安徽理工大學畢業論文1目錄摘要（中文）3摘要（外文）4緒言51直銷的概述61.1世界直銷聯盟概況61.2直銷的內涵與定義61.2.1直銷的特點61.2.2直銷的優勢71.2.3直銷與直復營銷81.2.4直銷與非法傳銷91.2.5單層次與多層次直銷91.3直銷發展的三個階段102中國直銷企業現狀分析122.1獲牌企業122.2相關政策法規122.3直銷企業發展現狀122.3.1企業發展遇到障礙122.3.2企業發展需要改革142.3.3企業發展危機并存142.3.4企業低調公關143中國直銷企業面臨的問題163.1企業外部問題163.1.1社會認同163.1.2文化沖突163.1.3政府態度183.1.4非法傳銷的影響183.2企業內部問題183.2.1企業制度難落實183.2.2企業人員流動率太高193.3案例分析194直銷企業趨勢分析和對策建議20安徽理工大學畢業論文24.1直銷企業未來發展模式趨勢204.2企業發展對策234.2.1提升產品結構234.2.2加快電子商務化發展234.2.3重點建設企業文化244.2.4積極開拓外部市場244.3直銷企業良性發展的建議25結論27參考文獻28謝辭29安徽理工大學畢業論文3中國直銷企業現狀及前景分析摘要：中國人口眾多，存在著巨大的消費潛力。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，人們各種消費需求越來越高。直銷這一銷售方式是企業通過直銷人員或經銷商直接與消費者接觸，有利于滿足顧客的需求，提高顧客的品牌忠誠度。最有利的是政府政策的放寬，更加使得直銷企業在中國市場的前景廣闊。本文將分別從以下幾個方面對直銷企業進行全面的剖析。首先是關于直銷的概述，在這里面介紹了直銷的定義、直銷的特性、直銷的優勢、直銷與非法傳銷的區別和世界直銷聯盟。通過這一部分的介紹使人們對直銷業有一個清晰全面的認識。其次是對直銷企業背景的闡述。再次利用自己所學的專業知識分別從法制，公共關系等角度來分析直銷企業發展的現狀。最后分析中國直銷企業在中國國情下的幾種發展趨勢和我的一些建議。通過對市場的分析及政府政策的制訂來談直銷企業在中國的前景。通過政府政策的調整，企業直銷模式的不斷變化，直銷環境的不穩定因素等一列問題的探討來研究適應中國國情的直銷企業發展方向及趨勢。關鍵詞：直銷；直復營銷；多層次直銷；團隊計酬安徽理工大學畢業論文4ChinadirectenterprisessituationandanalysisofoverviewAbstract：ThispaperwillanalyzeDirectsellingasfollowed:First,itisaboutthegeneralstateoftheDirectseltaling,whichintroducethedefinitionofDirectselling,thecharacteristicsandadvangesofDirectselling,thedifferentiationbetweenDirectsellingandillegalpyramidsellingandglobalDirectsellingunion.Throughtheintroductionofthispart,peoplehaveadistinctoverallknowledgeaboutDirectsellingprofession.Secondly,thepaperelaboratesthebackgroundofDirectselling.Thirdly,bythelearnedknowledge,itanalysesthesituationofthedevelopmentaboutDirectsellingindustryrespectivelyfromlawandrules,publicrelationshipandcompany.Finally,itanalyzesafewkindsofdevelopingtrendsandmeasuresaboutChinaDirectsellingenterprisesunderChinesenationalsituation,thentalkesabouttheprospectsofDirectsellingindustrybytheanalysisofmarketandthedraftofgovernmentspolices.ThepopulationinChinaissobigthathasnumerousconsumingpotation.Withtheraisingoflivingleverandthechangeofconsumingconception,peoplesvariousconsumingdemandsarehigerandhigher.ThesellingpatternofDirectsellingisthatthecompanydirectlyreachconsumersbythedirectselleranddealer,whichcontributestomeettheneedoftheconsumer,raisestheconsumersbrandconfirmation.Whatsthemostfavorableisthatthegovernmentrelaxespolicies,whichmakestheDirectsellingindustryhavehugeprospectsinChinamarket.Thepaper,bytheadjustingofthegovernment,thecontinuedchangeofDirectsellingspattern,andtheunsteadyelementsofDirectsellingsenvironmentetc,researchestheproperdevelopingdirectionandtrendsaboutDirectsellingjustadaptingChinesenationalsituation.Keywords：Directselling；DirectMarketing；Multi-leveldirectsale；TeamCalculatedreward安徽理工大學畢業論文5緒言根據中國加入WTO的協議，中國大陸已經正式開放直銷經營。直銷作為一種在中國存在了近二十年但仍然為多數人所陌生并且毀譽參半的營銷模式，在2007年中國直銷法規拿牌大限之后必然興起新一輪的發展高潮，其規模不容忽視。對于直銷，政府采取的態度一直在轉折變化，直到近期一系列相關法規相繼出臺，態度才日趨明朗。外國跨國直銷企業作為最早踏上這片商業領土的行業領頭羊明顯的感到水土不服，十幾年不停的進行模式調整，直到今天也只談的上略感適應而已。大批新興成長的企業前赴后繼照搬直銷模式希望從高速增長的行業利潤中分得一杯羹。也有大批的企業在痛定思痛之后幡然悔悟又重新回到傳統營銷的道路上來。政府政策的調整，企業直銷模式的不斷變化，直銷環境的不穩定因素等一列問題的探討對研究適應中國國情的直銷企業模式，中國企業是否可以把直銷模式的改進作為新的經濟增長點有不容小視的現實意義。在中國是否可以發展直銷模式？如果可以，是照搬外國企業原有的成型營銷模式，還是探詢一條符合中國消費者心里需要和習慣的“中國特色直銷模式”？那么這個為普遍消費者，企業自身以及中國政府所接受的“中國特色直銷模式”又將是什么樣的呢？這一系列問題都是當前許多直銷企業，有識之士，相關政府部門最關心和一直爭論不休的話題。在這個不穩定的直銷環境中，各方都努力尋找新的出路，希望早日擺脫干擾和不穩定因素，走上健康穩定長遠的發展道路。2006年12月1日中國直銷法大限，拿牌企業歡欣雀躍認為中國直銷的春天已經到來了，準備摩擦掌大展宏圖；未獲批準的企業有的黯淡撤出直銷市場，有的仍不放棄小心觀望。可以看到：拿牌企業的壓力絲毫不小于未獲批準的企業。按照相關法規的要求，他們不得不調整自己的系統結構以求達到政府的要求。企業想做大做強，而政府對直銷企業嚴格監管，二者的目標存在出入，這就是直銷市場的現狀。磨合有待時日，至少還需經過五年左右的時間，中國的直銷市場才能主動的逐步放開，到那時中國直銷企業的春天也許會真的來臨。安徽理工大學畢業論文61直銷概述1.1世界直銷聯盟概況為了總結世界各國直銷公司的經驗、規范直銷公司的行為，1973年，由9個國家的直銷界代表倡議，發起成立了世界直銷協會聯盟。In1978,ontheThirdGlobalDirectsellingCommitteeheldbyDirectsellingassociationfrom21countriesanddirectleader,unionofGlobalDirectsellingAssociationhadbeenformallnominated,andbeencalled“GlobaldirectsellingUnion”forshort.總部設在美國的華盛頓，秘書處由美國直銷協會擔任。在世界直銷聯盟中，各個會員國和地區分屬許多行業，銷售產品種類多樣。1.2直銷的內涵與定義世界直銷聯盟對直銷的定義：直銷(directselling)系將產品與服務直接行銷給消費者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售管道。ThedefinitionfromGlobalDirectsellingUnionaboutdirectsellingisthatitpromitsproductsandservicetoconsumers，asarapidexpandedsellingchannelfilledofvigorandvitality.直銷通常由獨立的直接銷售人員進行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員(directsellers)。直銷的力量在于其在市場體制中擁有獨立、服務消費者、致力創業成長的傳統。直銷提供人們另一種收入來源，而且不限性別、年齡、教育程度、經歷，都能加入這個行業。值得注意的是，全球大多數的直銷商都是女性，而且多半是以兼職方式從事直銷，只有極少數的直銷人員是所銷售產品公司的員工。獨立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司，透過個人銷售關系，販賣產品與服務，在某些地區通稱為獨立承銷人，即這些獨立銷售人員并非所銷售產品公司的員工，而是經營自身事業的獨立實業家。這些獨立直銷人員有機會從事業中獲利，也必須承受經營事業所帶來的風險。1.2.1直銷的特點第一，面對面銷售。面對面銷售主要強調了直銷是一種兩個人面對面溝通的過程；是直銷員與顧客之間的面對面交流，這種交流可以說是一種對產品的演示，也可以說是一種服務，并且在這個過程中，雙方完成交易過程。通過面對面銷售這種方式，企業縮短了商品流通渠道的層級，與顧客形成了直接的交流。直銷員可為顧客詳細介紹、示范和解答產品的特點、效能、使用方法、適應范圍等問題，同時也寓咨詢、服務于銷售之中，使產品的銷售、消費能切合每一顧安徽理工大學畢業論文7客的實際需要。第二，不在固定零售點。不在固定零售點是指直銷有別于一般零售店的銷售，它是一種無店鋪的零售方式。它不受空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何地點都可進行。因此，直銷公司可以通過直銷員，在顧客家中、工作地點甚至其他非特定場所，把商品送達消費者。但是，這里還有一點要說明的是，在直銷的多年發展過程中，直銷也發生了許多變化，由于各個國家的法律不同，很多國家都規定，直銷公司必須擁有店鋪。如在韓國，直銷法規定，每100銷售員必須配有一店鋪，中國政府規定直銷公司必須通過店鋪加推銷員的方式進行銷售。其實直銷本身是不需要固定零售點的，對店鋪這一點的規定是政府對直銷運作方式的限定，這種規定本身并不妨礙直銷這種商品流通方式的進行，一次直銷活動的進行與完成并不依賴于或依附于固定零售點。1.2.2直銷的優勢首先，直銷減少了中間環節。直銷減少了中間環節節省了流通費用和宣傳費用，有利于降低成本。從傳統模式（總經銷區經銷批發商零售商顧客）與直銷模式（公司直銷員的網絡顧客）的對比可以看到，直銷充分體現了“直接”的特點，取道扁平化的優勢勢必帶來成本優勢和價格優勢；另外，直銷利用良好的口碑行銷，摒棄了大眾傳播形式，不需要支出高昂的廣告費和媒體推廣費，從而能夠降低成本。其次，直銷減少了假冒偽劣產品的可能性。直銷減少了假冒偽劣產品的可能性有助于提高產品的質量。由于直銷方式是與顧客面對面地交流，產品本身就是最直接的推銷員。再加上直銷員本人就是產品的消費者，而