Ch4商務談判方案的制定 商務談判方案是指 在談判開始前對談判目標 談判議程 談判策略預先所作的安排 簡明扼要 具體 靈活 案例 A出口公司向國外客戶B推銷產品進展 A向B發盤B還盤A公司制定方案談判目標制定各項主要交易條件的最低可接受限度規定談判的期限談判班子的組成與分工聯絡通信方式及匯報制度 談判方案 談判目標 預期利潤和價格標準預期利潤 35 包括 商業性開支 15 利潤 12 5 風險 5 機動幅度 2 5 談判利潤目標 32 5 談判方案 最低可接受限度價格標準 利潤最大減讓5 支付方式 5 85 10 B還盤 利息損失占A方2 5 10 出具銀行擔保書替代交貨 A 2月B 1月遲一周1 4 風險 力爭按發盤要求保證期 A 1年 B 2年1 費用 談判方案 規定談判的期限 談判效率 A公司 1月延長0 5 1 重新報價談判班子組成與分工最高職位 L先生 出口銷售部門經理 主談人 S先生 系統工程師 法律顧問 R先生聯絡通信方式及匯報制度L先生匯報總經理或Y先生 談判方案 A公司談判方案是建立在科學分析基礎上的 滿足實際需要 簡明扼要 突出要點 靈活缺陷 關于運用資料范圍未作規定 Ch4商務談判方案的制定 一 談判項目的可行性研究二 確定談判的主題 目標 議程和地點三 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四 模擬談判五 制定方案時的禁忌 一 談判項目的可行性研究 總論部分前言和綜合論述實體內容部分結論部分企業財務評價宏觀的國民經濟評價社會效益評價 實體內容部分 技術引進項目為例 市場需求預測和擬建規模生產必需的條件建廠條件和廠址方案技術設計方案環境影響及應對措施企業管理體制 人員編制和員工培訓工程實施進度投資估算和資金籌措 Ch4商務談判方案的制定 一 談判項目的可行性研究二 確定談判的主題 目標 議程和地點三 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四 模擬談判五 制定方案時的禁忌 二 確定談判的主題 目標 議程和地點 1 談判主題目標的確定及優化2 談判議程的確定和安排3 談判地點的選擇和安排 1 談判主題目標的確定及優化 1 主題 談判活動的中心內容 2 談判目標 最低 可接受 最高 3 談判方針 謀求一致 以戰取勝 4 談判目標優化 最大限度地滿足需要 談判目標 最低目標是談判必須實現的目標 是談判的最低要求 若不能實現 寧愿談判破裂也沒有討價還價 妥協讓步的可能可以接受目標在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍 要爭取實現的最高目標 期望目標 是已方在商務談判中所要追求的目標 往往是對該所能忍受的最高程度 彈性目標 最優期望目標 可接受目標和最低限度目標 買賣雙方可接受目標 可達成協議的范圍 買方最低限度目標 賣方最優期望目標 買方最優期望目標 賣方最低限度目標 2 談判議程的確定和安排 時間安排 何時 多久 分幾個階段分歧不大的議題較短時間內解決主要的議題應適時提出文娛活動的安排要恰到好處安排適當的機動時間議題及談判順序 列舉 分類 確定順序分清主次 安排好說話次序 提問 打岔 3 談判地點的選擇和安排 地點 已方所在地對方所在地第三方所在地在雙方都爭取在已方所在地談判時 選擇第三地 忠犬巴公 狗的雕塑忠誠和信用的象征 3 談判地點的選擇和安排 場所的選擇交通方便 休息場所房間的選擇和布置寬敞明亮 典雅大方 安靜舒適色彩 大小 擺設 裝飾 通信 食物座位的安排圓桌 長方桌 長圓桌 座次客方食宿的安排 多人談判的座次安排 正門 客座其他人員 客座其他人員 主座其他人員 主座其他人員 負責人 主談 翻譯 翻譯 主談 負責人 雙人談判 主座談判人 客座談判人 正門 多人談判的座次安排 座位 座位 座位 座位 座位 座位 正門 多人的座次安排 記錄 翻譯 主方其他人 鮮花 客方主談 主方主談 客方其他人 Ch4商務談判方案的制定 一 談判項目的可行性研究二 確定談判的主題 目標 議程和地點三 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四 模擬談判五 制定方案時的禁忌 三 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度 技術條件 先進性和適用性價格水平 成本情況需求因素市場結構支付條件 支付工具 金融票據和商業票據支付方式 信用證 跟單托收 保付代理交貨及罰金 期限簽約后2個月保證期的長短 貨物的品質和適用性風險 價格水平 成本情況 包括生產成本在內的 市場成本 即從生產到交貨的一切費用 貿易術語規定的不同的成本FOBCFRCIF需求因素 價格彈性市場結構 完全競爭 完全壟斷 寡頭壟斷 壟斷競爭不易控制賣方控制產品因素 產品本身的特點環境因素 政策國際金融市場 Ch4商務談判方案的制定 一 談判項目的可行性研究二 確定談判的主題 目標 議程和地點三 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四 模擬談判五 制定方案時的禁忌 四 模擬談判 模擬談判是在正式談判開始以前 對談判進行假設推理和預備練習 通過模擬對手在既定場合下的種種可能表現和反應 來檢查已制定好的談判方案在實施過程中可能出現的問題 以便及時修正和完善 四 模擬談判 全景模擬法組成代表對手的談判小組談判成員扮演對手討論模擬法提出問題 交討論解決列表模擬法將雙方將遇到的情況列出 并討論 案例 成套設備的銷售 1300轉 小時1800轉 小時負責技術設計的副總經理主張規定 不得超過1300轉 小時 以保證返修率低 維護聲譽負責銷售的副總經理不同意模擬 Ch4商務談判方案的制定 一 談判項目的可行性研究二 確定談判的主題 目標 議程和地點三 確定談判中各項主要交易條件最低可接受限度四 模擬談判五 制定方案時的禁忌 五 制定方案時的禁忌 不知己知彼對市場行情和談判內容不了解 不熟悉談判方案冗長 混亂 復雜 僵硬談判目標過高 缺乏彈性目標保密不嚴 事先泄密 案例 美國一家廚房用品廠與采購商的談判買方要求降價10 賣方經營狀況不佳交談中泄密保密是談判中的關鍵問題 國際商務談判的 準備 必須是一個發展的過程 隨著事情的展開 談判策略 有時甚