全業務運營 集團客戶市場策略及措施 集團客戶與數據業務部 2008.11 排版 : /webmoney 2 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 安徽移動集團客戶產品及業務體系 業務網體系架構 產品及業務規劃體系 MAS/ADC行業應用解決方案 移動集團業務產品體系簡介 排版 : /webmoney 3 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 中國移動集團業務網體系結構 終端 能力層 接入層 控制層 應用層 用戶 SMC MMSC USSDC LBS IVR IAGW-A 配置管理 故障管理 安全監控 遠程升級 統計分析 業務配置 登錄鑒權 數據存儲 單點認證 統計分析 業務鑒權 黑白名單鑒權 實時業務流控制 企業簽名 優先級管理 ADC MAS SI 銀信通 證信通 手機郵箱 支撐平臺 財信通 供銷通 短信 彩信 WAP USSD LBS 協議轉換 接入鑒權 業務路由 流量控制 優先級傳遞 終端適配 開放 API M2M EC 農信通 財信通 商信通 校信通 供銷通 M2M . 銀信通 證信通 . Internet 農業 金融 政府 教育 零售 工業 交通 物流 Billing/Charging OMS SIMIS 1、支持 B2B、 B2C、 B2B2C； 2、包月計次；時長、流量、內容計費 業務審批、數據配置、跨省客服、應用告警 準入審批、項目分配、商機報備、培訓考試、信用管理、評估考核 IAGW-M ADC 運營 管理 平臺 MAS 服務 平臺 行業 終端 監控 平臺 終端監控 遠程升級 統計分析 告警管理 BBOSS 日常維護、技術支撐、質量管理、運營分析、營銷支持、客戶服務 WAPGW 排版 : /webmoney 4 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 統一規劃全網運營 合 作 自 有 統一規劃分省運營 分省規劃分省運營 加密 PushEmail IDC 隨 e行 全網行業應用網關 銀信通 海關通 集團彩鈴 VPMN 綜合 VPMN 呼叫中心 短號短信 互聯網專線 移動電話會議 集團通訊錄 省級行業應用網關 移動總機 家校通 城管通 警務通 農信通 企業信息機 無線 PBX 無線商務電話 VoIP直聯 視頻會議 IP VPN 基礎郵箱 企信通 小區短信 A類客戶：有帶寬接入的全業務整體解決方案 B類客戶：基于移動的信息化解決方案 C類客戶：語音標準產品套餐 語音類業務 數據類業務 IT信息類業務 對內 :B-B-E,B-B-M 對外 B-B-C,B-B-P 中國移動集團客戶產品及業務規劃體系 基礎通信類 ： 移動 VPN、集團總機、集團專線等 服務營銷類 ：集團彩鈴、移動信息機、集團短信 /彩信等 生產控制類 ：移動 GPS/LCS定位、視頻監控等 排版 : /webmoney 5 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 B-B-E(對內 ) B-B-M(對內 ) B-B-C(對外 ) B-B-P(對外 ) 訂單式解決方案，產品集成 跨省跨國業務調度和網絡平臺 專業化的網絡維護和故障處理體系 大型企業 政府部門 大集團客戶 中小型 企業 行業特點強，要求量身定制的解決方案 對安全性、網絡質量、服務響應要求高 傾向于獨立組網，可以有較高的初期投入 招標方式，議價能力強 共性需求較多 低成本、低風險、快速實現，不愿投入網絡和平臺 單獨組網需求較小 可快速移植和簡單定制的軟硬件標準化產品 應用接入平臺 突破重點行業：政務、公安、海關、教育、銀行、交通、農牧業等等 行業應用 應用分類 橫向分類 縱向分類 針對集團客戶的整體解決方案體系 排版 : /webmoney 6 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 MAS/ADC移動信息化解決方案 信息化程度高的目標客戶 自身具有 INTRANET及獨立數據庫； 各類應用系統較為完備； 有專門的 IT部門和人員，分工較細。 主要為大型集團客戶，諸如： 中國石油、中國遠洋、海爾集團、國美集團 信息化程度低的目標客戶 自身無 INTRANET； 沒有獨立數據庫； 信息化程度比較落后，多數應用系統未建設； 沒有專門的 IT部門和人員或者其人員對信息化認識程度低 主要為行業中小企業和農業。 集團 客戶信息化 行業 解決方案 MAS 集成 ADC 運營 解決 客戶需要什么的 問題（ what） 解決 客戶關心如何實現 的問題 (how) 排版 : /webmoney 7 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 DCN 安徽移動應用解決方案架構 行業側 移動側 短信中心 USSD中心 MMS中心 其它業務中心 CMNet GSM 企業應用系統 業務部件 Email Server OA系統 ERP系統 移動代理服務器 （ MAS） 大中型企業 小型企業 MAS管理平臺 行業網關 /行業監控 ADC OTA 方式 定制終端 特殊行業終端 排版 : /webmoney 8 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 目 錄 重組后集團客戶市場競情分析 1 2 應對集團客戶市場競爭策略及措施 3 近階段工作思路及工作重點 排版 : /webmoney 9 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競情分析內容 渠道 (Place) 價格 (Price) 促銷 (Promotion) 優劣勢比較 產品 (Product) 成本 (Payment) 集團客戶業務及產品 集團客戶營銷及服務支撐 競爭對手可能策略及措施 Product Place 5P 排版 : /webmoney 10 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競情分析提綱 集團業務及產品對比 安徽電信現有集團業務及產品體系 安徽移動現有集團業務及產品體系 比較 集團客戶營銷及服務支撐對比 安徽電信現有集團客戶營銷服務支撐體系 安徽移動現有集團客戶營銷服務支撐體系 比較 競爭對手可能采取的策略及措施 排版 : /webmoney 11 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 安徽電信集團業務產品構成 CT通信類 語音 PBX、企業總機、企業彩鈴、集團 V網、會議電話、一號通、一呼雙響 無線數據 企業短信、 WLAN 有線數據 互聯網專線、企業組網、電路出租、 VPN、 IPTV IT信息類 行業應用類 酒店完美聯盟 信息商廈 信息大市場 信息校園 信息會展 工商誠信通 家校通 電子政務 數字城管 數字醫院 非稅 E通 基于以上產品的集成、組合，構成中小企業信息化解決方案 (商務領航 )。 除以上服務外，還提供 IT服務與外包。 已形成“商務領航”客戶品牌，全業務環境下各類產品及解決方案較完善。 辦公生產類 辦公自動化、企業郵箱、網絡傳真、 主機托管、虛擬主機、電話精靈（類似于飛信）、全球眼、在線殺毒、網絡硬盤 營銷服務類 域名服務、自助建站、企業展臺 (電子商務 )、號碼百事通加盟、 IT維護外包 基于應用維度劃分： 排版 : /webmoney 12 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航是電信政企客戶品牌 商務領航是依托電信客戶和網絡的資源優勢，建設企業信息化綜合服務平臺，將眾多 IT 軟、硬件產品與電信的基礎通信業務和增值業務相融合，為集團客戶信息化應用需求提供解決方案。 目標客戶是全部政企客戶，即集團客戶。 2006年 2007年 逐步建立和 充實應用產品 為客戶提供差異化服務 深化 合作，深入應用，提高客戶忠誠度 商務領航：電信政企客戶品牌 樹立綜合信息服務提供商的形象 強化對集團客戶的黏性，吸引個人客戶 電信業務轉型的重點 目的是滲透到客戶內部運營生產環節 增加電信業務與企業內部業務的關聯程度 綁定客戶，便于拓展其他個人業務 商務領航行業 解決方案 商務領航通信版 業務： 需求 與客戶生產經營 相關信息需求 業務及應用需求 通信溝通需求 號碼百事通 商務領航信息版 2008年 2009年 加入移動服務，實現全面、覆蓋全行業的解決方案 排版 : /webmoney 13 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 個人品牌 面向企業客戶的客戶品牌 面向中高端家庭的客戶品牌 面向時尚年輕個人的客戶品牌 行業版應用 重點 業務品牌 定制化信息應用 行業解決方案 標準化信息應用 信息化產品組合 信息版應用 標準化通信應用 組合通信產品包 通信版應用 商務領航分三大類業務 排版 : /webmoney 14 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航 電子政務 以租代建（電信建設，政府租用） 低價中標（基本在 3-5年沒有利潤） 全省市場占用率已達 90% 在電路出租、網絡集成的基礎上，為政府客戶提供 IT外包服務，提高競爭門檻； 與政府客戶爭取建立更密切的關系，掌握后續在政府應用系統建設的主動權 電路出租 互聯網接入 網絡維護服務 基礎網絡 視訊服務 網管專家 安全管理 機房整治 災備服務 政務 OA 并聯審批 市長熱線 應用系統維護 數字城管 支撐平臺 應用系統 13 15 152658610102030405060702006年 2007年 2008年市簽約數縣簽約數排版 : /webmoney 15 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航 酒店完美聯盟 業務定義 針對酒店行業信息化需求開發的整體解決方案，為酒店和酒店住戶提供綜合信息服務，主要 包含客房信息通信服務包、會議信息通信服務包和酒店客戶管理及信息通信服務包。 組合產品 長市話暢聊（固話）、數碼 E房（寬帶）、 IPTV 營銷舉措 梳理全省目標客戶 （星級酒店和連鎖快捷酒店）， 提出具體的滲透率指標 與旅游管理部門合作，引導將酒店完美聯盟納入星級酒店信息化評判標準， 與電腦代理商合作，為客房提供電腦，收取租賃費 （在住宿費中收） 價格優惠， 寬帶和市話費用包天 發展情況 全省滲透率較高，年收入達 600萬以上 移動 暫無對應產品。 可考慮手機加 WLAN組合，以及增值業務和酒店行業信息化應用。 排版 : /webmoney 16 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航 工商誠信通 產品定義 電信與工商局合作建設的重要商品備案監管信息系統，集成了商品備案數據庫、接入網絡及 特定終端，讓消費者很方便地查詢商品的“真實身份”，讓廣大商戶很方便地實現商品備案 技術實現 建設省級中心平臺 營銷舉措 與省工商局簽署合作協議，下發文件要求在全省推廣 各地市也與工商局合作，在超市等共同推廣誠信通定制終端的應用 與地市工商局消保科聯系，進行面向消費者的業務宣傳 客戶經理與工商所聯系，主動上門營銷，同時要求商戶捆綁固話 發展情況 安徽電信明星產品，得到全國的推廣應用 2007年發展用戶 1萬多，收入超過 200萬 ，并附帶發展了寬帶和固話業務 因對客戶無實際效果，安裝后基本閑置，推廣速度放緩，出現客戶退網 移動 暫無產品。正積極與省工商商談，實現信息查詢和執法的移動信息化。 排版 : /webmoney 17 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航 全球眼（視頻監控） 業務定義 即視頻監控，基于寬帶網的圖像遠程監控、傳輸、存儲、管理的增值業務 行業舉措 積極參與公安、消防監控系統的建設，作為營銷的重點 網吧監控：與文化、公安部門合作，提出了網吧安全規范，召開全省會議復制推廣 遠程定損：在保險行業推廣 平安校園：在高校的重點區域推廣； 寶寶在線：簽約幼兒園，建立合作關系，以派單營銷的模式，有針對性地發展家長客戶。 發展情況 2007年發展客戶 12000戶左右，收入近 2000萬元。 移動 正在建設視頻監控平臺，但在接入寬帶網方面受限。 排版 : /webmoney 18 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航 信息大市場 業務定義 針對聚類專業市場以及大市場的經營戶、物業管理部門等，搭建信息互動平臺，提供綜合信息服務，定制信息化整體的解決方案 標簽產品 大市場總機（綜合 VPN）、信息發布平臺 、寬帶、小靈通 營銷舉措 與物業建立良好的客戶關系，根據競爭情況適當引入物業作為 “ 經銷商 ” 或者 “ 代理商 ”進行合作和管理，收入分成 以大市場總機實現在各商戶與物業間的聚合；以 114競價排名功能，優先推薦開通競價排名的商戶 信息發布平臺對物業免費開通，物業再輔助進行商鋪用戶信息的搜集，充實信息平臺，并與物業合作共同運營平臺 樹立大市場應用樣板點，加強和物業、經營戶、管控部門間的合作共贏，實施差異化和組合營銷 事件營銷，并采取類似“掃街行動”，在某段時間內，在某一大市場，集中大量客戶經理和營銷人員逐家商戶上門營銷 發展情況 全省 100多個專業大市場，滲透率已達 40%左右 移動 只有各單一產品，未形成組合捆綁。 排版 : /webmoney 19 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 商務領航的各項產品在不斷充實 滿足客戶個性化需求，提供一攬子綜合信息服務 IT服務與外包 支撐隊伍 平臺 網絡 規范流程 網絡集成類 業務組合類 行業應用類 系統集成類 纖網工程 全球眼 VPN 非稅 E通 IDC 酒店完美聯盟 信息商廈 信息大市場 信息校園 信息會展 旅游信息化 工商誠信通 家校通 中小醫院信息化 文化信息化 藥監信息化 物流信息化 電子政務 數字城管 數字醫院 酒店入住系統 系統應用開發 網吧無憂 陽光維保 備件服務 應急供電 機房搬遷 網管專家 災備中心 安全網關 產品不斷擴充，服務不斷外延 排版 : /webmoney 20 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 安徽移動集團業務產品構成 CT類 語音 普通 V網、綜合 V網、聯合 V網、移動總機、移動 800、無線 PBX、集團彩鈴、會議電話 無線數據 集團 E網、集團短信、無線 DDN 有線數據 互聯網專線 IT類 行業應用類 農信通 校訊通 警務通 銀信通 商信通 車務通 E 物流 各類行業應用終端 . 基于以上產品的集成、組合，構成集團客戶移動信息化解決方案。 除標準化產品外，其余產品采用 MAS/ADC兩種運營模式。 未形成業務品牌、客戶品牌，全業務環境下產品或解決方案缺失較嚴重。 辦公生產類 移動 OA、移動 SCM、手機郵箱、位置服務、飛信、網事無憂 營銷服務類 移動 CRM、無線網站 基于應用維度劃分： 排版 : /webmoney 21 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 語音通信類業務對比 優勢： PBX占據絕大部分集團語音市場；企業總機定位為集團語音門戶，與號碼百事通業務互通，并融合傳真 E、集團彩鈴等業務； 劣勢： V網、集團彩鈴目前應用規模較小。 優勢： 普通 V網市場應用規模大； 集團彩鈴已得到規模應用； 劣勢： 缺乏與 PBX競爭的產品 突破點： 綜合 V網、聯合 V網 移動總機（以鐵通固定電話號碼作為總機號碼推廣，并融合其他業務） 1.安徽電信 PBX業務將在相當長時間內占據主要集團固話市場； 2.全業務運營后，我司綜合 V網、聯合 V網業務將對電信集團語音業務收入形成較大沖擊； 3.總機業務產品功能及資費基本相同，但電信對其定位較高 (語音門戶 )，我司尚未開始正式推廣； 4.電信將采用固定電話、移動電話、寬帶捆綁的策略蠶食我集團語音市場。 安徽電信 安徽移動 排版 : /webmoney 22 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 數據通信類業務對比 優勢： 集團客戶互聯網有線接入； 劣勢： 集團短信增值業務。 優勢： WLAN覆蓋較好； 集團短信業務已規模發展 劣勢： 集團客戶互聯網有線接入幾乎空白，專線數量少 突破點： WLAN 新建辦公樓互聯網有線接入 1.安徽電信將在集團客戶互聯網有線接入方面長期占據絕對統治地位，并以此作為集團信息化解決方案實施的基礎； 2.安徽移動應快速提升在酒吧、高校、機場、車站、會場等公共區域的 WLAN覆蓋率及市場占有率； 3.安徽移動集團短信類業務市場將受到安徽電信較強沖擊。 安徽電信 安徽移動 排版 : /webmoney 23 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 IT類業務對比 優勢 IT類產品體系依靠互聯網接入優勢，已較完善，市場占有率較高； 提供 IT產品及集成服務的 SP、 CP、CSP等合作伙伴實力較強。 劣勢 互聯網移動化、移動互聯網化產品開發及運營經驗不足 優勢 移動互聯網化、互聯網移動化產品運營經驗豐富。 劣勢 無 IDC機房， IDC業務產品缺失嚴重； SI合作產品缺乏， SI支撐能力、集成能力、市場開拓能力欠缺。 突破點 互聯網移動化產品，如移動 OA等。 1.安徽電信 IT類產品及服務優勢明顯； 2.安徽移動 IDC類業務產品缺失嚴重， SI集成能力尚顯不足，須加強引入。 安徽電信 安徽移動 排版 : /webmoney 24 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 行業解決方案對比 優勢 以互聯網接入為基礎， ICT融合能力強，能提供整體信息化解決方案。 電子政務、數字城管 酒店信息化應用、信息大市場 工商誠信通 數字醫院 劣勢 移動信息化解決方案 行業應用移動終端 優勢 基于 MAS、 ADC模式的移動信息化解決方案 校訊通、農信通 劣勢 無互聯網接入基礎，不能提供整體解決方案 電子政務、數字城管 產品未能有效融合形成業務包進行推廣 突破點 移動信息化解決方案 行業應用終端 1.安徽電信與政府部門關系良好，行業信息化集成能力較強， ICT融合產品較豐富； 2.安徽移動移動信息化優勢明顯，但 ICT融合產品缺失嚴重，行業信息化集成能力較弱。 安徽電信 安徽移動 排版 : /webmoney 25 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 產品總體對比 安徽電信 安徽移動 優勢 已形成“商務領航”集團客戶品牌 語音通信類產品中 PBX、企業總機產品市場占有率高；集團客戶互聯網有線接入有絕對優勢； IT類產品體系較完善，合作伙伴集成能力較強； 基于 ICT產品集成的行業信息化整體解決方案優勢明顯。 劣勢 集團彩鈴規模小； 無線數據增值業務（集團短信）規模小； 無互聯網移動化相關產品及運營經驗； 無移動信息化解決方案。 優勢 集團 V網、集團彩鈴等產品已得到規模推廣；數據通信類產品中 WLAN覆蓋率較高，但未規模發展；集團短信類產品豐富并得到規模推廣； 具備移動互聯網化（如飛信等）、互聯網移動化相關產品 (如移動 OA)及運營經驗； 移動信息化解決方案優勢明顯 ,尤其是基于 TD的無線數字城市在廈門已成功應用。 劣勢 未形成集團客戶品牌； - 集團互聯網有線接入受政策影響仍難實施； - 暫無與電信 PBX競爭的集團語音產品； IT類產品嚴重缺失，合作伙伴集成能力弱； 尚未有電子政務成功應用案例；企業信息化解決方案仍以無線應用為主； 無 ICT集成產品，產品集成和組合難度較大。 排版 : /webmoney 26 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競情分析提綱 集團業務及產品對比 安徽電信現有集團業務及產品體系 安徽移動現有集團業務及產品體系 比較 集團客戶營銷及服務支撐對比 安徽電信集團客戶營銷服務支撐體系 安徽移動集團客戶營銷服務支撐體系 比較 競爭對手可能采取的措施 排版 : /webmoney 27 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 安徽電信營銷及服務體系前端（以滁州分公司為例） 電信前端 市場部 家人部（家庭市場） 政企客戶部（集團市場） 互聯網增值業務部 100人 公客一部 公客 二部 營業廳 10000 業務支撐中心 代辦 城區電話寬帶安裝維護 農村市場營銷及維護 60人 商客 大客 商務領航 20人 30人 重要集團重點維護（類似AB類集團） 小集團業務發展（類似 C類集團） 類似銷售工程師，人員來自后端，技術經驗豐富，不同專業側重，可完成方案制定和實施調度。 10人 號百 114 互聯網業務部 稽核班 互聯網增值業務及門戶網站建設 帳務班 IT班 計費及信息化系統維護 注：在城區按區域成立區域營銷中心（內設家人室和政企室），實現區域化、網格化營銷服務；在合肥等大地市分公司還設立傳媒中心，負責廣告業務。 排版 : /webmoney 28 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 后端整體稱為：客響中心 主要分為 5個部門，并體現以下特點： 1、面向前端服務：客戶響應支撐部門直接為前端提供支撐服務。 （ 1）具有專業集團客戶支撐力量：商務領航支撐組提供集團項目技術保障，同時該部分技術力量在向前端轉移。 （ 2）具有終端維護力量，面向客戶層面提供服務：終端維護組有能力為網吧和寬帶用戶提供終端和網絡設備維護，可實現包街、包片的網格化維護。 2、專業模糊：集中監控、集中維護，傳統的傳輸、電力、交換、數據等專業劃分模糊， 部門劃分不再依據專業，而是從整體網絡維護角度出發。 客戶響應中心 網絡 運營部 客戶響應 與支撐中心 網絡監控維護中心 線路維護中心 40人 終端維護班組 客戶端傳輸服務班組 IT商務領航支撐班組 外線調度班組 小靈通機房 排版 : /webmoney 29 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 安徽移動集團客戶營銷及服務支撐體系 省公司集團客戶與數據業務部集團客戶中心 銷售工程師 集團客戶營銷服務管理 數據業務與大客戶部 集團業務管理 高級行業經理 行業經理 行業經理 行業應用管理 市區營業部 10086外呼班 客戶經理 大客戶班 電話經理 客戶經理 縣公司 市公司 省公司 現有集團客戶營銷及服務支撐隊伍： 省公司 省公司集團客戶與數據業務部集團客戶中心負責全省集團客戶營銷服務管理工作。 市公司 市公司數據業務與大客戶部負責本單位（含縣公司）的集團客戶營銷服務管理工作。 縣公司 縣公司市場經營部大客戶班負責縣公司集團客戶營銷服務各項工作。 省公司行業經理： 6名； 17個地市共有行業經理、銷售工程師不到 100名，客戶經理不到 900名。 排版 : /webmoney 30 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 集團客戶營銷服務規范 主要由 客戶經理 為主負責實施，包括集團標準化產品營銷、上門服務、客戶投訴處理、客戶關懷、優先服務等內容。 基礎服務 主要由 銷售工程師為主，客戶經理為輔 組織實施，包括 MAS、 ADC、行業應用產品的營銷服務，集團客戶接入的實施和售后服務。 集成服務 由 行業經理為主，銷售工程師為輔 組織實施，聯合 SI組成項目組對集團客戶提供一對一的解決方案服務。重要項目技術商務方案，必須上報省公司審核，由省市公司組成項目團隊共同實施。 信息化解決方案服務 信息化營銷推廣活動 省公司 負責全省性主題營銷、行業應用巡演等專項營銷服務推廣活動的策劃，原則上涵蓋所有的重點行業。 市公司 負責當地主題活動的營銷策劃，協作做好行業應用巡演專項活動。市公司重大主題營銷活動須報省公司審批。 排版 : /webmoney 31 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 集團客戶分層分級管理 類 型 客 戶 特 征 服務界面 支撐部門 A1 對中國移動的貢獻率高 , 有穩定的當前現金收入，需求旺盛 ； 重點把握大型規模的集團客戶。 高級客戶經理、行業經理、高級銷售工程師參加，組成服務團隊 SI、計費部、網絡部、運營支撐等技術支撐人員 首席客戶代表 A2 客戶綜合條件好 , 有很好的行業影響力和社會影響力 , 潛在需求大，有戰略意義的集團客戶。 B1 企業規模中等，客戶現實價值好，居于本行業或同類企業中的領先企業或典范企業，具有可復制性和示范效應。 中級客戶經理、行業經理、銷售工程師組成服務團隊 SI、計費部、網絡部等技術支撐人員 B2 潛在價值高 ,也有著較好的現實價值，有較大的開發空間 , 未來收入來源增長較多。 C 客戶規模小 ,以語音需求為主 , 現實價值和潛在價值都不高，行業客戶需求差異不大，可以采用通用型產品予以滿足。 初級客戶經理、電話經理 營業廳、 10086熱線 排版 : /webmoney 32 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 集團客戶營銷服務渠道 主要由 客戶經理 組成，包括 行業經理、銷售工程師 在內，以面對面、“一對一”方式向集團 /個人大客戶提供差異化、個性化服務的團隊。 直銷渠道 集團客戶營銷服務的實體渠道指的是中國移動的自有渠道，其形態包括在自辦 A類店或中心店，建立集團客戶服務專區 /專柜，集團產品演示體驗廳 /區及銷售 /服務型代理渠道。 實體渠道 10086集團客戶服務熱線、網上營業廳、電話經理。 電子渠道 集團客戶服務渠道 排版 : /webmoney 33 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 營銷及服務支撐體系優劣勢對比 安徽電信 安徽移動 優勢 隊伍： 后端集團客戶支撐力量較為專業，集成服務能力較強； 具有終端維護力量，有能力為網吧和寬帶用戶提供終端和網絡設備維護，可實現包街、包片的網格化維護； 支撐人員技術背景較好； 流程： 客戶響應支撐部門直接為前端提供支撐服務，流程較通暢； 劣勢 支撐體系以網絡維護為中心進行劃分，未形成專業體系； 機構設置過于復雜。 優勢 已建設較完整的營銷服務體系、服務保障體系 電子渠道、實體渠道優勢明顯，可充分利用； 劣勢 隊伍 : 前端營銷服務及后端支撐人員技術背景較差； 提供集成服務的隊伍力量較薄弱； - 提供信息化解決方案服務的省、地市隊伍力量未能聯合起來有效發揮，重大招標項目經驗不足； 渠道： 直銷渠道中負責集團客戶基礎服務的客戶經理承擔其他工作較多，基礎服務不到位； 流程 - 前后端流程較為復雜，周期較長。 排版 : /webmoney 34 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競情分析提綱 集團業務及產品比較 安徽電信現有集團業務及產品體系 安徽移動現有集團業務及產品體系 比較 集團客戶營銷及服務支撐對比 安徽電信集團客戶營銷服務支撐體系 安徽移動集團客戶營銷服務支撐體系 比較 競爭對手可能采取的措施 排版 : /webmoney 35 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競爭對手可能采取的策略及措施 語音業務市場 設計含移動話音、固定電話、寬帶的捆綁綜合產品 行業應用市場 針對集團客戶提高集團客戶業務能力，打好政府和行業牌，充分利用寬帶接入的優勢做業務捆綁 在重點市場推廣優勢應用：聚類（商客）小老板市場、酒店完美聯盟等 排版 : /webmoney 36 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競爭對手可能采取的策略及措施 -語音市場 以寬帶業務帶動手機業務的發展： 降低固話資費，提升寬帶價格，為全業務運營提升降價空間 以租用電路方式贈送手機，以租用寬帶方式贈送話費 以贈送業務月使用費方式優惠客戶，但不降資費 不公開宣傳優惠，以業務捆綁打包方式體現優惠 以辦公電話手機捆綁，降低資費或免通話費 以商務領航 588套餐，提高小老板市場（聚類客戶）份額 排版 : /webmoney 37 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 競爭對手可能采取的策略及措施 行業應用市場 針對專業大市場的經營戶、物管部門等，整合固話、寬帶、小靈通、綜合 VPN、信息發布平臺、彩鈴、 114號碼百事通、自主建站、工商誠信通、企業通信助理、維護外包、企業名片等 12個產品，進行業務捆綁和組合營銷。 打好政府和行業牌，充分 利用寬帶接入的優勢做 業務捆綁 重點市場推廣優勢應用 工商誠信通：省級簽訂合作協議，各地市部門下文要求協助電信 發展商戶接入 ； 旅游信息化：與省旅游局簽訂合作協議，舉辦新聞發布會推進酒店完美聯盟 等業務，積極引導將酒店完美聯盟業務納入星級酒店信息化評比的標準 酒店完美聯盟發展目標 ：全省星級酒店 365家，客房 3萬多間，星級酒店品牌滲透率達到 60%；數碼 E房標簽產品簽約客房累計達到 3000間。 排版 : /webmoney 38 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 目 錄 重組后集團客戶市場競情分析 1 2 應對集團客戶市場競爭策略及措施 3 近階段工作思路及工作重點 排版 : /webmoney 39 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 應對集團客戶市場競爭策略及措施 完善集團客戶業務產品體系 完善集團客戶營銷及服務體系 排版 : /webmoney 40 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 集團客戶產品體系架構 應用層 網絡架構 目標客戶 營銷體系 集團客戶 營銷支撐 營銷渠道 承載層 業務層 信息化解決方案 標準化產品 集團客戶統一門戶 合作伙伴 客戶經理 營業廳 終端 10086/客戶經理 行業應用 個性化解決方案 BOSS 原子產品 基本產品 組合產品 目前現狀：承載層網元支撐能力不足，業務層各類產品缺失嚴重 排版 : /webmoney 41 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 業務層、應用層完善思路 缺乏 互聯網有線接入 基礎產品，需盡快完成所需的計費支撐、運維支撐相關工作，上線對應產品及套餐； 為突破電信 PBX壟斷堡壘，瓦解安徽電信以辦公電話手機捆綁，降低資費推進集團語音市場的策略，需重點完善、推廣 綜合 V網、聯合 V網、移動總機 三項集團語音業務； 位置服務類業務市場前景廣闊，現有 位置服務類 產品未形成商用產品上線，為奪得市場先機，需重點開發位置服務類產品并組織上線； 公安、制造、旅游、物管等行業視頻監控需求強烈，為填補視頻監控類產品空白，蠶食電信全球眼產品目標市場，需盡快開發上線 視頻監控 類產品； 為繼續發揮我司移動信息化優勢，深化行業應用，需盡快聯合合作伙伴上線以下集成類行業應用產品： 移動 OA(行業通用 )、網事無憂（行業通用）、移動 SCM（商業）、車務通（交通）、物管通（房地產）、醫訊通（醫衛）、商旅通（旅游 ），搶占行業信息化市場； 配合行業應用，應積極發展行業應用終端： RFID、城市一卡通 為做好產品集成、產品運營及組合營銷，需升級改造的業務管理平臺： ADC管理平臺 排版 : /webmoney 42 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 承載層完善思路 需升級擴容的網元 ： 行業網關； 目前行業網關業務能力 2000條短信 /秒的處理速率已接近飽和，需進步升級擴容； 彩信中心尚未實現到行業網關的割接，導致話單格式不一，產品設計不靈活； 行業網關尚無測試環境，導致業務無法及時測試。 需升級、完善的運營支撐系統 ： BOSS系統、經分系統、 CRM系統； BOSS系統尚未實現 B-B-C類業務的受理 經分報表與 BOSS系統數據不同步 CRM系統集團客戶資料不完整，功能需進步完善 需優化的跨部門工作流程 ： 集團客戶部、網絡部、信息系統部； 綜合 V網、聯合 V網、移動總機、集團專線、電路出租、集團短信類業務、互聯網有線接入等業務開通需運維部門配合完成電路拉設、局數據配置等相關支撐工作，目前流程（地市業務部門 -省公司業務部門 -省公司運維部門）較復雜，響應速度較慢； 集團業務上線需信息系統部配合，目前開發周期較長，優先級不高。 排版 : /webmoney 43 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 全業務形勢下集團產品體系一期規劃 行業應用及 集團客戶信息化 Internet & IP 互聯網專線 隨 E行 無線數據 集團短信 無線 DDN 位置服務 行業終端 語音 普通 V網 移動總機 移動 800 呼叫中心直聯 集團彩鈴 綜合 V網 無線 PBX 小區短信 無線商務電話 說明： （一）產品線劃分原則：基于網絡平臺性質劃分。 （二）標注藍色者 :已有但需完善的產品。 （三）標注紅色者 :規劃待開發產品。 無線網站 手機郵箱 PBX直聯 OTA STK卡 警務通 集團客戶產品體系 聯合 V網 會議電話 視頻監控 MAS 企業信息機 加密 Pushmail 移動 OA 企信通 ADC 企業郵箱 行業應用 農信通 校訊通 商信通 移動 SCM 物管通 商旅通 醫訊通 農村、校園信息機 卡識讀物 手機客戶端 M2M RFID 城市一卡通 網事無憂 車務通 IDC類產品 排版 : /webmoney 44 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 重點聚焦行業應用產品的完善和規劃 政府：暫無 農業：農信通 教育：校訊通 醫衛：暫無 房地產：暫無 旅游：暫無 交通：車務通 商業：暫無 公共事業：我家信息 其他：網事無憂等通用互聯網產品 互聯網移動化集成服務 移動互聯網化集成服務 政府：移動 OA、 WAP門戶網站、數字 城管、無線應急定位 農業：農信通特色信息源引入 教育：校訊通、高校校訊通中的家長網校、家校互動功能完善 醫衛：醫訊通合作產品上線 房地產：物管通合作產品上線 旅游：商旅通合作產品上線 交通：位置服務、視頻監控、車務通等產品功能完善 商業：移動 SCM合作產品上線 公共事業：我家信息上線 ADC平臺，為 EC提供門戶 其他：網事無憂合作產品上線 需重點完善和規劃的產品 現有行業應用產品 排版 : /webmoney 45 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 應對集團客戶市場競爭策略及措施 完善集團客戶業務產品體系 完善集團客戶營銷及服務支撐體系 排版 : /webmoney 46 全業務運營集團客戶市場策略及措施 企業機密 嚴禁外傳 全業務運營下集團客戶營銷服務體系 基礎服務 集成服務 信息化解 決方案 服務 信息化推 廣活