1、六月感恩季 大聲說出愛,漏 斗 理 論,由頂部進入的是準客戶 由底部出來的是客戶 從頂部到底部，流失率為十分之九!,目 錄,二.,一.,客戶積累的重要性,三.,天時地利人和運作,客戶積累常用方法,我們收入的98%來源于準客戶,無數的經驗告訴我們： 每一個個體都具有影響其他個體的能力，因此，在銷售上才能有所謂“每個客戶背后都有250個潛在客戶”。,如何把握這些潛在的客戶,業務人員的兩個存折,人際關系存折,現 金 存 折,準客戶 是業務人員寶貴的資產！,一些調查結果：,567位干了一年半失敗了的營銷員認為，在人壽銷售里最困難的是：“準客戶開拓！” 對406位壽險營銷員的銷售方法的調查結果： 較差的

2、營銷員太過專注于原來認識的人（緣故法），很快用盡。較好的營銷員會不斷認識新的、良好的準客戶。 業績好的營銷員比差的營銷員在入司前認識的準客戶數量較少，而且認識時間要短。,成功業務員與普通業務人員共同的難題：,缺少準客戶,找對準客戶，,等于成交了50%,目 錄,二.,一.,客戶積累的重要性,三.,天時地利人和運作,客戶積累常用方法,如何找對準客戶?,就一個中心: 找理由想辦法認識更多人,人人都要買保險 壽險營銷比的就是一個快！你不去搶占市場，客戶早晚都會被搶走; 留住客戶的最好、最快的捷徑就是利用團隊活動造勢！ 讓別人知道新華的品牌、實力、產品，不管買不買保險，起碼你已經成功了一半！ 利用六月感

3、恩季大聲說出愛和祈福進萬家活動迅速積累你的客戶！,快樂童年 兒童節,父愛如山 父親節,萬物棕是情 端午節,深情六月，千山萬水棕是情的端午節,親情六月，青春洋溢六一兒童節,溫情六月，父愛如山的父親節,快樂共享-六一兒童節,一、活動主題： “亮點，發現孩子的美” 形式：通過開展慶?！傲弧毕盗谢顒?，積極創設更多機會，讓每個孩子能找到自己亮點，以點帶面使每個孩子的個性得到飛揚，潛能得到充分的發揮，使家長進一步感悟兒童教育新觀念，從而對如何教育孩子有啟發；,拋磚引玉,父愛如山-父親節,一、活動主題： “爸爸，我想對您說” 形式：父子或者父女一起上臺，只要孩子能通過麥克風對爸爸大聲說出知心話，如“爸爸，

4、您辛苦了！”、“爸，我愛您！”等，就可以抽取一份由新華保險免費提供的禮品，作為父親節禮物送給父親。,拋磚引玉,拋磚引玉,一、活動主題： “品端午，覓百姓故事” 形式：農歷五月初五,是我國傳統的端午節,又稱端陽節,是我國二千多年的舊習俗,借助端午節，尋找百姓關于端午節的習俗以及傳統節日的民間故事。 早在周朝,就有五月五日,蓄蘭而沐的習俗.每到這一天,家家戶戶都懸鐘馗像,掛艾葉菖蒲,賽龍舟,吃粽子,飲雄黃酒,游百病,佩香囊,備牲醴。,千山萬水-端午節,新華史上最強客戶運作,祈福大典,五臺山位于中國山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽九華山、浙江普陀山共稱“中國佛教四大名山”。是中國佛教及旅游勝地，20

5、09年被聯合國教科文組織以文化景觀列入世界遺產名錄。,這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈； 這里是文殊菩薩專屬水陸道場，靈驗無比； 這里是古時皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼； 這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。 這里就是融自然風光、古建藝術、歷史文物、 佛教文化、民俗風情、避暑休養為一體的圣地.,佛教傳承數千年年，與人為善，倡導溫和、善良的處事原則，擁有眾多善男信女。 佛教祈福是一件非常神圣的法事，必須由功力深厚，佛學廣博的住持親自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。 文殊菩薩德才超群，是智慧與善良的化身，在五臺山祈福許愿，心誠者必應，這也是五臺山香火不斷的原因.,平遙曾是清代晚期中國的金融中

6、心，走進這座曾經富麗繁華的古城，處處可以感受到晉商文化熏陶的氣息。中國第一家現代銀行的雛形“日升昌”票號就是在平遙誕生的。,2005年，匯光法師被推選為南山寺住持 2008年，山西省改革開放三十年先進個人； 2009年，“三進兩爭”競賽先進個人； 2011年，山西省佛教旅游文化功勛人物； 中華人民共和國文化部授予國家級非物質文化遺產傳承人,匯光法師（南山寺住持）,1、促進拜訪：客戶拜訪、轉介紹的敲門磚； 2、獲取需求：收集客戶心愿（獲知保險需求）。,全員啟動,21號全員啟動積福活動與祈?？?。,工具發放,啟動人力每人10張（押金100元）。,培訓通關,針對祈?？ǖ裙ぞ叩氖褂眠M行營業區培訓與部組通

7、關。,工具回收,回收完畢退還押金，并可適量二次申請。,拜訪使用,客戶梳理；借助祈?？ò菰L并收集客戶保險需求。,二次拜訪,借助開光祈?？ㄟM行二次拜訪。,活動時間：5月21日-6月27日,活動目的：,活動流程：,五臺山現場開光,活動介紹,一份來自佛教圣地五臺山的祝福,這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈； 這里是文殊菩薩專屬水陸道場，靈驗無比； 這里是古時皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼； 這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。 這里就是融自然風光、古建藝術、歷史文物、 佛教文化、民俗風情、避暑休養為一體圣地。,一種最神奇、最靈驗的祈福方式,大師 開光,全省僅10萬份祈?？ǎ脑付喽嗟珨盗坑邢?。,每張祈

8、福卡擁有唯一的打碼編號，鎖定你的祝福。,五臺山南山寺住持匯光法師親自加法現場開光。,數量 有限,編號 唯一,五臺山介紹,祈?；顒咏榻B,祈福、開光法師介紹,填寫祈福對象，出生年月。,填寫祈福內容，在相應處打對號即可。,填寫自己的心愿與家人的祝福。,祈?？ㄎㄒ痪幋a,工具支持,T恤,佛學知識,五臺山視頻,開光轉運珠,祈?？?心愿墻,祈福報,保單封套,佛學知識課件及視頻：5月18日開始使用，預熱佛文化； 五臺山視頻：5月21日開始使用，增強啟動及活動參與氛圍； 單頁：5月21日開始使用，拜訪時的活動介紹； 祈福卡：5月21日開始使用，收集客戶心愿（保險需求）； 心愿墻：5月21日開始使用，啟動會填寫心

9、愿張貼，帶動活動氛圍； T恤：a.5月28日啟動會使用，帶動啟動氛圍； b.五臺山祈福之旅統一服裝，確?，F場氛圍； 開光轉運珠：五臺山祈福之旅后，與祈福報一起用于二次拜訪。 保單封套：6月期交一萬以上客戶； 祈福報：五臺山祈福之旅后，將活動整理成報，與轉運珠用于二次拜訪。,5.18,5.21,5.22-5.27,佛之大愛,佛之精神,5.20,啟動,五臺山勝地介紹、佛學禮儀介紹、祈福卡使用典范分享,佛學知識課件及視頻安排,工具支持,祈福大典：每期400人，高僧現場祈福。,祈福卡祈福：現場祈福祝愿，祝客戶愿望成真。,轉運珠開光：高僧開光轉運珠，愿有緣人一生平安。,保單封套開光：給高端客戶最好祝福。

10、,VIP單獨法事：6月份機構業務排名30、20、10名。,方案支持,目 錄,二.,一.,客戶積累的重要性,三.,天時地利人和運作,客戶積累常用方法,你有沒有感覺到一種無聲的震撼,你有沒有感覺到一種無聲的震撼,客戶積累常用方法大盤點,家庭推介會 客戶見面聯誼會 健康、子女教育等講座 高端酒會、冷餐會、品鑒會,準客戶開拓的原則,持續的準客戶開拓 不同類型的準客戶開拓 詳細的追蹤系統,你需要什么樣的習慣？,你必須學習并保持以下五種開拓準客戶的習慣： 取得名單：即得到“可能的準客戶”。 篩選資格：根據你得到的資料篩選出真的準客戶。 記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來。你必須有客戶資料

11、系統。 獲得轉介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯。 排除“假蛋”：如果準客戶拒絕營銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應列之為“假蛋”。假蛋應定期從準客戶名單中刪除。,所有的習慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對準客戶開拓持何態度？,也許你已經可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定性的是：你對開拓準客戶的態度。 對壽險營銷的信心決定了開拓準客戶的范圍和數量。 客戶開拓的過程是“做”-不是知。,祈?？?1、發放：啟動期間每人10張（押金100元）；回收完畢退還押金，并可適量二次申請； 2、培訓：早會專題培訓流程、話術（工具、活動介紹） 3、使用：使用

12、典范推廣 4、回收：100%回收上報、100%開光蓋章、100%返還客戶 轉運珠 1、達成五臺山旅游名額可獲得開光轉運天珠1串，并參加開光儀式； 2、自行購買，中支補貼一部分費用。 祈福報 1、祈?；顒臃答仯榫攀p飛推動）,以工具為載體：祈福卡、新產品上市告知函、客戶50； 以活動為載體：主題活動（祈福推介會、六一節、父親節）,話術參考,客戶梳理：,人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母要么是愛人和孩子，還有親戚朋友?，F在人見面就問，你幸福么？我覺得，只要自己和身邊的人都能平平安安快快樂樂就是最大的幸福。 我這里有一張祈?？ǎ灰】催@張卡片，這是公司為了回報新老客戶的一個愿望卡，只要你寫下

13、你要祈福的人和心愿，我們會找專人帶去五臺山的南山寺，供奉起來，南山寺是中國最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。,緣故客戶（把愛的祈福帶給最親的人） 老客戶（感恩客戶我們為他祈福） 平時沒有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開口）,人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母、要么是愛人和孩子，還有親戚朋友?，F在人見面就問，你幸福么？我覺得，只要自己和身邊的人都能平平安安、快快樂樂就是最大的幸福。 五月，我們公司特別開展一場“祈福萬家 大愛新華”的大型活動，收集重要客戶的心愿，并您和家人祈福。我這里有一張祈?？?，不要小看這張卡片，這是我們公司為了回報新老客戶，特

14、意從五臺山請來的一張愿望卡，只要你寫下你要祈福的人和心愿，我們會找專人帶去五臺山的南山寺，開光祈福。南山寺是中國最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。,話術參考（一）開門話術,關鍵點解析,收集別人的心愿并為他/她祈福，不僅是對別人好，更是自己積福的一種過程。這些祈?？ǘ紩屯铎`的五臺山，讓最有名的南山寺住持匯光法師親自開光、祈福，我想給自己多積點福，也想讓你多積點福，如果你有特別要好的朋友或特別近的親戚，可以把他們的心愿也收集起來，一起祈福.,話術參考（二）切入話術,話術參考（三）轉介話術,幸福的生活是我們每個人都向往的，我們在各種可能的場合和時間許下心愿，希望有一天能夠實現，但畢竟我們需要通過自己的努力和準備讓心愿成真。保險其實就