中小企業規范化管理成套解決方案 1 目 錄 前言 1目標體系 . (1 9) 1 1 公司總目標及分解 . ( 1 ) 1 2 市場部目標體系 .( 2 ) 1 3 研發中心目標體系 .( 3 ) 1 4 計劃物流部目標體系 .(4-5) 1 5 制造部目標體系 .(6-7) 1 6 品保部目標體系 ( 7 ) 1 7 管理部目標體系 ( 8 ) 1 8 財務部目標體系 .( 9 ) 2業務流程 . .(10-118) 2 1 公司業務運作模式 .( 10 ) 2 2 市場營銷管理流程 .(11-28) 2 3 研發管理流程 . .(29-52) 2 4 計劃物流控制流程 . (53-71) 2 5 制造控制 流程 .(72-84) 2 6 服務體系框架 . .(85-87) 2 7 產品與服務質量改進管理流程 (88-98) 2 8 人力資源管理流程 (99-108) 2 9 財務支持與監控流程 .(109-118) 3核心職責與崗位說明書 3 1 管理層核心職責 3 2 市場部核心職責與崗位說明書 3 3 研發中心核心職責與崗位說明書 2 3 4 計劃物流部核心職責與崗位說明書 3 5 制造部核心職責與崗位說明書 3 6 品保部核心職責與崗位說明書 3 7 管理部架構與職責 3 8 財務部組織架構與職責 3 前 言 本方案是從按平衡記分卡模式建立的總目標出發，即按財務指標 客戶指標 內部運作過程指標 學習與提升指標設定公司實現高速成長、永續經營目的所必須關注的要素，并按各部門的職能進行分解，制定了市場部、研發中心、計劃物流部、制造部、品保部、管理部、財務部核心目標。在各職能部門整合為實現核心目標所必須的流程，明確流程各環節的責任方、工作依據和工作結果，從而明確各部門、各崗位的重點職責，之后通過崗位說明書描述以崗位為中心重點工作及考核指標。為中小企業高效運作提供了科學的、切實可行的指南和依 據。 - 1 - 1目標體系 1 1 公司總目標及分解 公司總目標 市場部 研發部 計劃物流部 制造部 品保部 管理部 財務部 財務指標 1銷售額 A B B B 2利潤 A B B B 3銷售回款 A B 4資金周轉效率 B B B A 5成本 B B B B B B A 客戶指標 1成品質量 B B A B 2成品交貨期 B B B A B 3客戶服務 A B B B 4客戶關系 A B B 過程指標 1新產品開發 B A B B B B 2供應鏈管理 A B B B 3制造過程控制 B B A B B 4資源提供（人力、物力、資金等） B B A B 學習與提升 標準化 /規范化建設 B B B B A B B 業務流程改進 /再造 B B B B A B B 學習、培訓（知識、技能） B B B B B A B 其中 A 表示以該部門為主導的職責， B 表示必須參與的職責。 - 2 - 1 2 市場部目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 1.1 銷售額 1.2 市場占有率 利潤 回款率 4.1 客戶滿意度 4.2 客戶滿意率 5.1 新產品需求準確率 5.2 量產品需求計劃準確率 6.1 年度培訓完成率 6.2 管理流程優化與改進率 產品單價 X 銷量 本公司銷售量占客戶總購買量的比例 （產品價格 產品成本） X 銷量 （實收貨款 /應收貨款） X100% 各項滿意度調查指標的加和 達到滿意標準以上的客戶數量占所有被調查客戶數量的比例 真實需求品種占所有傳遞給研發部品種的比例 達成正式銷售的數量占傳遞給計劃部、制造部總量的比例 實際有效培訓項目、次數占原計劃的比例 實際改進、新增管理流程占現有管理流程的比例 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理、營銷經理 部門經理 部門經理 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每年 每年 - 3 - 1 3 研發中心目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 新產品開發 成功完成率 成型產品設計優化 完成率 器件通用率 對客戶培訓、技術支持 滿意率 對制造過程的支持 問題及時解決率 部門能力提升 6 1 培訓計劃完成率 6 2 人員結構達標率 （規定時間段實際成功完成項目數量計劃完成項目數量） 100% （規定時間段實際優化項目數量計劃優化項目數量） 100% （通用器件品種 數總器件品種數） 100% （客戶滿意次數調查次數） 100% （及時解決問題次數研發原因引起缺陷總次數） 100% （實際對應項目培訓次數計劃培訓次數）100% （實際達標人數計劃達標總數） 100% 經理、項目工程師 經理、項目工程師 經理、項目工程師 經理、各工程師 經理、各工程師 經理、各工程師 經理 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 4 - 1 4 計劃 物流部目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 原材成本降低率 庫存周轉率 原材庫存超標率 成品庫存達標率 成品交貨及時率 計劃準確率 1-1 同比降低率： 同樣原材價格本年度比上一年度同期（以月為單位）降低比例 1-2 年度降低率：同樣原材價格本年度比上一年度降低比例 2年銷售成本 /（年初存貨價值 +年末存貨價值） 100%（實際庫存 目標庫存） /目標庫存 （實際庫存 目標庫存） /目標庫存 100%（實際按計劃及時交貨次數 /總計劃要求交貨次數） 一級準確率： 1 100%（啟動采購前計劃變更批次 /總計劃生產批次） 二級準確率： 1 100%（啟動采購后、投入生產前計劃變更批次 /總計劃生產批次） 三級準確率： 1 100%（投入生產后、成品入庫前計劃變更批次 /總計劃生產批次） 四級準確率： 1 100%（成品入庫后計劃變更批次 /總計劃生產批次） 經理、采購科 經理、計劃科、采購科、倉儲科 經理、計劃科、采購科、倉儲科 經理、計劃科、倉儲科 經理、計劃科 經理、計劃科 每月、每年 每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 5 - No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 7 8 9 10 11 原材料準時到達率 庫存帳物卡一致率 供應商考核優良率 流程優化完成率 培訓計劃完成率 100%（實際按規定時間到達批次 /計劃到達批次） 100%（實際在庫產品帳物卡一致批次 /總在庫批次） 100%（定期考核成績優良供應商數量 /總被考核供應商數量） 100%（實際完成優化流程數量 /計劃優化流程數量） 100%（實際按規定培訓次數 /計劃培訓次數） 經理、采購科 經理、倉儲科 經理、采購科 經理、計劃科、采購科、倉儲科 經理、計劃科、采購科、倉儲科 每月、每年 每月、每年 每半年 每年 每年 - 6 - 1 5 制造部目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 生產計劃及時完成率 制造成本降低計劃完成率 產品質量 3 1 產品制造一次直通率 3 2 各工序一次合格率 設備管理 4 1 設備正常運轉率 4 2 設備完好率 工藝流程控制與優化 5 1 制造工藝標準化率 5 2 工藝流程優化計劃完成率 制造技術提升 6 1 先進制造技術引進計劃完成率 6 2 制造效率提升內部挖潛達標率 （及時完成計劃的生產指令單數全部生產指令單數） 100% （實際制造成本降低比例計劃降低比例） 100% 分產品 一次直通率的幾何平均值 * （按正常制造流程完成后合格品數總投入數） 100% （設備正常運轉時間正常加工時間）100% （設備處于正常狀態時間工作時間）100% （有標準、并按標準執行工序 /工位數量總工序 /工位數量） 100% （實際完成優化項目數計劃優化項目數） 100% （實際完成先進技術引進項目數計劃完成先進技術引進項目數） 100% （實際完成內部挖潛成績計劃完成內部挖潛指標） 100% 經理、制造科 經理、制造科、設備科、工藝科 經理、制造科 制造科 制造科、設備科 制造科、設備科 經理、制造科、工藝科 經理、制造科、設備科、工藝科 經理、設備科、工藝科 經理、制造科、設備科、工藝科 每月、每年 每半年、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每半年、每年 每 月、每年 - 7 - No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 7 人員培訓 7 1 合格上崗率 7 2 培訓計劃完成率 （持證上崗員工數所有在崗員工數）100% （實際完成培訓項目數量計 劃完成培訓項目數量）100% 經理、制造科、設備科、工藝科 經理、制造科、設備科、工藝科 每月、每年 每月、每年 *分產品一次直通率 =該產品在各工序一次合格率的乘積 1 6 品保部目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 7 8 檢驗正確率 檢驗及時率 質量成本超額率 一次直通率 客戶對產品質量的滿意度 供應商優良率 質量管理體系持續維護與改進工作計劃完成率 質量培訓計劃完成率 （ 1 檢驗錯誤次數 /總檢驗次數） 100% （按時完成檢驗批次數/總檢驗批次數）100% （質量成本實際 質量成本目標） /質量成本目標 分產品一次直通率的幾何平均值 * 調查獲得滿意度算術平均值 （合格供應商考核成績達優良數量 /合格供應商總數） 100% （實際完成事項數量 /計劃完成事項數量）100% （實際完成培訓 /計劃完成培訓） 100% 經理、檢驗科 經理、檢驗科 經理 經理、品質工程科 經理、檢驗科、品質工程科 經理、品質工程科 經理、體系管理科 經理 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每半 年 每年 每年 - 8 - 1 7 管理部目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 7 人力資源成本控制達標率 招聘計劃完成率 公司培訓計劃完成率 全公司績效考核完成率 人員淘汰率 員工滿意 6.1 員工滿意度 6.2 員工滿意率 自身業務能力提升 7 1 人力資源/行政管理的流程優化 /制度改革 7 2 部門員工業務學習與培訓 （ 1 人力成本超標部分標準人力成本） 100% （實際招聘到位人數計劃 需求人數）100% （實際培訓項目次數計劃培訓項目次數） 100% （實際完成考核部門/崗位數計劃完成考核部門 /崗位數） 100% （被淘汰人數定崗定編人數） 100% 被調查員工滿意度平均值 （達到滿意員工數被調查員工總數）100% （實際優化 /改革的流程 /制度數計劃要求數量） 100% （實際學習培訓項目次數計劃學習培訓項目次數）100% 經理、人力資源科 經理、人力資源科 經理、人力資源科 經理、人力資源科 經理、人力資源科 經理、 人力資源科、行政科 經理、人力資源科、行政科 經理、人力資源科、行政科 經理、人力資源科、行政科 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 9 - 1 8 財務部目標體系 No. 目標項 計算方法 考核對象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 資金周轉效率 成本率 應付賬款按期支付率 財務報表 /報告及時完成率 財務管理 流程優化率 培訓計劃完成率 （月 主營業務收入凈額 平均流動資產總額 ） 100% （主營業務成本主營業務收入） 100% （實際支付賬款計劃支付賬款） 100% （實際按時完成數量計劃完成數量）100% （實際完成優化數量計劃完成數量）100% （實際完成項目數量計劃完成項目數量） 100% 經理、會計 經理、會計 經理、會計 經理、會計 經理、會計、出納 經理、會計、出納 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 10 - 2業務流程 2 1 公司業務運作模式 （業務運作模式圖） 公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領域進入國內優秀供應商行列?？偟臉I務活動輸入是：市場的需求及其發展趨勢、客戶對產品 /服務的要求。市場營銷、產品的研究 /開發、產品制造、客戶服務四個環節構成公司核心價值鏈，每一個環節都在直接為公司創造各種有形和無形的價值。通過市場營銷，分析市場結構、分布、需求及其趨勢，制定對應的市場營銷戰略，把握客戶明確的、潛在的各類 需求，策劃合理的營銷方案給予滿足，并及時將各類市場信息提供給研發、制造、品保等相關部門，及時獲取相關部門對營銷活動的支持。通過研究開發，設計產品的實現方案，將客戶需求轉化為有形的產品，并予以驗證和確認，確保產品滿足客戶的使用要求和其它相關要求。通過制造，將客戶需求、研發方案轉化為可以正常使用的產品，并及時交付。通過服務活動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司及產品的認可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續增長提供支持。通過核心價值鏈活動，實現公司自身的價值，滿足市場需求，并持續開拓，不斷壯大，達成原景。為了保證核心價值鏈的正常運作，公司必須提供人力、設備 /設施、資金、后勤保障支持平臺，同時建立完善的管理體系規范、監控全部業務活動。 愿景：樹立自身品牌，在通訊電源領域進入國內優秀供應商行列。 市場的需求與發展 客戶的要求 市 場營銷 研發 制造 服務 人力、設備 /設施、資金、后勤保障 實現企業價值 滿足市場需求 管理、監測體系 11 2 2市場營銷管理流程 -1.目的 : -1 1規范市場營銷活動； -1 2建立營銷業績與個人回報之間的關系，為營銷人員創造有效工作的平臺，激勵、促進營銷人員積極開展工作。 -2.適用范圍 : -2 1市場部實施營銷過程； -2 2研發部、制造部、財務部及其它相關部門對營銷工作的支持過程。 -3.職責： -3 1總經理：負責批準各種方案、具體的獎懲計劃 ，必要時參與或支持重大的營銷活動； -3 2市場部：具體實施營銷活動，及時報告工作進展與結果，與相關部門協調以獲得必要的支持； -3 3研發部：實施新產品開發，為獲得新客戶、開發老客戶提供技術支持。 12 -4管理流程 -4 1主流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 通過各種途徑獲取需方 市場信息，進行過濾分析，獲得具備開發價值的潛在客戶。 與潛在客戶進行前期溝通，了解客戶內部基本信息，確定公關對象，開展逐層公關活動。 如果是由總經理或公司領導層面完成上述二步工作，則可以通過內部招標形式選擇合適的營銷經理及其團隊開展后續購貨協議促成、銷售活動運作；如果是銷經理及其團隊獨立完成上述二步工作，且計劃促成后續購貨協議、實施銷售活動，則可以不需招標。 以公司的名義面向市場部各營銷團隊發標，各團隊提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標的團隊。 公司與中標團隊簽訂初步項目合同，明確規定促成購貨協議、實施銷售活動過程中雙方的責任與義務，初步確定銷售實現后提成分配方案 公司發展戰略 客戶信息 客戶信息、客戶需求 /要求 內部標書 工作方案 內部標書 工作方案 形成初步的客戶信息表 與客戶建立關系 是否需要招標的結論 確定一個團隊 初步項目合同 給予獎勵，定提成比例 定提成比例 開始 獲取客戶信息 組織公關 需要招標 內部招標 簽訂初步項目合同 13 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 客戶提出對產品、服務的相關要求，本公司組織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客戶了解本公司以及長期穩定供貨的能力、對本公司樣品認證、或對本公司質量管理體系進行審核，以確認本公司成為其合格供應商的資格。進行商務談判，達成供貨協議。 由公司根據與客戶簽訂的供貨合同，在初步項目合同基礎上詳細規定提成額度，形成正式合同。 獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門組織生產，并跟蹤其進展情況，確保產品按時交付。 為獲得更大份額的供貨 ，為獲得更多品種的供貨機會，對現有客戶進行持續開發，創造更大的銷售額。 相關法律、法規，公司供貨能力、財務制度、成本分析、價格政策等。 供貨協議或合同、初步項目合同 已簽訂的協議、合同 客戶、競爭對手等市場信息 成功進入客戶合格供應商名單，正式簽訂供貨協議或 合同 正式項目合同 獲得訂單，產品被客戶接受，回款到位 從老客戶獲得新產品供貨資格、定型產品更大的供貨量 給予獎勵，設定提成比例。 按比例提成 給予獎勵，定提成比例 達成供貨協議 實現銷售 持續開發 結束 簽訂正式項目合同 14 -4 2 公關流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 費用與獎勵 1 明確 公關對象； 2 確定具體公關方式； 3 明確攻關的有形價值和無形價值； 4 明確各階段要達到的目的； 5 制定攻關費用預算及其它要求。 根據既定方案實施公關活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業活動，贈送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感的活動。 公關結束后及時評價公關過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認目的是否達成。 如果公關達成既定目的，則準備后續活動，如商務談判，樣品、能力、體系的認證或審核；如果沒有達成目的，則必須改進。 客戶信息 公司的介紹資料 公司業績及資質證明等 公關方案 公關方案 形成正式的、由部門經理審核、總經理批準的公關方案 按既定方案完成公關活動 對公關活動給出結論性的評價 公關費用原則上由公司全額承擔。在達成正式協議、實現營銷之前由個人預先墊付 20%，達成正式協議、實現營銷之后再反還給個人。 開始 確定公關方案 實施公關 評價公關效果 達成目的 15 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 費用與獎勵 針對公關過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進措施，在 后續公關活動中加以完善。 公關方案及評價 在后續公關中避免類似問題，并有明顯改進 -4 3 內部招標流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 通過公關活動，獲取客戶購買產品的意向，對產品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數量的預測，服務保障要求等需求信息。 客戶提供的信息、與客戶溝通結果 經客戶正式確認的需求、要求 改進 結束 開始 明確客戶需求、要求 16 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 1 由市場部負責制訂內部招標通知，經總經理批準后，發給各營銷經理或團隊 ； 2 公司必須盡可能提供與客戶相關的各類信息，以幫助各營銷團隊正確擬訂工作方案、制訂標書。 各營銷團隊根據招標通知和掌握的相關信息制訂標書，明確工作方案、對提成的需求以及本團隊應承擔的責任與義務。 由市場部組織，總經理、公司領導層組成評委參加評審會，各團隊經理或負責人介紹本團隊的工作方案，評委逐個評議、記分。 根據評委記分、商討結果，由總經理最后確定中標的團隊。 由總經理或其授權人代表公司與中標的營銷團隊簽訂初步的項目合同 客戶的需求、要求及相關信息 客戶的需求、要求及相關信息 招標通知 公司相關制度 標書 公司相關制度 評審結果 評審結果、結論 公司相關制度 招標通知 正式標書 評審結果（各營銷團隊得分） 確定中標的營銷團隊 初步項目承包合同 發標 評審 制訂標書 選擇 簽訂初步項目合同 17 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 按 4.4節的規定實施供貨合同或協議的促成工作。 1 中標的營銷團隊經 過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協議，則可以與公司簽訂正式的項目承包合同； 2 如果營銷團隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據實際情況要求其改進，或取消原訂的初步合同，必要時追究相關責任，給予相應的處罰。 在原初步合同的基礎上，結合與客戶簽訂的正式合同，詳細確定項目承包過程中公司、營銷團隊雙方的責任、義務、利益，作為后續項目合作的依據。 與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項目承包合同 項目承包合同 達成正式供貨合同 簽訂正式項目合同 結束 改進 實施第 4.4節 18 -4 4 供貨協議促成 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 1 獲取客戶對產品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數量的預測，服務保障要求等需求信息； 2 對獲得信息進行確認，針對任何不明確的內容與客戶進行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。 1 按合同評審方式對客戶需求進行評審； 2 評審內容包括：是否可以開發、制造滿足要求的產品，是否可以提供所要求的服務保障，公 司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。 如果可以滿足需求，則及時與客戶確定樣品認證及合格供應商資格認證相關事宜，如果不能滿足，則與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該項目。 客戶提供的信息、與客戶溝通結果 客戶要求、自身能力、財務制度、價格政策、法律法規、相關國際 /國家 /行業標準等 評審結論 經客戶正式確認的需求 明確結論：可以滿足或 不可以滿足 明確繼續進行或終止、暫停 開始 明確客戶需求 評審 溝通 談判 可以滿足 19 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產品是定型產品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產品，則進行新產品開發，并按期提供樣品。 1 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求； 2 營銷人員跟蹤全過程，確保認證過程中出現的問題得到及時、滿意的解決。 1 如果樣品通過認證，則繼續 進行資格認定的工作； 2 如果沒有通過認證，則針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過。 產品檔案 新產品研發程序 客戶送樣要求 公司內測試、檢驗報告 客戶原始需求，檢測、試用結果， 明確直接送樣或開發新產品，確定送樣數量、日期等事項 客戶測試、試用結果 認證結論：通過或不通過 樣品通過認證即可給予1000 2000元獎金。 樣品認證 新品研發 定型產品 通過 分析與改進 20 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 1 根據客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關部門（研發部、制造部、品質部等部門）積極準備，確保以良好的狀態展現給客戶，給客戶以信心； 2 針對客戶指出的問題及時改善，并反饋改善計劃和效果。 與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協議，作為雙方合作的行為規范。 本公司被客戶正式納入合格供應商清單，獲得了為客 戶正式供貨的資格。 客戶要求、ISO900標準、公司相關制度、公司的關鍵業績、能力指標等 客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規、相關標準、檢測/試用報告等 評估審核結論：建議接納（或不接納）為合格供應商。 雙方簽署正式合同或合作協議 能力評估、體系審核通過給予 1000 2000獎勵。 成功進入客戶合格供應商清單給予3000 5000元獎金。設定提成比例。 能力評估體系審核 達成供貨協議 結束 21 -4 5銷售流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 客戶通過正規途徑向本公司發出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質文件，但必須是經過其授權人批準。 按合同評審程序進行技術、質量、生產、價格、交期等方面的評審。 1 如果通過，則確定正式接受訂單 ，以合適的方式反饋給客戶，并準備出貨； 2 如果不通過，則與客戶就存在的問題進行及時溝通、協商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。 1 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨； 2 如果存貨不滿足要求，則組織生產。 供貨合同或協議 供貨合同或協議訂單等 訂單評審記錄 生效的訂單、庫存數據 正式訂單 訂單評審記錄 經評審、簽字接受（或不接受）的訂單 組織生產或直接出貨的決定 開始 獲取正式訂單 實施訂單評審 存貨滿足 通過 與客戶溝通 22 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 市場部及時將客戶訂單轉化為產品需求計劃，由計劃部組織生產。 1 按客戶要求的送貨數量、時間安排出貨； 2 如果出現不能按原定數量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。 1 營銷人員及時跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位； 2 如果出現客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按 合同條款要求客戶給予補償。 市場部需求計劃 客戶訂單及溝通結果 供貨合同或協議、客戶收貨單、訂單等 生產計劃 準時出貨 （考核制造部指標：準時出貨率） 回款 （考核營銷人員指標：及時回款率） 市場 需求計劃的準確率每月 90%以上給予 30005000元獎勵， 80%以下給予 10002000的處罰。 回款到位即按既定比例給予提成，及時回款率90%以上給予獎勵系數，80%以下給予處罰系數。 組織生產 回款到位 結束 按時出貨 23 -4 6 持續開發流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 1 了解客戶發展動態，包括新產品的需求 ，用量增加的需求、供應商調整的計劃等； 2 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項； 3 及時總結、報告相關信息，準確判斷開發老客戶潛力的機會。 根據對客戶信息的分析，明確市場開發項目，參考 4.2、 4.3相關要求實施開發 1 如果是新產品則由研發部立項開發，送樣認證； 2 如果是定型產品采購量增加，則重新簽訂供貨協議或合同。 市場、客戶、競爭對手相關信息 分析報告 分析報告 開發方案 根據信息價值大小給予2000 5000元獎勵。設定提成比例。 開始 識別開發機會 實施開發 新產品 簽訂采購量增加的供貨協議 24 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 獎勵與提成 （參照 4.3 對應環節） （參照 4.3 對應環節） （參照 4.3 對應環節） （參照 4.4相關要求） 給予 20005000元的獎勵。設定提成比例。 簽訂新品種供貨協議 結束 成為新品種合格供應商 按新協議為客戶供貨 新品研發 /送樣 25 附件 -1：業務提成金額計算方法 1 不同階段分配系數 序號 工作進程 新 客 戶 老 客 戶 備注 第一年 第二年 第三年 第一年 第二年 第三年 1 獲取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公關成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 簽訂供貨合同或協議 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 實現銷售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 實現回款 100 20% 25 5% 10% 65 15% 20 5% 10% 及時回款率決定營銷人員的最終提成比例。 6 合 計 100 20% 25 5% 10% 65 15% 20 5% 10% 沒有回款便沒有提成。 2 客戶等級及提成比例 等級 客戶 名稱 年需求 持續性 提成比例（銷售額） 提成比例（利潤） A 2000萬以上 3年以上 1% 10% X毛利率 B 1000 2000萬 2年以上 1% 8% X毛利率 C 100 1000萬 2年以上 0.8% 5% X毛利率 D (不定 ) (不定 ) 0.5% 5% X毛利率 ？ ？ 26 說明：經過全年銷量統計、持續購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調整。 3.總提成額度計算方法 3-1業務提成比例相關因素： 1）在合同簽訂、銷售達成各環節中發揮的作用，以分配系數計算； 2）回款到位情況：及時回款率 90%以上給予獎勵系數，為 20%， 80%以下給予處罰系數 20%，統一以回款激勵系數計算； 3）客戶等級、銷售額 /利潤，以銷售額提成比例、利潤提成比例計算。 3-2計算公式為： 1）單個訂單 提成額度 =分配系數 X（銷售額 X銷售額提成比例 +利潤 X利潤提成比例） 2）每月總和 總提成額度 =當月提成額度之和 X（ 1+回款激勵系數） 27 附件 -2： 項目承包合同書 甲方：有限公司 乙方：營銷團隊 客 戶名稱： 產品名稱 /型號 /規格： 目標銷售量 /利潤： 銷售周期： 一、甲方責任與義務： 1 提供業務運作的支持平臺，包括技術、產品、資金等因素； 2 根據市場營銷管理流程的相關規定提供獎勵和提成： 3 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應根據回款情況進行一定的增減 ; 4 在本項目運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。 二、乙方責任與義務： 1 遵守甲方的營銷管理制度，包括市場營銷管理流程的相關規定； 2 接受甲方的監控，并及時報告工作 進展； 3 努力工作，達成銷售目標。具體設定為： 時間 年 月 年 月 年 月 年 月 年 月 總 合 銷售額 回款額 當一個周期結束前即超額完成任務，則按應提成額的 20%給予獎勵； 4乙方提成和獎金在營銷團隊內部的分配方案必須經乙方所有相關成員認可，由市場部經理審核、總經理批準，并交財務備案，作為資金發放的依據。 28 三、合同有效期及異常處理： 1本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日； 2如果乙方沒按甲方的規定進行運作，或沒有 達成既定目標，給甲方造成各種有形和無形損失時，應接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認為乙方已沒有資格或能力繼續履行本合同時，可以單方提出終止本合同； 3如果甲方沒有按規定及時向乙方支付相應的獎金和提成，乙方有權保護自身利益，向甲方索要； 4 本合同未盡事宜雙方應以保護共同利益為宗旨，友好協商解決。 甲方代表： 乙方代表： （簽字、蓋章） （簽字、蓋章） 日期： 日期： 29 2 3研發管理流程 -1.目的 : -1 1規范新產品研發、成型產品設計優化的工作； -1 2建立研發成果與個人回報之間的關系，激勵、促進研發人員優質、高速完成研發工作。 -2.適用范圍 : -2 1研發中心實施設計、開發過程； -2 2市場部、制造部、品保部及其它相關部門對研發工作的支持過程。 -3.職責： -3 1總經理：負責批準新項目立項申請，代表公司簽訂研發項目合同，批準研發項目完成報告； -3 2主管副總經理：負責研發 戰略規劃、審核新項目立項申請，監控研發過程及持續優化過程； -3 3研發部：實施新產品開發及成型產品持續優化。 30 -4管理流程 -4 1研發管理主流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 對市場需求及其發展進行分析，對自身能力進行評估，確定研發的領域和發展方向。 獲取客戶需求信息，通過 對有形價值和無形價值分析以及研發、制造可行性分析確定是否立項開發。 如果通過評估，確定研發工作可以由少數人完成，并且相對緊急，則可以通過內部招標形式選擇合適的研發項目組開展研發工作；如果是較大的項目，或相對不太緊急的項目，則可以不需招標。 以公司的名義面向研發項目組發標，各項目組提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標的項目組。 公司發展戰略 客戶信息 立項報告 內部標書 工作方案 研發戰略規劃 立項報告 是否需要招標的結論 確定一個項目組（或項目組 ） 研發 項目組由研發工程師為主組建，可包括中試、制造、品質工程師 開始 戰略規劃 立項 需要招標 內部招標 31 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 公司與中標項目組簽訂項目合同，明確規定項目完成時間、達到的目標以及獎金額度、雙方的責任和義務。 實施設計開發 對制造過程中產品質量狀況、可生產性進行持續監控。 對客戶使用過程中產品質量狀況、客戶新的要求進行跟蹤，及時發現問題、解決問題。 從設計角度持續提升產品質量、降低產品成本。 內部標書 工作方案 相關法律、法規、標準等。 制造過程中的各種質量記錄與反饋 客戶使用過程中的各種質量記錄與反饋 制造、使用過程中反映出的問題和質量、成本改進的要求。 項目合同 制造、使用的整體解決方案 設 計開發 制造 /使用過程跟蹤 持續優化 結束 簽訂項目合同 試制 32 -4 2 研發戰略規劃流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 1 對客戶需求及其發展趨勢進行分析； 2 對供方市場能力及其成長進行分析； 3 對現有的競爭對手進行分析； 4 對將要進入 同行業參與競爭的潛在對手進行分析； 5 對本公司產品可能的替代品進行分析。 1 對自身的強勢、弱勢進行分析； 2 對面臨的機遇、挑戰或威脅進行分析。 根據以上分析，確定可行的近期、中期、長期的發展目標，包括成長的進程、品牌的樹立、在業界的地位等。 根據外部、內部分析，確定實現戰略目標的具體行動方案。 確定為了實施行動方案所必須配備的人力、物力、資金等資源。 從外界各種途徑獲取的相關信息 分析的結果 開始 外部環境分析 自身能力分析 樹立戰略目標 提出資源需求 結束 制定行動方案 33 -4 3 研發立項流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 1 獲取客戶對產品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求、服務保障要求、目標價格、需求數量的預測，市場前景的預測； 2 對獲得信息進行初步篩選，只有有價值的需求才提出立項申請。 研發中心針對技術可行性、研發周期、研發投入、材料成本進行評估，并由相關負責人審核批準。 如果研發可行，則進行后續評估，如果不可行，則直接交總經理或其授權人進行總評以確定解決方案或停止。 客戶信息 立項申請 相關客戶要求 立項申請 （考核指標：需求準確率） 研發評估結果 在緊急情況下可以經研發評估后直接進入總評。 開始 立項申請 研發可行性評估 總評 通過 34 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 1 制造部對制造能力進行分析，判斷現有人員、設備是否滿足要求； 2 品保部對現有檢驗手段進行評估； 3 計劃物流部對原材料采購的便利性進行評估。 1 財務部對項目總投入進行分析，包括市場、研發、制造、品保、采購等部門為了實施該項目的資金投入； 2 財務部對項目總的成本分析，包括材料、制造、質量、管理成本分析； 3 財務部對項目總獲利進行分析，根據目標價格、市場前景預測以及總投入和成本分析結果，得出項目 總獲利的估計。 由總經理或其授權人實施總評，對以上各評估結果進行綜合評審，必要時采用會議方式，權衡各方面的利弊，作出最終決定。 立項申請 研發評估結果 相關技術資料 立項申請 研發評估結果 制造、品保、計劃物流部評估結果 立項 申請 研發評估結果 制造、品保、計劃物流部評估結果 財務分析結果 制造、品保、計劃物流部評估結果 項目總投入、總收益預測結果，成本分析結果 評估報告和是否需要立項的結論 總評 制造可行性評估 財務分析 35 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 如果總評不通過，則停止該項目，將相關資料存檔備案。 如果總評通過，則將評估報告發市場、研發、制造、品保、計劃物流部門，并由研發中心正式立項，啟動研發活動。 立項報告 報告發布 / 正式立項 結束 通過 停止 /備案 36 -4 4 研發內部招標流程 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 由主管研發副總經理根據項目的緊急程度、難易程度判斷是否需要內部招標。 如果需要招標則擬訂相應通知發標，如果不需要招標則由主管研發副總經理指定設計工程師開展研發工作。 明確項目各種要求，包括研發投入、周期，產品性能、形成的圖紙資料，對制造、客戶使用過程的支持、監控義務等，并設立項目獎金。 以設計工 程師為主的開發項目小組根據招標通知和掌握的相關信息制訂標書，明確工作方案、項目組應承擔的責任與義務。 立項報告 立項報告 招標通知 公司相關制度 是否需要招標的決定 招標通知 正式標書 開始 招標必要性評估 發標 制訂標書 需要招標 指定 37 流 程 工 作 內 容 工作依據 結果與考核指標 備 注 由研發中心組織，總經理、公司領