貴州分公司 2008年團個交叉銷售 工作計劃報告 報告人：王慶洋,07年貴州分公司團個交叉銷售工作概述,貴州分公司現狀：07年分公司下設機構 (已開業) 1、貴陽營銷本部5個營銷服務部 2、遵義中心支公司3個營銷服務部 3、六盤水中心支公司1個營銷服務部 人力：全省1230人 有效人力：600人,07年6月團個交叉銷售工作正式開展，6至11月共計銷售保費收入70.45萬元。 其中： AB類短險43.29萬元 C類短險：27.16萬元 專員隊伍：專職1人(本部) 兼職1人(遵義中支) 07年貴州分公司團險交叉銷售工作的主要目標是建立并理順渠道，創建專員隊伍、加強制度建設、夯實基礎，為2008年全年工作作好準備,2008年團個交叉銷售 工作計劃 一 總體思路 二 隊伍建設 三 培訓工作 四 產品策略 五 渠道推動,2008年交叉銷售計劃目標任務(初定)：(萬元),一、總體思路,08年是貴州團險非常關鍵的一年，在總公司“雙超”戰 略的指引下，貴州分公司明年將會在全省8個地州市設立 支公司，隨著個險營銷隊伍的不斷發展壯大，交叉銷售工 作也面臨更大的機遇和挑戰。 08年分公司交叉銷售工作總體思路是：圍繞全年計劃 目標任務，按照個險發展的時間表節奏配套交叉銷售的工 作，全年重點抓隊伍建設，同時打通障礙，理順團個險交 叉銷售渠道，運用好適合市場及個險人員銷售的產品，加 強對一線人員的培訓力度，為交叉銷售的大力發展打下一 個良好的基礎。,08年全年交叉銷售工作的業務重心以個險營銷隊伍較 為成熟的分公司貴陽本部銷售為主，以中支機構為輔。業 務模式上采取抓大不放小，即：普通業務+重點項目攻關共 同搭建業務平臺。 08年全年計劃任務分解圖：(萬元),08年貴州分公司交叉銷售最重要的工作就是抓好專 員隊伍建設： 1、按照明年的計劃，全省共計招騁專職專員共計10 人，其中：本部2 人，8個地州市分別各設1人。專員以 同業引進及招騁新人二者同時進行。具體以個險發展 的進度進行安排。 2、在遵照執行總公司交叉銷售專員管理辦法的基礎 上，制定分公司專員具體管理辦法，結合分公司下達 的08年計劃目標任務，加強對專員的管理與考核。,二、隊伍建設,3、專員隊伍的培訓工作，一方面由分公司不間斷地 組織學習，并由老專員進行傳、幫、帶；另一方面參 加總公司統一組織的各機構專員培訓班，對其業務水 平及技能進行有效提升。 4、條件成熟的地方成立交叉銷售營業部，以便于更 有效地對所轄專員進行管理。,1、由于貴州分公司正式成立時間不到一年時間，營銷隊 伍不夠成熟，大部份以新人為主，而團險成立時間晚， 因而對于 一線人員的培訓工作顯得尤為重要。 2、在培訓上一是要不斷地、反復地加強團個交叉銷售管 理辦法營銷員利益及考核幫助的宣導，以加深業務員對 交叉銷售渠道的認識，同時也是因為個險營銷隊伍流動 性強的特性所要求；二是要根據個險隊伍的銷售特點， 選擇合適的重點產品進行反復的宣導，同時要兼顧普遍 性與特殊性二者的結合，重點業務員特別輔導。,三、培訓工作,3、對于每一個營銷服務部，都要建立重點業務員檔 案，并隨時關注其動向，給予更多的關心輔導，特別 是涉及到較大的項目要全力協助其全程追蹤，同時幫 助其提升團險銷售技能。 4、在培訓方式上以各營銷服務部分別輔導為主，由 負責管理的專員根據培訓計劃進行宣講，以便業務人 員更有效地學習相關團險知識及技能。,1、結合交叉銷售的特點：以中、小型客戶為主，在 產品上力求簡單、方便，較高傭金水平，考慮市場 競爭因素，同時能有效滿足市場需求。 2、在產品形態上： (1)較強競爭力的套餐組合產品 (2)方便操作的卡單產品 3、一些需求量較大的單一類型產品： 如：建工險、學平險、司乘險,四、產品策略,1、加強分公司各層級之間相互協作與溝通。特別是基層營 銷服務部，專員一定要做好從區經理(或銷售總監)到部經 理以及各級主管的工作，在取得了他們大力支持的情況下 才能有效地開展交叉銷售工作，促進業務的大力發展。 2、制定各種激勵方案