精品文檔 薊縣山貨、水果運輸市場營銷策劃書一、背景深秋時節，薊縣的山貨、水果豐收了，開始大量上市。每天源源不斷進入市內各大水果批發市場，同時還遠銷外埠10余個省市。生產的水果80%左右用于外銷（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購），基本上發往全國各地的都有。由于近年來薊縣發揮山區優勢，注重果品基地的建設，果品種植面積不斷擴大，目前已達31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區，而且還遠銷國外出口創匯。山貨特產豐富,每年都有山貨廟會,吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽為世界珍果,倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品，燕山板栗是日本甘栗節最受寵愛的佳品。但大多的中小企業，由于規模小，資金相對薄弱，沒有能力建立自身完整的物流系統，這時第三方物流是他們的最好選擇。二、計劃概要 該物流公司目前是個中型規模的企業，是以汽車運輸業務為主的公司，有各種類型的貨車。公司將在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實現以上目標后再逐步向國際市場推進，促進薊縣山貨水果市場的現代化，國際化。三、市場分析我們所面對的天津市場是個開放的市場，我們的任務是將本地的現有資源進行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業協作，國內的生產廠商聯合，逐漸擴大規模，完善服務業務和運作及管理水平。 市場有很大的發展潛力，競爭者不多，而且他們的網上銷售做的不夠完善。我們將利用網上營銷的優勢，與現有的企業進行競爭。四、計劃的指導思想及原則以誠為本、以信為譽的原則，業務處理快速、送貨及時、到達準確、服務熱情，從戰略的高度去規劃和經營物流，滿足客戶及市場的需要，引導市場潮流，用電子信息業去改造物流業。五、SWOT 分析1、優勢（1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場機會，市場完全開放，政策支持，有辦企業的優惠條件。將直銷體系和個性化服務應用與第三方物流產業，是一個地區性、針對性極強，依靠高度的信息化來經營的小、精、專的新型物流公司。（2）我們制定較低的市場價格，并依靠優質的服務和客戶關系管理來吸引客戶，依靠規模經營來盈利。（3）我們以雙贏為最終目標，以合作為競爭手段。無形中擴大自身規模，提高了公司在行業內的影響力。2、劣勢（1）公司在起步階段經營規模小，資金少，沒有廣闊的資金來源，資金運轉方面可能會不很靈活。（2）市場經驗不足，面對突發事件應對經驗不足，缺乏對策。六、市場定位通過對我國物流市場及天津物流市場的分析，公司將在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業。致力于整合地區的物流資源優勢，使地方的有利條件充分發揮，形成完備的物流系統，為地方的經濟建設提供可靠的保障，及有力的支持。公司將在一到三年內對地區性的物力資源進行整合，形成服務一流、設備完備、技術先進、管理到位的地區性的物流公司。七、營銷目標以最快的速度進入本地市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。 八、市場營銷策略1、產品策略（1）產品功能定位：更便捷，更安全，更準時的優質物流服務（2）產品的經營范圍定位：北京、天津、河北地區的物流服務（3）產品服務方式定位：通過網絡、免費客服電話、傳真進行訂單服務。主要業務包含物流的基本業務即運輸、保管（即倉儲）、代加工、包裝及配送。（4)增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現一體化的管理。(5)提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業，滿足其要求。(6)既要注重長途運輸，又要發展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業。(7)增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。(8)引進新技術，設計本企業的物流服務項目，實現物流服務的全面升級。2、價格策略公司主要的服務對象是中小企業，所以我們實行低價策略依靠規模盈利。定價是采取以下方法：（1）競爭導向定價法：通過市場調研得出顧客最愿接受的價格，并以此為基點，將我們價格控制在與此基準價格持平或較低的水平。（2）區別定價法：對于不同的地點，不同的貨物我們進行市場細分，并列出詳細的價格清單，以此為基準進行標準收費。（3）如果某一企業購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。（4)在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。3、渠道策略（1）采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯網加強網絡營銷，通過強大的電子配送中心進行直銷體系的渠道管理。（2）經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業洽談業務的環節交由經紀商負責，集中企業的精力進行物流服務。4、促銷策略（1）廣告 媒體選擇：網絡廣告、路牌廣告、經濟類雜志和報紙的廣告；通過郵政直接投遞企業介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業了解本公司。（2）推銷人員的上門、電話或信件推銷 加強企業推銷人員素質的培養，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業的經營理念、企業文化、交貨地點、企業規模、經營目標、企業的優勢以及未來的發展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業的服務；推銷人員還要幫助企業收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業在競爭中立于不敗之地。（3）抓住時機的事件營銷（4）營業推廣I、推行會員制度：只要與公司有過業務來往的就自動成為會員，我們將保存客戶信息保持關系來往。通過客戶業務成交金額累積量，我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優惠II、定期與高校聯合項目，提高公司知名度。（5）公共關系管理I、處理好與客戶的關系，完善售后服務，定期顧客回訪； 處理好與中間商的關系，實現互利互惠共同發展； 處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業的發展； 處理好與新聞界的關系，真誠相待、主動聯系、促進人際關系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評； 積極參與慈善事業捐獻，提高社會聲譽；II、制定預防危機的公關章程制定預防危機的公關章程，在危機出現時，組成事故處理小組，迅速著手，查明原因，明確責任，在第一時間通過各媒體告知公眾，說明原因，并做出適宜的解決措施，搞好善后工作。網絡營銷策略在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。(1)展示平臺 在線展示主營業務，部門類型，,最新動態(2)服務平臺 在線咨詢,洽談交易,訂制訂單，投訴，進入公司的網站或通過電話查詢貨物當時所處的地點及貨物信息。(3)努力把網站建設成為一個物流信息平臺，以及物流咨詢查詢平臺和物流學術交流平臺。(4)定期在公司網站上發布講座和培訓信息，邀請專家來為果民講解與他們自身相關的經濟、法律知識等。九、組織管理戰略 (1)成立之初采用樹型結構與橫向工作相結合，自上而下成立總經理，秘書處，財務部，人力資源部，公關部，規劃部，營銷部，技術部，安全衛生部，執行部等部門，依靠項目經理與各個部門通力合作，完成我們的服務。各級管理人員形成一個團隊，明確職責，各盡其能。(2)建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環境。(3)加強對公司內部管理，聘請專業人士及有領導才能的人，(4)建立完善的工資制度，獎懲制度,(5)通過開展各種活動強化公司員工的技能知識素質(6)我們將與附近的大學聯合，定期培訓我們業務骨干，不斷提高員工素質，將人的成長視為企業成長的基礎，對人的繼續教育永遠視為企業可持續發展的關鍵。十、風險分析與控制行業風險有數據顯示，我國水果蔬菜等農副產品在采摘、運輸、儲存等物流環節上的損失率在2530左右，也就是說1/4強的農產品在物流環節中被消耗掉了。而發達國家的果蔬損失率則控制在5以下，美國蔬菜水果物流則更為典型，產品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態并形成一條冷鏈：田間采后預冷冷庫冷藏車運輸批發站冷庫超市冷柜消費者冰箱，水果蔬菜在物流環節的損耗率僅有12。水果運輸的條件比較復雜，有的品種怕冷，有的怕熱。質量風險 1.物理損傷 主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當等因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會有太大的晃動。包裝要放滿整個車的底部，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個包裝件的重量而不是由下層的商品來承受上層的重量。為此，長方形的容器比較好，形狀不規則的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多2.失水 在高溫季節，要注意遮蓋貨物，使陽光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風道不被擋住。防止聚熱的主要方法是加強通風，就是在堆放包裝件時，使各包裝之間空氣可以自由流動。特別是要注意利用運輸工具行駛時產生的空氣流動，使空氣流過貨堆甚至流過包裝件內部。財務風險1資金不足解決措施：加強對財務的管理，加強與合作伙伴的合作關系，爭取創業優惠政策，同時吸引會員和投資者加入。2盈利不足 解決措施：建立風險儲蓄金，減少前期固定資產支出；轉變策略，在營銷方面，服務方面努力創新，在保證原有顧客群的基礎上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇方案，爭取市場。市場風險1顧客數量不足，顧客流失 解決措施：加大宣傳力度，提高服務質量；穩定，增加核心顧客數量，推出相應的優惠措施。2宣傳效果不明顯 解決措施：做好前期市場調研，整合營銷傳播，利用網絡的優勢。 管理風險1市場經驗不足，有可能出現管理漏洞，造成資金流失 解決措施：聘請專家作為營銷，管理顧問，提高管理和銷售人員的專業素養和市場經驗。2員工的素質能力不足 解決措施：首先從培訓人員身上查找原因，提高培訓能力，加大培訓力度