1、藥店零售終端商品規(guī)劃,采購部 張偉海 2014年07月02日,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,目錄,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-導語故事分享,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-定義及

2、作用,規(guī)劃的意義: 進行比較全面的長遠的發(fā)展計劃,是對未來整體性、長期性、基本性問題的思考、考量和有目的的設計未來整套實施行動方案,選址拓展規(guī)劃 裝修工程規(guī)劃 人員引進規(guī)劃 商品品類規(guī)劃 市場促銷規(guī)劃 人員考核規(guī)劃 門店管理規(guī)劃,規(guī)劃的種類:,規(guī)劃的目的: 為未來即將發(fā)生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行為混亂。通過提前的安排，規(guī)避事情在發(fā)展過程中將會出現(xiàn)的問題，讓事情盡可能的、有條不紊地朝著設想的結局去發(fā)展。并且為后續(xù)發(fā)展形成規(guī)范及經(jīng)驗。,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構

3、優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類,經(jīng)營范圍確定: 確定公司或者門店國家法定允許所能經(jīng)營商品的品類范圍。,經(jīng)營品種分類目的: 實施商品配置工作及商品組合工作 制定商品決策前所開展的最基本的工作 讓門店導購標識清晰化、符合法規(guī)，同時為后期銷售分析及調整做好基礎。,品種分類原則:,按顧客群體分類,按商品特點或功效功能分類,按顧客選擇程度進行劃分,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-范圍及分類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品角色,商品品類角色定位:,普遍性商品品類,特殊性商品品類,偶發(fā)性商品品類,季節(jié)性商品品類,便利性商品

4、品類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價格分類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-利潤結構分類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-其他結構分類,人群結構分類： 根據(jù)商品的使用人群或購買人群進行分類 采銷結構分類： 根據(jù)商品的采銷狀態(tài)進行對應的分類 退換貨結構分類： 根據(jù)商品的可否退換貨進行分類 代購銷結構分類： 根據(jù)商品合同的代購銷條款進行分類 商品價格競爭敏感結構分類： 根據(jù)商品市場的價格競爭敏感度進行分類 季節(jié)結構分類： 根據(jù)商品的季節(jié)性使用范圍進行分類 推薦色標結構分類（即：考核結構） 根據(jù)商品的利潤貢獻度或者公司的單品考核結構進行分類,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列

5、規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-需求策略,基本需求策略: 滿足周邊顧客的基本用藥及健康需求。,專項需求策略: 專門經(jīng)營特殊項目商品。,市場常規(guī)需求策略: 常規(guī)門店，根據(jù)門店的大小，平均百平方米SKU數(shù)一般控制在2500-3000之間。符合市場的常規(guī)商品配置。,商品齊全策略: 大而全的商品策略。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-結構策略,商品種類策略定義: 商品種類的廣度與窄度。,商品品種策略定義: 商品品種的深度與淺度。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃

6、-廣而深結構策略,廣而深的配置策略: 門店經(jīng)營的品類多，而且經(jīng)營的品種也很多。,優(yōu)勢: 市場大；門店吸引力大；能滿足顧客一攬子藥品及健康需要。,劣勢: 投資大；平均商品周轉率低；占用的空間、固定裝置與設備多；商店形象一般化；管理困難 。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-廣而淺結構策略,廣而淺的配置策略: 門店經(jīng)營的品類多，但每一品類中經(jīng)營的商品品種比較少。,優(yōu)勢: 市場大、促進一攬子購物、可控制資金占用。,劣勢: 缺乏品種選擇機會、影響銷售或丟失顧客、商店形象弱、顧客忠誠度低。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而淺結構策略,窄而淺的配置策略: 門店經(jīng)營的品類少，而且每一品類中經(jīng)營的商品品種比較少。,優(yōu)勢

7、: 存貨投資小、方便顧客。,劣勢: 商店形象差、顧客的一些需要不能滿足、顧客少。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-窄而深結構策略,窄而深的配置策略: 門店經(jīng)營的品類少，但每一品類中經(jīng)營的商品品種很豐富。,優(yōu)勢: 銷售效率高、增加重復購買的可能性、商店形象鮮明、采購、銷售和管理專門化、可以取得規(guī)模經(jīng)濟效益。,劣勢: 不能滿足顧客的多種需要、市場有限、風險大。,A店,C店,B店,ABC共有品類,AB共有, C差異,差異,100個小類,70個小類,55個小類,55個小類,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-類別選定,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-單品選定,周邊競爭對手暢銷商品 公司歷史小類單品銷量排行法 公司歷史小類單

8、品銷售貢獻排行法 公司歷史小類單品毛利貢獻排行法 公司主推商品 廣告新品,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品價格定位,影響定價的因素,成本 市場 競爭,確定定價目標,利潤商品定價 提升市場占有率商品定價 應付和防止競爭商品定價 促銷商品定價,定價策略,心理導向策略 成本導向策略 需求導向策略 市場跟隨策略 競爭導向策略,確定門店動線,門店布局圖 分析調整,CAD作圖培訓,使用標準計算 模式,計算總貨架數(shù)量； 總商品單品數(shù),標準計算模式 實操訓練,SKU選品,確定各小類貨架數(shù) 及各小類單品數(shù),使用數(shù)據(jù)透視 工具,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-新店開業(yè)操作（上）,根據(jù)銷售排名選定 80%SKU(綜合),S

9、KU選品,選品手法訓練,商品陳列,根據(jù)商品銷售 占比陳列,標準陳列培訓,周未驚喜,促銷選品促銷效果分析 庫存周轉分析(大倉和門店庫存預警) 商品的汰換率 銷售毛利的數(shù)據(jù)分析 各品類銷售分析,單品/門店銷售額、毛利額及毛利率分析 門店各品類銷售分析 門店SKU數(shù)異動情況 門店客單量及客單價情況 門店實際到客量情況 門店顧客滿意度 缺斷貨和補貨到貨情況 促銷銷售分析;促銷效果分析 庫存周轉分析(大倉和門店庫存預警),采購到貨率 采購價格變動指數(shù)（API） 采購資源匹配情況 采購渠道收入完成情況 供應商年度合作任務完成情況 周轉天數(shù) 滯銷單品情況 退貨情況 商品品規(guī)（SKU）異動情況 缺貨商品情況

10、主力商品/暢銷商品情況 商品單店分布情況,品類受歡迎程度 品類消費人群 品類實際使用人群 品類購買時間段 顧客購買原因 顧客購買方式,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥店終端商品SKU數(shù)滿足,品類商品正常采銷SKU數(shù)規(guī)劃 品類商品汰換時機把控 采購時間及采購數(shù)量合理 供應商到貨時間確定及考核 合理的配送周期 單店店鋪的建立及維護 主動配送機制的建立及完善 非主動配送門店的店鋪SKU數(shù)陳列量補充,必備

11、商品 可選商品 陳列數(shù)量,根據(jù)商品主推層級陳列,定期檢查陳列（陳列量/陳列層次）,銷量分析 促銷分析 銷售調整,根據(jù)銷售分析調整店譜,根據(jù)店型制定單店店譜 商品設定陳列數(shù)量 商品陳列原則制定及培訓 績效考核調整，讓門店形成主動陳列商品 定期檢查商品陳列 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)調整店譜,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結構分析1,框架判斷: 根據(jù)商品的銷量情況及類別SKU數(shù)產(chǎn)出情況

12、進行一個粗略判斷。,案例一: 門店SKU數(shù)3000個，日均銷售9000，4500左右銷售來自于1500個左右的SKU。,案例二: 門店SKU數(shù)3000個，日均銷售9000，90%的銷售來自于10%左右SKU。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結構分析2,商品生命周期判斷: 根據(jù)門店自身銷售、競爭對手銷售及市場促銷政策、價格變動、市場熱度進行商品生命周期的判斷。,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結構優(yōu)化,商品結構優(yōu)化意義:,節(jié)省陳列空間，提高單位銷售額,有助于商品的推陳出新,便于顧客對有效商品的購買,有助于協(xié)調公司與供應商的關系,提高商品之間的競爭,提高門店的商品周轉率,商品結構優(yōu)化前提:,商品品種

13、極大豐富為前提,商品品種不夠豐富時，能有優(yōu)勢商品先進后出的渠道,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品結構優(yōu)化,商品結構優(yōu)化調整依據(jù):,商品銷售排行榜,商品貢獻率,損耗排行榜,周轉率,商品更新率,商品陳列,節(jié)假日因素,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進,商品引進流程:,引進規(guī)劃,新品評估,新品試銷,周轉率,正式引入準備工作,新品引進后的跟蹤及管理,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品引進評估,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰,商品淘汰標準,一定時期銷售額排在最后面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標準,一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標準試銷,商品質量出現(xiàn)問題也列為淘汰對象,停產(chǎn)、換規(guī)、國家法規(guī)變更帶來的

14、禁止銷售等其他情況,藥品零售終端商品品類規(guī)劃-商品淘汰,商品淘汰流程,列出滯銷品清單、銷售數(shù)據(jù),查明滯銷原因,確定淘汰方式,統(tǒng)一淘汰作業(yè),做好淘汰記錄,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,類別經(jīng)營方向,確認引進類別,商品引進及價格比對,退換貨及其他相關協(xié)議簽訂,商品汰換優(yōu)化（原則）,銷售數(shù)據(jù)分析,商品采購的基本原則,以需定進原則 勤進快銷原則 信守合同原則 價優(yōu)物美原則 文明合法原則,商品生命周期不同階段的采購策

15、略,投入期：謹慎少量采購 成長期：積極擴大采購 成熟期：適當控制采購 衰退期：停止采購，清理庫存、轉營其他商品,商品采購的監(jiān)控指標,周轉天數(shù) 采購價格 采購渠道 到貨率 OI完成率 貨源保證 資源匹配 季節(jié)更替 商品門店分布合理性 團購及批發(fā)因素 商品的效期參數(shù),導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,終端商品規(guī)劃的執(zhí)行障礙,原有“貨架管理”型商品規(guī)劃的改變 短期效益不如單品激勵及促銷 企業(yè)過度專注內部短期業(yè)績增長

16、品類管理重視程度 合作伙伴間的誠信程度,終端商品規(guī)劃的制約因素,組織結構的限制：品類規(guī)劃部門以品類管理模式運行，其他部門以職能性運作 權限較低的限制：品類規(guī)劃部門人員權限較低，部門之間協(xié)調審批程序過多 激勵機制的限制：品類規(guī)劃部門無法實現(xiàn)短期效益，其他部門不按品類規(guī)劃部門工作進度表完成工作 專業(yè)力量的限制：品類規(guī)劃尚不成熟，無前車之鑒，人員的培養(yǎng)及市場調研費時費力，短時間專業(yè)無法表現(xiàn)，使得一線銷售部門對商品規(guī)劃部門制定的策略缺乏信心。,終端商品規(guī)劃的實施效益,減少管理貨架的人力 降低缺貨率 減少庫存成本 提高銷量 提高商品周轉率 提供較佳的采購及商品組合,藥店零售終端：,藥店合作供應商：,減少

17、存貨成本 增加銷量 提高市場占有率 提高投資回報率,部門加權：把藥店品類規(guī)劃加權在采購部或市場部 獨立權限：成立獨立的商品規(guī)劃部門，獨立的考核機制及權限 事業(yè)部機制：未來的主要發(fā)展方向,藥店零售終端品類規(guī)劃發(fā)展方向：,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品規(guī)劃,選定策略,陳列規(guī)劃,促銷規(guī)劃,銷售考核導向,單品管理,主力商品,數(shù)據(jù)分析,SKU滿足,結構優(yōu)化,結構優(yōu)化,采購管理,規(guī)劃的障礙、效益及未來發(fā)展方向,渠道合作管理,商品損益規(guī)劃,滿足客戶的需求。 提高市場競爭力。 持續(xù)穩(wěn)定的增長。 特色商品,我們面臨的挑戰(zhàn),合法商品的供應來源。 供應商的穩(wěn)定性、品質和競爭力直接關系到我們的發(fā)展。 供應商幫助藥店零售終端改進設計降低成本，以提高市場競爭力.,供應商的角色,找到符合要求的供應商是一家公司賺錢的開始,符合哪些條件才是合格的供應商？,合格的供應商應該符合以下條件,有國家的法定資質 具有一定的專業(yè)能力 具有足夠的資本運作能力 良好的品質能力 良好的管理和服務水平 良好的產(chǎn)品探索能力,供應商品質系統(tǒng)有效性的監(jiān)控。 供應商實施資質審核及經(jīng)營運作能力調研。 品質問題的分析、確認和改進。 到貨及時性的管理 資源配給的管理 供貨價格的管理 市場新品開發(fā)的管理,供應商日常管理,導語,定義、作用及種類,規(guī)劃,商品分類,終端商品