白酒上市方案一目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因為酒店在終端銷售場所，如：商場、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場。目前，通過公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開展迫在眉睫。通過開展千店工程促銷活動，旨在利用全方位的營銷思路，高效、低耗，提高市場銷售；提高營銷隊伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場占有率，為下半年市場的旺銷建立基礎(chǔ)。二時間：2002年4月11月(半年)三對象：各片區(qū)全部酒店四內(nèi)容：本活動分解成三個內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：1.樣板酒店工程建設(shè)2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營銷人員，最佳營銷評選活動4.常規(guī)促銷手段五策略1.文化營銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化2.情感營銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對象3.滲透營銷，多小步代替一大步4.榜樣營銷，充分利用榜樣的力量六計劃這個營銷計劃分成三個部分，循序漸進(jìn)：1.導(dǎo)入階段：整合營銷隊伍，提高戰(zhàn)斗力2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗3.推廣階段：經(jīng)驗推廣七宣傳推廣策略多動作，少投入，多活動，貴長期八細(xì)則準(zhǔn)備階段時間：4月20日5月1日現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對象及服務(wù)員情況，提高營銷人員“必會必知”的知識技巧培養(yǎng)。要求：1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；3.選定好目標(biāo)4.根據(jù)區(qū)的情報反饋信息第一階段 導(dǎo)入期現(xiàn)階段是整個促銷計劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊伍。時間2002年5月1日6月30日一渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見附件1.開展每月“景宏之星”最佳酒店評選活動（6月5日每一次，7月5日第二次）2.贈送制作高檔的煙灰缸、桌牌號、酒水單、POP（印有公司標(biāo)號的指定酒店）3.提供裝飾性的門頭廣告4.對包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的POP廣告二服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見附件1.開展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（5月30日開展第一次，6月30日開展第二次）2贈送精美小禮品，開展情感營銷3.對目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀4.開展對入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會活動a.6月15日開第一次活動b.本活動內(nèi)容為：唱歌三消費者促銷：開展摸獎活動，活動人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個，球若干；方式：即摸即獎；細(xì)則：消費者每消費一瓶，即可參加即摸即獎；消費者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識的促銷禮品給予獎勵，球體上可寫上多種形式，例如：免費，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。生日促銷：活動人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會消費酒一瓶送蛋糕。四促銷活動，開展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎活動五宣傳推廣軟性文章見報(4月25日)，電視飛字、傳遞活動信息（4月29日5月10日，間隔一天）六公關(guān)活動，品酒會人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動，同時以現(xiàn)場的多個小活動配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問、現(xiàn)場摸獎等進(jìn)行綜合運(yùn)作。七考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動分解成兩個步驟第一步：信息傳遞階段向目標(biāo)傳遞活動信息，與目標(biāo)對象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對象的關(guān)系，對立目標(biāo)對象信息管理檔案，信息反饋。第二步：進(jìn)入酒店對酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營銷，宣傳公司的活動精神，產(chǎn)生興興趣，對領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鸓OP，擴(kuò)大出樣擺放。第二階段 建立階段本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競品動態(tài)情報，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗及樣板店成功建立經(jīng)驗。時間：2002年7月1日8月30日一渠道促銷：1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評選活動（8月5日第三次，9月5日第四次）2.贈送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品二服務(wù)員促銷：1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評選活動（7月30日第三次，8月30日第四次）2.開展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：舞會；時間：7月15日3.開展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時間：8月15日4.開展對服務(wù)員的生日進(jìn)行問候（代表公司）三消費者促銷：1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個（印有小福仙標(biāo)號），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時尚禮品等）消費者每消費一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎勵。2.品酒識味，人數(shù)：2個；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對所識情況進(jìn)行促銷、獎勵。四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎活動五.開展“小福仙”酒文化征文活動（體裁不限）以小福仙酒酒文化為背景（體裁不限）征文活動，時間：7月15日8月30日；體裁分為三種：抒情散文、詩歌、幽默笑話；年齡分為三個層次：老、中、青；細(xì)則：每類文章按各年齡段選前三名a.抒情散文取前三名：33=9300=2700b. 詩歌取前三名：33=9300=2700c. 幽默笑話取前三名：33=9300=2700共一萬元六宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報紙廣告、傳單廣告）注：根據(jù)公司老總指示辦七考核標(biāo)準(zhǔn)：做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢，傳播整體市場動態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗。第三階段 推廣階段經(jīng)過以上兩個階段的促銷活動，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗及銷售人員的銷售技巧，在整體市場進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。時間：2002年9月1日11月30日一渠道促銷：1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評選活動；時間：10月5日第五次，11月5日第六次2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動，12月5日舉辦二服務(wù)員促銷：1.繼續(xù)開展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動（9月30日開展第五次，10月30日開展第六次）2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評選活動，時間：11月30日3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會a.第四次內(nèi)容：野餐b. 第五次內(nèi)容：看電影c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）三消費者促銷：在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷四開展本年度最幸運(yùn)的消費者連環(huán)摸獎終結(jié)活動五宣傳推廣采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳六公關(guān)活動：開展“小福仙”征文活動進(jìn)行總結(jié)，文章編輯成冊，行成公司自有的文化專刊，對精華部分進(jìn)行軟性文章刊登七考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個步驟第一步：收集經(jīng)驗全面收集成功經(jīng)驗并進(jìn)行總結(jié)，迅速推廣對業(yè)務(wù)員進(jìn)行提高性的技能培養(yǎng)，選準(zhǔn)下一輪樣板店目標(biāo)并做出良好分析，信息情報反饋第二步：循環(huán)推廣選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗，推廣到下一輪樣板店整體總結(jié)經(jīng)過三個階段的整體運(yùn)作，市場占有率上升，銷售隊伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅定基礎(chǔ)。景宏五星最佳伙伴酒店評選一目的：通過評選、建立客情關(guān)系二時間：2002年4月11月（半年）三對象：各片區(qū)樣板店（A.B類）四內(nèi)容：開展月度評選活動，本年度評選活動五評選獎懲辦法1獎勵辦法：只針對每月入選的前三名給予獎勵，未入選的給予鼓勵性的獎勵2.年度獎勵：只對年底的前三名給予獎勵，其余給予鼓勵獎六評選方法1.每片區(qū)推薦3個參加評選（A.B類）2.每月30日匯集情報，隔月10日開評 3.成績突出的有優(yōu)先選權(quán)4.參予評選須滿足的條件：a.銷量，月回款在所在區(qū)域前五名，b.積極配合公司銷售人員的工作，c.積極推薦公司產(chǎn)品，d.積極提供幫助七評選標(biāo)準(zhǔn)：月銷量在X瓶以上，（2）店面形象好，（3）營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識，（4）熟悉公司的小福仙酒文化理念及內(nèi)涵，（5）能從多方面積極向顧客推薦，（6）首推小福仙酒，（7）積極向景宏公司反饋信息八獎勵標(biāo)準(zhǔn)：（1）返利，返點，折扣，（2）頒發(fā)精點譽(yù)榮獎牌“景宏之星五星伙伴酒店”九流程：業(yè)務(wù)員推薦業(yè)務(wù)主管審核經(jīng)理批準(zhǔn)市場總經(jīng)理片 區(qū) 時 間店 名聯(lián)系電話詳細(xì)情況地 址形象狀況業(yè)績狀況態(tài)度表現(xiàn)主 管經(jīng) 理總 經(jīng) 理綜 合推薦人：“景宏之星”最佳服務(wù)員一目的：二時間：2002年4月11月三對象：樣板店四內(nèi)容：1.月度評選，2.年度評選，3.聯(lián)誼會五獎懲辦法：1.只對月度入選前三名給予獎勵2.未入選的給予參加聯(lián)誼會的權(quán)利3.年度評選選上對入圍前三名給予獎勵，其余鼓勵獎4.每月30日開好收集情報，隔月15日頒獎六評選方法1.每片區(qū)推薦5名參加（A.B）2.成績突出者優(yōu)先3.銷售名列前10名（外裝包）4.形象素質(zhì)較佳5.對公司的產(chǎn)品文化及內(nèi)涵的熟悉和理解七評選標(biāo)準(zhǔn)1.月銷量X