標題：IT渠道管理發展研究 資料信息：IT渠道管理發展的現狀 渠道管理是IT企業渠道發展過程中極為重要的組成部分之一，發揮著重要的作用。就渠道管理的廣義內涵講，包括渠道體系的計劃、組織、協調及反饋、控制等全部內容，而一般意義上的渠道管理涉及渠道成員的選擇、渠道體系的發展、渠道成員的評估與體系優化等問題。下面對IT渠道管理發展的現狀簡述如下。 渠道管理在IT渠道發展中的位置IT渠道的發展過程中一般涉及到渠道體系的規劃、渠道模式的設計、渠道體系運作及渠道體系管理等內容，而在IT企業的渠道發展過程中，渠道管理是實現渠道規劃、渠道體系設計、渠道體系運作的重要保障，沒有渠道管理，其余三者都將落空。不妨以圖1示之，通過渠道管理過程的計劃、組織、協調、反饋與控制等過程對渠道體系規劃、模式設計及體系運作發揮了直接的支撐作用。 IT企業渠道管理的計劃過程 IT企業渠道管理一般都要經歷一個計劃過程，對于不同的企業而言，其計劃周期有所不同，計劃所涉及的內容也不同，這主要是由IT企業按照自身實際所確定的渠道發展規劃所決定的。對于計算機硬件企業來講，由于大多數企業目前在渠道規劃過程中所采用的渠道模式為分銷渠道模式，因而其渠道計劃往往涉及到分銷渠道體系的未來發展方向問題，要對包括整個渠道體系中的所有合作伙伴所構成的渠道體系進行計劃。而對于少數采用直銷渠道模式的企業如DELL等則主要對自身所有銷售渠道的發展進行計劃。對于軟件企業及網絡企業等不同行業的企業實際上存在著類似的問題。計劃周期一般為6個月到1年不等，而涉及到的渠道主體成分越復雜，要求的計劃周期則相對越長。而隨網絡化技術在管理中的應用普及，計劃的周期已經在縮短。賽迪顧問對大多IT企業進行不完全統計得出如下表1所示的數據。 IT企業實現渠道管理的組織過程 在渠道管理計劃過程之后便是組織過程，在渠道管理組織過程中，要實現對渠道成員的選擇、機構的設計及渠道體系權責利的設計問題。 渠道管理過程中的機構設計問題 渠道管理的組織過程首先要為實現渠道規劃及其計劃而設計實施的主體，而主體的構成則體現了渠道模式設計的思想。從現有IT企業的渠道管理情況來看，其組織機構可以劃分為內部機構與外部機構兩部分。內部機構一般為企業的營銷管理部門或銷售管理部門，對于采用分銷渠道規劃的企業而言，多表現為獨立的渠道管理部門，部分較為成熟的企業最近還對傳統分銷渠道與增值分銷渠道分別用不同的渠道管理部門進行管理。而對于采用直銷模式規劃的IT企業則一般為內部的銷售管理或營銷管理部門進行管理。當然，在渠道管理過程中要涉及到與物流、商務、生產制造、研發等部門的業務關系，這些在其它部門的機構設計中都得到了一定的體現。而其外部組織則體現為不同級別的代理在產品、區域等權限上的組織與劃分。 渠道管理過程中的成員選擇問題 渠道管理過程中的成員選擇問題成為當前IT企業所共同關注的問題，在渠道管理機構設定后，渠道成員的選擇直接關系到渠道體系的運作效果。一般渠道成員的選擇主體有兩種，一種是由IT企業來選擇或進行認定，另一種則是由與IT企業合作的渠道進行選擇認定，前一種一般是構成IT企業渠道體系架構的主要部分，其規模較大、水平較高，后一種一般是規模較小的、水平較低的渠道成員，是由渠道體系成員自身發展而形成的。對于成員的選擇條件一般涉及如表2所示的內容。選擇的方式多有傳統的申請方式及網絡申請認證的方式，不同企業采用不同方式完成成員選擇的情況如圖2所示。 渠道管理過程中的權責利設計 完成渠道成員的選擇后，所涉及的另一重要問題是對渠道體系的責、權、利問題進行設計，通過設計，在渠道管理政策中予以明確的約定，為渠道體系的協調運作奠定基礎。渠道管理過程中，要保證渠道成員以最大的動力按照與廠商目標一致的方向完成渠道銷售及服務等工作，需要對渠道成員所能享有的各種支持與利益進行規定，實際上就是對廠商的責任進行規定，對渠道商的權力進行規定則保證了渠道商在限定的權限范圍內，最大程度地為渠道價值鏈的利益而努力。因而，在渠道管理體系中明確地設計渠道管理的廠商內部機構及渠道合作體系內部各方的責任、權利與利益成為渠道體系協調、高效運作的基本保障。 渠道管理過程中的渠道體系發展問題渠道管理過程中的成員在量上的擴張 渠道管理過程中的成員發展問題首先是成員在量上的擴張。選定的既定渠道體系組織機構下，完成對不同渠道成員的選擇與安排后，就是渠道有機發展的問題，渠道成員在量上的擴張是IT企業所追求的主要指標之一，在實現的量的擴張的前提下，使得IT企業的渠道銷售及服務能力得到短時間內的快速增長。 渠道管理過程中的成員在質上的發展 渠道管理過程中成員在量上的發展是有一定的限度的，目前經濟與市場形勢的變化對渠道效能提出更高的要求，要求渠道成員在質上的發展。渠道成員在質上的發展則主要表現在：銷售能力在量上的擴張、拓展能力在量上的擴張、銷售及服務能力在增值化水平上的提高、渠道忠誠度、凝聚力的提高、價值鏈文化認同度的提高等。 渠道管理過程中的成員評估問題渠道體系成員的分級 為了保證渠道體系成員發展的正確方向，IT企業對其渠道體系進行分級成為必然，目前IT企業將其渠道體系在管理上分為總代理、不同地理范圍內的總代理、不同產品及地理范圍內的分銷商、授權代理商、一般代理及經銷商等等級，對于其在能力及規模上的成長提供了方向。而從渠道類別上按普通分銷與增值分銷的分類則為其不同成員在質的提高上奠定了方向。另外，對于不同渠道按金牌、銀牌等進行的代理或經銷渠道分級則為其渠道體系的升級奠定了更為廣泛的基礎。 渠道體系成員的評估 有了渠道分級的標準后，IT企業還對其渠道成員的評估制定了相關的管理措施。根據渠道分級標準，企業的渠道管理部門有專門的機構對渠道體系成員進行評估，將非正式的渠道成員上升為正式的渠道成員，非授權的渠道成員轉為授權的渠道成員，責、權、利更低的成員變為有更高責、權、利的成員，非增值化的成員上升為增值渠道成員等。反之亦然。通過對渠道成員的評估實現渠道體系的優化。 IT渠道管理發展的趨勢隨著現代網絡技術及其應用的發展，IT渠道管理發展正在展現出新的發展趨勢，主要表現為以下幾點： 渠道管理過程電子化 渠道管理過程電子化表現在對客戶管理信息系統（CRM）及合作伙伴關系管理系統（PRM）及電子商務（EC）系統的使用上。現代網絡技術的發展，給IT廠商利用網絡縮短時空的限制、參與競爭創造了前所未有的機遇與挑戰，對于構成其價值鏈的市場前端的渠道體系電子化則成為渠道管理的必然發展趨勢。當前的IT企業渠道管理體系多屬于利用WEB進行簡單的渠道管理工作，部分企業能夠在一定程度上實現其渠道體系的電子商務系統（EC），從其使用的效果來看，已經為其渠道體系的核心能力的提高發揮了不可忽視的作用，IT企業渠道管理對網絡化的需求正在日益凸見，同時硬件系統的性價比的進一步提高，適用信息系統的進一步豐富，為IT渠道管理的電子化奠定了客觀基礎，隨著合作伙伴關系管理系統（PRM）及客戶關系管理系統（CRM）的進一步發展及應用，IT企業的渠道管理將日益走向電子化的發展道路。其發展趨勢將如圖3所示。 渠道管理中成員選擇多元化 根據企業的產品、市場需求及技術經濟發展特點，渠道管理過程中所選擇的成員會向更加多元化的方向發展。一方面，傳統渠道的各種渠道成員將是較長時間內存在的一個群體，包括傳統的代理渠道、分銷渠道、經銷渠道（包括專賣店、連鎖店等經銷商）在內的傳統渠道對部分IT產品仍將是不可缺少的渠道，而且有更加大眾化的趨勢，近來國美、蘇寧等電器商城的參與已經表現出了這一趨勢。另一方面，電子化的渠道將為越來越多的IT企業所采用，比較典型的將是ISP的網上商城與企業自身的網上直銷，將分別得到不同程度的發展。近來，IT渠道發展的一個明顯的變化趨勢是渠道成員的增值化，這一點正在為更多的IT企業所關注，日益個性化的需求，對產品及服務的需求日益提高到解決實際問題、創造實際價值的層次，因而，IT企業的渠道成員有較好的提供個性化服務的能力，包括提供附加的解決方案的SI或ISV、培訓等服務的能力，就可以為其創造更大的市場空間，從而使其渠道體系擁有更高的價值鏈核心能力，所以不同的IT企業對增值化渠道類型的選擇將成為長期發展的趨勢。 渠道管理中成員發展增值化 在渠道管理過程中對于渠道體系的增值化將是日益突出的問題。渠道成員的增值化，包括計算機軟件、硬件渠道發展解決方案的SI或ISV化，對于傳統渠道成員或是增值化渠道成員，要求隨市場的發展迅速提高增值能力是渠道體系增值化的一個長期工作。另一部分傳統產品渠道或是傳統客戶渠道則需要發展其為客戶提供個性化服務的能力，包括提供對產品的功能的附加或推廣，也包括為客戶提供產品消費過程中所提供的所有個性化服務。為了提高渠道體系的增值能力，對于渠道成員進行銷售、服務、技術、管理、創新文化理念等方面的培訓或組織相關的活動將是渠道管理過程中所采取的主要對策。 渠道管理過程成員評估豐富化 為了保證IT企業渠道管理的效果，對渠道成員的評估將成為一個新的內容，其日益豐富化將是IT企業渠道管理發展的另外一個重要方向。在渠道體系的分級過程中將更多地強調與企業實際結合，不同的企業對成員的分級將沿不同的方向發展。對于傳統的渠道而言，為了提高其銷售及服務能力，其評估的標準將在側重相關能力的前提下得到合理設計。同時，將綜合評估渠道成員的忠誠度、管理能力，綜合多種因素，確保企業渠道長期內得到優化。對于增值化的渠道而言，則將在傳統成員評估之外，加入更多的解決方案設計能力、解決方案實施能力及相關個性化服務的提供能力等系列指標，通過對渠道成員的綜合評定及同步的激勵，保證渠道體系增值化的最佳效果。 賽迪建議賽迪顧問研究認為，IT企業的渠道管理應該把握以下幾點： 發展電子化渠道管理 在速度制勝的時代，電子化渠道管理的發展宜根據企業的實力進行，不同的企業所走的路線可以不一，但原則上應該把握經濟實用的原則，渠道電子商務（EC）由于更為經濟可行，應該成為大多IT企業的渠道管理電子化的首選，而適用的PRM系統將要求更好的IT企業的渠道發展的選擇，由于涉及模塊相對增多，建議選擇時仍須實用兼可擴展的原則。當然同時注重客戶關系管理的IT企業可以選擇CRM系統，但就渠道管理而言，PRM的功能將是不可或缺的，同時又增加了與更多其它模塊的接口問題，建議慎重選擇。 根據自身需求選擇渠道成員 IT企業是一個涵蓋廣泛的概念，計算機企業不同于通訊企業，也與網絡企業有別，而即便是同一類企業，由于所經營產品及區域市場環境及企業自身條件的不同，對不同的渠道成員的需求肯定是有所差別的。所以建議IT企業要根據自身的情況來選擇不同的渠道成員，塑造獨具個性化的有核心能力的渠道體系。 長遠規劃發展渠道體系 由于選擇渠道成員的特殊性，渠道體系在短時間內是不