寶興電信2009年暑促會戰執行方案按照此次暑期會戰的基本營銷思路、目標，結合本公司實際，成立前后端專業團隊和非專業團隊的暑期競賽活動，主要做好增存并重、內外部渠道協同和考核激勵三項主要工作，高效承接暑期會戰活動，最大限度地挖掘市場增量，穩定存量,搶奪市場份額，提升用戶價值，為本公司完成09年經營目標收入奠定堅實的基礎。特制定寶興電信分公司“2009年暑期會戰”執行方案。具體執行方案如下：一、活動名稱與主題、內部主題：2009暑期會戰外部主題：電信王者寬帶十年，E9領跑3G互聯網時代二、活動時間：6月18日-9月30日，整個活動分二個階段一階段：6月18日8月31日：在PHS和農村電話有效保存的基礎上，集中進行e9、T2營銷二階段：8月20日9月30日：農村繼續強化天翼和寬帶的推廣三、暑期會戰目標計劃分2個部分存量保持部分（天翼、寬帶、PHS、農村固話，拆機率的管控）和增量用戶部分（E9、T2、有線寬帶、天翼、寬帶星天地、商務領航）四、活動參加人員： 全體員工（含勞務工、聘用工、代理人員及C網代理人員等）五、營銷活動組織設置（一）、活動領導小組組長：魏小兵副組長：周方成員：茍輝永、陳勇、王敘詩、胡雪梅、宋永成、茍小秋、陳剛、程平、田志鵬、唐群。領導小組職責：負責整個活動的組織領導，活動方案的審定、考核激勵政策制定和兌現，決定各階段活動的動態調整等。競賽辦公室設在營銷中心，由王敘詩負責日常競賽過程管控工作和戰報及總結上報，活動亮點由茍輝永與市場部負責上報。（二）、領導小組下設四個小組、產品營銷統籌組（含宣傳、管控分析）：組長：王敘詩 成員：陳剛 、產品營銷支撐組：組長：陳剛成員：董銳 茍小秋 宋永成 程平 、促銷物資支撐組：組長：茍輝永成員：唐群 萬世清、后端支撐保障組：組長：陳勇成員：田志鵬 楊本松 5、報表報送、問題收集與市公司溝通責任人：王敘詩 陳剛六、活動目標1、目標值：存量保持：天翼、PHS、農村電話和寬帶綜合離網率控制在3-5月份95%以內。增量拓展：新增E9用戶160戶，確保E9凈增目標計劃150戶。新增T2用戶50戶，確保T2凈增目標計劃40戶。新增有線寬帶200戶、確保有線寬帶凈增目標計劃170戶。新增天翼用戶500戶，確保天翼凈增目標計劃400戶。新增寬帶星天地60戶、確保凈增寬帶星天地50戶。新增商務領航50戶，確保凈增商務領航40戶。七、活動具體實施安排1、落實活動的具體責任人暑促期間整個過程的管控、各產品的完成情況、成本控制和欠費的管控由營銷中心王敘詩負責；陳剛負責存量保持指標的管控；茍小秋負責天翼、商務領航、寬帶星天地指標的管控和發展；宋永成負責對E9、T2指標的管控和發展，宋永成、程平負責對有線寬帶業務、農村信息化村社（黨員遠教）建設和指標的管控及發展；同時加強對農村欠費的管控和農村存量的穩定。董銳負責對前來拆機用戶的管控，重點加強對寬帶、天翼、小靈通和固話存量拆機用戶的挽留，加大E6、E9融合業務的宣傳、簽約，同時做好小靈通的有效遷移，降低用戶的離網率和營業廳服務的管控、服務的提升。宋永成、曹榮林負責電腦代銷商第一源頭寬帶用戶截流及業務培訓。2、營銷實施措施：按照市公司09年暑期會戰城市聚集e9和T2，農村主推“e6手機版+大眾卡”和新村通，加強業務培訓，強化渠道協同，狠抓銷售執行的基本思路，做好增存并重、內外部渠道協同和考核激勵三項主要工作，實現寬帶和天翼的穩存激增，保持移動業務的高速增長，減緩PHS的下滑，實現農村電話的有效保存。加大對各代理渠道的支撐和培訓，充分利用市公司統一配備票據打印機機會做好縣城、鄉鎮各代理商CRM系統的開通工作。落實駐店經理，做好各代銷商的幫扶和日常業務培訓職責，將各代理商業務發展和終端銷量深度與駐店經理掛鉤，實施內部渠道掙積分，外部渠道掙傭金的內外部渠道的協同作戰。強化暑期活動的培訓，加強對客戶經理和各代理商的培訓和考試工作，并將員工考試結果與績效和年終評定掛鉤，將各代理業務發展量與相關補貼政策進行掛鉤。農村片區經理駐店幫扶，幫助各代理商電信號卡領取、業務培訓、業務受理、酬金結算等流程，盡快形成銷售能力。做好暑期的宣傳工作，充分利用此次暑期E9 T2、新村通和固話子機等強有力的賣點，加強對縣城、農村的廣告宣傳。借萬名農村黨員學電腦學上網和建設樣板信息村契機，加快農村寬帶和天翼手機的放量發展。八、具體指表分解：（統計期：6月1日8月31日，天翼手機為6月1日9月30日，口徑：凈增）員工指標分解：代理商指標：九、宣傳及推廣： 1、宣傳次數：社區(街道)鄉鎮路演安排每月確保4次，（1）、家客組協同縣城代理商在縣城紅軍廣場、十字街、小區進行宣傳、路演、促銷,根據時間段上班到單位,下班進小區,（2）、在靈關、五龍、隴東、蜂桶寨、磽磧等鄉鎮協同代理商擺攤設點熱賣。（3）、利用建設黨員遠程教育示范村優勢,帶動農村市場放量。2、電腦城攔截安排：（1）、縣城2家電腦代理商（雅興商行、天星電腦）進行簽約天翼3G寬帶業務代辦協議書。（2）、安排駐店經理巡檢及輔導。（3）、每周開展一次活動，店面促銷天翼3G寬帶業務宣傳熱賣。3、政企團購直銷安排：（1）、梳里出行業客戶客戶名單進行天翼3G無線寬帶、手機終端直銷。（2）、每天政企客戶經理至少上門到2-3個單位行業客戶進行業務推廣應用及演示。（3）、原則上政企組不參加公司、家客組、鄉鎮宣傳熱賣活動。4、電話營銷+上門直銷安排：（1）、梳理E6、E8、E9,原133、153和PHS消費50元以上客戶及即將到期的客戶清單,（2）、家客組宋永成、曹榮林對我的E家VIP提取的客戶名單進行拉網式電話營銷和上門營銷。（3）、安排不當班的營業員電話營銷。（4）、對意向性客戶上門服務直銷。5、駐店經理：（1）、渠道服務經理日工作日志；（2）、渠道服務經理工作周計劃及小結；（3）、 渠道服務經理工作月計劃及小結；（4）、渠道拜訪表；（5）、月社會代理商日銷量報表；6、最新電信產品動態變化跟蹤輔導。（6）、駐店經理日常活動每月納入月度工作計劃中，每月2次下鄉對其所屬代理商進行業務發展、指導和幫扶，對西河駐店經理80元補貼/2次/每月（以報交通費處理）；對東河120元補貼/2次/每月（以報交通費處理）。附件：駐店經理操作手冊 十、考核：（從7月開始執行）1、存量部分：（員工內部渠道）存量保持：天翼、PHS、農村電話和寬帶綜合離網率控制在3-5月份95%以內。1、按市公司下發以截止6月底存量保持部分名單，分解到目標責任人。2、暑期會戰結束后，按保有率控制在95%及以上，獎勵責任人500元。3、低于95%，每低1%扣發責任人200元，扣罰封頂500元。 2、增量部分：（員工內部渠道） 1、對內部員工（含外聘工）攬裝的業務納入積分考核和正常攬收獎勵（雙重獎勵）/每月兌現，具體攬收、積分規則按公司標準執行。2、對市場前端員工每人納入績效考核500元進入積分池，后端及管控納入300元進入積分池考核。3、按會戰結束后，對（存量部分權重30%*指標完成率+增量部分權重70%*指標完成率）*0.5納入績效加分。4、后臺管控人員對前端客戶群采取分片聯系指導考核并納入積分。5、會戰結束后，對員工指標完成量差額實行獎懲對等清算。增量部分：（代理商外部渠道） 1、本次暑促對員工攬裝的天翼手機進入提供手機終端的代理商傭金系統，并進行該代理商的傭金核算，對渠道代理商實行“1+1匹配法”：即代理商完成一戶天翼發展，公司匹配一戶指標進入該代理商傭金系統。2、同時對渠道代理商每月下達任務完成的除了按傭金進行核算，還將進行一定的補貼獎勵；對每月代理商天翼發展5戶內給予100元獎勵、6-10戶給予200元獎勵、11-20戶給予300獎勵、21-30戶給予400元獎勵、31戶及以上封頂500元獎勵。3、代理商從7月開始：每家代理商至少鋪貨天翼型號產品10款獎勵100元/月；鋪貨達到15款獎勵200元；鋪貨達到20款及以上獎勵300元。（暑期實業公司、恒通公司除外）。十、總體管控實施要求：1、各班組按公司要求每天下班前班組長上報每日班組暑期進度表完成進度情況，每周五上報每周班組小結及下周安排。（即：每天下午下班前和周五上報公司領導和營銷中心王敘詩站點）。未上報者按20元/次扣發。 每日班組暑期進度表：主要是該班組及個人指標每日進度。每周班組小結及下周安排：主要是本班組本星期一個小總，及下周將要促銷的指標產品；計劃上門單位及宣傳熱賣的小區點位；上門拜訪的單位名稱及客戶名單、號碼等。2、后端各支撐部門要加強對前端市場經營的支撐，進一步樹立“以客戶為中心 ”的觀念。由公司領導統籌維護中心主任陳勇負責對新增C網基站建設和網絡的優化。3、促銷物資支撐組負責對物資的領取、保障和各代理點C網手機串號的掃描。負責對各代理點各類、卡品的發放。4、后臺管控6人（魏小兵：營業組、周方：政