準客戶為什么會提出反對問題？當我們和準客戶面談時，他經常會有反對意見產生，為何他會反對呢？可能有幾個種原因，如：他不愿改變現狀，他需要特別的保證，他需要適當的建議，或他喜歡對抗。我們分析了這幾個原因后可以知道：“反對就是想阻止或者拖延交談所常有的借口”，因為在初見面的時候，準客戶并不知道代理人想介紹的是什么東西，自然會有反抗心，而經過交談以后，準客戶一旦了解了保單內容，自然會有反對意見，這時候反而是比較真誠相見的時候。接著我們再進一步研究準客戶反對理由的種類(一)以能力不足來反對：如沒有錢，有債務等。真正囊空如洗的不太多，大部份不是找借口推托，就是自己沒有想到，稍稍動腦筋就騰出保費。(二)以不需要來反對：如已經投保了，身體很健康等。這一類人大部份僅是自以為是，不是保得不夠，就是對保險理解太少，因此首先要說明保險的重要性。(三)因誤解而反對：如死了才能領到錢，儲蓄比保險好。這些都是因為對保險本身的優點和本質缺乏了解而引起的，應該向他們強調保險的原理和基本功用。(四)因猶豫而反對：如考慮考慮，和太太商量，這些人已經有投保的意思，只是下不了決心，自己也不知道怎么辦，因此，為了敦促他毅然決斷，要強調現在加入的有利性。(五)因討厭而反對：如不吉利、不喜歡，這大多由于他的親友里發生過使他厭惡保險的事故，所以，首先要使對方了解您是足以讓人信賴的代理人，然后說明壽險的本質功用，消除他的偏見。(六)因不安而反對：如怕貨幣貶值，這要強調保險所能處理的問題遠超出了通貨彭脹的范圍。推銷時客戶反對問題六大形態一、能力不足“生活負擔太重、交會費、房屋貸款”、“沒有預算”“保費太貴了”、“等我交完會錢再說”，這些都是在說沒錢。二、不需要“沒時間，改天再談”、“沒興趣”、“觀念還不到這個地步”、“我有朋友在保險公司”、“我相信我很健康，而且很小心”、“我有很多財產”、“我有很多保險了”、“我有社保、勞保”、“讓我考慮考慮”、“有沒有意外險？壽險不必了”、“我沒結婚、沒小孩，不需要買保險”。因為保險了解不夠，認為不需要。三、對保險誤解而退卻“保險死了才賠，有什么用？”、“買保險給太太再嫁時當嫁妝”、“我有錢放銀行，投資利潤高的”、“買了保險還是會死”、“保險金生不帶來，死不帶去”、“如果我有三長兩短，太太可以養家”、“您們有沒有婚姻保險或失業保險？”。這些對保險有所誤會，向他們強調保險原理及功能。四、因猶疑而反對“回去和太太商量”、“以后再說”、“讓我考慮考慮”、“還要體檢太麻煩了”、“不想加費承保”。五、因討厭而反對“保險公司都是騙人的”、“您們說的好聽，到時這不賠，那不賠”、“保險公司倒閉錢拿不回來”、“您們真的能作全球都理賠嗎？”、“條款合同只對保險公司有利，打官司保險公司一定贏”、“招攬時很熱情、買了就不見人”、“保險公司吸收資金拿去投資”。對保險公司代理人有不良印象而討厭談保險。六、因不安而反對“保險期限太長，20年后不知如何？”、“政局不安，如有戰爭怎么辦”。反對問題處理秘訣一、順手推舟法例：“就是所以”。二、間接否定法例：“是的但是”。三、直接否定法例：“那可能是”。四、忽略法例：“噢！是嗎？”。五、資料展示法例：“噢！如果是，請看”。六、舉例說明法例：“當然，（贊同）但是（舉例）”。七、質問法例：能不能請您告訴我，“為什么”？。八、建立新論點例：“是的（贊同）是否想到（其它方法、問題）”。九、回音例：“太，后來呢？”。十、延期法例：“這個問題等一下再答復您，我們先看這里”。十一、一分二法例：“一種是，另一種”。十二、激將法例：“（夸獎），我覺得實際上，照您看，怎樣”。十三、補償法例：“，不過，另方面”。十四、燙蕃薯法例：“我不知道，不過您”。十五、補鍋法例：“（驚語）！”。 反對問題處理參考話術反對問題處理參考話術一 我不需要保險1.“您一直很忙著發展事業，哪有時間來想保險的事情，所以您一定覺得保險不需要，據我所知，大老板購買保險最多，很多大老板購買的保險都在50萬元以上，身價都很高呢！”2.“我做保險這么久，每天接觸保險，可以說了解很多，看也看很多，保險是不能不買的，問題是我們有耐心每日存元來繳保險嗎？大家每日都花掉元的上十倍，但不一定有耐心每天存元，所以保險不是需要的問題，是耐心的問題。”3.“一個大男人每天在外面奔波，買些保險，做太太的也比較安心，尤其騎摩托車的人特別要買保險，現在存錢可以說都替您準備好了一切，只等您來投保，一天元零用錢就夠了。”4.“保險是需要參加，求個心安，現在的人騎車像水蛇一樣，我們小心，別人不一定小心呀！而且我們，不是把繳出去的錢拿去賭博、喝酒用掉，有去沒回，是存起來，又有利息可賺，還有保障，絕對不吃虧，讓我講內容給您參考。”5.“學生每天都在學校里，單純又安全，可以說最不需要保險，但是學校還是會讓每一個學生參加學生保險，包括讀幼兒園的在內，學生都要保了，何況是一家之主的大人呢？”6.“保險的意思好比“飽帶干糧，晴帶傘”一樣，事先要有個計劃和準備，等肚子餓了才想到要帶干糧，或是等下雨了才想到要帶雨傘，都來不及了。”7.“我們漸漸要和外國一樣了，現代社會不比以前，較現實、競爭，沒什么人情味，萬事都要靠自己，自己不能靠的時候，要靠誰？親戚？朋友？子女？能靠嗎？靠多久？只有保險最忠心，不必看別人的施舍和臉色，要多久就有多久，要多少就有多少。”8.“保險的好處很多，例如像我們年紀的人，孩子還小，細細去想，要負的家庭責任很大，如果參加保險，保險公司就會替我們承擔這個責任，我們就比較輕松，沒后顧之憂。”9.“如果大家都像您一樣的看法，保險要怎么做呢？我認定您有需要，才來找您，不是冒昧來找您的，您可以先聽些其中的內容和好處，我想您這一件，我可能要走二趟才會成功。”10.“家庭是否需要保障，如果答案是Yes，保險自然就有需要，相信沒人會講，管他的，我家不需要保障，。現在一般的家庭起碼也要有20萬以上的保障，家庭的生活才會安定，到老的時候身邊也要有20萬的老本，以后才不會缺錢花，現在開始只要每日存元就可以了，絕對沒有其它的方式會比保險更好，可以代替保險。”11. 有一次我和好友黃先生閑聊，他一直反對保險，我感嘆的對他說：“在您心里一定想：我平日很小心，不需要買保險。我絕對相信，因為您既健康且謹慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的。我看過很多需要保險的人，最后不是來不及，就是真的不需要買了。”“怎么說？”黃先生問。 我回答說：“現代科技進步，交通工具速度很快，速度愈快，事故發生時，損失愈慘重。而每一次災難發生時，罹難家屬一定有三階段反應。”“第一階段是人命最重要，用什么都換不回來，其它的談都不用談。” “第二階段是殘酷的事情已成定局，該負責任的對象能賠償多少？有沒有包括保險理賠？”“第三階段是反彈，賠償對象為什么責任這么輕？有沒有按規定處理？保險理賠為什么還不快點下來？透過什么渠道可以爭取最高賠償？”“雖然誰也不喜歡保險，但在必要時，卻是誰也不能拒絕，反倒歡迎還來不及。何況，保險并不單為自己買的，如果為自己，苦一點也就算了。問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該重新考慮。以我現有的財產現金，若是發生事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個把握，那么保險就是最好的保證品，它是一個以小博大的投資，您說是嗎？”12. 事實上，在日常生活里，有時我們認為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火機，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣、飛機上的氧氣罩、救生衣，平時有誰會認為它們需要？在沒有發生火災、爆胎、沉船等等事件時，這些東西是不需要的；但是萬一發生事件時，它們比任何東西都需要。空氣和水，在平時誰會珍惜它們，對它們產生需要？不會有的，要有，那也只有在缺氧、缺水時才會感到需要和無比的珍貴！客戶先生，我今天所介紹給您的計劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要時，它會幫助我們渡過難關，不必受人救濟，看人臉色，而滿足我們的需要。二 我已經很富有，不需要保險1. 您有龐大的財產是一件可喜的事，但誰也不敢擔保您的財富永久保持完整無缺。現在社會上很多有錢人購買保險，他們購買的用意是分散自己的財產，您該知道，一筆遺產要傳到子女之前，先由政府扣取相當的遺產稅額，假設留給子女一棟房屋而沒有現金，一旦發生不幸，子女手頭沒有現款，只好變賣父母遺留的財產，去湊足現款以繳納遺產稅。因此，假如事先參加了壽險，那么可以將保險金做為遺產稅及喪葬費用，而保留完整的遺產。2. 保險只要投資少部分的錢就可以馬上創造出一大筆免稅的資產，這是其它投資所無法辦到的，您所有的資產都要繳稅，只有保險這筆資產是免稅的。3. 您有充足的財產，是一件可喜的事，也顯示出您過去的努力和能力，財產能保障您的老年和太太子女的生活是沒有錯，但保險金并不一定只有這個單一的用途，因為財產愈大，遺產稅累積率也越高，將來繳納遺產稅總要花掉一大筆現金，若是投壽險，保險金依法可以免納遺產稅，那時候將所得的保險金抵繳稅款，其它的財產就可以完整地遺留給子女，不是很好嗎？4. 壽險就是財產，我們為確保財產的安全必需要將之分散，買動產、買不動產、儲蓄、保險都是置產的方法，尤其是保險給付免繳遺產稅，可保留更多的財產給子女，或是將領到的保險金來做養老之用，也免得動用其它財產。壽險的好處實在說不完，對您來說，實在是一種最優良的理財計劃。5. 先生，是的，您已經很富有了，不需要保險，但是我們肯定您一定需要“現金”。先生，在這十幾、二十年來，經由您的努力，創造了您的財富，也是您的事業。我相信在未來的歲月里，您的財富絕對會累積得更大，在您有生之日，這一切都會很好。但是，先生，這個公司，這棟房子，您認為是您的，我卻不認為它是您的，除非您有足夠的現金，才能真正的擁有它。否則您二、三十年來的心血，它會在一夜之間，一半化為烏有，然后，失去它，我們把這個叫做“稅”。因此先生，若我們花了一生時間，去創造我們的財富，我們的子女卻必需在一夜之間去變賣它來繳稅（而且必需在半年內繳清）。所以，先生，我今天來的目的（人壽保險的基本目的）即是創造您所需要的現金（稅金）。6. 先生，您現在能開出這樣一張支票嗎？票面金額是您所有全部財產的50(根據遺產稅率表)既然您不能，您太太能嗎？既然都不能，我給您一個建議，您有興趣嗎？我不想賣給您保險，是賣給您錢！這筆錢，不是我要的，而是政府要的。7. 您擁有的財富，的確讓人羨慕。您雖很富有，但多是房屋、土地等不動產，缺少現金。國稅局的人，在您一生結算的時候，對您的鋼筋水泥不會太感興趣，他只對現金感興趣。您有足夠的現金（您全部財產的三、四成）來繳稅嗎？有錢人，也有困難的時候。8. 當您的能力超出生活水準所需時，多余出來的，只是帳目上的數字而已。至于如何運用這些數字做一件有意義的事，才是最重要的。保險滿期的受益人，填上子女的名字，就成為合法的、免稅的贈與。9. 人愈有錢，愈想得到更多的錢假如您已有100萬元，我要告訴您如何增加100萬元的資產談遺產稅、所得稅問題。它的費用每年只要3、4萬元。10. 建立保護財產的屏障（所得稅不必負擔太重）A. 建立財產轉移的觀念（完整留給子女）B. 社會地位與價值。三 不需要，我已投保過壽險了1.“現在大家的身價都很高，不是保100萬，就是保100萬以上，以您的身價才保50萬，實在是少了一點，好象是大人穿小孩子衣服一樣，非常不適合，需要再加保，您不到100萬，以后別人也會再來找您的。”2.“我知道您已保了，但是孩子尚未投保，她應該也要投保，只要存些零用錢就夠了，以后領個20萬給孩子作留學費用呀！您絕對不少這20萬的，但這是父母疼子女的心意呀！”3.“以前保5萬是夠了，但您孩子多一個，職位加一級，收入提高2倍，房子多一間，您說是否要加倍保障才適當呢？”4.“想不到您對保險有相當認識，真不簡單，更想不到我們會談得很投機，您以前有過做事的經歷，氣質風度挺不錯，您可以上班做保險，很適合喔！”5.“購買保險不是有投保的意思就好了，投保的大小差很多，有人保100萬，也有人保5萬，投保最主要是配合身份和能力，以您來說，保30萬沒問題，不知您保了多少？”6.“現代家庭生活，隨著文明的進步和社會的變遷，生活水準已逐漸提高，國民所得也逐漸增加，為順應時代的潮流，配合大眾的需要，本公司備有適合各種需要的商品。如今您的收入與財產增加了，為享受現代化的生活，提供給家庭更多的需要，唯有提高保額才是最好的辦法，這就好象子女長大需要添置衣服一樣，對我們的家庭經濟并沒有影響，何況它能帶給我們家庭更多的幸福與保障，何樂而不為呢？”四 我對保險沒有興趣1.“對您的回答，我絲毫不感到驚奇，我有很多的客戶，在初次見面時，都說對保險沒興趣，后來經過我的說明后，都成為我最好的客戶了，先生，您對購買壽險毫無興趣，不過我想您和一般人一樣，一定希望多積蓄金錢，同時在您退休后仍有收入，對嗎？”“先生，這是無關緊要的，當您對于我或我所提供的服務未了解前，不能期望您對它產生興趣，今天的拜訪，是為了要認識您，同時讓您了解，我目前正在為您的朋友先生解決他個人的財務問題，希望能在百忙中有機會向您說明我的工作性質。先生，如果您給我10分鐘的時間，相信您會對它發生興趣。請問我現在能有這個機會嗎？（停頓）或者明天會更方便些。”“先生，也許您對壽險沒有興趣，但是我可以確信，您一定希望能給予孩子們有良好的教育，親情的關懷，同時在您退休之后仍有收入。這些就是我們希望與您討論的。”“如果有人要賣空氣和水給您，當然您不會有興趣的。可是有人要賣錢給您，那可就不一定了，如有人在我們不能賺錢，而身邊又沒有錢的時候，提供我們10年的生活費用，您是否有興趣呢？”“當然啦！一個人如對某種事物不感興趣而強迫自己去做是很痛苦，但是先生，有些事情卻不能如此，譬如吃飯、穿衣、睡覺，是不能不要的。而保險也是一樣，不是興趣的問題，而是需要不需要的問題。”“如果一個人走在大街上被車碰到了，他一定需要送到醫院救治，而醫療救治一定需要錢，您說對不對？而每一個人在這種情形下都希望獲得補償，您說是嗎？那（先生）我是否可請教一下您的大名怎么寫”“客戶先生，通常不買保險的人，歸類起來有三種人： 第一種人，身體太差，通不過身體檢查的人； 第二種人，沒有錢，繳不起保險費的人；第三種人，買保險，并不是為自己買，會買保險的人，必然是對家庭有責任，有愛，和有人格的人，假若缺乏這些，自然對保險不感興趣。”“大晴天，帶把兩傘，感覺是一個累贅。但是天空突然烏云密布，下起一場雷陣雨，感覺就一不樣，您會慶幸，好在帶了雨傘出門。”“人生也是一樣，平安的時候，買保險感覺是一個累贅，但是旦夕禍福，不如意時，又慶幸已買了保險。”2.“先生，也許您對壽險沒有興趣，但是我可以確信，您一定希望給予孩子們有良好的教育，親情的關懷，同時在您退休之后可確信有收入。這些即是我們希望與您探討的問題。”3.“先生，其實我對保險也沒有興趣，因為保險所談到的是一些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣問題，而是需不需要的問題？我相信您一定去過醫院的急診室，如果您去問問他們：想不想買保險？他們一定非常愿意。而且我每天這么辛苦在外工作，不外乎是為了讓家人過更好的生活，并且賺更多的錢讓他們沒有后顧之憂，但是我們又如何保證可以照顧他們一輩子呢？所以保險的目的就是如此，讓您能事業與家庭兼顧。”4.“大家對保險沒興趣，不是嫌繳費期間長，就是嫌沒利息，這二項您嫌那一項。”5.“不是保險不好，是因為保險的利息低，才沒興趣，是不是？現在保險已經改進很多，配合大家的想法才會有人投保，我稍微說明一下您就明白了。”6.“人在社會，拼死拼活都是為家庭，購買保險能使家庭有個保障，平平穩穩，期滿又可以領一筆錢作退休金，一天平均才元而已，這有什么不好？”7.“保險有人很感興趣，一個家庭有的投保4、5件；也有人沒興趣，連一件都沒購買，同樣是保險，為什么會差這么多呢？”8.“不要先說沒興趣，我今天專程來這里，起碼讓我說明內容給您參考，保不保那是另外一回事，錢在您的口袋里，是由您自己作主的。”9.“是否保過了？如果還沒投保，聽一下比較好，多聽一次就加深一次的認識，我進入公司時，聽公司的專業人士講十幾次，才稍微有些了解。”10.“那不要緊，有興趣就多保些，沒興趣就少保些，我先介紹內容，然后您再來決定。”11.“世上沒有什么東西是十全十美的，銀行方便又有利息，但回報不大，而且萬一有事時，儲蓄的目標就會中斷。保險可以穩賺利息又保平安，已經值得參加。這一份保單是我自己投保的，如果不好的話，我自己不會投保，也不會讓您投保。”12.“說到保險大家都沒興趣，它不是釣魚，看電影，根本沒有娛樂和消遣，哪會有興趣呢？家庭應該有個長期的計劃，而保險就是一種長期的家庭計劃，只要一天存十來元就可以做到。”13.“在我還沒有開始講內容之前，您怎么會有興趣呢？保險百多種，您知道我要講哪一種保險嗎？”五 保險要死后，才能領到錢1.“先生，當然，這是事實，這正代表您對保險有正確的了解，保險的真諦，無非是一份責任與愛心。人死不過一了百了，但是活著的人卻要受苦，孤兒寡婦卻要流落街頭。因此這時，您的責任便是告訴他們：壽險并不能取代一個人的生命，即使全世界的錢都加在一起，也不能換取一條寶貴的生命。壽險只是在一個人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以說是一個家庭經濟支柱的延續。保險金不一定死后才能領到，滿期時人活著一樣可以領到，我們為了年老后能得到安樂的生活才投保。現在醫藥發達，一般壽命延長了，10年，20年后，我們相信您還是活著那筆錢是等著您領來享受的。為老年的幸福來投保吧！”2.“的確，人死了，再多的金錢也沒有用。但這只是一種個人主義的想法，我們應當更進一步為我們的家庭著想，想想我們的子女還沒有到達自立的年齡，以及妻子一生的生活，我們都有義務照顧，如果一個做父親的人，在他生前沒有作妥善的安排，那么突如其來的巨變，他的太太和子女們將怎么辦呢？所以為了妻子兒女們將來的幸福，請買一份壽險吧！”3.“壽險是一種保障與儲蓄的社會福利制度，絕非一般社會人士所誤解的壽險一定要死給保險公司看，才能領到保險金的制度。我們常常看到很多客戶，把零零碎碎的一些錢繳給保險公司，等到滿期后領到一大筆錢，到世界各國旅行觀光，或添置家庭電化設備，提高家庭生活水準。同時作為子女的教育，結婚或嫁妝費用。當我們看到他們領到一大筆的滿期保險金開懷的神情時，誰說壽險一定要死才能領到保險金呢？”4.“我們每一個人經過創業時期以后，緊接著就是退休時期了，在退休后收入可能減少，甚至沒有收入，但是日常生活的費用仍需支出的。其費用并非3萬、5萬等極少數目就足夠應用，須知在日后漫長的退休日子中所需的費用也相當可觀，此外連同自己太太的費用也需要相當的金額，這些錢如果事先沒有妥當地安排，等到年老退休時再籌措可來不及了。”5.“確實沒有一個人會把錢帶到天國去。參加壽險是預防萬一，免使愛妻陷于再嫁，孩子受苦的慘境。“天下父母心”，每一個做父母親的人無不疼愛自己的親生骨肉，每天不管刮風下雨都在外勞碌奔波，目的是為了什么？還不是為了使妻子兒女幸福愉快的生活？可是一般人認為在世時，這是應該做的，但一旦離開世間可不管了。這樣豈不是太矛盾了嗎？做父親的義務并非自己回到祖宗懷抱里即算完成。”6.“當然，這是事實，您說的沒錯，但是我相信沒有一個有責任感的人不會想到其家庭的生活，子女的繼續受教育的問題，如果事先沒有準備而這一家之主突然倒下，豈不是整個家庭都要陷入困境嗎！我想您當然也不愿意看到這樣的情景，是不是？”“再說一般的意外事件大多數是造成一個人身體上的傷害，而這個醫療費用卻自己拿出來，您說是嗎？”六 我付不起保費1.“是的，您付不起保費，但是別忘了，您也付不起生命的代價。生命本來就是昂貴的，一個人走了，最后一次住院費、醫藥費、喪葬費，最起碼也要5萬才能擺平。這些費用，我們可以選擇兩種方式來支付，是將來一次支付，留債務給寡妻幼子，或者用分期付款的方式，趁現在年輕力壯能賺錢的時候輕松愉快地分期繳付。”“先生，如果您今天去上班，老板跟您說“現在經濟不景氣，每人都減薪10”我想，您還能夠調整自己的生活，還過得去吧！如果突然有一天喪失了工作能力，完全沒有收入了，誰還能維持下去呢？因此，先生，保費是人人都付得起的。付不起的是突然不能賺錢的時候，而我們的妻子，子女還必須支出生活費用。”2.“客戶先生，現在一般家庭，所感到付不起的開銷有兩種：第一：生了病，卻病不起，我有一個朋友在中大醫科學院里當住院醫師，凡是住院的病人，剛入院，不分青紅皂白，就先照張X光片、驗尿、抽血、打點滴幾百塊就花掉了，然后醫藥費、病房費、手術費，到時候您會說付不起嗎？第二：發生不幸時，卻死不掉，根據上海市社會局統計的結果，一個上海市民最后一次住院的醫藥費用，太平間的費用、殯儀館的費用，做風水的費用，最節省最節省也要5萬元。到時候您的家人會說付不起嗎？因為您現在說付不起保費，而竟要給家人留下一筆龐大的債務嗎？”3.“先生，如果真是這樣，您就更需要購買保險了，在我從事保險工作這幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了病（或子女生病），又哪來的錢去付龐大的醫藥費用呢？”“先生，假如醫生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫生說：對不起！我付不起醫藥費用，不用手術了。您會對您的子女說孩子，對不起！因為爸爸沒有錢負擔您的醫藥費用嗎？所以，先生，我們的客戶大部份都是和您一樣的年青人，他們剛剛成家立業，他們的收入，每一分錢都極為重要，而他們卻買了我的保險，為什么？因為他們付不起龐大醫藥費用，更付不起昂貴的生命代價。” “因此，先生，為了您家的醫藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付X元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”4.“那您太客氣了，有錢的人是不會夸耀的。就因為怕將來真的沒有錢，所以才需要作事先的萬全準備，在我們日常生活中，吃飯是不可缺少的一件事，而壽險就像人每天必須吃飯一樣的重要，是家庭里必備的東西，所以不論家庭經濟狀況如何，為人父母者為使子女過著無憂無慮的生活，投保是絕對需要的。”5.“更何況壽險的特色，就是以最少的金錢，來創造最大的保障，即使是沒有錢的人，節省一點來投保，就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不太舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿時，領到一筆可觀的金錢，來做子女的教育及結婚費用，以及自己的養老費用，不是很快樂嗎？”6.“購買保險不是錢的問題，是了解和認識的問題，我有一位朋友，認為很需要保險，一天20元保險費都沒問題，雖然他一個月才只賺3,000元，另外一位朋友，身邊的錢多得用不完，但是一天20元的保險費他卻感覺是大問題。”7.“先生，我們通常所說：“無法負擔”是針對“奢侈品”而言，人壽保險并不是奢侈品，它代表著食物、衣服、房子、教育和您妻子與子女的基本收入。如果如此，我覺得您更需要購買保險了，就如您所說，如果一個人沒有多余的錢來付保費，萬一發生了意外事件，他又哪里有錢來付更多的醫療費用呢？再說這平均一天只要元的保費，而且一定不會影響您的家庭生活的，是不是？”8.“客戶先生，有一次我到醫院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：“我沒有錢。”說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來。后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現在怎么了？”“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法受到完整的教育呢？”9.“王先生，您并不一定要一次就拿出3、4萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些費用就要留給太太和小孩去承擔，甚至轉變為債務，誰忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？”“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據您的財力狀況提供適當的保額及內容，您全家獲保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。”七 我跟我太太商量看看1.“今天，您到百貨公司看到一件漂亮的大衣，想買回去送給太太做禮物，讓她高興一下，是否也要跟她商量？”“今天，您花了一些小代價，卻預備了幾十萬元的基金，準備將來給太太當生活費。您這樣的愛心，是不是也先要跟太太商量看看？假如您太太認為不喜歡您就把它丟棄不要了嗎？”2.“我很欽佩您對家庭的關心并且尊重家人的意見，我很羨慕您的家人，有像您這樣好的一家之主。的確世界上沒有什么比自己的家人更可愛，我也有同感，為顧慮家人的幸福而投保，一定會受家人的歡迎，請先辦好投保手續當做禮物帶回去，增加家中和睦快樂的氣氛，那該多好。”3.“先生，我經常勸我的太太存私房錢，到現在我也不知道她到底存了私房錢沒有？那是希望如果有一天，萬一家里有急用時，她那里還有一筆私房錢可以使用。”“先生，這筆保費，就好象我們存的私房錢一樣，萬一生病卻早已準備好了醫藥費，萬一喪失了工作能力卻仍然有收入。因此，我想您存這筆私房錢，您太太一定會贊同的。何況，先生，您并不是拿這筆錢去花天酒地，亂買東西，您買的是一份永久的收入，妻子、子女的生活費、教育等。”4.“先生，這是一份重大的家庭經濟計劃，確實要和太太好好的商量，但是，先生，依我的經驗來判斷，太太們百分之八十都會反對，最主要她們一定不了解這份計劃的重要性。（先生，在還沒和您太太商量之前，我們先作一個身體檢查，看看您的身體健康情況如何？）”5. 有一次，我向一對夫婦推銷，突然，先生轉過頭問太太：“太太，您認為如何？” 我笑著對太太說：“請您不要回答！因為您不能說好，也不能說不好，如果您說好，便會造成家庭糾紛。如果有一天他病了，而您忘了拿藥給他吃，他可能會說氣話我就是死了，您也不在乎，怪不得當初要我買保險！”6.“您太太不會同意的，因為她不了解這份保險計劃的重要性。做妻子的總是舍不得花錢。而且，想到買保險，就不能買漂亮的大衣，不能買珍珠項鏈，當然她要反對了。”7. 有時候您把保單設計好了，準客戶說：“這個計劃不錯，我非常喜歡，但是我得和太太談談。”遇到這種問題，我總是回答：“不錯，您最好同您太太談談，您是否也要問問您的孩子？因為這個計劃對他們也非常的重要”所以，先生，“家庭的需要，我們的責任”已經幫我們下了決定了。8.“按平均壽命的計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當做送給太太的禮物，她內心一定會感激您的體貼，加強您給她的信賴感。”9.“您的妻子實在了不起，她一定是考慮到家計問題，盡量減輕您的負擔才這么說的，既然是靠您固定收入維持一家的生活，難怪她想能省的錢盡量節省，不過先生，您的妻子如此賢惠地勤儉持家，您身為一家之主，更應切實為您的家人謀取幸福才好啊！根據統計，女性的平均壽命是78歲，比男性的平均壽命多5年，而且平均結婚年齡女性比男性少4歲，我想您們的情形大概也差不多吧！”“這么說來，我國的婦女好象命中注定，都要度過平均9年的獨居生活，因此，為了您妻子著想，即使她反對，您應該堅持投保才對。”10.“先生是一家之主，為了家庭將來的生活保障而投保，是表示對家庭的責任感，又不是喝酒賭博，太太應該會贊成才對的。”八 我已經有朋友、親戚、同學在保險公司1.“哦！您認識的那位業務經理，他做得很成功，他很忙呢！既然您認識他，就更該向我買保險了。您也曉得，像經理；那么成功的人，每天忙得團團轉，要是他不那么忙，早賣保單給您了，為什么到現在還沒向您介紹呢？因此即使今天您跟經理買保險，他還是交待下來由我來做服務的。”2.“如果您說的朋友真夠朋友的話，您的保險計劃一定非常完整。如果不是這樣您還是需要更多保險，而現在世界上只有一個人能使您的保險計劃立刻生效，那個人是我，而不是您的朋友。只有我才能馬上為您和您的家庭帶來保障。等到明天或許一切可能都太遲了。”3.“先生，真謝謝您把這個機會留給我們，雖然您有朋友在保險公司上班，但這并不重要，重要的是您買了保險沒有？我相信您一定有很多朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有東西并不全都是跟您的朋友購買的，您一定會選擇適合自己居住的房子，性能好的車子，穿自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，因為我們都是經過公司考試合格的壽險顧問，所以我們幫客戶規劃的保險，也都是按照客戶的需要而設計的，所以您放心，更何況您的朋友如果真的為了您好，應該早就要您買保險才對，現在既然還沒要您購買，那就馬上讓我來幫您設計一份吧！”4.“買東西不一定要買朋友的，而是要看東西、服務的好壞選擇對我們較有利的，您不妨參考我為您規劃的產品。”5.“保險要經過很多人或很多次的說明，才會了解它的意義和好處，我自己經過二個人，前后四次的說明才決定投保，今天我來只是想說明，讓您參考而已，多說一次您就會增加多一層的了解。”6.“您那位親友沒積極找您投保，這是他的不對，因為保險絕對必需要購買，今天我找您，您反對，以后還是有人會繼續找您投保。”7.“先生，我從未曾見過一個人，沒有一位朋友在保險界服務的，不過，我也未曾遇見一個人，反對同時擁有兩位在保險界服務的朋友。現在，我所要和您討論的，并非是推銷壽險，或與此有關的。我只是來認識您，并提供我所能做的服務。許多和您有同樣經濟與社會背景的人士，都因我的服務而受惠了。”8.“不論我或其它代理人都想要提供給您一個很有意義的計劃，難道說，您都只向朋友購買嗎？是否您有向您朋友購買所有壽險的義務呢？”九 我還要考慮1.“沒有關系。而且，并非您一人要考慮，公司的核保科，也要考慮您是否有資格購買保險，核保科可能會有反對的意見，如此一來，多余的思慮反而對您有害處了。同時，有些事情必須經過健康檢查才能弄清楚，讓我來打電話給醫生，看看什么時間能為您檢查好嗎？”2.“先生，現代社會中，個人的判斷能力，是成功的一大因素您認為如何？日常生活的情形也正是如此。您同意這一項完美的計劃，同時也負擔得起保費。既然，我們都同意這一點，為什么不讓我們向前邁一步，使得保險從現在起，立即生效呢？”3.“當然，先生，做一個決定，是需要很嚴密的考慮。不過考慮并不能抹殺您和家庭對壽險的直接需要。萬一在您下決定之前，發生意外，您的妻子和子女就會面臨經濟上的困難了。您難道不認為您的家庭已經為您下了決定嗎？”4.“好，那請您再考慮考慮，我就坐在這兒等一等，您可能隨時會發現問題的，若是您發現什么問題，我們一起來討論。”5.“先生，因為買保險不像買一支簽字筆那么簡單，說買就買，不買也沒什么關系，您回去以后可以考慮考慮這三個問題，第一，保險到底是一件好事情還是壞事情？第二，我買這保險是為了什么？第三，如果付了保險費是否全家大小吃飯都成問題？我想這三件事是非常重要的，也是需要討論的。”6.“當然，做這樣的決定，是需要多加考慮的，不過，考慮并不能減少您跟家庭對保險的直接需要。何況，保險這東西與吃飯、睡覺不一樣，讓您有機會先感覺饑餓和疲倦，再采取行動吃飯或睡覺。所謂意外就是想象不到而發生的事情，如果一個人今天晚上就發生了意外是不是就不需要就醫呢？”“事實上，您家庭的需要，已經幫您下了決定。”“先生，如果您現在60歲退休了，我馬上給您一筆10萬元的退休金，您不會考慮不要吧！當然，這筆錢是您在年青時慢慢累積而來的，也是您當時明智的決定。”7.（另訂時間面談）“當然如果您忙我也不便打擾，不過我不知道您下周一有沒有空，（如有空）那么我上午10點來好了。”8.“不知道您今天上午11點方便呢，還是下午2點方便，我只借用10分鐘時間，介紹最新的理財計劃，提供給您參考，您在百忙中撥出10分鐘關心您自己及家庭，也是一項收獲。”9.“客戶先生，我知道，您沒有跟上帝簽合約，上帝并沒有保證下次我們仍然能夠平平安安，在這么好的氣氛下愉快的談話。意外的事情，隨時發生，隨地發生，輪流發生，上帝沒有保證下一分鐘意外事件不會發生在我們身上。”10.“先生，您確實是很忙，不過，我已來了三趟拜訪您，兩次您都不在。每一次來拜訪您，我必需要花一個小時（包括路程），三次就是三個小時。”“先生，我用三個小時，來換取您十分鐘的時間，您覺得可以嗎？何況我是一個很有耐心的代理人，下次我又要用一個小時來換取您十分鐘的時間了。”“先生，不會耽誤您太久的，只要十分鐘就好了。”11.“在時間方面，我有三個競爭者，那就是“死亡”、“殘廢”和“年老”。在它們來之前，我有義務來保障您和您所關心的一切。”“客戶先生，每過一天的時間，您就等于以未來家庭的幸福下了更多的賭注。您不認為這是一個很大的冒險嗎？”12.“好的，先生，讓我們一同來考慮吧！首先我再一次強調重要的幾點：（簡略說明保險利益）我認為這是一項完滿的計劃，不知您是否同意？”13.“我想，您應該不會考慮，從明天開始，是不是要開坦克車去上班，或者考慮跟上帝簽個合約書，要求上帝事先告訴您，意外或疾病什么時候會發生在您身上。如果，這兩項都不是您要考慮的范圍，那么現在就請您在這地方簽字，您簽了這個名字，它會產生這樣的效果：A. 幾乎等于您每天開坦克車去上班，無后顧之憂，天塌下來，我幫您頂著。B. 幾乎等于和上帝簽合約，已經有一個萬全的準備。”十 我現在沒空，改天再談1.“我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險是保障我們未來事故發生時減少我們的損失，但是事故無法預先知道將于何時何地發生；所以，投保壽險是刻不容緩、不能等待的，如果等到以后再說，到那時候，說不定已來不及，甚至已不能再說了。”2.“俗語說：寸金難買寸光陰。這句話就是啟示我們，認為該做的事就要馬上去做，今日社會生存競爭激烈，什么人什么時候都會有不幸發生，誰都料想不到的，想等待機會才戒煙、戒酒，就永遠無法戒掉；想等錢多的時候才來儲蓄的人，就永遠沒有儲蓄；買保險也是一樣，早一點投保，保費較便宜，且早日得到保障。”3.“聽了許多朋友都說：早知道會發生這種不幸，應該多保一點，可惜，到這個時候已來不及了，所以只要有需要就應及早做決定，并做安排。”4.“您現在沒有空，那您的意思就是說有空的時候就一定可以談，請問您什么時候有空，明天還是后天？您說呢？”5.“今天我們要是生病了，一定不會說我沒時間，改天再去看病吧？”6.（另訂時間面談）“當然如果您忙我也不便打擾，不過我不知道您下周一有沒有空，（如有空）那么我上午10點來好了。”7.“不知道您今天上午11時方便呢，還是下午2點方便，我只借用10分鐘時間，介紹最新的財務管理計劃，提供給您參考，在您百忙中撥出10分鐘關心您自己及家庭也是一項收獲。”8.“先生，您確實是很忙，不過，我已來了三趟拜訪您，兩次您都不在。每一次來拜訪您，我必需要花一個小時（包括路程），三次就是三個小時。”“先生，我用三個小時，來換取您十分鐘的時間，您覺得可以嗎？何況我是一個很有耐心的代理人，下次我又要用一個小時來換取您十分鐘的時間了。”“先生，不會耽誤您太久的，只要十分鐘就好了。”9.“您忙，這樣好了，我用50元，買您十分鐘，好嗎？”（把現金拿出來）10.“您沒有時間！這就是今天我來的目的，我來賣給您時間，我向上帝借了點時間賣給您，賣給有福氣的人。”11.“買不買都沒關系，那是您的福氣，不過花幾分鐘的時間，您多了解一點保險，對您并沒有損失。幾分鐘的時間，沒有關系吧！”12. 有一次，我到某貿易公司丘先生的辦公室，他一知道我的身份后，立刻起身說：“我現在沒空，改天再談！”我看他并不是真的很忙的樣子，言下之意不過是逐客罷了，我趕忙說道：“丘老板，我知道您很忙，就是因為您這么忙，您的公司和成就才這么大，我只要您撥出幾分鐘，提供一項讓您確保經營成果的方法，如果這個方法您還滿意，我們才繼續談下去，否則我就告辭，好嗎？”“改天啦！改天啦！”丘先生搖搖他的手，還是這么說，但語氣已不像剛才那么堅定。我趁此機會，立刻又說：“丘老板。您要我改天再來，當然可以，但是我沒有把握下次能不能來。”丘先生狐疑的問：“什么意思？”我說：“丘老板，有一句話您一定聽過，今日不知明日事，就是說明天發生個的事誰也不敢作承諾。”“我今天所要提供給您的資料，對您和您的家人、企業都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂的享受成功的果實。”說到這里，丘先生懷疑的問：“真有您說的這么好嗎？能對我的公司提供確實的幫助嗎？”我一邊點頭，一面攤開計劃書：“丘老板，是不是真的對您有用，相信憑您敏銳的眼光一看便能分曉，這份計劃書完全是依照您的身分、地位所擬訂的，您看看是不是合適”十一 這個計劃很好，過一陣子再說1.“先生，我知道，您沒有跟上帝簽合約，上帝并沒有保證下次我們仍然能夠平平安安，在這么好的氣氛下愉快的談話，意外的事情，隨時發生，隨地發生，輪流發生，上帝沒有保證下一分鐘意外事件不會發生在我們身上。”2.“在時間方面，我有三個競爭者，那就是“死亡”、“殘廢”、“年老”。在它們來臨之前，我有義務來保障您和您所關心的一切。”“客戶先生，每過一天的時間，您就等于以未來家庭的幸福下了更多的賭注。您不認為這是一個很大的冒險嗎？”3.“先生，您可以叫我等，可是您自己很清楚，您對家里的責任，一刻都不能等。您好象一臺印鈔的機器，每天都必須不停地運轉，才能印出一家人每個月的生活費鈔票來，其實，我也有家，我也像一臺印鈔機，每天不停地運轉，但是上海的車子比螞蟻還會咬人，我每天在外頭跑，我怕萬一哪一天我見不到您，沒這份榮幸來為您服務了。愈等下去，我的危險愈大，就愈沒機會為您服務了。”4. 我喜歡打羽毛球，我有一個同學畢業后到英國學成回國，大家又聚在一起打羽毛球，他不久之后要到師范大學教書。我第一件事就是要他買保險。他跟我說“球先打，保險慢慢再說，反正，我們一個星期要碰兩次面打球，我跑不掉，保險一定跟您買。非買不可。”我想一想，也有道理，怕什么，跑不掉的，結果，這樣一個禮拜過去了。一個晚上，快半夜的時候，來了一個電話，他太太打來的，她說：“糟糕了，我先生頭上長了一個瘤，醫生說，恐怕只有20多天的日子了。”我問她，她先生住在什么醫院，她說在東山醫院。她說：“我從我先生的抽屜里看到保險計劃書、要保書，假若我先生不測之后，我多久可以拿到保險金？”糟糕了，我想，他保險都還沒買，可是這時候卻是他最需要的時候，真是糟透了。我不曉得怎么跟他說，怎么解釋，我只給她先生一張計劃書，一個禮拜見兩次面，卻沒要她先生買保險，我只好敷衍她，安慰她，騙她說：“我記不得了，資料在公司，明天我到公司查，再回您消息。”電話放下來，我想了一個晚上，我失眠了，怎么也想不出怎樣跟他太太解釋，我實在講不出口說“對不起，唐太太您先生還沒買保險。”在他最需要保險的時候，竟然沒有保險。同學這么多年，一個禮拜又見兩次面！有一個問題您到底是不是真正在做保險？您有沒有真正在做事，還是開玩笑？您有沒有盡心盡力？當然我的同學可以說，保險的事慢慢來，但是我做保險的，卻可以慢慢來嗎？我能忍心對他太太說：“對不起，您先生沒買保險！”她的打擊已經夠大的，我能忍心嗎？第二天一早，我先到醫院去看了這位同學，然后到處去找他的同學、好朋友，大家偷偷的捐錢，捐到差不多跟我設計給他的保險金額一半金額，弄了一本存折，我才覺得安心。當一個人最需要的時候，竟然忽略了他的需要，忘記了他的需要，這是多么慘痛的教訓。我包了1千元的奠儀，親友中為之轟動，但是我內心卻沉重無比，我本來可以送上10萬元奠儀的，個人的力量實在太有限了。5. 太多人經常拿“不急著現在辦，等過一段時間再說罷！”這句話來作借口，到底保險是急還是不急呢？沒錢買新衣服，湊合一下還可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新的進口車，開開二手國產車或騎摩托車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的生活水準。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣住；沒有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保20萬不夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！飛機掉下來，幸存的機會渺茫，但事實上，根據統計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機博斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？十二 存在銀行比較好1.“先生，我們在銀行，不管是定期、活期，總要有個戶頭。現在，假設您是銀行的經理，我要到您的銀行開戶頭，我要求按照下列的條件來儲蓄，不知您愿不愿意接受：第一：假若我像現在一樣有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在戶頭里，您是否同意我在60歲退休