2011年度目標制定與預算編制報告銷售部二O一O年十一月編制人：王敏 審核人： 批準人：目 錄 第一部分：年度目標、預算編制背景分析一、內外部環境分析、公司發展戰略的解讀2二、2011年目標達成、預算完成情況總結與偏差分析 4三、經營管理活動中存在的問題總結 13四、標桿企業的選擇與學習 14第二部分：年度目標與核心措施一、年度目標概述15二、目標分解詳述、工作舉措16第三部分：年度預算編制與說明242011年度目標制定與預算編制報告銷售部第一部分：年度目標、預算編制背景分析一、內外部環境分析，公司發展戰略的解讀（一）內外部環境分析：1、外部環境分析：1) 今年是我國完成“十一五”節能減排目標的決戰之年（“十一五“發展規劃綱要要求：“十一五”期間我國單位國內生產總值能耗和主要污染物排放總量要在2005年基礎上，分別降低20%和10%左右）。8月26日國務院組成6個督查組對河北、河南、山西、內蒙古等18個重點地區進行節能減排專項督查。隨著節能減排力度的加大，高耗能的化肥企業尤其是氮肥企業也未免其責，氮肥行業面臨著限產停車的風險。而根據我國化肥產業“十二五”發展重點初定，我國氮肥行業將通過企業整合和重組，以及大型化肥基地建設，促進基礎資源向優勢企業集中，提高產業集中度，計劃到“十二五”末，氮肥企業數量減少到200家以下，化肥工業有競爭力的產能比重要從40%提高到70%。按照能耗、環保、安全以及城市化發展需要搬遷等條件衡量，目前大約有500萬噸尿素產能有可能退出。在產業結構調整上，天然氣氮肥的比重有所下降。隨著國家政策的干預，整合重組的腳步也將加快，一些規模較小，能耗較大的尿素廠家已被嚴令停車整改，由此也一定程度上拉動了尿素價格的上漲。2) 2010年，全國尿素產能6800萬噸，實物產量5530萬噸，總需求5200萬噸，過剩330萬噸。預計2011年企業平均開工率在75%。國內長期停車廠家尿素產能達300萬噸，2011年在建擬建尿素新項目達514萬噸。 “十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，在這種利好利空因素的雙重影響下，對于我公司來說，是危機也是轉機，只有在充分發揮其成本低的優勢，在不斷優化其工藝流程的基礎上，縱向延長煤化工產業鏈，分別向獲取原材料和上游產品深加工拓展，向上下游延伸，橫向通過戰略重組、并購、控股、合資等整合，整合優化企業內部各項資源，加快集團化發展進程，提高企業綜合競爭力。2、內部環境分析：隨著公司的改制進一步深化，公司由民營企業轉型為目前兩地上市的股份制企業，通過兩次完美變身，已經站在了行業的前列，企業與企業之間的競爭也登上一個新臺階， “現金流、信息流、倉儲物流”的三流合一“供應鏈”的競爭，也成為各企業之間競爭的新武器，也是利器，如何把這三流整合成一條高效率、低成本的供應鏈，是我們面臨的難題。公司也在逐步整合各種資源，達到資源配置最優化，作為供應鏈的關鍵環節，銷售部肩負著重要的職責，擴大銷售網絡的建設，優化渠道管理、提高的物流服務效率，建立一套系統化的營銷服務體系，已成為重中之重。隨著四廠的規劃建設，營銷工作越發成為企業發展的重頭戲，銷售部作為營銷體系的主體，只有外抓業務，內抓管理，規范現有業務流程，提升現有人員綜合素質，強身健體，才能滿足企業集團化的要求，才能跟上企業前進行的腳步。3、行情回顧及分析：（1）國際市場： 2009年至今，國際尿素出口價格處于平穩期。國際經濟走向復蘇，預計明年原油價格7887美元/桶平穩運行，國際尿素市場供求基本平衡，同時依據近三年國際尿素價格/國際原油價格直比系數3-4，預計2011年國際尿素市場保持今年的穩定態勢，整體價格上漲。（2）國內市場：2010年一季度小麥追肥季節穩中下滑，國內尿素產能過剩、東北冬儲提前，使得小麥追肥用肥旺季在平穩中悄無聲息的度過，然后持續大幅下滑，呈現淡季不淡旺季不旺的反方向局面。二季度直到玉米追肥用肥開始，尿素行情都是一直處于低價格水平的疲軟狀態。國內經銷商受春季虧損影響，基本無人提前備肥，7月用肥開始以后，經銷商隨進隨處，價格小幅上漲，由于廠家貨源供應充足，旺季上漲幅度在50元/噸以內。8、9月份，受國際市場拉動，國內尿素價格大幅上漲，同時原料煤漲價、小麥底肥啟動、節能減排產量降低，這三方面也是三季度國尿素行情的上漲的主要原因。尿素市場旺季不旺，淡季不淡主要影響因素： 煤炭等原料成本價格上漲； 國際經濟恢復，中國出口量增加； 受成本以及節能減排影響，國內開工率降低，供應減少； 糧食價格上漲，農民購買積極性提高，農業需求增加； 整體供求關系基本平衡。（3）目標市場情況：受今年節能減排影響，預計明春東北以及當地目標市場貨源緊缺，價格高漲；本地以及南方市場玉米追肥和小麥底肥季節不會出現明顯旺季，行情疲軟，價格低迷；河南市場小麥底肥以及冬儲季節都會隨著原料價格上漲、企業開工率降低、出口增加；價格回暖，持續上漲。（4）原料價格情況：14日從國家能源局獲悉，截至9月末，全國已公告關閉小煤礦名單1611個，淘汰落后產能13459萬噸，超額完成公告計劃任務。其中，全國關閉到位礦井1355個，淘汰落后產能12519萬噸，分別為計劃目標的88%和103%。預計2011年，煤炭價格保持高位盤整。（二）公司發展戰略解讀做適應市場需求，適應本企業文化的基礎大型煤化工產品及相關產品多元化，是心連心首選的戰略方向。 堅持總成本領先，即成本最低，規模一流。這個成本最低不僅僅是指生產成本,還包括市場營銷、服務、管理投入等相對成本地位的影響。 整合各種資源，堅持品牌之路，把“心連心”品牌做成國內名牌，使心連心成為中國化肥行業有影響力的專業系列化肥生產商。為配合公司整體發展，2011年銷售部必須做好以下方面的工作：1、建立系統的營銷服務體系，打造一流的化肥品牌；2、整合網絡資源，優化產品組合，提高整體盈利能力；3、建立一套與公司發展相匹配的營銷操作流程；4、培育一支高素質、專業的營銷隊伍。二、2010年1-9月份目標達成、預算完成情況總結與偏差分析一、目標完成情況：關鍵業績指標完成情況 1、銷量目標完成情況（尿素：完成130萬噸尿素的銷售任務，汽火運比例6：4；甲醇：完成22萬噸甲醇的銷售，直接用戶與貿易商比例大于7：3）：尿素：1-9月份，尿素產量為880370噸，尿素累計銷售857076噸（不包括復合肥用尿素、尿液量79340噸），其中汽運市場銷售572848噸，火運市場銷售284228噸，汽火運比例為67%：33%。從以上數據看出，前三季度，完成了產銷平衡的銷售目標，并完成了既定的本地化戰略目標。聚能網尿素年度銷量目標為8萬噸（調整后目標，原年度目標為4萬噸）：1-9月份，累計銷售5.66萬噸，完成年度目標的71%，距離年度目標還差2.34萬噸。去年同期銷售1.32萬噸，較去年同期增長328%。 甲醇：2010年前三季度甲醇產量為154400噸，實際銷售153257噸，完成目標；1-9月份我公司直接用戶與貿易商提貨比例完成6:4，暫未達到7：3的年度目標：（見附表1） 偏差分析： 由于反傾銷未達到預期效果，預計下半年進口甲醇數量依舊會很大，大量低價進口貨源沖擊內地市場。 社會庫存一直保持高位，各地銷售困難，貨物或存在灌區，或在物流渠道，下游實際需求不多。 隨著我公司產能的增大，我們積極開發新客戶，開發的新客戶較多的為貿易商。附表1： 直接用戶與貿易商提貨比例直接用戶貿易商比例1月份571350935:52月份550181934:63月份10356106025:54月份5203100263:75月份1002576056:46月份1147465686:47月份1313179166:48月份1004955856:49月份1427559437:31-9月累計88764644936:42、價格目標完成情況（尿素平均售價不低于省均價，高于豐喜10元/噸，力爭20元/噸；甲醇售價高于豐喜120元/噸，與臨泉化工差距110元/噸，高于省均價10元/噸：）（見附表2、3）尿素：1-9月份，我公司尿素累計平均出廠售價為1626元/噸，豐喜的平均出廠售價為1577元/噸，我公司平均售價比豐喜高出49元/噸，完成既定的價格目標（注：火運部分售價已減去車板前費用35元/噸，同時對金山公司的銷售價格中加上了包裝費用；豐喜價格減去18元/噸的車板前費用）。附表2： 尿素價格與豐喜對比2010年與豐喜出廠價對比 月份心連心豐喜正品尿素類數量單價數量單價價差1月1020431732904181766-342月945921750865421756-63月1279651595469791668-734月9036715521192761513405月6929515751572401528476月9862115621120911512507月82812158714908614781098月11197715731582921518559月7940317111247361655561-9月累計85707516261044660157749注：心連心出廠價已核減車板前費用同時也加上了自備袋、散裝的包裝費用；豐喜價格已減去18元的車板前費用甲醇：1-9月份，我公司與豐喜差價在95.55元，與高于豐喜120元的年度目標相差24.45元，未完成該目標；我公司差價與臨泉差價在109.4元，完成了與臨泉化工差距110元的目標。（見附件3）偏差分析：主要是上半年，甲醇市場較為混亂，由于各地銷售半徑的縮小，各地基本都在本地周邊銷售，造成了差價較小，從表中我們看到，各月與臨泉、豐喜的差價差別較大。特別是上半年河南大量產能釋放，使得競爭異常激烈，各廠家為了保證正常出貨，紛紛壓低價格，造成了河南地區平均價格較低。 通過以上數據我們看到，月度平均價格越高，各廠家差價越大。 河南地區大量的產能釋放使得競爭加劇，廠家為了保證正常出貨，紛紛壓低售價。 隨著山西省政府對甲醇汽油支撐力度的加強，豐喜等廠家將較多貨源放在本地消耗，這樣提高平均售價在40元左右。附表3： 甲醇與豐喜、臨泉價格對比表月份結算銷量（噸）價格（元/噸）心連心豐喜臨泉心連心豐喜與豐喜差價臨泉與臨泉差價1月10806 18572 21469 2360 2230 130 2549 -188 2月13694 15730 18074 2326 2209 117 2536 -209 3月21007 15288 20870 2316 2231 86 2431 -114 4月15256 15181 15533 2144 2081 63 2287 -143 5月17630 14247 22836 2078 1998 80 2130 52 6月18042 13531 19297 2068 1938 130 2096 28 7月210471368419374820521950.231012099478月156341117321080230221691332352509月2021797451786523702268102.37240736.511-9月份累計1532561271501763982216212095.552325109.43、網絡建設目標完成情況（構建200萬噸的尿素銷售網絡）：（見附表4、5、6）（1）汽運市場：1-9月份A、B、C類、新市場及意向市場數量分別為23、7、21、53共計104個，已完成2010年目標。（2）火運市場：1-9月份，發生業務的火運客戶數量達到67家，距100家的年度目標還有很大差距（注：2009年，火運客戶資源數量大約為40家）。火運市場偏差分析： 上半年由于受到國內行情大環境的影響，各省份的價格差異不大，我公司的出廠價格與當地市場難以接軌，致使無法發生實質性的業務，許多客戶僅停留在信息溝通層面（湖南、東北）。 從整個銷量結構看，銷量過于集中于大客戶，而中型客戶資源相對不足，銷量比重偏小。附表4： 本地市場晉級數量明細表市場分類09年數量2010年目標1-9月份，已達到數量預計2010年底夠完成的數量A22242325B61276C15202120新市場及機會市場30245353合計7380104104由于明年春季的追肥市場是中原地區的一個大旺季，各市場銷量較大。因此，在正常銷售的情況下，到年底完成市場晉級指標應該問題不大。附表5：1-9月份，本地市場(汽運市場及河南周邊市場)共計開發了37個空白市場，具體如下：區域新開發客戶開發比較成功的客戶客戶銷量河南18西華縣長興農資3962噸，其中聚能網2057噸；許昌縣魏都農資1850噸，其中聚能網519噸；洛陽豐鼎農資1213噸，其中聚能網1193噸；正陽縣振新農資1046噸，其中大顆粒330噸；駐馬店供銷社1017噸，其中聚能網495噸；山東8菏澤富田農資2831噸，其中聚能網1891噸；菏澤大眾農資2346噸，其中聚能網2193噸；山東金旺偶農資1575噸；鄄城縣城區供銷社973噸；安徽8渦陽縣眾鑫農資2512噸，其中大顆粒1482噸；安徽金禾肥業大顆粒1798噸山西3壽陽縣兆豐農資768噸，其中聚能網410噸；附表6：火運市場客戶資源開發情況：（附對比表）客戶目標09年全年市場數量2010年目標1-9月份已達到數量預計2010年能夠完成的數量單個客戶銷量5萬噸以上的 2313（中化、輝隆、華農）單個客戶銷量3-5萬噸的131單個客戶銷量0.5-3萬噸以下的70745860合計881006775 備注：09年綏化慶綏大慶化肥公司拿貨3萬多噸，今年由于與當地市場價格不接軌，目前只拿貨4200噸，09年7家東北客戶拿貨都在5000-30000噸之間，但至目前僅有2家拿貨超5000噸，其它均未形成銷售。4、發運目標完成情況：1-9月份，火運尿素發運總量為28.37萬噸，火運銷量29.66萬噸；其中南方局：19.43萬噸，占總發運量的68.5 %，北方局8.94萬噸，占總發運量的31.5 %，合同執行率95.65%，滿足了銷售業務的要求。三、各銷售處管理目標完成情況1、理清銷售處陣地前移后的工作新思路今年，四個銷售處主要圍繞著三條主線展開工作，并且在各條線上均取得了一定的成績，具體如下：(1)新市場開發，各銷售處按照年初制定的市場開發規劃，有序推進對空白市場的開發，協助C類及新市場總經銷梳理網絡，建網布點，其中本地市場開發了37個空白市場，80%以上的C類及新市場較去年同期實現了銷量的增長。(2)新產品的推廣，主要加大對聚能網尿素的推廣和促銷力度；(3)加大市場服務力度。配合市場部、農化中心，做了大量的客戶服務工作，提高了二級經銷商對心連心公司的忠誠度和認可度，一定程度上增強了公司的分銷能力。2、理清四銷售處工作管控新思路(1)建立合同管理、銷售計劃管理模式：引入合同管理思想，利用合同加強對業務人員的管理。將銷售部總體營銷目標層層分解到各銷售處、業務員，并簽訂營銷目標責任書，作為月度、年度的考核指標。(2)推行“三表二賬”， 三表即銷售處周業績報表、電話溝通表、業務人員工作日志表，二賬即物流臺帳、銷售處值班臺帳。有效監控了各級業務人員的市場行為。(3)引入業務人員評先管理辦法，每月評比出優秀團隊獎、個人銷售業績獎、市場開發獎，并在月底的營銷總結會進行通報表揚，促進業務人員內部之間形成良性競爭。四、基礎管理指標完成情況（規范各項基礎管理工作，全部按目標分解計劃完成）規范基礎管理工作主要從以下幾個方面進行：1、初步建立了銷售部、銷售處、個人一體化績效管理模式：使部門績效管理實現分級、分類業務人員實行量、價、計劃執行率、基礎管理工作與績效掛鉤，儲運科人員推行儲運比較管理辦法，發運科績效與發運量、請求車批準率掛鉤，開票及會計人員績效與客戶服務滿意度掛鉤。同時副經理、科級干部人員績效管理又自形成一套體系，部門績效管理實現了分級、分類2、固化內部審核機制，強化監督檢查力度，健全各項檢查機制(1)建立市場督察機制。每月聯合檢查小組，深入市場一線檢查工作，有效監控了各銷售處的工作進度和工作質量。(2)聯合檢查小組，每月對基礎管理工作進行自查，形成自查報告。3、深化育人的人力資源管理機制：(1)元月份，銷售部建立了銷售部新進人員崗前培訓實施方案，對新進人員的崗前培訓、見習期結束等環節進行規范；(2)建立大學生職業生涯規劃，實施業務員思想教育計劃，引導大學生樹立正確的價值觀；(3)對管理干部基礎管理能力進行診斷，并制訂提升計劃，與績效掛鉤；(4)實施銷售部學分制方案，與員工資質檔案掛鉤。4、規范經銷商管控機制(1)對經銷商的銷售業績，做到每月有評價，每月有溝通，每月有評價。形成月度經銷商銷售業績評價報告，對于銷售業績好的總經銷，總結經驗，進行通報表揚；對于銷售業績差的總經銷，提出警告，給予考核，并由銷售部結合總經銷分析原因，拿出下步措施。(2)從8月份開始，在ERP中啟用了限期提貨功能，并建立了限期提貨管理辦法，提高了經銷商的限期提貨意識，一定程度了解決了在淡季總經銷只開票不提貨的惡習，緩解了公司的庫存壓力。6、加強信息化建設力度(1) 繼續完善了移動信息營銷決策系統，使業務人員信息真正做到了實施共享、方便快捷。領導層也通過該系統及時了解到全國各地的行情，為決策提供依據。(2) 啟用了電話會議系統，在業務人員出差時，每天下午召開電話會議，溝通市場行情，群策群力，制定次日的銷售政策，使銷售政策更加貼近市場，溝通更加順暢。(3) 物流信息控制平臺建設: 將火運合同錄入到火運發車記錄單的各個關鍵環節連成一線，分工責任到人，流程專人控制，將原來分散到各個部門合同執行數據進行整合，實時反應每個合同執行狀態。給火運合同管理和業務決策提供很及時的物流信息，為業務的決策帶來便利。二、 預算完成情況及差異原因分析1、1-9月銷售收入預算完成情況：項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累計預算金額245344720 258665230 219089720 149350770 148856620 160433250 173872710 219426600 219426600 1743409910實際金額179419453 235824297 255408618 163233833 137397459 182691223 168499307 220878733 243499284 1,786,852,205差異額-65925267 -22840933 36318898 13883063 -11459161 22257973 -5373403 1452133 24072684 43,442,295差異率-27%-9%17%9%-8%14%-3%1%11%2% 從上表可以看出，1-9月份累計銷售收入預算差異率為+2%，在具體的月度執行情況中，除1月份和3月份銷售收入預算差異較大外，其他月份均控制在公司規定的指標內（15%）。在2010年的預算工作中，由于銷售部加強了對月度銷售計劃的制定和過程的監控，同時加強了對市場價格的預測，并每周對銷售計劃的執行情況以及銷售收入進行一次統計、反饋，并和財務部及時溝通，如遇到特殊情況，及時采取措施，從而使得每月的銷售收入基本在可控范圍之內，較上年取得了一定的進步。2、1-9月資金支出預算完成情況： 項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累計預算金額7101160 3153100 7271860 4681620 4342800 4621650 1870550 4305150 5568990 30954650實際金額5980852 3044160 4636427 3853576 2428761 4044752 1617890 3666886 6242321 35581600差異額-1120308 -108940 -2635433 -828044 -1914039 -576898 -252660 -638264 673331 4626950 差異率-16%-3%-36%-18%-44%-12%-14%-15%12%15% 從上表中可以看出，1-9月份累計資金支出差異率為+15%。主要原因為：一是由于專用線推遲開通，致使代墊運費多支出216萬元，短倒費多支出74萬噸；二是：小車費，由于購置了4量捷達車，比預算多支出51.5萬元；差旅費，主要由于新招聘了10名業務人員，差旅費總體比預算多支出11萬元；國淡儲，投標保證金7.5萬元，預算外支出；三是一些費用預算是根據往年歷史數據預測的，但在實際工作中偏差較大。總之，致使資金總體預算偏差較大。三、經營管理活動中存在的問題總結1、基礎管理：在文件體系中關鍵流程、關鍵環節缺乏制衡性； 管理思想貫徹不到位2、網絡建設：客戶結構不合理，網絡發展不平衡 3、客戶管理：缺乏有效的市場化管理手段，危機意識有待提高4、物流管理：缺乏高效的管控模式和市場化激勵機制5、信息決策：國際市場行情走勢把握不到位6、團隊建設：團隊價值觀、政治素質有待提高四、標桿企業的選擇與學習山東魯西集團：信息收集及定價機制、營銷激勵機制、物流管理模式第二部分：年度目標與核心措施一、年度目標概述 關鍵業績指標：1、圓滿完成2011年銷售目標（1）完成130萬噸尿素的銷售任務，汽火運比例6：4（2）尿素平均售價與山東魯西集團差距縮小在20元/噸內（3）完成22萬噸甲醇的銷售任務,直接用戶與貿易商比例7：3（4）甲醇售價高于豐喜100元/噸，與臨泉化工差距縮小在110元/噸以內2、圓滿完成2011年物流發運目標（1）2011年全年火運計劃發運執行率93% （2）專用線投運后一年內發運量大于火運外發總量的50% （3）火運短件率0.3 管理提升指標：（一） 逐步建設與200萬噸尿素、30萬噸甲醇銷售網絡相匹配的營銷系統；（1）構建與公司發展相適應（200萬噸尿素、30萬噸甲醇）的銷售渠道：（2）建立客戶管理系統，強化動態管理：（3） 規范營銷信息系統，加強信息網絡建設：（二） 構建一套規范的物流管理系統；（1）規范物流基礎制度建設，搞好裝車、運輸安全管理（2）提高發運效率，降低物流成本；（3）細化物流服務機制，全面提升物流服務水平；（三） 建立一套與公司未來發展相匹配的基礎管理體系；（1）建立規范的制衡機制，各項流程達到科學可控；（2）優化固化銷售處管理模式，建立規范化的服務體系；（3）建立內部激勵淘汰機制，加大業務人員、物流人員比較管理力度；（4）建立銷售部安全體系，重大安全責任事故為零；（四）搞好班組建設，培養一支高素質的營銷隊伍（1） 以“班組建設年”為契機，學習“傳奇精神”為主線，加強政治素質培養、企業文化宣傳，價值觀教育，統一思想、目標；（2） 細化部門資質檔案建設工作，實現動態管理，制訂業務人員分級標準，每半年對業務員進行一次分級定資；（3） 建立系統化的培訓體系，推行有效的人員培養、激勵、淘汰機制；（4） 新項目人員培養：為新項目及化工規劃項目儲備業務、物流專業人才二、目標分解詳述、工作舉措 關鍵業績指標：1、圓滿完成2011年銷售目標 1）本地市場銷量不低于70萬噸、火運市場銷量45萬噸，（金山粉面、復合肥用15萬噸）平均售價與山東魯西集團相比低20元/噸。具體舉措： 對銷售處、業務人員、經銷商推行全方位合同管理，強化推進對經銷商的合同（目標）管理； 本地市場重點對兩年以上的新市場管控和考核，同時輔以政策培養；火運市場著重加強對中、小型客戶的培養和建設； 向對標企業魯西學習信息分析流程，優化信息網絡渠道，提高信息收集、分析質量； 繼續完善定價管理機制：提高價格調整幅度的合理性和科學性，調整差異化價格定價方式（由運距細化到以市場類型為標準），量價聯動等；2）22萬噸甲醇（直接用戶與貿易商比例7：3），售價高于豐喜120元/噸，與臨泉化工差距110元/噸。 具體舉措： 加強戰略規劃落實力度，與老客戶（A、B類）簽訂2011年度合作意向合同書，實現年度戰略規劃，逐月分解；監控，結果納入客戶分級管理辦法中； 優化客戶結構，增加直接客戶提貨力度，加強銷售計劃性，合同兌現率達到90%以上。加強信息管理，保持同行、上下游及相關的間接產品的數據信息，完善定價測評機制；2、圓滿完成2011年物流發運目標（1）2011年全年火運計劃發運執行率93% （2）專用線投運后一年內發運量大于火運外發總量的50% （3）火運短件率0.3 管理提升指標：（一） 逐步建設與200萬噸尿素、30萬噸甲醇銷售網絡相匹配的營銷系統；（1）構建與公司發展相適應（200萬噸尿素、30萬噸甲醇）的銷售渠道：具體舉措：1） 汽運市場以擴大銷售半徑，提升c市場、新市場銷量為主，火運市場以開發鞏固客戶資源為主（汽火運市場銷售網絡三年規劃）（1）汽運市場銷售網絡三年規劃：據統計，在目前的104個市場中，AB類市場數量為31個（5000噸以上），銷量占本地市場銷量的78%；而C類及新市場數量為73個，銷量僅占總銷量的22%。可見，雖然C類及新市場數量眾多，但區域平均銷量及市場占有率較低，因此，提升C類及新市場的銷量、促使市場升級成為近兩年本地市場網絡建設工作地當務之急。近三年市場數量及升級的目標規劃為：2010年2011年2012年2013年A25個30個35個40個B6個22個30個35個C20個25個30個35個新市場53個27個25個10個新開發16個合計104個120個120個120個繼續加大對邊緣空白地區市場的開發，擴大市場的覆蓋面。 從目前新市場的開發經驗看，對于運距遠的邊緣汽運市場，以差異化產品為切入點（聚能網、中顆粒），避免與當地普通尿素的直接價格戰，取得了不錯的效果。因此，我們可以利用該思路繼續加大對邊緣空白市場的開發，擴大市場的覆蓋面，以增強分銷能力。從目前本地市場的網絡布局看，近兩年還需要對如下有開發價值的地區進行深入的開發。序號省份地區縣級市場1河南焦作地區修武、沁陽、博愛、孟州、溫縣；洛陽地區偃師、新安、宜陽、嵩縣、欒川、汝陽、孟津、洛寧；平頂山汝州、寶豐、葉縣、郟縣；漯河舞陽、臨潁及漯河郊區；南陽淅川、西峽、鎮平、內鄉、新野、桐柏、南召信陽息縣、羅山、新縣、光山、固始、商城；2河北南部邯鄲地區邯鄲縣、臨漳縣、成安縣、大名縣、涉縣、磁縣、肥鄉縣、永年縣曲周縣、魏縣等；邢臺地區清河縣、寧晉縣、內丘縣、廣宗縣、邢臺縣、任縣、臨西縣、新河縣等；3安徽臨泉、渦陽、太和、利辛、蒙城等地區；4江蘇豐縣、沛縣等；5山東菏澤地區金鄉、巨野、成武等縣；（2）火運市場以開發客戶資源為主： 優化客戶區域代理品種：優勢區域優化網絡提高銷量，薄弱區域合理分配品種，空白區域二次開發； 以浙江市場為樣板，推進安徽北部、吉林區域品牌市場建設進度； 細分中化、華農代理區域 三年銷售網絡規劃：目前，火運市場客戶主要是客戶資源量不足，結構不合理。因此，近三年的開發思路為：加大對中、小型客戶的開發力度，進一步增強分銷能力，以滿足未來火運市場能夠承載100萬噸的分銷能力。具體如下：2010年2011年2012年2013年大型（3萬噸以上）3個4個5個8個中型（0.5-3萬）12個22個28個36個小型（0.5萬噸以下）60個74個77個76個合計75個100個110個120個（3）工業肥市場市場三年網絡規劃由于工業肥市場淡旺季區分不明顯，需求具有一定的穩定性，因此，開發一定規模的工業肥市場，對于在淡季分銷困難時期，具體比較重要的意義。并且，隨著我公司產能的擴大，粉面尿素產量也隨著增大，目前年度粉面產量已經達到8萬噸以上，以后還要增加，內外環境的變化，都要求我們必須對工業肥市場進行適度的開發。具體思路如下：除繼續鞏固現有的客戶資源外，計劃每年再開發1-2家大的直接工業用戶，到2013年45.80工程投產后，工業大客戶具有6-7家的規模。2） 重點建立大顆粒汽運銷售網絡，力爭實現3萬噸市場2011年豫北銷售處各市場銷售目標業務員小顆粒聚能網中顆粒大顆粒聊城20004000110003000崔智濮陽700025003000500清豐400020002000200范縣3000200010000南樂300015001000300臺前1000100010000湯陰30007002000張繼偉林州300070020000安陽縣20007002000滑縣800030006000500內黃6000200030000邯鄲200070010000邢臺200070010000鶴壁800030008000500杜樹杰延津700010003000500長垣700030004000500新鄉縣6000100000衛輝7000100010000輝縣5000150020000趙偉鵬獲加5000100020000濟源200050010000沁陽200050010000武陟朱100050010000武陟秦300050010000合計9900035000600006000市場2011年豫南銷售處各市場銷售目標業務員小顆粒聚能網中顆粒大顆粒封丘1960030006900500陳棟順開封 1000020007400600通許300015003200300鄢陵200010001700300長葛22001000500300禹州15001000800200許昌縣15001000500500魯山縣1000500300200小計4080011000213002900原陽120002500120003500黃麗鵬尉氏500015001000500中牟500015004900600鞏義500500300200新密30001000500500滎陽410015001900500新鄭100010001200300登封500300100100偃師300010001800200小計3410010800237006400蘭考1800025006000500王林波杞縣1400020001300700漯河12001000600200鄧州15001000300200方城10002000800200社旗18001000500200唐河18001000500200南陽880027005000500小計4810013200150002700合計1230003500060000120002011年豫東銷售處各市場銷售目標市場小顆粒聚能網大顆粒中顆粒合計主管業務員太康白云偉1100015001000500018500杜營兵信陽地區農資公司4000200030030009300河南西平縣農資5005005001500扶溝縣供銷社600080020008800商水縣心連心農資批發部10003005001800駐馬店市供銷社1000100010003000西華縣長興農資貿易有限公司2000300012006200固始縣供銷合作社聯合農業生產資料公司5003005001300新蔡縣心連心農資有限公司8005008002100平輿縣農資市場素平化肥經營部5005005001500淮濱縣防胡鎮張暉種子門市部300300300900正陽縣振新農資貿易有限公司8005006008002700遂平縣康利農資經營部300300300900其他100050050010003000民權縣供銷社160001500800025500高勇東明縣馬頭供銷社700020009000山東省定陶縣閆勝義5000100015007500菏澤市牡丹區供銷社200010003000曹縣心連心農資銷售有限公司3000100012005200菏澤開發區富田農資有限公司35003500菏澤大眾農業生產資料有限公司350030010004800菏澤新天地農資有限公司8005001300鄄城縣城區供銷社第六生產門市部9006001500虞城孟寨供銷社70001500300011500郜鵬鄲城縣城關鎮供銷合作社農資綜合供應站200030015003800沈丘縣供銷社15003008002600項城供銷社10003008002100碭山縣利達商貿有限公司120002000500019000安徽金禾肥業30003000渦陽縣眾鑫農資有限公司500200300015005200安徽省蕭縣皖農農資有限責任公司3006003001200安徽省盛隆農資貿500500亳州市譙城區湯陵路新農資專業合作社第一門市部300300300900周口BB肥15001500商丘豫東農資1300013000宋紀峰孟州市萬豐農資服務部130001500300800022800鹿邑縣益興農業生產資料有限公司2000100020005000淮陽縣安嶺供銷合作社150050013003300淮陽縣供銷社西城農資站150050013003300商丘三分公司12001200柘城李傳旺300080010004800寧陵縣中輝化肥銷售有限責任公司15001500商丘BB肥10001000合計1230003500012000600002300002011年火運銷售處銷量規劃市場小顆粒中顆粒大顆粒聚能網合計責任人安徽市場130.31.55.8趙志勇江蘇1.510.30.23李云翔江西1.20.30.11.6楊生輝浙江2.50.30.23安益領湖北1.50.30.32.1高裕粦湖南0.30.30.10.7李光凱黑龍江1.50.310.33.1范乃維吉林10.310.22.5李云成遼寧10.30.50.22史慧林內蒙10.30.21.5王保輝中化65.50.3112.8劉秀漢華農131.55.5劉秀漢出口1.21.2楊生輝合計44.83） 加大聚能網、大顆粒銷售力度，建立與差異化產品相配套的營銷網絡4） 建立穩固的直接出口銷售渠道，爭取自主出口（2）建立客戶管理系統，強化動態管理：具體舉措：1）加快經銷商隊伍建設與培訓,三年內70%的經銷商在當地屬一流水平2）對代理權實行動態管理,增強經銷商危機意識3）通過營銷信息系統的完善,建立動態的信息數據庫4）完善客戶分類評價管理辦法，實現季節性價值分析，評價（3） 規范營銷信息系統，加強信息網絡建設：具體舉措：1）實現業務、物流、現金流信息共享，建立業務信息決策激勵機制2）積極推進內外部營銷信息管理系統應用3）深入學習魯西信息收集、分析、市場預測流程4）學習先進企業物流管理，搭建規范的物流信息平臺（二）構建一套規范的物流管理系統； （1）規范物流基礎制度建設，搞好裝車運輸安全：具體舉措：1）編制流程梳理計劃，查漏補缺，建章立制2）完善裝車安全流程，制訂裝車安全管理規定3）加強裝車安全巡檢管理，加強儲運協調員的安全檢查力度4）優化上站車輛安全管理規定，加強安全防護（2）提高發運效率，降低物流成本具體舉措：1）鞏固路企關系，提高發運時效2）完善專用線制度流程，探索專用線市場化運作模式安全管理：修訂安全作業指導書；簽訂委外裝卸隊承包協議；規范裝卸車的管理辦法；專用線正常運行半年，對所有內部管理、運行文件進行梳理、優化；專用線正常運行后，保證火運裝車合格率為100%；3）啟動專用線戰略裝車點申報工作 （3）細化物流服務機制，全面提升物流服務水平 具體舉措： 提高汽運裝車質量，裝車工管理機制變革，一到兩年內實現“直接管理”，形成穩固管理機制； 繼續優化儲運比較管理規定，提高制度的公平性、可操作性，加強一、二、三分廠倉儲人員的比較管理； 建立火運發車短件、保潔管控機制，加大考核力度，提高火運服務質量； 完善物流服務質量調查機制：按照電話調查與實地調查兩種形式進行；同時向同行業優秀企業（魯西化工）學習先進物流管理模式，提高服務質量；（三） 建立一套與公司未來發展相匹配的基礎管理體系； （1）建立一套符合9000體系思想的制度體系，各環節建立規范的制衡機