進門檻效應與反進門檻效應.doc_第1頁
進門檻效應與反進門檻效應.doc_第2頁
進門檻效應與反進門檻效應.doc_第3頁
全文預覽已結束

下載本文檔

版權說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內容提供方，若內容存在侵權，請進行舉報或認領

文檔簡介

進門檻效應與反進門檻效應進門檻效應是美國社會心理學家德曼與弗雷瑟于1966年在做無壓力屈從登門檻技術的現場實驗中提出的，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前后一致的印象，就容易接受更高更大的要求。 進門檻效應啟示我們，應當采用循序漸進的方法，對他人的心理承受能力認真加以分析、考慮，不能一下子向別人提出過高的要求，否則會欲速不達或事倍功半。 在說服別人時，我們可以采用這個心理效應。說服一個人的原因是你和他的目標有差距。如果這個差距不大，直接說明理由，還是可以達到說服目的的。但是如果這個差距很大的話，你直接開口，只能遭到強烈的抵觸，再回轉難度就大了。這時采用進門檻效應對你的說服很有利。比如說，一個推銷人員直接提出銷售目的的時候，很容易遭到別人的抵觸，但如果他一開始只是說想走進屋子喝口水，這個要求相較而言就讓別人容易接受得多，進了屋子后，再提出其他要求，就有可能不會遭到拒絕了。 同樣，在管理工作中，為了有利于調動成員實現目標的積極性，應該將總目標或綜合目標分解成若干個經過成員努力可以實現的子目標。而一旦實現了子目標，邁過了第一道門檻，通過積極引導，成員就會體會到成功的快樂，然后逐步提高目標層次，成員便能最終達到預期目標。 另外，在生活中，我們還經常見到這樣一種現象：一個人提出一個大要求后再提出一個同類性質的小要求，這個小要求就有可能被人輕易地接受。這一現象與進門檻恰好相反，因而人們稱其為反進門檻效應，也叫留面子技術。 反進門檻效應的產生與心理反差的錯覺作用密不可分。大要求與小要求會引起心理反差。一般來說，要求之間的差距越大，其心理反差就越大，給人的錯覺也越大。這正如魯迅所說的，你要求在墻上開個窗戶，大家都反對；如果你提出要扒開屋頂，大家就同意開窗戶了。因為開窗子這個小要求與扒屋頂這個大要求相比差得很遠，大家以為自己得了便宜，免除了扒屋頂的后遺癥，便答應了開窗戶的要求。 在運用留面子技術時，要注意以下幾個方面： 首先，我們要學會不露痕跡地使用留面子技術，要讓對方處在無意識狀態下。 其次，我們要學會合理的讓步法。一般來說，讓步越大，其效應越大。但是，一旦被人認為這種讓步是

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網頁內容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容，請與我們聯系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論