開發新客戶的渠道 尋找新客戶的重要意義 無論對于新銷售人員 還是工作時間較長 工作經驗較豐富的老銷售人員 擁有一定規模和數量的客戶資源都是十分重要的 巧婦難為無米之炊 不管哪一行業的推銷員都有其共通性 即以準客戶的多寡來決定業績的好壞 開發客戶應該是一個持續的過程 也就是說銷售人員應該隨時隨地挖掘潛在客戶 而不應該把它當做一項沒有銷售對象時才做的工作 客戶是銷售之本 一位大公司的經理曾精辟地指出 沒有足夠的客戶資源 企業的生存與發展就無從談起 沒有血液的供應 人就會失去生命 沒有客戶 企業就會死亡 所以坦白的說客戶是生意場上最好的資本 開發新客戶的渠道 隨機法 連坐法 牧童法 聚沙法 隨機法 俗稱掃街 或掃樓 是指銷售人員在特定的區域或行業內 用直接上門拜訪的形式 對估計可能成為客戶的企事業單位或個人進行逐一訪問的方法來開發客戶 古老而可靠的方法 可以使銷售人員在尋訪客戶的同時 了解市場 了解客戶 了解社會 但費時費力 帶有較大盲目性 方式1 搜集名片2 直接洽談注意事項及方法1 心態調整2 技巧 開發新客戶的渠道 隨機法 連坐法 人脈父母 親戚 朋友 同學等工作上的朋友和居住環境有關的朋友學校時的朋友趣味相同的朋友社會活動關系的朋友與交流有關的朋友日常接觸到的人和自己在同一社區的朋友 開發新客戶的渠道 連坐法 注意事項 運用 關系網 1 結識你可能認識的所有人2 讓你所結識的人了解你的工作3 真誠熱情的幫助他人 注意事項 調查內容公司運轉情況 結構 老板喜好 比較熟悉可以用第三點 所在行業前三名企業和競爭對手情況與他們公司聯系的其它公司運轉情況 找到共有的興趣話題 開發新客戶的渠道 連坐法 牧童法 即客戶介紹客戶 介紹方法一般有 口頭介紹 聊天工具介紹 陌陌 微信 QQ 郵件 電話介紹 名片介紹等優點 是一種比較有效的尋找客戶的方法 可以大大避免盲目性 是接近新客戶的好方法 所提供的信息準確詳細 基本被認為是最好的方法 實際上也是最常用的方法 開發新客戶的渠道 牧童法 注意事項及方法提供資料將來能提供使用證明 合同 方法 任何場合一定要給對方面子 強調其良好的社會關系 見多識廣 常在下屬面前稱贊其為人 能力 真誠的關心和感謝 聚沙法 養成收集積累的習慣1 戶外廣告2 電話簿 黃頁 工商企業名錄3 閑談4 客戶 朋友名片夾5 網站行業網站6 其它銷售人員 交換客戶資源7 不同成員名冊 商會會員 俱樂部成員 KTV 酒吧 等 8 陌陌 QQ 微信 無論好友還是群組 有意向的人員可以加為好友 長期維護或者直接銷售 開發新客戶的渠道 聚沙法 注意事項對資料的來源進行分析 確認資料與信息的可靠性有些資料可能會出現錯漏部分客戶的及時性 客戶調查的內容 1 老板情況 自然情況2 企業情況 企業名稱 性質 產品 員工數 年齡結構 素質結構 資金實力 是否家族化3 企業經營狀況 價格相對高低程度 競爭對手情況4 先上線下銷售情況5 對電商的認知度 以及線上的需求 客戶開發法則 1 不斷的積累 銷售的時機永遠都會有最為合適的時候 2 盡可能多打電話 定義你的目標客戶 在電話中與之交流的 就會是市場中最有可能成為你客戶的人3 電話中或者聊天中看客戶類型 適合什么風格去溝通 那就采取什么樣的方式 如果從中發現客戶沒有意向 那就簡短明了舍去 不能浪費自己的時間 4 如果直接是以資料的形式去打電話 可能比較盲目 這個時候電話中目的就要明確 話語就要簡單概括了 了解客戶的需求 5 把對方當成是你的朋友 客戶永遠是上帝 6 專注工作 在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多 就會變得越優秀 電話推銷也是一樣 你的第二個電話會比第一個好 漸入最佳狀態 銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進7 如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話 就要避開電話高峰時間進行銷售8 變換致電時間 9 客戶的資料必須整整有條 使用CRM系統10 良好的心理素質11 堅持 準客戶的選擇 評估客戶