主講：張鐵民（中信集團高級咨詢員、前兩屆全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽評委） 一、 對創(chuàng)業(yè)大賽的定位 舉辦創(chuàng)業(yè)大賽的目的不是為了吸引資本，而是為了提高學生素質。創(chuàng)業(yè)計劃大賽是培養(yǎng)學生創(chuàng)造性、創(chuàng)新性意識，完善學生的知識結構，培養(yǎng)學生的團隊精神的一個載體，是一個更高層次的學習。 二、 創(chuàng)業(yè)計劃大賽中的相關問題 創(chuàng)業(yè)計劃書，又叫商業(yè)計劃書。具體的寫作方法，大賽的寫作指南中有介紹，市場上也有相關的書籍可以購買，許多網(wǎng)站上也有相關內容的指導。 我主要從一個風險投資商的角度來談談計劃書應該怎么寫 。 我做評委，對一份商業(yè)計劃書的評分主要考慮三個方面的因素：第一，從保護投資者利益的角度出發(fā)，作為咨詢員，我要對投資者負責；第二，就是將創(chuàng)業(yè)計劃書的 “亮點 ”和 “不足 ”進行綜合比較，確定分值；第三，從項目決策分析角度來評定。 全國大賽的一些評委，是風險投資界人士或行內的專家，他們對計劃書的要求是頗為苛刻的，而且，注重社會實際，不會跟你紙上談兵。 評委通常最看重的三個要點：技術風險問題、市場風險問題和財務風險問題。 一個好的參賽作品應包含的三個要素：優(yōu)秀的創(chuàng)意（例如：技術含量高）、優(yōu)秀的團隊、好的創(chuàng) 業(yè)計劃書。 就以上提到的三個要素，我想首先談談關于團隊的問題。因為計劃書的模式與一般的可行性報告是差不多的，而且，一份好的商業(yè)計劃書和好的創(chuàng)意都是可以復制的，但一個優(yōu)秀的團隊是不可復制的。因此，一些評委提出，寧可要 “一流的團隊，二流的創(chuàng)意 ”，也不要 “一流的創(chuàng)意，二流的團隊 ”。一個優(yōu)秀的團隊要敢于創(chuàng)新、勇于挑戰(zhàn)，要能夠各具專長、互相協(xié)作、優(yōu)勢互補。關于各具專長這一點， 我認為，一個好的團隊里，要具有以下一些專門的人才：市場、法律（以前很多團隊都忽視這一點）、生產(chǎn)、技術、管理、財務等。我們對一個團隊的評價， 是看他的綜合實力。 接下來，我想說說商業(yè)計劃書的問題。曾經(jīng)，我在中關村聽到一個故事，某高校的研究所發(fā)現(xiàn)了一個好的創(chuàng)意，但是，不知道怎么寫成計劃書，因此想委托一家公司來寫，那家公司提出，幫你寫可以，要付勞務費 20 萬美金 由此，我們可以看出，一份好的商業(yè)計劃書是有其自身的價值的。但是，一份好的商業(yè)計劃書寫出來也是很不容易的，在我看來，團隊要參賽，要寫計劃書，就要下苦功夫，好好的去寫，不要想隨便弄幾下，拿出來充數(shù)。 對于計劃書寫作的基本要求我認為主要是以下幾個方面： 第一， 必須要文字流暢，簡明 扼要，重點突出。 全國大賽的評審，通常是一個評委在半天里（約 2 個小時評審時間）要看 810 件作品。算下來，也就是一件作品大約 15 分鐘，這里面還要包括打分和寫評語的時間。此外，答辯的時候，各參賽團隊的時間可能更短，因此更應該要能夠重點突出，濃縮出概要和亮點。 第二， 創(chuàng)新意識要強，創(chuàng)意要新。 大學生創(chuàng)業(yè)，應該要強調技術含量高的作品，要能夠是高新技術，或者有 “亮點 ”，而非一般的買賣東西。一個好的創(chuàng)意，應該要包含三個特點：獨創(chuàng)性、先進性和可靠性，具體內容我在后面會詳細展開。 第三，要做好市場調查。好的市場調查會是計 劃書成功的一半（一份商業(yè)計劃書里，通常都有 56 頁是市場調查的內容）。前兩次大賽，我遇到一個項目，是關于醫(yī)療設備的，起初很不被評為看好，因為它的目標市場定在大城市的醫(yī)院，經(jīng)過調查，前景并不好。后來，他們團隊做了整整兩個多月的市場調查，終于發(fā)現(xiàn)，這種設備在縣級的醫(yī)院很受歡迎，從而找到了解決方案。 第四， “計劃 ”要商業(yè)化， “計劃 ”的產(chǎn)業(yè)化可塑性要高 。這里，主要是講講財務問題。你的商業(yè)計劃書里一定要清楚的告訴投資者，你的項目要投多少錢，你們通過什么方式賺錢，怎么回報，什么時候能夠收回成本。因為，所有的投資都是商業(yè) 資本，商業(yè)資本就是要講回報。你要求的投資額，一定要是有可行性分析的，不能光靠空想去定一個數(shù)額。以前，一些項目，籠統(tǒng)的提出一個幾百萬、上千萬的整數(shù)數(shù)額，這樣很不好，你的每筆錢都應該要有一個具體的計劃和去向。 一、 評委的評分標準 這里，我主要按照計劃書所包含的各部分的內容來談我們的評分問題。 第一，執(zhí)行總結部分。這一部分主要是對產(chǎn)品前景的描述，是計劃書的精華所在。好的執(zhí)行總結，一定要能讓評委在較短的篇幅內了解到項目的大概和 “亮點 ”，以及將來的發(fā)展目標。要能夠簡明扼要，有鮮明的特色和新思想。 要能夠在 23 分鐘內打動評委（如果不行，那么后面將非常被動）。 第二，產(chǎn)品或服務。這一部分里，對自己的產(chǎn)品或者服務進行多頭的吹噓和自我欣賞是行不通的，一定要客觀、合理。因為，評委都是業(yè)內人士或者相關方面的專家，很多東西都有所了解，都懂行，你吹過頭了，反而要鬧笑話。另外，這一部分，你一定要說清楚，你的產(chǎn)品是不是領先的，我們認為，一個好的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品最好要是國際領先的，至少也要是國內領先。 第三，市場調查分析部分。包括了客戶反應、競爭對手和顧客群等。市場調查一定要是由懂得專業(yè)知識的人來做，對于自己競爭力 的分析千萬不要估計得過高。 第四，營銷策略部分。一定要考慮好營銷渠道的問題，還有營銷成本問題。以前很多項目只提技術成本和產(chǎn)品的成本，認為營銷不會花太多錢，但事實上 ，營銷成本是比較大的，大家一定要注意這個問題。 第五，公司基本戰(zhàn)略部分。戰(zhàn)略一定要分布、分階段，對每一階段的投資和發(fā)展目標一定要清晰。比如一個新材料產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的成本在不同的階段是不同的，它在 “研發(fā)到生產(chǎn)到市場化 ”三個階段的成本可能是 1： 10： 100。此外，公司的形象設計很重要，前次得獎的一個項目叫 “行知網(wǎng) ”，他們的公司圖標設計為一個小烏龜，評委問他們?yōu)槭裁丛O計成這樣，他們就說，他們辦這個網(wǎng)站，追求的是能夠一步一個腳印的走下去，評委們聽了感覺很不錯，而其他一些參賽項目，卻往往忽視了這個問題，因此而丟了分 ，很吃虧。 第六，經(jīng)營、管理部分。一個公司的好壞，管理者的素質有著決定性的作用。對于經(jīng)營的難度、資源的要求，企業(yè)發(fā)展的各個階段是不一樣的，這一點請大家要注意到。此外，對于投資的問題，企業(yè)初始階段和拓展階段對資源的要求不同，創(chuàng)業(yè)者應該合理、客觀估計投資額。大家千萬不要采取 “釣魚 ”的方法 第一步把資金額定小點，先 “釣 ”上投資者，然后慢慢 “獅子大開口 ”。 第七，財務分析部分。這一部分大家一定要認真的做，要讓評委能看懂每一筆錢的去處，要實事求是地一筆錢一筆錢的算。風險投資家不怕投的錢多，就怕錢花的不明 不白。 第八，投資回報部分。風險投資不僅是要回報的，而且要求的是高回報。通常說來，我們對風險投資的回報率有一個 “及格線 ”，就是大約 30%，如果各位的投資回報率低于這個數(shù)，你們就可能要考慮調整以下自己的計劃了。 第九，關鍵的風險部分。所謂高風險，高回報，商業(yè)資本的投入肯定是存在風險的，因此，創(chuàng)業(yè)計劃書里一定要清楚的分析你們自己的風險何在。如果商業(yè)計劃書里沒有對風險的分析，肯定是要被扣分的。 第十，創(chuàng)業(yè)團隊部分。這部分的內容，以前被參賽者普遍忽視。我建議，各參賽團隊一定要跨院系、跨專業(yè)，結構要 健全、合理。介紹和答辯的時候，要介紹清楚你們各自所學的專業(yè)，不要籠統(tǒng)的介紹你來自哪個系。此外，各參賽團隊最好要聘請一名資深顧問。還有，各你們一定要考慮知識產(chǎn)權歸屬的問題，例如，你們的技術是否申請了專利，將來掙了錢怎么分。最好有個協(xié)議，不能模模糊糊。 創(chuàng)業(yè)計劃主要有下述內容： 1、公司摘要 這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。 2、公司業(yè)務描述 這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。 3、產(chǎn)品或服務 介紹公司的產(chǎn)品或服務 ，描述產(chǎn)品和服務的用途和優(yōu)點，有關的專利，著作權，政府批文等。 4、收入 介紹公司的收入來源，預測收入的增長。 5、競爭情況及市場營銷 分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。 6、管理團隊 對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務空缺。 7、財務預測 公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式 (公開上市，股票回購、出售、兼并或合并 )。 8、資本 結構 公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。 9、附錄 支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。 其他需要介紹的地方。 五、創(chuàng)業(yè)計劃的要點 1、 選好產(chǎn)品或服務。要有科技含量，這就利用了大學生的優(yōu)勢。例如冰糕銷售公司就缺乏競爭優(yōu)勢。 2、 要了解競爭對手，不要介入過分擁擠的市場，其利潤空間非常小。例如計算機銷售公司。 3、 要盡量展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，要把 “只有我才適合做這件事 ”講清楚。例如從專業(yè)、成員、經(jīng)歷、社會關系、地理位置等等，不厭其繁。 4、 創(chuàng)業(yè)計劃要流 暢，思維連貫，商業(yè)論述要專業(yè)，數(shù)據(jù)不要相差太遠。 5、 要講透風險和應對的策略。決不要不承認風險，得承認你的事業(yè)可能失敗。你得表明，你知道你可能會被當成垃圾掃出市場。但你知道如何應對。要向風險投資家講明何時、以何種方式退出。 6、 重在市場，而非產(chǎn)品。 六、創(chuàng)業(yè)者的形象 1、 創(chuàng)業(yè)計劃簡潔有力、圖文并茂 2、 答辯形象西裝革履、伶牙俐齒 3、 整體形象熟悉業(yè)務、充滿自信、事實求是 創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分 1 執(zhí)行總結是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面： 本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述 創(chuàng)業(yè)的機會概述 目 標市場的描述和預測 競爭優(yōu)勢和劣勢分析 經(jīng)濟狀況和盈利能力預測 團隊概述 預計能提供的利益 4公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭： 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預期的計劃和目標 制定公司的營銷策略 7管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景 (注意管理分工和互補 )；介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。 10假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計劃的 “