這次是政府搭臺 企業唱 戲 澄邁縣政府帶隊出去做城市形象推廣 先后去成都 哈爾 濱等地方 這次本人還是運用了以前的成功經驗 在出發之前 就努力挖掘出意向客戶 2 個 這次有點遺憾的是最終只有一個 客戶在成都展的第一天去現場成交 1 套了 后面我們先后去了 哈爾濱 大慶 在大慶本人和新同事成功開發了一家代理分銷 商 當然在工作之余 我們也有機會領略了美麗的異地風光 倍感喜悅 時常回味 到 12 月份時我們公司全體進入了 小鎮項目首批交 房的備戰時期 工作也更加繁忙 反復的回訪跟蹤各位業主客 戶 確定其來訪時間 做好接待計劃 接機 查房 預算相關 交房費用 推薦裝修方案 提價信息的傳達以及對業主各種疑 問的解答等 大家為此經常加班也很少怨言 相互幫忙 團結 一心 也學習了新的知識和經驗 還有就是本人在這將近一年的時間里 嚴格要求自己遵守 公司的各項規章制度 按時上班 不早退 不無緣無故休假 積極參加公司或部門的各種培訓及考核 不斷改進 總結 運 用 當然也與同事們真誠相待 和睦相處 不時記住學習別人 的優點 寬容別人的缺點 盡量讓自己保留一個好的心態 使 之快樂 另外 就是在不斷地接觸各種客戶之后 跟其他樓盤相比 的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢 歸納起來有 項目吸引客戶的地方主要有 跨海大橋 西線高鐵等大環境的 發展潛力 風景優美的萬畝飲用水庫 一線湖景 澄邁長壽之鄉 咖啡風情鎮的生態環境 項目的自身規劃與國際旅游島 下 風情小鎮的規劃合一 還有網站的優美宣傳等等 而 影響客戶購買信心的因素有 澄邁 地區的整體市政配 套落后 項目地理位置較偏 生活條件差 小區的園林綠化較慢 現場環境與網站效果圖落差感太大 及個別證件公開不齊全等 當然客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見如 58 平方戶 型要增加采光口 6 號樓 2 單元 81 平方戶型的私密性讓人擔心 一 梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時有點遮擋樓梯出口 建議向里開 生活陽臺的拍水管要盡量大一些 可不可給想安裝 太遠能熱水器的業主提供條件等等 總之 本人在來公司的這段時間里 收獲頗多 當然也積 累了一些經驗 總結出一些心得 希望 年借此把工作 做的更好 歸納起來主要有以下幾點 1 1 保持一顆良好的心態很重要 保持一顆良好的心態很重要 良好的心態是一個銷售人 員應該具備的最基本的素質 良好的心態也包括很多方面 a 控制情緒 我們每天工作在銷售一線 面對形形色色的人和物 要學會控制好自己的情緒 不能將生活中的情緒帶到工作中 以一顆平穩的心態去面對工作和生活 b 寬容心 人與人之間 總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間 同事 朋友之間也難免 有爭吵 有糾葛 只要不是大的原則問題 應該與人為善 寬 大為懷 學會寬以待人 c 上進心和企圖心 上進心 也是進 取心 就是主動去做應該做的事情 要成為一個具備進取心的 人 必須克服拖延的習慣 把它從你的個性中除掉 企圖心 當欲望產生的時候 就會產生企圖心 如何將企圖心用好 必 須好好的學習 2 2 不做作 以誠相待 客戶分辨的出真心假意 不做作 以誠相待 客戶分辨的出真心假意 得到客 戶信任 客戶聽你的 反之你所說的一切都將起到反效果 3 3 了解客戶需求 第一時間了解客戶所需要的 做針對了解客戶需求 第一時間了解客戶所需要的 做針對 性講解 性講解 4 4 推薦房源要有把握 了解所有的房子 包括它的優劣推薦房源要有把握 了解所有的房子 包括它的優劣 勢 勢 做到對客戶的所有問題都有合理解釋 5 5 保持客戶關系 每個客戶都有各種人脈 只要保證他保持客戶關系 每個客戶都有各種人脈 只要保證他 們對項目的喜愛 他們就會將喜愛傳遞 們對項目的喜愛 他們就會將喜愛傳遞 6 6 確定自己的身份 我們不是在賣房子 而是顧問 以確定自己的身份 我們不是在賣房子 而是顧問 以 我們的專業來幫助客戶 我們的專業來幫助客戶 多與客戶講講專業知識 中立的評價 其他樓盤 都可以增加客戶的信任度 7 7 在銷售經理的帶領下 與同事團結協作 完成公司新在銷售經理的帶領下 與同事團結協作 完成公司新 一年的銷售目標 一年的銷售目標 8 8 加強自身學習 因為再好的方法與計劃 也要靠強有力加強自身學習 因為再好的方法與計劃 也要靠強有力 的執行力來完成 的執行力來完成 這也是我個人需要加強的地方 作為房地產 的置業顧問 不僅要精通賣房業務 對周邊的一些知識也必須 了解 這樣才能更好為客戶服