銷售培訓(xùn) 如何提升銷售能力 銷售員必備的四千精神與四要做法 四千精神 千山萬水 要走很多路 千言萬語 要說很多話 千方百計(jì) 要有很多方法 千難萬險(xiǎn) 要經(jīng)歷很多事情 四要做法 學(xué)習(xí)要加 驕傲要減 機(jī)會(huì)要乘 懶惰要除 銷售員思想十戒 銷售員決不能有 自己與公司無關(guān)的想法 銷售員決不能想 我的銷售利潤無法再提高 銷售員決不能想 銷售成本增加與我無關(guān) 銷售員決不能想 我的銷售技巧已經(jīng)是最了不起的了 銷售員決不能想 船到橋頭自然直 銷售員決不能想 我現(xiàn)在很忙 等我有空時(shí)才來 銷售員決不能想 這個(gè)客戶花我太多的時(shí)間 銷售員決不能想 生意的成交是我一個(gè)人的功勞 銷售員決不能想 我是最差勁的銷售員 銷售員決不能想 做銷售員沒有前途 客戶的期待 只要告訴我事情的重點(diǎn) 告訴我實(shí)情 我要一位有道德的銷售員 給我一個(gè)購買的理由 證明給我看 讓我知道我并不孤單 給我看客戶的意見反饋表 以后我能得到什么樣的服務(wù) 像我證明價(jià)格是合理的 給我機(jī)會(huì)做最后決定 強(qiáng)化我的抉擇 不要和我爭辯 別把我搞糊涂了 14 不要告訴我負(fù)面的事情 15 別自以為是 當(dāng)我是笨蛋 16 別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了 17 我說話的時(shí)候 注意聆聽 18 讓我覺得自己很特別 19 讓我笑 20 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣 21 說話要真誠 22 當(dāng)我無意購買時(shí) 別用技巧來壓我 23 別輕許諾言 說道就要做到 24 幫助我購買 不要出賣我 客戶喜歡的銷售員 客戶喜歡的銷售員具有以下四個(gè)特點(diǎn) 1 有能力 a 客戶首先喜歡有能力的銷售員 因?yàn)橹挥泻陀心芰Φ匿N售員合作 才有希望和前景 才有信心 b 客戶喜歡銷售員有能力來解決在施工中出現(xiàn)的問題 甚至希望銷售員能幫助解決自己的某些問題 客戶喜歡的 有能力 具體來說包括兩個(gè)方面 即 溝通協(xié)調(diào)能力c 很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的 而是需要多個(gè)部門的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成 所以 銷售員需要具備溝通與協(xié)調(diào)能力 如 財(cái)務(wù) 生產(chǎn)等部門 業(yè)務(wù)能力這是銷售員具備的最基本的素質(zhì) 銷售員必須熟練的掌握銷售的基本知識(shí)與技巧 只有這樣 銷售員才有可能成為真正專業(yè)的銷售員 2 誠信 誠信是合作的基礎(chǔ) 只有堅(jiān)持誠信 銷售員才能不斷增加自己與客戶之間的信任 也才能不斷培養(yǎng)和發(fā)展忠誠的客戶 3 勤快 俗話說 遠(yuǎn)親不如近鄰 遠(yuǎn)親之所以不如近鄰 一個(gè)重要的原因就是 親戚一離得遠(yuǎn) 走動(dòng)就少 這樣就容易生疏 而隔壁的鄰居就經(jīng)常見面交往 所以感情就容易加深 對(duì)于客戶亦是如此 所以銷售員要保持勤快的作風(fēng) 多和客戶交往 這樣才能讓客戶記住和信任自己 4 善解人意 客戶喜歡善解人意的銷售員 所以作為銷售員必須細(xì)心聆聽客戶的言語 準(zhǔn)確把握住客戶的細(xì)微心理 這樣才能知其心意 投其所好 客戶討厭的銷售員 客戶討厭的銷售員有以下三種 1 胡說八道的銷售員 客戶最討厭說話不客觀 胡說八道的銷售員 這樣的銷售員只會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任感 從而放棄自己的購買計(jì)劃 案例 某顧客在一商場想買一臺(tái)電視機(jī) 當(dāng)走到等離子彩電旁邊時(shí) 銷售員走過來 告訴客戶等離子如何好 液晶的如何不好 當(dāng)客戶走到液晶的旁邊時(shí) 那個(gè)銷售員又過來說液晶的如何好 等離子的如何不好 顧客一聽 覺得這個(gè)銷售員說話很假 就不想買了 2 只顧自己收益的銷售員 有些銷售員只顧自己的獎(jiǎng)金提成 而全然不顧客戶的利益 為了拿到獎(jiǎng)金提成 拼命的推銷自己的產(chǎn)品 有時(shí)甚至采取欺騙手段 最后 銷售員雖然拿到了提成 卻因?yàn)閾p害了客戶的利益而慢慢失去了自己的客戶群 3 效率較差的銷售員 一般來說 客戶喜歡高效率的銷售員 因?yàn)樾示褪菚r(shí)間 就是金錢 但是 這也不能絕對(duì) 有時(shí)候交易也需要拖延 銷售公式 我們要找希望客 客戶定位 引起好感 客戶定位 獲取信任 滿足需要 締結(jié)成交 產(chǎn)品特點(diǎn) 你有別人沒有的 把它寫下來 這叫話術(shù)的開啟 為什么買 因?yàn)閷?duì)他有好處才是購買的動(dòng)機(jī)和理由 賣東西就是把對(duì)客人的好處告訴他 銷售談判的八大原則 1 鼓勵(lì)對(duì)方談判有時(shí)候?qū)Ψ揭婚_始就會(huì)故意裝出對(duì)談判條件不滿的模樣 然后轉(zhuǎn)身離開談判桌 這時(shí)銷售員絕對(duì)不能意氣用事 而要心平氣和地把客戶拉回談判桌 鼓勵(lì)對(duì)方與自己進(jìn)行談判 因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡?2 創(chuàng)造談判空間談判需要周旋的空間 所以在談判之前 銷售員需要設(shè)置好各項(xiàng)談判的條件 保留適當(dāng)?shù)闹苄嗟?以便客戶到時(shí)討價(jià)還價(jià) 如果談判沒有周旋空間 那客戶就只能在 同意 與 不同意 中做出選擇 談判也就失去了意義 3 掌握讓步分寸銷售員在對(duì)客戶做出讓步時(shí) 必須掌握好分寸 要像擠牙膏一樣一步一步的讓 并且每次讓步弧度不能太大 如果只做一次的讓步 那客戶一定覺得該產(chǎn)品的利潤空間太大 從而進(jìn)一步提出自己的條件 更糟糕的是過大的讓步可能讓客戶感覺到產(chǎn)品價(jià)格的虛假 從而對(duì)銷售員失去應(yīng)有的信任 4 不要失魂落魄在客戶目前 一定要有自尊自信 絕對(duì)不 能自貶身價(jià) 只有這樣才能與客戶進(jìn)行平等交流 而在談判中占據(jù)有利地位 5 建立專業(yè)的形象作為一個(gè)專業(yè)的銷售員 不僅要告訴客戶產(chǎn)品具有的特性 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與收益點(diǎn)的原因 6 沒有永遠(yuǎn)的對(duì)手對(duì)銷售員來說 客戶只是自己暫時(shí)的對(duì)手 一定要想方設(shè)法讓客戶成為自己的朋友 就是說 銷售員沒有永遠(yuǎn)的對(duì)手 只有永遠(yuǎn)的朋友 7 你我真誠相見欺騙只能獲得暫時(shí)的良好業(yè)績 一旦東窗事發(fā) 就會(huì)直接降低客戶對(duì)你的信任 所以在于客戶談判時(shí)要坦誠相待 以自己的真誠來打動(dòng)客戶的心 8 凡事好商量在談判中沒有不能談?wù)摰膯栴} 凡事都好商量 只要客戶存在問題與疑惑 你就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q 只有這樣客戶最終才能簽訂合約 銷售口才的基本要求 望 觀察客戶 一眼就能識(shí)別客戶的層需求喜好次 素質(zhì) 喜好等 聞 聽客戶的敘述 必須給客戶表白的時(shí)間 耐心的聽 要細(xì)心的聽 問 要想清楚 明了客戶的需求 就需要通過提問 回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法 從而給出客戶最需要的購買建議 完成銷售 切 實(shí)際考察客戶的狀況 銷售語言的基本要求 口齒伶俐 用語簡明 生動(dòng) 易懂 力求用聲音的美感 煥發(fā)的精神給客戶以良好的感覺 不說臟話 粗話 不故弄玄虛 說話不帶刺 溫和親切 話題豐富 興趣廣泛 知識(shí)面廣 增加客戶的情緒和興致 切記呆板 枯燥無味 適當(dāng)克制能言善辯 以示誠實(shí) 謙虛和內(nèi)涵 說話婉轉(zhuǎn) 不生硬 措辭恭敬準(zhǔn)確 眼神溫和明亮 態(tài)度端莊輕松 與客戶打招呼的四種特別方式 與客戶打招呼主要有以下四種有效的特別方式 真 真就是要像客戶表達(dá)自己真誠的贊賞 當(dāng)拜訪老客戶時(shí) 我們可以這樣開始自己的贊賞 X總你真是不錯(cuò)啊 老照顧我們的生意 我真的非常感謝您 問 如果是拜訪新客戶 我們就必須采取 問 的方式來贊賞客戶 比如 我們可以這樣贊賞客戶 哎呀 我早就聽說您在這方面做的非常優(yōu)秀 您是怎么做的啊 我想學(xué)習(xí)一下 新 就是在拜訪開始前先和客戶聊聊一些新奇的新聞 以勾起客戶談話的興趣 比如 我們可以這樣和客戶打招呼 昨天杭州出了個(gè)大新聞 西湖隧道里有一輛汽車速度太快翻車了 里面一個(gè)靚女不幸犧牲了 X經(jīng)理 您看到這個(gè)報(bào)紙新聞了嗎 神 我們還可以從一個(gè)神秘的話題開始自己的拜訪 比如 我去湖北推銷產(chǎn)品時(shí) 可以這樣與客戶打招呼 X總 聽說您們湖北神農(nóng)架有野人 你有沒有見過野人啊 通過這樣的聊天來激起客戶談話的興趣 從而拉近自己與客戶之間的心理距離 博取客戶的信賴和友情 要善于測度對(duì)方的實(shí)情 慎選話題 用心識(shí)別對(duì)方 恰當(dāng)?shù)馁澷p對(duì)方 不要傷對(duì)方的自尊 善用眼神與姿態(tài) 摒棄不雅和慌張 面部表情 笑容 目光接觸 身體姿勢 向前傾斜 邀請(qǐng)手勢 適當(dāng)距離 切忌 雙手插腰或口袋 聆聽時(shí)需注意事項(xiàng) 聆聽時(shí)不要做任何的主觀判斷 過多的以自我為中心 要聆聽客戶所講的內(nèi)容 重點(diǎn) 不要嘗試了解每一個(gè) 字 因?yàn)閷?duì)方的專業(yè)程度有限 如遇到不明白之點(diǎn) 不要立刻打斷對(duì)方去發(fā)問 應(yīng)讓對(duì)方講完或停頓時(shí)才發(fā)問 要專心聆聽 不要兼顧其他事項(xiàng) 甚至于其他人交談 讓對(duì)方感覺我們不夠尊重他 如何處理價(jià)格異議 討論 如果客戶較早介入價(jià)格問題不要相信第一次報(bào)價(jià)和還價(jià) 對(duì)方會(huì)有吃虧感覺 負(fù)面影響聲東擊西動(dòng)作 你先看看吧 如果想要 好說 這不是錢的問題價(jià)格轉(zhuǎn)移 價(jià)值塑造 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的方法 說明低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)營銷里有一個(gè)招數(shù) 叫威脅式營銷 所以當(dāng)客戶提出價(jià)格異議時(shí) 我們可以縣告訴客戶低價(jià)帶來的高風(fēng)險(xiǎn) 從而說服客戶接受產(chǎn)品的價(jià)格 證明價(jià)格合理應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的第二種方法就是 證明價(jià)格合理 其實(shí)就是證明產(chǎn)品是物有所值 因此 是以產(chǎn)品的質(zhì)量來說服客戶接受產(chǎn)品的價(jià)格 3 展示產(chǎn)品的物超所值有時(shí)候我們可以采取一定的策略像客戶展示產(chǎn)品的一些獨(dú)特之處 從而暗示客戶該產(chǎn)品是物超所值 將價(jià)格差異最小化有些產(chǎn)品一次性售價(jià)很高 因此 客戶都會(huì)提出價(jià)格異議 這時(shí) 我們可以將產(chǎn)品的使用壽命與價(jià)格聯(lián)系起來 將總價(jià)格除以壽命 這樣 就達(dá)到了產(chǎn)品價(jià)格最小化的目的了 談判失敗的心理誤區(qū) 只看見自己產(chǎn)品的劣勢 沒看見優(yōu)勢很多銷售員只看見自己產(chǎn)品的劣勢 沒看見優(yōu)勢 結(jié)果總是拿劣勢與競爭對(duì)手的優(yōu)勢做比較 這樣一來 只會(huì)越比越?jīng)]自信 越比越灰心 外面的世界很精彩很多銷售員都以為外面的世界很精彩 自己的世界很無奈 所以喜歡頻繁的跳槽 在每個(gè)公司呆的時(shí)間都不長 結(jié)果 就處在整天忙于適應(yīng)新環(huán)境 也就沒時(shí)間來提高自己的銷售能力了 心態(tài)隨著銷售量變有些人的心態(tài)極其不穩(wěn)定 完全隨著銷量變化而變化 銷量好時(shí)心情就好 然后就會(huì)努力工作 銷量不好時(shí) 就心情低沉 然后就無心工作 多抱怨 少檢討有些人在銷售做不好時(shí) 就開始抱怨外在因素 我總結(jié)了有 五怪 1怪公司 2怪產(chǎn)品 3怪政策 4怪經(jīng)銷商 5怪競爭對(duì)手 而從來就不會(huì)檢討自己的過錯(cuò) 這樣的人永遠(yuǎn)都不會(huì)提高自己的銷售能力與銷售態(tài)度 也就是永遠(yuǎn)都不會(huì)成為一個(gè)銷售高手 我們是弱者有些人在客戶面前總是以弱者自居 將客戶看作是高高在上的審視者 結(jié)果 這些人在銷售談判中總是處于心理弱勢 低聲下氣地請(qǐng)求客戶購買 從而放棄了銷售談判的主動(dòng)權(quán) 談判失敗后心理負(fù)擔(dān)的調(diào)解方法 每個(gè)人都不可能做到百戰(zhàn)百勝 總會(huì)出現(xiàn)失敗的時(shí)候 這時(shí) 一般人就會(huì)出現(xiàn)心態(tài)變壞 從而影響下一次的談判 所以 作為一個(gè)銷售員 必須具備一些談判失敗后心理負(fù)擔(dān)的調(diào)解方法 具體來說 要樹立以下六個(gè)基本觀念 樹立 推銷從拒絕開始 的觀念 將拒絕看作是一件很正常的事情 樹立 失敗是成功之母 的觀念 在失敗中積累經(jīng)驗(yàn) 吸取營養(yǎng) 本來失敗就是像成功所繳的學(xué)費(fèi) 樹立 不打不相識(shí) 的觀念 爭來爭去 最后還是成為朋友 樹立 天降將大任 的觀念 將失敗看作是老天爺在磨練自己 無怨無悔