河北.河南，山東，山西,華北區域的營銷推廣方案前言:在華南片區如: 江蘇的無錫，江陰,浙江的寧波,杭州，安徽的淮南,淮北等地明星簽名銷售如火如荼地進行的時刻, 特別奧運會已經進入了到計時100天,在這三個月中,我公司必須把東北和華北的市場迅速地啟動起來.這樣才不會錯誤奧運前的黃金時段,為公司在北方的主要城市創造大的銷售業績.公司領導已經計劃讓蘇禮發來負責東北市場.我想申請負責華北,或者華北的部分市場. 本人的優點:1. 具有良好的語言表達能力和客戶親和力;在本次展覽會上，我聽動員工說一邊,就基本記憶下來，馬上對別的客戶解說,獲得了他們的表揚和認可. 我自己也基本上把公司的產品目錄的價格背下來;2. 有管理大區的經驗，在哈慈的時候我主要負責華北片區，在這個區域里，我有很熟人和關系, 當然開拓市場主要靠自己的能力和勤奮,但他們對我也是有個有利的幫助.3. 有終端人員的招聘和培訓及管理經驗，在華北,例如: 河北,我曾經多次在這里對一線員工進行產品知識，企業文化,客戶心理,公關技巧等多方面的培訓，受到了員工的歡迎.4. 在會議或培訓中，進行必要的演講, 我在做會議營銷的時候，一次成功的演講,曾創造了80萬的良好業績.本人的局限性:1. 本人在哈慈期間, 做市場品牌經理，沒有直接做過大區經理,但是對大區經理進行過培訓,并且在我自己做保健公司的四年中,所經歷,應該不亞于大區經理，我管理50名員工,自付盈虧,創造了月銷售100多萬的良好業績;2. 本人外邊比較文氣,似乎缺乏魄力和強大的執行力,其實我是外肉內剛,在公事是是鐵面無私,希望領導放心.營銷方案細則:一.切入重點:基于南方中行系統的成功經驗，這次推廣中，首先以中行系統為重點.1. 快速切入中行系統的領導，特別是個金融部的領導，讓他們了解到我們產品的優勢, 主要理由我筆記本電腦的資料，對他們宣傳, 例如: 韓國奧運會貴金屬產品10年后升值20倍, 國外個人金融部門的利潤已經占到銀行總利潤的50%, 還有利用常規的請吃飯,送禮等方式來拉近關系，讓他們快進貨,多進貨;2. 積極地聯系奧運冠軍,在富裕區域如:石家莊,濟南，鄭州，太原,大同等地積極地組織冠軍簽售活動,并且對銷售的火暴場面進行媒體的宣傳和放大;造成銷售火暴的良好形式;3. 利用各省總行領導的關系，積極地定期到富裕地區支行進行宣傳,號召他們也積極地從總行拿產品.并且組織其他形式的小規模的活動,形成銷售火暴的事態;4. 定期到大城市的富裕地區做秀. (采取時裝秀,有獎問答，投資介紹會等多中方式.)二.辦事處的人員設置:1.人員:初步計劃在每個省城當地招4名人員，省經理1人,直接對大區經理負責,省區經理也跟業務員一樣跑市場, 但是要把好的區域先滿足業務員,他去彌補其他中小的散的客戶.一名是女士,負責接電話,發傳真,接待客戶等常規事物,二名為業務員, 給他們定計劃和任務, 給他們分片區， 讓他們互相學習，互相競爭,多跑中行系統,如果有空余時間也可以跑跑郵政系統，(利潤可以和楊總他們分).2.辦公地點:辦公地點,可以租交通比較方便的商住兩用房, 這樣公司既可以省錢,同時又可以樹立一定的公司形象. 3.考核和獎懲:(1)每個業務員每天必須拜訪一個城市的3-5名客戶,并且每天必須給辦事處打電話，匯報當天工作的情況: 重點和難點等;(2)給業務員600-1000的底薪, 提成按照公司的統一走，或者另外制定, 由領導最后來定,話費50-100員/月, 住宿費用:50員/天. 三.人員的培訓:1.首先我們的產品是特別的價格很高的產品，一定要讓我們的業務人員,認真地學習產品知識和企業文化,詳細地做筆記, 有的要反復背誦;2. 定期對業務員進行產品的培訓和考核;3, 表現優秀的業務員，給新來的講課,介紹經驗，在辦事處內部形成一種比，學，趕,幫，超的局面.把每個業務員的任務和業績都張貼在公司的墻上,起到每天的督促,表揚和激勵的左右;4.必要的時候，把業務員帶回總公司培訓;四宣傳物料的準備，利用和管理：1由總公司提供的，彩色單頁，海報，產品手冊等若干。X展覽架，橫幅，其他拱門，空飄氣球臨時租借，最好公司能夠提供“仿制的樣品（銅或鍍銅）”來做終端的展示。在做活動2辦事處的裝飾，一定要用一些彩色噴繪，表現公司的產品的圖片張貼在公司內部，并有仿制樣品的陳列。3由總公司提供的標準合同，4由總公司制定的公司的管理制度及獎罰條例；5租借一臺投影儀，定期，輪流到個重點區域進行演講和宣傳；五.進貨和財務,物流管理:原則上辦事處不設財務,客戶的貨款直接到到北京總公司, 總公司把貨直接發給客戶, 辦事處只起到一個為客戶服務的左右，服務好現有的客戶，鼓勵他們為我們介紹更多的客戶. 在明星簽名銷售活動時候，由總公司派財務人員，攜帶貨品過去。大區經理在各個城市之間來回跑, 原則是優先支持富裕的重點城市，及正在做活動的城市.大區經理負責對整個區域的銷售總額負責.接受總公司布置的任務，并分解給各省,再有省經理分配給本省的二級城市.六.信息的雙相溝通:在市場的開拓過程中，會遇到很多的問題:1. 據說在華北區域已經有中行系統在賣我公司的產品，我由其他經銷商來做的，所以在未來的工作中，可能會和他們發生利益的沖突，這點由總公司來解決;2. 北方的中行系統, 還沒有開會,是否能由總公司在搞一次北方(東北和華北地區)的”奧運貴金屬銷售沖刺培訓,表彰和誓師大會”. 可以起到以下三個作用:(1) 鼓勵銷售好的中行系統的;(2) 明確各自負責的區域，對有矛盾和爭論的，由總公司來幫助解決;(3) 請銷售好的單位把經驗及時介紹給銷售欠佳的銀行;(4) 讓他們定自己的任務，盡量定得稍微高一點，大家互相攀比，最后總額增加,對促進大家的銷售積極性很有幫助.3. 各省在市場的積極拓展過程中，應即使地把一線業務員的問題，反饋到大區經理這里，大區經理能夠解決的，就及時處理，不能夠解決要及時反饋到總公司，有總公司來解決.4. 預計,個銀行系統的領導 比較官僚, 地方支行的領導更不積極, 要想方設法地來刺激他們的積極性.比如: 搞 “客戶周末招待會”,”現代國際銀行運培訓會”, “6.1兒童投資培訓會” ,以及適合于當地的吸引人的以娛樂為手段,以激勵客戶推銷產品為目的的會議。七在廣告是的投入：主要是在重點省會城市，配合活動，特別是冠軍簽售的活動，進行一定報紙，當地電臺，電視臺的短期的廣告，組織年輕人，插紅旗騎自行車游街宣傳等，請當地“秧歌”“腰鼓隊”配合活動進行表演，制造氣氛和聲勢，來吸引當地人的關注，引發購買的熱情。在已經購買的客戶團體中，高有獎抽簽活動等。在富裕地區，圍繞奧運主題，和黃金投資，奧運金磚的投資和收藏價值，等定期舉行“有獎問答活動”八在中行系統的銷售渠道：在中行系統以外，還可以積極考慮其他的渠道：1 郵政系統，（前面已經提到）2 自建特許渠道， 3 團購的方面，利用熟人和關系；4 在富裕的居住區做系列活動： 時裝表演，兒童教育與投資咨詢，體檢等。 李秋谷. 2008-4-30附：奧運貴金屬市場的火爆注定沒有懸念。“盡管比起一般的金條價格高出了不少，但銷售情況還是挺好的，尤其現在距離奧運越來越近，前來購買的人明顯增多。，“現在離奧運越來越近了，買套奧運金幣放在家里，一來有紀念意義，二來也能起到保值升值的作用。” 越來越多的市民都將目光瞄向了奧運貴金屬的收藏收藏愛好者在選購此類收藏品時要有三個標準：1、要看是否權威發行機構制造發行的。2、要選擇題材，目前奧運類題材、生肖類題材的藏品更具有收藏價值。3、要看發行量，限量發行的藏品才更有升值空間和投資價值。我公司產品的三大賣點：第一、奧運體育營銷給眾多奧運特許商品帶來巨大商機和市場空間第二、山東盧金匠開發“奧運五福金”系列產品，搶先占位奧運營銷市場，為廣大珠寶經銷商帶來極其難得的銷售機遇和利潤增長空間。第三、立體化的品牌傳播和精準的營銷定位，為“盧金匠”產品經銷商提供了強大的聚財機會和銷售保障。奧運體育營銷給眾多奧運特許商品帶來巨大商機和市場空間：北京王府井工美大廈北京貴友大廈長春市沈陽市大連黃金珠寶市場 新友誼商城上海東方商廈南東店溫州2個小時，賣完2000套共1萬個福娃毛絨玩具，奧運特許專柜日銷售額達50萬元半天賣出奧運五福金條10套。“福娃”供不應求 三天內斷貨福娃一上市，遭到瘋搶，商場專柜一天銷售6.5萬貴金屬版的福娃紀念章，一天內300套基本售完10平方米的專柜三天銷售60萬元。福娃日銷最多達40萬元。首批300套奧運五福金章兩小時售完，第二批還未運到，預定數量已達1500多套北京奧運會雅典奧運會悉尼奧運會2000年2004年2008年5億美元7億歐元預計15億美元以上21世紀奧運會吉祥物特許商品銷售情況對照表啟示：奧運五福金的體育營銷定位和福文化的傳播，以及其黃金產品保值、收藏、裝飾等功能性定位，為其在短時間熱銷提供了更具價值感的營銷保證。其出現必將使已經很熱的奧運特許商品銷售進一步升溫，為奧運吉祥物特許商品市場和廣大經銷商開辟更大的市場空間。消費者分析 消費者對“福娃”的理解 代表了中國傳統”福“文化，是成功的文化濃縮 五個福娃蘊含了“金木水火土”的吉祥意義，民俗化、喜慶、吉祥 消費者對奧運的理解 繁榮、快樂、激情、好運、健康 消費者對金的理解 喜氣、福氣、富貴、保值增值、恒久不變 中國人對足金（24K）的傳統偏好 策略思考將福娃與奧運與金在內涵上做充分嫁接與融合，使其一體化傳播與消費者接觸 例如：五個福娃代表五種福氣對應五種用途，凡是符合這些用途的，消費者都愿意購買“五福臨門奧運賀歲金”競爭者分析 五福臨門奧運賀歲金與市場上其他黃金產品相比：賀歲金、中國印、吉祥祝福這三大元素，是我們獨特而具有排他性的產品賣點。 與市場上其他有奧運元素的黃金產品相比（例如中國金幣總公司的貴金屬紀念幣、生肖賀歲金，中國印鈔造幣總公司發行的“激情2008” ），我們在價值營銷不具有優勢，但可以充分挖掘“五福”概念，進行情感營銷，找到獨特的情感賣點，制造流行，傳播用途，形成暢銷局面。精準的營銷定位作為國內業界最早進行品牌化運作的知名品牌之一，“盧金匠”品牌將在3-5年內打造成國內黃金珠寶行業的第一品牌，在全國實行品牌特許加盟連鎖制，實施“雙百工程”，在國內大中型商場建設100個品牌專柜，100個直營或特許加盟店鋪。 本次推出的“奧運五福金”系列產品將作為公司品牌化運作的第一磅集束炸彈，全面轟炸黃金制品現有市場，打響黃金珠寶界奧運主題商戰的第一槍，全面提升企業品牌形象。 奧運賀歲金市場表現綜合圖解菜百上市一周內銷售1000萬180萬260萬工美銷售300萬五福臨門奧運賀歲金18億的市場空間，值得所有經銷商全力投入，共同開拓北京市菜百預計樣板市場樣板市場北京市預計銷售2噸全國市場保守預計銷售4噸（重點區域上海、江蘇、浙江等）重點店鋪銷售概覽產品后續產品開發預計在2008年能實現銷售20噸奧運賀歲金全國重點市場開發規劃銷售網絡主要集中在環渤海、長三角、珠三角等國內三大經濟板塊的發達城市和中西部地區的省會城市重點開發的核心城市正在開發的重點城市已經開發的核心城