1、2020/9/7,1,淮海工學院商學院饒 曦,商務談判與推銷技術學,電話:E-mail: ,2020/9/7,2,第九章 顧客開發,第一節尋找顧客的必要性,第二節 尋找顧客的方法,第三節 顧客資格鑒定,第四節 建立顧客檔案,2020/9/7,3,第一節尋找顧客的必要性,二、尋找顧客的必要性,一、尋找顧客,2020/9/7,4,一、尋找顧客, 顧客及目標顧客的含義, 尋找目標顧客,2020/9/7,5, 顧客及目標顧客的含義,尋找顧客實際上包含了這樣兩層含義： 一是根據推銷品的特點，提出有可能成為潛在顧客的基本條件。這個基本條件框定了推銷品的顧客群體范圍、類型及推銷的重

2、點區域。 二是根據潛在顧客的基本條件，通過各種線索和渠道，來尋找符合這些基本條件的合格顧客。,2020/9/7,6, 顧客及目標顧客的含義,顧客是一個廣義的概念，它是指購買產品以及可能購買產品的組織和個人。,目標顧客是指真正有可能購買產品的顧客。,2020/9/7,7, 尋找目標顧客,1目標顧客群分析,2對目標顧客群進行篩選,2020/9/7,8,1目標顧客群分析,對于推銷員來說，顧客是否容易接近?,利用什么樣的分銷渠道和中間渠道?,利用不同的推銷方法對顧客影響的效果如何?,顧客對產品的需求和渴望的程度如何?,2020/9/7,9,二、尋找顧客的必要性, 有利于推銷員謀求更好的利益和位置, 有

3、利于推銷工作的順利進行,如果不尋求新的顧客，那么你的客戶就會變得越來越少，推銷工作會進展得非常不順利。,2020/9/7,10,原因：,有的顧客由于你的公司或其他原因，停止購買你們的產品。,有的顧客由于家庭地址或公司地址的變更，與你失去了聯系。,有的顧客，包括公司、機構，宣告歇業或破產。,有的顧客(主要是指企業)，同其他企業合并，或被其他企業兼并。,2020/9/7,11, 有利于推銷員謀求更好的利益和位置,推銷員通過尋找新的顧客，可以了解有關潛在顧客的各種情報，包括顧客的需求、愿望、購買動機以及購買能力。,通過尋找新顧客可以使推銷員有充分的信心投入到推銷工作中去。,2020/9/7,12,第

4、二節 尋找顧客的方法,一、尋找顧客的主要方法,二、尋找顧客的其他途徑,2020/9/7,13,一、尋找顧客的主要方法, 資料查閱尋找法, 廣告拉引法, 委托助手尋找法, 介紹尋找法, 普訪尋找法,2020/9/7,14, 普訪尋找法,1含義,2. 原理,3. 優缺點,4. 注意事項,2020/9/7,15,1含義,普訪尋找法也稱地毯式訪問法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務范圍內或選定地區內，用上門探訪的形式，對預定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定顧客的方法。,2020/9/7,16,2. 原理,普訪尋找法所依據的原理是“平均法則”。即認為在被訪問的所有對象中，必

5、定有推銷人員所要尋找的顧客，而且分布均勻，顧客的數量與被訪問的對象的數量成正比例關系。,2020/9/7,17,3. 優缺點,2020/9/7,18,4. 注意事項,要減少盲目性。,要在總結以前經驗的基礎上，多搞幾種訪問談話的方案與策略。,2020/9/7,19, 介紹尋找法,1含義,2. 原理,3. 優缺點,4. 注意事項,2020/9/7,20,1含義,介紹尋找法也稱連鎖介紹法或無限介紹法，是指推銷人員請求現有顧客介紹他認為有可能購買產品的潛在顧客的方法。,2020/9/7,21,2. 原理,介紹尋找法的理論依據是事物普遍存在著相關法則。,2020/9/7,22,3. 優缺點,2020/9

6、/7,23,4. 注意事項,在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應及時向現有顧客(介紹人)匯報情況。,推銷人員應盡可能多地從現有顧客處了解關于新顧客的情況。,對現有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準備工作。,取信于現有顧客。,2020/9/7,24, 委托助手尋找法,1含義,2. 原理,3. 優缺點,4. 注意事項,2020/9/7,25,1含義,委托助手尋找法也稱推銷信息員法。在國外，這種方法是指推銷人員自己出錢聘請一些有關人士做助手尋找與推薦顧客的方法。給助手的傭金數目由推銷人員自己確定。在我國，大多數由推銷人員所在的單位出面，采用聘請信息員與兼職推銷員的形式進行實施。推銷

7、助手的傭金由企業確定并支付。,2020/9/7,26,2. 原理,委托助手尋找法的依據是經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理。,2020/9/7,27,3. 優缺點,委托助手尋找顧客的方法，可以使推銷人員節省大量的時間、精力與費用，提高推銷工作效益； 可以便推銷人員掌握更多的及時而適用的信息，有利于推銷人員開拓新的推銷市場； 還可以利用推銷助手的社會影響推動產品的推銷。,推銷助手難于尋覓，推銷業績往往取決于推銷人員和推銷助手的合作與溝通，使推銷人員失去主動權；如果推銷人員與助手合作不好，溝通不暢，或者是推銷助手同時兼任幾家同類產品制造廠家或經銷商家的信息員，僅可能泄露商業機密，還可能使企業與

8、推銷人雖陷于不公平的市場競爭中。,2020/9/7,28,4. 注意事項,要為推銷助手開辦必要的培訓課程，以增加他們的知識和提高收集傳遞分析信息的能力。,推銷人員應與助手建立良好的人際關系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調動推銷助手的積極性。,應注意對推銷助手的挑選與聘用。,2020/9/7,29, 廣告拉引法,1含義,2. 原理,3. 優缺點,4. 注意事項,2020/9/7,30,1含義,廣告拉引法是指推銷人員利用廣告等促銷手段，直接向廣大消費者或產品的最終購買者告知有關產品推銷的信息，刺激與誘導消費者的購買動機。然后，推銷人員再向由廣告吸引拉近的顧客進行推銷活動。,2020/9/7,31,

9、2. 原理,廣告拉引法所依據的原理是廣告學原理。,2020/9/7,32,3. 優缺點,用廣告拉引法對找顧客能較快地把關于推銷產品的消息向更多的潛在購買者傳達，費用少，效果好，符合產品推銷法則。,由于競爭的原因，廣告費用越來越多，高質量的廣告制作更趨困難。加上廣告屬于單位的溝通與推銷手段，目前仍缺乏令人信服的廣告效果測定方法。,2020/9/7,33,4. 注意事項,由于廣告已成為一門專業性很強的學科與職業，所以對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實現廣告占位策略，廣告費用的提取與分配等，最好聘請專業人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權代理。,推銷人員可以利用物品廣告來招徠顧客

10、。物品廣告是指印刷在各種日用物品上的廣告，常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等等，這些物品廣告都能使企業的產品信息在目標顧客心中留下印象，從而招徠顧客。因此，物品廣告也是推銷人員尋找目標顧客的一種方法和途徑。,2020/9/7,34, 資料查閱尋找法,1含義,2. 原理,4. 優缺點,5. 注意事項,3.可查閱的主要資料,2020/9/7,35,1含義,資料查閱尋找法又稱間接市場調查法，即推銷人員通過查閱各種現有資料來尋覓顧客的辦法。,2020/9/7,36,2. 原理,利用他人或機構內已經存在的可提供線索的資料，可以較快地了解到大致的市場容量及準顧客的分布等。,2020/9/

11、7,37,3.可查閱的主要資料,2020/9/7,38,4. 優缺點,資料查閱法往往可以較少的代價獲得較準確的資料。,因為可供查閱的資料多為公開發布的消息，故時效性較差。,2020/9/7,39,5. 注意事項,要對資料的來源與資料的提供者進行資信分析，以確認資料與信息的可靠性。,注意資料的時效性及因為時間關系而出現錯漏等。,2020/9/7,40,二、尋找顧客的其他途徑,從個人社交中尋找目標顧客,從以前接觸過但未買產品的顧客中尋找,從公司市場調研部門獲得有關目標顧客的信息情報,從公司的其他推銷員那里獲得目標顧客,2020/9/7,41,第三節 顧客資格鑒定,一、顧客資格鑒定的含義與必要性,二

12、、顧客資格鑒定的內容,2020/9/7,42,一、顧客資格鑒定的 含義與必要性,所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。顧客資格鑒定的實質是顧客的購買資格審查。,推銷人員只有去拜訪那些有較大可能性成為推銷品買主的準顧客，才能提高準顧客的訂貨概率，并增加訂貨量，從而能提高整個推銷工作的效率。因此，在開始實際的推銷約見與洽談前，推銷員必須對顧客的購買資格進行審查。,2020/9/7,43,二、顧客資格鑒定的內容,顧客購買需求鑒定,顧客支付能力鑒定,顧客購買決策權力鑒定,2020/9/7,44, 顧客購買需求鑒定,1.鑒定內容,2.鑒定方法,

13、顧客是根據自己的需要購買產品的，如果顧客不需要你推銷的產品，他當然不會購買。,需求層次分析法 需求差異分析法 邊際效用分析法,2020/9/7,45, 顧客支付能力鑒定,1鑒定內容,2鑒定方法,顧客的購買需求只有在具備了貨幣支付能力之后才能成為現實的需求，才能構成實際的購買行為。對顧客支付能力的鑒定主要是對顧客是否具有現時貨幣支付能力的鑒定，即主要是對顧客的財務狀況進行審查。,2020/9/7,46,2鑒定方法,從主管部門與司法部門了解,從推銷對象的內部了解,間接資料了解,推銷人員自己觀察判斷,2020/9/7,47, 顧客購買決策權力鑒定,1. 家庭購買權力鑒定,2. 企業或組織購買權力鑒定

14、,2020/9/7,48,第四節 建立顧客檔案,一、建立顧客檔案的重要性,二、準顧客檔案資料表,三、拜訪記錄整理與推銷程序表,2020/9/7,49,一、建立顧客檔案的重要性, 能促使顧客重復購買，增加購買次數, 有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率, 有助于推銷員制定嚴密的訪淡計劃，提高推銷成功率, 顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客,2020/9/7,50,二、準顧客檔案資料表, 準顧客檔案資料表的內客與形式, 準顧客檔案資料表的使用, 準顧客檔案資料的評估, 準顧客性格類型表,2020/9/7,51, 準顧客檔案資料表 的內客與形式,1準顧客檔案資料表的內容,2 準顧客檔案資料表的

15、格式,2020/9/7,52,1準顧客檔案資料表的內容,推銷員工作方面包括：預定拜訪的時間、地點、次數、拜訪的主屬、洽談的主要內容與方法、預備推銷的產品、實際需要的產品、激勵顧客購買的量好辦法、不能會面的原因等。,顧客資料方面包括：姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作單位、工作地點、工作種類、職業特點、個人收入、個人的興趣愛好、特別突出點、為人的性格特征、 配偶的姓名、年齡及工作情況，若有子女則含子女的情況等。,2020/9/7,53,2 準顧客檔案資料表的格式,2020/9/7,54, 準顧客檔案資料表的使用,2020/9/7,55, 準顧客檔案資料的評估,1 分級、歸類與調整,2 淘汰不合格的準顧客,2020/9/7,56,1 分級、歸類與調整,2020/9/7,57,2 淘汰不合格的準顧客, 基于現有顧客資料淘汰, 拜訪以后淘汰, 放棄一些看似合格的準顧客,2020/9/7,58, 準顧客性格類型表,2020/9/7,59, 準顧客性格類型表,2020/9/7,60,三、拜訪記錄整理與推銷程序表, 編制推銷程序表, 每日拜訪記錄,2020/9/7,61, 每日拜訪記錄,1 每日拜訪記錄的內容,2 拜訪記錄整理與 準顧客檔案資料回填,2020/9/7,62,1 每日拜訪記錄的內容,202