74 / 79創業計劃書作品名稱作 者指導教師院 校2008年9月保密承諾本創業計劃書內容涉及本公司商業秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司投資經理收到本商業計劃書時做出以下承諾： 妥善保管本創業計劃書，未經本公司同意，不得將本計劃書全部或部分的復制、影印、泄露或散布給他人；應該像對待貴單位的機密資料一樣對待本計劃書所提供的所有機密資料，若收件人不希望涉足本計劃書所述工程，請按公司地址盡快將本計劃書完整退回。投資經理簽字：接 收 日 期： _年_月_日目 錄第一部分摘要11.1 創業背景11.2 公司概述11.3 市場分析21.4 競爭分析21.5 服務描述31.6 財務分析41.7 風險分析4第二部分創業背景52.1 工程背景52.2 可行性分析5第三部分公司概述73.1 公司簡介73.2 公司目標與宗旨73.3 公司標志73.4 盈利方式83.6 組織經管93.6 企業文化113.7 公司未來幾年的發展戰略和經營目標13第四部分市場分析164.1 市場背景164.2 目標市場204.3 市場分類214.4 消費者分析224.4.1 消費者的總體消費態勢224.4.2 現有消費者和潛在消費者分析234.4.3 消費者心理分析234.5 銷售策略244.6 市場前景分析與預測24第五部分競爭分析265.1 競爭結構分析265.2 競爭對手分析275.2.1 競爭對手優劣勢275.2.2 競爭對手的假設285.3 競爭的其他分析305.4 行業前景和總體吸引力305.4.1 行業前景305.4.2 使得公司所在的行業有吸引力的因素315.4.3 特殊的行業關注點315.4.4 利潤前景315.5 SWOT分析32第六部分服務描述346.1 系統平臺346.2 服務內容376.3 移動電子商務平臺設計與實現38第七部分網站建設40第八部分營銷策劃438.1 營銷目標438.2 營銷理念458.3 營銷措施458.4 價格定位478.5 營銷隊伍和經管488.6 公共關系49第九部分財務分析519.1 資金來源519.2 資金需求519.3 財務估算529.3.1 成本費用估算529.3.2 收入估算539.4 投資分析559.4.1 現金流量表559.4.2 根據現金流量表進行投資分析569.5 收益分析589.5.1 預計資產負債表589.5.2 預計利潤表609.5.3 財務比率分析及趨勢60第十部分風險分析6310.1 財務風險及對策6310.2 經營風險及對策6410.3 經管風險及對策6410.4 技術風險及對策6410.5 競爭風險及對策65第十一部分投資退出規劃6611.1 風險資本退出方式6611.2 撤出時間67第十二部分附錄6812.1 附錄1 網民互助游狀況調查問卷6812.2 附錄2 大學生互助游狀況抽樣調查問卷6912.3 附錄3 大學生互助游狀況抽樣調查問卷數據分析71第一部分 摘要1.1 創業背景隨著物質生活水平的不斷提高，人們對文化生活的需求也越來越高，旅游開始成為一種生活需求，大多數旅游愛好者都強調旅行不該只是“我路過”，而應該是“我體驗”，而互助游這種新型的旅游方式就提供了大家這種便利，相對于跟團游的昂貴、自助游的勞累，建立在等價交換基礎上的互助旅游、交換旅游讓好游者不需過多的金錢耗費，就能更深入的了解當地的景觀和風土人情。互助旅游是一種新型的旅游業態，也是繼隨團游、自助游后最具革命性的旅行方式，即在自己家中接待遠方的朋友，相應的在將來自己旅行時獲得遠方朋友的周到接待，從而做到低消費或無消費住宿、旅行。也可不提供住宿條件而參加互助旅行，住在互助旅游者開辦的家庭旅館中，費用會比酒店的住宿節省很多。通俗地說，互助游就是互相幫助、交換進行旅游。1.2 公司概述牽手互助旅游服務有限公司是一家正在提議中的以提供互助游為主的網絡服務公司，公司為顧客提供了一個信息化交易平臺，以B2C移動電子商務平臺交易模式為想要出游的顧客提供旅游、交通、天氣等信息，滿足各類游客的信息需求，我們公司通過安全保障及信譽保證為顧客提供真實安全的信息，以幫助游客達到安全又盡興的旅游目標，公司主要的運作模式是移動電子商務，顧客通過移動電子商務設備可以隨時隨地訪問公司網站，瀏覽各項信息，尋找合適的互助游對象。公司注重短期目標與長遠目標的結合。短期目標是在經過調研分析的長三角地區推廣，向客戶提供各種旅游信息，建立良好的信用，并能夠擁有一定的客戶群，打響自己的品牌，早日使公司步入正軌。中后期目標是建立一個綜合性的服務性網站，在全國市場及外國市場進行優秀品牌服務的推廣。1.3 市場分析現代社會，人們不再僅僅滿足于豐富的物質生活，對于精神生活的追求極大的推動了旅游業的發展。特別是08年北京奧運會的召開，節假日的均衡化調整，帶薪休假制度的推行，以及兩年后在上海舉辦的“2010上海世界博覽會”，豐富的物質后盾及有利的時間條件都將為中國的旅游業帶來蓬勃的發展生機。長三角地區聚集著近半數的全國經濟發達縣，最近幾年經濟發展尤為迅速，伴隨著這一現象，旅游需求進一步擴大，旅游業前景十分可觀。互助游作為一種半成熟旅游形態，其自由，輕松，便捷的旅行新方式開始被許多好游者接受并不斷開展著。遺憾的是提供互助游的服務公司在市場上還很少見到。但這也為我們公司在市場上立足提供了一定的空間，我們公司的服務要求會員以真實身份注冊，進一步保障了互助游游客的安全，具有廣大的市場需求量。隨著科學技術的迅猛發展，電子產品得到了廣泛的使用，計算機已進入了千家萬戶，通訊設備越來越先進、齊全。商家們也逐漸趨向于通過便捷的網絡、手機等電子產品來進行商務活動。同時，消費者也漸漸地接觸、了解并接受了電子商務活動。因此，電子商務活動得到了有力的推廣和運用，越來越多的人運用電子產品來進行商務活動，其中，移動電子商務的發展甚為迅速。1.4 競爭分析達爾文的進化論告訴我們：適者生存。這個理論同樣適應于現代社會的商界，要想生存，就必須要有自己的優勢。雖說現在與我們類似的互助游服務公司還很少，但市場競爭依然激勵。知己知彼方能立于不敗之地，在了解自身的基礎上，我們更要了解和分析競爭對手的優缺點，以發揚自身優勢，彌補自身不足。我們現有的競爭對手主要有：長三角地區的各種旅行團，各種自助游網站，以及剛興起的互助游網站，其中發展最為良好，影響最大的互助游網站應該算是仲一互助游。他們都有各自的優缺點，例如：旅行團安排周到但是整個旅程比較倉促；自助游比較隨興但凡事靠自己打理會比較勞累；仲一雖在互助游領域發展比較早但網站安全性不是很高，而且服務內容不夠清楚。隨著互助游的發展，必然會有新的競爭對手進入該行業，旅游形式的不斷更新，新的旅游方式也會對我們造成很大的競爭壓力。于是，我們要在保持優質服務的基礎上不斷的進行完善。新的旅游方式勢必會威脅到游者的傳統觀念從而影響我們的宣傳和擴大。自助游，跟團游已經先入為主，顧客很難馬上丟棄它們而接受互助游，他們需要一定的時間。所以，我們在保證服務品質的同時也一定要做好營銷工作。有競爭才有動力，我們要在競爭中不斷成長。1.5 服務描述本公司網站為廣大客戶提供長三角地區的各種旅游信息，吸引長三角地區的廣大旅游愛好者，使其以真實身份注冊成為我們的會員。作為一個第三方中介平臺，本公司在會員之間搭起一座橋梁，為他們提供一個互助游交流平臺，方便會員之間信息交流，并為雙方達成互助游協議提供相應的服務。該服務包括以下幾點：（1）在網站上提供長三角地區各旅游景點景區的信息，還有相關的天氣、交通等訊息。（2）在游客經管方面，我們會對會員實行誠信經管，誠信度由會員個人信息詳略程度，他人評價，個人表現等等決定，根據誠信度不同劃分不同等級，同時限定會員的瀏覽極限。我們的會員分兩種，普通會員和VIP會員，VIP會員除了享受普通會員的服務外還可以在我們網站上發布邀游信息。（3）我們24小時都有工作人員在線服務，處理他們的各種出游，邀游或是結對信息。電話也有專人進行連線，接聽。（4）在一項交易結束后，我們還要進行后續服務工作，如：全程跟蹤服務，短信發送旅游訊息等等。另外，我們還有跟各旅游地點的旅館建立友好合作關系，當我們的游客過去后也可選擇住在那里。如果在我們網站上沒有找到互助游同伴或是只是自己單方面出游而不接待他人的游客，我們可通知當地的旅館安排人員擔當“導游”。（5）我們還提供了反饋服務，游客結束旅游后可以通過我們的反饋渠道來讓我們了解他們的旅行情況。（6）為了增加游客對我們公司的安全感，我們會定時舉行會員見面會。本公司本著“滿足顧客需求，堅持誠實守信，打造品質之旅”的宗旨為顧客服務。顧客可以通過手機、PDA、計算機等移動電子設備隨時隨地訪問我們的網站。1.6 財務分析公司成立之初投入資本170萬，其中風險投資40萬，創業小組團體投資100萬，銀行長期貸款30萬，主要用于辦公設備建設和系統開發等方面的投資。公司成立初期的收入主要是向參加互助游游客收取的中介費，向網站注冊會員收取的會員費，向合作旅館提取少量提成，以及向移動和聯通兩位合作者收取的移動電子商務帶來的盈利提成，中后期本公司將收取少量的廣告收入，預計投資回收期為4.245年。1.7 風險分析凡事有利必有弊，任何企業的發展除了存在機遇外，同樣還存在著風險。我們公司可能會面臨的風險有財務風險，經營風險，經管風險，技術風險，競爭風險等等多方面的危機。能否很好地規避可能出現的風險是關系到我們企業存亡的關鍵、。所以，我們除了要抓住發展機遇外，還要采取積極的風險防范及應對策略，以實現企業健康快速的發展。第二部分 創業背景2.1 工程背景隨著現代化進程的不斷加快，人們生活水平不斷提高，人們越來越注重自己的生活質量，在物質需求得到滿足后進一步追求精神滿足。伴隨著這一現象，人們想四處走走，感受自然風光的美麗，體驗不同風土人情的愿望被進一步深化。于是，集物質與精神于一身的旅游便成了炙手可熱的話題，人們對于旅游的需求也越來越大。隨著2008奧運會的召開，外國游客的數量在急劇上升。預計2008年全年赴我國旅游的外國游客總數將達到1.4億人次。以及兩年后在上海舉辦的“2010上海世界博覽會”將使旅游業迎來空前的繁榮。如何抓住機遇，吸引游客，發展旅游？怎樣的旅游更能節約成本，更輕松舒暢，更自由自在，以及能更好得感受當地的風土人情，成了游者們最先要考慮的問題。面對如此主客觀需求，互助游應運而生。互助游相比于自助游顯得更加輕松自如，也更容易融入當地的生活；相比于團游更能節約成本，也更加隨興自由。于是，互助游被越來越多的人所接受。2.2 可行性分析在家靠父母，出外靠朋友，很多人都有出門旅游投靠親朋好友的經歷，然而想去的地方實在太多，親朋好友又有限，于是便興起了網絡互助游。與其他旅游方式相比，互助游最大的優點是節省成本，通過與旅友互助，可以節省住宿、飲食、景點參觀等很多方面的費用。其次互助游使旅游更有深度，由于有了當地人的陪同，就大大不同于以前“走馬觀花”式的旅游，可以對當地的景觀、風土人情有更深的體驗，告別“游完就忘”的時代。可以說互助游真正做到了“花的少，游的透”。而且我們通過互助游可以交到很多朋友，建立一種很特殊的友誼關系，互助游經歷越多，朋友也就越多。互助游也是個性、時尚的象征，隨著互助游的不斷發展，越來越多的旅游者告別跟團游和自助游，趨于選擇互助游。互助游需要我們互助、互信，這與我們社會提倡的建立誠信的社會是一致的。互助、人文、和諧的口號在當今社會也越來越響亮，互助游正是順應了這一口號，它要求人們互相幫助、誠實守信、熱情大方，在一定程度上促進了社會和諧，也增進了人們之間的信任，促進團結。然而任何事情都有其兩面性，互助游也不例外。在提倡互助游的同時，也有不少的反對呼聲。互助游本身存在著一個至命的缺陷安全隱患。自由萬歲！安全第一！出了事怎么辦？畢竟現在的社會中仍舊存在著許多不和諧現象，坑蒙拐騙尚未消失，失信爽約不斷重演。由于互助游缺乏法律法規保障，存在重大安全隱患，網絡誠信又有待加強，使得大多數游者望而生畏，而選擇其它旅游方式。如果能夠解決這些問題，互助游必將掀起旅游界的一股風潮，基本上將取代跟團游和自助游。“安全第一，預防為主”，游者們自然愿意花少量的錢來買商家的服務，以確保自身的生命財產安全。我們公司便是針對這一需求來為大家提供服務。我們會員的注冊要求必須輸入真實的姓名和身份證號碼，核對無誤后方可注冊成功，這樣一定程度加強了網絡誠信，為游客提供了安全保障。本公司利用高效便捷的網絡和網絡短信平臺提供各種互助游有關的資訊，以第三方中介的方式幫助互助游玩家選擇合適的結對對象，促成互助游雙方結對旅游，減少當中的安全風險。第三部分 公司概述3.1 公司簡介牽手互助旅游服務公司是一家正在提議中的服務性有限責任公司，擁有一個信息化的交易平臺，在網站上發布長三角地區的各種旅游資訊，游客信息，通過實施安全措施達成游客意愿，安排互助游。游客旅游時需保持跟公司的聯系，以便公司關注游客的旅游過程，保證游客旅途的安全。公司運用的是B2C移動電子商務的模式，客戶可通過各種移動電子商務設備隨時隨地登錄我們的網站查看各類信息，還可以通過我們的網站短信平臺，隨時了解相關的旅游資訊。同時，我們也會積極客觀地對待游客對本公司服務的評分和反饋意見，以及互助游雙方的相互評分和反饋意見，使廣大客戶能更加客觀地了解我們公司的服務狀況，也可以清楚地了解游客的某些信息，以便選擇合適的互助游結伴對象。我們公司亦可以通過那些反饋意見，不斷地提升自己，讓服務更完善，游客更放心。3.2 公司目標與宗旨公司的目標：發展成為具有品牌形象的網絡互助游服務公司，讓更多的人 享受旅游的快樂。公司的宗旨：滿足顧客需求，堅持誠實守信，打造品質之旅。3.3 公司標志 詩經中有一句描述愛情的名句：執子之手，與子偕老。手牽手，心連心，我們精心設計的公司標志（如右圖所示)，雖與婚姻無關，但聯系我們的業務，亦不乏異曲同工之妙。互牽著的兩只手，始終給人一種溫暖的感覺，一種依靠的力量，整幅畫以紅藍兩種顏色為主，象征著中國紅和地球藍，我們同住一個地球村。手拉手下方是我們公司的主營業務互助游的中文字母拼寫，整幅圖案色澤鮮艷，亮麗無比，我們將用心打造絢麗，和諧的互助游活動，為更多的人提供一次踏上心靈之旅的機會。3.4 盈利方式我們公司通過提供互助游相關的各項服務，包括網上發布長三角地區的各種旅游資訊，各地風土人情和各種游客信息，提供在線交流工具，使旅友能在線進行交流、洽談，結成互助游，使廣大游客玩地放心、開心。此外，公司也將與長三角地區的部分旅館合作，幫助那些想要體驗互助游卻又無暇接待他人的游客完成愿望，讓我們的合作單位旅館來提供互助游服務。我們公司作為中間商以第三方交易平臺的模式與客戶進行交易，在此基礎上向客戶收取一定的中介費，向在本網站上分享信息的會員收取少量的會員費，同時也向我們的合作旅館收取一定的費用；等到中后期，網站知名度的不斷提高，可以相應地替其他商家做各類廣告宣傳，獲取一定的廣告收益。客戶也可以通過短信形式查詢旅游資訊，還可以訂制我們的短信包月套餐，我們將會每天發送各類旅游資訊和部分游客信息。 （1）利潤來源 中介費：這是我們網站最主要的盈利模式。當游客自行參加互助游時會存在很大的不安全性，而我們的服務正是最大限度地降低這種不安全性，所以在我們網站達成互助游的，我們要收取一定的中介費。 會員費：出于安全考慮，網站部分版塊保留，只有注冊成為我們公司的會員，才可以瀏覽我們的全部版塊，各版塊的信息根據會員誠信度不同設制不同的瀏覽權限。注冊會員需要登記真實的姓名及身份證號碼。我們的會員分普通會員和VIP會員，對VIP會員的中介費實行八折優惠。 提成：提成分兩部分，一部分是我們公司與長三角地區多家旅館合作，幫助他們介紹客人，同時向他們提取一定的提成。另一部分是本公司網站短信平臺可以隨時與客戶進行短信互動（信息費1元/條），客戶也可以訂制我們的短信包月服務（信息費5元/月），由移動和聯通公司代為收取，本公司提取50%的提成。 廣告盈利：隨著我們公司信譽的提升，形象的提高，網站知名度會不斷上升，越來越多的企業會開始趨向并熱衷于在本網站做推廣宣傳，尤其是各種旅游用品公司，對此，我們會獲取一定的廣告盈利。（2）支付方式網上銀行：本公司支持各種網上銀行支付方式，客戶可以通過網上銀行進 行支付。銀行轉賬銀行匯款 手機支付：與移動，聯通合作，由他們代為扣費。現金支付：到我們公司所設的定點站支付現金，還可以在那些定點處咨詢 相關信息。 （3）盈利模式的多樣化 除了以上的幾種盈利模式外，本公司在發展中后期，網站具有一定的知明度后，會考慮收購一些地區的旅館，或興建一部分旅館，屆時公司將會有住宿和餐飲類收入，收入模式將進一步多樣化。因此，我們公司的盈利模式具有一定的獨特性和多樣性。3.6 組織經管（1）組織結構公司組建初期按直線制組織形式，如圖所示：董事會總經理信息部財務部人事部市場部法律部網絡技術部 圖公司組織結構 在公司發展初期，資金和人員配備具有一定的限制，尤其是信息處理部工作量大且內容繁瑣，因此各部門在工作內容和時間上可進行一定程度的調整，相互配合，相互幫助。 公司發展到中后期，組織結構將做大幅度的調整，各個部門也都將擴大，屆時將增加某些部門或將某個部門細分成若干部門，特別像信息處理部，隨著我們業務的擴大，工作量將急劇上升，到時將根據工作內容的不同對其進行細分。（2）各部門職責總經理：負責公司日常事務經管工作，平衡、協調各部門之間關系。 人事部：進行職位分析，負責各部門人力資源的規劃、招聘錄用、培訓開發、分配、經管和獎懲，制定經管措施制度、對員工進行績效經管、薪酬經管，收集并反饋員工意見等等。 市場部：進行客戶需求調查與分析，擬定并執行營銷計劃、方案，研究與建議營銷戰略，以及營銷合同的簽訂與經管，營銷統計及考核。負責各項廣告宣傳，經管營銷隊伍，對公司的營銷活動、銷售服務和地區間的平衡負責。同時要處理好與各合作旅館的關系。信息處理部：收集長三角各種旅游景點景區的資料，各地風俗習慣，將所收集的信息進行匯總、分類和篩選，確保信息準確性和及時性；登記各客戶資料，進行編制和匯總，及時更新客戶信息。提供游客相互交流認識的平臺，以促成他們結成互助游。 網絡技術部：按照公司需求確保系統正常運行，保證網站所有功能的正常無誤；維護網站的信息，確保網站信息符合國家的法律法規，對 客戶信息進行妥善經管，確保信息內容的完整、全面和真實， 保證網站日常的安全運行。財務部：負責公司內的財務、投資、金融活動，分析公司運行時的機遇和投資風險，制作各種憑證和會計報表，定期提交財務報表，分析財務狀況并提出意見，保證公司運行所需資金。法律部：為企業經營，經管提供法律上的可行性，合法性分析和法律風險分析，預防糾紛，解決已發生的法律問題，跟司法部門進行溝通交流。（3）各部門人員配備表1：各部門人員配備表：部門人員配備 人數具體要求總經理 1本科以上 2年以上經管經驗副總經理 1本科以上 財 務 部財務部主管 1本科以上 3年以上工作經驗會計 1本科以上出納 1本科以上信息部信息部經理 1本科以上 英語四級以上工作人員 6大專以上 會一定的電腦操作 人事部 2本科以上 1年以上工作經驗 市場部 4本科以上網絡維護部網絡技術員 3本科以上 熟悉計算機的各種語言 2年以上相關工作經驗法律部法律顧問 3本科以上 有3年以上相關事務工作經驗 有律師執業證3.6 企業文化企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。企業文化中明確的經營理念、價值取向、企業形象，團隊意識等都與企業的生存休戚相關。企業文化能使每個員工從內心深處產生強烈的使命感，甘愿為企業拼搏，奮斗，從而產生一種向心力和凝聚力。企業文化能夠把員工的追求和企業的追求緊緊地聯系在一起，將分散的員工力量聚合成團隊的整體力量，從而極大的提高企業生產經營效率。企業文化是企業生產經營和經管活動中所創造的具有本企業特色的精神財富和物質形態，其中價值觀是企業文化的核心，本公司的核心價值觀主要有以下幾點：（1）客戶第一顧客至上， 客戶是衣食父母，作為本公司的員工首先就要學會尊重他人，隨時隨地維護我們公司的形象，要微笑地面對投訴和受到的委屈，積極主動地在工作中為客戶解決問題，在與客戶交流過程中，即使不是自己的責任，也不可以推諉，要始終站在客戶的立場上思考問題，在堅持原則的基礎上，最終達到客戶和公司雙滿意，要具有超前服務意識，防患于未然。（2）團隊合作：共享共擔，平凡人做非凡事 公司員工都要積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作，決策前積極發表建設性意見，充分參與團隊討論，決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上完全予以支持。積極主動分享業務知識和經驗，主動給予同事必要的幫助，善于利用團隊的力量解決問題和困難，善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現“對事不對人”的原則，要具有強烈的主人翁意識，積極正面地影響團隊，改善團隊士氣和氛圍。（3）擁抱變化，迎接變化，勇于創新能夠適應公司的日常變化，不抱怨 ，面對變化，理性對待，充分溝通，誠意配合，對變化產生的困難和挫折，能自我調整，并正面影響和帶動同事。在工作中有前瞻意識，建立新方法、新思路，能夠創造變化，以此帶來績效突破性的提高 。（4）誠信：誠實正直，言出必行我們公司的性質是服務性的第三方中介，經營運轉的首要條件就是誠信，因此誠信也是我們公司的最重要的價值觀，公司員工必須做到誠實正直，言行一致，不受利益和壓力的影響，要通過正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點，表達批評意見的同時能提出相應建議。直言有諱，不傳播未經證實的消息，不在背后不負責任地議論事和人，并能正面引導，勇于承認錯誤，敢于承擔責任，客觀反映問題，對損害公司利益的不誠信行為嚴厲制止，能持續一貫地執行以上規范 。（5）樂觀向上，永不言棄喜歡自己的工作，就會認同我們公司的企業文化，顧全大局，不計較個人得失，以積極樂觀的心態面對日常工作。不斷自我激勵，努力提升業績，碰到困難和挫折時要學會永不放棄，不斷尋求突破，并獲得成功。不斷為自己設定更高的目標，今天的最好表現是明天的最低要求。（6）專業執著，精益求精上班時間只做與工作有關的事情，沒有因工作失職而造成的重復錯誤。今天的事不推到明天，遵循必要的工作流程。持續學習，自我完善，做事情充分體現以結果為導向，能根據輕重緩急來正確安排工作優先級。做正確的事，遵循但不拘泥于工作流程，學會化繁為簡，盡量用較小的投入獲得較大的工作成果，做到事半功倍。 在堅持公司核心價值觀的基礎上，我們倡導簡單、高效、激情的創業文化，我們致力于用技術為顧客提供更好的體驗和服務，與客戶共同成長。同時，我們公司也努力為員工提供一個良好的工作環境，最大限度地實現其知識的轉化：（1）企業提供寬敞的辦公空間和優美的綠化環境，員工有自由表達意見想法的權利，有權了解公司的經營狀況和財務狀況。公司實行彈性工作制。 （2）提倡團隊建設，建立開放的溝通系統：開放式溝通可以幫助企業領導更好地了解企業和市場第一線動態，更好的把握機遇。（3）建設學習型組織：培養員工自我挑戰意識，增強信心和斗志。加強團隊成員間的對話、交流和討論，使組織內部人員相互學習，共同進步。提供擴展訓練，不斷加強員工各項知識技能。 （4）關注員工身體及心理的健康狀況：每年安排一次員工的身體檢查，企業內人員相互幫助，有困難找領導或負責人，大家一起商量解決。（5）教育培訓：定期對員工進行培訓教育，向員工傳達企業的價值觀和知識技能，增強員工的歸屬感，提高員工技能，豐富專業知識。3.7 公司未來幾年的發展戰略和經營目標 （一）發展戰略公司成立初期，由于各項能力都還不足，將起點定在了長三角地區，當公司發展到一定程度就向全國各地區擴張，最后向世界各地區發展。本公司的發展走勢如圖2 所示 全 國 長三角 全世界 圖2 公司未來發展走勢 公司未來幾年的發展戰略主要以發展型總體戰略為指導，輔以產品品牌戰略、市場滲透戰略、特色化經營戰略等多種戰略。注重總體戰略與具體戰略，長期戰略與短期規劃的有機結合，將短期目標與長遠戰略實施相結合，中長期目標將逐步豐富優化現有網站內容，拓寬網站領域，將我們的市場擴大到全世界。通過實施我們的各種發展戰略，逐步實現公司在品牌、市場、財務和人力資源等方面的優勢，增強公司競爭力，使公司朝著“品牌化、權威化”的方向發展，順利實現公司目標。 （二）經營目標 （1）行業領導地位公司爭取未來三年內在整個旅游業內站穩腳，創立自己的品牌，做出自己的特色，在擁有自己的客戶群的基礎上提升市場的占有率；保持在該行業的領先地位，并形成一定的規模，到中后期擴大自己的經營范圍，爭取在全球市場內同競爭者爭取更大的客戶群。 （2）合理的利潤我們公司屬于服務性的公司，如果達到預期效果，盈利能力將會很強。公司本著顧客至上的經營理念，收取合理的費用，做到最好的服務，使利潤微高于同行業。 （3）市場占有率未來幾年不斷擴大市場的占有率，爭取在5年后市場占有率能達到旅游業的50%。 （4）產品品牌公司未來3年內將樹立自己的品牌，創造良好的聲譽，展示品牌獨特魅力和服務特色,提升品牌形象。（5）培養、發展忠誠的客戶換位思考，站在客戶的立場上，想客戶所想，讓他們有歸屬感，看到我們的誠意和希望，不斷提高忠誠度，成為我們的忠實顧客。第四部分 市場分析4.1 市場背景（1）中國旅游業前景可觀 隨著社會的發展，旅游業已成為全球經濟中發展勢頭最強勁規模最大的產業之一。2007年度中國互聯網調查統計數據顯示：2007年中國在線旅游和預訂市場保持健康增長，市場規模達到22.5億元人民幣，較2006年增長65.4%。2008年全國旅游工作會議上，旅游業的綜合產業功能再一次得到肯定，產業發展將繼續得到國家的政策支持，因此08年旅游行業景氣將持續上升。對于中國，2008年改變的不僅是奧運會，延續8年的黃金周集中休假制度被改變，節假日分布得更合理均衡；而此前備受關注的帶薪年休假制度，也被提上了議事日程。這三劑猛藥，對旅游行業總體來說是長期的利好。旅游業已然是中國經濟發展的支柱性產業之一。中國國土廣袤、山川秀美、歷史悠久、文化璀璨、民族眾多，漫長的歷史和遼闊的國土形成了無比豐厚的旅游資源。目前，全國已擁有15000多處旅游景區（點），涵蓋了自然景觀、歷史文化、改革成就和社會生活等各方面，其中被列入世界遺產名錄的28處，國家重點風景名勝區151處，國家地質公園44處，國家自然保護區197個，國家森林公園439個，國家歷史文化名城99個，國家4A級旅游區（點）360個，中國優秀旅游城市137個，還有1269處國家級重點文物保護單位，各類博物館2000余座。各具特色的風土人情、多姿多彩的城市風光，雄偉壯觀的建設工程等等，為旅游業的發展提供了得天獨厚的條件和基礎。隨著人民富裕程度的提高，閑暇時間和可支配收入的增多，將推動國內旅游需求以較高的速度增長。我國是世界上第一人口大國，有著世界上其他任何國家無與倫比的最大的國內旅游客源市場。根據國際經驗，當人均GDP達到8001000美元時，旅游消費將呈現大眾化、普遍化的態勢，成為生活要素之一。到2020年，我國將全面建成小康社會，如按每人每年出游兩次計算，屆時的國內旅游人數可高達30億人次左右。中國旅游業的前景相當的可觀。（2）長三角地區旅游業發展迅速長三角地區最先是由上海市、浙江省（杭州、溫州、寧波、湖州、嘉興、紹興、舟山等市）和江蘇省（南京、鎮江、揚州、常州、無錫、蘇州、南通等市）所組成的城市帶（圖3長三角地區略圖）。從經濟發展水平看，長三角聚集了近半數的全國經濟發達縣，據2003年的中國城市統計年鑒以及各地方2002年國民經濟和社會發展統計公報，長三角地區2001年城市平均GDP為702.8億元，人均可以支配收入為10136.6元。根據國際經驗，當人均GDP達到8001000美元時，旅游消費將呈現大眾化、普遍化的態勢，成為生活要素之一。而且，一般來說，居民人均可支配收入與旅游消費支出也呈正比關系。隨著這幾年長三角地區的不斷壯大，越來越多的城市被列入這一地區范圍，經濟也不斷地發展，旅游需求進一步被擴大，旅游業發展十分迅速。 圖3：長三角地區略圖（3）長三角地區旅游資源得天獨厚長三角地區地理位置比較優越，旅游資源豐厚。據2004年度不完全統計，長三角的重要旅游資源有優秀旅游城市10多個，歷史文化名城8個，國家級風景名勝區10多處，以及4A級景區71處。它們分布相對均衡，上海、杭州和蘇州分布數量集中一些，其余資源均衡地分布在各個城市。以4A級景區為例，長三角地區的71個景區基本均勻地分布在長三角初期的15個城市。這對于我們互助游來說是一個很好的有利條件。隨著長三角的壯大，地域范圍越來越廣，旅游資源也進一步的增加。下圖為長三角地區的部分旅游風景圖： 圖4：長三角地區旅游風景圖長三角地區地緣相近、歷史文化相通，從資源特色上看，既各有側重，又互為補充。如：上海以都市旅游、會展旅游為優勢；江蘇以水為主、以山水組合見勝，且被譽為江南園林的典范；而浙江打的是自然風光秀美、民間風俗多資多彩、文化積淀深厚的品牌。旅游資源各具特色，進一步產生了互助游的需求。（4）長三角地區旅游的客源構成據2003年中國國內旅游抽樣調查數據顯示，原長三角地區半數以上的客源都來自區域內的旅游目的地和客源之間的流動。如：上海地區的客源56.5%來自長三角地區的主要旅游城市，江蘇省有66.6%來自長三角，浙江為79.8%，平均來說，長三角地區的游客有2/3來自本區域，加上長三角其余的旅游城市，這一比例會更大。客源主要是來自本區域內部，也就說明了在這個區域內開展互助游，將有很大的市場需求量。 （5）互助游的發展響應著和諧社會的口號，互助游以互信互助的形式被很多人接受，并在一定程度上發展著。互助游是一種互相幫助的旅游形式，因為有當地人做專屬“導游”，他們為你解決好住行吃問題，同時不限制你的時間與自由，你可以玩得比自助游安穩，又能比參加旅行團灑脫，真正感受旅游的“自由自在”。但是，它也存在著一個至命的缺憾，那便是安全隱患。雖說和諧是當今社會的一大主題，但也不排除存在一些不和諧現象，那些坑蒙拐騙的行為依舊存在。于是，有些想要互助游的游者也因此而止步。比起拿自己的生命和財產安全去冒險，他們更愿意花錢去買商家的服務來保障安全。所以，互助游的“死穴”未嘗不是一個很好的商機，只要能夠解除互助游的安全隱患，互助游將得到迅速的發展。我們的網站只有輸入真實的姓名和身份證號碼方可注冊成功，這提高了網絡誠信，為游客的安全提供了進一步的保障，將會很大程度的促進互助游的開展。（6）電子商務的快速發展上世紀90年代以來，隨著網絡、通信和信息技術的突破性進展，Internet在全球爆炸性增長并迅速普及。在這一前提下，電子商務應運而生了。電子商務活動是通過計算機通信網絡或是手機等電子產品進行商務活動的現代方式，該方式突破了傳統商務在時間、地域上的限制，安全成為方便、快捷、可靠的新興電子化商務活動模式。自電子商務開展以來，在全球發展迅猛，顯現了巨大的現代商業價值。我國的電子商務網站像網上商店、商城、專賣店、拍賣店，網上定票、旅游、教育、醫療以及各種電子商務資訊和交易站點等，也如雨后春筍般的涌現出來。同時，隨著社會上電子商務活動的逐漸增多，電子商務被越來越多的消費者所接受。還有，政府有關部門也積極支持電子商務的開展。因此，電子商務活動得到了有力的推廣，越來越多的人運用電子產品來進行商務活動。電子商務的發展越來越成熟，尤其是移動電子商務。（7）08北京奧運會的召開北京奧運會的召開及后續影響力為旅游業帶來了蓬勃的發展生機。奧運會的三大理念促進了中國旅游業自身的發展。“人文奧運”促進旅游市場環境的凈化，為旅游市場的規范化經管、建立良好的人文旅游環境創造了良好的氛圍；“科技奧運”催生了新的旅游路線；“綠色奧運”保證了旅游業的可持續性發展。總之，一句話，2008年北京奧運會為旅游業創造了難得的發展機遇，必將為中國旅游業注入強大的發展動力，同時，也帶動著長三角地區旅游業的發展。4.2 目標市場 我們將市場定位于發展長三角地區互助游的B2C電子商務，主要產品是互助游服務：提供旅游資訊；發布游客意向，誠信度及個人相關信息；建立游客反饋渠道，公布反饋信息；提供在線咨詢及移動電子商務服務等等多方面的服務。目前，長三角地區旅游業的市場份額大部分由自助游和跟團游占領著，旅行社隨處可見，一些互助游網站也占領了一部分份額，如：仲一互助游。當前我們服務的典型客戶是熱衷于旅行或是想要在長三角地區進行互助游的各類游者，公司成立初期知名度不高，因此我們要規劃好營銷措施，提高可信度，創造一個互信互助，安全可靠，經濟便捷的旅游互助模式。我們可以接近的客戶基本有： （1）旅游愛好者。他們本身就愛好旅行，相信自助游或是跟團游他們都已經嘗試過了，而作為一種旅行新方式互助游，他們應該也會樂于接受并且去嘗試。我們要用優質的服務，讓他們一試再試，樂此不疲，從而擴大互助游的市場占有率。 （2）想利用旅游放松心情的公司職員。由于競爭越來越激烈，他們平時工作壓力比較大，所以在假期，他們一般會選擇去旅游。由于收入限制，他們一般會比較著選擇旅游方式，互助游將是一個不錯的選擇。 （3）例如大學生這一類少收入，無收入人群。大學時期是比較空閑的一段時間，出去旅游，見識世面都不妨安排在這一階段。如今，越來越多的大學生想要出去旅游，但鑒于資金問題，很多人不得實現。互助游可以很大程度地解決他們的資金問題，幫助他們完成旅行之夢，而且也可以讓他們交到新朋友。其他少收入，無收入但想要去旅行的人群也一樣。 （4）離休在家的人。他們離休在家，空余時間比較多。于是，出去旅游成了他們不錯的選擇。但是自助游的繁瑣勞累而且花銷也比較大，對于他們來說是一筆大支出。跟團游雖說比自助游方便，實惠些，但也存在諸多不便。互助游便不同了，可以自己安排游程，對方幫住解決好住行吃，這樣可以游得更加安穩灑脫。 （5）居住在長三角地區或是在此工作的外國人。08年北京奧運會的開展，越來越多的外國朋友表示對中國的文化感興趣，他們希望更深入地了解中國文化，體驗中國人的生活。居住在中國的外國人自然也會想要四處走走。長三角地區有許多的外資企業，也入住了很多的外國人，再加上即將在上海舉辦世博會，外國游客市場具有很大的潛力。讓他們住進中國百姓的家中，和屋主一起生活，由他們領著去旅游。相信外國朋友會對這樣的旅游感到滿意。4.3 市場分類互助游，由其名即可知它是一種雙方互助的旅游方式，雙方先后由對方帶領著到對方的家鄉或是熟悉的地方去旅游，當地的一方要負責對方的食宿，最好是能讓對方住在自己的家里，做一些當地的特色食品給對方吃，以便讓對方體會一下當地的風土人情。當然，這要求雙方所熟悉的地方正好得是對方所想要去的地方。但是，有些人可能只想去旅游而不愿或無力當“導游”。針對這一情況，我公司把市場分為雙方互助旅游和單方出游式旅游。（1）雙方互助旅游雙方互助游顧名思義就是互相幫助，交換進行旅游，即在自己家中接待遠方的朋友，相應的在將來自己旅行時獲得遠方朋友的周到接待，從而做到低消費或無消費住宿、旅行。對于這類游客，我們公司提供的服務工程有： 網上提供長三角地區旅游景點、景區信息。 審核游客的個人信息以確保其真實性。 網上提供有意向去各個地點的VIP會員名單及個人公開信息，方便會員查找。 會員可申請我們的網上聊天工具的號碼，通過這個可在線進行相互溝通交流。 在互助游雙方達成協議并告知我們以后，我們要及時更新會員信息，并收取中介費以及在他們的旅游時期每天通過短信給他們免費提供當地的旅游，天氣等的信息。 當對方不負責住宿時，可幫他們聯系當地與我們合作的旅館，住宿費較其他人優惠。 處理突發性事件。如：原定時間天氣發生變化以至阻礙出游時要及時通知他們。 處理游客的反饋信息。可以是對我們公司的，也可以是對對方游客的。游客可以評價我們此次服務，也可以對對方評價，評價有幾個等級（好評，中評，差評）供選擇，我們可以依此來給他（她）的誠信度積分。 （2）單方出游式旅游 由于多方因素的考慮，有部分游客無法接待互助游的另一方，但是仍然希望參加互助游，可以在找到愿意接待他的互助游客，也可以居住在我們的合作旅館，由旅館安排人員來接待。對于這類游客提供的服務工程有：（1） 網上提供長三角地區的旅游景點、景區信息。（2） 審核游客個人信息的真實性。（3） 網上提供各地點我們合作旅館的信息。（4） 會員可申請我們的網上聊天工具的號碼，通過這個可在線進行相互溝通交流。（5） 在游客決定出游并告知我們以后，我們會及時更新會員信息，聯系當地旅館，讓他們安排合適的人員來當“導游”，并在他們的旅游期間每天通過短信給他們免費提供當地的旅游，天氣等的信息。（6） 處理各種突發性事件，如：愿意接待的主人未及時到達或未出現，我們將先安排游客去我們的合作旅館。（7） 處理游客的反饋信息。（8） 對于外國游客，給他們安排的須是懂得英語的人員，如果能講游客的母語那是最好不過。4.4 消費者分析4.4.1 消費者的總體消費態勢（1）現有的消費時尚 隨著電子科技的飛速發展，網絡風靡盛行，成為當今時代的主流，電子商務的出現更是將消費時尚往網絡上推進，消費者網上消費的頻率越來越高。（2）各類消費者消費本服務的特征 旅游愛好者除了網上消費外，很多人會訂制我們的短信包月，隨時了解旅游信息；那些比較保守，不敢冒險的人對我們公司或是互助游對方不大放心，他們會先咨詢很多的相關信息，等到相關事實證明互助游可行時也會愿意加入互助游的行列。 大學生，公司職員等一些年輕人思想比較開放，比較有活力，他們會愿意嘗試我們的服務，加上跟網絡接觸比較多，對移動電子商務也比較熟悉，他們會通過網絡或是電話，短信來購買我們的服務；4.4.2 現有消費者和潛在消費者分析 由于類似我們公司這樣的B2C模式的互助游電子商務的服務公司還很少，而現在的旅游者主要是通過自助游或是跟團游來實施旅游。自助游什么事都要自己安排，比較繁瑣勞累，花費也較為昂貴，許多人負擔不起。跟團游雖然比自助游輕松，可能花費也稍便宜點，但缺少了自助游的自由。而互助游的不同就在于它比自助游安穩又比跟團游灑脫。所以，許多年輕人特別是大學生或是年輕職員很樂意接受互助游。 但由于互助游尚且還是旅游的新方式，新事物的接受往往是需要時間的，特別是思想較傳統的人。所以，要在思想觀念傳統的消費群體里打開市場，我們的營銷策略一定要到位，要制定好吸引他們的優惠政策。還有，部分消費者習慣用現金支付，所以我們的支付方式多樣化。許多外國游客并不懂中文，在中國旅游很不方便，他們可以在我們的網站上找到會英文的當地人來幫助他們，所以，外國游客是我們潛在的一個大市場，我們要抓住這一機遇，做好營銷工作，吸引他們加入。4.4.3 消費者心理分析 對于消費者來說，他們都希望買到價廉物美的東西。旅游也一樣，花最少的錢，游得徹底，舒心，是游者們一致的想法。當然，除了經濟方面的因素，他們同樣重視安全方面的問題，凡事安全第一，怎么也不能為了省錢而不顧安全。這也是為什么現在許多人放棄互助游而選擇自助游或是跟團游的原因。所以，我們一定要做好服務工作，讓他們相信我們，相信對方，放心地參加互助游。除了經濟，安全，消費者還注重是否便捷，太麻煩的事他們不愿干。現在技術越來越進步，消費者也越來越懶，最好是什么都替他們安排好，他們只管在其中享受。從這一心理來看，我們的服務是具有廣大的市場需求的。4.5 銷售策略 由于我們網站剛剛建成，怎樣提高知名度就成了我們首先要面對的一大難題。對于此問題，我們可以采取以下幾點措施： 在長三角地區的各交通要道設立宣傳廣告牌； 在各報紙雜志上刊登廣告； 在各電視臺上插播廣告； 在人流量較多的地方發放宣傳單；利用手機終端作廣告宣傳； 注冊成為一些旅游論壇或是大學生論壇及其他相關論壇的會員，并在其中發布我們網站的相關信息；參加公益活動，增加曝光率 ；與各相關網站建立鏈接，爭取進入搜索引擎。 在提升網站知名度的同時，怎樣吸引顧客，贏得顧客的信任也是我們要面對的一大問題。對于此問題，我們可以采取以下幾點措施： 建立誠信系統，對各注冊會員進行誠信評價，實行加減分措施，公布其誠信度； 定期舉辦會員聚會，如：同城聚會，交流會，講座等等； 發展中后期，當某地區會員量達到一定數目時，我們就可以在該地區設立分點，或是在旅游地區興建自己的旅館。4.6 市場前景分析與預測（1）旅游業發展前景未來10年間，中國旅游業將保持年均10.4%的增長速度，其中個人旅游消費將以年均9.8%的速度增長，企業、政府旅游的增長速度將達到10.9%，到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地國和第四大客源輸出國。到2010年中國旅游總收入占GDP的比例將從2002年的5.44%達到8%。因此，作為六大新興消費熱點行業之一的旅游行業，在今后幾年內將存在重大的投資機會。按國家旅游局制定的旅游業發展“十五”規劃基本思路，到2020年，中國海外旅游人數將超過21000萬人次，旅游外匯收入580億美元以上。國內旅游將達到29億人次以上，旅游收入將達20400億