1 招商流程 1、市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)定位（具有競(jìng)爭(zhēng)性、特色性） 2、廣告宣傳支持（具有吸引性、前展性） 3、各種招商資料的準(zhǔn)備（招商政策、招商人員、招商接待流程、招商案場(chǎng)管理制度（考勤、值班制度）、考核制度、招商的啟動(dòng)、認(rèn)租須知、租賃價(jià)目表、租控銷(xiāo)售表、布局平面圖、認(rèn)租合同、租賃合同、市場(chǎng)商務(wù)管理公約、市場(chǎng)物業(yè)管理公約、優(yōu)秀客戶（經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）鑒定與優(yōu)惠政策、各種招商進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表格等）。 4、客戶資源的收集整理（重點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客戶拜訪登記收集、發(fā)邀請(qǐng)函發(fā)布信息發(fā)布會(huì)、案場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪客戶資料的收集） 5、啟動(dòng)招商（本地 、涉外招商）、人員安排（案場(chǎng)組、外聯(lián)組）與工作流程、招商案場(chǎng)的管理。 6、后期管理與客戶服務(wù)。（物業(yè)管理與客戶服務(wù)中心管理） 7、經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)定位 一、國(guó)家、地方法律法規(guī)政策與區(qū)域規(guī)劃 1、有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規(guī)定。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例、中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法、中華人民共和國(guó)土地管理法。 2、有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略與政策走向等。 二、國(guó)內(nèi)各地地方市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)定位 2 1、主要考察全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)：如上海七浦 、杭州四季青、廣州北京等地，同時(shí)密切關(guān)注各地不斷出現(xiàn)的新市場(chǎng)。 2、本地區(qū)同類(lèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 房地產(chǎn)分布、面積、類(lèi)型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開(kāi)發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括： a、競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者（以下統(tǒng)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查。 b、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析。 c、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況 的研究。 d對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究。 e對(duì)兌爭(zhēng)情況銷(xiāo)售渠道使用情況的調(diào)查和分析。 f對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等。 g整個(gè)城市，尤其是同（類(lèi)）街區(qū)同類(lèi)型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量， 本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率。 h競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績(jī)效及其發(fā)展動(dòng)向。 房地產(chǎn)個(gè)案市調(diào)分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產(chǎn)品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價(jià)、付款方式、產(chǎn)品特色、銷(xiāo)售策略、客源分析、媒體廣告、 調(diào)查日期等項(xiàng)目。 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查中普通采用抽樣調(diào)查，即從被調(diào)查總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)查，并用樣本特性推 3 斷總體特性。在實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象、方法和樣本的大小。一旦明確下來(lái)，參加實(shí)施地的調(diào)查人員必須嚴(yán)格按照抽樣設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行工作，以保證調(diào)查質(zhì)量。 3、資料的分析與整理 利用國(guó)家的優(yōu)惠政策，分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情與走向，制定全國(guó)各地主要市場(chǎng)分布圖，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、輻射范圍、交易額度進(jìn)行綜合比較。發(fā)展自己的特色市場(chǎng)，比如嬰兒服裝、老年服裝等。 廣告宣傳支持 招商活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)中，外部宣傳非常重要，宣傳前 要分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的廣告宣傳重點(diǎn)（地理位置、宣傳目標(biāo)、資金情況），制定廣告宣傳方案。根據(jù)宣傳群體的不同，選定宣傳媒體（電視、報(bào)紙、廣播電臺(tái)、沿途高炮、立交高架、車(chē)身廣告、公交站臺(tái)、市區(qū)廣告牌、 DM 單等）形式，要求宣傳要有針對(duì)性、前展性，正式啟動(dòng)招商前要做 2-3 次大規(guī)模的宣傳。廣告宣傳根據(jù)招商部、銷(xiāo)售部資料的整理，分析那種最實(shí)用、經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而動(dòng)態(tài)調(diào)整。 各種招商資料的準(zhǔn)備 招商政策、招商人員、招商接待流程、招商案場(chǎng)管理制度（考勤、值班制度）、考核制度、招商的啟動(dòng)、認(rèn)租須知、租賃價(jià)目表、租控銷(xiāo)售表、布局平面圖、認(rèn)租 合同、租賃合同、市場(chǎng)商務(wù)管理公約、市場(chǎng)物業(yè)管理公約、優(yōu)秀客戶（經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）鑒定與優(yōu)惠政策、各種招商進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表格等。 4 招商政策：包括項(xiàng)目介紹（地理位置、交通環(huán)境，市場(chǎng)定位方向，優(yōu)惠政策（免租金幾個(gè)月、免物業(yè)管理費(fèi)幾個(gè)月、免工商營(yíng)業(yè)稅等），政府、行會(huì)的支持力度、租賃期限、租金水平。開(kāi)業(yè)時(shí)間等。 招商人員的安排： 案場(chǎng)組：經(jīng)理 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理、控盤(pán)操作； 接待 4-5 人，輪流接待； 簽約 1-2 人，負(fù)責(zé)簽定認(rèn)租合同、租賃合同等； 財(cái)務(wù)人員 1 人，負(fù)責(zé)收租賃定金、租金； 市場(chǎng)管理與物業(yè)管理部門(mén) 4-5 人 負(fù)責(zé)簽定市場(chǎng)商務(wù)管理公約、市場(chǎng)物業(yè)管理公約，收取物業(yè)管理費(fèi)，發(fā)放鑰匙。 外聯(lián)組：經(jīng)理 負(fù)責(zé)外部市場(chǎng)的拓展與招商管理，與案場(chǎng)組經(jīng)理配合確定位置。 市場(chǎng)組 3 人，負(fù)責(zé)通過(guò)拜訪、聯(lián)歡、媒體、網(wǎng)絡(luò)等收集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息，重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶資料，發(fā)放本項(xiàng)目商業(yè)信息等。為外聯(lián)組招商提供決策依據(jù)。 招商組 3-5 人，負(fù)責(zé)與市場(chǎng)組合作，向客戶解說(shuō)、溝通、引導(dǎo)客戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀、考察市場(chǎng)、疏導(dǎo)與客戶之間的矛盾等。 5 招商接待流 程： 選鋪 確定鋪位號(hào) 案場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn) 計(jì)算準(zhǔn)備各項(xiàng)費(fèi)用 拿取聯(lián)系單 付款 簽定租賃合同及公約 領(lǐng)取鑰匙 注：費(fèi)用包括：租金、物業(yè)管理費(fèi)（一般半年收取一次） 經(jīng)營(yíng)保證金、二次裝修保證金、裝修垃圾 運(yùn)費(fèi)、鋪內(nèi)電費(fèi)、電話費(fèi)、寬帶費(fèi)（依記錄數(shù)據(jù)）、中央空調(diào)費(fèi)按建筑面積分?jǐn)偂?6 優(yōu)秀客戶（經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）鑒定與優(yōu)惠政策 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別 比 較 內(nèi) 容 經(jīng) 銷(xiāo) 商 代 理 商 機(jī)構(gòu)性質(zhì) 企業(yè) 企業(yè)或個(gè)人 取酬方式 差價(jià) 傭金工資或提成等 經(jīng)營(yíng)品種 多品種、多品牌 一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌 對(duì)商品的擁有權(quán) 擁有 不擁有 經(jīng)營(yíng)自主性 自主 受供貨商指導(dǎo)和限制 供貨商的付款方式 貨款兩清，賒銷(xiāo)代銷(xiāo)等 售后回款 招商簽約時(shí)付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金 保證金（可按條件退貨） 開(kāi)辟市場(chǎng)的前期投入 都可能負(fù)擔(dān)或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（代理商自愿除外） 對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌所承擔(dān)責(zé)任 利潤(rùn)至上、品牌責(zé)任心小 賺取傭金外，需承擔(dān)品牌樹(shù)立與維護(hù)責(zé)任 供貨商對(duì)其考核指標(biāo) 銷(xiāo)售量 市 場(chǎng)質(zhì)量和銷(xiāo)售量 7 某某商城代理商申請(qǐng)基本情況 客戶類(lèi)別：生產(chǎn)廠家 代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 代理商名稱(chēng) 電話及傳真 郵寄 地址 郵編： 電子郵箱 成立日期 年 月 日 注冊(cè)資本 開(kāi)戶銀行 法人代表 身份證號(hào) 手機(jī) 聯(lián)系人 身份證號(hào) 手機(jī) 公司人數(shù) 技術(shù)人員： 人； 工人： 人； 業(yè)務(wù)人員： 人 企業(yè)性質(zhì) 生產(chǎn)型； 商貿(mào)型； 服務(wù)型； 自產(chǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品品牌 去年銷(xiāo)售額 主要客戶類(lèi)型 廠房 面積 代理產(chǎn)品 產(chǎn)品品牌 去年銷(xiāo)售額 主要客戶類(lèi)型 銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售方法 公司發(fā)展史 及行業(yè) 關(guān)系資源 本地市場(chǎng) 分析 及開(kāi)拓設(shè)想 代理地區(qū) 省 市 填表單位（蓋章）： 法人代表（章）： 年 月 日 年 月 日 8 周 報(bào) 表（招商部） 05 年 月 日 年 月 日 NO. 日期 簽約量 簽約回款 定租量 定金回款 拜訪量 追蹤人 /次 投訴數(shù)量 及原因 總計(jì)： 定租 狀況 序號(hào) 鋪位 面積 租金水平 定金 /回款 招商專(zhuān)員 日期 簽約 狀況 客戶 分析 本周 總結(jié) 下周 計(jì)劃 休息 安排 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 領(lǐng)導(dǎo) 批示 備注： 案場(chǎng)組 需另加項(xiàng)目： A 來(lái)電量、來(lái)訪量 B 廣告效果評(píng)價(jià)（參數(shù)如信息獲取渠道統(tǒng)計(jì)分析等） C 工程進(jìn)度狀況 D 招租鋪位時(shí)況 E 需公司支持事項(xiàng) 9 月 報(bào) 表（招商部） 05 年 月 日 年 月 日 NO. 日期 簽約量 簽約 回款 定租量 定金 回款 拜訪量 追蹤 人 /次 投訴數(shù)量 及原因 定租 狀況 序號(hào) 鋪位 面積 租金 水平 定金 / 回款 招商 專(zhuān)員 日期 成交狀況見(jiàn)附表 客戶 分析 本月 總結(jié) 下月 計(jì)劃 考勤 狀況 領(lǐng)導(dǎo) 批示 備注： 案場(chǎng)組 需另加項(xiàng)目： A 來(lái)電量、來(lái)訪量 B 廣告效果評(píng)價(jià)（參數(shù)如信息獲取渠道統(tǒng)計(jì)分析等） C 工程進(jìn)度狀況 D 招租鋪位時(shí)況 E 需公司支持事項(xiàng) 10 招 商 資 費(fèi) 申 請(qǐng) 表 NO. 客戶姓名 聯(lián)系方式 客戶類(lèi)別 公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容： 申請(qǐng)金額： (大寫(xiě) ) ￥ 審批意見(jiàn)： 審批人（簽字 ）： 申請(qǐng)人： 年 月 日 11 銷(xiāo) 售 現(xiàn) 場(chǎng) 管 理 技 巧 在某種意義上而言，房地產(chǎn)業(yè)就是服務(wù)業(yè)。但是我們當(dāng)中的大多數(shù)人并不知道服務(wù)戰(zhàn)略是房地產(chǎn)公司四大基本戰(zhàn)略。總經(jīng)理杰出的市場(chǎng)構(gòu)想，建筑師優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案，都有可能因服務(wù)環(huán)節(jié)的漏氣而大大削弱其競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們必須將服務(wù)提升到支持全局 的整體戰(zhàn)略層面，幫助個(gè)案在對(duì)手忽視的領(lǐng)域形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 由“關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)”到“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”，由“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”到“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”，競(jìng)爭(zhēng)延續(xù)與發(fā)展，使我們逐漸意識(shí)到服務(wù)的重要性。光靠“延長(zhǎng)保修時(shí)間”、“擴(kuò)大保修范圍”、“搞幾個(gè)咨詢(xún)”、“免收減收管理費(fèi)”，顯然不是一種服務(wù)戰(zhàn)略。重視與客戶建立、維護(hù)和加強(qiáng)良好的關(guān)系，為這些小活兒花上一點(diǎn)心思，就很有可能左右銷(xiāo)售和推動(dòng)品牌。 銷(xiāo)售組織架構(gòu)及運(yùn)作流程 一、 組織架構(gòu) 董事總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 副專(zhuān) 項(xiàng)目策劃主任 銷(xiāo)售主管 董事長(zhǎng) 助理項(xiàng)目主任 銷(xiāo)售人員 12 二、 銷(xiāo)售人員的基本要求： （一） 基本要求 1、職員道德要求 以公 司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。 2、基本素質(zhì)要求 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。 3、禮儀儀表要求 著裝得體、干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。 （二） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 1、 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)； 2、 了解當(dāng)前城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等； 3、 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等； 4、 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)； 5、 有一定的營(yíng) 銷(xiāo)知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法； 6、 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)； 7、 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。 （三） 知識(shí)面要求 盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。 13 （四） 心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。 （五） 服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。 三、 職能與等級(jí) 業(yè)務(wù)職能分為六級(jí) （ 1） 專(zhuān)案經(jīng)理；（ 2）副專(zhuān)案經(jīng)理；（ 3）專(zhuān)案助理；（ 4）專(zhuān)員；（ 5）業(yè)務(wù)員；（ 6）試訓(xùn)人員 1、 業(yè)務(wù)等級(jí)分為九等，與人員基本工資、獎(jiǎng)金及業(yè)務(wù)考核掛鉤 2、 基本工資調(diào)整根據(jù)如下原則： （ 1） 新錄用員工為初級(jí)一級(jí)，三個(gè)月試用期后轉(zhuǎn)為初級(jí)二級(jí)； （ 2） 員工每服務(wù)滿一年自動(dòng)上調(diào)； （ 3） 位公司做出特殊貢獻(xiàn)或受到公司嘉獎(jiǎng)之員工，視情況提升級(jí)別； （ 4） 嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度及受到公司處罰的，視情況降低其級(jí)別； 初 級(jí) 一 級(jí) 二 級(jí) 中 級(jí) 一 級(jí) 二 級(jí) 高 級(jí) 一 級(jí) 二 級(jí) 一 級(jí) 三 級(jí) 三 級(jí) 14 四、 人員結(jié)構(gòu)： 1、 公司采取分級(jí)負(fù)責(zé)制，銷(xiāo)售部總體工作及銷(xiāo)售、人員管理有銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售部經(jīng)理掌握，并對(duì)總經(jīng)理室負(fù)責(zé)；專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)各案場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售工作及人員管理，并對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2、 案場(chǎng)人員 配置按項(xiàng)目實(shí)際情況而定。英達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目案量屬小型案場(chǎng)范圍，配置專(zhuān)案 1 名，專(zhuān)員及業(yè)務(wù)員若干。 五、 運(yùn)作流程 1、 案前工作 （ 1） 人員配置 （ 2） 圖表制作 （ 3） 業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)、答客戶準(zhǔn)備 （ 4） 訂購(gòu)單、銷(xiāo)控表、價(jià)目表制作 （ 5） 個(gè)案培訓(xùn) （ 6） 業(yè)務(wù)模擬演練、熟悉現(xiàn)場(chǎng)狀況 （ 7） 市場(chǎng)調(diào)查 （ 8） 個(gè)案企劃思路理解與溝通 2、 案中工作 （ 1） 業(yè)務(wù)人員為求達(dá)到理想的銷(xiāo)售目的，應(yīng)詳細(xì)搜集資料并確實(shí)填寫(xiě)，在此階段有以下各項(xiàng)工作； a) 業(yè)務(wù)人員正式進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售 b) NP 廣告發(fā)布 c) DM 報(bào)紙廣告陸續(xù)大量出現(xiàn) d) 針對(duì)每日銷(xiāo)售結(jié)果檢討并改進(jìn)修正 e) 派報(bào)大量出現(xiàn) 15 f) 配合 SP 活動(dòng)制造大量參觀人潮 （ 2） 業(yè)務(wù)人員應(yīng)填寫(xiě)的資料表格有：參閱銷(xiāo)售表單 （ 3） 于每天下班前 30 分鐘確實(shí)檢討業(yè)務(wù)，并針對(duì)當(dāng)日來(lái)人反應(yīng)，研究對(duì)策作為業(yè)務(wù)參考。 （ 4） 于每周一下午舉行業(yè)務(wù)企劃協(xié)調(diào)會(huì)，并針對(duì)一周來(lái)人反應(yīng)，作適當(dāng)之業(yè)務(wù)企劃路線調(diào)整。 （ 5） 業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)與業(yè)務(wù)進(jìn)行期間，務(wù)必確實(shí)作好客戶追蹤，按客戶分析整理分為 A、 B、 C 三級(jí)客戶，必要時(shí)親自到客戶家追蹤拜訪。 （ 6） 業(yè)務(wù)人員確實(shí)要求現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售禮節(jié)。 （ 7） 業(yè)務(wù)人員確實(shí)分區(qū)清潔現(xiàn)場(chǎng)。 3、 后期工作 （ 1） 剩余產(chǎn)品不利點(diǎn)分析。 （ 2） 剩余產(chǎn)品有利點(diǎn)分析。 （ 3） 剩余產(chǎn)品銷(xiāo)售客源分析。 （ 4） 適時(shí)辦理適應(yīng) SP 活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，達(dá)成剩余產(chǎn)品百分之百銷(xiāo)售之目的 。 （ 5） 現(xiàn)有客源的再開(kāi)發(fā)與利用。 （ 6） 結(jié)案報(bào)告。 六、 銷(xiāo)售員工素質(zhì)要求 1、 積極旺盛的斗志； 2、 鍥而不舍耐力； 3、 不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)； 4、 嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況； 5、 忍辱負(fù)重、吃苦耐勞； 16 6、 優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度； 7、 口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力； 8、 誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度； 9、 穩(wěn)重不浮夸； 10、 以專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主； 11、 讓人尊重而非讓人消遣； 12、 有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)； 13、 一勤天下無(wú)難事； 14、 不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)； 15、 不分晝夜，一切配合工作時(shí)間。 七、 銷(xiāo)售部案場(chǎng)紀(jì)律 案場(chǎng)工作紀(jì)律： 銷(xiāo)售部人員除了應(yīng) 遵守公司總部的各項(xiàng)規(guī)章制度外，還應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行案場(chǎng)紀(jì)律，這將作為員工考核的重要依據(jù)之一。 1、 上班不遲到、不早退，外出做好去向登記。案場(chǎng)考勤工作由行政部進(jìn)行電話考勤，如弄虛作假將從重處分。 2、 每日早上 9:00 之前，值日生必須完成所有清潔工作。 3、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一律禁止吃東西，私人物品各自收放，隨時(shí)保持桌面清潔，吃東西均至指定地點(diǎn)食用。 4、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)禁止接待親友來(lái)訪，以免造成業(yè)務(wù)執(zhí)行不便，認(rèn)識(shí)性拜訪或經(jīng)理室批準(zhǔn)除外。 5、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)禁止下棋、打牌、賭博及看小說(shuō)雜志，售樓處柜臺(tái)內(nèi)、 17 接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。 6、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員之儀容 服裝（按儀表標(biāo)準(zhǔn)）于上班前全部梳妝整理完畢，以顧全公司業(yè)務(wù)形象，并禁止穿休閑裝上班。 7、 案場(chǎng)禁止使用私人電話（如遇急事，以 3 分鐘為限），公務(wù)電話應(yīng)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，以維持線路暢通。 8、 上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一，下班離去時(shí)，亦保持桌面整潔，椅子緊靠桌面房好，最后離開(kāi)人員需將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 9、 現(xiàn)場(chǎng)人員及時(shí)、認(rèn)真填寫(xiě)業(yè)務(wù)表單機(jī)做好當(dāng)日客戶資料工作，并按時(shí)上交主管批閱。 10、 業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須精神飽滿，態(tài)度積極、親切禮貌，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。同時(shí)之間須團(tuán)結(jié)和睦、良性競(jìng)爭(zhēng)。 11、 非工作安排需要，禁止擅自在售樓處 留宿。 12、 禁止利用職務(wù)質(zhì)變，從事他人工作或他人串通獲得不法利益。 13、 嚴(yán)禁泄漏案場(chǎng)業(yè)務(wù)機(jī)密。 14、 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)主管應(yīng)絕對(duì)尊敬、服從、一律不準(zhǔn)批評(píng)上級(jí)主管，如有任何意見(jiàn)，應(yīng)向銷(xiāo)售總監(jiān)反映情況，提出申訴。 15、 工地大門(mén)鑰匙原則配三把，一把由專(zhuān)案助理保管，一把分由專(zhuān)案和副專(zhuān)案交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，負(fù)責(zé)者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配置三把鑰匙。 16、 銷(xiāo)售人員原則上自配水杯，自我保管。不得使用客用一次性水杯。 18 八、 案場(chǎng)衛(wèi)生規(guī)定 1、 各案場(chǎng)衛(wèi)生由專(zhuān)案自行負(fù)責(zé)，落實(shí)個(gè)人包干區(qū)域； 2、 內(nèi)容： 地毯、桌椅、窗臺(tái)、煙灰缸、盆栽 、花壇、電話機(jī)及其他相關(guān)辦公設(shè)備的清潔、維護(hù)。 3、 要求： （ 1） 每日的衛(wèi)生工作須于 9:00 之前完成。 （ 2） 值日人員應(yīng)認(rèn)真工作：地上無(wú)紙屑、塵土，桌椅、窗臺(tái)及相關(guān)辦公用品擺放整齊，無(wú)堆放凌亂之現(xiàn)象。 （ 3） 衛(wèi)生間做到地面、盥洗臺(tái)無(wú)積水、紙屑、化妝鏡明亮無(wú)塵，衛(wèi)生用品及時(shí)補(bǔ)充。 4、 檢查及罰則 公司派員將隨時(shí)到各部門(mén)巡查，如發(fā)現(xiàn)未達(dá)上述衛(wèi)生清潔要求責(zé)令重做，如借故或故意不做，給予相應(yīng)之行政處罰。 九、 銷(xiāo)售員工禮儀及行為規(guī)范 1、 儀容儀表 （ 1） 業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)須穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體； （ 2） 男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú) 塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； （ 3） 男女同事軍需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲； （ 4） 男同事打領(lǐng)帶； （ 5） 接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。 2、 接聽(tīng)電話 19 （ 1） 以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專(zhuān)門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域； （ 2） 來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚 5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)，空白表格需注明日期； （ 3） 來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專(zhuān)門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； （ 4） 來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果； （ 5） 接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接 聽(tīng)電話； （ 6） 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； （ 7） 對(duì)電話中詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控，柜臺(tái)一律不予回答； （ 8） 對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再做回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； （ 9） 來(lái)電盡量留電話以便追蹤； （ 10） 對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。 3、 接待來(lái)人 （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)劃定銷(xiāo)售桌，由各組輪流坐； （ 2） 坐銷(xiāo)售桌須隨時(shí)保證銷(xiāo)售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷(xiāo)平，銷(xiāo)海外不能有其他雜物； （ 3） 坐銷(xiāo)售桌人員宜坐姿端正， 不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷(xiāo)售桌不能抽煙； 20 （ 4） 客戶到，銷(xiāo)售桌值班人員需大聲告知其他同時(shí)“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，迎導(dǎo)來(lái)者入座； （ 5） 對(duì)來(lái)者（首次），須先問(wèn)是否與那位銷(xiāo)售人員有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷(xiāo)售桌； （ 6） 非同組人員不得同時(shí)坐銷(xiāo)售桌； （ 7） 對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待； （ 8） 送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中； （ 9） 個(gè)案晚 5:00（或個(gè)案自定） 收集當(dāng)天來(lái)人表； （ 10） 來(lái)客須送至接待中心大門(mén)外； （ 11） 客人落座后，同事或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； （ 12） 文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。 4、 柜臺(tái)作業(yè) （ 1） 柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)須隨時(shí)注意自身形象； （ 2） 柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嬉笑打鬧； （ 3） 文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或叫專(zhuān)人負(fù)責(zé)保管； （ 4） 柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷(xiāo)售用品不得放于桌面。人員不作柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢(qián)來(lái)取”，繳錢(qián)全部充入個(gè)案案場(chǎng)基金； 21 （ 5） 銷(xiāo)控表僅專(zhuān)案，專(zhuān)案助 理，副專(zhuān)案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看； （ 6） 作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專(zhuān)案授權(quán)的人員可察看； （ 7） 非經(jīng)專(zhuān)案，副專(zhuān)案，專(zhuān)案助理同意，不得翻閱任何銷(xiāo)售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； （ 8） 售，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難； （ 9） 小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必須時(shí)請(qǐng)代理人出示買(mǎi)方來(lái)人的委 托書(shū)。 運(yùn)營(yíng)招商處人員考核細(xì)則及實(shí)施辦法 市場(chǎng)招商處實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行“底薪 +業(yè)績(jī)提成”的薪酬機(jī)制，業(yè)績(jī)提成根據(jù)每月責(zé)任目標(biāo)完成情況進(jìn)行發(fā)放，具體考核辦法如下： 一、招商處人員工資待遇 應(yīng)發(fā)工資總額 =基本工資（ 1200 元 +個(gè)人應(yīng)繳三金） +業(yè)績(jī)提成 二、招商及租賃傭金發(fā)放辦法 1、 3 月份至 4 月底按照招商和租賃面積指標(biāo)進(jìn)行考核。具體辦法如下： 租賃面積傭金計(jì)算方法：業(yè)績(jī)提成 =租賃單價(jià) *租賃面積 *30 天 *25%*（ 1-優(yōu)惠幅度） 合營(yíng)面積傭金計(jì)算方法： A：由業(yè)主自行裝修的區(qū)域，業(yè)績(jī)提成 =合營(yíng)面積 *4 元 / B：由我公司統(tǒng)一裝修區(qū)域，業(yè)績(jī)提成 =合營(yíng)面積 *2 元 / 22 2、傭金發(fā)放方法： 租賃完成面積的傭金在租賃方定金入帳以后發(fā)放 40%，裝修布貨完畢發(fā)放 40%，余額在當(dāng)年度年底全部付清。傭金發(fā)放金額不得超過(guò)租賃方定金。 合營(yíng)完成面積的傭金的發(fā)放方法： A：由業(yè)主自行裝修的區(qū)域，在簽約完后發(fā)放 20%，業(yè)主裝修布貨完畢后發(fā)放 60%，余額在業(yè)主經(jīng)營(yíng)期滿一年后付清。 B：由公司統(tǒng)一裝修的區(qū)域，在業(yè)主裝修布貨完畢后發(fā)放 70%，余額在業(yè)主經(jīng)營(yíng)期滿一年后付清。 三、合作經(jīng)營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)售收入傭金發(fā)放辦法 完 成比例在 40%以下，不享受業(yè)績(jī)提成； 完成比例在 40%-60%之間，提成計(jì)算方法如下： 業(yè)績(jī)提成 =合作經(jīng)營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)售額 *我公司扣點(diǎn) *8%*當(dāng)月任務(wù)完成比例 完成比例在 6