中國人民人壽保險股份有限公司 如何開拓高端客戶 中國人民人壽保險股份有限公司 一 服務 技能 技巧 中國人民人壽保險股份有限公司 攻克高端客戶對營銷員來說是非常重要且對自身大有裨益的事情 如何與高端客戶順利簽單 主要靠打服務牌 高端客戶對服務的品質有更高的要求 無論是否簽單 都要不間斷的為其提供個性化的服務 而保險是集保障與理財雙項功能的產品 因此 為提供更專業更適宜的服務 營銷員必須要掌握一定的技能和技巧 中國人民人壽保險股份有限公司 二 望聞問切 對癥下藥 中國人民人壽保險股份有限公司 高端客戶的絕對共同點體現在經濟能力高 俗語叫 有錢 然而 有錢人的個人情況并不相同 因此 找到他們的共性和個性 是第一步 中國人民人壽保險股份有限公司 目前高端客戶主要共性為 1 學歷不高 因此相對更加關注子女教育 借子女彌補自身的不足 2 身體健康狀況不佳 由于應酬多 生活方式不規律 95 的高端人群都存在亞健康狀況 因此在醫療方面有需求 3 有跟風情結 攀比心理較重 容易受周圍經濟條件相當的人的影響 有時忽視理性消費 4 婚姻危機 由于社會現狀 高端客戶面臨著更多的誘惑 易發生婚變 這就需要再家庭財務和企業財務上面建立 防火墻 5 稅負繁重 渴望合理避稅也是高端客戶亟待解決的問題 中國人民人壽保險股份有限公司 而綜上所述 高端客戶這些需求點 正是保險可以予以提供方案并切實解決的 因此 在與客戶的溝通接觸中 要像醫生一樣望聞問切 從細節之處抓住其 軟肋 就其最關心最想解決的問題對癥下藥 中國人民人壽保險股份有限公司 三 包裝自己 關心他們 中國人民人壽保險股份有限公司 在高端客戶面前 要更加注意自己的形象和言行舉止 著裝切忌隨便拖沓 要凸顯自己的職業素養 各方面打扮也要簡單大方 勿走另類風 另外 不止在外型上得體 更要在內涵上加以塑養 達到內外皆宜 軟硬兼具的程度 這就需要我們不斷的增加自身的學識 擴大知識的涉獵面 不能就保險只會講保險 要與高端客戶有 訴不盡 的話題 甚至講出其不知道的內容 成為對其有價值的人 中國人民人壽保險股份有限公司 古語云 高處不勝寒 這也恰是有錢人的內心獨白 他們面對商場上的爾虞我詐 大都沒有真正的朋友 內心較為孤獨 因此 營銷員要以真誠之心關心他們的生活 工作 甚至其有企業管理等方面的問題 我們也要有能力幫助他解決 需注意的是 在與其交談的過程中 要與客戶同頻率 使其感到輕松和被尊重 進而成為朋友 中國人民人壽保險股份有限公司 四 優質服務 貴在持續 中國人民人壽保險股份有限公司 成交 二字 某種意義上就可被等同于 信任 認可 欲使高端客戶對營銷員產生信任和認可 提供持續 優質的服務至關重要 為其提供個性化的增值服務是維系關系的最佳方法 若在其未簽單之時 自然需要服務到位 這才有簽單的可能 如果其順利簽單 切忌撒手不管 促成后其實更需要服務 如此更能體現營銷員的責任心和綜合職業素質 為轉介紹營造機會 中國人民人壽保險股份有限公司 需強調一點 在客戶簽單之前 要不斷地定期拜訪 短信問候等 要視其已是自己的客戶般去服務 不能在努力一段時間后自暴自棄 沒有堅持 這就如同燒開水一樣 若見水長時間并未沸騰 便將火熄滅 那水永遠不會開了 也許只差一點點火力 水便會沸騰 而你放棄了 就沒有機會了 堅持 持續對保險營銷員來說 更是一種美德 中國人民人壽保險股份有限公司 五 整合資源 構建平臺 中國人民人壽保險股份有限公司 俗語說得好 物以類聚 人以群分 高端客戶自然需要結實更多的 生意伙伴 拓展關系圈 這也為我們的服務提供了一個方向 我們可以利用我們手上的資源 幫助客戶解決現有的問題 例如我有朋友在教育局 若客戶或準客戶在子女教育上有困難 我就會借助這個資源幫其解決問題 將點點滴滴的關心詮釋于生活瑣事之上 另外 我們亦可以借用資源 為高端客戶搭建平臺 介紹高端客戶相互認識 也許就能幫助他們達成某項業務合作 而通過這樣的動作 高端客戶也比較愿意幫助我們做轉介紹 中國人民人壽保險股份有限公司 在幫助客戶構建平臺的時候 一定要關注細節 不能隨便承諾 用虛假信息贏得客戶的好感 凡事要秉承 學會舍得 用心經營 的心態 中國人民人壽保險股份有限公司 六 需求分析 講解促成 中國人民人壽保險股份有限公司 通過正面 側面收集資料 充分了解高端客戶的自身情況投保情況后 就要有的放矢 找到保額銷售的切口 為其量身定做理財產品規劃了 這就需要營銷員平時 用心功課 上的積累和自身專業水平了 中國人民人壽保險股份有限公司 需求分析做好后 要對客戶進行講解以便促成 首先一定要確認客戶需求 待其確定之后才可開始講解保單 否則便要詢問其意見和需要 進行修改和調整 講解過程中需要注意一下幾點 第一 強調保障性 保險可以規避個人 家庭 企業的風險 提供綜合保障 第二 資金具有安全性 第三 具有一定的收益性 在此過程中 要反復堅持異議處理 根據客戶的情況和需要 將產品規劃調整到最適合客戶 客戶最滿意的狀態 中國人民人壽保險股份有限公司 七 韌性 耐性 中國人民人壽保險股份有限公司 任何一個營銷員都知道高端客戶的重要性 但在尋找高端客戶上 卻敬而遠之 產生了膽怯心理 在這里先講一個小故事 有個釣魚者 每當釣到八寸以上的魚 就扔回水中 人家問他為什么 他說 我家鍋子只能煎八寸以下的魚 這個故事告訴我們 如果你認為自己不能開發高端客戶 那么你將沒有機會 而如果你認為自己能經營大保單 你就能 有了大的心里格局 就會擁有企圖心 有了企圖心 自然會去尋找有能力買大保單的人 中國人民人壽保險股份有限公司 八 如何尋找高端客戶 中國人民人壽保險股份有限公司 首先要清楚高端客戶群體組成 一般來說 主要有以下幾類 私營企業主 高層管理者 政府官員 個體戶 專業人士 醫生 律師 會計師 程序工程師 建筑工程師等 等 當身邊有屬于這些人群中的人時 就要有針對性的采取措施 進一步加強了解 創造簽單的途徑 中國人民人壽保險股份有限公司 開發高端客戶主要有兩種方法 緣故法和轉介紹 緣故法主要是利用營銷員原先的工作經歷和人脈關系 獲得高端客戶的相關資料和信息 進而通過優質的服務和技巧簽單 中國人民人壽保險股份有限公司 在轉介紹獲取高端客戶資源方面 主要可以通過以下幾個方面 第一 經常與客戶一起活動 或娛樂休閑 或郊游 或聚餐等 進而認識客戶的朋友 這也需要挑選有潛力的客戶重點服務 有時侯要求客戶做轉介紹時 客戶會有所顧慮而通過這種方式認識客戶的朋友 不但有效避免了尷尬 而且效果更好 中國人民人壽保險股份有限公司 第二 尋找 建立影響力中心 高端客戶普遍具有從眾心理和 伙伴情結 導致其買了的東西 便希望朋友也買 因此 營銷員要從細節之處發覺客戶中具有這種影響力的人 投入更多的時間和精力為其提供服務 使其成為影響力中心的客戶 為自己帶來更多的轉介紹資源 第三 積極 高頻參加公益活動及非盈利性社團組織 中國人民人壽保險股份有限公司 通過上述方法 相信能獲得更多的高端客戶名額 之后 加以持續 耐心 優質的服務 配以專業的素養以及各項營銷技巧 便可順利開發高端客戶 中國人民人壽保險股份有限公司 九 16項高端客戶的期待 中國人民人壽保險股份有限公司 只要告訴我事情的重點告訴我實情我需要的是有道德的業務人員給我一個購買的理由證明給我