進口葡萄酒銷售思考1、 進口葡萄酒銷售存在的困局（一）營銷模式的困局 1、進口葡萄酒市場現狀 進口葡萄酒在國內銷售經歷了2003-2013年的黃金十年，成就了如ASC、桃樂絲、TWE等行業巨頭。但目前隨著新一屆政府的反腐措施使進口葡萄酒慢慢走向了成熟。因為采購到銷售的時間差，及以往在高速增長時期養成的慣性銷售思維，導致眾多的進口商感覺酒越來越難賣，利潤越來越低。有些實力較小的進口商，或者資金壓力比較大的經銷商率先開始大力甩貨，成就了互聯網上大量20-50塊包郵的產品，從而產生嚴重的市場恐慌情緒，這種情緒又蔓延到大進口商，經銷商及二批商。大量互聯網拋貨、進口商拋貨使經銷商利潤下降，銷售渠道也變得很碎片化，銷量也在下降。即使這樣在大互聯網時代，經銷商的利潤、銷售區域及渠道都無法得到進口商的保障。經銷商開始感到生存困難，不敢接品牌做代理，這種信息又反饋給進口商和市場，市場就顯得更加恐慌。這樣的惡性循環嚴重制約著進口酒在國內的銷售。2、進口葡萄酒銷售模式 目前的紅酒的銷售模式主要有以下三種：1）經銷模式：進口商在國內以省代、市代模式進行招商，建立代理商銷售網絡。經銷商模式的核心是：依托經銷商在當地的人脈資源、渠道資源、配送資源、實現銷售。要求產品市場需求強勁、價格管理規范，每個銷售環節必須保持一定的利潤空間。但這種模式隨著政府三公消費的限制、互聯網的發展、市場恐慌情緒的蔓延，正在被瓦解。 2）專賣店模式：進口商以加盟專賣店方式，來發展分銷網絡。這種模式關鍵是專賣店的加盟者有比較強的人脈資源，是為團購量身定制的一種模式。在國內經濟情況比較好，三公消費不限制的情況下，可以保證加盟商足夠的利潤。目前國內經濟每況愈下、三公消費被嚴格控制、房租人員費用不斷高漲的情況下，紅酒專賣店生存狀況非常堪憂，關店轉讓每天都在發生。 3）互聯網模式：互聯網模式就是在網上銷售。這種模式的核心是：減少中間環節，產品一步到消費者，也就是要干掉經銷商。特點就是便宜。因為在互聯網上，消費者不能直觀的品嘗你的產品，最有力的武器就是便宜。主要陣地酒仙網、也買酒網、唯品會、天貓、京東等。除去一筆價格不菲的平臺費（比如酒仙網最低99萬，唯品會30萬、天貓40萬等）網上進口酒產品只賣20-50塊還包郵，送贈品，如果是真酒，進口商有利潤嗎？能長久發展嗎？如果是假酒，那就無話可說了。 三種模式相互影響、沖突，使進口商一時難以取舍或者平衡，反過來又影響了三方的情緒，從而影響了銷售。（2） 產品定位的困局1、市場定位市場一直把進口葡萄酒塑造成時尚、浪漫、健康的產品。但是縱觀所有新世紀和舊世界的葡萄酒，有哪一款葡萄酒能讓中國的消費者從產品上看出時尚、看出浪漫、看出健康來。再加上國內葡萄酒生產管理體系很不完善，葡萄酒生產標準（可以加糖）更是讓外國同行瞠目結舌，這樣的大環境，讓我們國內的消費者根本無從選擇好的葡萄酒。2、 消費者定位 我們總是把葡萄酒消費者定位于成功人士、時尚人群、企業老板、白領人群。但是什么樣的人是成功人士，什么樣的人是時尚人群，我們都沒有明確的定位。企業老板他們是50后？是60后？70后？80后？90后？還是00后？不同年代的人他們的審美，愛好都不可能一樣，而我們做營銷的卻沒有認真細分。最后的結果就是牽強的認為誰買紅酒誰就是時尚人士、成功人士。 （三）產品設計的困局國內沒有準確的定位產品，也就無法對酒標，口感進行設計，只能照搬國外現成的。這樣的結果就是產品外觀設計雷同，舊世界的酒主要是城堡，新世紀的酒主要是動物。對于酒的外觀什么也不能提供給消費者。中國的消費者想要的是，從外觀我就要知道你這個產品是我想要的，給我一個要你的理由。如果沒有，消費者就看價格隨機選，這樣的結果就是進口酒的品牌遲遲不能在消費者心中樹立起來。進口商發現進口酒品牌很難樹立后，就片面的追求低價進口酒，至于口感，喝不死就行。 （4） 銷售團隊的困局 隨著70后、80后的老去，新一代90后很難適應快速消費品行業的艱辛（繁重的銷售壓力，頻繁的掃街收集市場信息，頻繁的陌生拜訪，頻繁的出差，頻繁的無償加班），導致快消行業人才斷檔。眾多的商貿公司，廠家都還是一群老家伙在墨守成規的工作，還是老一套銷售方法，新人招聘和培養很難有效的完成。這樣的局面首先不利于企業正常的人才循環，其次很難跟上社會新人類的步伐。社會最終是要交到90后、00后的手里，我們如果不跟上他們的發展，我們就會被淘汰。2、 進口葡萄酒銷售破局的思考 如此慘烈的市場環境，進口葡萄酒行業必須尋找破局的新方式，找一個新活法。（一）營銷模式的破局思考1、經銷商模式 現在是葡萄酒行業新舊時代的交替階段，必須堅持多種銷售模式并存，科學嚴禁的市場管理體系。這就要求進口商必須統一線上線下所有產品的品類，價格，及贈品。如果做活動，必須線上線下保持同步。 進口商還要幫助經銷商建立互聯網銷售平臺。進口商開設天貓、京東旗艦店，微信公眾號，目的在于產品展示，樹立企業形象，積累企業粉絲。重點幫助當地經銷商利用公司網上資源，產品資源發展微商銷售，實現線上線下及時互動，把經銷商打造成進口商在當地的電商平臺。比如幫助當地經銷商，發展100個微信銷售商，產品廣告可以影響幾十萬人，即使1%的購買率，銷售也很可觀。2、互聯網模式以公司微信公眾號為平臺，利用電子商務手段，大力發展微信經銷商，從微信經銷商中篩選區域配送商，建立覆蓋全國的配送銷售網絡。（2） 產品定位的破局思考現在國內的大環境不好，紅酒消費方式開始由送禮轉向自用；紅酒消費價格從數千元轉向了50-200元；紅酒消費群體從商務政務人士轉向了年輕新人類。所以紅酒銷售的重點就是平民化，年輕化。舉例： 產品名稱：愛神系列葡萄酒 人群：18-30歲女性 年輕女性是互聯網消費的絕對主力，他們更感性，更容易被新產品吸引。主打愛情概念，體現出紅酒的時尚浪漫。（3） 產品設計的破局思考 面對著眾多的同質化產品設計，如何讓消費者第一眼就看到你，就想要你，產品設計必須醒目，必須簡單易懂，必須能直觀反映出了就的概念特性。 舉例：酒標設計：以愛神丘比特卡通形象為主題，看到酒標就知道他是女士用酒，就是愛情紅酒。 產品分四檔： 99元/瓶：口感低酸，或者半甜。每兩瓶配一個精美禮品。 199元/瓶：口感果香味濃郁，橡木味突出，有厚重感。每兩瓶送一個精美愛情擺件。 520元/箱：口感低酸。必須持結婚證才能購買。每單訂貨送特制精美愛情擺件一個。 1314元/瓶：必須是好酒。購買時必須提供雙方身份證號碼，必須保證是初婚，一個身份證號碼只能買一次。（四）銷售團隊的破局思考 面對著專業銷售人才招聘難的問題，我們可以換個思路。我們拋開傳統的招商模式，以電子商務招商，大型展會招商為主。建立電子商務團隊，充分利用互聯網平臺：微博