整合營銷招商方案 品牌服裝（鞋帽）批發(fā)市場招商簡約思考一、 市場定位：品牌服裝VIP特賣專業(yè)市場（如做零售就一定要具備行業(yè)特色，如將市場建成一個及世界知名品牌展示，商貿(mào)的VIP市場，加以炒作運營必定可成為品牌商的必爭之地）二、 發(fā)展方向：立足廣州、放眼世界，致力構(gòu)筑品牌展貿(mào)窗口三、 商戶定位： 中、外各國大、中、小型服裝（鞋帽）生產(chǎn)、經(jīng)營、批發(fā)、代理、外貿(mào)公司等四、 消費群定位： 中、外各國大、中、小型服裝（鞋帽）批發(fā)商、零售商、散客、外貿(mào)公司等。五、 招商推廣流程：項目開張營業(yè)期項目經(jīng)營強推期項目持續(xù)經(jīng)營維護期項目招商簽約期項目咨詢預熱期項目籌備期六、 項目階段招商策略：專業(yè)市場招商在全國競爭非常激烈。這種激烈的競爭說到底也是招商手段的競爭。由于國家給予各地的優(yōu)惠政策日趨一致，各地具備的基礎(chǔ)條件都得以完善。因此，在同一起跑線上，誰的產(chǎn)品定位有特色，招商手段靈活、多樣、有創(chuàng)新，誰就能在競爭中立于不敗之地。 其實，一個地區(qū)進行招商推廣、引進投資者，其原理與為一件商品做市場宣傳、推銷是一樣的。不同的只是招商工作需要推廣的這個商品是一個地區(qū)（市場）的整體投資環(huán)境(包括硬環(huán)境和軟環(huán)境)，它的顧客就是來這里的經(jīng)營者、投資者、獲利者。招商工作的一個重要步驟就是要采用靈活多樣的手段，利用廣泛而恰當?shù)那廊グl(fā)現(xiàn)、了解哪間公司、個人可能是我們合適的投資者或潛在的投資者，并通過一定的渠道把介紹、宣傳我們的信息、資料傳遞給這些可能的顧客，并與之建立聯(lián)系。 怎樣才能發(fā)現(xiàn)這些渠道、方法?首先，要研究投資者的活動范圍、規(guī)律和視野，了解投資者在決策選擇某一投資市場之前，是通過哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。其次，要見縫插針，利用一切可能的方法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認真研究、分析這些潛在顧客的動向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎(chǔ)。 事實上，招商的手段很多，有許多固定和不固定的渠道。根據(jù)以往工作的總結(jié)歸納，對本項目招商可采用以下方法進行聯(lián)絡(luò)和宣傳推廣: （一）項目籌備期1、與各省市協(xié)會召集服裝、鞋帽行業(yè)高峰論壇會目的：在于對項目前期功能布局規(guī)劃、招商目標、市場份額做合理計劃，同時爭取各大媒體曝光度為項目前期宣傳；會議期間收集信息、公關(guān)進行招商宣傳，為日后招商談判續(xù)熱。2、信息收集：通過各種途徑收集可能的客戶資料加以整理。3、針對目標客戶制定現(xiàn)實可行的招商方案、價格、優(yōu)惠政策。4、與廣告公司合作制定現(xiàn)實可行的廣告推廣方案，篩選推廣途徑。5、通過代理公司提供的各種信息、方案制定總體招商目標。6、編寫、制做招商所需各種資料、工具。7、市場調(diào)研：通過代理公司有針對性地進行市場調(diào)研。（作為參考）8、與地方政府、公共事業(yè)單位建立良好關(guān)系為項目爭取各種優(yōu)惠配套服務(wù)（例如：減免市場、商戶一定期限內(nèi)的稅收、交通配備、提供經(jīng)營綠色通道等）9、組織建立優(yōu)秀的招商團隊及獎勵方案。10、整合社會資源多途徑的推廣項目。（2）項目咨詢預熱期1、承接儲備其熱度通過報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)做軟性新聞廣告，宣傳項目成立信息、前景等起到預知、通告的作用，擴大社會知名度可信度為項目成功招商奠定基礎(chǔ)。2、開通多條咨詢熱線，接受咨詢，可作內(nèi)部意向登記收取意向金。參考市場反應(yīng)制定項目收費標準，爭取利益最大化。3、鎖定客戶目標群體、參加各地相關(guān)展會、了解商家需求進行公關(guān)、宣傳、招商。首先尋求大型品牌客戶領(lǐng)頭羊。4、期間根據(jù)客戶跟進度及反應(yīng)向猶豫者推出特價鋪位占總數(shù)的10%（位置較差但價格絕對優(yōu)惠可作象征性收費）。（3）項目招商簽約期1、召開項目招商會，詳細介紹商場情況和發(fā)展?jié)摿Γ缟虉龅亩ㄎ弧⒐δ堋⒃O(shè)施、價格、宣傳推廣計劃及未來發(fā)展方方向和機遇等。并同期推出鋪王5間，特價鋪10%（位置較差但價格絕對優(yōu)惠），爭取造成搶租場面。另根據(jù)現(xiàn)場情況加推30%商鋪，2、針對全國部分營運良好專業(yè)市場進行點對點的宣傳、登記、招商。3、廣告進入強效期，推出反應(yīng)招商主題特性的高質(zhì)量宣傳品。4、制定簽約日活動促銷方案，爭加現(xiàn)場人氣、商業(yè)熱租氛圍進行炒作。（舉行鋪王競標會，其中推出10%特價單位，其它鋪位根據(jù)現(xiàn)場情況階段性的、調(diào)整價格推出。爭取利潤最大化，可作內(nèi)部炒作）5、如果通過前4項運作使市場反映相對積極，那么可改變招商策略進行招投票入場，加收基礎(chǔ)建設(shè)費金額以實際情況另定。6、建立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)部，進行商家關(guān)系維護，負責現(xiàn)場簽約，處理投訴，該部門在13年的市場培育其中其重要作用，人員素質(zhì)要求較高。（4）項目開張營業(yè)期1、開張當日作現(xiàn)場活動吸引人流，借機會再次向社會推介我司項目2、廣告推廣轉(zhuǎn)入軟性新聞全程通告市場一片火旺經(jīng)營場面增加商家信心。（5）項目經(jīng)營強推期 1、連續(xù)進行新聞曝光，引導消費，維持商家信息，同時進行潛在商家積累，洽談，維護，作后續(xù)資源，以防有商家退場。2、根據(jù)實際情況對特價鋪位進行調(diào)整。（可勸退或隱性違約賠償（6）項目持續(xù)經(jīng)營維護 1、通過客戶服務(wù)部對市場進行維護，同是可利用時場網(wǎng)站、戶外廣告作一定的信息平臺服務(wù)七、功能分區(qū)：1、 國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔男女服飾（含運動、休閑、時裝、禮服等）；2、 國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔皮鞋、運動鞋、等3、 國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔男女童裝。4、 展示廳（服裝品牌發(fā)布展示功能）5、 商貿(mào)洽談廳（提供餐飲、休閑食品等）6、 商業(yè)配套（超市、酒店、銀行、物流公司、停車場、公共汽車站、辦公室、倉庫等）八、注意事項;1、超市的選擇一定要具有行業(yè)優(yōu)勢，可吸引周邊居民惰性十幾分路也要前往購物，以此為項目前期創(chuàng)造人氣旺盛假象。2、廣告公司要具備一定的推廣策略思想，不同于一般表現(xiàn)平面。要有敏銳的是查功能洞察力和介入力。營銷策劃成功與否的關(guān)鍵重要是將策劃思想如何具體執(zhí)行到位。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、表現(xiàn)得好壞將直接影響到推廣成績。 項目通過“策劃、推廣、廣告”這樣一種整合行為。通過營銷手段的系統(tǒng)化結(jié)合根據(jù)市場動態(tài)進行項目的修訂，實現(xiàn)了項目價值增值的營銷效果，解決了項目在執(zhí)行中的整體運作問題，營銷策劃主動面對市場并充分利用當前市場優(yōu)勢，充分發(fā)掘潛在市場，進而創(chuàng)造新的市場。3、市場管理避免隨流簡化，要創(chuàng)建市場競爭力。4、宣傳過程中避免“尾貨”等字眼，畢竟誰都不想成為庫存商品市場頭號鋪王。九、對租戶的承諾針對不同的進駐商家，應(yīng)有不同的租金政策，以此來保證發(fā)展商的利潤、同時又使進駐商家有足夠的信心來經(jīng)營。我們可將進駐商家按不同標準劃分為三個等級參考具體方案另定：1、主力大品牌商家大商家入駐需求分析： 經(jīng)營場所在商圈的消費力強批、零兼營；（投資前景） 經(jīng)營場配套服務(wù)完善；（經(jīng)營環(huán)境） 經(jīng)營場租憑條件優(yōu)惠；（經(jīng)營成本） 經(jīng)營場形象好；（品牌資產(chǎn)積累）應(yīng)運而作的招商促銷策略： 給與一定時間的租期，享受免租期。享受租金連環(huán)折扣、免收入場裝修費 提供經(jīng)營場戶外廣告攤位 經(jīng)營場以統(tǒng)一的形象包裝，定期定量向大眾發(fā)布線上廣告 提供專業(yè)管理，提供商場經(jīng)營的專項服務(wù)（貨運、當?shù)厥袌鐾愋袠I(yè)的營運統(tǒng)計分析等）2、小 品 牌 商 家品牌入駐顯性需求分析：（1）當?shù)鼐邆淦放葡M空間；（經(jīng)營前景）（2）經(jīng)營場經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值）（3）經(jīng)營場租憑條件優(yōu)惠；（經(jīng)營利潤）（4）經(jīng)營場所集客力強；（經(jīng)營場客容量）應(yīng)運而作的招商促銷策略：（1）給與一定時間的免租期（2）享受租金連環(huán)折扣、減/免收入場裝修費（3）提供經(jīng)營場戶外廣告攤位（我們經(jīng)營中必不可少的國際品牌）（4）經(jīng)營場以統(tǒng)一的形象包裝，定期定量向大眾發(fā)布線上3、個體經(jīng)營商家個體經(jīng)營商顯性需求分析： 經(jīng)營場集客力強；（市場效益來源） 經(jīng)營場租憑條件優(yōu)惠；（開業(yè)成本） 經(jīng)營場經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值） 提供經(jīng)營管理咨詢；（生意發(fā)展）應(yīng)運而作的招商促銷策略： 租金連環(huán)折扣（開業(yè)初期） 免收入場裝修費 經(jīng)營場定期定量向大眾發(fā)布線上廣告，吸引人流 商業(yè)管理公司提供商場經(jīng)營的專項服務(wù)（投資、管理咨詢等）十、市場觀點：通過我們部門一段時間的服裝市場調(diào)查了解，白馬、流花、迦南等大型服裝市場其經(jīng)營方式均以批發(fā)零售兼得，目標客戶定位廣泛。在項目運營過程中問題的關(guān)鍵在于如何解決該項目的商業(yè)現(xiàn)狀，吸引人流。如何解決該項目的資金鏈不出問題。固要在經(jīng)營管理營銷推廣招商運作這三個環(huán)節(jié)實施上把控好！根據(jù)項目的現(xiàn)狀系統(tǒng)化的開展工作。創(chuàng)立一個具有行業(yè)特色的市場。如何使該服裝特賣項目在眾多的專業(yè)市場的競爭脫穎而出，擴大該項目的知名度與影響力，全面提升項目檔次和綜合素質(zhì)，針對目前專業(yè)市場的空白點分析并研究其經(jīng)營檔次、項目市場形象、功能包裝等因素。 作為大型的服裝專業(yè)市場，無論批發(fā)還是零售、項目所具備的發(fā)展性與首創(chuàng)性必將形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性市場為主。并在檔次及形象功能等綜合素質(zhì)上全面提升，以吸引更廣泛的投資層面和消費群體，將招商經(jīng)營范圍拓展至大，項目的功能及形象定位便表現(xiàn)出它的市場價值。 由于項目具有極大的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的發(fā)展規(guī)劃基礎(chǔ)，這就應(yīng)該在策劃思路中具體反映出來。 一、以專業(yè)市場進行經(jīng)營規(guī)劃，面向全國市場。以市場領(lǐng)導者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質(zhì)，增強市場凝聚力及競爭力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 二、項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。以“區(qū)域經(jīng)濟”形式吸納品牌企業(yè)進駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品展示舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。 三、營造濃厚的市場商業(yè)氛圍，增強市場經(jīng)濟價值及市場凝聚力，形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。四、借助政府規(guī)劃從經(jīng)濟發(fā)展、交通、環(huán)境規(guī)劃、遠景策略、政策扶持等手段促進項目優(yōu)勢發(fā)展。強化專業(yè)市場投資前景，以及與傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃相區(qū)分，增強投資信心。 借助品牌企業(yè)進駐項目后，在資金入流、經(jīng)營回報、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強化項目優(yōu)勢及特性。 強化項目的價格升值空間，并以專業(yè)市場進行價格類比，突出項目發(fā)展優(yōu)勢針對初期專業(yè)市場經(jīng)營規(guī)劃的不完善與商鋪功能定位不明的現(xiàn)狀，我們在策劃思路中人又別擬定了經(jīng)營與功能區(qū)分的建議，具體內(nèi)容如下： 一、創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃具體建議，增強客戶信心 二、形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能綜合性商業(yè)市場。 三、擴大經(jīng)營招商范圍，搶占市場空白份額。 四、合理規(guī)劃各行業(yè)商鋪使用面積及經(jīng)營特性。 五、提供完善倉儲、貨運、商務(wù)、市場資訊、飲食娛樂等服務(wù)配套設(shè)施。 六、制定完善的開業(yè)后市場宣傳推廣計劃。 七、以“區(qū)域經(jīng)濟”形式，進行項目經(jīng)營發(fā)展，為商戶創(chuàng)造無限的商機。 八、強化項目優(yōu)勢，增強凝聚力及投資信心。 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 在確定各區(qū)域功能規(guī)劃時，將吸納品牌企業(yè)進駐經(jīng)營并發(fā)揮其品牌效應(yīng)，同時考慮本地市場需求及本地品牌企業(yè)優(yōu)勢，快速回籠資金，降低投資成本風險，形成綜合性功能經(jīng)營規(guī)劃，進行運營整合招商，經(jīng)營協(xié)助運營的方針。至力市場長久旺銷的效果。 環(huán)境舒心、經(jīng)營放心、服務(wù)貼心、不斷創(chuàng)新一、 設(shè)立專項基金，持