,2012年銀保渠道產(chǎn)品培訓,內(nèi)部資料 嚴禁外傳,四、話術(shù)及方案宣導,二、投資實力,三、產(chǎn)品介紹,一、經(jīng)濟形勢,經(jīng)濟形勢, 2012年國民經(jīng)濟將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，經(jīng)濟發(fā)展的重點將轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)調(diào)整，消費結(jié)構(gòu)升級將增加居民的保險需求，基金、股票業(yè)績不佳將進一步促進保險產(chǎn)品銷售。,基金收益率去年遠不如活期利率,2010年,2010年，全行業(yè)有可比數(shù)據(jù)的604只基金掌控了22360.53億元的基金規(guī)模，利潤僅有26.28億元， 投資回報率僅為0.118 一年活期存款利率為0.50 -北京青年報 2011-4-9,604只基金資產(chǎn)報酬率不及 銀行一年活期存款的四分之一,604只基金趕不上 茅臺酒廠一家 企業(yè)的盈利能力,利潤僅26.28億,利潤50.51億,與此形成鮮明對比的是，基金公司去年一年收取了近300億元的管理費。數(shù)據(jù)顯示，604只基金收取了投資者管理費高達298.56億元，與2009年的297.78億元相比，反而增長了0.26。基金業(yè)內(nèi)人士分析認為，基金表現(xiàn)不佳與激勵機制扭曲、基金公司管理水平不足、從業(yè)人員經(jīng)驗不足等多種因素密切相關(guān)。 -北京青年報 2011-4-9,604只基金,貴州茅臺,上證綜指跌幅達14%,2010年上證綜指從開年的3289.75點到2011年12月31日收盤的2808.08點，下跌了14%，在全球主要股票指數(shù)漲幅排名中，位列倒數(shù)第三。,2010年,國家統(tǒng)計局4月15日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快增長，開局良好。一季度gdp總量96311億元。 同比增長 8.2% 環(huán)比增長 2.1%。,gdp總量增長8.2%,2012年一季度,4月15日，國家統(tǒng)計局公布2012年一季度經(jīng)濟數(shù)據(jù) ，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入5963元，同比增長12.3% 農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入2187元，同比增長20.6%。,城鎮(zhèn)居民收入增長12.3%,2011年一季度,積極發(fā)揮商業(yè)保險補充性作用,有序拓展金融服務業(yè) 拓寬保險服務領(lǐng)域，積極發(fā)展責任保險、信用保險，探索發(fā)展巨災保險，創(chuàng)新保險營銷服務方式，規(guī)范發(fā)展保險中介市場，推進再保險市場建設，建立健全保險服務體系。,深化金融機構(gòu)改革 強化保險機構(gòu)的創(chuàng)新服務能力和風險內(nèi)控能力，加強保險業(yè)償付能力監(jiān)管，深化保險資金運用管理體制改革，穩(wěn)步提高資金運作水平。,2012年是十二五規(guī)劃的開局第二年，保險這一朝陽行業(yè)必將實現(xiàn)跨越式發(fā)展。,投資實力,做為保險行業(yè)的“中流砥柱”，我公司擁有比肩全球的雄厚實力，總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國內(nèi)壽險行業(yè)近三分之一。在過去的一年里，公司保費收入、投資收益、盈利能力等都遠超過競爭對手，從而進一步捍衛(wèi)公司榮譽，豎立公司良好品牌形象。,2011年 113位,2003年 290位,連續(xù)九年入圍世界500強,2003、2004、2005、2006、2007、2008、2009、2010,10,12,公司投資資產(chǎn)規(guī)模,人民幣:百萬元,年均復合增長率14%,人民幣:百萬元,同業(yè)投資資產(chǎn)規(guī)模比較,2010年，公司投資資產(chǎn)規(guī)模進一步擴大 2006-2010年，公司投資資產(chǎn)年均復合增長14%,公司投資資產(chǎn)規(guī)模遠高于主要競爭對手，為主要競爭對手的近2-3倍,投資資產(chǎn)持續(xù)上升,13,權(quán)益類資產(chǎn)占比 15.31%,權(quán)益類資產(chǎn)占比 11.15%,權(quán)益類資產(chǎn)占比 14.66%,債券資產(chǎn)占比 45.51%,債券資產(chǎn)占比 48.46%,協(xié)存資產(chǎn)占比 29.43%,協(xié)存資產(chǎn)占比 33.05%,股指走勢與權(quán)益類資產(chǎn)占比,債券指數(shù)走勢與債券資產(chǎn)占比,基準利率走勢與協(xié)存資產(chǎn)占比,- 利用市場上漲機會調(diào)整賣出部分存量債券資產(chǎn)，調(diào)整債券結(jié)構(gòu)，提高組合收益 - 利用加息時機，積極配置浮息協(xié)議存款、企業(yè)債、次級債等固定收益類投資品種 - 較好的把握市場時機，一季度抓住市場高點集中減持股票，二三季度在市場低點增加配置，四季度波段操作，優(yōu)化資產(chǎn)組合,準確研判市場，投資成功踏浪,投資操作精準得當,14,公司歷年投資收益,投資收益率比較,人民幣:百萬元,人民幣:百萬元,投資收益穩(wěn)定增長,在2010年股票市場u型振蕩整理，上證綜指年內(nèi)下跌14.31%的市場環(huán)境下，公司總投資收益仍然增長5.3% 公司投資收益率不僅高于行業(yè)平均水平及主要競爭對手，而且高于同類基金平均水平,投連險賬戶凈值增長率,萬能險賬戶結(jié)算利率,投連險各賬戶收益率同業(yè)領(lǐng)先 2010年，進取股票、平衡增長賬戶凈值增長率均居行業(yè)第2名,投資型產(chǎn)品收益同業(yè)居前,萬能險賬戶結(jié)算利率保持穩(wěn)定 萬能險賬戶結(jié)算利率領(lǐng)先于同業(yè)均值，并在大部分時間里高于主要競爭對手,2011年,投資31.86億元，參與農(nóng)行ipo，成為農(nóng)行最大的a股戰(zhàn)略配售投資者,新增投資30億元，維持股權(quán)比例20%，仍并列成為廣東發(fā)展銀行第一大股東,項目進行中,項目a,項目b,項目c,證券,基金,信托,戰(zhàn)略投資穩(wěn)步推進,陜西煤業(yè),浦東建設,南水北調(diào),江陰大橋,以近40億元投資債權(quán)計劃，預期收益率分別高于同期限企業(yè)債，期限適中，有效匹配負債，規(guī)避利率上行風險,債權(quán)投資計劃,按照監(jiān)管要求，開展股權(quán)投資能力建設，與股權(quán)投資機構(gòu)接觸，積極儲備項目資源,股權(quán)投資,另類投資取得突破,良好的投資業(yè)績得益于,穩(wěn)健的投資理念,科學的投資管理架構(gòu),嚴謹?shù)耐顿Y決策體系,獨特的品種投資優(yōu)勢,國際標準的全面風險管理體系,以價值投資為核心，實施長期穩(wěn)健投資策略,以合規(guī)有效為前提，穩(wěn)步推進新渠道投資,創(chuàng)新性,以精算模型為基礎(chǔ)，科學合理配置投資資產(chǎn),匹配性,以動態(tài)平衡為策略，保證投資回報持續(xù)穩(wěn)定,穩(wěn)定性,長期性,以風險管控為根本，確保保險資金的安全性,安全性,穩(wěn)健的投資理念,控股,控股,下達指引,考核評估,下達指引,考核評估,投資資產(chǎn)戰(zhàn)略配置 現(xiàn)金流分析與資產(chǎn)負債匹配分析 科學制定委托投資指引 戰(zhàn)略項目投資 評估考核投資管理人投資業(yè)績,注冊資本30億元 股份公司持股60% 集團公司持股40% 根據(jù)投資指引進行人民幣委托投資操作,注冊資本6000萬港幣 國壽資產(chǎn)持股50 富蘭克林鄧普頓戰(zhàn)略投資公司持股26 國壽海外持股24 根據(jù)投資指引進行港股委托投資,股份公司,投資管理部,資產(chǎn)管理公司,富蘭克林資產(chǎn)管理公司,科學的投資管理架構(gòu),投資決策支持部門,財務部,精算部,產(chǎn)品開發(fā)部,投資 管理部,合規(guī)與風險部門,法律與合規(guī)部,內(nèi)控與風險管理部,戰(zhàn)略規(guī)劃部,董秘局,董事會,總裁室,投資決策委員會,嚴謹?shù)耐顿Y決策體系,貨幣類,權(quán)益類：基金投資,固定收益類,權(quán)益類：股票投資,貨幣市場的重要參與者 作為央行公開市場操作一級交易商，及時獲得貨幣政策信號 作為短期融資券承銷商，可以降低初始認購成本，提高投資收益率,最大的機構(gòu)投資者，擁有最強的市場信息優(yōu)勢和基金選擇能力 洞悉全部基金公司和基金品種 建立了完善的基金公司評價體系和基金評級體系 提供一流的基金組合管理服務（fof）和投資咨詢服務,國內(nèi)最大的專業(yè)固定收益投資機構(gòu)之一 管理固定收益投資總規(guī)模近萬億 連續(xù)取得高于市場平均水平的收益率,最大的股票專業(yè)投資機構(gòu)之一，具有豐富的大資金運作經(jīng)驗 穩(wěn)健性、價值型、長期化的投資風格 嚴格的股票制度，以控制風險 追求絕對回報，投資業(yè)績突出 保險業(yè)受托管理其他保險公司股票投資首批試點單位 保險業(yè)首家qfii投資顧問,獨特的品種投資優(yōu)勢,獨特的品種投資優(yōu)勢（續(xù)）,企業(yè)債、次級債發(fā)行財務顧問 保險系統(tǒng)首批利率掉期產(chǎn)品試點單位,國債承銷商 金融債承銷商 短期融資券承銷商 央行公開市場操作一級交易商 銀行協(xié)議存款和定期存款的主要提供者,銀行間市場成員 銀行間市場交易量100強 交易所市場最大的投資機構(gòu) 上證登長期固定的國債拍賣競標機構(gòu) 央行指定的短期融資券做市商,在固定收益投資各個市場發(fā)揮著重要影響,固定收益 投資新領(lǐng)域的引領(lǐng)者,各類產(chǎn)品 發(fā)行市場的中堅力量,二級市場 流動性的重要提供者,審計委員會,風險管理委員會,董事會,內(nèi)控及風險 管理委員會,公司總裁室,審計部,內(nèi)控與風險管理部,法律與合規(guī)部,完成內(nèi)部控制執(zhí)行手冊2010版，建立了內(nèi)控標準執(zhí)行承諾機制,公司于2006年首次實現(xiàn)遵循薩班斯法案404條款合規(guī)達標，截至2010年，公司已連續(xù)五年實現(xiàn)遵循工作合規(guī)達標,開展了風險預警及分級管理工作，建立了風險監(jiān)測、評估、預警、分級交流和報告機制,通過先進的風險管理系統(tǒng)和技術(shù)手段對風險進行有效的管理和控制,風險管理組織架構(gòu),國際標準的全面風險管理體系,產(chǎn)品介紹,國壽新鴻泰金典版兩全保險 （分紅型）,升級產(chǎn)品，全國熱賣,身體健康者,滿期返還,一次性交付保險費的：滿期給付基本保險金額,通過紅利分派，讓客戶分享到保險公司的經(jīng)營成果，以此實現(xiàn)資金的保值增值。,身故保險金,被保險人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病身故：身故保險金=所交保險費（不計利息）,被保險人因前述以外情形身故： 一次性交付保險費的： 身故保險金=基本保險金額,李先生 30歲 躉交10萬元 6年滿期,投保示例一,紅利+復利,30,31,32,33,34,35,一次交清保費100000元 六年滿期,36,身故保險金=107800元,滿期保險金107800元,六年累積紅利收益,年齡,意外生命保障,疾病生命保障,100000元,身故保險金=107800 元,保險期間內(nèi)，將獲得如下利益,新鴻泰金典版產(chǎn)品話術(shù),說明話術(shù)一 這款儲蓄產(chǎn)品是中國人壽新推出的“新鴻泰”金典版產(chǎn)品，它是咱們公司暢銷10年的分紅型產(chǎn)品鴻泰經(jīng)過改良升級后的新版本。它不但繼承了鴻泰的所有優(yōu)點，而且設計上更加人性化，更為咱老百姓考慮了！這是產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。,說明話術(shù)二 這款理財分紅保險-“國壽新鴻泰金典版兩全保險”，它有儲蓄、投資、保障多種功能。可以選躉交、五年交費以及十年交費。保險期間也有多種選擇，你可以選擇15年到期，也可以選擇10年到期，最短的只用6年就可連本加利取出了，收益可以說是保值增值加分紅，另外還有較高的意外和疾病身價保障。,說明話術(shù)（三） 這款產(chǎn)品有儲蓄、投資、保障多種功效， 這個產(chǎn)品還有四大特性呢。首先是安全性：到期后本金一分不少全部返還您。其次是收益性：一是固定收益，滿期都有固定的收益金，決不受股市、利率變動的影響；二是浮動收益，公司根據(jù)每年的經(jīng)營業(yè)績參與分紅，紅利復利滾存，到期一并支取。第三它具有很強的變現(xiàn)性：如果急需用錢，可以選擇辦理保單借款，而且其他收益不受影響。第四是保障性：在您投保的期限內(nèi)能享受1倍的意外身價保障和1倍的疾病身價保障，這一點是其他任何金融產(chǎn)品所不具備的，充分考慮了您的需求。,說明話術(shù)（四） 滿期收益升級 為滿足更廣大客戶的理財需求，“新鴻泰”產(chǎn)品基本保險金額較原有“鴻泰”產(chǎn)品大幅提升，保險期滿即可獲得滿期保險金，使客戶的固定收益有了較大提高。此外，該產(chǎn)品還可通過紅利分派，讓客戶分享到保險公司的經(jīng)營成果，以此來實現(xiàn)資金的保值增值。同時現(xiàn)金領(lǐng)取和復利累積生息兩種選擇方式，更是幫助客戶實現(xiàn)了對保單紅利的自由支配。,說明話術(shù)（五） 理財功能升級 作為消費者投資理財?shù)暮脦褪郑瑖鴫邸靶馒櫶碑a(chǎn)品與時俱進的增加了“保單借款”功能。在保險期間內(nèi)，投保人可以向保險公司申請借款，最高借款金額可達保單現(xiàn)金價值的百分之八十。這一新功能的加入，良好解決了投保資金周轉(zhuǎn)困難的難題，方便靈活的借款功能讓理財更為便捷。,說明話術(shù)（六） 投保范圍升級 “新鴻泰”產(chǎn)品的投保范圍設計為“三十日以上、七十五周歲以下”，較以往分紅險的投保范圍有了非常大的擴展。現(xiàn)在，七十歲以上的老年客戶也可以同樣享受到資金安全、收益穩(wěn)定、保障有力的中國人壽銀保產(chǎn)品。,國壽理財產(chǎn)品與存款收益對比,2005年1月銀行存款實收利息,2005年銀行存入100萬元 當時銀行5年定期存款利率為:3.6% 5年后到期可獲利息: 1000000*3.6%=36000(每年利息) 36000*5=180000元(五年利息) (108000*20%利息稅) =21600元(前三年) (72000*5%利息稅)=3600元(第四年) 2010年1年期定期利率為：2.25% 1年后可獲得利息： 1000000*2.25%=22500元 總的收益合計：180000-21600-3600+22500=177300元,本利合計1177300,2005年國壽理財產(chǎn)品收益情況真實案例：,儲戶李先生，39歲，2005年1月19日在中國人壽開設理財賬戶，投資銀行代理的中國人壽鴻裕分紅兩全保險賬戶，一次性存入100萬，保險金額1086956.52元，保險期間為六年，2011年1月19日到期。,2005年投資理財產(chǎn)品,2005年1月投保鴻裕保險 躉交100萬元,保額:1086956.52元 六年滿期后可得紅利: 2005紅利(10536.98)紅利復利(1635.92) 2006紅利(18509.22)紅利復利(2352.12) 2007紅利(57981.23)紅利復利(5724.38) 2008紅利(11518.42)紅利復利(642.24) 2009紅利(22650.78) 紅利復利(674.1) 2010紅利(21670.49)紅利復利(656.78),合計為：1086956.52 +154552.66,儲蓄與理財?shù)牟铑~,理財產(chǎn)品本利和:1241509.18元 儲蓄本息和:1177300元 理財-儲蓄= 1241509.18-1177300 =64209.18,鴻動中國,盈滿乾坤,5年交,3年交,10年滿期,特色解讀,多種交費方式及保險期間組合，能夠滿足消費者子女教育、養(yǎng)老儲備、投資理財?shù)榷喾矫娴男枨?。,多,靈活交費方式,保險期間選擇,多,滿期保險金基本保險金額交費期間（年數(shù)）,滿期保險金,特色解讀,穩(wěn)健增值收益,多,兩 金 收 益,疾病意外保障,多,特色解讀,兩重保障,基本資料 客 戶: 洪先生 年 齡: 30歲 洪先生是一位企業(yè)中級管理人員。作為家庭的經(jīng)濟支柱，洪先生時刻將家人的幸福生活放在心上，因此對自身的健康保障，及家庭資產(chǎn)的低風險投資十分重視。,投保示例,交費方式: 五年期交 年交保費: 10000元 保險期間: 10年 基本保額: 11120元 滿 期 金 ：55600元,30,31,32,33,34,35,滿期 保險金 55600元 + 紅利收益,年齡,39,36,37,38,期交保險利益演示,普通意外 22240元已交費年數(shù) 乘坐火車、輪船、班機期間 33360元已交費年數(shù) 最高可獲得166800元,意外身故保障,1年內(nèi):無息退還保險費 1年后:11120元已交費年數(shù),疾病身故保障,兩重保障,兩金收益,+,年交保費10000元共計投入50000元 十年滿期,產(chǎn)品銷售話術(shù)舉例,產(chǎn) 品 推 薦:,要點：1、自信第一位 2、話語要精練 贊美-接觸-產(chǎn)品推薦-拒絕處理-促成 3、產(chǎn)品特點找準確 (分析客戶需求,引起客戶興趣) 4、促成話術(shù)要出口 (快刀斬亂麻) 5 要聽出弦外之音,1、這是一款資金安全、收益穩(wěn)定、注重保障的產(chǎn)品，而且在基本的疾病、意外保障基礎(chǔ)之上,追加了針對特定交通工具意外的保障責任。讓您在投資理財?shù)耐瑫r還能獲得貼心的保障呵護。這是產(chǎn)品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。 2、李總，您又來存錢了！我們最近新推出了一個好產(chǎn)品國壽鴻盈。它既保值又增值；不但有疾病保障還有高額的意外保障。對您這樣走南闖北、事業(yè)心強,家庭責任心重的人最合適了。有時間的話我給您說說？,接觸話術(shù),產(chǎn)品推介,1、李姐，這款產(chǎn)品是這樣的。平時您就當這是一筆“安心基金”儲備著，萬一有緊急情況，就能有個保障，到期了還超值返還。您可像定投一樣，每年分期投資。我知道您最會投資賺錢了，不過也需要把自己未來的大后方經(jīng)營好，才能更加放心大膽地向前沖，對吧？這筆“安心基金”您是準備辦三萬還是五萬？,2、這款產(chǎn)品集投資和保障于一身，設計靈活。五年投資，十年回報，完全根據(jù)您的需求來量身定做。 3、這是一款全新理念的家庭風險保障型產(chǎn)品，針對疾病身故提供一倍賠償，針對普通意外身故提供兩倍賠償，對于飛機、火車、輪船這樣的交通意外身故，保障金額高達三倍呢!同時還具備穩(wěn)健理財?shù)墓δ埽狡诜颠€，保值增值。尤其對經(jīng)常出差的商務人士，既理財了，又增加一份保障，解決后顧之憂。,產(chǎn)品推介,鴻 盈,話術(shù)一 理財有利： 多重收益，分紅添彩，抵御風險，保值增值。 保障有力： 疾病身故，意外身故，高額賠付，有力保障 滿期有禮： 滿期給付，保全資產(chǎn)，穩(wěn)健理財，投資有禮。,話術(shù)二,安全性： 到期后本金一分不少全部返還給你 。 收益性： 一是固定收益.滿期后有固定的收益金.不受股市的利率變動影響。二是浮動收益.公司根據(jù)每年的經(jīng)營情況進行紅利分配 。 變現(xiàn)性： 如果急需用錢.可以選擇辦理保單借款.而且保障收益不受影響. 保障性：在投保的期限內(nèi)能享受高達2到3倍的保障,說明話術(shù)（三） 您好，我們剛剛推出一款類似“零存整取”的理財產(chǎn)品，3000元起存，每年都有固定收益，只要存五年，但是可以享受10年的分紅和保障，您看您存5萬還是10萬？,1、我坐飛機都買保險的，我不需要意外保險了。 李總，看來您還真的是很有保險意識呢！我就知道像您這樣生意遍布大江南北的老板，肯定是常常出差，所以才給您推薦這個產(chǎn)品。您常常坐飛機，估計家里航空險的保單都一大摞了吧。其實算算，一張20元錢，這一大摞加起來也是筆不小的數(shù)目呢。 我們這個鴻盈產(chǎn)品為您提供的特定交通意外保障是涵蓋整個保險期間的。您想想，您買這一個產(chǎn)品，期滿后不僅可以獲得滿期保險金，并且可以分享到中國人壽的投資收益。更關(guān)鍵的是，還能在10年的時間里，一直享有疾病、普通意外和飛機、火車、輪船意外保障。您看，哪個更劃算？,拒絕處理,2、我這筆錢還有別的用，不能買這個保險。 鴻盈這個產(chǎn)品優(yōu)勢之一，就在于它的交費方式特別靈活。其實就算您不說，我也不建議您將這筆錢一次都投入到這個產(chǎn)品上。我建議您這次選擇分期交費，先用這筆錢的1/2來交第一年的費用，余下的錢還可以做別的周轉(zhuǎn)。以后再每年定期交一筆錢，數(shù)目不大，對您來說也沒有壓力，可是收獲卻頗豐。 10年之后再拿回來，到時候正好給兒子上大學用。 怎么買、買多少都是您說了算，夠貼心的吧？,拒絕處理,1、鴻盈既可以保證您的資金安全保值增值，還能保障人生