房地產購買者購買行為分析報告人離不開衣食住行，“住”更是位居在重要位置。在當今的社會，隨著社會的發展進步，近二十年左右新興的房地產產業更是帶來了大批的經濟流入。雖然房地產現在已經不像當初那樣炙手可熱，卻也是以一種獨特的方式存在著。作為曾經炙手可熱的產業，讓我對房地產的購買者及購買行為做一些相應的分析。（一）首先，從5W1H分析法來分析消費者的行為Who （誰來買房地產） 根據房地產的類型，將什么樣的房地產賣給什么樣的消費者。消費者消費類型有(1)投資型：房地產的消費主體對房地產消費主要不是為了自己使用，而是為了作為投資對象，通過投入資金、勞動力、技術等要素改變原有的房地產性能、結構和形式，通過出售或出租來獲取利潤。此類消費者主要購買的是公寓、寫字樓、商鋪。(2)生產型：對房地產的消費不是為了用于消費，而是作為生產和經營場所，為生產和經營提供空間或場地，此類消費者主要購買的是工業廠房、倉庫等。(3)消費型：主要是由國家機關、事業單位和個人為了消費使用。此類消費者主要購買的是住宅和辦公用房等。Why （為什么買房地產）根據房地產消費者的購買動機，主要分為三類：（1）自住，即自有消費，比如普通家庭的家庭主房；（2）投資，通過產品買賣獲取利益，比如買來房地產再賣出去，以此賺取其中的差價；（3）其他，如贈送給親戚朋友等。其中購買動機的分類以前面兩種為主，主要原因是受到中國傳統觀念的影響和大眾消費的觀念。Where （在什么地點買房地產）消費者在夠買房地產的時候，首先會通過報紙、展板、宣傳手冊、網絡等手段知曉，再根據對其房地產的興趣愛好，到房地產的實地銷售地點進行了解，以此決定在什么地點購買。When （在什么時候買房地產）消費者購買房地產的時間，一般分為雙休日，節假日（五一、元旦、中秋、春節等），年中年末。對于消費者來說，這些時間都是比較適合挑選房地產的日子。What （購買什么樣的房地產）消費者會根據自身對房地產的要求，進行決策買什么樣的房地產。比如新婚夫婦、三口之家、商業活動等會購買什么樣的房地產。How （如何購買房地產）消費者購買房地產的時候，會選擇什么樣的付款方式，是一次性付清，分期付款，還是按揭呢。比如經濟實力較強者會選擇一次性付清，一般的工薪階級會選擇按揭的付款方式。（二）然后，分析影響房地產購買者行為的因素影響消費者購買行為的因素，包括文化因素、社會因素、個人因素和心理因素。房地產消費者同普通消費者一樣，受到同樣的影響因素。影響房地產消費者行為的因素，歸納起來可分為內在因素和外在因素兩大類。(1)影響房地產消費者購買行為的內在因素，即心理因素。消費者心理活動過程中各影響因素，包括需求、感知、情感、意志和學習等。對于房地產商品，消費者往往通過感知對建筑式樣、內部結構和室內外的裝潢、建筑物所處環境以及營銷方式和渠道作出反應。情感主要是由于個人情緒上產生對企業和產品的信任和偏愛，它們往往是通過跟企業、產品的接觸過程中，對企業形象和產品質量、服務等的認同。這種信任和偏愛一旦形成，就會產生帶動效應，如消費者購買某房地產公司的住房，在購買、消費和服務過程中，消費者感到滿意，那么其往往會極力向自己周圍的人宣傳和推薦該公司產品，從而促進該商品銷售。意志是指消費行為的決定，這種決定往往偏向理智型，即在作了種種比較選擇后的決定，消費者的決定往往受到廣告的誘使或營銷人員的營銷藝術的感染。信息是現代社會的重要內容，而人們的消費愛好或偏愛的產生和形成，往往依賴于對信息的攝取。比如房地產企業廣告、房地產交易會、新聞發布會等為房地產消費者提供信息，加深本企業及產品在廣大消費者心中的印象，以促使消費者對本企業房地產產品形成偏愛。(2)影響消費者購買行為的外在因素，即家庭情況、社會階層、文化背景和社會關系等環境因素。消費者的家庭情況包括家庭結構、家庭成員職業、經濟收入和生活方式等，不同結構的家庭對房地產產品的需求也不同，如占較大比例的三口之家戶型，三居室的套型便基本上能滿足其需要；不同職業的居民決定著其收入的差異，也決定著價值評判標準的差異，對房地產的價格、質量和檔次的追求不同；經濟收入決定消費者的支付能力，是決定購買行為能否實現的關鍵因素：生活方式也影響消費購買行為，生活方式比較現代的家庭，往往購買新穎獨特、有個性的商品。社會階層不同，其選擇房地產商品的層次不同，處于上層社會的人，往往注意產品的質量和品牌，中下層平民百姓往往更多地考慮產品價格和實用性。不同的社會階層接觸的媒體不同，信息的接受方式也不同。不同教育層次和文化知識水平的消費者，對商品的需求和選擇也不相同。據廣州一項調查顯示：文化層次越高，對房地產消費的水平和檔次越高，這從某種程度上反映了受教育程度對消費購買行為的影響。社會關系主要指消費者個體與其相對固定的群體之間的關系，由于群體中各成員對價值觀、生活習慣、具體購買行為等都相互受影響，因此又被稱為“參考群體”，在具體的購買行為中往往會有權威性的“領袖”，其購買行為直接帶動群體中其他成員的行為。（三）最后，分析房地產購買者的決策類型及過程在分析了影響房地產消費者行為的主要因素之后，讓我們來分析房地產消費者如何真正做出購買決策。1）參與購買的角色。人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，包括：發起者，即首先提出或有意向購買某一產品或服務的人；影響者，即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人；決策者，即對Who、When、Why、What、Where、How這幾個方面的購買決策做出完全或部分最后決定的人；購買者，即實際采購人；使用者，即實際消費使用產品或服務的人。2）購買行為類型。消費者購買決策隨其購買決策類型的不同而變化。房地產作為購買復雜和花錢多的決策，往