沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 沂南縣陽光教育咨詢有限公司 2010 年北校區拓展規劃綱要 目 錄 總 則 籌備時間表 一 校區基本結構 二 各個部門工作職責要求 三 管理理念和職責要求 四 具體市場運營策略 五 前期準備原則 六 同行業形式分析 七 校區開辦原則及流程 八 校區各崗位人員招聘及培訓 九 經費預算 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 陽光教育 2009 年北校區拓展規劃綱要 總則 實現陽光教育 2009 年 4 月 1 日之前成功開業高端教育輔導的總體目標 推行標準化 規范化的 拓展模式 陽光教育運營特色 全面體現優勢打法的運營策略 實現縣城最高端最專業輔導 新校區建立時間表 工 作 內 容重點 時間 選址裝修媒體招生團隊建設其他 備注 校址初選 媒體初訪 了解媒體 發布狀況 網上發布招聘信 息 同行咨詢會探 訪 公司作為臨時 辦公地 第一周 選址 簽 屬租房協 議 發布媒體 及合作伙 伴的選定 向姜總及學校籌備 小組匯報校址問題 簽署租房協議并聯 系裝修公司擬定裝 修方案與物業建立 聯系 分析當地媒體合作方 式 報社直接合作還 是廣告商代理 并最 終確定媒體發布合作 伙伴 并確定好發布 價格 人才市場招聘 同行咨詢會探 訪 聯系熱線 電話號碼 四 號相連 最好 是特號 聯系印刷廠 以后每周都到 人才市場招聘 宣傳調查 第二周 人員招聘 崗前培訓 校區裝修 確定裝修方案上報 公司審批 簽屬裝 修協議 與物業簽 屬物業協議 在公司網站上敲定首 篇廣告及投放媒體 版面大小 首篇廣告 的深入研討與定稿 在招聘類報紙發 布招聘信息 強 勢渲染 同行探訪 辦理公司注冊 物業協助 制作宣傳冊 DM 單 宣傳品 公司派專人負 責裝修事物 第三周 裝修 招 聘 宣傳 辦學許可 證等事項 的辦理 裝修工作全面展開 前期裝好咨詢室 一個一對一輔導教 室 一個陪讀教室 辦公室 與物業確 定臨時辦公借用地 并遷入 采購基本 辦公用品 首輪強勢宣傳 發布 首篇媒體廣告 建議 形象廣告 繼續發布招聘信 息 確定市場 咨 詢人員 2 人 教 師若干人 需要 培訓 咨詢師 4 人 行政 1 人并 培訓 同行探訪 開始政府公關 辦學許可證 物價 工商 稅務等 確定熱線并裝 寬帶 辦學許可證走 勞動和教委兩 條線均可辦理 建議走勞動部 門辦理 第四周 裝修 團 隊建設 渠道招生 建設 裝修 辦公用品開始采購 第三輪宣傳 仍全線 主推第七周招生說明 會 主題不變 視情 況針對市場作些調整 初步組建領導團 隊 人員招聘完 畢 組織架構清 晰 人員培訓全 面展開 加大辦學許可 證及相關政府 事務的辦理力 度 重點放在團隊 建設上 尤其是 咨詢師和教師 的到位 第五周 采購 政 府公關 所有設備采購齊全 首場大型招生咨詢會 市場活動全線展開 渠道建設開始運做 確定學管師 咨 詢主任 行政各 一人 渠道招生 學 校合作 重點突擊師資 和中高考學生 的招生 第六周 開業 裝修基本完成 遷 入新校區 咨詢會 隆重的開學 開班典禮 校園文化 建設 員工培訓 校區第一次會議 所有證件基本 辦妥 開始收費 一 校區基本結構 校區總監 市場部 招生部 教學部 綜合辦 市場部主管 咨詢主管 1 人 教學主任 文案策劃 市場專員 1 渠道專員 2 咨詢師 4 6 人高中級別 初中級別 小學級別 市場推廣 1 兼職推廣員 TMK 各科目老 shishi 師 各科目老師 各科目老師 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 二 各個部門工作職責要求 市場部 在公司的整體計劃下負責制定分校區年度市場推廣計劃 有效分解并監督落實 嚴格遵守市場部 各種工作規范 規章制度 負責審核市場部年度 月度廣告宣傳費用預算 策劃和組織分校區公關宣傳活 動并審核和監控活動的順利實施 加強品牌建設 負責重要公共關系資源的開發和維護以及配合總監處理 重大公關危機 招生部 咨詢部 招生部的重點工作是做好產品的銷售 客戶關系的維護以及針對客戶的需求及時地反饋 信息 與市場部 教學部嚴密配合 隨時了解客戶的需求信息 與市場部針對客戶信息合作建立數據庫 分析市場操作的規范性和工作導向 做到銷售業績的最大化 實現業績的健康增長的同時 配合教學部保 證現有客戶穩定性及最大化 為校區乃至分公司的發展打好夯實的基礎 教學部 教學乃教育的根本 只有做好教學管理 使學生切實地感受到學以致用 有提高 有進步 并且 感覺到花錢花的值得 學生的成績明顯地提高的同時 植入我們陽光教育的教學理念 形成一種學習氣氛 從而實現口碑招生 在我們的公司的發展前期 教學質量的好壞關系著整個公司的發展前景和發展方向 只有在這種前提下 才能形成一個良性的循環發展 這樣 市場部在做好前期宣傳的時候就會顯得底氣十足 招生部門的招生 除了通過市場操作帶來的咨詢外 還可以充分利用口碑招生 從而形成對產品的銷售 綜合辦 配合校區總監 服務于各個部門的整體工作 起到服務 管理監督的作用 配置一般為人力資源 主管一人 行政一人 三 管理理念和職責要求 一 充分認可公司的文化理念和價值觀 倡導以人為本 高績效和團隊和做精神是對每一位員工的基本要求 建立學習型組織是公司持續穩定發展的 必要條件 陽光教育傳媒供 大事業 大公司 大學校 大家庭 的平臺 為每一位員工提供廣闊的人生與事業 舞臺 員工是企業之本 員工是合伙人 我們的最終目標是讓員工獲得提升 與企業共同發展 共同進步 公司價值觀 真誠 務實 創新 服務 其核心是 先做人 后做事 即 老老實實做人 踏踏實實做事 也 是我們創業和發展歷程中產生并逐漸形成特色的企業文化核心 同時 針對工作要求上要做到 執著 敢于承擔責任 遇到困難永不退縮 永不言敗 員工 先有滿意的員工 后有滿意的客戶 每個經理都要關心下屬員工的職業發展和工作與生活之間的平衡 為 每個員工提供積極向上的工作環境 公平和公正的考核和晉升機制 客戶 滿意的客戶是公司存續和發展的前提 每個春秋人都要承擔起不斷提高客戶滿意度的責任 重視和積極滿 足客戶需求要貫穿于我們員工的所有工作 尊重制度 春秋人所有制度旨在創造超過客戶預期的服務質量和積極 高效的內部工作環境 為達此目的 所有制度 都要不斷完善 尊重既有制度 直到新的制度頒布 是每個員工的基本職業習慣 勇于行動 陽光教育傳媒是一個高成長行業里的高成長公司 希望每個員工勇于行動 勇于鍛煉和展示跨部門的協調 和組織能力 敢于失敗 敢于承擔責任 二 管理之所以是藝術 就是在于管理需要的不僅僅是表態 拍板 而是基于對人性的深刻理解 巧妙地誘導員工到正確的方向上 而誘導往往是從肯定對方開始的 我們看待一個領導人 并不是看他做 了多少事情 而是看他為部下提供了多少成功的機會 這就要求我們作為領導者 時時刻刻為我們的員工 的成功著想 而絕不是把自己的成功架設在員工失敗上的人 同時我們必須要做到養人需先信人 積極地 授權并努力從代價中學習 以共同的愿景來吸引和團結合適的人 通過制度設計來鼓勵員工的成長 而且 我們要樂意幫助員工的成長 而不是在關鍵的時候拋棄他們 士為知己者死 給我們的員工一個為我們賣 命的理由 三 校區總監的職責 1 做好校區建設 日常管理和市場運營 配合公司總經理做好管理和協調工作 2 在公司的的指導下 及時制定和調整校區的發展計劃 合理地安排各項工作 3 根據公司人力資源及銷售政策 完善校區的銷售體系 組建和管理 培養市場團隊 銷售團隊 及時分 解公司下達的業績指標 組織制定各工作計劃 并監督實施 確保銷售指標的完成 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 4 在規定的時期內培養出適合公司發展的 高效的精英團隊 建立有責任心的中層領導團隊 使其具備 一下幾點品質 A 人品好 有責任心 B 做事雷厲風行 執著而有凝聚力 C 處理問題果斷 敢于承擔 責任 D 執行力強 5 重點做好各個部門的協調配合工作 通過完善各項績效考核等規章制度 調動員工的工作積極性 避免 各個部門間的相互推諉扯皮 四 具體市場運營策略 一 校區根據公司要求籌建完畢后 首先根據公司整年的市場份額要求 展開市場宣傳工作 而我們陽光 教育傳媒作為全國教育門戶行業的網絡公司下屬的公司 利用其自身的資源優勢 結合青島本地行業特點 必 將決定著整個教育輔導行業在青島市的市場份額和發展方向 規范 嚴謹的市場操作將使青島市教育輔導 更具規模和市場化 如果單從市場方面的發展策略來說 我認為可以從以下幾點開展 一 明確陽光教育傳媒的定位 根據定位分析市場行業特點 分析受眾群體 客戶 特點 制定出市場發展 戰略和發展目標 二 建立市場拓展戰略 貼合教育輔導市場的要求針對陽光教育傳媒制定詳細的 可行性強的市場計劃 主要從一下幾點入手 1 網絡營銷 A 主頁注冊 B 網站搜索 C 智聯招聘 D google E 百度搜索 F 青島信息港 H 青島新聞網等點擊率高 適合我們的受眾群體的資源 尤其是我們自身的春秋網和春秋招生網 是全國任何一家教育機構所不具有的 自身資源 在我們的發展過程中將起到至關重要的作用 2 平面廣告 A 半島都市報 B 青島早報 C 都市便民報 媒體宣傳 軍隊出征糧草先行 根據青島市目前的情況選擇島城主導媒體 在版面設計 宣傳要點 受 眾群體上要緊密切合公司主營產品的特點 重點突出公司的優勢項目 目前青島市主要媒體為半島都市報 青島早報 青島晚報 都市便民報 其中半島都市報發行量比較大 但是由于前期提價和廣告費用壟斷性 提價 廣告代理商的誠信危機等原因 目前發行量的下滑比較大 而都市便民報屬于新興報紙 目前發行 量趨于半島和早報之下 但是價位比較低 我們可以根據各媒體報紙的優勢 充分利用各報紙的版面和發 行特點確定我們的廣告投放 建議以 A 版版面的 1 4 或 1 8 版為重點 或者使用各個層次家長的閱讀習慣 和喜好進行投放 建議重點抓教育專刊 每周只做 1 3 期 由于我們與都市便民報有著很好的合作 完全可 以利用我們的春秋招生專版 強力打開市場 3 市場推廣 市場推廣的好壞是影響市場策略好壞的一個很關鍵的因素 在媒體廣告和網絡宣傳的基礎上 DM 單的發放 會在一定程度上彌補了媒體和網絡宣傳的局限性 校區可以由市場部招聘高校的在讀大學生進行兼職的市 場推廣 這樣還能將大學生的家教市場充分地挖掘過來 得到更多的客戶信息和資源 根據青島市各個中小學校區所存在的范圍受眾群體特點 每周在學校或者其他的受眾群體比較集中的區域 由兼職推廣員在市場部的領導下進行有針對性的推廣活動 主要以收集目標意向客戶的第一手資料為主 然后由銷售進行電話銷售 確認到訪 達到最終簽約學習 可以以如下模式進行 市場推廣 TMK CC 課程顧問 咨詢師銷售簽約 教學部門授課 反饋信息 及時了解學生 信息達到口碑招生以及保證整體業績的完成 4 在校學員推薦 就是所謂的口碑招生 通過在校學員的學習 使他們對我們陽光教育傳媒服務 管理 教學以及我們的學校的一對一的個性化輔 導的優勢 企業文化等達到充分的認可 對學員來講 在陽光教育傳媒學校那么好的環境下學習本身就是 一種驕傲 自豪 并且形成對陽光教育形成良好口碑 每個咨詢師保證做好每個學生的詳細信息和需求 盡量不要為了招收學員 以給予金錢回報做誘餌 這樣會造成惡性循環 不利于公司的管理和發展 5 手機短信 這樣的模式在我前期工作的單位簽約率也很高 主動到訪的比較多 占到市場簽約份額的 10 投入產出比 為 1 50 并且手機短信也有他自身的特點 移動公司可以根據我們的受眾群體發短信 例如在學生家長接 送學生的時間段 針對其發送小區短信 但是要注意短信的內容編寫和措辭 另外 還可以借助短信進行 客戶維護 比如在節假日等進行短信問候 日常的與家長溝通等 6 戶外平面宣傳 形象宣傳為主 7 朋友介紹 重點公關學校校長和班主任老師 渠道建設將在前期關系著整個市場的發展速度 在這點 上 我們要根據每個學校的學生的特點 攻堅各個學校的校長或者是班主任老師 通過他們獲取客戶更加 詳細和有價值的信息和資源 8 可以嘗試建立代理人站點 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 綜合以上 8 點 整合媒體宣傳 市場推廣 網絡推廣 渠道建設的同時啟動 形成一種網絡性宣傳才能達 到最佳的效果 建立高效而又專業的銷售團隊 針對招生部門 咨詢師的工作在通過市場操作后就顯得尤其的關鍵 試想 如果前期的宣傳投入帶來大批 量的咨詢 因為我們的咨詢質量差 而使得客戶沒有形成簽約 會是多么大的損失 在我們前期通過各種 宣傳得到客戶的信息后 大量的信息和電話就需要咨詢師耐心并且有創造性地完成自己職責范圍內的工作 實現招生的突破 在此過程中 必須做到耐心并有一定策略地接聽家長的電話 給家長做出專業的咨詢 從專業角度對孩子進行全面地測試和分析 使家長認可 然后做好后期的服務 并為孩子制定長期的輔導 計劃與方案 隨時與教學部門配合 做好監督和跟蹤輔導服務質量 在同孩子以及家長形成良好的信任關 系后 實現口碑招生 逐漸擴大招生范圍和提升業績 對咨詢師的管理 要每天召開例會 共同把每天遇見的問題歸類 做好每個信息的歸類和填寫 形成規范 嚴謹的應答口徑 并且當天解決沒有解決的問題 通過一系列的數據分析 發現問題及時解決 其中這個環節中 客戶群的維護很關鍵 因為我們所做的是高端市場 這就體現出這個客戶群體的獨 特性 用比較通俗的話說就是 有錢 有權 有勢力 客戶的維護更是一把雙刃劍 這就要求我們不單在 教學上達到他們期望的目標 更要求咨詢師做好關系維護和后期服務 四 公司 企業 的發展理念 管理理念的建立 我們把公司也等同于一個企業去探討 無非就是要解決三個問題 第一 企業制度安排 第二企業戰略選 擇 第三 企業文化塑造 作為一個公司 企業 的發展 在具備了硬件 軟件 財力等各種條件的基礎上 制度安排和戰略選擇是 可以很輕松的解決的 最關鍵的問題就是對員工的管理 也就是說一個企業的企業文化 我認為一個公司的企業文化 最關鍵的是不要僅僅局限與形式化 要做到實處 要做到使我們的員工對公 司的制度認可 對公司的企業文化喜歡和滿意 對公司的企業戰略熟知 并始終堅信公司的發展會更好 即使遇到很艱難的問題 也始終相信會解決 而不是一走了之 在公司的發展史上 人員的變動很正常 但是關鍵的是要始終保持一種向上的精神 作為一名員工 首先要發現問題 在此要注意是 要做到延遲 評判 其次是要能在遇見問題的時候及時解決問題 如果一名員工在工作的過程中連發現問題的能力都達 不到 更別提解決問題 前 GE 公司 CEO 杰克 韋爾奇談過 如何用人很值得我們去深思 其中三中人里面最不能用的一種人是 有 能力有業績有影響力 但是對企業不認同的人 因為他們對企業傷害最大 針對這有點 作為沖在最 前線的市場部市場推廣的兼職員工來說 怎么樣使他們做到對公司的認可是很關鍵的 他們作為公司的形 象代表 關系著客戶對陽光教育傳媒的第一印象 更關系著公司的直接銷售業績和發展空間 對這一點 根據我前期在學校和其他公司作過的類似的工作經驗來說 顯得尤其重要 簡單的說就是以人為本 充分 給予他們尊重和發展的空間 還有一個就是信念 一種永不言敗的信念 五 前期準備原則 人員準備原則 公司出二至四人的拓展小組 在校區構建期 或稱裝修期 內開展本地人員招聘及培養工 作 成立市場 咨詢 教學 行政部 在校區開業同時基本實現校區內人員本地化 成熟化 1 人員組成 校區負責人 市場人員 咨詢人員 行政人員各一名組成校區拓展小組 2 人員要求 拓展成員要具備一定的校區運營經驗和實際的崗位工作經驗 3 工作重點 校區后立即在校區所在地開展人員招聘及培訓工作 教師招聘有條件的要送總部進行培養及 考核 注 人才的培養是校區成敗之關鍵所在 六 同行業形式分析 1 同類教育輔導行業教育機構的運營狀況 包括青島市教育輔導行業教育機構的數量 規模 分布 口碑 學員人數 等相關情況的調研 尤其注意調研青島市教育輔導培訓機構的市場運作模式及投放媒體 網站廣告的分析 目前在青島市規模比較大的有學大教育 旗幟教育 天材教育 誠信輔導學校等 這些機構在青島規模相對 比較大 在培訓市場中具有一定的代表性并擁有一定的市場份額 A 機構定位及相關輔導內容 1 機構定位 學大教育 旗幟教育 天材教育以中小學生為輔導對象 輔導內容主要根據中小學校設置的基本課程為基 礎 輔導學生在課堂之外繼續學習書本上的知識 提升學生的成績 做好學生讀書各年紀階段的銜接工作 這其中 誠信輔導學校又以初中高中學生為輔導對象 不包括小學及學前教育 學大教育目前在青島有四 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 個校區 分別分布在市南區的團島校區 香港中路校區 寧夏路校區和市北區的遼寧路校區 學大教育 小學語文 數學 英語等 初中語文 數學 英語 物理 化學等 高中語文 數學 英語 物理 化學等 旗幟教育 暑假封閉學習營 小升初預科班 新科銜接班 新高一預科班 多樣化教育 中高考沖刺教育 優生拔高教育 同步提升教育 基礎補漏教育 新科準備教育 升學銜接教育等 誠信輔導學校 高中語文 高中數學 高中化學 高中英語 高中物理 初中英語 初中英語 初中數學 初中化學 初中化學等周末班 天材教育 中小學語文 數學 英語 化學 地理等課程 B 各機構教學模式分析 1 簽約入戶輔導 旗幟教育提出了這種輔導模式 具體表現為 簽約式家教是旗幟教育課外輔導機構推出的一項解決 零 散大學生家教模式 弊端的優化 替代教育產品 向目前教育市場上不滿意大學生教學質量 不滿足 一 對一輔導 高額成本 以及 到校上課 距離不便的個性化需求群體 提供針對性升級 個性化家教解決 方案 簽約家教通過優秀大學生認證審核 教學能力 溝通技巧 心理掌握 職業規范培訓 實施教學共享 名師教案 課件與題庫 后期三人團隊 教師 教育顧問 心理咨詢師 協同教學的模式運行 其價值在 于 大學生的價格 一線教師的質量 簽約家教由旗幟教育學校統一管理 委派 培訓并簽署合同 同時學員不用出戶即可滿足課外輔導需 求 方便 安全 省錢 效果好 2 全程個性化一對一輔導 學大教育采用全程個性化輔導的方式 類似于前邊機構的 一對一輔導 在教學過程中實施有針對性 的教學 實施以學生為中心 根據學生的特點 采用 一線教師 1 對 1 定向輔導 名校學子上門榜樣家教 與一線教師管理型陪讀 相結合的個性化課外輔導方式 是重點校一線教師和名校大學生兩種師資相互補 充的一種課外輔導體系 由心理老師激發斗志 學習管理師全程跟蹤管理 監督指導確保輔導效果 天材全程一對一個性化輔導系統 是真正以每個學生的需求和發展為中心 由專業教育顧問為學生進 行水平測試后量身定制個性化輔導方案 之后結合顧問式陪讀和個性輔導 采用針對性極強的優秀專職教 師 一對一面授 輔導方法 并輔以全程跟蹤 測試 反饋 互聯網輔助教學以及豐富多彩的精英俱樂部 活動 全方位幫助中小學生在最短的時間內迅速提高考試成績 使每個學生都能全面而具個性的發展 一生 能不斷自學 思考 探索 創新和應變 有充分的自信 合作的精神 不斷發展自我 并努力為社會創造 價值與財富 我們的教育目標首要達到的重點是培養學生樂于學習 善于學習 勇于承擔 敢于創新的能 力 C 各機構規模簡介 1 學大教育科技 北京 有限公司 成立于 2001 年 9 月 是一家結合了優質的教 育資源和先進的信息技術 專注于中國教育服務領域的高科技公司 總部設在北京 在北京 上海 廣州 天津 成都 武漢 杭州 太原 濟南 哈爾濱 南京 重慶 沈陽 石家莊 深圳 長沙 大連 西安 鄭州 南昌 長春 東莞 福州 青島 蘭州等城市設有 27 個中高考教研中心和 92 所個性化學習中心 目前 學大教育在青島有四個校區 分別是香港中路校區 寧夏路校區 遼寧路校區和團島校區 其中團島校 區已經撤銷 分公司搬至香港中路校區 14 樓 2 旗幟教育隸屬于家里會科技服務集團 是一家專注于中小學生學習成績提高 學習能力開發和培養 學習社區建設的專業課外輔導機構 公司總部設在北京 辦公面積上萬平米 在北京市海淀區 朝陽區 豐臺區等設有分校 同時 在山東青島 煙臺 淄博 濰坊等地設有多家分支機構 年服務學員 5000 人次 公司管理團隊由海歸學者 國內資深教育工作者共同組成 是一支有著共同使命感和價值理念的優秀組合 既有全球化的視野又擁有深厚的本土經驗 秉承 好教育 始于責任 的先進教育理念 3 天材教育科技有限公司 是一家結合了優質的教育資源和先進的信息技術 專 注于中國教育服務領域的高科技公司 憑借著一流的師資隊伍 專業的服務團隊 先進的教育輔導系統 獨特高效的教育方法和完善的管理模式 在市場上有一定的實力 4 青島誠信高 初中學校是經青島市教育局正式批準成立的一所正規的文化輔導學校 學校擁有一大批 來自我市重點中學的一線教師 主要以大班制 開展高考輔導比較有優勢 2 青島市教育輔導企業的數量 規模 分布 產值等信息的收集 以及青島市所有初高中學校的分布 學 校情況等 根據青島市相關教育部門的統計顯示 目前青島全市共有 3000 余所城鄉中小學 在校中小學生達到 120 余萬人 學生數量如此巨大 即使只有 1 的學生參加培訓 每年青島也至少有一萬兩千余名中小學生 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 參加各類培訓課程 另外 隨著教育壓力越來越大 不少家長開始更關注孩子的學前教育 每年參加培訓 的學齡前兒童也占據了不小的數量 這也為島城的輔導市場提供了不少額外生源 同時 目前青島真正形 成規模的中小學生輔導機構只有寥寥數家 根本滿足不了眾多學生家長輔導的需求 一些小的輔導機構又 無法保證輔導質量及后續輔導工作 這也讓眾多家長不敢輕易選擇此類輔導機構 山東省乃至全國上下都在推行素質教育 嚴查學校集體補課 這也讓島城眾多學校以往的周末輔導班無法 進行下去 眾多參加輔導班的學生由此無法繼續正常參加輔導 因此學生家長想方設法尋找別的途徑來彌 補孩子這部分的輔導時間 這個政策的出臺 也為島城的輔導市場提供了一次機會 3 青島市教育輔導行業存在的問題 中小學輔導市場準入門檻低 使得進入者魚龍混雜 整個市場缺乏有效的競爭環境 也在一定程度上影響 了整體行業的聲譽 具體說 主要體現在以下四個方面 1 市場混亂 有些輔導訓機構只看重暫時利益 一套教材 一名老師 一間教室就可以完成培訓 教學質量差 一錘子 買賣 現象嚴重 2 師資匱乏 很多輔導機構都是由一人組建起來 然后通過各種方式尋找兼職的大學生作為老師輔導學生 沒有專門的 老師 沒有完整的輔導體系 沒有切實的監督機制 效果自然也無法保證 3 課程僵化 有些輔導機構奉行 拿來主義 課程照搬照抄 沒有自主開發的核心課程 本土案例少 缺乏針對性和系 統性 4 品牌弱勢 目前島城除了學大教育 天材教育 旗幟等幾家有影響力的機構之外 其他機構都是一些小型機構 在市 場上沒有知名度 七 校區開辦原則及流程 校址選擇 校址的選擇是校區籌建過程中十分重要的工作 在校址選擇的過程中 從校區周邊環境 交通 學生飲食 距離各相關學校距離等各個方面 要充分注重并貫徹春秋網的優勢打法 為新建校區實現開門 紅及長期穩定的發展打下堅實的基礎 校區選擇 結構 設計 裝修 硬件購置原則 一 校區選擇原則 事項 要求 目的 周邊環境1 以所在城市的中心位置為佳 2 選擇知名度較高的高等學府周邊 3 信息產業核心地區 學術氛圍 白領氣息濃厚 1 保證招生說明會的上座率 2 提高分校的知名度 讓學員在 校期間提前感受工作環境 交通設施1 保證市區內多數地區有直達或換乘便利的公交車 2 離最近的交通站點步行不超過 5 分鐘 如有地鐵 盡量 靠近地鐵站 3 所在地在該市有較高的知名度 1 有利于市區內的學生上門 2 方便學生到達校區后的上門咨 詢和學習 房屋租賃1 在保證競爭優勢的前提下 盡量壓縮校舍租金的投入 價格適合 配合默契 2 最好一次性簽定三年或三年以上的租房協議 1 避免因成本控制不好 投入過 大而產生的風險 2 保證校區長期的穩定發展 1 較低的樓層 最好四層及以下 高層一定要有四部以上的電梯可以同時使用 2 所在樓層整層或半層大開間 便于自行分隔 按要求劃分工作 教學 咨詢等相關區域 3 具備良好的的通風 采光 消防 衛生間等相關條件 4 具備良好的供電線路和電路保護系統 5 具備良好的物業管理公司 二 內部結構布局及面積大小 中型教學區以一個一對一教室 一個陪讀教室為宜 總建筑面積以 400 600 為宜 具體結構用途及面積如 下 以下為使用面積 A 多功能廳一間 80 100 平米 B 一對一輔導教室 1 2 間 80 100 平方米 容納 30 50 人同時上課 C 陪讀教室一間 80 100 平方米 至少能容納 50 人同時上自習 D 咨詢辦公室一間 10 15 平方米 5 到 6 人同時辦公 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 E 咨詢洽談室不少于三間 8 10 平方米 單獨接待來訪 能保證坐下 3 個來訪者 F 教學辦公室一間 10 15 平方米 5 到 6 人同時辦公 也可以在教學區工位上辦公 G 教務 班主任辦公室一間 8 12 平方米 3 到 4 人 H 市場 行政 辦公室一間 15 25 平方米 L 校長辦公室一間 10 12 平方米 J 前臺大廳及走廊等 20 30 平方米 三 校區的統一設計 1 大廳 大廳設計應體現科技時尚 前沿 高層次 白領氛圍 嚴謹等諸多因素 2 前臺大廳和咨詢室是學生初次接觸陽光教育最直接的感受所在地 她的設計與裝修非常重要 咨詢室要 體現一種高雅 溫馨 3 陪讀教室是學生學習的重要環境 腳掌到訪也會重點考察這里 要求達到 A 較大的空間 學習氣氛要濃厚 內部安排和設置要體現較高檔次的學習環境 B 多層次 良好的采光 可控的冷暖空調及通風 4 一對一輔導教室 教室的要求要簡單的多 但桌椅的選購要注意 質量及售后服務要有嚴格要求 最 好選擇一些具有一定規模的企業購買 八 校區各崗位人員招聘及培訓 1 咨詢部 咨詢師數量 三至五人 負責校區咨詢工作 培訓內容 A 春秋網的企業文化及人文思想的認同培訓 1 教育培訓行業的定義 2 教育培訓行業現狀 市場需求及未來發展前景 3 春秋網簡介 發展歷程及在目前的教育網站中的位置 4 陽光教育的文化 教育方法 教育條件及其他各項優勢 B 咨詢師的工作職責及工作的意義 流程 1 工作時間 班別 工作時間 工作職責 早班 8 30 5 00 轉電話 整理辦公區域 要水 咨詢部正常工作職責 晚班 12 30 21 00 整理當日日清 裝訂當日電話記錄表 填定電話量統計表 轉電話 整 理辦公區域 咨詢會前日錄入簽到表 2 工作內容 電話咨詢 電話回訪 接待到訪咨詢 3 電話咨詢 流程 問候 咨詢 提問 記錄 處理異議 約到訪 確認 致歡迎辭 原則 永遠記住電話咨詢的唯一目的就是 約到訪 情緒飽滿 簡單清楚 語音柔和 語速適中 吐字清晰 不卑不亢 話術 制定相關 咨詢話術 注意事項 盡量不在電話里介紹價格 盡最大的努力讓學員與家長 家人 同來 但不建議帶朋友 同事 要熱情 我們要記住每一個打來的電話 都凝滯了市場廣告部人員的心血 所以不要輕意放過任何一個 電話 咨詢時要盡量注意登記所有信息 以便市場部人員參考 最多回答對方兩個問題 就要開始發問 4 電話回訪 內容 意向客戶回訪 約到訪而未到訪回訪等 目的 再次確認時間 分析未到原因 鎖定學員的真正問題 話術 制定相關 咨詢話術 5 上門咨詢 工作內容 接待邀請上門或自動上門咨詢者 詳細了解咨詢者的情況 根據具體情況進行咨詢 參觀學 校 目標 第一目標 直接繳費簽約 第二目標 再次到訪 咨詢流程 迎接 由前臺接待人員起身迎接 請至咨詢室就座 填寫來訪表格 請咨詢者詳細填寫來訪表格 沂南縣陽光科技職業技能培訓學校 Yinan sunlight homeeducation CO LTD 部門 制作人 制作日期 請咨詢師至咨詢室開始咨詢 咨詢師進入咨詢室與咨詢者問好 握手 簡短的自我介紹 向咨詢者贈送名片 了解咨詢者需求 詢問 傾聽 了解真正的需求 根據需求有針對性的解答問題 介紹學校情況 給咨詢者看教材及其它相關資料 例如學校證書 觀察咨詢者動態表情 適時關單 簽單 如未簽單 確認再認上門聽講座時間 結束談話 帶領咨詢者參觀學校 充分利用校