市場營銷管理制度市場營銷管理制度 目目 錄錄 第一章 總則.3 第二章 市場工作制度 .4 第三章 客戶管理制度 .6 第四章 銷售工作制度 .8 第五章 市場營銷費(fèi)用管理制度 .12 第六章 營銷人員管理制度 .15 第七章 附則 .17 總總則則 第一條第一條 本制度為建立創(chuàng)新港灣工程有限公司營銷體系而制定。 第二條第二條 本公司作為疏浚工程專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場營 銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來開展市場營銷工作。 第三條第三條 根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng) 絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。 第四條第四條 市場營銷職能是：制定廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司市場規(guī)劃及營銷策略，樹 立廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶對創(chuàng)新港灣公司的認(rèn)知，提高市場 競爭力，促進(jìn)公司經(jīng)營業(yè)績提升。 第五條第五條 市場營銷工作由經(jīng)營部在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員包括經(jīng)營部經(jīng) 理、市場分析員和業(yè)務(wù)員，并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理。 第六條第六條 市場工作內(nèi)容包括：制定市場工作計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分 析、策略地區(qū)市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、協(xié)助總經(jīng)濟(jì)師制定價格 政策草案。 第七條第七條 銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計(jì)劃，競標(biāo)前的公關(guān)活動、 負(fù)責(zé)競標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。 第八條第八條 公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。 第九條第九條 公司營銷信息實(shí)行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報(bào)告、客 戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。 第第二二章章市市場場工工作作制制度度 第一條第一條 市場工作的目標(biāo)： （1） 深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用； （2） 維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)； （3） 樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。 第二條第二條 公司市場工作由市場分析員在經(jīng)營部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。 第三條第三條 公司市場信息主要包括以下幾類： （1） 、國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢，國家對港口建設(shè)、航道整治、疏浚工程的方針、政 策。 （2） 、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報(bào)資料，行業(yè)發(fā)展趨勢。 （3） 、競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情 況、人員、管理水平等等； （4） 、工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息； （5） 、政府部門的各種工程信息； （6） 、業(yè)主（包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者）的各種信息，包括 基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。 （7） 、客戶（指工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客 戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。 第四條第四條 市場信息來源主要有： （1） 、市場分析員通過各種公開媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜 集獲得； （2） 、項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場信息并報(bào)至公司經(jīng)營部 市場分析員； （3） 、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場信息，并匯總在周工作總結(jié)表 中。 （4） 、公司其他人員反饋。 第五條第五條 公司市場分析員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析，每個季度定期做 出市場分析報(bào)告，送經(jīng)營部經(jīng)理、總經(jīng)理、執(zhí)行董事。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時 向經(jīng)營部經(jīng)理報(bào)告。 第六條第六條 公司每年年初確定市場策略地區(qū)，市場分析員組織有準(zhǔn)備的市場推廣活動。 第七條第七條 市場推廣工作的形式包括： 1、全國性市場推廣工作 （1） 、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會、展覽會等； （2） 、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會議； （3） 、各種專業(yè)雜志上的推廣； （4） 、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容； （5） 、贊助本行業(yè)教育單位的人才培養(yǎng)。 2、地區(qū)性市場推廣工作 （1） 、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會； （2） 、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)工作。 第八條第八條 年度市場推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括： （1） 、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、 時間安排； （2） 、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種 活動上的人員、資金、時間安排。 第九條第九條 市場推廣工作計(jì)劃制定的程序 （1） 、市場分析員在每年度末提出下年度市場推廣工作計(jì)劃，在每季度末提交執(zhí)行 結(jié)果報(bào)告和對下季度市場推廣工作計(jì)劃的調(diào)整。 （2） 、經(jīng)營部經(jīng)理對市場分析員提交的市場推廣工作計(jì)劃審核，制定出全公司的市 場推廣工作計(jì)劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。 （3） 、市場工作計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營部經(jīng)理 執(zhí)行。 第十條第十條 每年年底市場分析員開展市場活動有效性調(diào)查，提交市場活動有效性分析報(bào) 告。 第十一條第十一條 市場信息、市場調(diào)查和市場分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍，任何人不得 越權(quán)查詢；知情者不得透露給無關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后，從重處罰。 第第三三章章客客戶戶管管理理制制度度 第一條第一條 做好客戶管理工作，對于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績增長意義重大。 第二條第二條 本制度所指客戶主要包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者、無炸礁 能力或炸礁能力不足的施工單位。 第三條第三條 客戶管理工作主要由市場分析員負(fù)責(zé)組織。 第四條第四條 客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。 第五條第五條 客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確保客戶管理有 效性的重要工作。信息來源見第二章第四條。 第六條第六條 客戶檔案管理 （1） 、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特 征、客戶的業(yè)務(wù)狀況；客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、 聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性 的開展公關(guān)活動的資料。 （2） 、客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關(guān)活動的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸 的人員都應(yīng)注意搜集。 （3） 、客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭 對手獲知。 （4） 、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。 第七條第七條 客戶檔案管理方法 （1） 、建立客戶檔案卡。 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪時整 理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總 整理填入。 （2） 、客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性。 根據(jù)客戶情況的變化，市場分析員需要不斷更新調(diào)整，對客戶的變化進(jìn)行跟 蹤記錄。 第八條第八條 客戶檔案的查詢與利用 （1） 、客戶檔案屬于公司機(jī)密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他 形式帶出公司。 （2） 、客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理、總經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)營部經(jīng)理、 市場分析員。 （3） 、其他人員如因工作需要，查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第九條第九條 客戶信用管理采取信用分級管理辦法。 第十條第十條 客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調(diào)查和客戶信用評級。 第十一條第十一條 客戶信用調(diào)查方法 （1） 、市場分析員可以通過明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門 和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息。 （2） 、市場分析員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報(bào)刊雜志等 與客戶信用有關(guān)的信息。 （3） 、市場分析員組織熟悉客戶的相關(guān)人員填寫信用調(diào)查表 （見應(yīng)收帳款管 理制度附表 1） ，并對信用調(diào)查表匯總分析。 第十二條第十二條 經(jīng)營部市場分析員通過第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后，分析結(jié)果 交財(cái)務(wù)部。 第十三條第十三條 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審核，提出客戶的信用評級，根據(jù)工程量大小，確定客戶 的信用額度，上報(bào)總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級和信用額度。 第十四條第十四條 市場分析員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔案。 第第四四章章銷銷售售工工作作制制度度 第一條第一條 銷售工作的目標(biāo)： （1） 、跟蹤工程信息，明確相關(guān)工程意向和相關(guān)情況； （2） 、確定競標(biāo)策略及全過程競標(biāo)，獲取競標(biāo)成功； （3） 、項(xiàng)目施工期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問題； （4） 、工程款的回收。 第二條第二條 公司銷售工作由經(jīng)營部經(jīng)理在公司法人代表授權(quán)范圍內(nèi)組織開展。 第三條第三條 經(jīng)營部業(yè)務(wù)員對外名片印制為“高級客戶經(jīng)理” ，在經(jīng)營部經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi) 開展公司銷售工作。 第四條第四條 經(jīng)營部業(yè)務(wù)員按照客戶進(jìn)行分工。 第五條第五條 銷售工作采用目標(biāo)管理。每年明確制定公司的銷售預(yù)測和銷售預(yù)算作為年度 經(jīng)營部的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。 第六條第六條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)： （1）國家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面 的政策和經(jīng)濟(jì)形勢； （2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線、策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃、財(cái)務(wù)管理計(jì)劃、人力 資源發(fā)展規(guī)劃； （3）國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報(bào)信息資料； （4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平； （5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題； （6）投資人對本年度銷售目標(biāo)的期望。 第七條第七條 銷售計(jì)劃制定程序： （1） 、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會確定下一年“年度銷售工作總方針” 。 （2） 、每財(cái)年結(jié)束之前，經(jīng)營部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢、預(yù)測下年度銷售目 標(biāo)，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測分析報(bào)告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶、 重點(diǎn)營銷措施以及與對手的競爭方法。 （4） 、經(jīng)營部經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測分析報(bào)告，審核各業(yè)務(wù)員銷售預(yù)算。 （5） 、每半年，經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整 建議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后下達(dá)年度銷售調(diào)整計(jì)劃。 第八條第八條 業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測方法： （1） 、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針” 。 （2） 、業(yè)務(wù)員首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工程意向進(jìn)行調(diào)查； （3） 、通過分析，對于工程意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的 數(shù)量和概率進(jìn)行估算； （5） 、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。 第九條第九條 業(yè)績責(zé)任額： （1） 、每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對業(yè)務(wù)員報(bào)告上來的銷售 預(yù)測值由經(jīng)營部經(jīng)理進(jìn)行修正整合。 （2） 、確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“全 公司年度銷售業(yè)績責(zé)任額” ，將全公司銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)。 經(jīng)營部經(jīng)理對全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，各業(yè)務(wù)員對各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額負(fù)責(zé)。 （3） 、每年在第四季度銷售會議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。 第十條第十條 業(yè)務(wù)員對客戶的拜訪： （1） 、客戶是我們的衣食父母，同時也是生意合作伙伴。 （2） 、業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接 受業(yè)主付費(fèi)的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費(fèi)。 （3） 、在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問候。 （） 、注意保守本公司機(jī)密，巧妙回答客戶的提問。 第十一條第十一條 廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程： （1） 、在獲知客戶在有工程發(fā)包時，由經(jīng)營部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定談判主導(dǎo) 人和參與人，并由公司執(zhí)行董事簽發(fā)授權(quán)委托書； （2） 、談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫工作和談判工作； （3） 、談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后，依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同；若超出授 權(quán)范圍，則報(bào)執(zhí)行董事決定。 第十二條第十二條 議標(biāo)的價格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定； 對超出范圍的，需請示公司總經(jīng)理決定。 第十三條第十三條 廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為： （1） 、經(jīng)營部在獲知客戶有工程發(fā)包時，由經(jīng)營部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定是否 參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時，由經(jīng)營部購買招標(biāo)文件。同時總經(jīng)理提名備選項(xiàng)目經(jīng)理。 （2） 、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，撰寫投標(biāo)分析備忘錄，提交經(jīng)營部經(jīng) 理。 （3） 、經(jīng)營部經(jīng)理組織召開投標(biāo)研討會，市場分析員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件，備 選項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。 （4） 、經(jīng)營部經(jīng)理負(fù)責(zé)對投標(biāo)文件進(jìn)行審核，主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo) 文件的全部要求以及文件是否齊備 （5） 、按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件；確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá) 交標(biāo)會議地點(diǎn)；按招標(biāo)文件規(guī)定的時間、地點(diǎn)、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。 （6） 、在得到中標(biāo)通知后，經(jīng)營部經(jīng)理與客戶簽訂合同。 第十四條第十四條 公司市場營銷工作以經(jīng)營部例會形式來實(shí)行管理，經(jīng)營部例會的目的 是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。 第十五條第十五條 經(jīng)營部例會不能“會而不議、議而不決” ，會議必須集中在一起討論問 題，最終拿出解決問題的辦法。 第十六條第十六條 經(jīng)營部季度例會 （1） 、時間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開。 （2） 、參加人：經(jīng)營部全體人員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理及總經(jīng)濟(jì)師。執(zhí)行董事根據(jù) 情況可列席。 （3） 、會議議程：提前 15 天將會議議程發(fā)給各參會人員。 （4） 、主要內(nèi)容： 第一、三季度例會：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng) 收帳款回收情況； 半年度季度例會：討論修改預(yù)算，總結(jié)上半年市場營銷工作完成情況，總結(jié)上 半年應(yīng)收帳款回收情況。 第四季度例會：總結(jié)市場營銷工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳 款回收情況。宣布下年度的銷售任務(wù)安排。 第十七條第十七條 經(jīng)營部每周工作匯報(bào)： （1） 、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員需按時完成每周的周工作計(jì)劃表、周工作總結(jié)表，在周五中午 12:00 以前以電子郵件形式匯總給市場分析員。 （2） 、市場分析員在下周一上午 12：00 前電子郵件形式報(bào)告到經(jīng)營部經(jīng)理。 （3） 、經(jīng)營部經(jīng)理將所有的報(bào)告在周一下午 5：00 前報(bào)告給總經(jīng)理。 第十八條第十八條 經(jīng)營部月例會討論內(nèi)容： （1） 、每月銷售業(yè)績目標(biāo)管理表：總結(jié)銷售業(yè)績的達(dá)成率； （2） 、客戶銷售業(yè)績進(jìn)度管理表：追蹤各個客戶的整體銷售進(jìn)度，對于沒有進(jìn)展的 客戶尋找問題所在，指導(dǎo)確定下月的重點(diǎn)客戶。 （3） 、市場進(jìn)度：對于本月的市場推廣活動進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對于下月 可能的市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、接待客戶、所要達(dá)成 的主要目的。 （4） 、重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢問業(yè)務(wù)員是否行動 以及行動的效果如何。 （5） 、經(jīng)營部費(fèi)用控制表：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對于本月超過預(yù)算的個人 和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。 第十九條第十九條 經(jīng)營部月例會的要求： （1） 、每月一次，參加人員為經(jīng)營部全體成員。 （3） 、時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。 （2）在會議之前，經(jīng)營部經(jīng)理需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、客戶銷售進(jìn) 度管理表、業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個人費(fèi)用控制 報(bào)告單，尋找本月銷售業(yè)績進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶、下月重點(diǎn)催收帳款、 下月主要市場活動。 （3）市場分析員對會議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并且在下周一上午 12：00 前電子郵件形式 報(bào)告到經(jīng)營部經(jīng)理。 （4）經(jīng)營部經(jīng)理將所有的報(bào)告在周一下午 5：00 前報(bào)告給總經(jīng)理。 第第五五章章市市場場營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用管管理理制制度度 第一條第一條 經(jīng)營部費(fèi)用是經(jīng)營部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用，主 要包括市場費(fèi)用和銷售費(fèi)用。 第二條第二條 市場費(fèi)用包括個人費(fèi)用和市場費(fèi)用。 （1） 、個人費(fèi)用是指市場分析員為開展市場工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等。 （2） 、市場費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣的各種市場活動的費(fèi)用。 加強(qiáng)對市場費(fèi)用的管理，使市場活動更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為公司競標(biāo)工作服 務(wù)。 第三條第三條 銷售費(fèi)用是指經(jīng)營部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費(fèi)用，主 要包括個人費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用。 （1） 、個人費(fèi)用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄 費(fèi)。 （2） 、地區(qū)銷售費(fèi)用是指業(yè)務(wù)員為開展競標(biāo)工作必須發(fā)生的零星花費(fèi)，包括與客 戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。 第四條第四條 經(jīng)營部市場費(fèi)用的預(yù)算 （1） 、個人費(fèi)用的預(yù)算：由經(jīng)營部每年月日以前充分考慮經(jīng)營部每個人 的出差情況，按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人、到月，并 由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。 （2） 、市場費(fèi)用的預(yù)算：每年月日以前，經(jīng)營部根據(jù)銷售計(jì)劃，征集業(yè) 務(wù)員意見和建議，制定市場費(fèi)用預(yù)算，每種活動可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算；財(cái)務(wù)部于每 年月日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。 （3） 、總經(jīng)理審批由經(jīng)營部經(jīng)理提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案交財(cái) 務(wù)部執(zhí)行。 （4） 、每年的經(jīng)營部第二季度例會會議前，財(cái)務(wù)部經(jīng)理和經(jīng)營部經(jīng)理協(xié)商調(diào)整市 場費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。 第五條第五條 各種銷售費(fèi)用的預(yù)算： （1）個人費(fèi)用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年月日底以前充分考慮本部人員的銷 售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目（差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、 銀行手續(xù)費(fèi)） ，并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要 求進(jìn)行整體預(yù)算。 （3）銷售費(fèi)用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年月日以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策 制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握） 、到季度，并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯 總；財(cái)務(wù)部于每年月日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （4）總經(jīng)理審批由經(jīng)營部經(jīng)理提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案，交財(cái) 務(wù)部執(zhí)行。 （5）每年的經(jīng)營部第二季度例會會議前，財(cái)務(wù)部經(jīng)理和經(jīng)營部經(jīng)理協(xié)商調(diào)整銷售 費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。 第六條第六條 個人費(fèi)用的支出和報(bào)銷 （1） 、個人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （2） 、差旅費(fèi)的使用采取先申請后花費(fèi)的制度。 （3） 、市場分析員和業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)報(bào)銷，由經(jīng)營部經(jīng)理審批。 （4） 、經(jīng)營部經(jīng)理的差旅費(fèi)，向總經(jīng)理提出申請。經(jīng)營部經(jīng)理的差旅費(fèi)報(bào)銷由總 經(jīng)理審批。 第七條第七條 全國市場活動費(fèi)用支出和報(bào)銷： （1） 、公司年度市場計(jì)劃內(nèi)的推廣活動的費(fèi)用支出，由市場分析員提出申請，經(jīng)營 部經(jīng)理審批；如超出預(yù)算，報(bào)請總經(jīng)理審批。 （2） 、報(bào)銷時，由負(fù)責(zé)該市場推廣任務(wù)的市場分析員提供活動的正式發(fā)票、參加人 名單和聯(lián)系電話、活動小結(jié)等材料，經(jīng)經(jīng)營部經(jīng)理簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷；超預(yù)算的活 動，需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報(bào)銷。 第八條第八條 費(fèi)用控制制度 （1）各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。 （2）個人費(fèi)用和各地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù) 算人的考核周期進(jìn)行考核。 （3） 個人費(fèi)用控制以預(yù)算為基準(zhǔn)，若每年的費(fèi)用實(shí)際使用低于預(yù)算，則按下列 公式予以獎勵： 獎勵金額（個人費(fèi)用預(yù)算額度個人實(shí)際費(fèi)用）30% 第第六六章章營營銷銷人人員員管管理理制制度度 第一條第一條 本公司的營銷人員包括經(jīng)營部經(jīng)理、市場分析員和業(yè)務(wù)員。 第二條第二條 客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷售人員，客戶經(jīng)理 的主要任務(wù)是幫助公司競標(biāo)以達(dá)成銷售業(yè)績，為公司開展市場營銷工作提供信息支持。 第三條第三條 客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由經(jīng)營部經(jīng)理確定并報(bào)人力資源部備案。 第四條第四條 客戶經(jīng)理的任職資格： （1） 、熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序； （2） 、了解公司業(yè)務(wù)； （3） 、認(rèn)可公司企業(yè)文化。 第五條第五條 經(jīng)營部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見廣西創(chuàng)新港灣工程有限公 司考核制度和參考指標(biāo) 。 第六條第六條 營銷人員的工資結(jié)構(gòu) （1） 、市場分析員的工資結(jié)