1、想一下,我們是如何賣東西的？,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,手機(jī)銷售七步曲,售前準(zhǔn)備,歡迎顧客,挖掘需求,產(chǎn)品介紹,解除疑慮,建議購買,購后服務(wù),解除疑慮,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,1、售前準(zhǔn)備,體會一下： 顧客進(jìn)店的感覺？ 顧客想得到什么？,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,個人的準(zhǔn)備 陳列的準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備 竟品及相關(guān)市場信息的準(zhǔn)備,手機(jī)銷售七步曲售前準(zhǔn)備,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,2、歡迎顧客,直接歡迎顧客 產(chǎn)品式迎客 放任式迎客,終端銷售七步曲之歡迎顧客,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,1、顧客注視宣傳海報(bào)時； 2、顧客準(zhǔn)備用手觸摸商品時； 3、顧客好象在找東西時； 4、與顧客四目交接時； 5、顧客與同伴商量時； 6、顧客放下隨身物品時； 7、顧客注視陳列商

2、品時等。,接近顧客時機(jī)的技巧,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,建立良好第一印象 建立良好界面，樹立專業(yè)形象 吸引顧客，有機(jī)會做銷售,迎賓意義,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,先理解客戶,才能被客戶接受,Understand Before Understood,3、挖掘需求,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,購買者不一定是使用者； 購買者不一定是決定者； 要滿足更多的顧客需求； 顧客的需求在不斷細(xì)化；,手機(jī)購買者不斷發(fā)生著變化,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,了解需求的方法,觀察,詢問,聆聽,核查,思考,需求,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,提問的技巧與功能,F 開放式無指向提問 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 收集多而指定的信息 F 封閉式提問 確認(rèn)理解，取得接納,發(fā)達(dá)手機(jī)

3、連鎖,挖掘需求的技巧,多刺激顧客購買欲望 避免太早進(jìn)入價(jià)格談判 當(dāng)商品的價(jià)值充分體現(xiàn)時，價(jià)格問題相對會減少 創(chuàng)造時間激發(fā)顧客的購買欲望是非常重要的原則,記得多提問哦！,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,請牢記：30秒定律與3分鐘定律,客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買的是產(chǎn)品給他的利益。,4、介紹產(chǎn)品,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,Feature 產(chǎn)品本身的特性 Advantage 由特性引出的優(yōu)點(diǎn) Benefit 帶給顧客的利益,手機(jī)柜臺銷售之FAB技巧,介紹產(chǎn)品,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,介紹信息的建議,1、根據(jù)客戶需求，著重介紹12款方案，如果介紹 的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 2、應(yīng)主動引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，并加以示范。 3、要根據(jù)

4、客戶的需求介紹賣點(diǎn)。 4、介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來 的好處及給他個人帶來的益處。 5、強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢及銷售人員個人的作用。 6、介紹時不斷核查客戶是否感興趣。 7、根據(jù)情況向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,什么是異議?,客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號,5、解除疑慮,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,先弄清反對或懷疑的原因。 在解答之前先處理情感問題。 根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以解答。 處理過程中要不斷核查客戶的反應(yīng)。,處理異議的方法,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,建議購買行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承 諾的行為。客戶在銷售人員的這一行為 的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承

5、 諾的聲明。,6、建議購買,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,先核查客戶還有無其他要求。 主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。 當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動建議購買。 要主動，但不要催促。若顧客沒有反應(yīng)，要了解原因。 若確認(rèn)客戶無意購買，應(yīng)感謝其光臨。 若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。,如何建議購買,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,拿起商品，嘗試操作； 細(xì)心觀看說明書； 突然的點(diǎn)頭； 很認(rèn)真的提問； 詢問具體價(jià)格； 問售后服務(wù)細(xì)節(jié)； 與同伴商量； 重新回來看商品； 盯著商品仔細(xì)看等等。,抓住購買信號指南,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,促成顧客盡快成交時需要注意,1、不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品。 2、幫助顧客縮小選擇范圍。 3、鼓勵顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。 4、提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較。 5、適當(dāng)?shù)刈尣健?6、不要說太多題外話 7、防止不相關(guān)