密 級公開學(xué) 號111395畢 業(yè) 設(shè) 計（論 文）A公司應(yīng)收賬款管理研究院（系、部）：經(jīng)濟管理學(xué)院姓 名：夏奇志年 級：2011級專 業(yè)：會計學(xué)指導(dǎo)教師：馬葵教師職稱：教授2015年 5月29 日北京北京石油化工學(xué)院學(xué)位論文電子版授權(quán)使用協(xié)議 論文A公司應(yīng)收賬款管理研究系本人在北京石油化工學(xué)院學(xué)習(xí)期間創(chuàng)作完成的作品，并已通過論文答辯。 本人系作品的唯一作者，即著作權(quán)人。現(xiàn)本人同意將本作品收錄于“北京石油化工學(xué)院學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫”。本人承諾：已提交的學(xué)位論文電子版與印刷版論文的內(nèi)容一致，如因不同而引起學(xué)術(shù)聲譽上的損失由本人自負。 本人完全同意本作品在校園網(wǎng)上提供論文目錄檢索、文摘瀏覽以及全文部分瀏覽服務(wù)。公開級學(xué)位論文全文電子版允許讀者在校園網(wǎng)上瀏覽并下載全文。 注：本協(xié)議書對于“非公開學(xué)位論文”在保密期限過后同樣適用。 院系名稱： 經(jīng)濟管理學(xué)院 作者簽名： 夏奇志 學(xué) 號： 5120111395 2015 年 5月 29 日北 京 石 油 化 工 學(xué) 院畢 業(yè) 設(shè) 計 （論 文）任 務(wù) 書學(xué)院（系、部）經(jīng)濟管理學(xué)院 專業(yè) 會計學(xué) 班級 會113班 學(xué)生姓名 夏奇志 指導(dǎo)教師/職稱 馬葵/教授 1.畢業(yè)設(shè)計（論文）題目A公司應(yīng)收賬款管理研究2.任務(wù)起止日期：2015年3月2日 至2015年6月12日3.畢業(yè)設(shè)計（論文）的主要內(nèi)容與要求（含課題簡介、任務(wù)與要求、預(yù)期培養(yǎng)目標(biāo)、原始數(shù)據(jù)及應(yīng)提交的成果）畢業(yè)論文的主要內(nèi)容:課題簡介：隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)為了增強競爭能力、提高市場占有率，擴大銷售量，通過以信用銷售的途徑，以達到提高競爭力、維持長久合作關(guān)系的目的， 這就形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是核算企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，而向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承兌匯票結(jié)算情況的賬戶。該資產(chǎn)被對方占用，對方可以任意調(diào)度使用，本企業(yè)卻無法控制，在一定時期內(nèi)僅是企業(yè)的“虛擬資產(chǎn)”，只有收回流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)再生產(chǎn)過程中，為企業(yè)帶來新的收益。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)賬務(wù)管理的重要內(nèi)容之一，它對于企業(yè)在賒銷環(huán)節(jié)中形成得應(yīng)向客戶收取的資產(chǎn)進行管理和監(jiān)督。雖然企業(yè)可以通過賒銷的形式擴大銷售量，提高市場份額，降低庫存成本等優(yōu)勢。但是并非這些優(yōu)勢就可通過應(yīng)收賬款盲目對外信用銷售，尤其是在我國的信用基礎(chǔ)還不夠完善，企業(yè)缺乏信用管理經(jīng)驗的環(huán)境下。這均會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款周期過長，大量占用企業(yè)流動資金。甚至影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常的經(jīng)營活動，導(dǎo)致大量壞賬等不良后果，增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。相反，公司由于擔(dān)心應(yīng)收賬款的回收可能性，從而減少賒銷，致使喪失市場機會和獲利可能，又使得公司陷入了銷售與回款的兩難境地。在西方發(fā)達的商業(yè)環(huán)境中，財務(wù)風(fēng)險水平遠比國內(nèi)企業(yè)小得多。一方面得益與成熟的信用環(huán)境，另一方面企業(yè)的信用管理已經(jīng)發(fā)展成為全面、系統(tǒng)、有執(zhí)行力度的企業(yè)運作職能之一。通過這一企業(yè)職能來降低財務(wù)風(fēng)險，擴大銷售。因此，究竟該如何加強信用管理，建立行之有效的應(yīng)收賬款管理體系，就成為了企業(yè)能否健康發(fā)展的首要問題，也是企業(yè)能否在全球經(jīng)濟一體化的大環(huán)境下同臺競爭所必須迫切解決的問題。任務(wù)和要求：（1）收集并學(xué)習(xí)有關(guān)企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面的知識，分析整理相關(guān)知識點，結(jié)合實際對所研究的論題作出具體分析。（2）收集和掌握A公司的各種相關(guān)資料；查閱有關(guān)的書刊、相關(guān)網(wǎng)站等，收集相關(guān)資料查詢他人的研究成果；（3）運用所學(xué)的應(yīng)收賬款管理方面的理論和知識，對收集的數(shù)據(jù)資料進行必要的整理加工、提煉，并提出個人的觀點和意見。預(yù)期培養(yǎng)目標(biāo)：（1）查找資料、收集數(shù)據(jù)的能力；（3）培養(yǎng)提出問題、分析問題及解決問題的能力。應(yīng)提交成果：（1）開題報告；（2）兩萬字符的英文翻譯；（3）畢業(yè)論文終稿（三份）；（4）畢業(yè)論文工作日志。4.主要參考文獻（1）國內(nèi)外有關(guān)應(yīng)收賬款管理方面的資料；（2）權(quán)威網(wǎng)站的數(shù)據(jù)和相關(guān)文章；（3）相關(guān)的書刊期刊。以上內(nèi)容應(yīng)有具體書目、作者等，待確定后自己寫出（至少兩篇原文版參考數(shù)目）。5進度計劃及指導(dǎo)安排第一階段（2014.11.12014.12.1）相關(guān)知識準(zhǔn)備工作內(nèi)容：（1）參加畢業(yè)論文工作動員；（2）了解選題方面的相關(guān)知識；（3）聽如何撰寫畢業(yè)論文和畢業(yè)論文撰寫工作要求等二個講座。具體要求：初步確定選題方向及論文題目并做好筆記。第二階段（2014.12.12014.12.31）文獻綜述工作內(nèi)容：（1）資料收集與調(diào)研，選定幾個題目，認真思考并篩選；（2）確定論文選題（3）撰寫文獻綜述具體要求：（1）題目要貼合實際；（2）題目有撰寫價值和意義；（3）所寫論文能反映出具體實際情況。第三階段（2015.1.12014.3.24）開題工作內(nèi)容：（1）資料收集與調(diào)研；（2）理清思路，做好論文寫作的準(zhǔn)備工作；（3）認真思考論文的整體寫作框架并做好筆記；（4）撰寫開題報告。具體要求：（1）準(zhǔn)備充分，態(tài)度認真；（2）記錄實習(xí)、收集資料過程；（3）與老師交流并聽從指導(dǎo)老師的意見；（4）修改開題報告，完成答辯。第四階段（2015.3.242015.4.20）撰寫論文初稿工作內(nèi)容：（1）廣泛搜集資料，對論文有一個正確的認識；（2）修改論文結(jié)構(gòu)和框架；（3）撰寫論文初稿；（4）積極與老師溝通，修改論文的不足之處。具體要求：（1）資料收集要廣而新，還要全面；（2）思路清晰，結(jié)構(gòu)合理。（3）充分運用所學(xué)的財務(wù)知識，要有創(chuàng)新；（4）基本完成論文初稿；第五階段（2015.4.212015.6.1）論文修改完善，其他資料準(zhǔn)備工作內(nèi)容：（1）與老師交流這段時間論文寫作的體會；（2）提交初稿后根據(jù)老師的意見修改初稿；（3）積極記錄論文日志。（3）最終修改論文，確定論文格式規(guī)范；（4）兩萬字符的英文翻譯。具體要求：認真修改論文，力求更好，做好筆記；第六階段（2015.6.22015.6.7）提交論文終稿工作內(nèi)容：提交論文終稿具體要求：按要求提交論文終稿。第七階段（2015.5.212015.6.3）答辯準(zhǔn)備工作內(nèi)容：準(zhǔn)備論文答辯具體要求：（1）充分理解自己的論文；（2）準(zhǔn)備答辯提綱；（3）理清思路；第八階段（2015.6.92015.6.10）論文答辯工作內(nèi)容：論文答辯具體要求：（1）做好準(zhǔn)備，滿懷信心。 任務(wù)書審定日期 年 月 日 系（教研室）主任（簽字） 任務(wù)書批準(zhǔn)日期 年 月 日 教學(xué)院（部、系）院長（簽字） 任務(wù)書下達日期 年 月 日 指導(dǎo)教師（簽字） 計劃完成任務(wù)日期 年 月 日 學(xué)生（簽字） A公司應(yīng)收賬款管理研究摘要應(yīng)收賬款管理是企業(yè)資金管理的重要組成部分，關(guān)系企業(yè)的現(xiàn)金流量和再生產(chǎn)的資金需要，擁有完善的應(yīng)收賬款管理體制對企業(yè)的發(fā)展有著重大影響。企業(yè)應(yīng)收賬款周期過長，就會大量占用企業(yè)流動資金，甚至影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常的經(jīng)營活動，導(dǎo)致大量壞賬等不良后果，增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。相反，公司由于擔(dān)心應(yīng)收賬款的回收可能性，從而減少賒銷，致使喪失市場機會和獲利可能，又使得公司陷入了銷售與回款的兩難境地。當(dāng)前市場競爭已十分激烈，而很多企業(yè)處于劣勢，為了擴大銷售，紛紛采用賒銷產(chǎn)品的促銷方式，使得企業(yè)應(yīng)收賬款不斷攀升，企業(yè)風(fēng)險不斷增大。因此如何對應(yīng)收賬款進行管理，已成為企業(yè)財務(wù)管理的重要論題。本文共分為三個部分，第一部分闡述了企業(yè)應(yīng)收賬款的理論，包括應(yīng)收賬款的定義、特點、形成的原因、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)和內(nèi)容、應(yīng)收賬款管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響。第二部分則分析了A公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀、歸納了A公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因。第三部分，針對A公司應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出了解決的措施，以促進對應(yīng)收賬款的控制及管理。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，壞賬，周轉(zhuǎn)率 AbstractAccounts receivable management is an important part of enterprise capital management, the relationship between enterprises cash flow and reproduction of the need of funds, have complete accounts receivable management system have great influence on the development of the enterprise. Enterprise receivables period is too long, will be a large number of enterprise liquidity, and even affect the enterprise capital turnover and the normal business activities, lead to adverse consequences, such as a large number of bad debts increase the financial risk of the enterprise. Company, on the other hand, for fear of accounts receivable, thereby reducing credit sales, cause loss of market opportunities and earnings may, and the company into a dilemma of sales and cash collection. The current market competition is very fierce, and many enterprises at a disadvantage, in order to expand sales, are using credit product promotions, makes the enterprise accounts receivable rising, enterprise risk. So how to manage the accounts receivable has become an important topic of enterprise financial management. This paper will be divided into three parts, the first part expounds the theory of enterprise receivables, including the definition, characteristics, formation reasons of account receivable, accounts receivable management, accounts receivable management goal and content of enterprise production and management. The second part analyzes the present situation of A companys accounts receivable management, summed up A companys accounts receivable management problems and reasons. The third part, aiming at the problems A company accounts receivable management, puts forward the solving measures, so as to promote the control and management of accounts receivable. Keywords: accounts receivable, bad debt, turnover目 錄引 言1第一章 應(yīng)收賬款理論概述21.1應(yīng)收賬款的概念21.2應(yīng)收賬款的特點21.3應(yīng)收賬款形成的原因31.4 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)和內(nèi)容41.5 應(yīng)收賬款管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響5第二章A公司應(yīng)收賬款基本狀況分析92.1 A公司應(yīng)收賬款減值損失分析92.2 應(yīng)收賬款余額分析112.3 應(yīng)收賬款賬齡分析112.4 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析12第三章 A公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及其原因分析133.1應(yīng)收賬款管理中存在的外部問題及其分析133.2應(yīng)收賬款管理中存在的內(nèi)部問題及其分析14第四章 對A公司應(yīng)收賬款管理改進的建議164.1明確管理職責(zé)，完善內(nèi)部控制164.2制定信用政策，重視信用管理174.3加強客戶溝通，改善日常管理174.4提高員工素質(zhì)，強化人力管理18結(jié)論19參考文獻20致 謝21聲 明2221引言隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)為了增強競爭能力、提高市場占有率，擴大銷售量，通過以信用銷售的途徑，以達到提高競爭力、維持長久合作關(guān)系的目的， 這就形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是核算企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，而向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承兌匯票結(jié)算情況的賬戶。該資產(chǎn)被對方占用，對方可以任意調(diào)度使用，本企業(yè)卻無法控制，在一定時期內(nèi)僅是企業(yè)的“虛擬資產(chǎn)”，只有收回流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)再生產(chǎn)過程中，為企業(yè)帶來新的收益。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)賬務(wù)管理的重要內(nèi)容之一，它對于企業(yè)在賒銷環(huán)節(jié)中形成得應(yīng)向客戶收取的資產(chǎn)進行管理和監(jiān)督。雖然企業(yè)可以通過賒銷的形式擴大銷售量，提高市場份額，降低庫存成本等優(yōu)勢。但是并非這些優(yōu)勢就可通過應(yīng)收賬款盲目對外信用銷售，尤其是在我國的信用基礎(chǔ)還不夠完善，企業(yè)缺乏信用管理經(jīng)驗的環(huán)境下。這均會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款周期過長，大量占用企業(yè)流動資金。甚至影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常的經(jīng)營活動，導(dǎo)致大量壞賬等不良后果，增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。相反，公司由于擔(dān)心應(yīng)收賬款的回收可能性，從而減少賒銷，致使喪失市場機會和獲利可能，又使得公司陷入了銷售與回款的兩難境地。在西方發(fā)達的商業(yè)環(huán)境中，財務(wù)風(fēng)險水平遠比國內(nèi)企業(yè)小得多。一方面得益與成熟的信用環(huán)境，另一方面企業(yè)的信用管理已經(jīng)發(fā)展成為全面、系統(tǒng)、有執(zhí)行力度的企業(yè)運作職能之一。通過這一企業(yè)職能來降低財務(wù)風(fēng)險，擴大銷售。因此，究竟該如何加強信用管理，建立行之有效的應(yīng)收賬款管理體系，就成為了企業(yè)能否健康發(fā)展的首要問題，也是企業(yè)能否在全球經(jīng)濟一體化的大環(huán)境下同臺競爭所必須迫切解決的問題。第一章 應(yīng)收賬款理論概述1.1應(yīng)收賬款的概念企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是企業(yè)采取信用銷售方式的必然結(jié)果，企業(yè)會計準(zhǔn)則對應(yīng)收賬款的定義是:企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。對企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企業(yè)的一種債權(quán)，在應(yīng)收賬款發(fā)生時，企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務(wù)合同，以及簽訂還款協(xié)議。持有應(yīng)收賬款，也要付出一定的代價。一般來說持有應(yīng)收賬款主要有三個方面的成本產(chǎn)生，包括：（1）應(yīng)收賬款的機會成本。由于沒有收回應(yīng)收賬款而使企業(yè)的資金被占用所喪失的潛在收益，可以機會成本率來表示；企業(yè)的應(yīng)收賬款金額越多、時間越長，被客戶無償占用的資金越大，企業(yè)的機會成本就越高。 （2）應(yīng)收賬款的管理成本。企業(yè)對應(yīng)收賬款進行各項管理活動所產(chǎn)生有關(guān)費用的總和。主要由相關(guān)管理人員的工資、辦公費用等組成。在一定的規(guī)模之內(nèi)，應(yīng)收賬款的管理成本保持基本穩(wěn)定，同賒銷管理決策無關(guān)。但超過這個規(guī)模，管理成本將會增加，管理成本將由無關(guān)成本變?yōu)橄嚓P(guān)成本。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。企業(yè)的應(yīng)收賬款由于各種原因沒能收回而發(fā)生的損失。只要存在應(yīng)收賬款，壞賬損失就難以避免。壞賬成本的大小與應(yīng)收賬款的金額大小及拖欠時間有關(guān)。可以用壞賬成本率來表示壞賬成本的大小。 1.2應(yīng)收賬款的特點（1）等值性價值等價原則要求企業(yè)賒銷出去的商品，無論是以貨幣償還，還是以物來償還，在賬面價值上，兩者必須保持相等。盡管應(yīng)收賬款的真實價值在一定的時間內(nèi)會受到通貨、匯率等因素的影響，但是我們可以通過調(diào)整企業(yè)的利潤，使賬面價值與真實價值保持一致。 （2）回收性財產(chǎn)所有權(quán)要求按等值原則在一定時期內(nèi)收回原來賒銷出去的貨款。回收的等價物可以是貨幣資金，也可以是等價的實物，也可以是擔(dān)保的資產(chǎn)，還可以是將擔(dān)保的資產(chǎn)變賣后所收回的現(xiàn)金。但也有可能由于風(fēng)險的存在，什么也收不回。因為實物已被消費、使用，已不存在或已失去了原來的價值。所以回收是債權(quán)人的一項權(quán)利。（3）期限性應(yīng)收賬款一般有約定的期限，因為交易的雙方在交易行為發(fā)生之前，都得簽訂交易合同，規(guī)定賬款的歸還期限、歸還方式及歸還額等條款。有時中途因出現(xiàn)不可抗力事件或無意遵守協(xié)議或惡意拖欠，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)償還期不確定甚至是無限期限。（4）風(fēng)險性由于應(yīng)收賬款僅僅是企業(yè)對于客戶的一種債權(quán)，企業(yè)手中并沒有掌握實質(zhì)性的資產(chǎn)，所能代表債權(quán)的只是一些有關(guān)的單據(jù)，因此企業(yè)實際上是處于一種被動的地位上，債權(quán)能否收回，關(guān)鍵取決于對方的財務(wù)狀況、信用狀況等。從而使企業(yè)存在一種無法收回貨款的可能性，即發(fā)生壞賬。1.3應(yīng)收賬款形成的原因（1）商業(yè)競爭這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。在社會主義市場經(jīng)濟的條件下，存在著激烈的商業(yè)競爭。競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產(chǎn)品價格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實行賒銷的產(chǎn)品或商品的銷售額將大于現(xiàn)金銷售的產(chǎn)品或商品的銷售額。這是因為顧客將從賒銷中得到好處。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。由競爭引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。（2）銷售和收款的時間差商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。當(dāng)然，現(xiàn)實生活中現(xiàn)金銷售是很普遍的，特別是零售企業(yè)更常見。不過就一般批發(fā)和大量生產(chǎn)企業(yè)來講，發(fā)貨的時間和收到貨款的時間往往不同。這是因為貨款結(jié)算需要時間的緣故。結(jié)算手段越是落后，結(jié)算時間就越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實，并承擔(dān)由此引起的資金墊支。由于銷售和收款的時間差而造成的應(yīng)收賬款不屬于商業(yè)信用，也不是應(yīng)收賬款的主要內(nèi)容。（3）資信評估薄弱信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應(yīng) 該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)資信評估機制尚不健全，在信用銷售前缺乏詳細的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)人、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。從主觀上企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。1.4 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)和內(nèi)容 1.4.1 應(yīng)收賬款的管理目標(biāo) 對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。換句話說，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)其實是足額、按時的收回應(yīng)收賬款，以達到成本最小化、利潤最大化的目的。 如果要達到這種目標(biāo)，就需要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理政策和更加具體的目標(biāo)：第一，及時提供營運資金，以保證企業(yè)資金的正常運轉(zhuǎn)。第二，盡可能的減少壞賬損失和催收費用。一般情況下，應(yīng)收賬款拖欠時間越久，收回的可能性就越小，而產(chǎn)生的催收費用也就會越高。第三，維持良好的客戶關(guān)系協(xié)助銷售。雖然應(yīng)收賬款無法收回對企業(yè)會造成損失，但是，企業(yè)仍應(yīng)盡量維持好和客戶之間的關(guān)系，避免不必要的誤會、提高企業(yè)的聲譽以促進銷售。另外，采用合理的賒銷也是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要內(nèi)容，這就需要企業(yè)根據(jù)自身實際情況以及賒銷對象的實際情況制定適合自身經(jīng)營情況的賒銷政策，這是企業(yè)在進行財務(wù)管理時的一個重要方面，同時也是企業(yè)管理好應(yīng)收賬款的必經(jīng)之路。1.4.2應(yīng)收賬款的管理內(nèi)容應(yīng)收賬款的管理內(nèi)容可以根據(jù)應(yīng)收賬款有沒有超過規(guī)定的期限償還把它分為未到期應(yīng)收賬款和逾期應(yīng)收賬款。廣義的應(yīng)收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是拖欠前應(yīng)收賬款的管理，即：從債權(quán)開始成立到應(yīng)收賬款到期日這段時間的管理；第二個階段是拖欠后應(yīng)收賬款的管理，即：應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理。具體的，應(yīng)收賬款的管理內(nèi)容應(yīng)包括以下三個方面：一是確保最佳應(yīng)收賬款的持有水平，即：應(yīng)收賬款的成本最低時或收益最大時的占用水平。二是要盡量確保應(yīng)收賬款及時收回。這是應(yīng)收賬款管理中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。三是管理好逾期的應(yīng)收賬款。這一方面可以從產(chǎn)生逾期應(yīng)收賬款的原因入手，對不同賬齡的應(yīng)收賬款采取不同的追討策略。 1.5 應(yīng)收賬款管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響 1.5.1應(yīng)收賬款管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正面影響 應(yīng)收賬款幾乎是無法避免的，盡管人人都喜歡現(xiàn)金。正是因為信用的發(fā)展才促成了交易的繁榮。一般說來，應(yīng)收賬款與銷售收入規(guī)模存在一定的正相關(guān)，當(dāng)企業(yè)放寬信用限制時，往往會刺激銷售，但同時也增加了應(yīng)收賬款，而企業(yè)緊縮信用，在減少應(yīng)收賬款時又會影響到銷售。應(yīng)收賬款形成了企業(yè)資產(chǎn)方一個極大地風(fēng)險點，因為，只有最終能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的應(yīng)收賬款才是有價值的，而那些預(yù)期將無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的部分就成為一紙空文。應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，而企業(yè)持有應(yīng)收賬款是有成本的，那么企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢？主要是基于以下幾個方面的考慮：（1）在激烈競爭的市場上擴大市場占有率隨著市場競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品是否能贏得客戶，占領(lǐng)市場，除了價廉、物美的產(chǎn)品因素外，企業(yè)所采取的銷售手段也相當(dāng)重要。在其他條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產(chǎn)品，這實際上是客戶在賒銷期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取的一筆無息或貼息貸款。銷貨方企業(yè)為了提高市場競爭力，擴大企業(yè)生產(chǎn)，提高銷量，從而最終獲取更大利潤，也紛紛運用各種賒銷方法來招攬客戶。許多客戶受限于可支用資金的規(guī)模而愿意賒購，在國家實行銀根緊縮財政政策時期，由于客戶的資金通常不是很寬裕，特別是在資本市場上的借貸存在一定困難或者市場資金成本使用較高的情況下，許多企業(yè)總是希望通過信用銷售方式從生產(chǎn)廠家取得它們所需要的部件或生產(chǎn)資料。企業(yè)此時通過信用銷售對客戶提供一段不長時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要。（2）降低庫存以及由此產(chǎn)生的庫存費用采用信用銷售手段不僅可擴大銷售，還可以降低庫存數(shù)量，減少庫存開支，降低企業(yè)的存貨成本，這也是企業(yè)愿意采用信用銷售手段的重要原因之一。企業(yè)持有存貨必將產(chǎn)生搬運費、保管費、保險費等，而持有應(yīng)收賬款則可以有效避免這些費用的發(fā)生。隨著市場經(jīng)濟的日益成熟，同類企業(yè)之間的競爭日益激烈，特別是有越來越多的資本雄厚的跨國公司加入到國內(nèi)市場的競爭中來，許多企業(yè)都愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，以此擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，應(yīng)收賬款信用銷售是最常用和最有效的一種。因為在任何一個行業(yè)中，只要一部分企業(yè)采用信用銷售方式，就會迫使其他企業(yè)采取這種銷售方式，如果不采取信用銷售，企業(yè)必將失去客戶，敗給競爭對手。 （3）避免現(xiàn)金銷售中可能出現(xiàn)的退貨麻煩企業(yè)采用信用銷售的另一個理由是許多客戶愿意保留一段時間的支付期以檢驗商品和復(fù)核單據(jù)。購貨客戶如果以現(xiàn)金采購，通常是錢貨兩清。日后一旦發(fā)現(xiàn)商品數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、計算誤差時，要求退還貨款將是非常不方便的，即便最終能夠退貨也將可能帶來較高的退款費用。如果采用信用銷售方式，購貨方可以在取得商品后對商品、有關(guān)票據(jù)進行認真的檢查和復(fù)核，這就避免了現(xiàn)金銷售中可能出現(xiàn)的麻煩。對于產(chǎn)品質(zhì)量過硬、信譽良好的生產(chǎn)企業(yè)，他們通常愿意給客戶一段時間對產(chǎn)品進行檢驗和復(fù)核，因為一旦同客戶發(fā)生爭議，對于生產(chǎn)廠家的聲譽將有很大影響。（4）激勵企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，是企業(yè)的一貫指導(dǎo)思想。產(chǎn)品售出以后,客戶往往以尾款要挾售后服務(wù),一旦質(zhì)量發(fā)生點滴問題,對方就會以應(yīng)收賬款為籌碼討價還價。所以,這也從另一方面激勵企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量,以使客戶滿意,減少麻煩。1.5.2應(yīng)收賬款管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負面影響 在中國，大量的信用銷售出現(xiàn)在 90年代，至今仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。例如，信用銷售的合理回報率沒有保證，被動信用屢見不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關(guān)聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。因此，信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款對企業(yè)來講是有相當(dāng)大的風(fēng)險。風(fēng)險主要表現(xiàn)為以下幾個方面：（1）企業(yè)經(jīng)營成果不真實我國企業(yè)會計準(zhǔn)則規(guī)定，企業(yè)進行收入與費用的核算必須貫徹權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，并通過收入與費用的配比來確定經(jīng)營成果。企業(yè)在信用銷售方式下，以發(fā)出商品確認收入，在應(yīng)收賬款增加的同時產(chǎn)生利潤，增強企業(yè)的獲利能力。但這種利潤卻沒有實際的現(xiàn)金流入，是一種賬面利潤。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%(特殊企業(yè)除外)。如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。（2）增加資金鏈斷裂的風(fēng)險由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售己告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生，銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，增加了資金鏈斷裂的風(fēng)險。久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。在嚴(yán)重的情況下，企業(yè)簡單的再生產(chǎn)也難以維持，更談不上擴大再生產(chǎn)。（3）企業(yè)的總成本增加企業(yè)信用銷售發(fā)生的應(yīng)收賬款何時能夠變現(xiàn)，從理論上講，以購銷雙方協(xié)商的時間收回，但在實際工作中十分復(fù)雜，客戶往往有意無意地?zé)o限拖延。而企業(yè)持有的應(yīng)收賬款持續(xù)的時間越長，收賬費用就越高，壞賬風(fēng)險也就越大，這樣就會使企業(yè)產(chǎn)生額外的成本。持有應(yīng)收賬款的成本大體上包括管理成本、收賬成本、機會成本、短缺成本和折扣成本。（4）加速企業(yè)的現(xiàn)金流出信用銷售雖然能使企業(yè)產(chǎn)生利潤，但并未使企業(yè)增加現(xiàn)金，相反，信用銷售的結(jié)果會使企業(yè)用有限的流動資金來墊付各種費用，如稅金和盈利分配，這樣就加速企業(yè)的現(xiàn)金流出。信用銷售加速企業(yè)的現(xiàn)金流出突出表現(xiàn)在以下幾個方面：支付商品銷售費用。如廣告費、包裝費、運雜費、裝御費等；支付流轉(zhuǎn)稅，流轉(zhuǎn)稅是以企業(yè)的銷售額為計稅依據(jù)的，信用銷售雖然帶來銷售收入，但并未實際收到現(xiàn)金，企業(yè)卻必須按時以現(xiàn)金交納流轉(zhuǎn)稅(包括增值稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等)；支付所得稅，大量的信用銷售使企業(yè)形成巨額利潤，而信用銷售產(chǎn)生的利潤并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，但企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納所得稅；支付給投資者股利，企業(yè)的股利分配是按照稅后利潤的一定比例進行的，信用銷售形成的賬面利潤，雖然沒有現(xiàn)金流入，但企業(yè)必須以現(xiàn)金分給投資者股利。 （5）增加企業(yè)壞賬損失的風(fēng)險壞賬損失是指持有應(yīng)收賬款所發(fā)生的因欠款無法收回導(dǎo)致的損失。在現(xiàn)實中，壞賬損失成本有成為最大應(yīng)收賬款持有成本可能性，因此企業(yè)必須盡最大努力防范壞賬損失的產(chǎn)生。從壞賬損失的性質(zhì)來看，其屬于變動成本類別，即壞賬損失成本與應(yīng)收賬款的數(shù)量成正比，應(yīng)收賬款數(shù)額越大，壞賬損失額可能性越大，反之則會越小。壞賬損失與持有應(yīng)收賬款的其他成本不同之處是其發(fā)生的規(guī)模具有一定的彈性，企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平較高，壞賬損失的比例就會很小，甚至接近于零。（6） 影響了企業(yè)的營業(yè)周期營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間。營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。第二章A公司應(yīng)收賬款基本狀況分析A公司創(chuàng)立于1996年，是一家以連鎖經(jīng)營休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的多元化企業(yè)，注冊資本為人民幣 2.38億元，總資產(chǎn)達10多億元，集團旗下現(xiàn)有兩大在線品牌，共為社會創(chuàng)造了40 000多個就業(yè)崗位。A公司在發(fā)展過程中，以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為發(fā)展宗旨，結(jié)合溫州特有的區(qū)域環(huán)境和優(yōu)勢，高標(biāo)準(zhǔn)、高起點地實施名牌興業(yè)戰(zhàn)略，取得了十分可喜的成績。 A公司本著先樹品牌搶占市場、再創(chuàng)名牌圖發(fā)展的經(jīng)營思路，注重產(chǎn)品品位的提升和企業(yè)形象的提升，突出休閑文化內(nèi)涵，深受消費者青睞。A公司本著先樹品牌搶占市場、再創(chuàng)名牌圖發(fā)展的經(jīng)營思路，注重產(chǎn)品品位的提升和企業(yè)形象的提升，突出休閑文化內(nèi)涵，深受消費者青睞。休閑服飾涵蓋T恤、毛衫、茄克、牛仔、水洗褲、裙裝、便服、運動服等十九大系列，近千種款式，引導(dǎo)時尚，展現(xiàn)青春活力。同時，A公司還加大品牌經(jīng)營的籌碼，實行品牌延伸，提高了企業(yè)核心競爭力，連鎖網(wǎng)點因此遍布祖國的大江南北達700余家，形成較為完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局。2.1 A公司應(yīng)收賬款減值損失分析截至2014年12月31日止，A公司前五名的客戶欠款金額合計為1154668983.62元，占應(yīng)收賬款總額的53.33%；第一號大客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的比例近25.51，可見，A公司的應(yīng)收賬款密集度比較高，且金額巨大，信用風(fēng)險較為集中。表2-6 2014年末A公司應(yīng)收賬款前五名客戶情況表 單位：萬元客戶排名期末余額賬面余額占應(yīng)收賬款總額的比例（%）壞賬準(zhǔn)備第一名第二名第三名第四名第五名合計55235.9537780.3611295.405657.005498.18115466.8925.5117.455.222.612.5453.332761.801889.021032.543883.66772.2710339.29A公司對應(yīng)收賬款同時運用個別方式和組合方式評估減值損失。運用個別方式評估時，當(dāng)應(yīng)收款項的預(yù)計未來現(xiàn)金流量 (不包括尚未發(fā)生的未來信用損失) 按原利率折現(xiàn)的現(xiàn)值低于其賬面價值時，公司將該應(yīng)收賬款的賬面價值減記至該現(xiàn)值，減記的金額確認為資產(chǎn)減值損失，計入當(dāng)期損益。 在應(yīng)收款項確認減值損失后，如有客觀證據(jù)表明該金融資產(chǎn)價值已恢復(fù)，且客觀上與確認該損失后發(fā)生的事項有關(guān)，公司將原確認的減值損失予以轉(zhuǎn)回，計入當(dāng)期損益。該轉(zhuǎn)回后的賬面價值不超過假定不計提減值準(zhǔn)備情況下該金融資產(chǎn)在轉(zhuǎn)回日的攤余成本。 表2-1 單項金額重大且單項計提壞賬準(zhǔn)備的應(yīng)收款項單項金額重大的判斷依據(jù)占應(yīng)收賬款余額5%以上，其他應(yīng)收款余額10%以上確認為單項金額重大的應(yīng)收款項壞賬準(zhǔn)備的計提方法本公司對單項金額重大的應(yīng)收款項單獨進行減值測試，有客觀證據(jù)表明其發(fā)生了減值的，根據(jù)其未來現(xiàn)金流量現(xiàn)值低于其賬面價值的差額，確認減值損失，計提壞賬準(zhǔn)備。單項測試已確認減值損失的應(yīng)收款項，不再包括在具有類似信用風(fēng)險特征的應(yīng)收款項組合中進行減值測試A公司對于單項金額不重大的應(yīng)收賬款及經(jīng)單獨測試后未減值的應(yīng)收賬款一起按信用風(fēng)險特征劃分為若干組合，根據(jù)應(yīng)收款項組合結(jié)構(gòu)及類似信用風(fēng)險特征(債務(wù)人根據(jù)合同條款償還欠款的能力)按歷史損失經(jīng)驗及目前經(jīng)濟狀況與預(yù)計應(yīng)收款項組合中已經(jīng)存在的損失評估確定壞賬準(zhǔn)備的計提金額。 表2-2 確定組合的依據(jù)組合名稱組合依據(jù)賬齡組合本公司對單項金額不重大以及金額重大但單項測試未發(fā)生減值，不屬于按性質(zhì)組合的應(yīng)收款項，按信用風(fēng)險特征的相似性和相關(guān)性對應(yīng)收款項分組性質(zhì)組合以信用證方式結(jié)算或已購買保險的國際出口業(yè)務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收款項、合并報表范圍內(nèi)子公司應(yīng)收款項、母公司及其附屬企業(yè)的應(yīng)收款項、出口退稅及其他政府墊款等無顯著回收風(fēng)險的款項劃為性質(zhì)組合2.2 應(yīng)收賬款余額分析應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，具體說來是應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項或代墊的運雜費等。加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，不僅可以加強資金的回籠，提高資金利用率、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，而且還關(guān)系到企業(yè)的長遠發(fā)展。一旦管理不善，就會影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的實際效益，甚至可能引發(fā)企業(yè)的財務(wù)危機。這就要求加強對應(yīng)收賬款的管理，加速它的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)在市場競爭中能更好地發(fā)揮應(yīng)收賬款的商業(yè)信用作用。 表2-3 A公司20132014年有關(guān)財務(wù)指標(biāo) 單位：萬元 項目2013年2014年主營業(yè)務(wù)收入662 562.25807,030.83 凈利潤919 23.45109 226.01期末應(yīng)收賬款余額615 95.74107 652.29期末流動資產(chǎn)703 638.04766 995.93期末總資產(chǎn)971 447.341 037 281.53 2014年12月31日公司應(yīng)收賬款余額為107652.29萬元，占流動資產(chǎn)的14.03%，占資產(chǎn)總額的10.38%。當(dāng)年實現(xiàn)銷售收入807030.83萬元，與2013年相比，在銷售收入增長21.80%的情況下，應(yīng)收賬款大幅度增加74.77%。應(yīng)收賬款增長速度過快。 2.3 應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡是指資產(chǎn)負債表中的應(yīng)收賬款從銷售實現(xiàn)、產(chǎn)生應(yīng)收賬款之日起 ,至資產(chǎn)負債表日止所經(jīng)歷的時間，簡言之,就是應(yīng)收賬款在賬面上存在的時間。一般來講，應(yīng)收賬款逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，造成壞賬風(fēng)險的可能性越高。A公司賬齡較長的應(yīng)收款比重高，而且基礎(chǔ)很大，長此以往，會對公司經(jīng)營產(chǎn)生較大的不良影響。表2-4 A公司應(yīng)收賬款的賬齡分析 單位：萬元2013年2014年1年以內(nèi)(含一年)61 334.82199 246.491年至2年(含兩年)3 921.118 024.692年至3年(含三年)381.53317.96合計65 637.46207 589.14從表2-4可以看出，A公司2014年應(yīng)收賬款快速增加，但一年以上的應(yīng)收賬款數(shù)額依然不小，說明該公司應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)越來越嚴(yán)重的問題，甚至形成大量壞賬，嚴(yán)重影響公司的正常運營。2.4 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析從表2-5可以看出，公司流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低，這為公司造成了不小的經(jīng)營風(fēng)險。2014年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率急速下滑，減少2.13。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率也下降了0.32個百分點。這可能是公司為了擴大銷售而為代理商提供大量賒銷導(dǎo)致的，但無疑加大了公司運營風(fēng)險，不利于A公司的進一步發(fā)展壯大表2-5 A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表年份項目2014年2013年增減變動應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 9.541.1011.671.42-2.13-0.32綜合以上分析。A公司應(yīng)收賬款近年來一直逐年增加，特別是2014年公司應(yīng)收賬款增加迅猛，與同行業(yè)相比，應(yīng)收賬款增長比率過快。A公司同時存在著三年以上的老齡應(yīng)收賬款，新增應(yīng)收賬款巨大。壞賬損失數(shù)額大，與同行業(yè)其他公司相比，增加速度過快。A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都過低，給公司造成了不小的經(jīng)營風(fēng)險，要想改變這種高經(jīng)營風(fēng)險的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，就必須有針對性的對A公司應(yīng)收賬款拖欠產(chǎn)生的具體原因進行分析并針對有關(guān)情況制定合理有效的改進措施。第三章 A公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及其原因分析3.1應(yīng)收賬款管理中存在的外部問題及其分析（1）商業(yè)競爭因素1995年國內(nèi)服裝市場競爭激烈，A公司旗下童裝事業(yè)部成立于 2001 年，不僅面臨著國內(nèi)品牌的競爭，同樣面臨著來自國外品牌的競爭。A公司旗下成人裝事業(yè)部雖然1996就開始運營，但國內(nèi)成人裝市場細分十分具體，A公司只在休閑裝市場占有一席之地，僅在休閑裝市場也面臨著行業(yè)巨頭的競爭。激烈的市場競爭使A公司不得不接受信用銷售的方式擴大市場占有率。這樣就給集團公司就產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。 （2）代理商、加盟商的資質(zhì)因素開服裝加盟店的投資小，利潤大，而且回收資金時間短，也沒有特別大的風(fēng)險，所以當(dāng)下加盟品牌服裝店成為很多創(chuàng)業(yè)者的首選。A公司縣級代理商的加盟費用大約在30萬 50 萬之間，市區(qū)加盟費用大約在100萬左右，具體費用依據(jù)店面的大小等因素進行決定。而加盟商的選擇由省級代理商決定。在對加盟商的選擇過程中，雖然公司有比較嚴(yán)格的規(guī)定，但也難免會遇到很多代理商大做人情的事情發(fā)生。有些代理商沒有對加盟商的開店資質(zhì)進行很好的甄別，導(dǎo)致部分加盟商在經(jīng)營后期利用公司提供的賒銷政策騙取大量貨物，給公司造成經(jīng)濟損失。同樣，由于公司沒有信用評價部門，銷售人員在選擇代理商的時候也可能造成失誤，選擇一些不具備信用資質(zhì)的代理商供貨，造成某些代理商對公司的惡意欺詐，造成應(yīng)收賬款和壞賬的增加。 （3）代理商投資因素現(xiàn)代企業(yè)進行資金交易活動中，利用資金的時間價值為公司爭取更多的現(xiàn)金流和投資機會已經(jīng)成為很普遍的現(xiàn)象。A公司為代理商提供了很好的信用政策，代理商可以利用公司提供的賒銷政策合理的安排資金的使用。很多代理商將資金用于投資高風(fēng)險回報率高的新興產(chǎn)業(yè)，比如IT、房地產(chǎn)，或者直接進入資本市場，進行股票、基金交易。任何投資行為都存在著風(fēng)險，有些代理商可以利用賒銷的時間差為自 己賺取更多的資金，但也有一些代理商卻因為投資失敗而造成資金狀況的嚴(yán)重惡化。資金惡化后，代理商往往又會提出延遲履約議，更嚴(yán)重的還會提出修改更有利于自身的付款時間以及方式，造成應(yīng)收賬款的增加。3.2應(yīng)收賬款管理中存在的內(nèi)部問題及其分析 （1）財務(wù)制度不健全 對超期的應(yīng)收賬款，財務(wù)管理中心沒有相應(yīng)的將其列表，通知事業(yè)部將其轉(zhuǎn)為呆賬。沒有和銷售部門進行很好的溝通，代理商的信用狀況也沒有能及時的反應(yīng)到銷售部門。也沒有制度規(guī)定對代理商必須做資信調(diào)查，未將呆賬的處理沒有和銷售人員的業(yè)績掛鉤，制定相關(guān)獎懲制度，對拖欠數(shù)額較大的客戶也沒有制定相關(guān)的財務(wù)政策，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的增加。（2）缺乏信用管理 A公司銷售人員的薪資包括底薪和提成，銷售人員為了追求最大限度的個人利益，就會大規(guī)模對代理商進行銷售，而忽略了對代理商資質(zhì)的深度評析，這樣就很難保證在賒銷發(fā)生后能夠順利的收回貨款。有些銷售人員還暗地與代理商進行勾結(jié)，共同欺騙公司，而獲取資信度所能獲取的額外貨物，這些貨物在市場上流動，給企業(yè)形象造成損失，還增加了企業(yè)對那些資質(zhì)不夠的代理商應(yīng)收賬款回收的難度。 （3）缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度在A公司總部現(xiàn)有的組織機構(gòu)中，并沒有一個職能部門負責(zé)對應(yīng)收賬款的科學(xué)管理和控制。在工作的過程中企業(yè) 的營銷中心和財務(wù)中心也是各行其是，對應(yīng)收賬款回款責(zé)任劃分不明確，缺少有效的可行性的應(yīng)收賬款管理制度。很多銷售人員在銷售激勵機制下，并沒有對代理商和加盟商的資質(zhì)進行很好的評估，造成企業(yè)資源的浪費和應(yīng)收賬款的增加，A公司缺乏專門的信用部門，企業(yè)難以及時有效的收集市場動態(tài)信息。集團公司通過銷售人員與代理商建立良好的關(guān)系，并及時反饋市場信息，但有些銷售人員并沒有通過科學(xué)的方法獲得市場數(shù)據(jù)，僅憑估計猜測完成任務(wù)，這些行為造成了數(shù)據(jù)系統(tǒng)不可靠性比較大，使得企業(yè)難以有效的掌控市場動態(tài)。造成企業(yè)對市場對代理商的判斷失誤，從而導(dǎo)致壞賬和應(yīng)收賬款數(shù)額的增加。（4）集團管理層、治理層風(fēng)險意識薄弱 由于A公司管理層、治理層缺乏應(yīng)對大規(guī)模危機的經(jīng)驗。為了擴大銷售，企業(yè)并沒有對付款方的資信問題進行比較深入的調(diào)查，在沒有做好應(yīng)收賬款風(fēng)險評估的情況下就對和代理商簽訂了賒銷協(xié)議。財務(wù)管理中心與事業(yè)部銷售管理中心也沒有進行定期的對賬，銷售與核算有所脫節(jié)，不能及時的發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理中存在的問題。銷售部門人員的激勵機制與銷售額掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，并沒有將應(yīng)收賬款納入考核體系。銷售人員為了追求個人利益造成的應(yīng)收賬款難以收 回的問題，企業(yè)并沒有強制要求銷售人員追回貨款，沒有相應(yīng)的懲罰機制。第四章 對A公司應(yīng)收賬款管理改進的建議企業(yè)在發(fā)展的過程中要樹立現(xiàn)金流比利潤更加重要的觀念，強調(diào)信用管理對于企業(yè)發(fā)展的重要性。另外要不斷的提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，開展有關(guān)應(yīng)收賬款的培訓(xùn)工作，使得企業(yè)的內(nèi)部能夠從上到下的形成比較好的應(yīng)收賬款的 管理觀念。實踐中在制定應(yīng)收賬款的改進方案的時候要遵循 資產(chǎn)管理的原則，成本效益的原則，以便可以更好的明確各個部門的目標(biāo)，更好的實現(xiàn)對于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。3.1明確管理職責(zé)，完善內(nèi)部控制應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度是企業(yè)內(nèi)部控制制度的一個重要組成部分，企業(yè)建立健全