1、單元三 需求分析技巧,需求分析:了解客戶需要建立信任感 你要想找一帥哥就別來了，你要想找一錢包就別見了。碩士學歷以上的免談，女企業家免談(小商小販除外)，省得咱們互相都會失望。劉德華和阿湯哥那種才貌雙全的郎君是不會來征你的婚的。當然我也沒做諾丁山的夢，您要真是一仙女我也接不住，沒期待您長得跟畫報封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時尚，內心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少還有點婉約那就更靠譜了。心眼別太多，歲數別太小，會疊衣服。每次洗完燙平疊得都像剛從商店里買回來的一樣。說得夠具體了吧！,關鍵點一：共同語言 范先生：你看看咱們說中文呢，還是說英文呢？ 秦奮：您定，哪個順口您就說哪個？ 范先生：

2、那還是說母語吧。Nice to Meet You,關鍵點二：摸準態度 秦奮：你覺得我是一支怎樣的股票呢？ 胡可：就你這年齡、長相，應該算是跌破發行價的那種. 秦奮：像我這種低價抄底收進來的，你是準備長期持有呢？還是短線玩玩？ 胡可：短線玩玩？你有那爆發力嗎？只能長線拿著有當沒有了唄。,關鍵點三：了解客戶真實需求 相親者：您覺得愛情的基礎就是性嗎？沒有怎么了？照樣能白頭到老，當然我的意思不是完全不能有，但是別太頻繁。 秦奮：那你覺得多長時間親熱一會算不頻繁呢？ 相親者：這是我的理想。 秦奮：你說？ 相親者：（伸出一個手指頭） 秦奮：一個月一次？ 相親者：一年一次。 相親者：你要是同意了，咱們就繼

3、續往下接觸。 秦奮：我不同意，我明白你丈夫為什么不回家了，咱倆要結婚了你也找不到我住哪。可惜了。 相親者沉思良久問道：“那事，就那么有意思嗎？” 葛優過一會托唱聲音輕答：“有啊！”,關鍵點四：兩廂情愿 根據需求推薦產品 相親者(徐若瑄)：你不是說你不在乎孩子是不是親生的嗎？ 秦奮：孤兒我是可以認可的，但是父母雙全就是另一回事了，寶馬車頭放一個奔馳的標，恐怕不太合適。 相親者：能開不就行嗎？ 秦奮：可要是出了故障，奔馳的零件配不上，寶馬又不管修，怎么辦？這娶老婆生孩子的事情，我還是自力更生吧，不接受外援！,一、需求分析的目的和意義 探詢客戶需求，建立客戶信任感 建立專業可信賴的顧問形象 將需求與

4、產品的賣點相聯系，設定客戶的 購買標準,冰山理論,二、客戶期望 期望銷售人員關注我真正的需求而不是主觀的判 斷和推銷，并幫我縮小或者鎖定待購產品。 我希望銷售顧問是誠實和值得信賴的，能聽取我的訴求并提供我所要求的信息，但我并不想承諾什么時候買車。 我希望以置換的方式購得新車，想了解新車信息 以及我現在所駕車輛的價格。 我期望能和銷售人員愉快地交流，不希望聽到任 何爭辯的言論，不希望 銷售人員打探我的隱私。,三、工作標準 情況A：客戶希望要一本型錄。 1詢問客戶想要哪種產品型錄，恭敬的遞給這位 客戶他所想要的型錄，同時遞上自己的名片。, 2. 詢問客戶是否愿意留下基本信息(姓名、地址,、電話號碼

5、等)，銷售顧問填寫來店(電)客戶登記表；問客戶今后是否可以和他再聯系。 注：可考慮使用意見征詢表或者贈品發放登記表 等方式留下客戶資料，以減少客戶的抵觸情緒。 3感謝客戶的光臨。,三、工作標準 情況B：客戶希望看看車，但不知道對哪種車真正有興趣 車型。 新車，建立客戶對新車的興趣。 1、通過提問與傾聽的方式了解客戶信息，尤其是購車的重 要信息。 2、仔細傾聽客戶所說的話，重復客戶所表達的購車需求。 37.請客戶確認你的理解，以使他相信你已了解他的主要需求。 3、根據客戶提供的購車需求，為其推薦1或2種你認為他可 能感興趣的 4、給客戶提供一本相關車型的型錄。 5、主動邀請客戶去看他所感興趣的車

6、。 6、以置換方式購買新車的客戶，應先結合客戶所使用的舊 車情況，推薦,三、工作標準 情況C：客戶希望看看某一檔次的車型 1、給客戶提供一本相關車型的型錄。,2、詢問客戶的生活方式或所希望的汽車性能，以便決定向其推 薦哪種檔次。, 3、詢問客戶是否已決定購買哪種檔次的車，以幫助確定其所感興 趣的具體車型。 4、仔細傾聽客戶所說的話，重復客戶的需求。 5、根據客戶提供的信息向客戶推薦某一特定檔次的車。 6、詢問客戶以前是否已看過這種車，以免浪費客戶時間來再重復 他已獲得的信息。 7、詢問客戶是否已去過其他經銷商處看過這種車，以免重復他的 購車經歷。 8、詢問客戶是否有需要處理舊車后購買新車，推介置換服務。,三、工作標準 情況D：客戶希望商談某一車型的價格 1、請他確認所希望的車型和檔次。 2、邀請客戶去看其所要的車。 3、詢問客戶是否有需要處理舊車后購買新 車，推介置換服務。,四、關鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關鍵技能需求分析步驟及技巧 銷售人員必須記住的四大話題： 客戶的職業 客戶的愛好 家庭 使用類信息,四、關鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關鍵技能需求分