律師事務所商業(yè)模式創(chuàng)新的探討摘 要中國律師業(yè)自1979年恢復以來，發(fā)展很快，并在中國的改革開放和經(jīng)濟生活中發(fā)揮越來越重要的作用。同時，以中國加入WTO為契機，中國律師業(yè)面臨著前所未有的巨大的挑戰(zhàn)和機遇，中國律師事務所到了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型和升級期。本文通過應用翁君奕（2004）“介觀”商業(yè)模式觀點對中國律師事務所主要商業(yè)模式與國外、港澳律師事務所主要商業(yè)模式比較，發(fā)現(xiàn)異同，進行對比借鑒研究。同時，依之對中國律師事務所的環(huán)境進行分析，針對分析的基本判斷即中國律師事務所局限本地域、“處幼稚階段之小而全”、業(yè)務低層面的現(xiàn)狀，剖析其深層次的發(fā)生原因，并為突破地域性、市場生存空間小、法律服務價值低等瓶頸限制，提出了契合中國律師事務所轉(zhuǎn)型和升級的“以核心業(yè)務專業(yè)化為導向”的新價值主張。在此基礎上，發(fā)現(xiàn)中國律師事務所新的利潤區(qū)、定位新的客戶群、以“介觀”商務模式觀點創(chuàng)新建構符合中國情況的律師事務所典型商業(yè)模式之一，并特論及律師事務所新商業(yè)模式的律師收費方式、軟件支持工具和知識產(chǎn)權法律保護問題，為中國律師事業(yè)發(fā)展提供貫通戰(zhàn)略和執(zhí)行橋梁的“知行合一”商業(yè)模式新選擇。本文分三章：第一章 中國律師業(yè)進行商業(yè)模式創(chuàng)新的動因。概要介紹中國律師業(yè)發(fā)展概況和主要特點，闡述中國律師業(yè)應當進行商業(yè)模式創(chuàng)新的主要動因。第二章 中外律師事務所商業(yè)模式比較初步研究。簡要介紹商業(yè)模式的理念和“介觀”商業(yè)模式觀點，并依之分析中國律師業(yè)的現(xiàn)有主要商業(yè)模式要點；對比國外、港澳律師事務所的商業(yè)模式要點進行比較和借鑒；發(fā)現(xiàn)中國律師事務所發(fā)展局限于本區(qū)域、“小而全”、業(yè)務低層面的癥結(jié)；剖析其發(fā)生的深層次原因，進行比較借鑒。第三章 應用“介觀”商業(yè)模式觀點分析中國律師事務所面對以中國加入WTO為主要挑戰(zhàn)和背景的復雜環(huán)境，尋找突破中國律師業(yè)地域性、市場生存空間小、法律服務價值低等瓶頸的業(yè)務專業(yè)化路徑，探究中國律師業(yè)發(fā)展的新利潤區(qū)、提出提供公司高端事前戰(zhàn)略法務的新價值主張，并建構中國律師事務所以法律知識專家解決方案集成為核心的新商業(yè)模式。另特論及律師業(yè)新商業(yè)模式的律師收費方法、軟件支持和知識產(chǎn)權法律保護方法，供實用借鑒。關鍵詞：律師事務所；商業(yè)模式；創(chuàng)新AbstractSince the resume in 1979, the legal service business has grown rather rapidly and is paying more and more important role in the course of open and reform in China. At the same time, the legal service business faces unprecedented challenge after the Chinas accession to WTO and it is time to transfer and upgrade of business model for law firms in China. In this essay, the author conducts a comparative study of business models of law firms in China mainland, Hong Kong and Macro SARs and other foreign countries in the use of “JieGuang” proposed by Professor Weng Junyi of Xiamen University. At the same time, the author analyzes the current situation of localization of law firms, small in business scale but full in business coverage and the respective reasons in the context of social and legal environments. In order to overcome such difficulties, the author proposed that the law firms should be transformed and Core-BusinessSpecialization-Oriented should be established. Based on that, the author suggests a special business model in accordance with specific context in China by finding new profit-making areas and defining new client target, specially examining such issues as legal service fee pattern, software support tools and intellectual property protection, with the aim to provide law firms with a new business model “l(fā)inking knowledge and practice”.This essay is composed of three chapters as follows.In Chapter One, the author analyzes the reasons that the business model of legal service business should be innovated. The development, past and now, of legal service business in China and its main characteristics are also introduced in this chapter.In the second chapter, the author makes a preliminary comparative study of business models of law firms abroad and at home. The basic idea of business model and the “JieGuang” business model are examined. Based on these, the author reviews the main business models of law firms in China and compares it with counterparts in Hong Kong, Macro SARs and some other countries. The author finds that law firms in China are characterized with localization, small in business scale but full in business coverage, low grade in business activities and explores the real reasons resulted to such characteristics.In Chapter Three, With the use of “JieGuang” business model, the author analyzes the major challenges and complicated situations that law firms in China have to face, seeks to realize specialization of business activities to change the current situation that legal service business is localized, small in market scale with and low valued legal service, tries to develop the new market sections of profit making and proposes a new business model. Specially, the author studies the fee charge system, software support system and intellectual property protection in such a new business model. Key words: Law Firms; Business Models; Innovation.目 錄前 言1第一章 中國律師事務所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因3第一節(jié) 中國律師業(yè)的概況3一、中國律師業(yè)的發(fā)展簡述3二、中國律師業(yè)的主要特點4第二節(jié) 中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因6一、中國加入WTO，給中國律師業(yè)帶來了前所未有的艱巨挑戰(zhàn)6二、中國律師業(yè)的現(xiàn)實困惑和理想追求8三、中國經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的內(nèi)在要求10第二章 中外律師事務所的商業(yè)模式比較和借鑒13第一節(jié) 商業(yè)模式的理念和實踐13一、商業(yè)模式的理念13二、“介觀”商業(yè)模式觀點的分析框架16第二節(jié) 中國律師所經(jīng)營的主要商業(yè)模式18一、中國律師事務所的主要價值主張18二、中國律師事務所目前的商業(yè)模式建構特點19第三節(jié) 國外、港澳律師所經(jīng)營的主要商業(yè)模式20一、國外律師事務所的主要價值主張20二、國外、港澳律師事務所商業(yè)模式的建構主要特點21第四節(jié) 對比和借鑒22一、價值主張方面23二、客戶界面23三、內(nèi)部構造24四、伙伴界面26第三章 中國律師事務所商業(yè)模式創(chuàng)新建構28第一節(jié) 中國律師業(yè)環(huán)境分析28一、平臺環(huán)境28二、客戶環(huán)境30三、伙伴環(huán)境31四、頂板環(huán)境32五、內(nèi)部環(huán)境33第二節(jié) 商業(yè)模式創(chuàng)新的邏輯34一、創(chuàng)新的理念34二、創(chuàng)新“魔方”的旋啟36第三節(jié) 中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新的新價值主張37一、界定中國律師所的新價值主張37二、實現(xiàn)新價值主張的路徑44第四節(jié) 中國律師事務所以專業(yè)化為導向的商業(yè)模式新架構45一、客戶界面客戶新定位47二、內(nèi)部構造之組織架構50三、內(nèi)部構造之專業(yè)流程化法律服務產(chǎn)品生產(chǎn)54四、伙伴界面戰(zhàn)略聯(lián)盟60五、特論62第五節(jié) 結(jié)論67參考文獻70后 記76前 言律師事務所是現(xiàn)代政治、經(jīng)濟、文化生活來自于www.37 22.cn 資料網(wǎng)下載中不可缺少和不可替代的重要社會專業(yè)服務提供機構。莎士比亞說“有法律的地方就有律師”，托克維爾說“在律師和法官當中找到了美國貴族”，在美國，法律行業(yè)是美國社會最繁榮最有活力的領域之一【美】耶魯大學，安索尼T克羅曼著，周戰(zhàn)超等譯，迷失的律師，法律出版社，2002年8月，P1。隨著世界經(jīng)濟的全球化和復雜化，律師事務所在為社會、企業(yè)提供專業(yè)法律服務的同時，其本身的運營規(guī)律和競爭生態(tài)也發(fā)生著質(zhì)的變化。我們知道，競爭是市場經(jīng)濟運行的基本概念和范疇，市場經(jīng)濟正是主要通過競爭的機制將人們原始的生存發(fā)展動力和欲望規(guī)范納入合理的市場軌道，充分發(fā)揮了作為市場主體企業(yè)公司的原始創(chuàng)造力、贏利力和追求卓越的激情。不但經(jīng)濟效益不斷提高、民生的需求得以滿足和豐富，而且因為競爭的爭勝和實踐所激發(fā)的人們的巨大創(chuàng)新能力，不斷地涌現(xiàn)體現(xiàn)人類智慧的競爭戰(zhàn)略、規(guī)則、商業(yè)模式和案例，可供借鑒和研究。從中國最早提出的競爭策略“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已”【春秋】孫武：孫子兵法，時代文藝出版社，2001年11月，P47。，到本文所涉及的商業(yè)模式創(chuàng)新，其“形成的本質(zhì)，本來就是為了應付競爭的所需”。“不久以前，許多國家、產(chǎn)業(yè)都還沒有競爭的現(xiàn)象。市場受到保護，占有市場主導地位的是游戲規(guī)則。競爭對手彼此存在競爭，但還稱不上激烈，令人喘不過氣的政府干預，讓競爭的火花難以點燃。但過去的數(shù)十年，全球競爭態(tài)勢明顯加劇，競爭的洪流釋放了創(chuàng)新能力，加快了進步節(jié)奏”【美】邁克爾波特著，高登第等譯：競爭論，中信出版社，2003年1月，P1-4。可見，現(xiàn)代經(jīng)濟競爭升級化的浪潮不斷涌現(xiàn)，滲透到世界的每一角落、波及到社會生活的每一方面，關聯(lián)到經(jīng)濟發(fā)展的每一層面，從國與國之間綜合實力的競爭，到企業(yè)間的運營競爭概莫能免，當然包括律師業(yè) 參見譚世貴主編：律師法學，法律出版社，1997年6月，律師業(yè)是西方一項古老而傳統(tǒng)的職業(yè)，可追溯到古希臘和古羅馬時代，最早的主要職責是訴訟中的辯護，稱之為“辯護士”，以說理和辯才為之特征；隨著市場經(jīng)濟的發(fā)達和商業(yè)的繁榮，律師成為獨立而有影響的行業(yè)，且其發(fā)揮作用的方式和地位發(fā)生了變化，律師在經(jīng)濟活動中的作用日益顯著，如日本，企業(yè)聘請法律顧問的占71%，同時進入政界比重較大，如美國43任總統(tǒng)，23位是律師。P1-34。同時參見【美】耶魯大學法學院，安索尼T克羅曼著，周戰(zhàn)超等譯：迷失的律師，法律出版社，2002年8月，該書揭示了美國律師業(yè)的發(fā)展新動向（主見五章律師事務所），如：“在最近的20年里，法律服務市場中的變化已經(jīng)使大型律師事務所業(yè)務領域競爭更加激烈”，“這種變化最明顯的特征是律師事務所的規(guī)模急劇擴大，具有分支機構的事務所數(shù)目的增加，大型律師事務所因此變得更大、更大的很，并且在地理分布上更為松散”，“大多數(shù)法律事務所委托人主要來源于商業(yè)機構代表專業(yè)化與次專業(yè)化法律實踐形式百分率提高并越來越限制在特殊的問題上”，“舉例來說，法律事務所發(fā)展的相當快的是合并收購領域。”一些大型律師事務所甚至擁有市場指導員并招聘非律師人員如工程師、經(jīng)濟學家等，爭取客戶并為委托人提供綜合解決方案的服務，和不得不重視的美國律師業(yè)現(xiàn)狀：小型律師事務所不得不專業(yè)化然后“許多小型精品型律師所又被大型律師所收購、兼并”；同時，體現(xiàn)了美國成熟律師業(yè)、律師們在商業(yè)競爭面前，面對的傳統(tǒng)律師崇高價值觀如為公共利益提供服務的職業(yè)性和競爭帶來贏利壓力的商業(yè)性的矛盾與迷失；面對的傳統(tǒng)成為辯護士、律師政治家的角色和當今變成提供商業(yè)專業(yè)化法律服務群體的一員的矛盾與迷失。P291-344。現(xiàn)代經(jīng)濟競爭從最早的應用單一方法競爭發(fā)展到運用包括商業(yè)模式工具在內(nèi)的綜合方式進行競爭就是顯著明證。企業(yè)界的戴爾直銷商業(yè)模式，到互聯(lián)網(wǎng)的e模式無不體現(xiàn)了競爭的程度加劇和方法的更新提升。作為服務業(yè)的律師業(yè)，其本身特質(zhì) 參見【美】安索尼T克羅曼著，周戰(zhàn)超等譯：迷失的律師，法律出版社，2002年8月，律師事務所與一般的法人不同，具用職業(yè)性和商業(yè)性的混合特性。P292。決定了不可避免競爭，因此運用現(xiàn)代商業(yè)模式方法進行自身分析定位和主動參與競爭勢在必行。而且，其自身的商業(yè)模式的確定和運行亦有其特殊的規(guī)律和特點，應當予以界定和探討。更有意義的是，中國律師業(yè)首當其沖。中國律師業(yè)和律師個體正好恰巧處于商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型期（我國律師業(yè)恢復發(fā)展僅20余年歷史，而香港因特殊歷史已有150多年的歷史 張富強主編：香港律師法規(guī)資料編譯，法律出版社，1999年9月，P4。），可以說是處于痛苦和希望、機遇和挑戰(zhàn)并存時期。運用商業(yè)模式創(chuàng)新方法提供中國律師業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的可供選擇商業(yè)模式，是一項具有蘊涵現(xiàn)實和長遠價值的有益嘗試和探索。第一章 中國律師事務所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因目前，中國律師業(yè)發(fā)展到關鍵的轉(zhuǎn)型和升級期。由于中國律師業(yè)內(nèi)在追求卓越的強烈驅(qū)動和外在世界范圍內(nèi)競爭生態(tài)加劇升級的強烈影響，中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因在其自身內(nèi)在因素驅(qū)動和不可回避的外在因素逼迫下，從未像現(xiàn)在這樣如此的強烈、現(xiàn)實、主動和迫不及待。中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新勢在必行。第一節(jié) 中國律師業(yè)的概況為闡明中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因，有必要對中國律師業(yè)發(fā)展的淵源和發(fā)展歷程進行分析，以了解中國事務所之所以進行商業(yè)模式創(chuàng)新的歷史背景。一、中國律師業(yè)的發(fā)展簡述中國古代沒有律師的稱謂，也沒有律師的記載，沒有出現(xiàn)現(xiàn)代意義的律師制度。在封建社會，出現(xiàn)過所謂的“刀筆先生”或“訴師”，也主要僅限于為參加訴訟者代寫訴狀和出謀劃策，不能出庭辯護或代理工作。而且，為防止訴師挑詞架訴，封建統(tǒng)治者對訴師的活動做了嚴格的限制。這是由于兩千年的封建社會實行專制統(tǒng)治，剝奪當事人的合法權利所致。1840年后，中國變法自強，引進國外法律制度，制定律師章程等，建立了中國的律師制度雛形，但當時律師主要集中在大城市如上海、南京等地，且人數(shù)不多，如上海市1931年有838人。1949年，新中國成立后，廢除了國民黨的六法全書，建立人民的律師制度。到1957年，全國逐漸發(fā)展到2572名律師。可惜的是，由于中國的封建思想根深蒂固，而且受當時的計劃經(jīng)濟的限制，律師的主要作用無從發(fā)揮。到1957年底，反右擴大化，中國的律師業(yè)遂告夭折，出現(xiàn)了20年的律師制度空白期。因此中國律師業(yè)真正意義上講，是從1979年恢復重建，至今只有短短的25年。而且，1986年中國實施第一次全國統(tǒng)一律師資格考試始，才標志中國律師的職業(yè)化的起步；1996年中國頒布了律師法始，才標志著中國律師制度的初步健全和完善 參見譚世貴主編：律師法學，法律出版社，1997年6月，P23-28。中國律師業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展而不斷成長，發(fā)展速度是非常迅速和驚人的，在短短的數(shù)十年內(nèi)，從200多人發(fā)展到截至2002年底，執(zhí)業(yè)律師達102198人 見司法部關于拓展和規(guī)范律師法律服務的意見（司發(fā)【2003】14號）。，1萬多家律師事務所。但是，在全國1萬多家事務所當中，真正超過100名律師的不超過10家。且我國當前律師人數(shù)只占人口總數(shù)的0.008%，與世界各國的數(shù)字相差很大，如美國85萬律師，占人口的0.32%。可以說，中國律師業(yè)目前的準確定位是，中國律師業(yè)處于自身進化的幼稚階段和初級階段。二、中國律師業(yè)的主要特點作為典型服務業(yè)的律師行業(yè)，“也有自己的模式”【美】 亞德里安J斯萊沃斯基等著，張星等譯：利潤模式，中信出版社，2002年6月，P7。中國的律師業(yè)由于受到中國經(jīng)濟發(fā)展的限制，以及由于恢復時間短、整個行業(yè)需要一個自身發(fā)展的進程限制，加上過去中國傳統(tǒng)文化的桎梏，因此，中國律師業(yè)在其初級階段自身模式進化過程中，表現(xiàn)基本的特點是：1、地域性。中國的律師事務所由于規(guī)模和業(yè)務層面的限制，基本上局限于各省會城市、市、區(qū)、縣城市，很少突破地域限制進行經(jīng)營和發(fā)展。其主要原因是中國律師目前主要業(yè)務層面是普通訴訟業(yè)務，與本地的司法機關有著密切的業(yè)務關系和溝通，而中國的司法機關都是根據(jù)行政轄區(qū)分級設置的。另外，因為訴訟法務的特性，導致律師事務所多采取以個體律師的個人業(yè)務素質(zhì)、辯才和名氣為競爭優(yōu)勢的單體業(yè)務模式，這進一步彰現(xiàn)了中國律師事務所的地域性特點。2、“小而全”。中國的律師事務所，由于發(fā)展所處的階段性和業(yè)務獲得的被動性，基本上規(guī)模都很小，而且從事從刑事、民事到經(jīng)濟、行政案件等代理、咨詢和辯護，無所不包，門類齊全。并以之維持和保證律師事務所的業(yè)務量和業(yè)務收入。3、服務的層位低。主要提供的是事后訴訟法務和普通的債權債務處理法務。在知識新經(jīng)濟時代，知識越早轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、服務和資本，越是介入經(jīng)濟高層面運營，相應在企業(yè)運用生產(chǎn)要素創(chuàng)造的價值盤面中所占份額比例越大，創(chuàng)造的價值越高，法律知識亦是如此。因此，事后法務介入的是企業(yè)運營中已發(fā)生法律問題的后期善后事宜，相對來講，為當事人創(chuàng)造的法益價值比較低。因為以上主要特點，決定了中國律師業(yè)發(fā)展的瓶頸表現(xiàn)為：1、業(yè)務地域性難以突破。中國律師事務所的法律業(yè)務，難以跨地區(qū)經(jīng)營，一旦跨地區(qū)經(jīng)營，則除了規(guī)模能力、專業(yè)知識集成和管理能力無法適應和解決外，而且可比競爭優(yōu)勢如中國律師業(yè)目前商業(yè)模式的伙伴關系優(yōu)勢馬上喪失，無法而且難以發(fā)展和擴張。2、中國的律師事務所的市場生存空間減少。隨著中國市場經(jīng)濟的成熟，諸多企業(yè)完成了市場經(jīng)濟的學習階段，相關的中國律師事務所目前主業(yè)普通債權債務的糾紛和訴訟的市場會不斷萎縮和減少，而且簡單的法務大多已經(jīng)由公司法務部自行解決或由網(wǎng)絡律師解決。3、法律服務價值不高。目前中國律師業(yè)提供的主業(yè)事后法務，解決的是企業(yè)發(fā)生了糾紛和爭議的問題。案件順利解決，達到和取得的法益是為當事人挽回了全部損失或部分損失。但挽回的畢竟是損失，而不是預防損失的發(fā)生，更無法如事前法務和戰(zhàn)略法務介入企業(yè)的運營直接為企業(yè)創(chuàng)造法益。第二節(jié) 中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因中國律師所商業(yè)模式創(chuàng)新的動因是強烈而迫切的，同時由于中國律師業(yè)正在轉(zhuǎn)型發(fā)展及所處環(huán)境的復雜性，其動因表現(xiàn)又是多方面、多層位的、錯綜交織的。本文就中國律師業(yè)普遍存在的最為重要和緊迫的驅(qū)動因素進行深入剖析。一、中國加入WTO，給中國律師業(yè)帶來了前所未有的艱巨挑戰(zhàn)2001年11月10日，世界貿(mào)易組織（WTO）第四次部長級會議作出決定，接納經(jīng)過15年奮爭與期待的中國加入WTO，這是中國律師目前面臨的最大挑戰(zhàn)和機遇。相關GATS協(xié)定 參見曹建明主編：WTO與中國的司法審判，法律出版社，2001年12月，即服務貿(mào)易總協(xié)定，全稱：general agreement on trade of services.1993年12月“烏拉圭回合”談判達成。WTO 成立于1995年1月1日，其中WTO服務貿(mào)易制度主要既由WTO協(xié)定的附件1BGATS構成。國際服務貿(mào)易已經(jīng)呈現(xiàn)出與貨物貿(mào)易、技術貿(mào)易同步發(fā)展、三足鼎立的局面。P38。的附件9中華人民共和國服務貿(mào)易具體承諾減讓表（簡表一）。附表一： 第2條最惠國豁免清單部門或分部門市場準入限制國民待遇限制A專業(yè)服務a 法律服務 （CPC861，不含中國法律業(yè)務）（1）沒有限制（2）沒有限制（3）外國律師事務所只能在北京、上海、廣州、深圳、海口、大連、青島、寧波、煙臺、天津、蘇州、廈門、珠海、杭州、福州、武漢、成都、沈陽和昆明以代表處的形式提供法律服務；代表處可從事營利性活動；駐華代表處的數(shù)量不得少于截止中國加入之日已設立的數(shù)量。一外國律師事務所只能設立一個駐華代表處。上述地域限制和數(shù)量限制將在中國加入WTO后1年內(nèi)限消。外國代表處的業(yè)務范圍僅限于下列內(nèi)容：（a）就該律師事務所律師允許從事律師業(yè)務的國家地區(qū)的法律及就國際公約和慣例向客戶提供咨詢；（b）應客戶或中國法律事務所的委托，處理該律師事務所律師允許從事律師業(yè)務的國家地區(qū)的法律事務；（c）代表外國客戶，委托中國律師事務所處理中國法律事務；（d）訂立合同以保持與中國律師事務所有關法律事務的長期委托關系；（e）提供有關中國法律環(huán)境影響的信息。按雙方議定，委托允許外國代表處直接指示受委托的中國律師事務所的律師。外國律師事務所的代表應為執(zhí)業(yè)律師，為一WTO成員的律師協(xié)會或律師公會的會員，且在中國境外執(zhí)業(yè)不少于2年。首席代表應為一WTO成員的律師事務所的合資伙伴或相同職位人員（如一有限責任公司律師事務所的成員），且在中國境外執(zhí)業(yè)不少于3年。（4）除水平承諾中內(nèi)容外，不作承諾。（1）沒有限制。（2）沒有限制。（3）所有代表在華居留時間每年不得少于6個月。代表處不得雇傭中國國家注冊律師。（4）除水平承諾中內(nèi)容外，不作承諾。（資源來源：中國外經(jīng)貿(mào)部，新華網(wǎng)，2001年12月10日）我們可以看到，加入WTO，首先開放律師業(yè)。而且“上述地域限制和數(shù)量限制將在中國加入WTO后1年內(nèi)限取消”（見附表一）。當我們喊“狼來了”的時候，狼已經(jīng)來到我們的身邊。并且國外律師事務所進入中國的法務領域以提供非訴領域的公司高端法律服務為主，即使目前仍有其不能以律師身份出庭的限制實際上對國外律師事務所的業(yè)務和拓展影響不大。有說明意義的是，在上海開辦的境外律師行中，最大的一個律師行的年收入為56億美元，為上海近400家律師事務所1999年度業(yè)務收入83億人民幣的56倍 中華全國律師協(xié)會主編：中國律師論壇管理發(fā)展卷，法律出版社，2003年12月，何培華等：CEPA后中國內(nèi)地律師面對的新挑戰(zhàn)和商機，P187。，北京、上海等地估計30的涉外業(yè)務來源于外國律師事務所的委托和介紹 王淑敏等編著：入世與法律服務，世界圖書出版公司，2001年4月，P54。加入WTO，中國律師業(yè)已直接面臨跨國律師直接進入的挑戰(zhàn)，如首先面臨的是業(yè)務服務能力的挑戰(zhàn)，跨國公司、集團公司上千萬、上億的案件和非訴投資兼并業(yè)務不可能交給只有三四個中國律師組成并以提供普通法律服務為主的律師事務所去做。中國律師業(yè)必須面對國外律師事務所的直接競爭。二、中國律師業(yè)的現(xiàn)實困惑和理想追求中國律師業(yè)現(xiàn)在的境況可謂是機遇和挑戰(zhàn)并存，理想和困惑交織。1、中國律師業(yè)面臨的困惑和危機緊迫感。中國律師業(yè)一方面因為中國的企業(yè)經(jīng)過中國改革開放的洗禮，已初步度過了市場的陣痛期，社會經(jīng)濟運行機制、誠信制度和基本的管理制度已經(jīng)基本建立、健全，企業(yè)已經(jīng)學會了應用市場經(jīng)濟的手段和規(guī)律經(jīng)營和發(fā)展，基于此種狀況，企業(yè)的一般債權債務訴訟業(yè)務明顯降低，該主要法律市場空間縮小。另一方面，中國律師業(yè)蓬勃和驚人發(fā)展，律師的總量和城市律師平均密度迅速增加，出現(xiàn)了目前一般訴訟律師的主業(yè)務減少，而律師行業(yè)間競爭不斷加劇并日趨激烈的令人擔憂的現(xiàn)狀。過去中國律師地位低下，無人重視，但人數(shù)稀少，業(yè)務飽和。現(xiàn)在律師地位今非昔比，社會地位、經(jīng)濟地位明顯提高，在中國的政治、經(jīng)濟生活中的作用顯而易見，但是，卻出現(xiàn)了中國律師一般業(yè)務的競爭嚴重加劇的局面，甚至導致一邊講法律人才緊缺，一邊高校的法學畢業(yè)生分配日趨艱難的狀況出現(xiàn)。為了應對行業(yè)競爭，中國律師業(yè)近年來，也開始打破過去職業(yè)律師不作營銷廣告和進行經(jīng)營管理的傳統(tǒng)慣例，紛紛采取：營銷戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、加強事務所管理、降低成本、提高收益率，比如展開低價競爭、增加單體律師辦案數(shù)量、建立客戶網(wǎng)絡、加強廣告宣傳等，可是，這些措施隨著中國律師業(yè)界的普遍性采取，效果越來越不明顯，反而導致律師事務所的運營成本節(jié)節(jié)攀升，中國律師業(yè)發(fā)展的地域性、市場生存空間小、法律服務價值低的三大瓶頸問題仍然客觀存在，“處幼稚階段之小而全”仍是基本特點。難道是尚有更深層次的原因嗎？基于上述兩大困惑，中國律師界也在不斷地通過各種方式，如每年一度的中國律師管理論壇 參見2003年中國律師論壇管理發(fā)展卷，法律出版社，2003年12月，P1-2。等，不斷地探索其突破瓶頸的方法和更深層次、第一層位的原因。2、同時，作為上層建筑的中國律師業(yè)因其本身行業(yè)屬性，即具有職業(yè)性和商業(yè)性雙重屬性特質(zhì)，其本身就是由一類有價值驅(qū)動、有理想、有追求的群體構成。其傳統(tǒng)的理想是維護社會民主、秩序和正義，作為“法律職業(yè)政治家”，介入社會、影響社會，從而改造社會。在中國市場經(jīng)濟生態(tài)下，律師業(yè)的職業(yè)群體理想又賦予了經(jīng)濟的、商業(yè)的內(nèi)容，即幫助維護社會主義市場經(jīng)濟制度的正常運營，幫助中國的企業(yè)參與世界全球化的競爭、誕生做大做強做久的中國企業(yè)；同時作為具有商業(yè)屬性的律師事務所，其如同每一個企業(yè)一樣，都有追求尋求意義【美】吉姆柯林斯著，余利軍譯，從優(yōu)秀到卓越，中信出版社，2002年10月，P236。的內(nèi)在驅(qū)動，“應當是整個社會為企業(yè)設定的使命，而不是哪一家企業(yè)家的一時沖動或個人喜好，因為，投資者期待上市公司業(yè)績具有持續(xù)成長性，社會發(fā)展需要企業(yè)家創(chuàng)造更多的就業(yè)機會”和增加全社會的福祉 翁君奕：演講商務模式創(chuàng)新，第一屆中國EMBA企業(yè)家節(jié)，2004年8月7日。中國律師業(yè)必然為中國律師業(yè)的理想所驅(qū)使，必然會放棄“小富即安”的形態(tài)，而是會選擇追求做大做強做久的夢想。與國際級的律師事務所對標，制定競爭的戰(zhàn)略目標和實施措施，創(chuàng)新商業(yè)模式，這是中國律師業(yè)當前的使命和選擇。對照國際上的典型律師事務所，比如，根據(jù)中英律師事務所的對比，1999年英國的百強律師事務所中共有執(zhí)業(yè)律師21880人，所均218.8人，最小所46人，最大所1600人，而中國則所均12.2人，可見中國律師事務所一般規(guī)模小、積累少，競爭力差，抵御大風大浪的能力弱 聞國民主編：入世與法律服務，世界圖書出版公司，2001年4月，P81。，這是導致中國律師業(yè)目前發(fā)展出現(xiàn)困境的主要原因之一。而且國際上的律師事務所專業(yè)精深化程度高，以提供獨有個性化專業(yè)法律服務專家解決方案為主，如大型企業(yè)購并、上市、房地產(chǎn)開發(fā)項目法律服務等，這類業(yè)務和定位正是體現(xiàn)執(zhí)業(yè)律師專業(yè)經(jīng)驗和高超法律水平的機會和平臺，如國外“在大型而且復雜的企業(yè)收買和購并項目中律師費一件超過一百萬美金的并不少見。在美國經(jīng)歷了一件一千萬美元的律師費”。 三菱法務部長池下裕造：日本綜合商社的企業(yè)法律顧問制度，轉(zhuǎn)引見中外企業(yè)法律顧問制度，陳清泰主編，企業(yè)管理出版社，1995年8月，P51。據(jù)2000年統(tǒng)計數(shù)字，全球最大的20家律師事務所，總收入已達110億美元，最高年收入的是位于美國紐約的SKADDEN ARPS SLATE MEAGHERM FLOM事務所，超過10億美元。 高云：通向成功律師所所之路，法律出版社，2003年12月，P4-P6。這是中國律師業(yè)要努力追趕和超越的。三、中國經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的內(nèi)在要求來自于www.37 22.cn 資料網(wǎng)下載隨著中國經(jīng)濟的騰飛和發(fā)展，尤其是確立了以社會主義市場經(jīng)濟為導向的經(jīng)濟制度后，社會發(fā)生了如英國著名法學家梅因所稱“進步社會的運動，到此處為止，是一個從身份到契約的運動”的質(zhì)的變化 梅因：古代法，轉(zhuǎn)引李龍主編：西方法學名著提要，江西人民出版社，1999年1月，P346。中國企業(yè)規(guī)模和層次得到本質(zhì)提升。根據(jù)第二次全國基本單位普查資料顯示，2001年末，我國共有法人單位510.7萬個，比1996年凈增加55.2萬個，增長12.1%。其中，企業(yè)法人302.6萬個，凈增加39.8萬個，增長15.1%，企業(yè)法人增加數(shù)占全部法人單位增加數(shù)的72.1% 見國家統(tǒng)計局普查中心數(shù)據(jù)， 2003年05月22日。；同時中國企業(yè)面臨經(jīng)濟全球化的挑戰(zhàn)，國際經(jīng)濟包括商品、服務、資本和技術在世界性的生產(chǎn)、消費和交換中擴散，不可阻擋，截至2000年，我國進出口總額比1999年增長了31.5%，達到4743億美元，約占GDP的44%；而且可以看到的是中國外商投資企業(yè)，截至2001年，來自世界180個國家和地區(qū)的已投資37.1萬家，合同外資6969億，全世界最大的5000家跨國公司中已近400家在我國設立了企業(yè) 曹建明主編：WTO與中國法治建設，法律出版社，2001年12月，P9-15。為此，作為上層建筑的法律環(huán)境和服務迅速反映經(jīng)濟基礎的運動變化而日趨健全和復雜化。國家、社會必須應用法律理念和工具方能管理和協(xié)同并預見和保護社會經(jīng)濟生活的主體企業(yè)利益和經(jīng)濟正常運行，而且，法律尤其是作為私法核心之契約手段介入社會經(jīng)濟的程度和深度已不可思議的提升。誠如日本法學家我妻榮所說債權制度可以使將來的給付預約變?yōu)楝F(xiàn)在的給付對價價值，使“過去可以為將來服務，將來可為過去服務，時間障礙被打破，人類可以自由得到征服時間和空間” 崔建遠主編：合同法（第三版），法律出版社，2003年3月，P65。因此，社會和企業(yè)對律師提供的法律服務要求當然的發(fā)生了根本變化，越來越需要的是三懂的復合型律師人才，所需提供的法律意見和文書合同要求是“律師根據(jù)其職業(yè)經(jīng)驗做出專業(yè)判斷的結(jié)果，是律師勤奮工作、仔細推敲、注重細節(jié)的結(jié)晶” 轉(zhuǎn)引自中華律師協(xié)會示范性培訓資料之九P46，【美】ROBERT LEWIS，合同制作綜述，美國路偉國際律師事務所。，法律服務從靜態(tài)事后的單一訴訟法務提供者逐漸演化成以事前介入高度動態(tài)參與的非訴法務戰(zhàn)略法務為主的、需要團隊、經(jīng)驗、法律模式、溝通的總體法律解決方案的提供者，從主要以規(guī)避法律風險的功用成為直接為企業(yè)創(chuàng)造法益的工具。法律服務深入的介入到美國著名法學家巴特勒曾盛贊的“公司是現(xiàn)代社會最偉大的獨一無二的發(fā)明。就連蒸汽機和電都無法與之媲美，而且倘若沒有公司，蒸汽機和電的重要性更會相應地萎縮”【美】RW漢密爾頓著，劉俊海譯：公司法(第4版)，中國人民法學出版社，2001年。公司運營之中。此時，法律服務成為社會經(jīng)濟層面市場需要面廣、參與程度高、收費利潤率亦高的行業(yè)，但相應對服務的專業(yè)法律經(jīng)驗和團體協(xié)同要求亦同時有質(zhì)的轉(zhuǎn)變和提高。中國律師業(yè)面臨著是突破轉(zhuǎn)型期和升級的躁動和希冀。過去，中國律師業(yè)的組織形式多為松散性組織，主要靠職業(yè)道德和一般管理的普通模式維系組織的運行。但道德力量有多大？恩格斯講過“社會進步以道德淪陷為代價”，道德只是輔助手段也，具有高尚道德如餓死不食周粟的伯夷式圣人品格的人畢竟為少。中國律師業(yè)發(fā)展、業(yè)務升級和轉(zhuǎn)型、留住專業(yè)律師人才、創(chuàng)造高附加值法律服務的基本運營辦法不是僅憑職業(yè)道德和一般人性管理就可以做到的，而是應當應用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和方式，根據(jù)律師事務所所處的環(huán)境和追求的價值目標尋找準確的客戶市場定位、界定新價值主張、選擇和健全合適的組織架構、發(fā)揮合伙人管理效應、進行內(nèi)部專業(yè)分工、業(yè)務流程改造和經(jīng)濟利益衡平等系統(tǒng)管理運營予以解決。尤其是，中國律師業(yè)在中國加入WTO后的市場經(jīng)濟運行大環(huán)境下，面臨必須在短期內(nèi)升級和轉(zhuǎn)型的壓力，從而達到與世界律師業(yè)同步競爭要求的情況下，真正解決中國律師事務所目前發(fā)展瓶頸問題的切入點，應當是：除了進行中國律師業(yè)的戰(zhàn)略宏觀定位和加強具體執(zhí)行力外，當務之急是直接應用商業(yè)模式理論和方法深入切實分析中國律師業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，創(chuàng)新律師事務所運營商業(yè)模式并提供中國律師業(yè)進行選擇適用，從而迅速提升中國律師業(yè)的核心競爭力，創(chuàng)設具有世界級 參見【美】羅莎貝絲M坎特著，王成至譯：世界級：地方企業(yè)如何逐鹿全球，上海人民出版社，2002年6月，認為重新界定“世界級”概念為“贏得競爭的最高標準行為”和整合跨地區(qū)的資源以建立伙伴關系；并認為，本土主義是孤立而危險的，任何地區(qū)性的商品購買和交易發(fā)生與世界市場或者世界市場標準相連不能擺脫，全球化的浪潮勢不可擋并為地域性的企業(yè)帶來巨大壓力但也帶來世界級的機會，必須發(fā)揮三力，“創(chuàng)造力”、“競爭力”、“聯(lián)系力”，以擁有“世界級”的標準，融入到世界的強有力的關系網(wǎng)“網(wǎng)絡系統(tǒng)”中，建立伙伴關系，努力成為世界級。P9-12、P352-378。特征的中國律師事務所，更好地發(fā)揮中國律師業(yè)在中國政治經(jīng)濟發(fā)展中的作用。第二章 中外律師事務所的商業(yè)模式比較和借鑒有比較才有鑒別，國外、港澳律師業(yè)已經(jīng)有了數(shù)百年的發(fā)展歷史，積累了豐富的成功經(jīng)驗，而且其服務的對象和生存基礎市場經(jīng)濟制度已經(jīng)成功在中國經(jīng)濟建設中發(fā)揮了巨大作用。相同的服務對象和生存基礎，奠定了本質(zhì)基本相同的規(guī)律和發(fā)展路徑。因此，進行中外律師事務所的商業(yè)模式比較研究，對中國律師業(yè)的發(fā)展借鑒意義特別重大，應當是主要的一種研究中國律師事務所目前階段發(fā)展模式創(chuàng)新和改進的方法。第一節(jié) 商業(yè)模式的理念和實踐商業(yè)模式作為目前世界范圍內(nèi)企業(yè)競爭的重要的理論概念和范疇，其具有重要的理論價值和實踐價值，日益引起經(jīng)濟界和企業(yè)實務界的興趣和關注。并在企業(yè)實際運營中發(fā)揮著越來越重要的作用。一、商業(yè)模式的理念商業(yè)模式（Business model），也稱商務模式、業(yè)務模式或經(jīng)營模式。指經(jīng)濟運營中，某行業(yè)或某企業(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營的價值目標，根據(jù)其內(nèi)外環(huán)境已固化形成或創(chuàng)新設定的并經(jīng)優(yōu)化后可復制的商業(yè)運營綜合方式，它是公司運行的基本秩序和規(guī)范。公司依據(jù)它建立，并依據(jù)它使用和整合其資源，積極競爭并超越競爭者，向客戶提供更大的價值，且依之獲利并保證企業(yè)不斷創(chuàng)新和超越，永葆基業(yè)常青。同時，它具體體現(xiàn)了公司現(xiàn)在如何獲利的模式，以及在未來長時間內(nèi)的計劃和規(guī)范。其與企業(yè)的其他運營競爭理論方法如波特五力競爭論、戰(zhàn)略理論、企業(yè)組織理論等等不同的是：其是根據(jù)不同行業(yè)或企業(yè)的關鍵環(huán)境因素的分析和核心價值的發(fā)現(xiàn)與提煉而提出的整體整合解決方案，不僅是企業(yè)發(fā)展局部和暫時的考量而是主動、長遠和規(guī)律性的解決方案，因此其深層次并持續(xù)觸及現(xiàn)代企業(yè)升級的全面競爭之迫切需要。商業(yè)模式亦是能夠使一家公司擁有持久的競爭優(yōu)勢，能夠使公司的業(yè)績在長時間內(nèi)領先對手的關鍵和核心【美】阿蘭奧佛爾等著，李明志等譯：互聯(lián)網(wǎng)商務模式與戰(zhàn)略理論和案例，清華大學出版社，2002年1月，P4。可以講是發(fā)展到目前，世界商業(yè)深層競爭格局中現(xiàn)代企業(yè)做大做強做久的真正意義上的內(nèi)在發(fā)展邏輯 翁君奕，演講：商務模式創(chuàng)新，第一屆中國EMBA企業(yè)家節(jié)，2004年8月7日。其巨大的商業(yè)價值和知識產(chǎn)權價值近年內(nèi)在西方不但得到企業(yè)界的首肯而且可以申請知識產(chǎn)權的保護，在美國只要借助于軟件固化的商業(yè)模式具有新穎獨到性并且能夠產(chǎn)生有形的效果就可以申請和獲得發(fā)明專利，其中亞馬遜公司和戴爾公司等已獲得相應專利 翁君奕：商業(yè)模式創(chuàng)新講稿，廈門大學管理學院，2004年，P12-13。，成為企業(yè)深層競爭和發(fā)展的利器。商業(yè)模式與企業(yè)運營的各個關鍵面都有密切的聯(lián)系，包括戰(zhàn)略管理、運作管理、組織管理、財務管理、管理經(jīng)濟學、營銷管理等。具有具案性、規(guī)律性、系統(tǒng)整合性、相對固定的可復制性 參見現(xiàn)代漢語詞典（修訂版），商務印書館，1996年7月，P894，模式是指“某種事務的標準形式或是人可以照著做的標準樣式”。、創(chuàng)新優(yōu)化性等特點。商業(yè)模式是20世紀80年代興起的極其時髦的重要企業(yè)運營理論概念和實踐術語。正因為商業(yè)模式的提煉、設定和創(chuàng)新是針對行業(yè)、企業(yè)的具案普遍解決方案的優(yōu)化，因而在戰(zhàn)略 參見【美】亨利明茲伯格等著，劉瑞紅等譯：戰(zhàn)略的歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學派，機械工業(yè)出版社，2002年4月，認為，戰(zhàn)略從最早的中國的公元前4世紀孫子兵法、到邁克爾.波特的競爭戰(zhàn)略，從不同角度把戰(zhàn)略看作是企業(yè)的計劃、模式、定位、觀念、策略等，總體上主要解決企業(yè)發(fā)展的長遠方向和主要關鍵問題、保證企業(yè)整體一致性長遠發(fā)展導向，但畢竟不是企業(yè)現(xiàn)實發(fā)展的本身，屬于企業(yè)發(fā)展的抽象層面，具體的應用于企業(yè)發(fā)展和運營仍必須借助相關手段和方式。P1-P5。和執(zhí)行 參見【美】拉里博西迪等著，劉祥亞譯：執(zhí)行：如何完成任務的學問，機械出版社，2003年1月，看到該本書，可見世界級的競爭的程度和深度，從企業(yè)的生產(chǎn)效率的提高競爭開始不斷的擴張和升級到市場導向、客戶導向、戰(zhàn)略導向、組織結(jié)構、財務資本、聯(lián)盟壟斷、商業(yè)模式等到該書考量企業(yè)的具體細節(jié)的把握掌控和創(chuàng)造利潤的執(zhí)行，可謂不斷升級和深入，無不體現(xiàn)了競爭的加劇，單靠一種產(chǎn)品、一種手段是不足以應付當今的競爭生態(tài)。“執(zhí)行不只是那些能夠完成或者不能夠被完成的東西，它是一整套非常具體的行為和技術，它們能夠幫助企業(yè)在任何情況下得以建立和維系自身的競爭優(yōu)勢”，“執(zhí)行不是戰(zhàn)術”，并不僅僅是“將計劃落到實處”，而是在人員流程、戰(zhàn)略流程和運營流程中采取注重細節(jié)、參與日常經(jīng)營中“暴露現(xiàn)實并根據(jù)現(xiàn)實采取行動的系統(tǒng)化的方式。”沒有執(zhí)行，再好的戰(zhàn)略和商業(yè)模式只是一張宏圖白紙。例如戴爾公司的年存貨周轉(zhuǎn)率高達80次，而競爭對手只能達到10到20次。因此，執(zhí)行是企業(yè)領導者應當親歷親為的事情之一，而不是交與企業(yè)部門即可。P7-29。中間起著承上啟下、“知行合一” 商業(yè)模式的價值和功用定位很重要。當競爭達到長時段、全面、綜合的升級競爭時，我們在考量企業(yè)競爭立體層面競爭優(yōu)勢時，應當在戰(zhàn)略的層面和執(zhí)行的層面中設定商業(yè)模式層面以貫通戰(zhàn)略的抽象層面和執(zhí)行的現(xiàn)實層面，使企業(yè)戰(zhàn)略有可恃持的相對成型的而又有靈活應變的模式基礎平臺、執(zhí)行有可以依據(jù)的具體解決方案模式指導操作。而且，企業(yè)商業(yè)模式的對標屬于直接可比性的競爭，直接體現(xiàn)競爭的結(jié)果。同時參見【美】亞德里安J斯萊沃斯基等著，張星等譯：利潤模式，中信出版社，認為戰(zhàn)略應當是商業(yè)模式的前位概念。P411。的作用，因此對行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展和提高核心競爭力越來越重要和直接，且對于不同行業(yè)、不同地域、不同發(fā)展階段企業(yè)商業(yè)模式的研究和創(chuàng)新，也日益成為綜合解決具體行業(yè)、企業(yè)問題和發(fā)展的最有效的工具和方法之一。正如利潤模式一書書評所說“畢加索改變了人們對藝術的看法，而利潤模式將改變?nèi)藗儗ι虅盏目捶ā保ɡ麧櫮Ｊ綄嵸|(zhì)是商業(yè)模式的重要表現(xiàn)），商業(yè)模式的研究和應用不僅對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的影響越來越大，而且極大改變了人們對商業(yè)運營的看法。企業(yè)商業(yè)模式設計創(chuàng)新者通過模式識別創(chuàng)造了新價值，“在過去的15年，成千上萬億美元的市場價值已經(jīng)從舊的企業(yè)設計轉(zhuǎn)移到新的企業(yè)設計中，最高的價值評估現(xiàn)在給予了那些最有效的企業(yè)設計（指商業(yè)模式設計）”、“這個變化過程的關鍵是贏得客戶、投資者、和運營人才的認同較早獲得認同，人們就會購買市場領先者的產(chǎn)品，還會向其他消費者或者客戶推薦，從而是領先者獲得螺旋增長的競爭優(yōu)勢早期的領先可以創(chuàng)造各種認同之間相互加強的循環(huán)效應。早期領先將導致強有力的新的企業(yè)設計。隨著客戶的不斷增加，投資者的不斷投資和經(jīng)營人才的不斷加入，領先者的聲譽和利潤自會如日中天”【美】 亞德里安J斯萊沃斯基等著，張星等譯：利潤模式，中信出版社，2002年6月，P1543。，使我們從宏觀的商業(yè)運營戰(zhàn)略研究和具體的職能分析突破出來，特別是它把企業(yè)的關注焦點從內(nèi)部和技術本身更多的轉(zhuǎn)向客戶、市場和合作伙伴，強調(diào)提高企業(yè)所有經(jīng)營活動的精益和柔性以及如何更好地滿足客戶的需要，切實地反映了競爭強化和技術加快對企業(yè)持續(xù)贏利的現(xiàn)實壓力，可以說，尋找到一種面對激烈競爭，可以系統(tǒng)、有效、直接地進行分析研究并提出解決方案的新角度和新工具 翁君奕：介觀商務模式：管理領域的納米研究，中國經(jīng)濟問題，20004年第一期，P34。二、“介觀”商業(yè)模式觀點的分析框架本文采用“介觀”商業(yè)模式觀點進行中國律師事務所商業(yè)模式的現(xiàn)狀分析和創(chuàng)新建構。1、分析框架圖決定商業(yè)模式的提煉和創(chuàng)新的決定因素很多，已經(jīng)涉及到企業(yè)管理運營的方方面面，是企業(yè)具體職能的整合和協(xié)同，而且，商業(yè)模式理念主要來源于商業(yè)實踐，因此關于建構和創(chuàng)新商業(yè)模式所涉理論和具體實務問題眾多而