藍寶石廣場策劃方案房地產策劃方案恩尼邦策劃二零零八年八月八日目 錄一、 本項目存在的問題二、 我們眼下的當務之急是三、 項目定位四、 目標群體分析1. 這部分人的購買動機2. 這部分人購樓考慮因素3. 這部分人的購買習慣五、 銷售策略： 傳統銷售模式 直銷模式 好鄰居模式 購房中大獎六、 招商策略本項目存在的問題：1. 區域內商業格局處于初步成型階段，同時本案商業建筑形象還未形成，商業氛圍還不成熟。投資者對于商業前景不明確的物業很謹慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見到效益的物業。2. 投資者對本案的建筑規劃形態在未來能否形成一個成熟的商業經營環境持懷疑態度，即對未來廣場內商業經營能否“火”，人氣是否“旺”信心不足。3. 定位不明確，更沒有可以闡明定位的響亮口號。4. 廣告沒有銷售力度，沒能體現出項目的定位和自身品位以及檔次等。5. 商業區太亂、太多、太雜，這既是項目的優勢又是劣勢，關健看我們怎么宣傳利用。我們眼下的當務之急是：1.盡快提出能夠表明我們定位的口號，進行整合傳播；2.做有銷售力、影響力的招商廣告。項目定位：結合昌樂區域目前的情況及本項目的特點，我們可利用其具備的先天優越的條件塑造出一個獨特的品牌形象“昌樂宜商宜住精品公寓典范”。目標群體分析：這部分人購房需求習慣： 物業品質優良； 物業外觀新潮、現代； 生活配套齊全； 環境鬧中取靜，寧靜優雅； 彰顯身份/以人為本/環保意識； 充足的停車位； 升值潛力如何； 是否有充滿情趣的生態環境； 未來的商業利益如何；這部分人的購買動機 個人自住； 經商； 自住與長線投資并重； 保值/升值；這部分人購樓考慮因素 未來的商業發展狀況如何？ 全新的居住環境？(生活空間的文化品位和藝術氣息) 地理位置如何，交通是否方便？ 整體規劃及樓宇質量？（規劃、布局、造型、內部質量） 開發商實力及信譽？ 銀行是否提供按揭，按揭長短？ 價格是否合理？ 當地供求狀況？周邊物業比較？ 代理商運作經驗及其信譽？ 綠化/環保？ 彰顯身份的會所? 個性生活空間？ 生活是否方便？（購物、文體娛樂） 停車位是否充足？ 物業管理是否品牌物管，是否完善？ 能否及時入伙？這部分人的購買習慣 同等產品看質量； 同等質量看價格； 同等價格看信譽； 同等信譽看品牌。銷售策略：1傳統銷售模式即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區域的發展規劃、產品的優勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。2直銷模式印制DM單進行發送，對于意向辦較大的客戶可直接登門拜訪，達到直銷的目的。3好鄰居模式通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款*%的返點優惠，老客戶多介紹則多優惠。4購房中大獎通過廣告媒體宣傳買房中*的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。抽獎當天現場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。招商策略：藍寶石廣場商鋪2008年7月交房，要開業還需要給予商戶一定的裝修期，因此，在對外宣傳時我們可以打出口號：7月交房，8月裝修，9月1日鐵定開業！若不能按時開業，開發商承諾無條件退還商戶租鋪定金，以增強商戶租鋪的信心。前期我們通過有獎選集的形式與消費群體互動，舉辦“*大獎征集廣告語”讓昌樂人對藍寶石廣場有一個充分的認識。同時也為我們下一步的售房或招商提供了充足的目標群體。有了目標群體后接下來對項目的宣傳，舉辦昌樂“藍寶石廣場，首屆購物節”，讓目標群體對我們有一個充分的認識。通過兩個活動為藍寶石帶來人氣，同時也達到品牌傳播的目的。招商渠道上，改單渠道模式為主動出擊的多渠道模式。除在售樓外設點外，還可利用節假日期間在超市、廣場等人流量多的地方設點，實行定點招商等。促銷方面，推出前*名參展者特價，原價*元的展費只收*元。吸引人氣方面，推出貴賓企業制度，只要企業愿意在展會期間搞特價促銷，就可免費得到一間展位，通過企業的促銷帶來人氣。在現場，我們把參展大戶和企業的祝賀條幅掛出來，營造出火爆的氣氛。同時，對展位的招商進展有策略的進行控制，營造出緊俏氛圍。“藍寶石廣場，首屆購物節”結束后，我們再趁熱打鐵，抓住機會，在昌樂舉辦首次“*婚禮”把藍寶石的傳播再次推向高潮！“*婚禮”在展銷會的最后一天舉行。我們策劃一場昌樂從沒有過的婚禮。最好是從我們的小區內招募“昌樂第一新娘”，做一系列懸疑性的宣傳。讓事件來吸引消費者的眼球。宣傳中，我們要進一步炒做，推出“她是誰？，“誰將成為昌樂第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。同時，還推出了“讓愛飛翔?新婚創業計劃”，入選新人將獲得藍寶石廣場一間鋪面1年的免費經營權及總價值*元的獎品支持。婚禮當天，激請昌樂幾大媒體到現場，只要婚禮新穎我們就可在昌樂媒體是進行新聞報道。目標群體在記住“*婚禮”的同時也記住了“藍寶石廣場”。讓“藍寶石”又一次成為老百姓茶余飯后的談論焦點。連續做上三場大型活動，只要環環相連，相互促進，就會讓很多以前根本沒注意到“藍寶石廣場”的人開始關注它。通過這些活動，藍