3 大運營商的 2011 2011 年，發展新用戶、保有老用戶依然是競爭主旋律，各渠道人員短兵交接式的拼刺刀會逐步過渡到產品和組織運營層面的競爭，新型聚類市場會成為新的交戰陣地。 3G 牌照 發放后的 2010 年是全業務競爭元年，亦被稱為 “激烈競爭 ”的一年。 中國電信 憑借天翼品牌的成功塑造，采用 寬帶 、固話、 手機 聯合捆綁策略，以低價切入市場，成功扭轉 CDMA 市場低迷狀況，用戶快速增長，預計 2010 年底已突破 9000 萬。 中國聯通 則搭乘 Iphone 熱銷的東風，乘機策反 移動 高端用戶，聯通 Iphone4 銷量已經突破 130 萬臺，大量高端用戶在 Iphone 的吸引下成為聯通用戶。 中國移動 在 2010年處于處處防守的境地，中國移動在手機通信領 域的壟斷格局正被逐漸打破。 在全業務競爭的格局下，中國移動面對 電信 和聯通在 移動通信 市場的步步緊逼，也大力拓展寬帶市場和固話市場，進入競爭對手的優勢領域。低價寬帶和 TD無線座機，成為中國移動的利器，也給競爭 對手造成了不小的威脅。但由于寬帶業務非一朝一夕之功，電信和聯通在寬帶業務上仍有絕對的壟斷優勢。 除了客戶爭奪， 3G 帶來的手機應用業務也處于爆發前夕。 智能手機 的普及和手機軟件的密集發布，已預示著手機 增值業務 市場的重要性與日俱增。三大 運營商 都推出了手機應用商場平臺，并將在未來演變成運營商新的核心競爭力。 在全業務市場中，手機、固話、寬帶是運營商的核心業務，其他增值業務都依托于這三大業務帶來的用戶基礎。由于運營商整體實力不一，所采取的 策略各有差異，在實際運營中，戰略與執行、 市場環境 、技術趨勢等因素都會影響三大運營商 2011 年的發展格局。發展新用戶、保有老用戶依然是競爭主旋律，各渠道人員短兵交接式的拼刺刀會逐步過渡到產品和組織運營層面的競爭，新型聚類市場會成為新的交戰陣地。 中國電信：中高低端全面策反 電信行業是大規模博弈的市場，有了規模才能降低每用戶的運營成本，有了規模才能有效 開展用戶在網黏性的各項營銷。所以，有規模才會有核心競爭力。對于移動通信市場來說，中國電信是后來者，用戶基礎薄弱。根據中國電信在 2009 年底的市場工作會議材料，電信的手機業務盈虧平衡的用戶規模門檻大約在 1 億戶左右。到目前為止 CDMA 用戶已經達到 8800 萬戶，即將跨越 1 億的規模。 2011 年，中國電信會利用 “天翼 ”品牌，大力拓展各類新型社會渠道，在移動業務用戶規模的基礎上充分做足功夫，對他網高端、中端、低端用戶進行全面策反。 為了保障手機用戶的順利擴張，中國電信用寬帶和固話的收入進行補貼，因此寬帶和固話是保障企 業造血的利潤型業務。 固定電話 用戶流失已經是大勢所趨， 融合 業務有利于用戶繼續保留固話號碼。電信對固定電話的態度，是盡可能減緩流失的幅度。一方面與客戶簽訂固話保底通話協議，把月租部分轉化為包月話費，避免了客戶的不良感 知；其次在寬帶絕對壟斷的局部區域， ADSL 是 寬帶接入 的唯一途徑，也起到了穩固固話用戶的效果。 寬帶業務上，電信受到了移動 (鐵通 )、聯通，還有廣電的競爭。由于把握住了主干網資源，以及擁有最后一公里 接入的優勢，電信在寬帶業務上仍保持有相對的優勢。目前中國電信在積極籌備寬帶提速的相關工作，部分區域的下載速度已經可以突破 40M。中國電信會根據競爭對手在局部區域的營銷強度，有步驟地實施提速計劃，確保電信能夠比競爭對手提供更優質的寬帶服 務。優質的寬帶業務，不僅避免了寬帶費用的下滑，更為寬帶提價提供了很好的切入點。 中國聯通：扭轉品牌形象 從全國市場來看，中國聯通實力仍落后于電信和移動。 聯通要在 3G 全業務市場中取得競爭優勢，品牌是急需突破的關鍵一環。在過去的市場經營中，聯通在用戶心目中的印象分偏低，一方面是 網絡 口碑不佳；另一方面，聯通長久的低價策略吸引著大批的低端用戶，而諸多高端用戶出于形象和身份象征的 考慮，都使用了中國移動的 全球通 。因此，扭轉品牌形象是2011 年中國聯通的重要一課。 在 2010 年，聯通借勢 Iphone，不僅策反了大量的高端優質客戶，而且還賺足了媒體的眼球。這也側面宣傳了聯通的 WCDMA 網絡。預計 2011 年， Iphone 熱銷的勢頭仍將繼續，在貨源不足的情況下，聯通與 Iphone 的合作仍能帶來良好的社會效應。 由于 WCDMA 制式的終端豐富， Iphone 一家獨占風頭的格局會有所改觀，一大批優秀的 WCDMA 手機將投放市場，聯通可選擇合作的空間會大大拓寬。如何發揮終端優勢，如何利用終端來做文章，亦是聯通在 2011 年的重要課題。 在寬帶市場上，聯通也將在南方二十一省拓展市場。由于中國境內寬帶市場仍處于高速增長的態勢，雖然電信的優勢明顯，但聯通也會在這井噴的市場中有所斬獲。而在固話市場上，整體趨勢是不斷萎縮。因此聯通在南方二十 一省的固話業務不會有太大拓展。 中國聯通在集團客戶的特定行業 信息化 解決方案方面一直做得不錯，打造成為行業的亮點和標桿， 2011 年中國聯通會在此領域更下功夫，與中國移動、中國電信的爭奪戰將愈演愈烈。 中國移動： 2G補貼 3G 年收入超過 4000 億，利潤比電信聯通總和還高幾倍，中國移動在移動通信市場收益最大，也飽受社會的壟斷質疑。 重組 后的全業務市場，中國移動不僅要面對移動通信市場的劇烈競爭，還要承擔 TD國有標準的建設。在這樣的情況下，以 2G 補貼 3G 是一個必然的選擇。保障 2G 用戶的穩定，逐步推動 TD網絡的成熟是一個穩妥之舉，在 TD網絡無法提供最佳用戶體驗的情況下， 2G 擴容仍會是 2011 年的重點工作。 如何在 2G 與 3G 之間取得平衡，如何撬動 TD產業鏈的正向發展，中國移動在 2010 年做出了巨大的努力。 工信部 給 TD作出 “基本成功 ”的評價，一方面肯定了移動的相關工作；另一方面也有所保留， TD尚未完全獲得市場認可。中國移動會在 2011 年大力推動 TD-LTE的發展，使得 TD-SCMDA 能盡快向 TD-LTE過渡。 在固定電話業務上，中國移動大力發展 TD無線座機。把手機當座機賣，滿足了一 定的家庭需求，而且 TD座機價格比固話還低，因此該業務在市場中發展很快。這既攻擊了競爭對手的固話市場，又擴大了 TD用戶規模，對于移動來說是一舉兩得的策略。由于無線座機觸及政策的擦邊球，工業和信息化部對無線座機的發展做了相關約束。但經過重新包裝的無線座機業務，在 2011 年將繼續發揚光大。 在寬帶業務市場上，中國移動大力建設自有的 IDC 機房，大力拓展寬帶用戶。從量變到質變，當移動的寬帶用戶規模逐步累積到一定量的時候，移動在寬帶市場上的競爭力也會發生相應轉變。由于實力差距過大，移動只能在局部區域以低價切入市場， 2011 年整體上還無法形成對電信、聯通的威脅。 2010 年中國移動制訂了農村三網建設的戰略部署，對農村市場的精耕細作將會是 2011 年中國移動市場工作的一大主題。攜號轉網給中國移動的影響在 2010 年的表現遠超預期，對集團客戶的保有、對中高端用戶的保有在 2011 年的市場工作中會顯得更為突出。 2011 年，中國移動在移動通信市場的份額仍將持續下滑，而且高端用戶在聯通的網絡完善與終端優勢下，出現局部的危機，中國電信借助融合捆綁策略，天