此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除封面LOGO中華火鍋養(yǎng)生文化榜樣品牌 營銷策劃管理手冊序言 目錄一、愛鍋者門店促銷流程規(guī)范/P1二、營銷與促銷的區(qū)別/P2三、促銷通常使用的手段/P3四、促銷宣傳推廣的方法（一）宣傳單（二）海報（三）展架（四）短信五、節(jié)假日促銷的說明六、案例說明（一）2013年3.15促銷方案（二）2013年母親節(jié)促銷方案（三）2013年五一勞動節(jié)促銷方案（四）2013年父親節(jié)促銷方案（5） 錦州七店聯(lián)動促銷方案（6） 愛鍋者吉林店解放東路店促銷方案（7） 代金券的使用規(guī)范正文P1 暫空 第一部分 愛鍋者門店促銷管理規(guī)范（1） 單店促銷活動管理規(guī)范表格（2） 節(jié)假日促銷活動管理規(guī)范表格 第二部分 愛鍋者門店促銷操作流程（一）門店何時做促銷？認為光顧的新客人不夠多時。 占領市場速度必須加快時（如新店開業(yè)）。顧客購買力較低或光顧頻率較低時。某一地區(qū)或某一時間競爭激烈時。想提高品牌知名度時。特殊日子和節(jié)假日或店慶想刺激銷售額時。（二）愛鍋者門店促銷操作環(huán)節(jié)背景分析-擬定促銷目標-確定促銷措施-制定促銷計劃-促銷實施與管理-促銷結果評估（三）促銷前如何做背景分析1.門店內(nèi)部背景分析：（1） 近兩周的經(jīng)營狀況 日均營業(yè)額；午市和晚市營業(yè)對比；銷售結構對比（如菜品、酒水等）；周營業(yè)額趨勢圖（谷、峰值分布）。 日均就餐人數(shù)：顧客的社會層次構成、年齡構成。 消費目的分類：商務、公務、家庭、友情、其他等。 人均銷售額。 翻臺率。 就餐高峰期和低谷期。（2） 近兩周的經(jīng)營狀況和近一個月的經(jīng)營狀況的對比。（3） 顧客對菜品、服務和環(huán)境等的評價。（4） 近期人事變動（主要指店長、后廚主管等），員工身體和思想狀況。（5） 目前本店的經(jīng)營方針和定價策略；本店曾運用過的行之有效的促銷方案。（6） 酬賓措施的延續(xù)性和前次促銷的負面影響。（7） 本店硬件設施和季節(jié)天氣是否配套。（8） 本店地理位置的交通狀況變化情況及周邊社區(qū)環(huán)境的變貨情況。（四）擬定促銷目的促銷目標絕不可以只是“提高銷售”這么籠統(tǒng)，而應該盡可能地細化。在實際可行的前提下，擬定切實可行的目標應包含的要素：1營業(yè)額目標（營業(yè)額增長率、利潤率、營業(yè)額均衡分布目標）2就餐人數(shù)目標。3人均消費目標。營業(yè)收入結構調(diào)整目標；經(jīng)營品種調(diào)整目標。品牌傳播目標（知名度和美譽度）。保持期望營業(yè)額的時間長短。促銷手段產(chǎn)生效應的最長和最短期限設定。對于上述不同的促銷目標，必須要明確相互之間的主次關系，抓住本次促銷的目標和方向。目標過多或過于分散，反而不利于達成。（五）確定促銷措施1內(nèi)部促銷：針對門店自身和內(nèi)部員工。（1）對門店：店堂內(nèi)外石硬件設施的改善；店內(nèi)服務軟環(huán)境的升級。（2）對員工：實施以銷售額為基礎的提成激勵制度。2外部促銷：針對消費者和社會公眾。 （1） 對消費者：直接促銷。（參見愛鍋者門店常見促銷手段）（2） 對公眾：事件促銷，單店較少涉及在此不贅述。（六）制定細化的促銷方案，內(nèi)容包括：1目前經(jīng)營狀況和市場狀況分析。2促銷目標。3促銷方案（包括12套備選方案）。4促銷實施的時間（開始和結束）5促銷實施的先后順序時間分配表。廣告宣傳配合。6促銷費用預算（直接費用、間接費用）7確定此次促銷活動的總負責人，以及管理人員之間的分工與配合。8明確前廳、后廚和財務三方面各自的責任、義務以及特別注意的事項。9分析本次促銷活動可能遇到的風險和困難，提前預備。（七）促銷實施與管理（八）促銷結果評估 第三部分 愛鍋者門店常用促銷手段（一）常促銷手段之贈品手段特點：贈品促銷能夠提高顧客滿意度。門店可以采用贈送禮品的方式來達到促銷的目的。需注意的是贈送禮品的內(nèi)容和贈送禮品的方式應該有講究，要考慮到效益。使用說明：禮品性贈品。為鼓勵顧客光顧餐飲店，在節(jié)假日期間，可向客人贈送禮品，以較低成本帶給顧客驚喜，提高顧客滿意度。例如三八節(jié)贈送女士鮮花等。宣傳性贈品。為了起到宣傳作用，使更多人了解門店、提高門店知名度，經(jīng)營者可以選擇價格便宜、可大量分送的物品作為宣傳性贈品，但是一定要在上面印上餐飲店的推銷性介紹。例如贈送客人印有愛鍋者LOGO的水杯或撲克等。獎勵性贈品。為了刺激顧客在門店中多購買菜品和再次光臨門店，門店可以采用這種發(fā)放贈品的方式。這種贈送是有選擇的，例如根據(jù)顧客當月消費滿500元贈送八八折貴賓卡等或消費滿*贈*代金券。（二）常用促銷手段之折扣1手段特點：折扣是優(yōu)惠促銷的常見形式，但是損傷品牌形象，因此不建議常用。使用說明：門店可以在銷售的淡季和非營業(yè)高峰期間，實行*折優(yōu)惠等優(yōu)惠促銷活動，以吸引更多的客人，進而增加銷售額。有的門店推出以抽獎的形式式?jīng)Q定“*折扣”的活動，充分利用了人們的僥幸心理。因此，在折扣的運用上應注重突出靈活、新奇的特點。（三）常用促銷手段之特價套餐 手段特點：當經(jīng)過仔細設計將若干種菜品組合成一種套餐（常見有2人套餐和4人套餐）時，門店可以按較低價格出售，以此吸引顧客，增加整體收入（套餐設計要選擇點擊率高同時毛利率高的菜品）。 使用說明：周末和節(jié)假日的散客消費，門店可推出不同特色、不同檔次的家庭套餐或情侶套餐，如“周末歡樂家庭套餐”、“七夕情侶雙人套餐”等等。（四）常用促銷手段之發(fā)放贈券（代金券、折扣券、菜品券等）手段特點： 贈券的使用極為普遍，尤其在營業(yè)淡季更多地采取這種方法。贈券的發(fā)放比較靈活，既可以在店內(nèi)發(fā)放給用餐完畢的顧客以下次進店抵用現(xiàn)金，也可以在本店附近當作DM進行派發(fā)，以拉動客源。 使用說明：贈券尤其是代金券的使用由公司財務頒發(fā)了一套嚴格的管理規(guī)范，如門店采用贈券方式一定要遵守規(guī)章制度。參見P*。（五）常用促銷手段之免費品用 手段特點：開發(fā)出新的產(chǎn)品和服務時，門店可將樣品送給某些客人品用，以了解他們是否喜歡這種產(chǎn)品，同時歡迎客人再次光顧，如我們的愛鍋者自有品牌紅酒和蘋果醋等。 使用說明： 免費品用也可用于實現(xiàn)增值服務，提高客人滿意度，如北京路店自行制作紅酒雪梨，送給顧客免費品用；夏季門店可送客人冰粥、冰淇淋、果盤、酸梅湯等免費品牌，均是提高增值服務和客人滿意度。（6） 常用促銷手段之聯(lián)合促銷（異業(yè)聯(lián)盟） 手段特點：聯(lián)合促銷是指與其他企業(yè)基于相互利益的考慮，以某種能夠接受的形式與運作手段共同進行市場溝通和產(chǎn)品推廣的促銷手段。 使用說明：有門店與啤酒生產(chǎn)商合作，舉辦“啤酒節(jié)”，促銷期間，門店不但供應優(yōu)惠的啤酒，而且菜肴價格打折銷售，從而提供給客人更多的實惠。這種聯(lián)合促銷策略不但使啤酒商獲得了向目標市場有效的推銷產(chǎn)品的機會，而且?guī)恿碎T店的其他相關產(chǎn)品和服務的銷售，減少了門店單獨進行促銷時所要負擔的促銷費用。（七）常用促銷手段之特價菜品 手段特點：門店為吸引顧客光臨，特將個別菜品價格定得較低，甚至低于產(chǎn)品成本。例如我們的海城店曾推出“上好羊肉僅三元”的特價優(yōu)惠策略，其實質(zhì)就在于以此為餌，吸引顧客到該餐飲店用餐。 使用說明：在使用這一手段時，誘餌的選擇十分重要，必須注意誘餌做工要簡單，以免直接人力成本的提高，造成銷售無法支付費用。誘餌菜品必須是顧客比較熟悉，并且比較喜歡的。要控制好誘餌產(chǎn)品的價格幅度及與其他產(chǎn)品價格之間的互補，誘餌產(chǎn)品的價格最好不要低于其原材料成本支出及人力成本支出，同時其他產(chǎn)品的價格應稍微調(diào)高一些，以彌補誘餌產(chǎn)品的利潤及費用。如果以競爭對手的代表菜品為餌，會取得更好的效果。（8） 常用促銷手段之幸運抽獎 手段特點：這一策略是針對顧客的僥幸心理展開誘惑的策略，同時提高顧客進店消費的趣味性。 使用說明： 在實施時，可對顧客宣稱，當消費額達到某一比例時，即可參與門店幸運抽獎，作為門店的幸運嘉賓。獎項可以是就餐免費、贈送優(yōu)惠卡或紀念品等。不過在實施此法時必須要做好充分準備并計算好抽獎成本，要力求公平，公正合理，做好中獎率的配置，并做好組織實施工作。如愛鍋者門店2013年6月開始做的轉(zhuǎn)盤抽獎活動。 3.示例：幸運抽獎海報照片（9） 常見促銷手段之網(wǎng)絡團購 1. 手段特點： 利用美團、糯米、拉手和大眾點評等團購網(wǎng)讓利售賣產(chǎn)品，團購網(wǎng)扣點在110之間，一個扣點是指團購網(wǎng)售賣100元自己提1元錢。超過6個扣點的團購不建議做。2. 使用說明： 可以套餐或代金券兩種形式進行，如果做套餐就一定要選擇點擊率和毛利率雙高的產(chǎn)品，這樣既能保證受歡迎又能控制利潤點。如果做代金券要想好多少讓利既能吸引消費者又能保證利潤。團購適用于地級市場加盟店在銷售淡季使用,縣級以下不適用此促銷方式。3. 示例：內(nèi)容單價數(shù)量小計鍋底清湯鍋底4元4份16元葷菜羔羊卷19元1份19元精選肥牛18元1份18元蝦滑32元1份32元高鈣羊28元1份28元原汁蠣蝗18元1份18元素菜蔬菜拼盤20元1份20元野生木耳8元1份8元生菜5元1份5元油麥菜5元1份5元主食養(yǎng)生滑面12元1份12元其他自助調(diào)料4元4份16元餐位費2元4份8元價值：205元 美團價：109元 蔬菜拼盤包含：茼蒿+鴨血+粉絲+金針菇+南瓜+海帶+豆皮 本單餐巾紙免費購買須知有效期：2013.4.19 至 2013.7.19（周末、法定節(jié)假日通用）使用時間：10:00-21:00預約提醒：請至少提前2小時致電商家預約使用規(guī)則： 憑美團券到店消費不可同時享受店內(nèi)其他優(yōu)惠 本單建議4人享用，如需增加，需到店支付調(diào)料費4元/人，鍋底費4元/人， 餐位費2元/人 本單鍋底為清湯鍋底，如需調(diào)換，需到店按實際價格補差價 大廳可用餐，10人（含）以上可免費使用包間 僅限堂食，不提供餐前外帶及餐后打包服務 酒水、飲料等問題，請致電商家咨詢，以商家反饋為準 第四部分 愛鍋者促銷的宣傳方式 我們在為門店制定促銷目標以及達成目標的手段時，一定同時選擇好促銷的宣傳方式。讓更多的人知道門店什么時候做促銷，促銷內(nèi)容是什么？并吸引他們進店消費。（1） 宣傳推廣之短信廣告1. 方式特點： 價格低廉，操作簡單。一條短信只可發(fā)70個字（含標點），一次可發(fā)一條亦或兩條，一條為佳。可以用手機發(fā)送，亦可以用電腦通過短信平臺群發(fā)。2. 使用說明： 愛鍋者門店短信廣告只針對門店登記信息的會員顧客。每逢門店促銷即可為所有顧客會員發(fā)送短信廣告通知。亦可在節(jié)假日為會員顧客發(fā)送祝福短信，拉近他們與我們品牌之間的感情。3. 注意事項： 為了向更多顧客發(fā)送短信廣告，門店一定要擴大渠道收集顧客信息,直接詢問顧客姓名與電話很容易引發(fā)顧客反感,所以我們可以利用發(fā)送贈品、代金券、抽獎、調(diào)查問卷等方式收集顧客信息。 顧客信息同時做一份紙質(zhì)版和電子版（電子版方便于使用電腦用短信平臺發(fā)送短信），及時更新并做好保管工作，是店長交接的重要事項之一。 示例：愛鍋者北京路店端午節(jié)短信廣告：愛鍋者養(yǎng)生火鍋樂享夏日：桌桌有贈酸梅湯，端午再贈香粽子，幸運轉(zhuǎn)獎都有份，預約更贈羔羊卷，預約*店長武娜及全體員工恭候您的光臨。 （2） 宣傳推廣之宣傳單1. 方式特點：成本低，覆蓋面廣，版面靈活，針對性強，派發(fā)簡易，因此是愛鍋者門店最常使用的促銷推廣方式之一。宣傳單可分為常規(guī)式和非常規(guī)式。常規(guī)式一般為16開（260*184毫米），材質(zhì)一般為105（稍薄）或128銅版紙。非常規(guī)式宣傳單主要有名片式、扇子式、撲克式、賀卡式、年歷式、優(yōu)惠券式等，非常規(guī)式宣傳單成本較高。2. 使用說明：宣傳單適合于促銷宣傳而不適合于品牌宣傳。愛鍋者門店一般在做促銷有優(yōu)惠的時候使用宣傳單。3. 注意事項： 宣傳單設計應注意版面以促銷內(nèi)容為主（三分之二的版面），以品牌信息為輔（三分之一的版面即可）。要有好廣告詞，標題簡單明了。內(nèi)容不易過多，突出的應該是促銷亮點和產(chǎn)品特點。宣傳單一般由總公司企劃部設計，門店亦可自行在當?shù)孛佬g社設計但是需要傳企劃部審稿通后方可印刷。 宣傳單派發(fā)可以雇專人亦可店員在落場時分出去發(fā)放。發(fā)放式是以店為賀心，向周邊輻射。要投遞到居民區(qū)、門市、企事業(yè)單位、人員流動大的地方如大型商場、超市、馬路路口處等。 派發(fā)技巧，首先派發(fā)地點要有所選擇，主要根據(jù)潛在消費群體和所想達成的目的而定。派發(fā)時間也要把握好，一定要選擇人流動量大的時間段派發(fā)傳單，這樣才不會浪費人力。派發(fā)人員要注意著裝和言語。派發(fā)人員要提前進行相關培訓，一是熟悉產(chǎn)品和促銷活動以便對顧客解說，二是要清楚目標受眾，不能逢人即發(fā)，避免宣傳單的浪費。4. 示例：（3） 宣傳推廣之海報等 1. 方式特點： 價格低廉，方便實用，醒目突出，即可以宣傳促銷活動內(nèi)容，又利于營造門店促銷氛圍。2. 使用說明： 海報一般張貼于門店內(nèi)或臨街窗玻璃。愛鍋者門店海報通常規(guī)格通常為60乘以80厘米。另外，還可以購買海報架，可以自由移動展示海報（可做成KT板的材質(zhì)） 三角展架：3. 注意事項： 海報一般由總公司企劃部設計，門店亦可自行在當?shù)孛佬g社設計但是需要傳企劃部審稿通后方可印刷。 店內(nèi)海報可提前促銷活動2天開始張貼。 海報粘貼一定要注意平整，平時要維護不要讓路海報有翹角起邊的現(xiàn)象。 促銷活動結束一定要將海報及時撤下。（4） 宣傳推廣之室外噴繪1. 方式特點： 室外噴繪是掛在室外的廣告噴繪，愛鍋者門店是用于張掛在臨街室外整塊玻璃上。一般尺寸較大（先定尺寸再設計），醒目突出。2. 使用說明： 因為張掛較為麻煩，所以大型促銷活動會用到，小型促銷基本不會使用。3注意事項： 外噴設計要符合品牌形象，主題突出。 一定要注意張掛平整。（5） 供用大眾媒體宣傳推廣方式 電視廣告：時間短，價格高，往往還沒見到市場反饋，所以不建議選擇。所以，一般情況，就不要碰這道三八線。餐飲促銷廣告，要求集中火力，高密度高強度出擊，在較短時間里征服人心。報紙廣告：不要做那種出風頭的大版面廣告。餐飲生意不是一天做的。所以如果選擇做報紙廣告則做小版面經(jīng)常性的提示性廣告，日積月累，品牌效果自然浮出水面。示例： 廣播廣告：短期效應有，長期效果難。而且在小城市無法檢查播出次數(shù)和質(zhì)量。餐飲是有明確的商圈的生意，遠郊的客人聽廣告，等于白聽。 路牌廣告：在小城市，路牌廣告能夠起到增大品牌內(nèi)涵的作用。但這種廣告的效果是長時間的。短期難以見效。示例： 網(wǎng)絡廣告：覆蓋面廣，受年輕群體歡迎。 夾報廣告：夾在當?shù)貓蠹埉斨械膹V告，因為難以監(jiān)控，所以不建議選擇。 第五部分 愛鍋者門店開業(yè)促銷新店開業(yè)前期都要制定自己的促銷方案，開業(yè)促銷做得好，對搶占非常有幫助，也為新店今后順利運營打下良好的基礎。需要注意的是：開業(yè)之前如何宣傳造勢，開業(yè)當日以何種方式亮相，開業(yè)之后如何進一點穩(wěn)固與擴大消費群不同時間段，有不同的促銷策略。 一、市場調(diào)查與分析 市場 第六部分 愛鍋者門店節(jié)假日促銷 （一）愛鍋者門店節(jié)假日促銷流程 愛鍋者門店節(jié)假日活動方案由公司企劃部撰寫，經(jīng)總經(jīng)理審核之后，上傳公司“大家庭”和“精英團隊”QQ群共享，各門店店長及時查看并下載。每期方案中包括活動執(zhí)行細節(jié)要求和所需宣傳品的設計稿，如海報、窗貼、DM等，宣傳品需要各店負責人按照時間要求在本地美術社自行制作。 活動由公司運營管理中心監(jiān)督執(zhí)行。 個別店面情況特殊（如同期開展其他促銷活動），在經(jīng)戰(zhàn)區(qū)負責批準后不必執(zhí)行公司發(fā)放的活動方案，（二）節(jié)假日促銷的目的愛鍋者門店節(jié)假日促銷目的主要是提高顧客滿意度和傳播品牌養(yǎng)生文化兩方面，而非提高門店銷售業(yè)績。簡而言之，節(jié)假日促銷活動的目的僅是“錦上添花”而非“雪中送炭”。 個別差店不在此列。事實上，差店可提前精心做好市場調(diào)研，制定自己的促銷方案，利用節(jié)假日這個契機提高銷售，有計劃地扭轉(zhuǎn)店面經(jīng)營狀況。（3） 節(jié)假日促銷的特別說明： 對于整個餐飲業(yè)來說，節(jié)假日是人們外出就餐的高潮期，此期間門店的接待能力處于緊繃狀態(tài)（個別差店不在此列），沒有必要通過打折的方式去拉動客源提高銷售（功夫更應該用在節(jié)后淡季）。節(jié)假日這個節(jié)點上，促銷手段基本以贈送小成本禮品為主。 節(jié)假日門店更應該全力做好服務和出品工作。如果因為客流高峰而降低了出品與服務水平，只會得罪更多的顧客，影響門店長遠的銷售額。（四）節(jié)假日促銷注意事項1.做好準備工作： 節(jié)假日門店活動方案基本由愛鍋者企劃部出，所以各門店只有及時下載并按照方案要求的時間執(zhí)行即可。如果門店想根據(jù)自身情況單獨做一個節(jié)假日活動，那么一定要提前15天確定方案、絕不能臨近節(jié)假日再開始做活動。如果不提前準備，即使有好的方案，最終結果肯定不能令人滿意，因為很多工作都無法開展和進行。另外，如果到節(jié)假日的時候，才開始宣傳門店的活動，那么我們的活動就放置到其他很多同行的活動里面，這樣很難在顧客群體里面起到眼球效應和消費沖動。而如果我們提前進行，那個時候別人沒有動的時候我們先動，差不多到節(jié)假日的時候就是我們的天下了。2.更要做好內(nèi)功修煉門店在節(jié)前要全力做好內(nèi)功修煉，保證節(jié)假日高峰期的服務和出品的質(zhì)量。如果門店服務和出品等基礎性的工作沒有準備好的情況下做活動，即便運氣好，上座率高了，但是功課沒做好，得罪了客人。客人會給其他認識的人宣傳我們門店的品質(zhì)有多差，所以活動帶來的好生意反而會加速美譽度的降低。就像KFC的一句培訓名言一樣的，當你失去一名顧客的時候，實際上在失去77名顧客，因為他們會把不舒服的消費經(jīng)歷告訴其他人。3 好的促銷不需要打折提到促銷，很多人會聯(lián)想到打折之類的，其實不然。比如，在51的時候是不會降價的，相反，會在淡季選擇一些促銷活動，但是前提也是不打折。在51的時候大家都在打折，有些店面本來生意就好，打折反而是一種無聊的舉動。而且一旦你51打折，節(jié)后本來消費頻率就會減少，那么在節(jié)后沒有折扣的情況下，客人來你那里消費的幾率就更小了。這個時候要抓的是推廣和品牌印象。（五）2013全年節(jié)假日活動計劃（僅做參考）節(jié)日時間方案確定活動時間天數(shù)活動主題活動形式情人節(jié)2.141.292.142.163有情終成眷屬特價：2人套餐8折贈品：玫瑰1支或紅酒元宵節(jié)2.242.72.232.242火鍋今宵惠贈品：元宵代金券婦女節(jié)3.82.153.83.108健康養(yǎng)顏鍋美麗一百分贈品：康乃馨或養(yǎng)顏鍋底消費者權益日3.153.13.153.173好肉好料天天315活動：顧客調(diào)查問卷贈品：紅酒會員招募4.13.154.14.31301元搶辦貴賓卡特價：加1元辦理貴賓卡活動：辦理儲值卡贈禮品勞動節(jié)5.14.155.15.55五一“禮”遇贈品：果盤母親節(jié)5.124.255.115.122陪媽媽吃頓飯贈品：進店女性送康乃馨國際兒童節(jié)6.15.156.1_6.22祝天下寶貝節(jié)日快樂！贈送：兒童冰淇淋端午節(jié)6.126.16.126.143吃火鍋過端午贈品：粽子、五彩線、艾草香包父親節(jié)6.165.256.156.162陪父親喝一杯酒贈品：愛鍋者紅酒建軍節(jié)8.17.158.18.1010軍民魚水情打折：持軍人證全單七折七夕8.138.58.131牽手七夕特價：2人套餐贈品：玫瑰花教師節(jié)9.108.259.89.103難忘師恩折扣：持教師證全單七折中秋節(jié)9.198.159.199.224中秋火鍋盛宴贈品：小月餅特價：家庭套餐國慶節(jié)10.19.1510.110.77國慶七天樂火鍋也快樂活動：幸運轉(zhuǎn)盤抽獎重陽節(jié)10.1310.110.131回饋老年人折扣：60歲以上持證七折感恩節(jié)11.2811.1011.2812.244 感恩送好禮回報顧客情贈品：送代金券或新年臺歷圣誕/元旦12.2411.3012.24-1.310圣誕元旦雙節(jié)歡慶贈品：平安果活動：轉(zhuǎn)盤抽獎,禮品為紙抽、七折、羔羊卷、紅酒等店慶自定3贈品：代金券活動：轉(zhuǎn)獎 后序 促銷不是萬能的促銷被越來越多的餐飲從業(yè)者深刻認識，而且已經(jīng)成為許多門店運用最廣泛的營銷手段。但是大量的促銷活動中，有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷，認為應該在某個時間搞促銷，有的時候則完全由于對手的一些舉措而臨時決定。不論是憑經(jīng)驗還是根據(jù)對手的情況的臨時決定，不少促銷活動都有盲目的成分。有些門店負責人在目前銷售狀況不令人滿意的情況下就想做個促銷刺激一下。然而造成一定時期銷售不佳的原因很可能是多方面的，促銷很容易被當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售不佳的根本原因。而事實上，出品和服務才是一家門店的基礎，這個基礎才是消費者是否選擇進店就餐根本原因。在出品和服務做不好的情況下，促銷毫無實質(zhì)意義。甚至在很多情況下，不恰當?shù)拇黉N即使是取得一時的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終門店會發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差。不少門店看到對手在搞促銷活動，很擔心會影響自己的銷量，就要求自己也搞活動。事實上，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各門店的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實際銷售狀況也不同，一定要實事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。 附件12013年愛鍋者門店3.15活動方案 2013年愛鍋者門店3.15活動方案一、活動主題：提意見有禮品，請讓我們做得更好！二、參與店面：1、直營店（特殊情況可不做），加盟店自愿。三、活動時間：調(diào)查問卷實施時間：2013年3月1631日四、活動內(nèi)容：活動期間，顧客進店填寫意見表（每臺限填一份）可獲贈愛鍋者葡萄酒一瓶。五、活動細則： 客人用餐完畢、結賬之前，服務員微笑雙手奉上調(diào)查問券：“顧客您好，打擾您一分鐘，能不能幫我們填寫一份意見表？為感謝您的支持，我們有禮品贈送。” 客人會問什么禮品。服務員回答：“價值22元的愛鍋者葡萄酒一瓶，堿性飲品，健康養(yǎng)生，還能美容養(yǎng)顏”。 待顧客同意后，將筆同時遞過去。 回收意見表時，要向顧客致謝同時送上顧客自己選擇的禮品：“謝謝您的支持，請您接受我們的禮品。” 客流高峰期間（如晚高峰），3.15當天，可不做調(diào)查問券，除非顧客主動提出要做。 回收的意見表各店要保存好，交與愛鍋者品牌部。六、推廣宣傳（3.133.31）海報1：好肉好料，始終3.15。海報2：提意見有禮品，請讓我們做得更好！LED文字：愛鍋者養(yǎng)生火鍋專注健康養(yǎng)生，始終好肉好料，每一天都是 3.15。3月1631日，顧客提意見即有精美禮品相送，歡迎惠顧！備注：宣傳海報張貼及LED文字時間：2013年3月13日31日七、其他事項： 海報及調(diào)查問券各門店自行印刷：海報尺寸60CM*80CM，共兩份，每份至少印刷2張， 張貼于店內(nèi)顯眼位置（保證每層樓都有）。 調(diào)查問券（黑白，普通打印紙），A4（中間用刀子裁開），打印份數(shù)自行決定。 愛鍋者總公司企劃部 2013年3月6日附件22013愛鍋者門店麗人節(jié)促銷活動方案 2013年愛鍋者門店麗人節(jié)贈花活動方案一、活動目的：提高顧客消費美好體驗和對店滿意度，以促進顧客再次消費。二、活動內(nèi)容：三八節(jié)當天，贈進店女性每人康乃馨一支。三、贈花時間：3月8日當日（午市+晚市）四、鮮花品種：康乃馨（需單支打包裝，非裸花）五、購買數(shù)量：建議購花數(shù)量是本店日客流量的三分之二，店長可以根據(jù)本店每日客流量自行決定。六、購買時間：