三種戰(zhàn)略的推動(dòng)力 章宇峰 類比政府職能與企業(yè)經(jīng)營(yíng) 政府的社會(huì)職能 企業(yè) 品牌公司及其一級(jí)代理商 必須提供的服務(wù)功能 教育文化 衛(wèi)生保障 公共安全 基礎(chǔ)設(shè)施 反政府示威 移民潮 無法滿足人民合理訴求 適銷產(chǎn)品 終端服務(wù)培訓(xùn) 品牌推廣 經(jīng)銷商無法持續(xù)盈利 三大戰(zhàn)略推動(dòng)提升對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)服務(wù)功能 總公司及一級(jí)代理商重心下移 耗時(shí)兩年達(dá)到國(guó)際國(guó)內(nèi)主流品牌的終端服務(wù)水平 打造有利郎特色的現(xiàn)代化終端服務(wù)體系 重點(diǎn)研究如何達(dá)成強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)先的地級(jí)市 包含百?gòu)?qiáng)縣市場(chǎng) 上下聯(lián)縱中心突破 用各種合作方式 如合作 合資或聯(lián)營(yíng)等模式達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位 什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系 一 用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 平均單價(jià) 分類貨品銷售額 坪效 暢銷10款滯銷10款 連帶率 庫(kù)銷比 客單價(jià) 人效 售罄率 貨品流失率 后續(xù)分別介紹其計(jì)算方法 啟示和應(yīng)該采取的行動(dòng)是什么 什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系 二 空間管理和陳列生動(dòng)化三 賣場(chǎng)布局管理四 終端人員組織架構(gòu)及訪店制度程序五 產(chǎn)品表現(xiàn)分析及市場(chǎng)信息反饋 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo) 生意分析 什么指標(biāo)都是長(zhǎng)期研究考察的積累 只有比較才有意義 店鋪策略 服務(wù)技巧 運(yùn)作效率 產(chǎn)品是否適合顧客 員工是否有銷售能力 倉(cāng)庫(kù)店鋪是否有紀(jì)律及效率 訪店制度執(zhí)行才最重要 有EPOS數(shù)據(jù)1小時(shí)1 進(jìn)入綜合查詢 找出示范店分品類銷售2 將數(shù)據(jù)填入空間表 分析數(shù)據(jù) 到店拜訪 目標(biāo)與調(diào)整 跟蹤與評(píng)估 空間及陳列管理工作步驟與流程 無EPOS數(shù)據(jù)1 將售點(diǎn)銷售金額 量店鋪貨架適用現(xiàn)狀表交給店鋪 每周收集 2 填入空間表分析 觀察并發(fā)現(xiàn) 2小時(shí)需要將各品類貨架占比填入表1 空間布局2 面積占用3 陳列展示三方面問題 設(shè)置調(diào)整目標(biāo)與方案 1 空間布局調(diào)整2 面積占用調(diào)整3 陳列方法調(diào)整記錄個(gè)品類所占用貨架資源 銷售數(shù)據(jù)雙蹤 1 店鋪內(nèi)對(duì)比2 店對(duì)店對(duì)比發(fā)現(xiàn)新問題下一步行動(dòng)計(jì)劃方案 空間管理和陳列生動(dòng)化 現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系所需人員組織架構(gòu)及訪店制度程序 省級(jí)代理商必須要組建合格終端人員隊(duì)伍 定期訪店 服務(wù)指導(dǎo)店鋪銷售 按回款級(jí)別 用拜訪頻率 工作量計(jì)算終端人員隊(duì)伍規(guī)模并考核 按城市級(jí)別 按營(yíng)業(yè)面積級(jí)別 省內(nèi)實(shí)行客戶分級(jí)管理制度 按級(jí)別適用不同銷售政策管理 終端人員定期拜訪制度 主管不定期陪同拜訪 終端人員訪店做什么 產(chǎn)品表現(xiàn)分析及市場(chǎng)信息反饋 產(chǎn)品表現(xiàn)分析作用 1 計(jì)劃店鋪庫(kù)存2 計(jì)算正常貨品比例3 了解貨品流量以指導(dǎo)促銷4 了解貨品調(diào)配方法5 搭配貨品 主題訂貨 系列訂貨 6 增值式管理庫(kù)存7 指導(dǎo)處理庫(kù)存與促銷8 了解貨品的暢銷 滯銷原因 以便作出店間調(diào)配9 加強(qiáng)店員對(duì)貨品數(shù)量 種類的了解 作出補(bǔ)貨 換貨行動(dòng)10 配合貨品庫(kù)存數(shù)量 特性 加強(qiáng)銷售 案例 研究正態(tài)分布的分類銷售比率 貨品分析方面終端人員在終端觀察所得 1 觀察顧客在賣場(chǎng)觸摸最多的派克棉衣產(chǎn)品 再觀察店倉(cāng)是否有足夠存貨 如發(fā)現(xiàn)店倉(cāng)這些貨品數(shù)量不足 便要立即調(diào)整賣場(chǎng) 2 在店倉(cāng)觀察片刻 導(dǎo)購(gòu)拿取貨的派克棉衣貨品大約是什么款的產(chǎn)品 這些貨品和推介的產(chǎn)品有沒有吻合 3 觀察導(dǎo)購(gòu)到店倉(cāng)取貨是經(jīng)常還是偶然 或干脆很少能成功拿到貨品 初步了解是否要進(jìn)行調(diào)整貨品 4 當(dāng)貨品擺放在客流高的地點(diǎn) 這些貨品被客詢問率 觸摸率 試穿率 成交率是否比其它產(chǎn)品為高 客人詢問率 觸摸率 試穿率 成交比率接近1 1 1 1這就說明貨品已在對(duì)的地方 有對(duì)的陳列 有對(duì)的銷售技巧 有足的存貨 貨品分析步驟為何派克棉衣銷售比例過低 斷碼斷色花多眼亂難以搭配與生活方式脫節(jié) 顧客角度 孫子兵法 店鋪運(yùn)營(yíng)角度 查找低比率貨品存量與缺量 檢查貨場(chǎng)低比率貨品陳列數(shù)量與面積 留意員工銷售技巧 貨品分析結(jié)論 如何提升派克棉衣分類銷售比例 主孰有道 主題 推廣是否清晰 天地孰行 季節(jié)